聯(lián)想并購IBMPC業(yè)務模擬商務談判談判方案IBM方.doc

聯(lián)想并購IBM會議地點：天府學院國際商務談判會議室主方：國際商業(yè)機器公司 客方：聯(lián)想集團1、 談判公司背景 我方企業(yè)背景：IBM，即國際商業(yè)機器公司，1914年創(chuàng)立于美國，是世界上最大的信息工業(yè)跨國公司，目前擁有全球雇員30萬多人，業(yè)務遍及 160 多個國家和地區(qū)。IBM始終以超前的技術、出色的管理和獨樹一幟的產品領導著全球信息工業(yè)的發(fā)展，保證了世界范圍內幾乎所有行業(yè)用戶對信息處理的全方位需求，1911年創(chuàng)立于美國，被稱為“藍色巨人”。自1993年起，IBM連續(xù)17年位于全美專利注冊排行榜榜首。公司五大業(yè)務內容：全球服務、硬件、軟件、全球融資、企業(yè)投資、其他。計算機產業(yè)的長期領導者。對方企業(yè)背景：聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦。1990年分別在美國洛杉磯和法國德斯多夫設立分公司，開始跨國經營。1994年，聯(lián)想在香港聯(lián)合交易所上市，邁上發(fā)展的新臺階。 1996年，聯(lián)想首次超越國外品牌，市場占有率位居國內市場第一，并持續(xù)6年穩(wěn)居榜首。 2003年4月，聯(lián)想集團啟用集團新標識“Lenovo”，用以代替原有的英文標識“Legend”，并在全球范圍內注冊。 2004年，聯(lián)想公司與國際奧委會簽署合作協(xié)議，成為國際奧委會合作伙伴。2、 談判的主題和內容 我方代表IBM談判小組與聯(lián)想控股有限公司談判小組就收購IBM所有PC業(yè)務，合理定制價格、收購多少，如何支付價款以及收購后的改名、員工就業(yè)問題進行談判。3、 談判目標 基本目標：以盡量高的價格出售IBM的PC業(yè)務部門，并達成協(xié)議，保證業(yè)務的順利進行。 具體目標：1、 通過協(xié)商和聯(lián)想公司就雙方的共同利益達成共識；2、介紹IBM的各項優(yōu)勢3、收購價格范圍：所有筆記本業(yè)務:1億1.3億 1.1所有臺式機業(yè)務:1.2億1.5億 1.3在深圳的合資公司:1億1.5億 1.1品牌及專利:6億7.5億 5客戶與銷售:1.5億2億 1.4兩個研發(fā)中心:1.2億1.5億 1.3三條生產線:1.2億1.8億 1.3債務:5億4、 談判人員我方談判代表團：IBM董事長： 王曉平 IBM技術總監(jiān)： 王加佳 IBM財務總監(jiān)： 才碧薇 IBM法律顧問： 譙靜對方談判代表團：聯(lián)想集團董事長 ： 駱倩 聯(lián)想集團財務總監(jiān) ： 胡雙雙 聯(lián)想集團技術總監(jiān)： 劉曉麗 聯(lián)想集團法律顧問 ： 田小陽5、 談判程序（一）準備階段：通過市場調查以及有關資料的分析 ，雙方優(yōu)劣勢分析如下：我方優(yōu)勢：a 具大的品牌價值b 巨大的技術優(yōu)勢和研發(fā)優(yōu)勢 c 公司規(guī)模巨大,全球市場占有率高，在2004年的時候是5.6%，而聯(lián)想僅為2.2%d ThinkPad的產品線是世界上最豐富的,筆記本產品分為T X R 和 G 幾大系列,體現了“應需應變”的戰(zhàn)略理念,能陽大限度滿足不同客戶的需求.而且ThinkPad產品在國際市場很有競爭力e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體f IBM擁有先進的全系列產品，在復雜的網絡管理、系統(tǒng)管理、密集型事物處理、龐大數據庫、強大的可伸縮服務器、系統(tǒng)集成等方面，IBM具有強大的優(yōu)勢我方劣勢:a業(yè)務已經度過其黃金期，但它是公司低利潤的部門，而且現在處于虧損狀態(tài)由于部門過于龐大，扭虧在短期很難實現，是個大包袱。