養(yǎng)生館營銷策劃方案.doc

養(yǎng)生館營銷策劃方案(原創(chuàng)）一）市場前景（中醫(yī)養(yǎng)生 減少疾病 延長壽命）：中醫(yī)養(yǎng)生有其獨到的功效和不可取代的特殊地位。中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)模式雖然剛剛浮出水面，但人們對中醫(yī)養(yǎng)生文化并不陌生，國內(nèi)外對中醫(yī)養(yǎng)生的認知度越來越高。隨著社會的進步和生活水平的不斷提高，人們對健康的渴求越來越迫切，服務(wù)于健康的市場前景是不可估量的。 在我國，與生活方式等有關(guān)的慢性患病率逐年上升。與此同時肺癌、乳腺癌、大腸癌等的患病率也比10年前翻了幾倍。最新一項抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，約有32%的年輕白領(lǐng)患有高血脂、動脈硬化、脂肪肝、冠心病、糖尿病等，這與他們平時不良的生活和飲食習(xí)慣密切相關(guān)。 現(xiàn)代人類面臨最嚴重的健康問題就是飲食、情志、起居等失衡。中醫(yī)養(yǎng)生就是遵循自然界的大規(guī)律，進行非醫(yī)療的生活調(diào)養(yǎng)。通過辨質(zhì)調(diào)養(yǎng)和科學(xué)的生活方式指導(dǎo)，達到控制和降低慢性疾病的生成和發(fā)展。事實證明，如果養(yǎng)生預(yù)防措施做的好，疾病可減少一半，壽命可延長10年以上。（二）xxx養(yǎng)生館定位思路：以（北京）xxxx養(yǎng)生館為樣板（總站），作為弘揚中醫(yī)養(yǎng)生文化的窗口，建立中國中醫(yī)養(yǎng)生館的領(lǐng)軍品牌、第一品牌；同時借助北京獨特的地理和文化優(yōu)勢和互聯(lián)網(wǎng)跨區(qū)域優(yōu)勢，順勢展開全國招商，在各地市建立xxxx中醫(yī)養(yǎng)生館及網(wǎng)站分站；把中醫(yī)養(yǎng)生館開到一線城市或省會城市，并占領(lǐng)二線城市，建立全國xxxx中醫(yī)養(yǎng)生館網(wǎng)絡(luò)（養(yǎng)生館及網(wǎng)站）。為中醫(yī)養(yǎng)生文化的傳播搭建一個平臺，編織一個巨大的網(wǎng)絡(luò)。在終端消費人群的開發(fā)方面，可以先從各地具有一定影響力的領(lǐng)袖人群開始，培養(yǎng)一批忠實客戶，當(dāng)他們體會到博大精深的中醫(yī)養(yǎng)生文化并受益后，也會成為傳播中醫(yī)養(yǎng)生文化的使者，和我們一樣肩負起弘揚中醫(yī)養(yǎng)生文化的使命。中醫(yī)養(yǎng)生及xxxx中醫(yī)養(yǎng)生會館會在領(lǐng)袖人群的引領(lǐng)下，從高端走向大眾，最終會讓廣大群眾受益，這也是符合我國政府提出的中醫(yī)“治未病”及大力促進中醫(yī)藥發(fā)展的政策方針，沿著這樣一個正確的方向，xxxx中醫(yī)養(yǎng)生會館必將做強做大，成為中國中醫(yī)養(yǎng)生會館的旗幟和品牌。（三）受眾定位：中高端消費人群，年齡在三十歲以上，有一定事業(yè)基礎(chǔ)，關(guān)注健康養(yǎng)生的消費領(lǐng)袖，職業(yè)包括：老板、職業(yè)經(jīng)理人、政府官員等高端消費人群 （四）網(wǎng)站美工定位：具有濃厚中醫(yī)藥文化味道的設(shè)計風(fēng)格，綜合運用：平面媒體、視頻媒體、flash動畫等，做到內(nèi)容與形式的完美統(tǒng)一，給客戶一種高雅的視覺享受的同時，得到中醫(yī)養(yǎng)生的豐富內(nèi)涵知識。