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文檔簡介
佳寓戶曉營銷策劃案目錄佳寓戶曉營銷策略1、目標(biāo)市場2、產(chǎn)品定位3、產(chǎn)品開發(fā)4、產(chǎn)品定價5、促銷組合策略構(gòu)想6、營銷時間選擇7、物業(yè)管理佳寓戶曉營銷行動方案1、廣告計劃2、直接郵寄DM計劃3、售樓書策案4、工地現(xiàn)場布置5、銷售接待中心設(shè)置6、人員推銷及人員組成7、公共關(guān)系佳寓戶曉營銷成本1、廣告計劃2、宣傳促銷計劃3、銷售現(xiàn)場布置4、其他項目支出“佳寓戶曉”營銷策略目標(biāo)市場一、成都房產(chǎn)市場交易價格的劃分:表格一:房價(元/M2)占購房總數(shù)的(%)3000以上5%2500300020%2500以下75%結(jié)論:1、均價2500元/M2左右或以下的房產(chǎn)價格是絕大多數(shù)置業(yè)者的首選。2、置業(yè)者置業(yè)過程中,價格起決定性的因素。3、選擇均價2500元/M2以下的占置業(yè)總額75%的置業(yè)市場顯然是佳寓戶曉項目的目標(biāo)市場。二、目標(biāo)市場的分析:1、從目標(biāo)市場置業(yè)者經(jīng)濟(jì)承受價格上分析:表格二:置業(yè)者承受價格(元/M2)占目標(biāo)市場的總額(%)2500以下75%2000250017%2000以下8%2、從目標(biāo)市場置業(yè)者職業(yè)及收入分析:職業(yè)月平均收入(元/月)白領(lǐng)以上35005000白領(lǐng)、小企業(yè)主30004500白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、公務(wù)員、從事二職業(yè)的百姓、郊區(qū)農(nóng)民200028003、例 :以佳寓戶曉項目樓盤平均戶型面積60M2、均價2200元/M2,總價款13.2萬元上倒推目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)承受力,年齡層區(qū)分。表格三:3-1、在平均房款總額在13.2萬元前提下,置業(yè)者年齡層劃分:年齡階段占目標(biāo)市場的比例20歲25歲5%25歲30歲15%31歲35歲30%35歲40歲25%40歲45歲10%45歲50歲10%51歲以下5%3-2、在平均房款總額13.2萬元的前提下,在不影響家庭正常日用開銷外,其置業(yè)者經(jīng)濟(jì)收入及購房計劃的承受力。(如 ;8成30年按揭 )A首付20% 2.64萬元 余款10.56萬元 計劃29年時間付清 每年承擔(dān)購房總款 萬元,每月 元。B目標(biāo)市場家庭收入和購房承受力。(按三口之家和每月平均交付 房款): 表四:高檔收入家庭中低收入家庭低檔收入家庭月平均收入3500元5000元3000元4500元2000元2800元生活開銷1500元1000元800元零花1000元800元500元小孩費(fèi)用500元400元200元支付房款 元 元 元三、結(jié)論:1、消費(fèi)背景分析:、選購佳寓戶曉項目樓盤動機(jī): 認(rèn)同本產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計功能及附加值優(yōu)于附近其它個案; 經(jīng)比較競爭個案后,認(rèn)同本案價位(均價2200元/M2); 認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景,地段有發(fā)展?jié)摿Γ?信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力背景。排斥本項目理由: 經(jīng)濟(jì)能力不足; 比較之后認(rèn)為附近有更理想的個案; 購買者欲望低,對后市看空。目標(biāo)客戶分析: 吸引人的價格應(yīng)和優(yōu)秀的戶型設(shè)計是絕大多數(shù)目標(biāo)客戶的最直接置業(yè)動機(jī); 不滿現(xiàn)在居住環(huán)境者; 25歲45歲年齡階段占置業(yè)者中80%; 本案的平均價格和購房總價符合占置業(yè)者中絕大多數(shù)的認(rèn)同且從經(jīng)濟(jì)承受力上能接受; 以購房總款控制銷售面積是本案銷售中的一大法室; 購買目的研判:純自住80%,純投資5%,第二類型投資客(自住兼投資)5%,第三類型客(保值型)5%,其它5%。 