《商務(wù)談判實務(wù)》答案

第一章 商務(wù)談判概論 一、 單項選擇題 1 A C A D 二、 多項選擇他 1、 2、 3、 4、 、 問答題 1什么是談判？怎樣理解談判概念的內(nèi)涵？ （ 1）談判是雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通、說服，而爭取達(dá)成意見一致的行為過程。 （ 2） 談判要有明確的目的性。談判是一種目的性很強的活動，人們參與談判通常都是為了實現(xiàn)某種目的或滿足某種需要。 談判產(chǎn)生的前提，是談判雙方在觀點、利益和行為方式等方面，既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別。雙方都期望從對方獲得 某種需要的滿足，這就構(gòu)成了它們之間的相互聯(lián)系。但是，雙方又都希望能在對己方最有利的條件下實現(xiàn)自身的需要，這就必定發(fā)生沖突或差別，從而使談判成為必要。 談判是一種交流、溝通和說服的過程。談判是一個雙方或多方互動的過程。這個過程，既是一個信息交換與信息共享的過程，也是一個說服與被說服的過程。談判的基本手段就是說服。談判的核心任務(wù)，就是企圖說服對方理解、允許或接受己方所提出的觀點、所維護(hù)的基本利益以及所采取的行為方式。 談判的結(jié)果，是使談判者部分或全部需要得到實現(xiàn)，或取得實現(xiàn)的基礎(chǔ)。其具體表現(xiàn)是達(dá)成雙方都能接 受的協(xié)議。談判的過程，實際上就是磋商和簽訂協(xié)議的過程。 談判雙方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。談判雙方在具體談判進(jìn)程中的主體地位是平等的，利益是互惠的。如果一方只想達(dá)到自己的目的，而不考慮對方的利益，那么就不可能達(dá)成一致。談判就是要實現(xiàn)雙贏。但是，由于談判各方擁有的地位、實力的懸殊和運用策略、技巧的差異，談判的結(jié)果必然是不對等的，各方取得的利益、好處也絕對不會一樣多，需要滿足的程度也絕對不會一樣大。 2 談判有哪些構(gòu)成要素？ 一場完整的談判，作為一個整體，其構(gòu)成要素包括談判主體、談判客體、談判目的、談判 時間、談判地點，以及其他物質(zhì)條件等多方面。其中，最基本的構(gòu)成要素是談判主體、談判客體和談判目的三項。 3 什么是商務(wù)談判？怎樣理解商務(wù)談判概念的內(nèi)涵？ （ 1）商務(wù)談判，是指有關(guān)商務(wù)活動雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的過程。 （ 2） 商務(wù)談判的主體是相互獨立的利益主體。商務(wù)活動中談判的主體必須是獨立的利益主體或其代表。只有在談判主體的利益相互獨立的條件下，他們才會為了自己的利益而進(jìn)行磋商。利益的獨立性是商務(wù)談判發(fā)生的基礎(chǔ)。 談判的 目的是為了獲得經(jīng)濟利益。雙方談判的目的就是為了滿足自身的某種經(jīng)濟利益，而做出的讓步也通常是經(jīng)濟利益方面的讓步。經(jīng)濟利益是談判雙方的核心利益與談判目的之所在。 談判的核心議題是價格。以經(jīng)濟利益為核心必然決定了談判的中心議題是價格問題。 商務(wù)談判的主要評價指標(biāo)是經(jīng)濟利益。商務(wù)談判與其他類型的談判相比，更為重視談判的經(jīng)濟利益，因為商務(wù)談判本身就是一種經(jīng)濟活動。在談判過程中，談判者不僅要考慮從談判中得到什么、得到多少，還要考慮付出什么、付出多少，明確所得和所花費的關(guān)系，講求經(jīng)濟利益。當(dāng)然，這并不僅僅局限于短期的 經(jīng)濟利益，還要從長遠(yuǎn)的觀點看問題。 4 商務(wù)談判活動有哪些特征？ （ 1） 談判對象的廣泛性和不確定性； （ 2） 談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性； （ 3） 談判條件的原則性與可伸縮性； （ 4） 內(nèi)外各方關(guān)系的平衡性； （ 5） 合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。 