市場營銷專業(yè)課程標準.doc

市場營銷專業(yè)校企合作、工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式研究課題材料貴州省商業(yè)學(xué)校市場營銷專業(yè)核心課程標準課題組2015.582市場營銷實務(wù)課程標準一、課程管理信息課程名稱：市場營銷實務(wù) 課程代碼：JG2BS15 教學(xué)單位：經(jīng)濟管理教研室 制定時間：2015.4編寫負責(zé)人：李志萍 審定負責(zé)人：黃貴春二、課程基本信息課程學(xué)分：8 課程學(xué)時：144 授課對象：市場營銷專業(yè)三、課程簡介（一）課程的性質(zhì) 市場營銷實務(wù)課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心技能課程。本課程主要研究市場營銷活動及其規(guī)律性，是一門實踐性很強的課程。該課程的核心內(nèi)容，就是在買方市場條件下，賣方如何從消費者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)營銷活動，從而滿足消費者需求，提高企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。（二）課程的作用 市場營銷專業(yè)是培養(yǎng)技能營銷人才，從對崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析中可以看出，了解市場容量、了解細分市場、準確進行市場定位和產(chǎn)品推廣是成功開展銷售的基礎(chǔ)，而這些正是市場營銷實務(wù)課程教學(xué)的主要目標。學(xué)生通過對市場營銷實務(wù)課程的學(xué)習(xí)，能提高學(xué)生分析市場、測算市場容量的能力，提高學(xué)生收集信息、識別市場機會的能力，也能提高學(xué)生定位選擇和營銷推廣的能力，同時培養(yǎng)學(xué)生團隊合作的精神和顧客至上的營銷理念。因此，市場營銷實務(wù)的課程教學(xué)對電子商務(wù)學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)起主要支撐作用。本課程的先修課程有商品品類與管理、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識等，后續(xù)課程是推銷技巧。四、課程設(shè)計遵循建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀。讓學(xué)生在完成基于工作任務(wù)的教學(xué)中，在真實的學(xué)習(xí)情境中學(xué)習(xí)，通過生生互動、師生互動和市場真實的氛圍和環(huán)境，主動構(gòu)建自己的知識與經(jīng)驗。遵循多元智能理論學(xué)生觀和教學(xué)觀。根據(jù)生源情況、學(xué)生基礎(chǔ)及學(xué)生形象思維型智力特點，注重學(xué)生的個性發(fā)展，發(fā)揮學(xué)生優(yōu)勢智力，認識自己，把握自己，發(fā)揮潛能，使學(xué)生成為各具風(fēng)格的營銷人員。樹立終身學(xué)習(xí)理念。通過任務(wù)驅(qū)動，實行資訊、決策計劃、實施、檢查評估四步教學(xué)法，在教學(xué)過程中，學(xué)生從被動學(xué)習(xí)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訉W(xué)習(xí)，不斷積累知識，豐富經(jīng)驗，樹立終身學(xué)習(xí)理念。遵循“就業(yè)導(dǎo)向”的現(xiàn)代職業(yè)教育指導(dǎo)思想。遵循就業(yè)導(dǎo)向的現(xiàn)代職業(yè)教育指導(dǎo)思想，通過校企合作，共同開發(fā)課程，關(guān)注工作、關(guān)注學(xué)生專業(yè)能力的培養(yǎng)與教育教學(xué)之間的關(guān)系。按照職業(yè)崗位（群）的任職要求、營銷部門體系設(shè)計開發(fā)課程，以職業(yè)能力為核心，從職業(yè)工作崗位需求出發(fā)，以“典型工作任務(wù)”為載體，按照工作任務(wù)由簡單到復(fù)雜，由單一到綜合的原則選取、序化教學(xué)內(nèi)容，教、學(xué)、做結(jié)合，利用現(xiàn)有師資、校內(nèi)實訓(xùn)環(huán)境、校企合作等條件組織教學(xué)。（一）課程基本理念打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科模式，以營銷職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，以開店創(chuàng)業(yè)工作過程為主線，以營銷任務(wù)為背景，以課證融合為指導(dǎo)，采用“教學(xué)項目化、學(xué)習(xí)自主化、實踐職場化”的行動導(dǎo)向教學(xué)模式和靈活多樣的教學(xué)方法、手段，構(gòu)建立體化多層次的實踐教學(xué)體系，做到教學(xué)做合一?；陧椖繉?dǎo)向，突出實踐能力開展情景教學(xué)，模擬實際環(huán)境突出學(xué)生主體，尊重個體差異注重過程評價，強調(diào)全員參與利用多種資源，強化自主學(xué)習(xí)（二）課程設(shè)計思路以完成開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作任務(wù)為教學(xué)內(nèi)容，以開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作順序來組織教學(xué)過程，以校內(nèi)仿真模擬的實訓(xùn)室和校外實習(xí)實訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場所，采用任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向等行動導(dǎo)向的教學(xué)模式，靈活運用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、實戰(zhàn)體驗等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。教學(xué)效果評價采取過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合、課堂參與與課前準備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實踐相結(jié)合、教師評價與企業(yè)評價相結(jié)合，重點評價學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。項目設(shè)計以分析市場、選擇目標市場、制訂營銷策略為線索來架構(gòu)。為確保本課程項目教學(xué)的實施，一方面采用仿真模擬的營銷軟件和校內(nèi)實訓(xùn)（校園商品展銷會）作為輔助，另一方面通過與校外企業(yè)加強合作，能為學(xué)生提供真實的企業(yè)背景資料和策劃任務(wù)，另一類是頂崗實踐企業(yè)，能為學(xué)生提供真實崗位的鍛煉機會，以真正做到教、學(xué)、練結(jié)合。 （三）教學(xué)內(nèi)容選擇崗位適用根據(jù)銷售業(yè)務(wù)員、促銷員崗位的工作任務(wù)行業(yè)發(fā)展立足消費品營銷，注重營銷手段應(yīng)用和發(fā)展趨勢課證一致結(jié)合職業(yè)技能證書的考核統(tǒng)籌兼顧就業(yè)崗位和發(fā)展崗位的統(tǒng)籌兼顧、課程整合和前后課程銜接的統(tǒng)籌兼顧 1教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“崗位適用”根據(jù)中職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對銷售業(yè)務(wù)員和促銷員崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進行詳細分析。本課程設(shè)計了市場機會分析、營銷戰(zhàn)略選擇和營銷策略制訂三大項目，每一項目教學(xué)的內(nèi)容緊扣崗位工作任務(wù)。2教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“行業(yè)發(fā)展”需要一方面課程教學(xué)主要立足于消費品行業(yè)，通過解剖消費品行業(yè)的分析方法培養(yǎng)學(xué)生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)營銷新手段、新模式的教學(xué)，如在營銷策略制訂的項目教學(xué)中，除傳統(tǒng)的“4P”外，還增加了“營銷新手段的運用”模塊的教學(xué)，涉及體驗營銷、事件營銷、娛樂營銷、直復(fù)營銷等營銷新手段。3教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“課證一致”根據(jù)職業(yè)技能考試要求，學(xué)生不僅要求掌握市場環(huán)境分析、消費者行為分析、市場細分和市場定位，營銷“4P”策略等基本理論，而且要具備案例分析和營銷策劃分析的分析能力，因此，本課程在保留了較完整的市場定位和“4P”理論教學(xué)的基礎(chǔ)上，以任務(wù)驅(qū)動形式增加了對營銷實務(wù)活動的分析和策劃訓(xùn)練。4教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“統(tǒng)籌兼顧”在教學(xué)內(nèi)容設(shè)計時統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)首崗主要是銷售業(yè)務(wù)員，但同時也要兼顧促銷助理、策劃助理等崗位的知識能力需要，以確保良好的首崗適應(yīng)，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。所以教學(xué)內(nèi)容不單純解決銷售業(yè)務(wù)員工作任務(wù)對市場分析、市場細分的知識能力要求，而是還兼顧營銷整體理念和思維過程的知識能力的要求。（四）教學(xué)內(nèi)容的組織與安排 1以工作過程序化教學(xué)內(nèi)容，以工作任務(wù)設(shè)計教學(xué)項目，實現(xiàn)理論與實踐的融合市場營銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容以開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作順序為主線，從市場分析開始，到目標市場定位戰(zhàn)略的確定，再到“4P”營銷策略的制訂，最終完成開店創(chuàng)業(yè)營銷方案的策劃，使市場營銷的基本理論與營銷實踐活動有機融合。2以任務(wù)作為教學(xué)目標，以理論作為輔助工具，充分體現(xiàn)教、學(xué)、做合一課程內(nèi)容的組織與安排突出學(xué)生營銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，以工作任務(wù)作為教學(xué)目標，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要，在教學(xué)組織過程中，邊教邊做，在做中學(xué)，在學(xué)中做。3以“三個結(jié)合”為指導(dǎo)，以企業(yè)合作為前提，合理安排實訓(xùn)實習(xí)課程實訓(xùn)實習(xí)的組織與安排以“單項訓(xùn)練與綜合訓(xùn)練相結(jié)合、課內(nèi)訓(xùn)練與課外實踐相結(jié)合、仿真模擬與實戰(zhàn)頂崗相結(jié)合”的“三個結(jié)合”為指導(dǎo)，在實訓(xùn)實習(xí)的組織中，搭建了校園商品展銷會、促銷聯(lián)誼會等營銷活動實戰(zhàn)平臺，學(xué)生在完成課內(nèi)學(xué)習(xí)的同時，完成營銷方案策劃訓(xùn)練、市場營銷過程模擬訓(xùn)練，完成市場體驗。項目教學(xué)化、學(xué)習(xí)自主化、實踐職場化校園商品展銷會業(yè)余兼職頂崗實習(xí)項目教學(xué)法五、課程目標（一）總目標學(xué)生通過對學(xué)習(xí)，建立積極自信的人生態(tài)度、良好的職業(yè)道德和心理素質(zhì)、強烈的事業(yè)心與責(zé)任心，培養(yǎng)艱苦奮斗的精神、團隊合作的意識、立業(yè)創(chuàng)業(yè)的本領(lǐng)，牢固樹立以顧客為中心，滿足消費者需求的市場營銷理念，熟悉市場營銷活動的基本過程，在強化的營銷案例分析、模擬實戰(zhàn)、實習(xí)實訓(xùn)等先進教學(xué)方法及手段的支撐下，掌握市場營銷各環(huán)節(jié)的基本操作方法，能夠制定營銷計劃，并能把市場調(diào)研和分析方法行業(yè)應(yīng)用相結(jié)合，同時，具有信息收集能力、市場機會識別能力、以及團隊合作精神。做到“兩會一能” 即會生意、能營銷、會賺錢。會生意就是能比較正確地運用市場營銷的知識去經(jīng)營生意。能營銷就是能比較好地運用市場營銷的知識解決企業(yè)營銷活動中的實際問題，動手能力比較強。會賺錢就是能理論聯(lián)系實際，在從事實際營銷活動過程中獲得較好的回報。課程結(jié)束時進行市場營銷能力成果展示：1）成果項目商品營銷項目策劃。2）具體要求每個項目組根據(jù)自身情況、條件，綜合運用所學(xué)市場營銷知識，妥善選擇開店創(chuàng)業(yè)項目（小家電、小食品、化妝品），撰寫策劃書。（二）分目標1能力目標1）能測算指定產(chǎn)品的市場容量；2）能分析營銷所面臨的宏觀環(huán)境、競爭狀況和目標消費者的購買行為特征，進行綜合的SWOT分析；3）能對某產(chǎn)品市場進行多種類型的市場細分并進行有效評估；4）能根據(jù)市場和產(chǎn)品情況選擇相應(yīng)的目標市場；5）能運用相關(guān)理論為產(chǎn)品進行產(chǎn)品定位設(shè)計；6）能設(shè)計產(chǎn)品的附加價值和設(shè)計產(chǎn)品品牌名稱；7）能識別競爭對手產(chǎn)品的價格策略并為產(chǎn)品制定合適的價格；8）能分析不同行業(yè)產(chǎn)品的渠道模式，并對指定產(chǎn)品設(shè)計合適的分銷渠道模式；9）能設(shè)計有效的面向中間商、消費者的營業(yè)推廣方案；10）能確定合適的廣告宣傳主題，并制定符合要求的媒體宣傳計劃；11）能根據(jù)要求完成完整的市場營銷活動方案的制訂；12）能對營銷活動方案做出正確的評價。2.