018麥肯錫-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板.ppt

競爭對手調(diào)查 公司發(fā)展史 人員數(shù) 銷售額歷年 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)文化 宗旨使命組織結(jié)構(gòu) 總部 營銷網(wǎng)絡(luò) 分權(quán) 集權(quán) 重要事項協(xié)調(diào)方式員工隊伍 按營銷人員 銷售與市場 技術(shù)人員 專門研發(fā)與運作分開 教育結(jié)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成 市場定位主要市場 主要客戶 主要產(chǎn)品 最大的盈利點在哪 政府關(guān)系 客戶關(guān)系 有無特殊共同利益結(jié)合 形象推廣 投入 方式 售后服務(wù) 口號 機構(gòu) 人員 方式 客戶評價 財務(wù)能力 盈利能力 資金渠道 財務(wù)管理水平 薪酬激勵 構(gòu)成 固定與浮動 年終 員工持股方式 如何考核 大致水平 各級之間的差別 技術(shù)人員 銷售人員激勵人員流動率技術(shù)合作核心優(yōu)勢 為保持核心優(yōu)勢而采取的政策 2 問題樹分析示意圖 整體戰(zhàn)略規(guī)劃面向客戶的 全面客戶滿意 市場 消費者分析 銷售 經(jīng)銷商管理 銷售隊伍管理 提高銷售額提高市場份額提高綜合競爭力 售后服務(wù) 經(jīng)銷商支持 服務(wù)執(zhí)行 內(nèi)部管理 消費者服務(wù) 投訴反饋 競爭對手分析 廣告宣傳 目的 產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)成本控制 以一個中心向另一個中心轉(zhuǎn)移的過程 并不是僅僅一方面的變化 而是要對整個體系進行相應(yīng)的調(diào)整 如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移 在人力資源上有三大資源 這是進行人力資源變革的基礎(chǔ) 有做好本職工作的愿望 對xxx有較深的感情和忠誠度 希望變革 三大資源 人力資源管理模型的運用 外部環(huán)境因素勞動法宏觀經(jīng)濟環(huán)境同行業(yè)國內(nèi)外的競爭激烈程度勞動力的供給本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r 內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗 社會認(rèn)可 提高競爭意識 提高服務(wù)意識 規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析分析職位設(shè)計招聘和篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計劃 績效考評和激勵績效考評激勵 薪資福利工資獎金福利 人力資源管理過程 以人為本 注重結(jié)果 XX的銷售人員的狀況 人際關(guān)系 銷售人員間關(guān)系良好 合作精神強銷售人員與其上級間的溝通簡單粗糙 由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難 人員士氣 多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣 無很強的工作動力銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)銷售人員的參與感不強 多數(shù)人員工作被動 處于等靠要的狀態(tài)銷售人員的歸屬感不強 思維方式 銷售管理人員缺乏成本管理的意識多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作 缺乏正確引導(dǎo) XX無培訓(xùn)體系 缺乏層次 缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) 培訓(xùn)的實施簡單 不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求 XX的發(fā)展目標(biāo)是什么 各BU銷售特點是什么 各BU銷售人員的條件怎樣 銷售人員的個人發(fā)展道路怎樣 XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識和技能 