華為的營銷策略.ppt

華為的營銷策略 創(chuàng)新華為系列 全方位解碼華為經(jīng)營管理智慧 全國各地新華書店均有銷售 郵購自銷電話 02007年暢銷讀本 為什么要學(xué)習(xí)華為 一 華為令人震撼的成功 18年前 華為只有6名員工 20000元注冊資金 18年后的今天 華為年銷售額達到453億元 在印度 美國 瑞典 俄羅斯以及中國的北京 上海 南京等地設(shè)立了研究所 一舉成為中國最具影響力的通信設(shè)備制造廠商 即使是在世界通信巨頭思科 都將其列為最具威脅的競爭對手 二 華為的自主創(chuàng)新精神 在華為 這種根本性因素就是自主創(chuàng)新 華為的巨大成功其實就是創(chuàng)新精神的成功 彼得 德魯克曾指出的 創(chuàng)新的成功不取決于它的新穎度 它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性 而取決于它在市場上的成功 華為以它在市場上的巨大成功 驗證這一論述 因此 研究和剖析華為現(xiàn)象 無疑可以折射出中國通信行業(yè)現(xiàn)代化的路標(biāo) 三 華為的這種震撼人心的成功已經(jīng)不單純是行業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)的范本 2007年暢銷讀本 1 何謂華為營銷戰(zhàn) 一場爭取人心之戰(zhàn)未來市場之戰(zhàn)永無休止的創(chuàng)新之戰(zhàn)持久之戰(zhàn) 以智取勝以巧取勝以強取勝 2007年暢銷讀本 華為營銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行 2007年暢銷讀本 2 學(xué)習(xí)華為的營銷策略 二 學(xué)習(xí)華為營銷策略 為企業(yè)找出路 以此謀求和提高企業(yè)的市場競爭力 使企業(yè)能夠更加長遠的發(fā)展 一 華為的成長歷程其實就是一部驚心動魄的市場營銷史 華為是一個謀略過人的企業(yè) 為什么要學(xué)習(xí) 2007年暢銷讀本 學(xué)習(xí)什么 2007年暢銷讀本 3 華為的品牌營銷 華為始終以自主知識產(chǎn)權(quán)與超值服務(wù)為坐標(biāo) 真正做到了十幾年如一日 最終成就了華為的品牌 2007年暢銷讀本 華為品牌營銷的兩個組成部分 2007年暢銷讀本 4 華為的客戶關(guān)系行銷 華為品牌力 技術(shù) 關(guān)系營銷 換位思考 客戶參與 建立信任 綜合性營銷方法 華為的關(guān)系營銷 2007年暢銷讀本 和市場的關(guān)系 重點在華為 華為客戶關(guān)系行銷的操作手法 2007年暢銷讀本 5 華為的會展?fàn)I銷 對以生產(chǎn)電信設(shè)備為主的華為來說 會展無疑是向客戶推銷自己產(chǎn)品的大好機會 一 會展可以讓客戶對華為的產(chǎn)品有一個比較清晰的概念 二 會展也可以為華為在國內(nèi)外建立良好的聲譽 提高品牌知名度 就像任正非所說的 正因為華為的產(chǎn)品在某些方面不如別人 華為才更要參加各種特別是國際大型會展 這樣就能讓更多的人知道華為 了解華為 2007年暢銷讀本 華為會展?fàn)I銷的流程 2007年暢銷讀本 6 華為的營銷團隊培訓(xùn) 最自信的企業(yè)最自信的是改造人的力量 2007年暢銷讀本 華為如何制造杰出的員工 2007年暢銷讀本 7 華為對營銷的控制 為了能取得最佳的市場效果 華為制作了一系列營銷控制方案 2007年暢銷讀本 華為營銷控制方案的幾種類型 2007年暢銷讀本 8 華為的國際化營銷 國際化是華為度過 冬天 的唯一出路 華為的國際化被業(yè)界歸結(jié)為 華為模式 以全球研發(fā)為特點 