太陽能企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系.doc

太陽能企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系王總近來心情不太好，原因是這樣的：王總是一家太陽能熱水器企業(yè)的老板，面對經(jīng)銷商的管理很是煩惱，并且束手無策。因為徐總發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商四五個月沒有進貨了，打電話一溝通，說以前進的貨還沒有賣出去，哪有錢再進貨呀！同時，王總又時不時的聽到營銷經(jīng)理來報告，說某某經(jīng)銷商已來信或來電通知不與我們合作了，原因是我們的品牌知名度低，扶持力度弱，產(chǎn)品很難銷售出去，再合作經(jīng)銷就會虧得更慘。此外，王總前段時間出了一趟差，順便走訪了一些經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)近百分之八十的經(jīng)銷商沒有主推自己的產(chǎn)品，銷售重心全部是其它產(chǎn)品，原因也是自己的產(chǎn)品難以銷售，經(jīng)營沒有前景。 顯然，連續(xù)發(fā)生這樣的事情，任何一個人碰到了都不會有太好的心情。同時，面對這樣的事情，讓人傷心外，更是值得我們?nèi)シ此迹簽槭裁唇?jīng)銷商不能與我們愉快地實現(xiàn)合作呢？事實上，這不是王總一家太陽能企業(yè)所遇到的問題，為數(shù)不少的太陽能企業(yè)也遇到了與此相同或類似的問題。用通俗的話來講，就是太陽能企業(yè)與其經(jīng)銷商心思不一致，處于“同床異夢”的狀態(tài)。那么，太陽能企業(yè)如何才能讓所有的經(jīng)銷商都與自己的心思一致呢，用什么辦法才能“籠絡(luò)”全體經(jīng)銷商，并且實現(xiàn)優(yōu)良的合作和共贏全國市場銷售的奇跡呢？ 一、與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 大家都有一種感覺，那就是：家是溫暖的。其實，經(jīng)銷商也是一個孩子，他們找企業(yè)合作經(jīng)銷其產(chǎn)品，也需要這個企業(yè)給予“溫暖”，如銷售指導(dǎo)、人員培訓(xùn)，等等。但是，很多經(jīng)銷商卻感覺不到企業(yè)這個“家”的溫暖。因此，一些企業(yè)的品牌不知名、產(chǎn)品不優(yōu)良等原因造成經(jīng)銷商的終端銷售不順暢，導(dǎo)致經(jīng)銷商們怨聲載道，慢慢地就失去了合作的耐心和興趣，廠商的銷售從此便處于惡性循環(huán)之中。其中，太陽能企業(yè)更不例外，筆者較為深入地接觸了近百家太陽能企業(yè)，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的太陽能企業(yè)都做的是一錘子的買賣與經(jīng)銷商合作，把貨發(fā)出去了，就對經(jīng)銷商不聞不問了，對于經(jīng)銷商的人員招聘、營銷團隊、產(chǎn)品上市、網(wǎng)絡(luò)分銷、市場傳播、促銷活動、銷售技能、售后服務(wù)等問題很少主動幫助解決，導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售靠自己摸著石過河，緩慢得很。因為這樣，很多經(jīng)銷商都處于虧本的邊緣，慢慢地也就沒有了銷售的信心。如此，間接導(dǎo)致了太陽能企業(yè)的銷售業(yè)績難以火紅起來。 面對這種情況，太陽能企業(yè)如何才能與其經(jīng)銷商搞好關(guān)系，讓經(jīng)銷商們能夠感覺到企業(yè)這個家的溫暖呢，從而信心百倍和全力以赴地展開市場運營，實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的終端銷售呢？這就需要太陽能企業(yè)更新運營合作觀念，由之前的“一錘子買賣”和輕散型的合作關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)榕c經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而全方位地展開與經(jīng)銷商們的合作，指導(dǎo)、協(xié)助和督促經(jīng)銷商把區(qū)域市場的運營工作做好，一步一個腳印地實現(xiàn)終端銷售的好轉(zhuǎn)與飛躍。