保險產(chǎn)說會運作流程

產(chǎn)說會會前、會中及會后跟蹤第一部分：產(chǎn)說會會前準備一、產(chǎn)說會成功三步曲（一） 找對人：拜訪量是成功約訪的基礎1、所邀請的客戶最好是在會前有過接觸或已經(jīng)做過需求導向說明; 2、有保險購買力的； 3、只邀請12個客戶（二） 說對話：業(yè)務人員事先要反復練習約訪等話術1、 請柬要親自送達； 2、 與客戶強調(diào)不要帶小孩的原因影響會場環(huán)境及他與別人的交流； 3、邀約時不要做產(chǎn)品的說明； 4、強調(diào)交流性，讓客戶有參與的欲望； （三） 做對事：業(yè)務人員一定要清楚的意識到以下幾點1、 很少客戶主動買保險；要想別人認同，首先自己認同；2、客戶的需求不同，他買的不僅是商品，還需要良好的感覺，對業(yè)務代表的感覺、對公司的感覺、對產(chǎn)品的感覺，對現(xiàn)場交流的感覺；3、我們重視，客戶才會重視，我們投入客戶才會投入；二、 產(chǎn)說會會前電話約訪注意事項1、 要使用對方的語言來說話，視情況可用方言；2、 要以對方的說話速度來交流；3、 要注意說話的方式及時間；4、 要有好的精神狀態(tài)和足夠的思想準備；5、 音量適中，有親和力；6、 以客戶的反應為判斷標準，咬字清晰,三、 產(chǎn)說會會前電話約訪話術1、 會前電話約訪話術（1） 拜訪過但未談過險種的 *老板/女士，您好，我是太平洋壽險公司的小李。記得上次聊天時，您說對理財方面的知識及交流蠻感興趣，剛好我們公司明天有一個客戶聯(lián)誼活動。還專門從省里邀請了家庭理財方面的專家做講座，我很幸運掙取到了一張門票，首先想到的就是您。這可是一個難得的好機會，順便還可以結(jié)識一些跟您一樣優(yōu)秀的朋友呢，我已經(jīng)為您預留了座位，您看明天是您自己過來，還是我來接您？（2） 拜訪過且談過險種，但沒有購買的 上次我給你介紹的產(chǎn)品，你一直在猶豫，我們保險公司明天有一個客戶聯(lián)誼活動，專門邀請了家庭理財?shù)膶＜?，我非常榮幸得到了一張門票，首先想到的就是您。你不妨參加一下我們的講座，對這個理財計劃再仔細的了解下，明天是你自己過來，還是我來接你？2、會前電話提醒話術*老板/女士您好，我是太平洋壽險公司的小管啊，今天提客戶聯(lián)誼會是下午的17：30分，請您記得提前安排好其它事務，17：00_17：20分之間我會在賓館門口等您，期待您的光臨！ 3、會前確認電話話術*老板/女士您好，出發(fā)了嗎？現(xiàn)在我就在會場門口，我們公司正在門口迎接貴賓呢，據(jù)說今天有不少杭州的知名人士和成功人士都會親臨會場。您不用著急，安全駕駛，我在門口等您！4、會前電話約訪中常見拒絕處理（1）我沒時間 業(yè)務員：說的也是，像您這樣成功的人不忙才怪了。您就當做是工作之余放松一下，還可以學到一些新觀念，況且還能借機結(jié)識一些跟您一樣成功的人，也是很難得的。您看是我接您過來，還是您自己過來呢（2） 客戶實在沒辦法過來的 A、不過機會確實非常難得，如果其它事情不是特別緊急的話，我建議您不妨過來感受一下，畢竟對您的家庭和財富會很有幫助，您看 B、非常遺憾錯過這樣一次機會，不過如果您覺得需要，我可以將講座詳細記錄和你分享交流，并且如果以后公司還有這樣的活動而且您又有時間，我再邀請您！產(chǎn)說會會前其它注意事項1、 服裝禮儀：著職業(yè)裝、佩帶工作牌。2、 行為禮儀：注意對客戶的敬稱及業(yè)務人員互相之間的稱呼。 