5 商品貿(mào)易談判包括哪些基本內(nèi)容？ 就商務(wù)談判合同基本條款而言，它一般包括以下基本內(nèi)容：商品品質(zhì)；商品數(shù)量；商品包裝；商品價格；支付方式；裝運與交付；運輸保險；商品檢驗；索賠、仲裁與不可抗力。 6 商務(wù)談判有哪些表現(xiàn)形式？ （ 1）就商務(wù)談判的外在表現(xiàn)而言，有一對一談判、小組談判和大型談判；口頭談判和書面談判、網(wǎng)絡(luò)談判 ；公開談判、秘密談判和半公開談判；雙方談判和多方談判；國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判等。 （ 2）就談判的內(nèi)在結(jié)構(gòu)而言，有價格談判和成本談判；橫向談判和縱向談判；讓步型談判、立場型談判和原則型談判；簽約前談判和簽約后談判等。 （ 3）就商務(wù)談判地點而言，有主場談判、客場談判、主客場輪流談判和中立地點談判；就商務(wù)談判實力而言，有主動地位談判、被動地位談判和平等地位談判。 7 商務(wù)談判的基本原則有哪些？ 所謂商務(wù)談判的原則，是指在談判過程中談判雙方必須遵守的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。商務(wù)談判的原則有： （ 1） 信用的原則 （ 2） 求同存異原則 （ 3） 精確 數(shù)字原則 （ 4） 運用事實原則 （ 5） 人事有別的原則 8 成功的商務(wù)談判如何判斷？ 成功的商務(wù)談判應(yīng)該符合以下標(biāo)準(zhǔn)： （ 1） 談判實現(xiàn)既定的目標(biāo) （ 2） 談判效率較高； （ 3） 談判后的人際關(guān)系如何。 9 商務(wù)談判 式的內(nèi)容是什么？ 商務(wù)談判是一個連續(xù)不斷的過程，一般每次談判都要經(jīng)過評估、計劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個環(huán)節(jié)，談判不僅涉及本次所要解決的問題，而且致力于使本次交易的成功成為今后交易的基礎(chǔ)。這就是當(dāng)前國際上流行的 式，它由五 個環(huán)節(jié)組成。 （ 1）進(jìn)行科學(xué)的項目評估（ （ 2）制定正確的談判計劃（ （ 3）建立談判雙方的信任關(guān)系（ （ 4）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（ （ 5）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（ 10 贏 贏商務(wù)談判模式的含義及其實現(xiàn)途徑 是什么？ （ 1） “贏 贏”商務(wù)談判是指把談判當(dāng)作一個合作的過程 , 能和對手像伙伴一樣 , 共同去找到滿足雙方需要的方案 , 使費用更合理 , 風(fēng)險更小。 “贏 贏”商務(wù)談判強調(diào)的是 , 通過談判 , 不僅是要找到 最好的方法去滿足雙方的需要 , 而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配 , 如成本、風(fēng)險和利潤的分配。“贏 贏”談判的結(jié)果是 : 你贏了 , 但我也沒有輸。 （ 2） 樹立雙贏的觀念。將談判建立在雙方于長久發(fā)展與合作的基礎(chǔ)上 , 是談判成功的首要保證 , 也是實現(xiàn)雙贏的首要保證。沒有這個胸懷與基礎(chǔ) , 雙方各行其是 ,難以達(dá)成一致。即使一方暫時的獲勝 , 最終導(dǎo)致的也是長久的失敗 ( 徹底失去了這個合作伙伴 ) 。企業(yè)的最大利益 , 只能在市場長期穩(wěn)定的發(fā)展中獲得 , 而不是在短期內(nèi)“殺雞取卵”式的掠奪。 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。 