（五）欄目規(guī)劃（含服務(wù)項目）：養(yǎng)生會館介紹：養(yǎng)生會館介紹、品牌文化、管理文化、經(jīng)營文化養(yǎng)生會員管理：會員注冊、會員卡發(fā)放、會員積分、會員管理后臺等中醫(yī)養(yǎng)生管理：中醫(yī)養(yǎng)生檔案、中醫(yī)健康體檢、中醫(yī)健康診斷（望聞問切、手診、面診等）中醫(yī)調(diào)理養(yǎng)生：針灸、刮痧、火罐治療、保健推拿等服務(wù)項目中醫(yī)女性養(yǎng)生：美容美體、美容護膚、美容保健等服務(wù)項目中醫(yī)藥膳食療：食療菜品，四時藥膳、藥茶等（針對各種常見慢性病，如三高人群等的，提供各種菜品或藥茶，具有調(diào)理身體及養(yǎng)生保健作用）中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)品（方劑）：抗衰老延年養(yǎng)生產(chǎn)品 美容養(yǎng)顏產(chǎn)品 亞健康養(yǎng)生產(chǎn)品 各種常見慢性病養(yǎng)生產(chǎn)品中醫(yī)養(yǎng)生資訊：保健滋補，延年益壽，美容養(yǎng)顏，白領(lǐng)養(yǎng)生，男人養(yǎng)生，女人養(yǎng)生，老人養(yǎng)生等養(yǎng)生知識欄目中醫(yī)專家團隊：養(yǎng)生專家，國醫(yī)大師，國學(xué)大師，心理專家養(yǎng)生館招商加盟： 市場前景 運營模式 加盟流程以公益性傳遞中華養(yǎng)生智慧，以弘揚中華優(yōu)秀養(yǎng)生文化為宗旨。生活條件的改善，使人有了更多的冀望，長壽、高壽、甚至長生不老，這些古老的話題，又一次擺在了人們的面前，與以往的朝代不同的是，在以前，這些愿望顯得有些奢侈，是得道高僧、世外高人、達官貴人們的專利，而在今天，普通老百姓們也有資格擁有這些愿望。養(yǎng)生是人們的共識，養(yǎng)生事業(yè)勢在必行、大有前途。不管是繁華都市，還是寧靜小城，都可以見到一家家風(fēng)格各異的養(yǎng)生館。遍地開發(fā)的養(yǎng)生館，似乎在告訴人們：養(yǎng)生時代已經(jīng)到來。雖然處處可見養(yǎng)生館，但是很多人還是萬分苦惱，說很難找到一個對自己養(yǎng)生長壽有幫助的地方，難以找到一個真正的養(yǎng)生館。因為，遍地開發(fā)的養(yǎng)生館，95%都是一些足浴、桑拿店，是一些供年輕人、中壯年人消遣的地方，并不是真正意義上的養(yǎng)生館。剩余的5%的養(yǎng)生館，基本上是一些公司為了推銷自己的產(chǎn)品而掛的一個稱謂而已，并沒有一些實質(zhì)性的東西，這些所謂的養(yǎng)生館，只關(guān)心如何推銷產(chǎn)品，根本不知道如何養(yǎng)生延年，所搜羅的一些養(yǎng)生知識，十有八九是道聽途說，一知半解，難以養(yǎng)生。中國的養(yǎng)生保健事業(yè)，市場需求大，但是，還沒有一家真正能滿足養(yǎng)生保健需求的養(yǎng)生館。一、養(yǎng)生館將成為健康產(chǎn)業(yè)最受青睞的營銷模式中國的健康產(chǎn)業(yè)，在不同的時代有著不同的營銷模式，層次鮮明，體現(xiàn)著不同的市場需求。上世紀九十年代，中國人剛剛從貧困中走出來，開始關(guān)注自己的身體健康。那時候人們關(guān)注的是身體最原始的功能需求，有無疾病，能不能康復(fù)，是關(guān)注的焦點。所以，上世紀九十年代的營銷模式以炒作為主。一些較有影響的產(chǎn)品，都有自己獨特的功能訴求點。