未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個人發(fā)展相結(jié)合 XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大 無詳細(xì)的計劃培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通缺乏針對不同層次的不同安排 無培訓(xùn)的總結(jié)和評估 培訓(xùn)活動簡單 主要是課堂講授缺乏現(xiàn)代銷售意識的引導(dǎo) 在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上 建立完善的培訓(xùn)體系 加強與各級銷售人員共同制訂培訓(xùn)計劃是XX培訓(xùn)的主要工作 脫產(chǎn)培訓(xùn) 市場環(huán)境在變 但員工缺乏培訓(xùn) 經(jīng)濟活動中心手段目的 市場營銷觀念不強 有較強的產(chǎn)品推銷觀念 銷售人員感受不到XX對個人發(fā)展的關(guān)心和指引 XX缺乏對銷售人員的能力開發(fā)和個人發(fā)展指導(dǎo) 令銷售人員無歸屬感和目標(biāo) 工作動力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 錄用時無明確的在XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷售人員憑感覺摸索提高自己 公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級與銷售人員的溝通不足 缺乏對銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷售人員很好的分析自身 考核績效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡單的激勵不足以鼓勵銷售人員積極進取 培訓(xùn) 聘用 使用 考核 激勵 個人內(nèi)在驅(qū)動 個人發(fā)展 責(zé)任心 組織對員工的外在驅(qū)動 高 低 低 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 靠個人發(fā)展和責(zé)任心的工作動力能維持多久 引導(dǎo)方向 可能的退變 銷售人員的工作動力 由于XX對銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計 就無法引導(dǎo)銷售人員將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 個人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強烈的個人發(fā)展目標(biāo) 不看重在XX的發(fā)展將XX作為培訓(xùn)中心 提高自身素質(zhì) 等待機會 但機會未必是XX的機會 B 有個人的發(fā)展目標(biāo) 希望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會有所發(fā)展 先提高自身能力 但能力未必與XX的需要相符 C 無個人的發(fā)展想法 XX很穩(wěn)定安逸 在XX混下去 B B B B A A A A C C C C XX銷售人員的幾種心態(tài) XX多數(shù)銷售人員都是積極的 XX的激勵未能與銷售人員的績效考評相聯(lián)系 不能激發(fā)銷售人員的工作熱情 人力資源的綜合激勵理論模型 XX只有年終紅包形式的激勵 年終紅包主要與年功相關(guān) 無法令銷售人員感到公平和滿意 年終紅包未與銷售人員的業(yè)績聯(lián)系 不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力 包括在年初對各事業(yè)部核定的工資總額中 幾乎沒有對個人考評 遵照了合資企業(yè)的通行作法 收入沒有和績效表現(xiàn)掛鉤 干好干壞一個樣 基本工資 浮動工資 年底雙薪 年終紅包 薪酬構(gòu)成 薪酬狀況相對穩(wěn)定 反映不出不同業(yè)績差別 不能激發(fā)出競爭的動力 盡自己的本份把工作干好吧 成為各級銷售人員的主要心態(tài) 考慮因素 實際執(zhí)行 效果評價 滿足基本生活需要 體現(xiàn)個人素質(zhì) 經(jīng)驗和年資 外資 合資企業(yè)通行作法 與個人的績效表現(xiàn) 公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤 考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上 綜合考慮事業(yè)部和個人業(yè)績的表現(xiàn) 滿足基本生活需要 體現(xiàn)個人素質(zhì) 經(jīng)驗和年資 名義上的 浮動 事實上是固定工資 目前的考評多靠上級的印象進行 令考評結(jié)果不全面且可能有失公允 同級人員 被考評銷售人員 相關(guān)部門 下級人員 上級 各BU的GM 業(yè)務(wù)協(xié)作 業(yè)務(wù)配合 評價方法單一 不能全面反映銷售人員的業(yè)績憑印象進行的考評可能有失公允考評時上下缺乏交流 起不到指導(dǎo)銷售人員的作用 考評的作用未能全部發(fā)揮 考評 考評 GM在考評中起了決定的作用 考評指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷售的不同特點 A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 C產(chǎn)品 D產(chǎn)品 銷售特點 固定客戶和大客戶為主 總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 固定客戶和大客戶 總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 項目多但分散 階段性客戶多 需要信息共享 做工程為主 階段性客戶多 考評應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于銷售人員的工作態(tài)度 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于個人努力 側(cè)重于成本控制和個人努力 指標(biāo)的分解 并未能體現(xiàn)出控制 公司 各部門總經(jīng)理 部門主管 一般員工 只有大概的要求并無嚴(yán)格的控制 沒有完善的考核基本憑總經(jīng)理的主管判斷 具體 不利于計劃控制 也不利于改進提高 隨意性大 和為貴 從人員流動看 流動率雖不高 但從結(jié)構(gòu)上可看到危機的存在 技術(shù)人員 銷售人員 中層管理人員等企業(yè)中堅力量流失率高于其他人員 技術(shù)人員 銷售人員 特殊職能人員 生產(chǎn)管理人員 一般管理人員 經(jīng)理層人員 流動率 低 流動快且多 工作時間 短 相對穩(wěn)定 主管層管理人員 營銷中心制定營銷策略的權(quán)限不夠完整 營銷中心高層 營銷中心中層 基層 受總公司制約較大 不能完整地扮演營銷中心決策者的角色 營銷策略不夠完整 營銷決策方面沒有支持部門幫助開發(fā)論證 操作和管理意識強于市場競爭意識 營銷戰(zhàn)略 給經(jīng)銷商較低的扣點表明采取弱推動型銷售策略 需要通過高廣告 高促銷投入來配合拉動銷售 0 20 40 60 80 100 8 12 A公司 大戶 二三級 零售商 1 2 銷售渠道 19 對于不同的市場 要以不同的系統(tǒng)去主攻 營銷市場系統(tǒng)為主 售后服務(wù)系統(tǒng)為主 研發(fā)系統(tǒng)為主 銷售系統(tǒng)為主 現(xiàn)有 潛在 客戶 市場 新 二三級城市 舊 一級城市 20 用戶服務(wù)中心缺乏系統(tǒng)的激勵機制 管理1 管理2 管理3 管理4 部門1 部門2 部門3 部門4 小組1 小組2 小組3 小組4 人員1 人員2 廣州上門維修人員 人員4 在各個部門和層級中 只有廣州上門服務(wù)組維修員有簡單的激勵政策 即在完成定額之上 多維修一臺獎勵20元 這種激勵政策提高了維修員的工作積極性和效率 但也存在著不足 如偏重于數(shù)量等 21 管理觀念 服務(wù)理念 服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足 各層人員大部分所認(rèn)識的培訓(xùn) 只停留在技術(shù)上 根據(jù)調(diào)查 93 的上門服務(wù)人員認(rèn)為 有必要進行服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn) 22 問題總結(jié) 服務(wù)中心定位不當(dāng) 組織機構(gòu)和職能設(shè)置混亂 與銷售中心和總公司的溝通不順暢 服務(wù)中心的定位于維修而非服務(wù)管理服務(wù)中心的組織機構(gòu)和職能設(shè)置不合理 與銷售中心和總公司的溝通緩慢 效率低溝通的效果也不好 23 全國維修網(wǎng)點達282個 分布在廣東等五大區(qū)域 華北片27 華東片59 