談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案 , 然后再做出決策 , 不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論 , 即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想 , 在原方案的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出各種想法和主意 , 不管這些建議是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估 , 最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下 , 雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。 充分發(fā)揮想象力 , 擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中 , 參加者最容易犯的毛病就是覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上 , 我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳 方案的時候 , 我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段 , 談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束程度 , 如不能達(dá)成永久的協(xié)議 , 可以達(dá)成臨時的協(xié)議 ; 不能達(dá)成無條件的 , 可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。 找出雙贏的解決方案。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記 : 每個談判都有潛在的共同利益 ; 共同利益就意味著商業(yè)機會 ; 強調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外 , 談 判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在 , 即不同的利益 , 但彼此的存在并不矛盾或沖突。 替對方著想 , 讓對方容易做出決策。讓對方容易做出決策的方法是 : 讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng) ; 讓對方覺得解決方案對雙方都公平 ; 另外 , 對方的先例也是一個讓對方做出決策的原因之一。 四、 綜合分析題 1、啟示： 從案例中可以看出兩個孩子在分蘋果的過程中是一個談判的過程，雙方都在維護(hù)自己的利益。而家長在其中也充當(dāng)了一個中介的作用，使得談判可以達(dá)成。 因此，在這個案例中給我們的啟示首先是談判中應(yīng)該是維護(hù)自己利益的，但是也應(yīng)該懂得 讓步；其次，在談判中雙贏模式的談判是容易達(dá)成的，這也是值得我們借鑒的一種方法。 2、在談判的過程中，談判主體是否具有資格是非常重要的問題。在進(jìn)行談判前應(yīng)該進(jìn)行詳細(xì)詢問，并查看相應(yīng)的資質(zhì)證件，然后再進(jìn)行談判。這樣才能避免因談判主體資格無效而帶來的低效率。 3、我認(rèn)為這場談判是失敗的。 因為，評判最后成敗的并不是最后的結(jié)果，而是應(yīng)該依據(jù)以下幾個方面進(jìn)行： （ 1） 談判實現(xiàn)既定的目標(biāo) （ 2）談判效率較高； （ 3）談判后的人際關(guān)系如何。 4、我認(rèn)為雙方應(yīng)該采用讓步型談判。 因為通過閱讀材料可以看出，雙方現(xiàn)在都采用立場 型的談判，這種談判不利于協(xié)議的達(dá)成。但是鑒于兩者之間還存在著共同煩人利益。因為，為了獲得雙方利益的最大化，他們應(yīng)該采用讓步型談判。 5、 （ 1）在本次談判中，體現(xiàn)的原則主要有： 精確數(shù)字原則 運用事實原則 人事有別的原則 （ 2） 啟發(fā)：在本次談判中可以看出我國談判人員具有的談判素質(zhì)。因此，在進(jìn)行談判時，談判人員不僅應(yīng)該具有談判的技巧還要具備基本的素質(zhì)。同時，在談判的過程中一定要立足于談判的目標(biāo)還要善于把握談判的原則。 