如大名鼎鼎的三株口服液突出調(diào)理胃腸、紅桃K突出補血，腦白金也以改善睡眠作為市場切入點。世紀之交，隨著醫(yī)療水平的提高，大眾的健康狀況有了很大改善。單一的對消費者灌輸功能的訴求，已經(jīng)引起不了消費者的興趣。服務(wù)營銷應(yīng)運而生，一種憑借會議召集顧客進行教育的營銷方式以星火燎原之勢席卷神州大地，呈現(xiàn)了旺盛的生命力，這就是被業(yè)內(nèi)人士稱為“會議營銷”的營銷模式。在接下來的十余年里，會議營銷成了一股不可忽視的力量。由于會議營銷無需投入巨額廣告費，節(jié)省了營銷成本，因此，一些大企業(yè)也紛紛加入到會議營銷的隊伍中來。會議營銷歷經(jīng)十年的沉淀，一些弊端也日益浮出水面：如無固定的會議場所、營銷隊伍偏小、產(chǎn)品價值被無限夸大、服務(wù)內(nèi)容單一等等。大眾漸漸地對會議營銷喪失了興趣。近幾年來，會議營銷企業(yè)普遍面臨著“請顧客難、教育顧客難、讓顧客買貨難”的“三難”現(xiàn)象。而隨著人們生活水平的提高，人們不再滿足于小恩小惠的服務(wù)，開始追求更好的生命質(zhì)量，如何延長壽命、如何活得更有意義，是人們最關(guān)心的問題。新時代給會議營銷提出了新的要求，會議營銷到了轉(zhuǎn)型的十字路口。一些有創(chuàng)新精神的企業(yè)順勢而為，適時推出了以養(yǎng)生館為主的營銷模式，并取得了意想不到的成果。養(yǎng)生館模式與傳統(tǒng)會議營銷模式相比，有固定的場所、有一定的規(guī)模、服務(wù)內(nèi)容也日漸豐富，給人一種心里踏實的感覺，深受顧客喜愛。我這幾年，一直致力于將會議營銷等傳統(tǒng)營銷方式和前沿的文化營銷銜接。在實踐中體會到：養(yǎng)生館不僅僅是企業(yè)開展?fàn)I銷的一個載體，而且已經(jīng)成為一種獨特的營銷模式，用養(yǎng)生館來進行營銷，既可以將會議營銷的服務(wù)做得更細致更到位，也可以將文化營銷的精髓充分挖掘，將文化轉(zhuǎn)化為營銷力，為企業(yè)帶來更豐厚的回報?，F(xiàn)將我的一些粗淺體會見諸于同道，冀望能拋磚引玉。二、如何規(guī)劃養(yǎng)生館內(nèi)產(chǎn)品“兵馬未動，糧草先行”。要將養(yǎng)生館建設(shè)好，一定要選擇好產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇要遵循以下幾個原則：產(chǎn)品沒有副作用（或副作用很?。?。之所以把產(chǎn)品沒有副作用擺在第一位，是因為我們賣的產(chǎn)品都是長線產(chǎn)品，需要消費者反復(fù)購買，一旦有副作用，消費者肯定退貨或投訴，那樣無異于砸自己的招牌。有些企業(yè)急功近利，在產(chǎn)品中摻入違禁成分，最終會得到消費者的唾棄。產(chǎn)品要有能吸引人的訴求點。訴求點是產(chǎn)品功能的濃縮和提煉，能引起消費者的關(guān)注。企業(yè)的產(chǎn)品，在走向市場之前，一定要努力挖掘出它的訴求點。產(chǎn)品要能體現(xiàn)價值。要讓顧客感覺到物有所值，錢花得不冤枉。能體現(xiàn)價值的產(chǎn)品主要有三類：一是傳統(tǒng)的補品如家喻戶曉的燕窩、南方的鐵皮楓斗、北方的海參，傳統(tǒng)補品知名度高，無需對顧客進行大量的教育，很容易上手；二是從浩瀚的中醫(yī)典籍整理出來的名貴配方，如從藥王孫思邈千金方中挖掘的配方、從皇家宮廷中挖掘出來的秘方；三是從國外引進的一些高科技理念的產(chǎn)品。