這對營造項目的銷售氛圍是極為有利的。產(chǎn)品定位:樓盤賣點(diǎn)分析 :榮耀的: 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,一流的高質(zhì)量產(chǎn)品。 新穎的: 可變性與前瞻性的戶型設(shè)計。佳寓戶曉戶型設(shè)計首次全面引入了“變維結(jié)構(gòu)”的戶型設(shè)計,徹底實(shí)現(xiàn)了動靜互立,干濕分離,使公共空間與私密空間分而不離,相得益彰,打破傳統(tǒng)的“房間”概念,創(chuàng)造了空間的可變性和流動性,為家庭的可持續(xù)發(fā)展預(yù)留了充分的布局空間與功能“彈性”。層高39米,同樣的戶型面積,更大居住空間。人是生活在三維空間中,買房不是買平面,而是買居住空間,佳寓戶曉一改傳統(tǒng)建筑層高28米3米的局促空間,挑高39米,能使置業(yè)者更自由地擺放家具,更能充分釋放個性,終身不感到壓抑。 周到的:“佳寓戶曉”,地處成都市西門二環(huán)路之端,與中國西南電子技術(shù)研究所、全國優(yōu)秀示范小區(qū)金房苑為鄰。63路、23路、43路、11路公交車四通八達(dá),奧林匹克運(yùn)動場、光榮大酒店等娛樂設(shè)施將為您生活錦上添花。成都市第四人民醫(yī)院、成都腦外傷急救中心、武警水電第三總隊醫(yī)院近在咫尺,茶店子小學(xué)、二十中學(xué)、成都市第四幼兒園一街之隔 。 目標(biāo)定位 :年均收入超過30000元的家庭或單身家庭。從事社會評價較高的職業(yè)。家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期,婚姻歷史久,為家里老人或小孩改善居住條件 ,有條件享受國家房改政策。購買動機(jī)系典型的使用性和投資性。購買者個人獨(dú)特的商品哲學(xué)觀和價值觀。購買行為受大眾傳播影響。2、產(chǎn)品訴求定位榮耀的心理的榮耀感,比任何商品特色來得強(qiáng)而有力,因此本商品定位將超出一般的商品定位甚多。大眾的高尚的品質(zhì),精致的景觀設(shè)計,針對其目標(biāo)顧客的使用需求,務(wù)必使商品性能達(dá)到完美,故無論規(guī)劃或構(gòu)思都將是突破性,超越性的。新穎的本樓盤歐風(fēng)與中國園林的自然融合,獨(dú)特的平面及戶型設(shè)計,將是重要的賣點(diǎn)。利潤的利潤追求是企業(yè)經(jīng)營的法則,如何控制成本,嚴(yán)格要求利潤,以制定合理的銷售價位,乃是本方案商品策略重點(diǎn)之一。3、產(chǎn)品開發(fā) (詳見項目方案策劃)4、產(chǎn)品定價(詳見項目市場策劃)、5、促銷組合策略構(gòu)想告知階段51-1工地已搭建圍墻,樣品屋,以及POP等,皆引起路人的注意。51-2媒體廣告企業(yè)活動推展,先加強(qiáng)商品印象,并引起社會大眾的好奇。喚起購買者需求階段52-1此階段先行采用拉式策略,運(yùn)用廣告媒體之宣傳,喚起目標(biāo)顧客之關(guān)切與需要。52-2選定DM之目標(biāo)顧客,直接寄發(fā)。52-3接待中心適時擔(dān)當(dāng)銷售解說商品之任務(wù)。52-4售樓資料、企業(yè)簡介等,扮演購買者由接待中心回家之后的商品媒介。促成購買階段53-1人員銷售集中攻勢,采用推式策略。53-2配合SP活動,再度刺激銷售高潮。53-3公開酒會之舉行,邀請社會名流,再次肯定商品之格調(diào),進(jìn)而促成購買成交。6、營銷時間選擇61根據(jù)本案之工作進(jìn)度,推出時機(jī)考慮十月初開始對外銷售。十月份逢國家慶典,為每年度房地產(chǎn)推出之旺季,本方案如于此時推出,一來準(zhǔn)備時間充裕,一鼓作氣,所有廣告策略必能充分配合,必然銷售成績極佳;二來房屋市場至八月時最為晦澀難定,至十月才能漸呈穩(wěn)定。地利,人和配合得時,則可望馬到成功。62建議由于受成都市建委頒布關(guān)于商品房期房預(yù)售規(guī)定之影響,故本案建議于十月初開始展開銷售階段。