建立全球的研發(fā)網(wǎng)絡(luò) 同時構(gòu)建自己的市場網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 實現(xiàn)全球化 2007年暢銷讀本 營銷科學(xué)化 全球化 必須把營銷融入企業(yè)實際情況中去 以達到營銷本土化的目標(biāo) 2007年暢銷讀本 10 華為的啟示 華為用三流的技術(shù)賣出了一個一流的市場 2007年暢銷讀本 華為營銷的啟示 2007年暢銷讀本 關(guān)鍵詞1 狼性文化無數(shù)的實踐表明 一個優(yōu)秀的文化體系是促使企業(yè)不斷創(chuàng)新的靈魂 是引導(dǎo)企業(yè)最終走向成功的旗幟 華為公司自創(chuàng)業(yè)以來 就一直在奉揚土狼精神 任正非在他的一次題為 華為的紅旗到底能打多久 的講話中提到 企業(yè)要想前進 就是要發(fā)展一批狼 狼有三大特性 一是敏銳的嗅覺 二是不屈不撓 奮不顧身的進攻精神 三是群體奮斗 從華為的實踐來看 華為特殊的狼性精神實質(zhì)就在于追求卓越的進攻精神 這是華為 狼性 的核心 而任正非強烈的危機意識則強化了這種 狼性精神 他認為企業(yè)越是高速成長 越是發(fā)展順利 就越容易忽視隱含在背后的管理問題 任正非在平時總是大力強調(diào)這種憂患意識 著意培養(yǎng)下屬的危機感 這或許也可以解釋為何20世紀(jì)90年代珠三角那么多的電子企業(yè) 中國那么多的民營企業(yè) 只有華為等極少數(shù)企業(yè)成為其中的佼佼者 2007年暢銷讀本 關(guān)鍵詞2 人才牽引在華為人看來 機會 人才 技術(shù)和產(chǎn)品是公司成長的主要牽動力 機會牽引人才 人才牽引技術(shù) 技術(shù)牽引產(chǎn)品 產(chǎn)品牽引更大的機會 在這4種牽引力中 人才所掌握的知識處于最核心的地位 這是一種迥異于我國傳統(tǒng)企業(yè)的人才理念 市場觀念 以此為基礎(chǔ) 華為的從英國引進任職評價體系 又請美國HAY公司作薪酬顧問 通過消化吸收 華為逐步形成自己的人才管理關(guān)系 例如 在報酬和待遇上堅定不移地向優(yōu)秀員工傾斜 堅決推行定崗 定員 定責(zé) 定酬的待遇系統(tǒng) 以績效作為晉升的依據(jù) 績效考評的殘酷性就在于自己跟自己的過去比 這意味著華為員工必須年年都有創(chuàng)新 都有進步 沒有進步 績效為零 這種嶄新的機制不斷孵化 科學(xué)瘋子 技術(shù)怪人 和一支盛名在外的 營銷鐵軍 正是這些一流的人才 忘我奮戰(zhàn) 為華為打下了一流的市場 穩(wěn)固了華為的大好江山 2007年暢銷讀本 關(guān)鍵詞3 國際化對于中國企業(yè)來說 自主創(chuàng)新的沖動也來自于同國際巨頭的競爭的壓力 在所有以 國際化 為企業(yè)使命的中國企業(yè)中 華為可能是動作最快 成效最顯著的一個 從1999年的5300萬美元到2005年的近50億美元 六年間 華為海外銷售額增長了90多倍 華為品牌在全球范圍的知名度越來越響 目前華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球超過100個國家 以及28個全球前50強的運營商 服務(wù)全球超過10億用戶 事實上 華為的國際化來之不易 它從最初的 農(nóng)村包圍城市 道路 努力填平中西文化的鴻溝 到后來爭取與先進的跨國公司合作 在這個過程中 華為人破除了狹隘的民族自尊心 破除了狹隘的華為自豪感 破除了狹隘的品牌意識 從而真正做到國際化 專業(yè)化 成熟化 走出了一條堪稱華為特色的國際化道路 2007年暢銷讀本 關(guān)鍵詞4 中西合璧西方人崇尚法治 而東方人則傾向于人治 華為的管理 