知識目標1）正確理解市場營銷的基本概念和基本原理；2）全面掌握現(xiàn)代市場營銷觀念的內(nèi)容；3）理解消費者影響購買行為的主要因素，掌握消費者購買行為的整個決策過程；4）深刻理解市場細分的概念、依據(jù)、原則和方法；5）懂得如何進行目標市場選擇，掌握目標市場策略和市場定位策略；6）深刻理解產(chǎn)品整體概念及層次構(gòu)成，弄清品牌與商標的聯(lián)系與區(qū)別；7）掌握產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品生命周期營銷策略、品牌策略和包裝策略；8）準確理解營銷定價目標，掌握定價方法和定價策略；9）弄清影響分銷渠道選擇的因素和分銷策略，掌握設(shè)計和管理分銷渠道的方法；10）深刻理解促銷的的概念、作用與原則；11）掌握促銷組合的基本策略、常用方法和技巧；12）掌握營業(yè)推廣的手段和方法。3. 情感目標1）有明確的市場營銷知識學(xué)習(xí)目的，能認識到學(xué)習(xí)市場營銷的目的在于應(yīng)用；2）有學(xué)習(xí)市場營銷知識的愿望和興趣，樂于參與有助于提高市場營銷應(yīng)用能力的活動；3）有學(xué)好市場營銷的信心，能夠?qū)⑹袌鰻I銷知識與技術(shù)與其他學(xué)科相互結(jié)合、滲透；4）能在學(xué)習(xí)過程中積極與他人合作，相互幫助，共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)；5）能體會市場營銷學(xué)習(xí)中的樂趣，樂于接觸市場營銷相關(guān)讀物；6）能在學(xué)習(xí)過程中注意并理解他人的情感；7）遇到問題時，能主動向老師或同學(xué)請教，以取得幫助；8）在生活中接觸到市場營銷的知識與技術(shù)時，樂于探究其實現(xiàn)手段、實現(xiàn)過程； 9）樂于接觸并了解市場營銷知識及市場營銷技術(shù)的發(fā)展及其趨勢。六、課程內(nèi)容要求、課時分配項目教學(xué)表項目工作任務(wù)知識要求技能要求學(xué)時課內(nèi)課外項目一認識市場和市場營銷（4）任務(wù)一營銷重要性認識市場概念；市場營銷概念；市場營銷包含的基本內(nèi)容；市場營銷與銷售的區(qū)別；市場營銷對生活的影響。能正確辨識營銷與銷售的關(guān)系，能運用市場營銷的相關(guān)概念分析營銷活動、指導(dǎo)營銷實踐。22任務(wù)二營銷觀念分析以消費者為中心的市場營銷觀念；以社會長遠利益為中心的市場營銷觀念；營銷環(huán)境（自然環(huán)境）。能有效利用營銷觀念開展營銷活動。22項目二分析市場機會（36）任務(wù)三市場規(guī)模測算市場三要素。能測算指定產(chǎn)品的市場容量。64任務(wù)四外部環(huán)境分析經(jīng)濟環(huán)境及主要內(nèi)容；人口環(huán)境及主要內(nèi)容；物質(zhì)環(huán)境及主要內(nèi)容；人口環(huán)境及主要內(nèi)容；政治法律文化環(huán)境及主要內(nèi)容；分析方法。能分析指定產(chǎn)品的宏觀環(huán)境帶來的機會威脅。84任務(wù)五競爭對手分析競爭對手確定；競爭情報來源；競爭對手戰(zhàn)略及評價；競爭者的反應(yīng)模式能獲取競爭對手的市場情報。42任務(wù)六消費者分析最終消費者的購買者；購買時間；購買地點；購買數(shù)量；購買動機；購買決策分析。能分析產(chǎn)品最終消費者的購買行為。124任務(wù)七企業(yè)（或產(chǎn)品）分析企業(yè)內(nèi)部情報的收集途徑與方法；企業(yè)內(nèi)部優(yōu)劣勢的主要要素；SWOT理論。能對指定企業(yè)（或產(chǎn)品）進行SWOT分析。62項目三營銷戰(zhàn)略選擇（24）任務(wù)八市場細分與新產(chǎn)品創(chuàng)意顧客需求分類的依據(jù)；市場細分標準；市場細分步驟；市場細分原則。能對某產(chǎn)品市場進行多種類型的市場細分；能對各細分市場進行市場評估；能根據(jù)市場細分的方法提出新產(chǎn)品創(chuàng)意。84任務(wù)九目標市場選擇有效市場細分標準；目標市場進入方式。能選擇目標市場。86任務(wù)十市場定位確立獨特的銷售主張（USP）；產(chǎn)品差別化；產(chǎn)品定位的確立；產(chǎn)品定位選擇。能分析產(chǎn)品優(yōu)劣勢，找出產(chǎn)品USP（賣點）。84項目四營銷策略制訂（50）任務(wù)十一產(chǎn)品策略制訂產(chǎn)品整體概念；產(chǎn)品組合；產(chǎn)品品牌名稱設(shè)計；統(tǒng)一品牌與個別品牌；品牌擴展。能設(shè)計產(chǎn)品的附加價值、產(chǎn)品系列；設(shè)計產(chǎn)品品牌名稱；能分析品牌戰(zhàn)略的利弊。126任務(wù)十二價格策略制訂產(chǎn)品定價方法；產(chǎn)品定價策略。能識別競爭對手產(chǎn)品的價格策略；能為產(chǎn)品制定合適的的價格。106任務(wù)十三渠道策略制訂中間商類型；渠道類型及設(shè)計應(yīng)考慮的因素；渠道管理與控制。能分析不同行業(yè)產(chǎn)品的渠道模式；能對指定產(chǎn)品設(shè)計分銷渠道模式。106任務(wù)十四營業(yè)推廣方案制訂營業(yè)推廣方式；營業(yè)推廣方案要素。能進行營業(yè)推廣方案的優(yōu)缺點評價；能為商品展銷會設(shè)計促銷方案；能設(shè)計面向消費者的營業(yè)推廣方案。106任務(wù)十五廣告?zhèn)鞑シ桨钢朴啅V告信息決策；廣告語寫作要求和訓(xùn)練；廣告文案寫作要求和訓(xùn)練；本地廣告媒體的收費、特點；廣告媒體協(xié)同宣傳計劃。能確定合適的廣告主題、廣告語；能寫作平面廣告文案；能制定符合要求的媒體宣傳計劃。62任務(wù)十六營銷新手段的運用體驗營銷；事件營銷（公益營銷）；娛樂營銷等。能收集一個事件營銷（或其他）的方案并進行點評。22項目五營銷綜合應(yīng)用訓(xùn)練（30）任務(wù)十七4-1營銷方案制訂市場營銷基本原理。能對指定產(chǎn)品完成營銷整體方案的制訂。44任務(wù)十八市場營銷仿真模擬市場營銷基本原理能根據(jù)市場營銷基本原理進行角色模擬，完成市場營銷各項決策的模擬。2210任務(wù)十九市場營銷實踐組織參加校園商品展銷會社會實踐。提高學(xué)生適應(yīng)能力。410課時合計14486七、課程教學(xué)模式和教學(xué)方法與手段（一）行動導(dǎo)向教學(xué)模式1教學(xué)項目化市場營銷課程項目教學(xué)，根據(jù)開店創(chuàng)業(yè)設(shè)計教學(xué)項目，內(nèi)容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。2學(xué)習(xí)自主化采用任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式，即通過設(shè)定任務(wù)，將所要學(xué)習(xí)的新知識隱含在一個或幾個任務(wù)之中，引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對所提的任務(wù)進行分析、討論，最后通過任務(wù)的完成而實現(xiàn)對所學(xué)知識的意義建構(gòu)。3實踐職場化1）搭建“校園商品展銷會”平臺，進行市場營銷的實戰(zhàn)演練通過學(xué)生從商品展銷會整體策劃、籌備分工、促銷設(shè)計到現(xiàn)場管理，從市場機會分析、確定經(jīng)營商品、了解所選商品行情、采購商品、談判議價以及確定銷售價格、商品陳列到廣告宣傳等環(huán)節(jié)的參與，體驗商品銷售技術(shù)，增強市場意識、核算意識。