b、pc業(yè)務拖垮IBM整體業(yè)績，2003年和2004年，PC業(yè)務收入約占IBM總業(yè)務收入的10%，已不再是IBM的核心業(yè)務。同時，PC業(yè)務一直在虧損，2004年稅前虧損0.1億美元，毛利率為-0.1%，2003年稅前虧損3.49億美元，毛利率為-3.7%，為所有部門虧損之最cIBM 公司在ThinkPad上投入的研發(fā)費用遠高于競爭對手惠普和戴爾,不斷的虧損使其不堪重負對方優(yōu)勢：a 是大型國有企業(yè)集團,存在政府背景,能得到政府支持b公司資產負債率低,資本市場對其看好,手中擁有26.5億港元及現金等價物,有能力進行收購c是中國工業(yè)巨大的代表,努力創(chuàng)造全球品牌,在國外努力爭奪市場份額,目前在全球PC市場排名第九,在日本以外的亞洲市場則排名第一,在中國市場有27%的份額.d是中國個人電腦的龍頭企業(yè),具有高度的品牌優(yōu)勢,在世界上也有一定的優(yōu)勢e 在個人電腦業(yè)務方面堅持創(chuàng)新,申請了多項國家專利f 是我方主動找對方收購自己，對方有很大的主動權對方劣勢:a 前期國際化戰(zhàn)略收效甚微,”Lenovo”標識在國外暫時知名度有限b 對方市場格局較為單一，這成為與國際公司競爭的短板c 全球市場占有率很低,只有2.6%.d 國際企業(yè)如戴爾 惠普 富士通參與中國市場的爭奪,對方要想一直保持中國本土第一PC廠商相當困難e隨著中國經濟的快速發(fā)展，越來越多富起來的人開始關注品牌。 （二）開局階段 相互介紹，互相問候 入場，注意禮儀和服裝；首席談判互相問候。不要急于切入正題，談一些令雙方感興趣的東西。1目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。并同時表現出我方愿意合作但不會盲目合作的態(tài)度。2策略：我方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應保持風度，以不變應萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關機密信息。在開局階段，有禮有節(jié)，不卑不亢乃上上策。（三）報價階段: 先努力讓對方給出報價，我方根據本方方案見機行事目標：提出我方的最優(yōu)期望目標，并分析IBM在PC上的利益，主要以IBM PC有品牌價值，在全球占有率高為突破口，盡量以高價出售PC。策略：（1）主要抓住聯(lián)想談判代表團在談判過程中出現的漏洞，為進一步磋商提高自己砝碼；并同時盡量以含糊的陳詞避開對我方不利的談話，一言以蔽之。（2）先讓對方提出報價，再根據他們的想法適時對我方方案作出調整，努力獲得本來得不到的好處。并保證本方的最低可接受報價水平。一旦對方給出符合我方利益的報價一定用文字記載下來，以免在之后的談判中對方對口頭協(xié)議毀約。 (3) 若雙方協(xié)議難以達成，就制造一些假性分歧，以給雙方留有回旋余地。 (四)磋商階段：談判中最緊張、困難的階段。目標:對雙方已經商議沒有分歧并符合我方利益的協(xié)議避開繼續(xù)討論，并在雙方存在分歧的方面盡量做出讓步，在我方的可接受范圍和對方進行談判1策略：（1）分析雙方的優(yōu)勢和劣勢，在我方的優(yōu)勢方面迫使對方做出最大讓步，在我方劣勢方面，努力在不損害自己的情況下與對方協(xié)商，適時做出讓步。（2）讓我方的態(tài)度主要以不愿接受對方條款為主，這樣可以使我方掌握主動權，并可使對方在必要時刻對我方做出讓步。（2）讓步方案 可以考慮我方提出的價格由最優(yōu)期望目標水平合理過度到可接受目標水平，為了防止談判陷入長時間僵局甚至談判破裂局面的出現，我方可適當讓步。我方的讓步原則A開局時為表現誠意可做若干次小幅讓步，以獲得聯(lián)想代表團的信任與好感，避免陷入僵局出現冷場。B 掌握讓步的尺度和時機，憑借我方的經驗、直覺等對對方的想法等做出合理判斷，通過對對方反應的判斷調整我方方案。我方的讓步點A與聯(lián)想建立深層次的合作B增加IBM品牌的使用期限（五）成交階段：明確之前的談