在遵循這三個原則的同時，同時要注意兩點：一是同類假冒產(chǎn)品充斥市場的不要去操作，如冬蟲夏草，盡管名貴，但是市場上90%以上都是贗品，老百姓也已經(jīng)達成了這樣的共識，任你磨破嘴皮，消費者也很難相信你賣的是真品，這類產(chǎn)品千萬不能操作。還有一點就是不要去操作概念已經(jīng)過時的產(chǎn)品。保健品更新?lián)Q代的速度非?？欤拍钸^時的產(chǎn)品很難引起老百姓的興趣。產(chǎn)品要有層次感。產(chǎn)品的數(shù)量應(yīng)該在5-6種之間。1-2種為高端保健品，價格高、每個月的零售價在五百元以上，包裝大，顧客一買就是一年的量。養(yǎng)生館主要就是靠這兩個產(chǎn)品賺錢。另外的34種產(chǎn)品要選擇簡包裝的在當(dāng)?shù)胤浅Ａ餍械谋＝∑?。這3-4種產(chǎn)品的賣價要比別人低，這幾種產(chǎn)品不為賺錢，只為吸引人氣。如何打造年賺千萬養(yǎng)生館三、養(yǎng)生館的選址、設(shè)計、規(guī)模和團隊建設(shè)養(yǎng)生館靠的是和風(fēng)細雨般的文化營銷，需要一個相對封閉的環(huán)境，所以不需要把養(yǎng)生館開在大馬路顯眼的地方，只需在寫字樓租個大房子就可以了，一般300多平就可以了，既經(jīng)濟實惠，又方便教育顧客。養(yǎng)生館的設(shè)計不求奢華，要簡樸、溫馨，讓顧客進了養(yǎng)生館感覺到很輕松、很溫暖。養(yǎng)生館的員工以50人左右為宜。員工人數(shù)太少，邀請不到顧客，員工人數(shù)太多，到會顧客擁擠，不方便管理，浪費資源。養(yǎng)生館人員結(jié)構(gòu)如下（僅供參考）：總經(jīng)理1人，高級主管1人，培訓(xùn)經(jīng)理1人，授課醫(yī)生2人，回訪醫(yī)生1人，主持人1人，企劃1人，后勤1人，統(tǒng)籌1人，營銷部長6人，客戶代表36人。共52人。員工必須進行相關(guān)培訓(xùn)： 養(yǎng)生文化知識培訓(xùn) 醫(yī)療保健知識培訓(xùn) 電話話術(shù)培訓(xùn) 溝通技巧培訓(xùn) 推單培訓(xùn) 養(yǎng)生功法培訓(xùn) 養(yǎng)生理論培訓(xùn) 企業(yè)文化學(xué)習(xí) 綜合能力培訓(xùn)四、用獨特的養(yǎng)生功法把顧客拉進來高明的營銷模式，可以用較低的成本很輕松地把顧客拉進來。不管是廣告營銷還是會議營銷，在收集顧客資源這方面都是花費了大量的精力、人力、財力，但是效果并不明顯。養(yǎng)生館可以設(shè)計獨特的養(yǎng)生功法，憑借獨特的養(yǎng)生功法來吸引顧客。老年人相對來說是一群孤獨的人，喜歡找點事做，隨便上公園溜達一圈，都能夠看到一群群老年人在練拳、做保健操。企業(yè)只要肯花功夫精心設(shè)計自己的養(yǎng)生功法（或者養(yǎng)生保健操），肯定能把顧客吸引過來。養(yǎng)生功法的設(shè)計要注意以下四點： 養(yǎng)生功法要有切實的功效。老年人常見的毛病有骨關(guān)節(jié)疾病、胃腸病、心腦血管病、肺病、糖尿病、免疫力低下。一套成功的養(yǎng)生功法，應(yīng)該在一個月左右改善骨關(guān)節(jié)疾病的癥狀，三個月左右改善胃腸病的癥狀，半年左右改善心腦血管病、肺病、糖尿病的癥狀，提高機體的免疫力。 養(yǎng)生功法要適合老年人鍛煉，易推廣。老年人有自己的生理特點，一些年輕人能夠輕松做的動作，對老年人來說可能難于登天。所以，養(yǎng)生功法一定要簡單易行，動作舒緩，易推廣。一些企業(yè)編的養(yǎng)生功法，節(jié)奏特快，跟跳街舞似的，年輕人尚且學(xué)不會，老年人就更不用說了。這樣的養(yǎng)生功法明顯不適合老年人鍛煉，如果推廣出去，只會把顧客趕出去，不會把顧客拉進來。） 