要注意地是，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不是停留在這個概念的炒作，而是要形成實實在在地合作機制，科學(xué)合理的指導(dǎo)、協(xié)助和督促每一個經(jīng)銷商把銷售業(yè)績做起來，這是關(guān)鍵。 二、指導(dǎo)經(jīng)銷商組建優(yōu)良的營銷團隊 筆者發(fā)現(xiàn)，很多太陽能經(jīng)銷商對終端運營銷售很不在行，包括對人員招聘、團隊組建等基礎(chǔ)工作也不熟練。顯然，經(jīng)銷商要想把銷售做好，首先要解決的就是招聘優(yōu)秀員工，組建優(yōu)良的營銷團隊。面對這一問題，雖然簡單，但太陽能企業(yè)應(yīng)該重視起來，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商進行優(yōu)秀員工的招聘和組建實戰(zhàn)能力強悍的營銷團隊。 其中，要做好以下幾個方面的工作：一、營銷團隊的完整規(guī)劃，即幫助經(jīng)銷商確認(rèn)需要多少人和需要怎樣的人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實力、自己網(wǎng)點建設(shè)能力、分銷開拓需求和整個市場的大小來決定。例如要招十個人，那這十個人都要做什么，完成什么工作，實現(xiàn)什么目標(biāo)，以及相關(guān)人員在一段時間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。二、精準(zhǔn)人員招聘，即根據(jù)招聘需求進行準(zhǔn)確地應(yīng)聘人員的選擇，實現(xiàn)精準(zhǔn)的“看人”。那么，如何精準(zhǔn)的“看人”呢？我們可以從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經(jīng)驗；五是當(dāng)場表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問題解決能力。顯然，通過以上的專業(yè)考核，一個優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個優(yōu)秀的人才就挖掘出來了，這對經(jīng)銷商日后的運營和發(fā)展都極具幫助。三、員工技能培訓(xùn)提升，錘煉成強悍的一線實戰(zhàn)團隊，即把團隊成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務(wù)技能、客戶開拓技能等相關(guān)工作技能。顯然，只有每個員工都能獨擋一面，順利地完成其工作，如此，強悍的一線實戰(zhàn)營銷團隊才算是建立成功，才能使經(jīng)銷商的整體銷售實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。 三、指導(dǎo)經(jīng)銷商快速分銷建全網(wǎng)絡(luò) 為數(shù)不少的太陽能經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分銷能力非常的有限，所以全國太陽能市場出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即一個經(jīng)銷商憑自己的實力開設(shè)了幾個店鋪，然后就做著這幾個店鋪，充其量占了整體區(qū)域市場的五分之一，甚至連十分之一都沒有，導(dǎo)致整個市場的網(wǎng)絡(luò)完全沒有鋪設(shè)起來，也為最終的銷售設(shè)置了障礙。這個方面，有不少的經(jīng)銷商已感覺出來了，但對網(wǎng)絡(luò)分銷的實施束手無策，久而久之就放任自流了。顯然，如果太陽能企業(yè)能夠指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商快速地進行網(wǎng)絡(luò)分銷，有效地建全網(wǎng)絡(luò)，那經(jīng)銷商則會對廠家信任度更好，合作得更加的愉快。 實際上，要做好網(wǎng)絡(luò)分銷，快速建全網(wǎng)絡(luò)并不困難，主要做好兩個方面：一是區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃；二是區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)開拓。