使得學(xué)生深刻體會課程中學(xué)過的營銷理念、培養(yǎng)和鍛煉溝通技巧、應(yīng)變能力等職業(yè)素養(yǎng)。2）成立促銷聯(lián)誼會，搭建“職場中介”平臺利用商家節(jié)假日、雙休日開展商品的促銷活動，指導(dǎo)學(xué)生成立促銷聯(lián)誼會，為學(xué)生提供節(jié)日促銷員、市場調(diào)查訪問員等企業(yè)兼職的組織和指導(dǎo)服務(wù)。學(xué)生通過參加人員促銷活動，不僅體驗了勞動的艱辛，更能體會工作技巧應(yīng)用帶來的成熟感，鍛煉專業(yè)技能、鍛煉與人溝通、團隊合作、吃苦耐勞的職業(yè)基本素質(zhì)。3）共建校企合作平臺，提高學(xué)生的營銷職業(yè)能力學(xué)校組織學(xué)生頂崗，企業(yè)提供崗位指導(dǎo)來共建校企合作平臺，學(xué)生接受了邊頂崗、邊培訓(xùn)的系統(tǒng)崗位培訓(xùn)并獨立上崗，學(xué)習(xí)企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)驗和營銷手段，訓(xùn)練學(xué)生良好的服務(wù)禮儀規(guī)范，提高學(xué)生與顧客、與領(lǐng)導(dǎo)、與同事的溝通能力，為學(xué)生的職業(yè)綜合素質(zhì)培養(yǎng)打下良好的基礎(chǔ)。 （二）多種教學(xué)方法的運用教學(xué)方法1多媒體教學(xué)2網(wǎng)絡(luò)課程平臺3. 精品課程網(wǎng)站4. 虛擬仿鎮(zhèn)技術(shù)教學(xué)方法1啟發(fā)引導(dǎo)法2案例教學(xué)法3. 辯論演講法4. 換位教學(xué)法5. 角色扮演法6. 實戰(zhàn)體驗法 1啟發(fā)引導(dǎo)法這是知識性內(nèi)容教學(xué)的一種主要方法，目的是為了加深學(xué)生對基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內(nèi)涵，全面深入地掌握市場營銷的基本理論，為實際中的運用打好基礎(chǔ)。在講解中，采用先引入例子，再從例子的分析中引出概念或理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問題的能力。2案例教學(xué)法案例教學(xué)是在學(xué)生掌握了有關(guān)基本知識和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，運用典型案例，將學(xué)生帶入特定事件的現(xiàn)場進行案例分析，通過學(xué)生的獨立思考或集體協(xié)作，進一步提高其識別、分析和解決某一具體問題的能力，同時培養(yǎng)正確的營銷理念、工作作風(fēng)、溝通能力和協(xié)作精神的教學(xué)方式。 以問題的討論復(fù)習(xí)上次課內(nèi)容針對工作任務(wù)引入新案例案例分析討論通過案例分析歸納知識點嘗試解決另一個同類問題 3辯論演講法課外事先布置辯論（或演講）命題收集閱讀資料起草辯論稿（或演講稿）熟悉辯論（或演講）內(nèi)容課堂辯論（或演講）點評和知識綜述課內(nèi) 4）換位教學(xué)法包括換位講授、換位質(zhì)疑、換位小結(jié)、換位評價4個環(huán)節(jié)。學(xué)生首先以“教師”的角色講授該節(jié)課程的部分內(nèi)容，然后由其余學(xué)生以“教師”的角色提問、質(zhì)疑，并作小結(jié)，教師最后以“學(xué)生”的角色對“教師”的授課效果加以評價。這種方法是通過“教”來“學(xué)”，充分發(fā)揮學(xué)生的主體性，促進學(xué)生的主動發(fā)展，加深對知識內(nèi)容的印象。這一方法通常與案例收集并分析時結(jié)合使用。5）角色扮演法利用市場營銷模擬軟件，注冊公司，進行角色分工，完成一個公司的市場營銷全過程。 九、教學(xué)評價、考核市場營銷實務(wù)課程教學(xué)效果評價采取形成性評價與終結(jié)性評價相結(jié)合、課堂參與與課前準備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實踐相結(jié)合、教師評定與企業(yè)評定相結(jié)合，重點評價學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。形成性考核包括常規(guī)（學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤、課堂提問、職業(yè)行為養(yǎng)成等）、課堂作業(yè)（各能力訓(xùn)練分項目或任務(wù)完成的情況、成果，以及書面作業(yè)）、平時測試、課外作業(yè)等。終結(jié)性考核包括課程綜合訓(xùn)練項目完成情況及成果展示、課程綜合設(shè)計或報告、期末卷面筆試等。十、課程實施條件（一）具備高尚的教師職業(yè)與先進的職業(yè)教育理念專家型市場營銷專業(yè)教師要求主動對學(xué)生進行職業(yè)教育理念的灌輸。潛心教育、教書育人、熱愛學(xué)生、嚴謹治學(xué)、精心施教、以身作則、為人師表、團結(jié)協(xié)作，師德高尚。掌握現(xiàn)代職業(yè)教育教學(xué)方法。（二）具有優(yōu)良的復(fù)合型專業(yè)知識結(jié)構(gòu)掌握現(xiàn)代教育學(xué)、心理學(xué)、教學(xué)法理論，精深的市場營銷專業(yè)知識，了解本學(xué)科的發(fā)展歷史與趨勢；熟練運用現(xiàn)代化教學(xué)手段并不斷創(chuàng)新。并將以上知識高度職業(yè)化、組織化、系統(tǒng)化。（三）具有突出的教科研能力和教改實踐能力。（四）具有為地方經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展的服務(wù)能力。（五）市場營銷綜合實訓(xùn)室。具備分組教學(xué)及相關(guān)實訓(xùn)條件。（六）具有網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源。精品課程網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)課程、多媒體課件、多媒體素材、電子圖書和專業(yè)網(wǎng)站的開發(fā)與利用。（七）自編教材、實訓(xùn)指導(dǎo)書。（八）學(xué)習(xí)參考書、專業(yè)期刊等。 推銷與談判實務(wù)課程標準一、課程管理信息課程名稱：推銷與談判實務(wù) 課程代碼：JG1BS01教學(xué)單位：經(jīng)濟管理教研室 制定時間：2015.4編寫負責(zé)人：周勇 審定負責(zé)人：黃貴春二、課程基本信息課程學(xué)分：6 課程學(xué)時：108 授課對象：市場營銷、商品經(jīng)營專業(yè)三、課程簡介（一）課程的性質(zhì)推銷與談判實務(wù)課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，對于物流、酒店、保險、電子商務(wù)等專業(yè)則是非常重要的專業(yè)基礎(chǔ)課。它分為兩部分：一是研究市場銷售活動及其規(guī)律性，是在買方市場條件下，賣方如何從消費者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)銷售活動，從而滿足消費者需求，提高企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。