養(yǎng)生功法要有歷史淵源。中華民族是個有著悠久歷史傳統(tǒng)的民族，而古老神秘的東西最能引起人們美好的遐想。養(yǎng)生功法一定要有歷史淵源，要和古代養(yǎng)生有道，長壽有術(shù)的人要關(guān)聯(lián)。中國養(yǎng)生文化博大精深，許多年過百歲的養(yǎng)生家留下了珍貴的養(yǎng)生功法，可以對他們的養(yǎng)生功法加以整理。 養(yǎng)生功法要有自己的特色?！叭擞形矣胁蛔阆玻藷o我有方珍奇。”如果是到處都能學(xué)到的養(yǎng)生功法，那么沒有幾個人愿意專程到養(yǎng)生館來學(xué)習(xí)。唯有獨特風(fēng)格的養(yǎng)生功法，才有神秘感，才能使顧客有敬仰之心。養(yǎng)生功法的另一大好處是它可以不斷擴大服務(wù)半徑。會議營銷有一個明顯的缺陷，那就是服務(wù)半徑的局限性。由于會議營銷是靠在賓館開會拉動銷售的，一些離賓館較遠的顧客可能不愿到賓館參加會議。公司失去了教育顧客的機會，產(chǎn)品就很難賣出去。而養(yǎng)生功法一旦推廣開，可以同時在整個城市產(chǎn)生影響，服務(wù)半徑可以最大化。五、要學(xué)會編故事，用故事吸引顧客營銷的核心就是塑造動人故事。人們天生就對營銷有戒備心理和抵制情緒，而娓娓動聽的故事，讓人的戒備心理和抵制情緒消于無形，如果再加以正確的引導(dǎo)，就可以引起人的共鳴。所以，營銷高手都是善于講故事的人，而善于推廣產(chǎn)品的企業(yè)，一定是善于編故事的企業(yè)，一定是善于用故事去塑造產(chǎn)品價值、善于用故事去感染顧客的企業(yè)。浙江一家企業(yè)，經(jīng)營一種叫做“鐵皮楓斗”的保健品，在山東開辟會議營銷市場。鐵皮楓斗在浙江可以說是家喻戶曉、路人皆知，大家都知道是個好東西，但是在山東沒有人知道它有什么作用。半年過去了，市場還是沒有啟動。他們的老總請我們給他策劃個新方案，我給他們編了一個故事，讓他們反復(fù)講給顧客聽。故事大意是這樣的：鐵皮楓斗在中國古代被譽為“救命仙草”，有延年益壽的功效，價值連城，古代養(yǎng)生家們都有服食鐵皮楓斗的習(xí)慣。1969年，越南主席胡志明病危時，周恩來總理思忖再三，將鐵皮楓斗做為國禮送給胡志明。二個月后，這家企業(yè)的老總告訴我，山東市場的顧客咨詢鐵皮楓斗的一天比一天多。四個月后，他告訴我，鐵皮楓斗在山東的銷量已經(jīng)很可觀了。之所以能產(chǎn)生這樣的效果。關(guān)鍵在于故事吸引人。我們首先提出“救命仙草”的概念，然后用敬愛的周總理作佐證，非常有說服力。養(yǎng)生館內(nèi)能夠塑造故事的東西很多。產(chǎn)品可以塑造故事、養(yǎng)生功法也可以塑造故事。在塑造故事的時候，既要把故事編得動聽，又要注意不能脫離實際，最好是有據(jù)可查，有史可考。需要注意的是，股市塑造好之后，要反復(fù)向顧客宣傳，不要置之高閣，不理不睬。故事只有讓更多的人知道，才能產(chǎn)生更大的效益。養(yǎng)生館的故事不僅要在養(yǎng)生館內(nèi)講，還要在各個授功點講，這樣傳播速度更快，傳播范圍更廣。六、精細服務(wù)，會員特權(quán)營銷的技巧和方式可以有很多種，但是，用心去服務(wù)顧客，去感動顧客，一定是最能產(chǎn)生效益的營銷方式。養(yǎng)生館是建立在會議營銷的基礎(chǔ)上的，會議營銷的根是服務(wù)。養(yǎng)生館要繼承會議營銷服務(wù)的本源，把服務(wù)做得更細更好。養(yǎng)生館通過會員制為顧客服務(wù)，不同等級的會員享受不同的特權(quán)，享受不同的服務(wù)優(yōu)待，讓顧客