第二章 現(xiàn)代商務(wù)談判理論 一、單項選擇題 多項選擇題 一、 、問答題 在博弈論的基礎(chǔ)上，可以將商務(wù)談判過程分為三個步驟： 一是建立風(fēng)險價值；二是確定合作剩余；三是達(dá)成分享剩余的協(xié)議。 在談判的過程中，談判的要素包括博弈參加者，策略空間，博弈的次序，博弈信息。 博弈論對實現(xiàn)雙贏商務(wù)談判的啟示有注意樹立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提。博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個體看起來最有利的選擇，則可能帶來整體的不利。一場成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿足，并為此達(dá)成協(xié)議，同 時融洽和改善彼此的合作關(guān)系。注意溝通是雙贏的手段。在紅黑博弈中，如果沒有第四回合后的兩次溝通，根本無法達(dá)成雙贏。注意誠信是雙贏的關(guān)鍵。雙方通過溝通“達(dá)成共識”后，“按約定出牌”是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之路。注意信息是雙贏的法寶。在談判實踐中，談判者面對的信息五花八門、千差萬別，既有真實信息也有虛假信息，既有有用信息也有無用信息，。這就要求談判者必須具有敏銳地辨別信息和處理信息的能力。注意一次性利益和長遠(yuǎn)利益的關(guān)系。 （ 1） 公平理論對于我們理解并處理談判活動中的各種問題有重要的指 導(dǎo)意義。 （ 2）公平理論讓我們在理解并處理商務(wù)談判活動的各種問題時，要注意如下兩點： 第一，在商務(wù)談判中，必須要找到一個雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)。只有按這一標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行談判，談判結(jié)果對雙方來講才是可接受的、公平的；人們進(jìn)行談判就是要對合作利益的公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識。談判成功后，人們之所以會對所獲得的利益感到公平，關(guān)鍵在于參與分配的雙方事先找到了一個共同認(rèn)可的利益分配標(biāo)準(zhǔn)。 第二，公平不是絕對的，它很大程度上受人們主觀感受的影響。所以我們在談判中不應(yīng)盲目地追求所謂的絕對公平，而是應(yīng)該去尋找對雙方都有利的感覺上 的相對公平。比如有時談判一方做出了很小的讓步，但卻覺得不公平；而有時一方做出了很大的犧牲，但卻覺得很公平。這主要是由他們感覺上的相對公平感所造成的。 談判需要理論在實際應(yīng)用中，有兩個關(guān)鍵的問題：一是探尋需要，二是引導(dǎo)和滿足需要。這兩個問題是制定談判策略與戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)。 在談判中運用需要理論，要注意做好以下幾方面的工作。 要為談判者準(zhǔn)備好必要的物質(zhì)條件。 談判人員之間要注意建立良好的人際關(guān)系。 要注意尊重談判對手。 適時地對對方所做的努力和工作成果表示贊賞。 勒關(guān)于商務(wù)談判的十大原則。 （ 1）只有在非談不可的情況下才去談判。 （ 2）一定要有所準(zhǔn)備。 （ 3）要通過給予對方更多的心理滿足來增強談判的吸引力。 （ 4）使用你的力量，但開始時不宜操之過急。 （ 5）讓對手們?nèi)ジ偁帯?（ 6）給自己留有余地。 （ 7）智圓行方。 （ 8）多聽少說。 （ 9）要與對方的期望保持接觸。 （ 10）讓對方習(xí)慣于你的大目標(biāo)。 四、案例分析 東和房客的共同利益和沖突利益有哪些？ 這張談判能得到解決的原因在于雙方都存在著需要。 房東和房客的共同利益在于 房子的使用權(quán)和租借權(quán)是多等的。其沖突利益是指兩者都想減少自己的付出，得到更多的利益。 在這場談判中得到的啟發(fā)有：首先，在進(jìn)行談判之前注意觀察談判雙方的需要。其次，在談判中注意給自己留有余地。 