主要培養(yǎng)企業(yè)需要的具有專業(yè)推銷理論基礎(chǔ)和推銷實踐應(yīng)用能力的高素質(zhì)勞動者。在教學(xué)中要向?qū)W生介紹商品推銷的知識體系與應(yīng)用方法，更重要的是要使學(xué)生牢固樹立以消費者為中心的現(xiàn)代推銷觀念，在實踐中能以市場為導(dǎo)向，進行尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、障礙處理等銷售活動，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。二是主要研究商務(wù)談判活動及其規(guī)律性，是一門實踐性很強的課程。該課程的核心內(nèi)容，就是商務(wù)人員要了解商務(wù)談判的規(guī)律，學(xué)習(xí)怎樣與合作企業(yè)磋商合作、交易的條件，謀求雙方在平等互利基礎(chǔ)上的雙贏發(fā)展。課程學(xué)習(xí)具有廣泛性，是所有營銷類崗位所必需的理論指導(dǎo)和操作指南。中等職業(yè)教育以育人為根本，以就業(yè)為導(dǎo)向，以產(chǎn)學(xué)研結(jié)合為途徑，以服務(wù)地方經(jīng)濟為宗旨，培養(yǎng)高素質(zhì)勞動者。根據(jù)調(diào)查，目前企業(yè)吸納中職市場營銷專業(yè)學(xué)生的崗位主要包括：企業(yè)的銷售部門的業(yè)務(wù)員、零售企業(yè)或批發(fā)企業(yè)的促銷員、推銷員、企業(yè)營銷部門的市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、售后服務(wù)人員、企業(yè)營銷策劃助理員、市場預(yù)測助理員、營銷內(nèi)勤人員等。在教學(xué)中要向?qū)W生介紹商務(wù)談判的知識體系與應(yīng)用方法，更重要的是要使學(xué)生牢固樹立在平等互利基礎(chǔ)上的雙贏發(fā)展觀念并在實踐中身體力行，從而提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。課程學(xué)習(xí)具有廣泛性，是所有營銷類崗位所必需的理論指導(dǎo)和操作指南。中等職業(yè)教育以育人為根本，以就業(yè)為導(dǎo)向，以產(chǎn)學(xué)研結(jié)合為途徑，以服務(wù)地方經(jīng)濟為宗旨，培養(yǎng)高素質(zhì)勞動者。課程學(xué)習(xí)具有可操作性，其課程內(nèi)容適合商務(wù)營銷多個崗位不同的工作任務(wù).推銷與談判實務(wù)課程內(nèi)容以企業(yè)商務(wù)活動過程為背景，從商品的銷售一直到談判準備到談判整個過程的具體操作技巧和策略，涉及銷售業(yè)務(wù)員、促銷員、商務(wù)助理、電子商務(wù)人員等崗位的不同工作任務(wù)。（二）課程的作用 市場營銷專業(yè)、電子商務(wù)專業(yè)和汽車營銷專業(yè)是培養(yǎng)技能營銷人才，從對崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析中可以看出，學(xué)生通過對推銷與談判實務(wù)課程的學(xué)習(xí)，可以掌握商務(wù)談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，掌握企業(yè)推銷與談判實務(wù)崗位技能，語言表達能力和溝通能力得到極大的提高，并在實踐訓(xùn)練中提升學(xué)生的銷售洽談能力，最終達成交易，為企業(yè)創(chuàng)造效益。本課程的先修課程有商品品類與管理、企業(yè)管理基礎(chǔ)知識等，后續(xù)課程是推銷技巧。四、課程設(shè)計遵循建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀。讓學(xué)生在完成基于工作任務(wù)的教學(xué)中，在真實的學(xué)習(xí)情境中學(xué)習(xí)，通過生生互動、師生互動和市場真實的氛圍和環(huán)境，主動構(gòu)建自己的知識與經(jīng)驗。遵循多元智能理論學(xué)生觀和教學(xué)觀。根據(jù)生源情況、學(xué)生基礎(chǔ)及學(xué)生形象思維型智力特點，注重學(xué)生的個性發(fā)展，發(fā)揮學(xué)生優(yōu)勢智力，認識自己，把握自己，發(fā)揮潛能，使學(xué)生成為各具風(fēng)格的營銷人員。樹立終身學(xué)習(xí)理念。通過任務(wù)驅(qū)動，實行資訊、決策計劃、實施、檢查評估四步教學(xué)法，在教學(xué)過程中，學(xué)生從被動學(xué)習(xí)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訉W(xué)習(xí)，不斷積累知識，豐富經(jīng)驗，樹立終身學(xué)習(xí)理念。遵循“就業(yè)導(dǎo)向”的現(xiàn)代職業(yè)教育指導(dǎo)思想。遵循就業(yè)導(dǎo)向的現(xiàn)代職業(yè)教育指導(dǎo)思想，通過校企合作，共同開發(fā)課程，關(guān)注工作、關(guān)注學(xué)生專業(yè)能力的培養(yǎng)與教育教學(xué)之間的關(guān)系。按照職業(yè)崗位（群）的任職要求、營銷部門體系設(shè)計開發(fā)課程，以職業(yè)能力為核心，從職業(yè)工作崗位需求出發(fā)，以“典型工作任務(wù)”為載體，按照工作任務(wù)由簡單到復(fù)雜，由單一到綜合的原則選取、序化教學(xué)內(nèi)容，教、學(xué)、做結(jié)合，利用現(xiàn)有師資、校內(nèi)實訓(xùn)環(huán)境、校企合作等條件組織教學(xué)。（一）課程基本理念打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科模式，以營銷職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，以開店創(chuàng)業(yè)工作過程為主線，以營銷任務(wù)為背景，以課證融合為指導(dǎo)，采用“教學(xué)項目化、學(xué)習(xí)自主化、實踐職場化”的行動導(dǎo)向教學(xué)模式和靈活多樣的教學(xué)方法、手段，構(gòu)建立體化多層次的實踐教學(xué)體系，做到教學(xué)做合一?；陧椖繉?dǎo)向，突出實踐能力開展情景教學(xué)，模擬實際環(huán)境突出學(xué)生主體，尊重個體差異注重過程評價，強調(diào)全員參與利用多種資源，強化自主學(xué)習(xí)（二）課程設(shè)計思路以完成開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作任務(wù)為教學(xué)內(nèi)容，以開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作順序來組織教學(xué)過程，以校內(nèi)仿真模擬的實訓(xùn)室和校外實習(xí)實訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場所，采用任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向等行動導(dǎo)向的教學(xué)模式，靈活運用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、實戰(zhàn)體驗等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。