7、物業(yè)管理物業(yè)管理制度之完善與否與項目服務(wù)是否周全,都會大大影響項目的格調(diào)與水準(zhǔn),為避免日后產(chǎn)生目前其它項目通有的弊病并提高購買客戶的興趣與信賴感,事先物業(yè)管理制度之?dāng)M定是絕對必要的。物業(yè)管理制度:(由于華昌物業(yè)公司是成都市知名的專業(yè)物業(yè)管理公司 ,所以 ,物業(yè)管理制度的制定與實(shí)施 ,具有專業(yè)性 ,將是本次銷售的又一大賣點(diǎn) ,物業(yè)管理制度由華昌物業(yè)管理公司提供 。) “佳寓戶曉”項目營銷行動方案1、廣告計劃報紙廣告媒體選擇:成都商報、華西都市報、蜀報、商務(wù)早報刊登時間:自 月份開始預(yù)售階段,以單純的企業(yè)形象廣告為主,逐漸轉(zhuǎn)為商品為重的企業(yè)廣告,再而強(qiáng)調(diào)商品特色,而為商品廣告; 月份中旬以后,廣告力減弱,而至停止。廣告強(qiáng)度:月至 月上旬35%月上旬至 月下旬30% 月下旬至 月下旬20% 月下旬后15%訴求重點(diǎn):A:初期企業(yè)印象或形象廣告 一個大企業(yè)另一個知名企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手B:商品印象廣告 最佳銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 企業(yè)體的保證,顧客在項目工程階段若有不滿意,保證原價加銀行利息退回。(2)電視廣告1、媒體選擇:四川衛(wèi)視,成都15臺。時間選擇:高收視率節(jié)目,如連續(xù)劇,新聞氣象報告等。教育性節(jié)目:今晚8:00,時事20分。高水準(zhǔn)影集:世界名片欣賞等。綜藝節(jié)目:樂在今宵,今晚有彩。提供方式:提供15秒或30秒節(jié)目。影片制作:折2支15秒至30秒之電視CF。A:第一支CF:于銷售初期放映B:第二支CF10月下旬以后放映 擷取商品重點(diǎn)特色,以片斷的連結(jié)方式,配合動感而富于暖性的音樂效果,可塑項目的高級感和悠然,舒適的生活情趣,并引起大眾興趣。2、直接郵寄(DM)計劃(1)說明:由于本項目構(gòu)思的獨(dú)特性,故在目標(biāo)顧客之選擇,乃至商品物性如何被接受之方式,將不同一般房屋銷售,因此,本案DM的運(yùn)用,將銷售策略里扮演一個極重要的角色。(2)構(gòu)想第一階段:將有刊登報道開發(fā)商或本項目的文章,選定目標(biāo)顧客,直接寄發(fā),內(nèi)附項目簡介一份。第二階段再度針對目標(biāo)顧客,寄發(fā)錄音一卷,錄音帶內(nèi)容除了錄制優(yōu)美動聽的世界名曲外,并適當(dāng)?shù)募尤氡卷椖空f明之旁白,需于煽動性的商品介紹,再次加深了其對本項目的注意與興趣。第三階段:當(dāng)時機(jī)成熟時,則當(dāng)然會來電詢問,若仍未有動靜,則再次寄發(fā)公開酒會請柬,邀請參加,或由銷售人員登門拜訪。(3)預(yù)測:本案執(zhí)行之后,預(yù)料每20人有一人將有興趣洽談,再經(jīng)過濾之后,每十人將為一個成交。3、售樓書 詳見后 4、工地現(xiàn)場布置(1)任務(wù):將整個工地現(xiàn)場,依建筑設(shè)計之特色配置,給予參觀者一目了然之感。(2)構(gòu)想除配置的正確位置,左邊搭建接待中心兼樣品房,右邊則以小柵欄圈出其位置范圍。建臨時噴水泉,以助銷售聲勢?;剀嚨琅c噴水池一并完成,上鋪瀝青。其余空地滿植“韓國草”,外圍間空地植龍柏,使之有綠蔭滿園的感覺。停車坪劃好車位,停車坪部份與接待中心入口處,分配2名迎賓,迎賓身著鮮艷制服,如飯店門僮,以喚起參觀者的虛榮感,并進(jìn)而顯示項目氣派??窗迮c圍墻合理擺放,但避免繁多以免降低項目之高級感?,F(xiàn)場四周矗立風(fēng)格獨(dú)特的路燈,在入夜后有助于銷售人員引導(dǎo)說明。5、銷售接待中心設(shè)置(1)任務(wù):增進(jìn)客戶對購買標(biāo)的物的認(rèn)識,進(jìn)而引起強(qiáng)烈的購買欲望。顯示商品的特點(diǎn)魅力,增加客戶對商品即項目的充分了解。運(yùn)用現(xiàn)場媒體的多重功能,影響客戶對項目的再次評估。(2)構(gòu)想整個銷售接待中心根據(jù)建筑師設(shè)計之平面,配置、劃分。功能可分為四個單元:入門大廳,商品印象館,銷售處,樣品間。銷售接待中心將設(shè)置一組高級音響,隨時播放柔美而動聽的音樂。