第三章 商務(wù)談判的心理 一、 單項選擇題 1 C D D 二、 多項選擇題 、 問答題 1 什么叫需要？人有哪五個層次的需要？談判者這五個層次方面的需要通常有哪些具體表現(xiàn)？ （ 1） 需要是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種 主觀狀態(tài)，是人對一定客觀事物需要的反映，也是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映。所謂客觀需要，可以是人體的生理需要，也可以是外部的社會需要，一個從事某個方面專業(yè)活動的人，如果缺乏必備的專業(yè)知識，其活動就難以順利開展。 （ 2）根據(jù)美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的觀點，人有五大層次的需要： 生理需要。生理需要是人類為維持和發(fā)展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空氣、飲食、穿衣取暖、休息睡眠等。 安全需要。安全需要是人類希望保護(hù)自身的 肉體和精神不受威脅，保證安全的欲望，是人們?yōu)榻档蜕畈淮_定性，對安全、穩(wěn)定和秩序的心理欲求。它表現(xiàn)為希望生命不受傷害、職業(yè)得到保障、健康得到保護(hù)、財產(chǎn)不受損失和免受不公正待遇等方面。 社交需要。社交需要是追求社會交往中人際關(guān)系的需要。它表現(xiàn)為兩方面的內(nèi)容：一個內(nèi)容是愛的需要，也就是希望得到和給予友誼、關(guān)懷、忠誠和愛護(hù)，希望得到愛并給予別人愛；另一個內(nèi)容是歸屬的需要，也就是人有一種要求歸屬于團體的愿望，希望成為其中的一員，得到關(guān)懷和照顧，增強力量感和信心。社交需要是一種較為細(xì)膩 而微妙的需要，其具體的需要如何一般與人的個性、心理特性、經(jīng)歷、文化教養(yǎng)、生活習(xí)慣、宗教信仰等都有關(guān)系。 尊重的需要。尊重的需要包括受人尊重和自尊兩個方面。受人尊重是指人希望有地位、有威望，得到別人的好評、尊敬和信賴；自尊是指人希望在各種不同的情境中，有勝任自身角色的能力，有自信心。 自我實現(xiàn)的需要。自我實現(xiàn)的需要是指人充分發(fā)揮其潛能，實現(xiàn)個人的理想與抱負(fù)的需要。 （ 1）商務(wù)談判的心理機制包括文飾與投射，所謂文飾是指一個 人試圖通過似乎合理的途徑來使不可能接受的情境合理化。文飾是一種以隱瞞自己的真實動機或愿望，從而為自己尋求解脫以求內(nèi)心安寧的心理防衛(wèi)機制。當(dāng)個體的行為未達(dá)到所追求的目標(biāo)，或不符合社會的價值標(biāo)準(zhǔn)時，為了減少和免除因挫折而產(chǎn)生的焦慮和痛苦，保護(hù)自尊，就以種種理由或借口來替自己辯護(hù)，這就是文飾。投射是指一個人試圖把自己的動機歸于他人，不自覺地把自己的過失或不為社會認(rèn)可的欲念加諸于他人，借以減輕內(nèi)心的焦慮，掩飾自己沖動的根源。也就是說，把自己的失當(dāng)行為、工作失誤或內(nèi)心存在的不良動機和思想觀念，轉(zhuǎn)移到別人身上，說別人有 這樣的動機和行為，以此來減輕自己的內(nèi)疚和焦慮，逃避心理上的不安。 （ 2）其次包括反向行為與理性行為。反向行為的表現(xiàn)是壓抑心中最強烈，甚至是最不為社會容納的欲望，而做出與這種欲 望相反的行為，或說相反的話。人有不少的欲望和沖動，由于自身和社會的約束，需要深 深地壓抑，可是這種欲望和沖動始終存在，而且具有極大動力，會找機會顯現(xiàn)。這種內(nèi)在 的沖突，會造成人行為反向。行為反向有多種表現(xiàn)方式，有的人內(nèi)心憎惡某人，但生活中 卻會對此人愛護(hù)備至；有的人非常不喜歡某件事，可表現(xiàn)出來的是對這件事的過分熱衷。 理性行為 是指按理性規(guī)范而行動的行為方式。如果一個人能考慮到他可以采取的每一項行動方案可能帶來的不同后果，如果他能明辨這些不同后果的輕重優(yōu)劣，如果他能根據(jù) 自己的預(yù)測選擇有可能導(dǎo)致理想結(jié)果的行動方案，那么就可把他看作是一個有理性的人；反之，他的行動就是非理性的。 （ 3）再次包括自我意象和角色扮演。