教學(xué)效果評價采取過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合、課堂參與與課前準備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實踐相結(jié)合、教師評價與企業(yè)評價相結(jié)合，重點評價學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。項目設(shè)計以分析市場、選擇目標市場、制訂營銷策略為線索來架構(gòu)。為確保本課程項目教學(xué)的實施，一方面采用仿真模擬的營銷軟件和校內(nèi)實訓(xùn)（校園商品展銷會）作為輔助，另一方面通過與校外企業(yè)加強合作，能為學(xué)生提供真實的企業(yè)背景資料和策劃任務(wù)，另一類是頂崗實踐企業(yè)，能為學(xué)生提供真實崗位的鍛煉機會，以真正做到教、學(xué)、練結(jié)合。以情景模擬，分步訓(xùn)練的活動設(shè)計組織教學(xué)過程，以校內(nèi)仿真模擬的實訓(xùn)室和校外實習(xí)實訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場所，采用任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向等行動導(dǎo)向的教學(xué)模式，靈活運用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、實戰(zhàn)體驗等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。教學(xué)效果評價采取過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合、課堂參與與課前準備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實踐相結(jié)合、教師評價與企業(yè)評價相結(jié)合，重點評價學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。項目設(shè)計以分析對手企業(yè)為線索制定有針對性的分階段方案來架構(gòu)。為確保本課程項目教學(xué)的實施，一方面采用仿真模擬的營銷軟件和校內(nèi)實訓(xùn)（校園商品展銷會）作為輔助，另一方面通過與校外企業(yè)加強合作，能為學(xué)生提供真實的企業(yè)背景資料和模擬談判，另一類是頂崗實踐企業(yè)，能為學(xué)生提供真實崗位的鍛煉機會，以真正做到教、學(xué)、練結(jié)合。（三）教學(xué)內(nèi)容選擇崗位適用根據(jù)銷售業(yè)務(wù)員、促銷員崗位的工作任務(wù)行業(yè)發(fā)展立足消費品營銷，注重營銷手段和商務(wù)談判應(yīng)用和發(fā)展趨勢課證一致結(jié)合職業(yè)技能證書的考核統(tǒng)籌兼顧就業(yè)崗位和發(fā)展崗位的統(tǒng)籌兼顧、課程整合和前后課程銜接的統(tǒng)籌兼顧 1教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“崗位適用”根據(jù)中職學(xué)校營銷類專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對銷售業(yè)務(wù)員、促銷員、商務(wù)助理等崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進行詳細分析。本課程設(shè)計了談判準備、談判開局、價格談判、談判中的讓步、談判結(jié)束五大項目，每一項目教學(xué)的內(nèi)容緊扣崗位工作任務(wù)。2教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“課證一致”一是從職業(yè)崗位入手，確定本課程的技能訓(xùn)練內(nèi)容，形成具有典型性的技能訓(xùn)練項目，提高技能訓(xùn)練的針對性；二是一國家職業(yè)技能標準為依據(jù)，使教程內(nèi)容涵蓋營業(yè)員、商務(wù)秘書、推銷員等職業(yè)標準的相關(guān)要求，便于“課證一致”在教學(xué)中的貫徹實施。3教學(xué)內(nèi)容的選取要注重行業(yè)發(fā)展一方面課程教學(xué)主要立足于消費品行業(yè)，通過解剖消費品行業(yè)的分析方法培養(yǎng)學(xué)生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)推銷新手段、談判技巧新模式的教學(xué)。4教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“統(tǒng)籌兼顧”在教學(xué)內(nèi)容設(shè)計時統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)首崗主要是銷售業(yè)務(wù)員，但同時也要兼顧談判實務(wù)等崗位的知識能力需要，以確保良好的首崗適應(yīng)，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。所以教學(xué)內(nèi)容不單純解決銷售業(yè)務(wù)員工作任務(wù)對市場分析、市場細分的知識能力要求，而是還兼顧談判實務(wù)理念和思維過程的知識能力的要求。（四）教學(xué)內(nèi)容的組織與安排 1以工作過程序化教學(xué)內(nèi)容，以工作任務(wù)設(shè)計教學(xué)項目，實現(xiàn)理論與實踐的融合市場營銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容以開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作順序為主線，從市場分析開始，到目標市場定位戰(zhàn)略的確定，再到“4P”營銷策略的制訂，最終完成開店創(chuàng)業(yè)營銷方案的策劃，使市場營銷的基本理論與營銷實踐活動有機融合。2以任務(wù)作為教學(xué)目標，以理論作為輔助工具，充分體現(xiàn)教、學(xué)、做合一課程內(nèi)容的組織與安排突出學(xué)生營銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，以工作任務(wù)作為教學(xué)目標，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要，在教學(xué)組織過程中，邊教邊做，在做中學(xué)，在學(xué)中做。3以“三個結(jié)合”為指導(dǎo)，以企業(yè)合作為前提，合理安排實訓(xùn)實習(xí)課程實訓(xùn)實習(xí)的組織與安排以“單項訓(xùn)練與綜合訓(xùn)練相結(jié)合、課內(nèi)訓(xùn)練與課外實踐相結(jié)合、仿真模擬與實戰(zhàn)頂崗相結(jié)合”的“三個結(jié)合”為指導(dǎo)，在實訓(xùn)實習(xí)的組織中，搭建了校園商品展銷會、促銷聯(lián)誼會等營銷活動實戰(zhàn)平臺，學(xué)生在完成課內(nèi)學(xué)習(xí)的同時，完成營銷方案策劃訓(xùn)練、市場營銷過程模擬訓(xùn)練，完成市場體驗。