廣東片93 西南片60 華中片43 27 圓圈直徑表示網(wǎng)點數(shù)量大小 24 服務(wù)中心的信息管理問題 收集不全面 加工粗糙 利用不充分 電腦系統(tǒng)還很簡單 信息的收集和積累工作還不完善 中心無明確的信息需求目標(biāo)收集到的信息未進行綜合分析加工 只是簡單地輸入電腦或手工保存 未充分利用得到的信息作為管理和服務(wù)的參考 中雪也不重視中心傳遞的信息 信息收集 信息加工 信息利用 集團與子公司發(fā)展目標(biāo)各不相同 在原有的薪酬設(shè)計下必然產(chǎn)生不同的激勵效果 組織目標(biāo) 組織激勵因素 個人因素 分配制度 行為規(guī)范 信息溝通 大體相同 個人需要 價值觀 能力 素質(zhì) 潛力有差異 三部分各有差異集團 整體效益A公司 扭轉(zhuǎn)局面B公司 加快發(fā)展 引入期 成長期 成熟期 衰退期 增長率 緩慢增長 加速增長 水平 衰退 銷售額 低 上升 頂峰 衰退 成本每客戶 高 一般 低 低 產(chǎn)品線 很短 增長 多樣化 縮減 平均利潤率 負(fù) 增加 可以很高 衰減 競爭對手 很少 增加 更多但穩(wěn)定 減少 典型定價方式 成本加成 價格滲透 競爭價格 減價 進入障礙 技術(shù) 競爭對手 競爭對手 產(chǎn)量過剩 典型廣告方式 認(rèn)知和教育 大眾市場認(rèn)知 產(chǎn)品歧義和市場細(xì)分 減少 從產(chǎn)品生命周期理論看 冰箱行業(yè)在中國已經(jīng)進入供大于求的成熟期 營銷戰(zhàn)略 資料來源 xxx對家電行業(yè)經(jīng)驗 生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布 資料來源 全國釀酒行業(yè)信息 0 20 40 60 80 100 四川60萬噸 山東83萬噸 安徽40萬噸 河南36萬噸 山東泰山 銷售量 生產(chǎn)廠家銷售額分布 資料來源 全國釀酒行業(yè)信息 0 20 40 60 80 100 四川 山東 安徽 河南 種子 古井 高爐 沙河王 明光 其它 仰韶 張弓 賒店 寶豐 豫坡 其它 銷售額 生產(chǎn)企業(yè)銷售趨勢分析 高檔 中檔 低檔 年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總額 資料來源 全國釀酒行業(yè)信息 1996 1999 低檔 中檔 高檔 年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總量 億元 萬噸 1996 1997 1998 1999 1996 1997 1998 1999 年 年 目標(biāo)消費群細(xì)分 酒類 效用 消費支出 低 高 自得其樂型 自我享受型 例如 下崗工人民工農(nóng)村消費者 例如 公司高級雇員離退休干部高級技術(shù)人員 美滿生活型 例如 企業(yè)一般職員事業(yè)單位員工普通軍官 成功人生型 例如 公司管理人員私營業(yè)主高干 基本效用 延伸效用 消費群基本特征總結(jié)分析 自我享受型 自得其樂型 成功人生型 美滿生活型 消費特點 購買標(biāo)準(zhǔn) 媒體接觸 訴求點 中高檔為主家中個人或群體飲用 低 中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個人飲用較多 高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店 酒樓豪華服務(wù)送禮 中高檔為主親朋好友聚會飯店 酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮 品牌良好品位高雅價格適當(dāng) 價廉物美品牌知名 品牌至上不計價格 品牌知名價格適中體面實惠 怡然自得的享受高品味 電視新聞 財經(jīng) 綜合類節(jié)目綜合類報刊 電視連續(xù)劇電視新聞 綜合節(jié)目地方日報 晚報 豪爽悠閑輕松的生活感受 高品位身份體現(xiàn) 幸福人生歡慶氣氛美滿家庭 電視新聞 財經(jīng) 綜合類節(jié)目綜合類報刊 電視連續(xù)劇電視新聞 綜合節(jié)目地方日報 晚報 特定產(chǎn)品在特定市場占有占據(jù)率及其變化趨勢分析 1999年XXX酒北京市場銷售的主要產(chǎn)品 0 20 40 60 80 100 大陶 大陶 乳白家酒 乳白家酒 XXX酒二代 XXX酒二代 其他 其他 銷售量 銷售額 北京白酒市場各個價位主要品牌競爭態(tài)勢 示意圖 資料來源 訪談與分析 特定市場競爭態(tài)勢圖 特定區(qū)域消費者購買行為分析 