始終是中西方管理理念的碰撞和結(jié)合 從流程和財務(wù)制度這些最標(biāo)準(zhǔn)化甚至不需質(zhì)疑的 硬件 開始 從制度管理到運營管理逐步 西化 潛移默化地推動 軟件 的國際化 華為大力吸取了西方的管理原理的精髓 創(chuàng)造出獨特的華為式應(yīng)用管理模式 以對事負責(zé)制替代對人負責(zé)制 以分權(quán)制替代集權(quán)制 以矩陣式組織結(jié)構(gòu)替代直線式組織結(jié)構(gòu) 等等 正是這些非常舉措 使得華為的管理在國內(nèi)諸多企業(yè)中堪稱一流水平 并最終成就了華為今天的強大 2007年暢銷讀本 關(guān)鍵詞5 華為基本法 法治區(qū)別于人治的一個重要方面 就是它比人治更加規(guī)范化 規(guī)范化管理能夠有效消除協(xié)作中的各方在對同一件事上理解的不同的幾率 不僅能節(jié)省大筆的人工成本費用 而且還能有效的提高員工的工作效率 華為的規(guī)范化是一個循序漸進的過程 它的這一過程應(yīng)該說始于 華為基本法 起草制定 華為 基本法 作為華為的 基本大法 其制定的初衷就是 為華為制定綱領(lǐng)性文件 同時涵蓋研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 行政 人事等各方面的細節(jié) 以求最終形成一部貫徹華為管理思想的具體的 管理條例 華為這種希望將企業(yè)成功的基本原則和要素系統(tǒng)化 規(guī)范化 制度化 將企業(yè)家的智慧升華凝結(jié)為企業(yè)的智慧資產(chǎn) 從而不斷傳承發(fā)展下去的思想和現(xiàn)代規(guī)范化管理的精神要義基本相符 這部 基本法 的出爐可以說是華為制度建設(shè)的重要里程碑 就是在世界范圍內(nèi) 也堪稱企業(yè)制度創(chuàng)新的典范 2007年暢銷讀本 關(guān)鍵詞6 技術(shù)優(yōu)勢鍛造企業(yè)的強大的國際競爭力 最終要靠技術(shù)優(yōu)勢 華為自始至終都深信這一點 它把核心技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)作企業(yè)的生命線 可貴的是 華為非常注重技術(shù)積累 它不作重復(fù)的發(fā)明 不犯重復(fù)的錯誤 時刻盯緊世界通信產(chǎn)業(yè)最新科技成果 從交換機到3G技術(shù) 充分利用人類的知識存量為社會創(chuàng)造新的價值 華為研發(fā)的快速發(fā)展很大程度上還得益于它的高額投入 華為在基本法中明確規(guī)定 我們保證按銷售額的10 撥付研發(fā)經(jīng)費 有必要且可能時還將加大撥付的比例 而實際上華為每年研發(fā)投入平均超過銷售額10 2000年利潤率和研發(fā)投入率分別為19 08 和13 6 即使在被華為總裁稱為 華為的冬天 的2001年 公司投入科研的資金也高達30 5億元 占當(dāng)年公司銷售額255億的11 7 自2002年以來 華為技術(shù)研發(fā)投入每年都超過30億元 正是這些在技術(shù)創(chuàng)新上的大手筆投入 使華為成為中國電信制造企業(yè)首屈一指的巨人 2007年暢銷讀本 關(guān)鍵詞7 任正非一個領(lǐng)袖和他的企業(yè)之間往往有太多耐人尋味的關(guān)系 就像人們一提到微軟就會聯(lián)想到比爾 蓋茨 一提到海爾就會聯(lián)想到張瑞敏一樣 提起華為不可避免要提到任正非 華為的成功 最根本的一點就是因為任正非有一個戰(zhàn)略家的思想 任正非的企業(yè)發(fā)展理念 華為的成長經(jīng)驗 對中國本土企業(yè)具有很大的影響和啟示 對國外企業(yè)發(fā)展也同樣有較大的借鑒意