項目教學(xué)化、學(xué)習(xí)自主化、實踐職場化校園商品展銷會業(yè)余兼職頂崗實習(xí)項目教學(xué)法五、課程目標（一）總目標通過本課程的學(xué)習(xí),能夠熟悉商品推銷活動的基本過程,可以掌握商品推銷各環(huán)節(jié)的基本方法,能制訂商品推銷總體活動方案,并能把先修課程市場調(diào)研和分析方法與專業(yè)應(yīng)用相結(jié)合。能夠熟悉商務(wù)談判活動的基本過程,可以掌握商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的基本策略、方法,能制訂商務(wù)談判總體工作方案,并能把先修課程市場調(diào)研和分析方法與專業(yè)應(yīng)用相結(jié)合,同時, 具有信息收集能力、市場機會識別能力、團隊合作精神。做到“兩會一能” 即會生意、能推銷、會賺錢。會生意就是能比較正確地運用商品推銷的知識去經(jīng)營生意。能推銷就是能比較好地運用商品推銷和商品談判的知識解決企業(yè)營銷活動中的實際問題，動手能力比較強。會賺錢就是能理論聯(lián)系實際，在從事實際營銷活動過程中獲得較好的回報。1）成果項目商品營銷項目策劃，商務(wù)談判計劃書并對整個談判活動予以評價。2）具體要求每個項目組根據(jù)自身情況、條件，綜合運用所學(xué)市場營銷知識，妥善選商品進行模擬推銷，并根據(jù)教師給的的談判背景材料撰寫策劃書。（二）分目標1能力目標1）能分析與商品推銷緊密聯(lián)系的外部環(huán)境因素；2）能正確認知并深刻理解推銷的本質(zhì)含義及基本特征；3）能深刻理解推銷員的素質(zhì)和能力對推銷效果的影響；4）能根據(jù)所學(xué)相關(guān)的推銷知識進行顧客資格鑒定；5）能運用所學(xué)相關(guān)的推銷知識對潛在目標顧客進行有效的推銷接近；6）能運用所學(xué)相關(guān)的推銷知識對潛在目標顧客進行卓有成效的推銷洽談；7）熟悉談判小組的工作方式；8）能全方位搜集談判對手的背景、市場、個人信息；9）能完成書面的談判方案；10）能布置談判場地，接待對方的談判代表；11）能建立適當?shù)恼勁袣夥詹⒆鲩_場陳述；12）能對價格行情進行分析，確定價格談判的合理范圍，并在談判中正確進行價格磋商并與對手進行有效溝通；13）能掌握分析僵局、處理僵局、制造僵局的手段、策略；14）能確定是否應(yīng)該予以拒絕，評估拒絕可能造成的后果；15）能掌握讓步的節(jié)奏和方式，判斷對方要求的合理性；16）能掌握成交的判定的技巧，選擇談判結(jié)束的時機和方式；17）能準備適當?shù)暮贤谋?，進行合同條款的談判，合同簽字前的審核，選擇并安排恰當?shù)暮炞謨x式；18）能對整個活動方案做出正確的評價。2.知識目標1）正確理解商品推銷的基本概念和基本原理；2）全面掌握現(xiàn)代商品推銷觀念的內(nèi)容；3）理解推銷員的職責(zé)、素質(zhì)和能力等相關(guān)知識；4）深刻理解與商品推銷緊密相連的外部環(huán)境因素，并對它進行分析；5）懂得尋找顧客的含義及其方法；6）深刻理解推銷接近的概念及其方法；7）掌握推銷洽談的原則及方法；8）準確理解推銷障礙的含義、產(chǎn)生原因及其處理方法；9）弄清達成交易的基本內(nèi)容；10）深刻理解推銷的作用；11）掌握推銷的基本策略、常用方法和技巧；12）掌握推銷的手段和方法。13）領(lǐng)會談判的本質(zhì)、談判的指導(dǎo)思想；14）掌握談判信息搜集的內(nèi)容和渠道；15）掌握談判方案制定的內(nèi)容要求；16）掌握談判場景布置的目的與要求；17）掌握正確的開局方式，氣氛營造的手段、開場陳述的技巧；18）掌握報價的原則，報價的形式，報價策略及討價還價策略；19）準確理解商務(wù)談判僵局處理的原則、僵局的作用和僵局的制造；20）從談判學(xué)的角度理解商務(wù)合同的特點，合同文本的結(jié)構(gòu)模式，商務(wù)合同訂立的程序；3. 情感目標1）有明確的商品推銷和商務(wù)談判知識學(xué)習(xí)目的，能認識到學(xué)習(xí)推銷和談判實務(wù)的目的在于應(yīng)用；2）有學(xué)習(xí)推銷和談判實務(wù)知識的愿望和興趣，樂于參與有助于提高推銷與談判實務(wù)應(yīng)用能力的活動；3）有學(xué)好該課程的信心，能夠?qū)⒃撜n程知識與技術(shù)與其他學(xué)科相互結(jié)合、滲透；4）能在學(xué)習(xí)過程中積極與他人合作，相互幫助，共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)；5）能體會商品推銷學(xué)習(xí)中的樂趣，樂于接觸商品推銷相關(guān)讀物；6）能在學(xué)習(xí)過程中注意并理解他人的情感；7）遇到問題時，能主動向老師或同學(xué)請教，以取得幫助；8）在生活中接觸到商品推銷的知識與技術(shù)時，樂于探究其實現(xiàn)手段、實現(xiàn)過程； 9）樂于接觸并了解商品推銷知識及商品推銷技術(shù)的發(fā)展及其趨勢。六、課程內(nèi)容要求、課時分配項目教學(xué)表項目工作任務(wù)知識要求技能要求學(xué)時課內(nèi)課外項目一推銷概述（18）任務(wù)一推銷的產(chǎn)生發(fā)展，要素，特點 推銷的要素：推銷員 推銷品 顧客推銷信息 推銷的特點：主動性 多樣性 雙贏性 互動性 能測算指定產(chǎn)品的市場容量64任務(wù)二推銷的觀念演變原始推銷觀念 傾力推銷觀念 現(xiàn)代推銷觀念能分析不同推銷觀念所帶來的不同推銷效果。64任務(wù)三推銷的外部環(huán)境 人口環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境 社會文化環(huán)境 政治法律環(huán)境 地理環(huán)境 科技環(huán)境能分析不同環(huán)境因素所帶來的推銷效果。能根據(jù)不同環(huán)境因素進行商品推銷62項目二推銷的完整過程（28）任務(wù)四尋找顧客尋找顧客的概念、方法，顧客的選擇。提高對潛在顧客的認識、鑒別，能運用各種方法找到顧客。84任務(wù)五推銷接近推銷接近準備工作 約見顧客 約見方法 接近顧客方法掌握各種約見和接近顧客的方法，提高效率。84任務(wù)六推銷洽談推銷洽談的概念 推銷洽談的原則推銷洽談方法掌握洽談的方法，能提高推銷的能力。44任務(wù)七推銷障礙處理推銷障礙的概念推銷障礙的原因推銷障礙方法了解掌握推銷障礙的形成原因及處理方法，能提高推銷能力。44任務(wù)八達成交易 成交的概念 成交的方法了解掌握成交的各種方法，可以讓學(xué)生在實訓(xùn)中鍛煉能力。