初級技能練習(xí)二.doc

初級卷煙商品營銷員技能練習(xí)二1時間：90分鐘。2. 滿分100分。一. 市場調(diào)查與市場預(yù)測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（20分）某煙草公司準(zhǔn)備引入“MM”新品牌卷煙，為了做好前期品牌引入和后期推廣工作，煙草公司決定就該新品牌卷煙進行卷煙商品調(diào)查，并擬定了具體的調(diào)查方案。調(diào)查方案包含了以下幾項項目：卷煙商品實體調(diào)查，卷煙產(chǎn)品生命周期調(diào)查、卷煙品牌調(diào)查。請問該調(diào)查方案缺少了哪項調(diào)查項目，并詳細闡述所缺少項目的具體調(diào)查內(nèi)容。第二題：市場預(yù)測（10分）每個零售客戶的需求值是很重要的預(yù)測原始資料，但卷煙市場需求預(yù)測值并不是把每個零售客戶的需求值簡單相加就行了，因為預(yù)測值在各種因素的影響下會出現(xiàn)失真現(xiàn)象。預(yù)測者就要綜合考慮這些影響因素，往往根據(jù)自己經(jīng)驗和實際情況并參考前期預(yù)測準(zhǔn)確率來修正預(yù)測值。根據(jù)以上文字描述判斷以下觀點是否正確：（ ）1. 固定消費者的構(gòu)成、固定消費者的消費行為和消費偏好的變化是影響卷煙市場需求預(yù)測值的重要因素之一。（ ）2. 流動消費者的構(gòu)成、流動消費者的消費行為和消費偏好的變化對卷煙市場需求預(yù)測值沒有影響。 ( )3. 節(jié)假日往往會拉動卷煙消費的增長，尤其是中、高檔卷煙的消費量會明顯增加，因此在卷煙市場需求預(yù)測中應(yīng)考慮是否存在節(jié)假日的影響因素。（ ）4. 人口潮式流動，比如民工離鄉(xiāng)或返鄉(xiāng)通常會對卷煙消費帶來一定的影響，在確定卷煙市場需求預(yù)測值時應(yīng)該結(jié)合人口潮式流動情況。（ ）5. 一般來說，民工離鄉(xiāng)會導(dǎo)致民工輸出地卷煙消費量的減少，民工返鄉(xiāng)則會帶來其務(wù)工所在地卷煙消費量的增加，（ ）6. 大型工程項目開工通常會增加工程所在地的卷煙消費量，而大型工程項目完工往往會減少工程所在地的卷煙消費量。（ ）7. 當(dāng)某種卷煙斷貨時，消費者往往要走好幾家零售店才能買到該卷煙，這說明越是斷貨的卷煙必定是消費者越多、市場需求量越大。 （ ）8. 當(dāng)某種卷煙斷貨時，消費者一般會用同價位的另一種卷煙替代，這會給零售客戶造成該替代卷煙實際需求量大的印象，但這種客戶需求信息是失真的。（ ）9. 地方政策推銷的現(xiàn)象目前在一定范圍內(nèi)、一定程度上依然存在，但這不會影響卷煙市場需求預(yù)測值的準(zhǔn)確性。（ ）10. 卷煙跨區(qū)銷售現(xiàn)象往往會產(chǎn)生客戶需求虛高的失真信息，會影響卷煙市場需求預(yù)測值的準(zhǔn)確性。二. 品牌培育 (滿分20分)第一題：認知品牌（10分）建立品牌檔案是卷煙品牌培育的基礎(chǔ)性工作，下表是某煙草公司A品牌檔案的部分信息內(nèi)容，請回答以下問題。A品牌檔案內(nèi)容信息名稱信息內(nèi)容信息名稱信息內(nèi)容品類二類煙零售價70元/條企業(yè)年生產(chǎn)能力5860000萬支A品牌年計劃生產(chǎn)量480000萬支生命周期成長期規(guī)格84mm焦油量15mgA品牌核心價值“共享美好生活”1卷煙品牌檔案一般包括六類內(nèi)容，除了基礎(chǔ)信息、經(jīng)營信息、培育信息、品牌客戶信息，還有哪兩類？(2分) 2請說明以上信息名稱分別屬于信息檔案中什么類別的信息內(nèi)容？(8分)第二題：維護品牌（10分）卷煙品牌運行監(jiān)控主要是在信息管理的基礎(chǔ)上，通過對品牌銷售全過程的進銷存情況、價格情況、營銷人員和零售客戶的規(guī)范操作等各種情況進行監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)異常情況，從而為品牌策略決策等提供參考和依據(jù)。以下是品牌運行監(jiān)控的部分內(nèi)容： 各重點零售客戶（安裝了POS機）每周的銷售情況； 公司貨源在各零售客戶間分配的平衡情況； 零售客戶的規(guī)范經(jīng)營情況； 零售客戶和消費者對品牌卷煙品質(zhì)的反映情況； 市場上品牌卷煙的價格波動情況； 公司的卷煙庫存水平是否合理，哪些品牌需要及時補貨； 公司客戶經(jīng)理拜訪客戶和指導(dǎo)銷售方面的工作情況； 重點品牌的卷煙在各區(qū)域市場的銷售進度。請回答以下問題。1一般來說，卷煙品牌運行監(jiān)控可以采用哪兩種方法？(2分)2以上8個方面品牌運行情況，分別應(yīng)該采用什么方法來監(jiān)控？(8分)三. 服務(wù)營銷 (滿分50分)第一題：溝通（10分）根據(jù)所學(xué)撥打電話技巧的相關(guān)知識判斷以下做法是否正確：（ ）1. 做好撥打電話前的準(zhǔn)備 為什么要打這個電話？什么時候打比較好？這個電話怎么打比較好？可能出現(xiàn)的情形和應(yīng)對方法。（ ）2. 準(zhǔn)備好電話號碼，確保周圍安靜，考慮好說話內(nèi)容、措詞和語氣語調(diào)。除非與對方關(guān)系很好，一般嘴里不含東西。 （ ）3. 如無急事，非上班時間（一般上午不早于9點，晚上不晚于5點）不打電話。（ ）4. 撥錯電話，要盡快掛斷電話，不要浪費對方的時間。（ ）5. 做自我介紹，然后抓緊談自己要說的內(nèi)容。（ ）6. 詢問和確認對方的姓名、所在部門和職位，記錄對方的談話內(nèi)容并確認。（ ）7. 如果對方不在，而事情不重要或不保密時，可請代接電話者轉(zhuǎn)告。相反，應(yīng)向代接電話者詢問對方的去處和聯(lián)系方式，或把自己的聯(lián)系方法留下，請對方回來后回電話。（ ）8. 感謝對方或代接電話者，并有禮貌地說聲“再見”。（ ）9. 保持良好的態(tài)度，短時間內(nèi)不再打第二次。（ ）10. 不要先于對方掛電話。第二題：指導(dǎo)經(jīng)營（20分）1. 卷煙主要可分為哪些類型？包裝標(biāo)識可以用哪些形式來表示？ (10分)2卷煙包裝單位中盒是最小包裝，條是卷煙盒的最小包裝單位，箱（萬支箱）是卷煙條的最小包裝單位，通常（異型包裝除外）78箱卷煙是多少條? 多少盒? 多少支？（有計算步驟,取整數(shù)） (10分)第三題：客戶維護（20分）王大媽去年辦理了卷煙零售許可證，她把商店