自我意象是指一個人關(guān)于自身的綜合看法。每個人都會從個人經(jīng)驗、期望和別人對他的評價中，總結(jié)出自我意象。角色扮演是一個人試圖通過某種有意識的扮演角色的行為，來表現(xiàn)自我意象的一種行為方式。這種有意識的行為，即扮演角色的行為，其在 很大程度上是根據(jù)個人過去的生活經(jīng)驗。 發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判中談判者的需要往往運用以下幾個方法： （ 1）適時提問 （ 2） 恰當(dāng)敘述 （ 3） 悉心聆聽 （ 4） 注意觀察 (1)誘導(dǎo)談判對手或?qū)κ值闹С终?誘導(dǎo)對方或?qū)Ψ降闹С终叩哪康氖峭ㄟ^給對方一些誘人的條件或利益等好處來引起對方的注意和激發(fā)對方的興趣，并借此來說服對方與你就感興趣的內(nèi)容進(jìn)行談判。例如，在商品促銷活動中，商家常用的誘導(dǎo)消費者的方式有降價、打折、買一送一等。精明的促銷者總能想出各種各樣的辦法以吸引潛在消費者的注 意并激發(fā)他們的興趣。 (2)向?qū)Ψ秸故灸闼峁┓桨傅恼T人之處 通過向?qū)Ψ秸故灸愕姆桨傅恼T人之處或“賣點”，使對方知道并相信你所提供的方案的確具有吸引力。這一步是第一步的繼續(xù)，你可以借此說服對方接受你的方案并最終達(dá)到你的目的。 (3)獲取第三方對所提供的具有誘惑力的方案的支持 當(dāng)有第三方表示支持你的方案時，第三方的支持會提高你的信用度并可通過他的榜樣帶動其他人效仿。人們一般更信任他們的朋友、同事和他們所熟悉的人，或者即便是陌生人但如果他們屬于同一群體也會產(chǎn)生信任感。廣告中經(jīng)常使用的說服技巧即用消費者現(xiàn)身說法，從消費者的角度說明某種產(chǎn)品的好處。一些制藥商用患者本人的例子說明某種藥物的療效，患者服用該藥后效果如何顯著，以此來說服其他病人，這些都是第三方支持的例證。公眾人物，如著名的歌星、演員、運動員等都扮演過第三方的角色。 (4)限定獲得所提供好處的時間 過了這村兒沒這店兒，這都是俗話，提醒人們好處不可能一直存在著。商務(wù)談判人員也應(yīng)該讓對方知道你所提供的好處不是永遠(yuǎn)存在的，也就是說那些好處是有時間限制的，人們必須在規(guī)定的時間內(nèi)與提供利益的一方談判，否則將過期作廢。時間限定或最后期限好似一個助推器，可以起到督促人們 立刻采取行動的作用，因為如果沒有時間限定，人們等待觀望的態(tài)度最終會使他們的熱情消失殆盡。精明的商家往往在促銷價格提示的后面加上日期限定，因為消費者的熱情一般是即時的和短期的，隨著時間的推移 ,看到誘人條件時所產(chǎn)生的沖動也會消逝。一般來說，時間越短，效果更佳。 結(jié)合自身經(jīng)歷 ） ？ （ 1）心理挫折的預(yù)防 消除引起客觀挫折的原因。人的心理挫折是伴隨客觀挫折的產(chǎn)生而產(chǎn)生的。如果能減少引起客觀挫折的原因，人的心理挫折就可以減少。 提高心理素質(zhì)。一個人遭受客觀挫折時是否體驗到挫折，與 他對客觀挫折的容忍力有關(guān)，容忍力較弱者比容忍力較強者易受到挫折。人對挫折的容忍力又與人的意志品質(zhì)、承受挫折的經(jīng)歷，以及個人對挫折的主觀判斷的影響有關(guān)。有著堅強意志品質(zhì)的人能承受較大的挫折，有較多承受挫折的經(jīng)歷的人對挫折有較高的承受力。 為了預(yù)防心理挫折的產(chǎn)生，從主觀方面來說，就要盡力提高談判人員意志的品質(zhì)，提高對挫折的容忍力。 （ 2）心理挫折的應(yīng)對 在商務(wù)談判中，不管是我方人員還是談判對方人員產(chǎn)生心理挫折，都不利于談判的順利開展。為了使談判能順利進(jìn)行，對心理挫折應(yīng)積極應(yīng)對。 要勇于面對挫折。常言道“人生 不如意事十有八九”，這對于商務(wù)談判來說也是一樣，商務(wù)談判往往要經(jīng)過曲折的談判過程，通過艱苦的努力才能達(dá)到成功的彼岸。商務(wù)談判人員對于談判所遇到的困難甚至失敗要有充分的心理準(zhǔn)備，以提高對挫折打擊的承受力，并能在挫折打擊下從容應(yīng)對新的變化的環(huán)境情況，做好下一步的工作。 擺脫挫折情境。相對于勇敢地面對挫折而言，這是一種被動地應(yīng)對挫折的辦法。