其中，區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主要涉及三個方面：一是自身能力評估，即是根據(jù)自己的資金實力、團隊實力、運營經(jīng)驗、管理實力等來評估自己如何進行網(wǎng)絡(luò)分銷開拓與運營；二是市場情況評估，即是對整個區(qū)域市場進行評估，如整個區(qū)域市場可以容納多少個網(wǎng)點，并且分片區(qū)、分人口、分商業(yè)機會等進行評估；三是分銷規(guī)劃，主要是對自己建設(shè)網(wǎng)點的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點二級分銷商開拓的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點建設(shè)的規(guī)劃，以及整個分銷開拓時間表及網(wǎng)點建設(shè)表的規(guī)劃。 二、區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)開拓則四步即能完美到位：第一、開拓計劃與目標(biāo)，即第一階段的開拓時間計劃、開拓片區(qū)規(guī)劃和開拓目標(biāo)確定，同時可以把第二階段和第三階段的計劃與目標(biāo)設(shè)定好。第二、開拓人員執(zhí)行表，這就涉及到了具體人與時間的開拓工作了，一定要時間、地點、目標(biāo)、人員等全部統(tǒng)一到位，方能實現(xiàn)優(yōu)良的開拓效果。第三、確定分銷開拓的方法，如關(guān)系分銷開拓、炒作分銷開拓、拜訪分銷開拓等方法。第四是分銷開拓問題解決與攻堅，即在開拓中出現(xiàn)了問題，要立即組織大家快速地將分銷開拓中存在的問題解決掉，這樣不但有助于員工的工作積極性，對經(jīng)銷商的整體運營工作都有巨大的幫助。 四、指導(dǎo)經(jīng)銷商實施優(yōu)良的促銷活動 促銷活動是太陽能經(jīng)銷商最感興趣和最為需求的營銷工作之一，同時也是太陽能經(jīng)銷商做得并不理想的工作之一。因此，太陽能企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商每年實施幾次較大型的、成功的、甚至是火爆的促銷活動，把銷售業(yè)績不斷地推向高潮。這樣，太陽能經(jīng)銷商將對企業(yè)刮目相看，由此更愿意踏踏實實地與企業(yè)良好地合作，共同把太陽能品牌和銷售做起來，這也是太陽能企業(yè)團結(jié)、“籠絡(luò)”經(jīng)銷商一個簡單而實效的方法。 因此，太陽能企業(yè)應(yīng)該協(xié)助其經(jīng)銷商做好全年度的系列促銷活動工作，其中包括促銷規(guī)劃、促銷創(chuàng)作、促銷執(zhí)行和促銷管理。例如促銷規(guī)劃，除了時間規(guī)劃外，在促銷方式上，可以設(shè)置炒作型促銷活動、競爭型促銷活動、特殊型促銷活動、小型系列促銷活動等多類型、系列化的促銷活動。當(dāng)然，這些活動都應(yīng)該以廠家和經(jīng)銷商的人力、物力和財力為基礎(chǔ)進行規(guī)劃和策劃執(zhí)行的。又如促銷創(chuàng)作，需要根據(jù)區(qū)域市場的實際情況、資金實力和當(dāng)次促銷活動的目的，進行巧炒的構(gòu)思，力爭抓住區(qū)域市場消費者的心理，一針見血地把握他們的真實需求，從而策劃出實效又新穎的促銷活動出來，實現(xiàn)優(yōu)良的促銷效果。再如促銷執(zhí)行，則需要根據(jù)執(zhí)行促銷方案，嚴(yán)格地進行執(zhí)行，使促銷方案完全執(zhí)行到位，為實現(xiàn)優(yōu)良的促銷效果打下關(guān)鍵的基礎(chǔ)。第四，就是展開全年度的促銷管理，包括對每次促銷活動地分析，如成功的促銷活動要分析出其成功的具體原因，有做得不理想的促銷活動也要找出其具體原因，這樣通過多方面和長期的努力，使得下一次的促銷效果越來越好，銷售業(yè)績就會越來越理想。顯然，只有通過優(yōu)良的促銷管理，總結(jié)經(jīng)驗，揚長避短，才能使日后的每次促銷活動都能取得優(yōu)良的銷售業(yè)績。 