44項目三商務(wù)談判的準備（16）任務(wù)九組建談判小組 小組談判的規(guī)模 談判的本質(zhì) 談判的指導(dǎo)思想 談判者心理素質(zhì)的測試 熟悉談判小組的工作方式44任務(wù)十商務(wù)談判的信息的搜集 對手企業(yè)所在省（區(qū)）相關(guān)地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠等 對手企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展 對手企業(yè)的官網(wǎng)、財報、銷售等 潛在競爭對手的情報 對談判雙方需求和利益評價 對方主談人的個人信息 全方位搜集談判對手的背景、市場、個人信息48任務(wù)十一制定商務(wù)談判計劃 談判的目標 談判地點及相關(guān)準備 確定談判的進程 制定談判策略 能完成書面的談判方案88項目四商務(wù)談判的開局（14）任務(wù)十二選定談判地點、布置談判場地 商務(wù)談判地點的選擇 談判場景布置的目的與要求 模擬商務(wù)談判 能布置談判場地 接待對方的談判代表42任務(wù)十三了解談判對手、建立談判氣氛 掌握正確的開局方式 氣氛營造的手段 誠意的重要性 獲取對手的進一步信息 學(xué)會建立適當?shù)恼勁袣夥?2任務(wù)十四開場陳述 開場陳述的基本內(nèi)容 開場陳述的策略技巧 能做適當?shù)拈_場陳述64項目五商務(wù)談判中的價格談判（22）任務(wù)十五商務(wù)談判的報價 商務(wù)談判的核心問題：價格談判 報價的原則 合理的報價范圍 報價的形式 報價策略 能對價格行情進行分析 能正確認識和處理談判中的價格關(guān)系 能確定價格談判的合理范圍64任務(wù)十六價格價格磋商與溝通技巧 合理的報價范圍 報價的形式 報價策略 學(xué)習(xí)多輪的討價還價 能在談判中正確進行價格磋商并與對手進行有效溝通64任務(wù)十七僵局突破技巧 商務(wù)談判中僵局的種類 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因 商務(wù)談判僵局處理的原則 商務(wù)談判僵局的作用和制造 掌握分析僵局、處理僵局、制造僵局的手段和技巧46任務(wù)十八拒絕的技巧 拒絕的方法 評估成功度 常見讓步策略 能確定是否應(yīng)該予以拒絕 評估拒絕可能造成的后果62項目六商務(wù)談判的結(jié)束（10）任務(wù)十九把握時機成交 善于捕捉成交信號及 時及時表達成交意圖 爭取最后的好處 掌握成交的判定、 選擇談判結(jié)束的時機和方式44任務(wù)二十合同條款談判及合同簽字 商務(wù)合同的特點 合同文本的結(jié)構(gòu)模式 商務(wù)合同訂立的程序 能準備合同文本 進行合同條款的談判，合同簽字前的審核，選擇并安排恰當?shù)暮炞謨x式64課時合計10882七、課程教學(xué)模式和教學(xué)方法與手段（一）行動導(dǎo)向教學(xué)模式1教學(xué)項目化推銷與談判實務(wù)的教學(xué)內(nèi)容以根據(jù)銷售某一特定商品為教學(xué)項目，內(nèi)容涵蓋從尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、障礙處理、達成交易整個推銷活動過程。談判情景設(shè)置的工作順序為主線，從談判的準備開始，再到談判的結(jié)束，最終完成商務(wù)合同的簽訂，使商務(wù)談判的的基本理論與實踐活動有機融合。2學(xué)習(xí)自主化采用任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式，即通過設(shè)定任務(wù)，將所要學(xué)習(xí)的新知識隱含在一個或幾個任務(wù)之中，引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對所提的任務(wù)進行分析、討論，最后通過任務(wù)的完成而實現(xiàn)對所學(xué)知識的意義建構(gòu)。3實踐職場化進行商品推銷和商務(wù)談判的實戰(zhàn)演練，運用角色扮演法、案例分析法、現(xiàn)場觀察法等現(xiàn)代化教學(xué)方法，彌補了課堂教學(xué)只聽不練、只想不做的不足。使得學(xué)生深刻體會課程中學(xué)過的推銷理念、培養(yǎng)和鍛煉溝通技巧、應(yīng)變能力等職業(yè)素養(yǎng)。共建校企合作平臺，提高學(xué)生的推銷職業(yè)能力學(xué)校組織學(xué)生頂崗，企業(yè)提供崗位指導(dǎo)來共建校企合作平臺，學(xué)生接受了邊頂崗、邊培訓(xùn)的系統(tǒng)崗位培訓(xùn)并獨立上崗，學(xué)習(xí)企業(yè)內(nèi)部管理經(jīng)驗和銷售手段，訓(xùn)練學(xué)生良好的服務(wù)禮儀規(guī)范，提高學(xué)生與顧客、與領(lǐng)導(dǎo)、與同事的溝通能力，為學(xué)生的職業(yè)綜合素質(zhì)培養(yǎng)打下良好的基礎(chǔ)。 （二）多種教學(xué)方法的運用1啟發(fā)引導(dǎo)法這是知識性內(nèi)容教學(xué)的一種主要方法，目的是為了加深學(xué)生對基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內(nèi)涵，全面深入地掌握推銷與談判實務(wù)的基本理論，為實際中的運用打好基礎(chǔ)。在講解中，采用先引入例子，再從例子的分析中引出概念或理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問題的能力。2案例教學(xué)法案例教學(xué)是在學(xué)生掌握了有關(guān)基本知識和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，運用典型案例，將學(xué)生帶入特定事件的現(xiàn)場進行案例分析，通過學(xué)生的獨立思考或集體協(xié)作，進一步提高其識別、分析和解決某一具體問題的能力，同時培養(yǎng)正確的營銷理念、工作作風(fēng)、溝通能力和協(xié)作精神的教學(xué)方式。 3辯論演講法課外事先布置辯論（或演講）命題收集閱讀資料起草辯論稿（或演講稿）熟悉辯論（或演講）內(nèi)容課堂辯論（或演講）點評和知識綜述課內(nèi)4）換位教學(xué)法包括換位講授、換位質(zhì)疑、換位小結(jié)、換位評價4個環(huán)節(jié)。學(xué)生首先以“教師”的角色講授該節(jié)課程的部分內(nèi)容，然后由其余學(xué)生以“教師”的角色提問、質(zhì)疑，并作小結(jié)，教師最后以“學(xué)生”的角色對“教師”的授課效果加以評價。這種方法是通過“教”來“學(xué)”，充分發(fā)揮學(xué)生的主體性，促進學(xué)生的主動發(fā)展，加深對知識內(nèi)容的印象。這一方法通常與案例收集并分析時結(jié)合使用。5）角色扮演法以小組為單位，以抽簽來決定分別扮演推銷員和顧客，進行推銷過程演練。利用談判場景的設(shè)置，完成一個公司的商務(wù)談判全過程。充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的語言表達能力、邏輯思維能力、團隊協(xié)作溝通能力等，以更好的適應(yīng)社會需求。八、教學(xué)評價、考核推銷與談判實務(wù)課程教學(xué)效果評價采取形成性評價與終結(jié)性評價相結(jié)合、課堂參與與課前準備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實踐相結(jié)合、教師評定與企業(yè)評定相結(jié)合，重點評價學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。形成性考核包括常規(guī)（學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤、課堂提問、職業(yè)行為養(yǎng)成等）、課堂作業(yè)（各能力訓(xùn)練分項目或任務(wù)完成的情況、成果，以及書面作業(yè)）、平時測試、課外作業(yè)等。終結(jié)性考核包括課程綜合訓(xùn)練項目完成情況及成果展示、課程綜合設(shè)計或報告、期末卷面筆試等。九、課程實施條件（一）具備高尚的教師職業(yè)與先進的職業(yè)教育理念專家型推銷與談判實務(wù)專業(yè)教師要求主動對學(xué)生進行職業(yè)教育理念的灌輸。潛心教育、教書育人、熱愛學(xué)生、嚴謹