特定產(chǎn)品推廣渠道分析 0 20 40 60 80 100 10元以下 10 20元 20 50元 50元以上 電視廣告 購買點推薦 北京市消費者了解酒的渠道 示意圖 口碑傳播 電視廣告 戶外廣告 報紙廣告 口碑傳播 電視廣告 購買點推薦 報紙廣告 電視廣告 口碑傳播 購買點推薦 戶外廣告 報紙廣告 口碑傳播 特定產(chǎn)品銷售者行為分析 10元以下 10 20元 20 50元 50元以上 北京市消費者購買動機 示意圖 家庭飲用 家庭飲用 家庭飲用 送禮 朋友聚會 朋友聚會 朋友聚會 朋友聚會 業(yè)務(wù)招待 業(yè)務(wù)招待 業(yè)務(wù)招待 業(yè)務(wù)招待 送禮 0 20 40 60 80 100 特定產(chǎn)品在某特定區(qū)域市場的機會和威脅 北京市場已經(jīng)成為白酒廠家的必爭之地 競爭十分激烈北京市場的地方品牌形象好 地位穩(wěn)固以川酒為代表的各類名酒促銷力度很大 氣勢兇猛XXX酒主銷的10 20元價格段的產(chǎn)品競爭最為激烈 XXX酒在北京有良好的品牌基礎(chǔ)北京市場包容力強 各個檔次酒的潛在消費很大北京作為全國的政治 經(jīng)濟 文化中心 可以輻射全國市場北京消費者受廣告宣傳的影響大國家機關(guān)眾多 招待和禮品消費很大 機會 威脅 中國酒類信息網(wǎng) 自94年以來伴隨著電信的發(fā)展 xx公司取得了自己的成功 管理層的希望 電信公司掛牌 電信每年增長超過過20 成功上市 信息產(chǎn)業(yè)部的組建 市場價值客戶滿意運作效率市場占有率 國外競爭者 市場開放 起步發(fā)展 信息服務(wù)種類 業(yè)務(wù)增加 國內(nèi)競爭者崛起 業(yè)務(wù)背景 法規(guī) 行業(yè)的變化隨著中國電信公司的掛牌成立 電信市場的成長和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變 中國的電信行業(yè)及市場將會發(fā)生很大的變化 競爭和服務(wù)將成為主導(dǎo) 信息產(chǎn)業(yè)部 行業(yè) 經(jīng)濟 公共政策 技術(shù) 一致性 完整性 先進性 民營化 國內(nèi) 自由化 國外 國家形象 價格政策 建立國家網(wǎng)絡(luò)確立技術(shù)領(lǐng)先地位促進資源的合理配置在市場對外開放的過程中 保證網(wǎng)絡(luò)和信息安全 創(chuàng)造公平有序的競爭環(huán)境確立國家或產(chǎn)業(yè)的競爭優(yōu)勢 為國家經(jīng)濟建設(shè)服務(wù)進一步開放 保持國際投資者的充分信心 迎接WTO鼓勵民營企業(yè)的發(fā)展 提高中國計算機通信業(yè)技術(shù)水平 促進電話普及率和信息提供量的提高為社會提供高質(zhì)量 價格合理的電信信息服務(wù)確立有利于中國電信產(chǎn)業(yè)和信息服務(wù)業(yè)發(fā)展的公眾輿論 市場 法規(guī) 行業(yè)的變化 但xx公司的技術(shù)優(yōu)勢由于種種原因未能充分體現(xiàn)出來 xx公司技術(shù)水平本身 客戶得到的服務(wù) 客戶得到的信息 客戶認(rèn)可水平 軟性指標(biāo) 信息散失 對手?jǐn)D壓 技術(shù)水平 縮水 認(rèn)同的縮水過程 系統(tǒng)穩(wěn)定性新功能要求 電信內(nèi)部信息交流客戶溝通 競爭對手宣傳競爭對手品牌效應(yīng) 銷售工作中還存在可發(fā)掘的更多的銷售機會 初步想法 技術(shù)部討論 制作方案 上報批準(zhǔn) 外部協(xié)商 招標(biāo) 提供想法 技術(shù)交流 參與 促成 參與 參與競標(biāo) 電信業(yè)務(wù)流程 集成公司參與 xx公司參與程度 深入?yún)⑴c 參與一般 參與極少或沒有 主動參與 被動參與 業(yè)務(wù)流程中各部門參與與責(zé)任 總裁室 總裁辦 財務(wù)中心 技術(shù)開發(fā)中心 營運支持中心 工程服務(wù)中心 企劃部 資訊部 郵電事業(yè)部 通信事業(yè)部 信息科技事業(yè)部 大客戶電子商務(wù)部 代理產(chǎn)品部 銷售部門 接觸 售前方案 競標(biāo)中標(biāo) 設(shè)計開發(fā) 安裝調(diào)試 中驗交工 生產(chǎn) 付款 售后 業(yè)績責(zé)任 執(zhí)行責(zé)任 協(xié)調(diào)責(zé)任 業(yè)務(wù)實現(xiàn)單位 業(yè)務(wù)流程中各部門信息流動 接觸 售前方案 競標(biāo)中標(biāo) 設(shè)計開發(fā) 安