3、 業(yè)務人員對于會議的流程、燈片等相關內(nèi)容應該熟悉。4、 將客戶帶到指定座位并介紹會議流程。5、 業(yè)務人員應提前1小時到達會場。6、 會前1小時左右應打追蹤電話或發(fā)短信催客戶出門參會或同客戶一起用餐。7、 業(yè)務人員應在門口等待客戶并確定停車位。8、 如客戶沒用餐應同客戶就近用餐或購買漢堡包等快速食品。9、 準備小孩玩具或小食品、糖果，以防客戶萬一帶孩子來參會會影響會議效果。第二部分：產(chǎn)說會會中促成一、會中注意事項1、 等待時間（1）讓客戶觀看公司介紹，順勢介紹太保（2） 可以將你以往的獲獎證書、旅游照片拿給客戶看（3） 當客戶看資料袋時，注意不要過多談產(chǎn)品，以免客戶生厭（4）客戶入場后一定要寒暄或聊天一段時間,加深感情!由陌生人轉(zhuǎn)換成熟人!(增加促成概率)（5） 適當?shù)慕o客戶添茶倒水、遞水果，但不要給客戶遞香煙。2、 開場（1）立即配合主持人的要求，自己及時并提醒客戶關手機，不再交談，尊重主持人。（2） 掌聲要熱烈，問好要響亮。（3） 用興奮的狀態(tài)期待每一個環(huán)節(jié)。（4） 抽獎或有獎問答環(huán)節(jié)提示客戶答案并鼓勵參與，但自己不要替客戶舉手作答。3、 專家時間（1）重點包裝專家。（2） 帶筆記本，認真聽、記。（3） 觀察客戶。（4） 始終精神煥發(fā)，積級點頭、回應。（5） 講師精彩處熱烈掌聲。（6）領頭人鼓掌后迅速跟隨。4、 理財產(chǎn)品推薦（1） 聽時顯得非常興奮、投入。（2） 頻頻點頭，看著客戶，連聲說“是，好”，眼神同時配合。（3） 不要和客戶過多交流。（4） 讓客戶跟隨講師思路。（5） 進行手提電腦開機與打開演示系統(tǒng)準備，但電腦要在靜音檔以 免有影響。5、 綠色通道時間（1） 和講師保持一致的講法，介紹產(chǎn)品。（2） 簽單客戶讓禮儀送出禮品/投保確認書并說明三個工作日內(nèi)上門辦理好后續(xù)手續(xù)(讓禮儀說明情況比自己更容易說出口,說得清楚)。（3） 視情況讓簽單客戶上臺領獎，合影（4）借助外力促成。隆重包裝促成人員。二、會中簽單步驟第一步：簽單準備1、投保單；2、草稿紙和筆及計算器；3、條款及產(chǎn)品說明；4、費率手冊；5、個人榮譽證書；6、多名客戶正式保單；7、小禮品；8、小量現(xiàn)金；9、有多戶客戶參加時，要動員其它業(yè)務員幫助，避免客戶冷場。第二步：對策準備1、熟記快速促成的基本要點和話術；2、預測客戶可能提出的拒絕問題；3、針對可能拒絕問題商量對策；4、當自己促成有困難時安排合作伙伴促成；5、當簽下大單時請上級領導幫助強化。第三步：現(xiàn)場簽單話術：1、*老板，您好！對于今天的講座，您覺得哪幾點對您比較有用？/感興趣的？我覺得*還是講的蠻有道理的。 （注意語氣、輕重、距離、姿態(tài)）可能會出現(xiàn)的四種情況：1、講得不錯，很有意思；2、笑而不答，感到猶豫；3、感到一般般；4、客戶有意回避；第四步：禮品領取簽單強化1、向客戶簡單介紹禮品；2、進一步了解客戶需求；3、爭取加保，以獲得更好的禮品；4、強化保障的意義及未來的各種愿景。第五步：收費約定1、*老板，根據(jù)您的情況和保障需要，我大概為您算了一下，您每年投資保費為48568元，生效時間8號，好不好！？2、*老板，您做事是講信用，也講效率的，您看我們在明天上午還是明天下午辦理手續(xù)，早日擁有保障早得益；3、*老板，您看安排在家里還是在單位，或者到我們公司辦理手續(xù)，您看那個方便。