各個單元面積分配平均,比照建筑平面之設(shè)計,每個單元約70M2。每個單元賦予任務(wù)及功能如下:入門口大廳 約6070 M2的入口大廳,簡潔明朗的設(shè)計,高敞氣派的空間,充分顯示本項目高水準(zhǔn),高格調(diào)的氣勢。 有如飯店的門廳設(shè)計,在次顯示投資興建業(yè)主不同凡響的品鑒能力。 大廳中分配四位小姐,向來賓分發(fā)售樓書,并問好,以加深參觀者的好感。商品印象館 該館系壹現(xiàn)代化的電動媒體展覽館 本館將派4位現(xiàn)場小姐,隨時在電動媒體放映結(jié)束之后統(tǒng)一解答應(yīng)一些深入的問題。 當(dāng)參觀者由大廳感受到一股獨(dú)一無二氣勢,再踏入本館時,經(jīng)本館電動媒體和小姐之介紹,將更加深參觀者的印象,進(jìn)而引發(fā)其購買欲,三個電動媒體單元,采用放映機(jī)分別介紹。A:投資者的簡介及其主要業(yè)績。B:C:本項目細(xì)部說明,親切簡明清晰的旁白,均將引發(fā)參觀者極大的好奇及興趣。D:本館墻壁面,將掛上幾組透明片及大型圖片,內(nèi)容將以本案有關(guān)說明重點(diǎn)為主。1/100的大型模具放置于顯眼地方,小橋流水,歐風(fēng)再現(xiàn),將是一個觀感焦點(diǎn),極具效果。樣品館 樣品館空間大小,及平面配置均按原建筑設(shè)計。 采用建材設(shè)備,均以本項目所贈之建材設(shè)備為準(zhǔn),并均附帶壓克力簡牌說明。 樣品館設(shè)計之原則,將盡量充分顯示本項目設(shè)計之特色。 樣品館的完善功能,將大大吸引參觀者徘徊留連。本館將派3位銷售人員,藉此向參觀者詳細(xì)說明,強(qiáng)烈的購買欲望就此引起。銷售處銷售處將是本接待中心的最后一站,也是最重要并達(dá)成銷售任務(wù)的空間。 參觀訪客藎由大門廳,商品印象館,樣品館后再踏入銷售處時,滿腦子已充滿本項目商品印象,可減少銷售人員對項目再說明的負(fù)擔(dān)。 此時銷售人員所扮演的角色,將以往一般繁瑣式建筑重點(diǎn)的說明,而是在于堅定的回答購買困難點(diǎn)的質(zhì)詢。 因?yàn)樗杏幸赓徺I的住戶,在此已充分了解項目功能與優(yōu)點(diǎn),他們所懷疑的可能,將在項目的管理,施工以及稅務(wù)方面的困擾,因此猶豫或者不肯定的解說,將破壞銷售效果。6、人員推銷(1)說明:本項目規(guī)模大,非常富有特色,針對之目標(biāo)顧客與一般房屋顧客不同,廣告之功效僅在于宣傳商品之知名度及引人至現(xiàn)場參觀為目的,至于成交與 否,銷售人員的素質(zhì)訓(xùn)練,皆占有舉足輕重的地位。(2)構(gòu)想 于6月中下旬登報公開征求銷售人員。 征求人員必須具備較高的文化素質(zhì)。 7月上旬開始集中培訓(xùn)所征求到的銷售人員。 所有銷售人員均需配戴識別證,統(tǒng)一著裝,有別于其它項目的銷售人員。 所有營銷人員除領(lǐng)取固定費(fèi)用外,并抽取銷售額的3作獎金。 所有銷售人員分配成四組編制,除給予規(guī)定之費(fèi)用及獎金外,同時另據(jù)銷售成績,給予優(yōu)勝獎金,藉以激起銷售信心。 每周必舉行檢討會議一次,以隨時改進(jìn)項目之銷售方式,并提供企劃作業(yè)人員參考。7、公共關(guān)系公開酒會之舉行,為避免流于俗套,而失去應(yīng)邀者的興趣,屆時將由公司出面邀請社會知名人士共同聯(lián)合召開,并由此知名人士在酒會中發(fā)表演說,藉此吸引工商界人士參與?!凹延鲬魰浴表椖繝I銷成本1、廣告計劃報紙廣告:電視廣告:電視廣告制片費(fèi)用:2、宣傳促銷計劃精裝本售樓書:簡裝本售樓書:DM單:消息稿發(fā)布:多媒體制作:透明膠片:模型:公關(guān)活動:人際關(guān)系費(fèi)用:3、銷售現(xiàn)場布置工地接待中心:工地現(xiàn)場布置:路牌廣告、圍墻、指示標(biāo)志、住宅區(qū)指示板:4、其他項目支出合同書:價目表:銷售訓(xùn)練費(fèi)用:工地管理費(fèi)用:各種表格制作:人員薪金:人員獎金:合計:佳喻戶曉售樓書策劃案一、該項目周邊環(huán)境二、該項目設(shè)計風(fēng)格三、售樓書整體設(shè)計總體風(fēng)格精致、雋永、高貴。顏色選擇封面、封底選用墨綠色,表現(xiàn)為
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