五、與經(jīng)銷商齊心協(xié)力實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售 對于太陽能企業(yè)而言，經(jīng)銷商出現(xiàn)不主推自己企業(yè)的產(chǎn)品，或者數(shù)月不進貨，或者突然中斷經(jīng)銷合作等情況，其主要原因都是經(jīng)銷商的銷售業(yè)績不佳造成的，而進一步的原因就是太陽能企業(yè)沒有指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商改變銷售艱難的現(xiàn)狀，讓經(jīng)銷商無法看到與企業(yè)合作的前景或者扭轉(zhuǎn)當(dāng)前銷售不佳的敗局而作的無奈的選擇。因此，太陽能企業(yè)理應(yīng)科學(xué)地指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商，把銷售做起來，即太陽能企業(yè)應(yīng)該與經(jīng)銷商齊心協(xié)力，實現(xiàn)每個區(qū)域市場優(yōu)良甚至火爆的銷售，讓經(jīng)銷商的心永遠(yuǎn)向著企業(yè)，那合作才能愉快和長久，這也是太陽能企業(yè)“籠絡(luò)”經(jīng)銷商的最佳辦法。 因此，太陽能企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商把銷售工作系統(tǒng)化。其主要工作內(nèi)容包括：銷售目標(biāo)的科學(xué)制定、銷售渠道的完善開拓、銷售策略的正確選擇、銷售策劃的全面實施、銷售方法的有效使用、銷售操作的嚴(yán)格執(zhí)行、銷售困境的有效破局、銷售實施的科學(xué)管理等工作。這些工作都要求踏踏實實地做好，火爆銷售才能真正實現(xiàn)。 例如銷售策略。很多太陽能企業(yè)和經(jīng)銷商對銷售策略是不太重視的，結(jié)果使得日常銷售磕磕碰碰，全年的銷售都非常的不爽快。實際上，制定好科學(xué)實效的銷售策略，并且以具體行動全面貫徹，必將收獲優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。銷售策略的制定和選擇是一個很專業(yè)的工作，如年度整體銷售策略，需要根據(jù)區(qū)域市場經(jīng)濟情況、經(jīng)銷商實力、傳播推廣、消費習(xí)慣、市場競爭情況等方面，通盤考慮和制定，并由經(jīng)銷商和分銷商執(zhí)行。又如分時段銷售策略，是針對節(jié)假日、特別事件、淡旺季制定分時策略，使銷售能始終維護在良好的水平之上。再如對特殊地區(qū)地段銷售策略，即對邊緣地段、特殊地區(qū)地段制定針對性銷售策略，把其地區(qū)的銷售有效地提升上來。第四如團購與工程銷售策略，怎樣把區(qū)域市場的學(xué)校、醫(yī)院、洗浴中心、生活小區(qū)等團購業(yè)務(wù)和樓盤的工程業(yè)務(wù)提升上來，是一個很重要的課題。顯然，只有策略制定和選擇對了，再貫以有效地執(zhí)行，銷售業(yè)績就會突飛猛進。如果沒有銷售策略，東打一槍，西放一炮，這兒被競爭對手“欺負(fù)”，那兒消費者對自己毫不理睬。如此，銷售就好不到哪兒去。 顯然，只有把火爆銷售系統(tǒng)的每一個工作都扎扎實實地做好，通過辛苦，由量變到質(zhì)變，在一定的時間內(nèi)，經(jīng)銷商和企業(yè)的整體銷售都會出現(xiàn)絕對性的大提升。所以，太陽能企業(yè)應(yīng)該與經(jīng)銷商齊心協(xié)力地把銷售工作做扎實，做出實效，做出火爆銷售效果來，這才是留住經(jīng)銷商，實現(xiàn)太陽能品牌全面大發(fā)展的關(guān)鍵之舉。 后記：“籠絡(luò)”不是目的，共贏才是關(guān)鍵 企業(yè)“籠絡(luò)”經(jīng)銷商，仿佛很有陰謀似的。但是，目前太陽能企業(yè)和太陽能經(jīng)銷商都面臨著銷售的艱難和合不合作的困苦，并且在這種情況下，太陽能經(jīng)銷商明顯屬于弱者，這時，太陽能經(jīng)銷商極需太陽能企業(yè)的幫助，度過這個銷售難關(guān)，不過很多太陽能企業(yè)卻沒有及時地伸出“援助之手”，慢慢地，經(jīng)銷商們就心灰意冷，從而出現(xiàn)不主推其產(chǎn)品、長時間不進貨和中斷合作的事情發(fā)生，直接損害了經(jīng)銷商和企業(yè)的切身利益。所以，太陽能企業(yè)理應(yīng)勇敢承擔(dān)責(zé)任，盡快