4、*老板，順便告訴您，您是否有個人農(nóng)行賬號，如沒有回去準備農(nóng)行賬號并將錢存入農(nóng)行賬號就可以了，今后繳費和領取保障都是這個賬號。三、 產(chǎn)說會會中促成1、 試探促成法（剛開通綠色通道時的發(fā)問） 業(yè)務員：“*先生，您對專家講的哪幾點比較感興趣啊/對你有用??？”我覺得*還是講的蠻有道理的。業(yè)務員：“您還有什么地方不太明白嗎？”客戶：（“有”要及時解答-再次說明計劃書金句/“還是挺清楚的”繼續(xù)） “那您看這兒有些資料是不是可以先填一下？” （拿出投保單） 客戶：“我還要好好考慮考慮！”業(yè)務員：“您是考慮什么問題呢？投保10萬還是20萬的問題嗎？”客戶：“我還要好好計算一下是否劃算?！?業(yè)務員：“剛才我們的專家不是都幫您測算過了嗎？與其讓家里的閑錢在銀行里貶值，還不如讓保險公司的專家理財幫您創(chuàng)造更高的收益，更何況“*”是一個固定收益高，返還速度快；保單可分紅，年年有驚喜；投資兼保障，資產(chǎn)可保全的產(chǎn)品，能夠為您和您的家人帶來長久堅實的保障和豐厚的投資回報，請問如果買保險的話，您打算是讓誰做受益人？”2、直接切入促成法 業(yè)務員：“*老板，您看您是存5萬還是10萬？”“*老板您看今天我們公司特別為VIP客戶開通了綠色通道，機會真是很難得，而且今天辦理還有這么好的禮品贈送，這是平日里沒有的，您就別猶豫了,您是存5萬還是10萬 ？“*老板，您看現(xiàn)在交單的已經(jīng)有200多萬了，離綠色通道服務結(jié)束只有幾分鐘了，今天是我們太保*年司慶，機會真的很難得，您就別猶豫了，您是存5萬還是10萬？” 3、禮品促成法 業(yè)務員： *老板，您看我們是否先挑個禮品，再慢慢細談給誰買、買多少、怎么買的話題，好嗎？你們家是要*呢還是*呢？先生/女士，現(xiàn)場購買只要*萬，就可得到額外贈品，公司這么大的優(yōu)惠我進公司這么久都還沒有看到過，不就是*萬嗎，而且還長期保值增值?！?老板，今天答單的前*名，能現(xiàn)場拿到實物，反正保險是早晚都要考慮的，這次機會真的很難得，您就別猶豫了，您是存5萬還是10萬？我們先去把獎品拿回來！ ？”四、 產(chǎn)說會會中贊美1、不說客戶有錢，要講企業(yè)規(guī)模2、不說客戶疲憊，要講精神不錯3、不說客戶車房，要講生活質(zhì)量4、不說裝修高檔，要講格調(diào)品味5、不說年輕漂亮，要講個性氣質(zhì)6、不說演講精彩，要講說的有理五、會中異議處理1、要那么多錢，我一下子拿不出，等有了再買吧！ “*先生/小姐，您的意思是保費太高了所以有困難，還是您今天身上沒有這么多錢？”（保費太高）“那沒關系，改成每月300元，可以嗎？”（今天拿不出）“那沒關系，先把500元投資部分生效，開個賬戶，其余的錢明天再交好嗎？”（這個保險看來還是算了吧）“*小姐，其實我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點點，既不會影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來過得更好！就是用80%的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活，20%的收入來規(guī)劃未來，讓未來也能享受舒心的日子。”2、我再考慮考慮 業(yè)務員：當然是要考慮一下，說明您對投資非常的慎重，但您平時忙，也很難有很多的時間來慎重考慮自己的投資和養(yǎng)老問題，而我們公司的*您一旦購買就擁有馬上三個帳戶，三個復利。這是國內(nèi)首創(chuàng)獨一無二的產(chǎn)品。A、固定利息+復利滾存B、每年投資分紅+復利滾存C、本金的復利滾存。保證還本金，復利有滾存，穩(wěn)賺不賠，一旦擁有*，您就擁有一本終身活期存折。將來的投資收益想由誰來領？您自己還是您太太？3、我單位福利不錯的，也有社保了。 剛才講師也說到了關于社保的問題，它是解決最基本生活問題的，您現(xiàn)在比社會平均生活水平要好多少都不知道了，您總不希望自己將來養(yǎng)老的時候只是和大家一樣過平均生活水平吧？再說現(xiàn)在的農(nóng)民工都有社保了，正是要過比別人好的生活，所以才要現(xiàn)在為將來準備一些補充費用！您看是50000好還是80000好？ 4、80歲錢不值錢了。 是的，貨幣是會貶值的，但是所有的貨幣都同樣在貶值，并不是只有保險公司的錢會貶值；您想到這個問題說明您非常關注未來如何保存貨幣購買力，分紅保險就是因為它擁有抵御通貨膨脹和利率變動的功能，所以自從誕生到現(xiàn)在賣了幾百年，一直長盛不衰，這也說明它確實有這個功能。 第三部分：產(chǎn)說會會后跟蹤一、 產(chǎn)說會未到場客戶電話回訪 1、*老板，您好，那天下午我在門口等您到13：10分還看不到您，電話又打不通，真讓我急死了，您是不是有什么事？有沒有什么我可以幫助您的？ 是這樣的，我們公司要求我們要把沒有到會的客戶請柬及反饋意見交回公司，您看我什么時候去聽取一下您的意見，今天下午3：00方不方便？ 我們公司為了感謝客戶對公司的支持，凡是投資額在2萬以上的客戶，公司有金掛墜贈送。我沒法和您聯(lián)系，又擔心錯過這樣的機會，就擅自作主幫您預領了一個，您看我什么時候給您送去？二、產(chǎn)說會現(xiàn)場已經(jīng)簽單的后續(xù)追蹤話術1、*老板您好，公司經(jīng)理特意要我給您帶來獎品，順便幫您把剩下的手續(xù)辦了，這是我們公司給您開好的發(fā)票?！?2、“*老板您好，今天再次登門拜訪您，是為了向您表示謝意，感謝您對我及我們公司的支持，另外一件重要的事情是，幫您來辦一下手續(xù)，使這份合同早日生效?！?三、產(chǎn)說會現(xiàn)場沒有簽單的后續(xù)追蹤話術 1、*老板,我覺得您是一個對人對事都非常認真的人,保險事關一個家庭未來的風險財務規(guī)劃,而且也確實是一筆不小的數(shù)目,確實需要我們仔細的想清楚,但是,不知道您有沒有想過, 它不過是將您銀行里的一小部分錢在保險公司開了一個賬戶而已,而這個計劃不僅能讓您的投入保值增值,一旦當家庭發(fā)生風險的時候,會及時給您一筆急用的現(xiàn)金 。這也就是專家理財常說的不要將所有的雞蛋放在同一個籃子里，您說是嗎？2、*老板,不好意思,還是要麻煩您一下,是這樣,我們公司在每次客戶答謝會與理財演示會后,都會認真的聽取客戶的反饋意見,昨天,您也認真的聽了*這個產(chǎn)品的講解,我想了解一下您對這個產(chǎn)品的意見，您看我什么時候去拜訪您一下，今天下午3：00方不方便？/有一個對我及公司的反饋表要您簡單填一下，謝謝啊！四、現(xiàn)場無法促成或收單的應對金句*老板,其實保險產(chǎn)品都是因人而異的,因為每個人的情況都不一樣,關注點也不一樣,所以保險沒有最好的,只有最合適的,雖然,*是一款非常好的產(chǎn)品,但是,如果您覺得不是您最合適的產(chǎn)品也沒有關系,我們太平洋保險公司有著業(yè)內(nèi)