遭受挫折后，當(dāng)商務(wù)談判人員再無法面對挫折情境時，通過脫離挫折的環(huán)境情境、人際情境或轉(zhuǎn)移注意力等方式，可讓情緒得到修補，使之能以新的精神狀態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。美國著名成人教育學(xué)家 、心理學(xué)家戴爾卡耐基就曾建議，人們在受到挫折時用忙碌來擺脫挫折情境，以驅(qū)除焦慮的心理。 情緒宣泄。情緒宣泄是一種利用合適的途徑、手段將挫折的消極情緒釋放排泄出去的辦法。其目的是把因挫折引起的一系列生理變化產(chǎn)生的能量發(fā)泄出去，消除緊張狀態(tài)。情緒宣泄有助于維持人的身心健康，形成對挫折的積極適應(yīng)，并獲得應(yīng)對挫折的適當(dāng)辦法和力量。 （ 1)膽汁質(zhì)談判者的行為 高級神經(jīng)活動強而不平衡型的興奮型是膽汁質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者在談判過程中，常常表現(xiàn)得干脆利落，從 不拖泥帶水。對于滿足自己需要的條件，反應(yīng)特別強烈，這類談判者常常很容易做成交易。但是一旦發(fā)生問題，則容易發(fā)怒，易與其他人發(fā)生沖突。 如果談判對手屬于這種氣質(zhì)類型，談判人員就應(yīng)該針對其特點，做出正確的反應(yīng)。 （ 2)多血質(zhì)談判者的行為 高級神經(jīng)活動強而平衡的靈活型和活潑型是多血質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者對人彬彬有禮、親切而且隨和。推銷人員如果和他們進(jìn)行談判會發(fā)現(xiàn)他們有敏銳的觀察力，但觀察時不太細(xì)致。此外，這種氣質(zhì)類型的人思維非常敏捷，但是思考問題時容易片面，而且還容易感情用事。他們在談判過程中一般表現(xiàn)得 很友好，但其目的容易轉(zhuǎn)移。 對于這種氣質(zhì)類型的談判者，談判人員就應(yīng)該以主動、熱情、積極的態(tài)度抓住他們某一階段的興趣，趁熱打鐵，不要拖拖拉拉。 （ 3) 黏液質(zhì)談判者的行為 高級神經(jīng)活動強而平衡的遲緩型也稱安靜型，是勃液質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者，每一步行動都表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎，比如選擇談判對手、明確談判目標(biāo)、確定談判方案時，要經(jīng)過很長時間的認(rèn)真思考，仔細(xì)分析和比較，做任何決定前都十分小心，絕不輕易簽約。 談判人員遇到這類談判對手時，也要十分謹(jǐn)慎，不要過分表現(xiàn)自己及產(chǎn)品。因為這類談判者在談判以前已經(jīng)對你的產(chǎn)品 及條件有了較多的了解，他們參加談判是為了更進(jìn)一步、更全面地證實一下自己的調(diào)查，一旦符合他們的要求，他們就會做出決定，反之則放棄談判，另覓談判對象。 （ 4)抑郁質(zhì)談判者的行為 高級神經(jīng)活動弱是抑郁質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者在談判過程中，對談判的各項條件考查都非常細(xì)致，處處小心，很少發(fā)表意見，但對別人的意見十分注意，而且十分敏感，容易受傷害。 四、 綜合分析題 （ 1）中方徐廠長是如何在此次商務(wù)談判中捕捉對方的心理的？ 首先中方徐廠長做了充分的準(zhǔn)備，了解對方的情況和談判特點；其次，徐廠長通過觀察談判對手的表 現(xiàn)或表情、語言來捕捉對方的心理。 （ 2） 談判人員的心理素質(zhì)是如何在該談判中表現(xiàn)出來的？談判人員應(yīng)該從該談判中吸取哪些經(jīng)驗？ 首先談判人員的心理素質(zhì)通過語言表現(xiàn)出來；其次談判人員的心理素質(zhì)還通過談判人員的肢體語言表現(xiàn)；最后談判人員的心理素質(zhì)也通過其應(yīng)對談判對手時的談判策略中表現(xiàn)出來。 談判人員應(yīng)該在其中吸取的經(jīng)驗有首先不應(yīng)該過早暴露自己的談判特點；其次應(yīng)該擁有良好的心理素質(zhì)；再次談判人員還應(yīng)該善于觀察對手的談判特點，善于運用談判技巧。 （ 3）根據(jù)談判所提供的資料，如果你是談判人員，你將從哪些方面改進(jìn)？ 如果我是 談判人員，我覺需要改進(jìn)的地方包括：首先應(yīng)該擁有良好的心理素質(zhì)，既不要過早暴露自己的談判特點，也要善于運用談判技巧 隱藏自己的談判目的；再次還應(yīng)該善于觀察對方的談判特點，善于運用談判策略；最后還應(yīng)該具備談判人員應(yīng)具備的基本專業(yè)知識以及與談判內(nèi)容相關(guān)的知識。 第四章 商務(wù)談判中的文化與禮儀 一、 單項選擇題 1 C A A 二、 多項選擇題 三、 問答題 1 什么是跨文化談判？跨文化談判與國內(nèi)談判之間有哪些共性特征？ （ 1） 跨文化談判，即跨越國界的，分屬于不同國家的商務(wù)活動主體，為實現(xiàn)各自的目的而相互間所進(jìn)行的磋商過程。 （ 2）跨文化商務(wù)談判作為國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展，與國內(nèi)商務(wù)談判存在著十分密切的聯(lián)系。 為特定目的與特定對手的磋商。國內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動主體為實現(xiàn)其特定的目的而與特定對手之間進(jìn)行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進(jìn)行信息交流，“取”與“予”兼而有之的過程。談判過程中所適用的大多數(shù)技巧 并沒有質(zhì)的差異。 談判的基本模式是一致的。與國內(nèi)商務(wù)談判相比，跨文化商務(wù)談判中必須要考慮到各種各樣的復(fù)雜環(huán)境因素，但談判的基本模式仍是一致的。事實上，由于文化、政治經(jīng)濟制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通方式、需要討論的問題等都會有很大的不同。但與國內(nèi)商務(wù)談判一樣，跨文化商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立對應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價還價、達(dá)成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。 國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)。在經(jīng)濟活動的主體參與國際市場經(jīng)營活動時，國內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判是兩個不可分割的 組成部分。盡管國內(nèi)談判和跨文化談判可能是由不同的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行，但由于企業(yè)必須保持其國內(nèi)商務(wù)活動和國際商務(wù)活動的銜接，國內(nèi)談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。在從事跨文化商務(wù)談判時，必須要考慮到相關(guān)的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀況，反之亦然。 2 文化差異對商務(wù)談判會產(chǎn)生哪些重要影響？ （ 1）文化差異客觀存在 文化是人類社會各種活動的綜合產(chǎn)物，它包括諸如信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的各個方面，以及某區(qū)域內(nèi)人們的價值觀、特性或行為方式等內(nèi)容。由于人們居住的地域，所屬的民族，使用的語言，以及在氣質(zhì)、性格等心理 因素上的差別，使得在不同國家、民族間，體現(xiàn)在價值觀、傳統(tǒng)文化、宗教信仰、語言、思維方式、行為準(zhǔn)則、習(xí)慣等方面的文化差異將客觀存在。 （ 2）文化差異對談判溝通過程的影響 國內(nèi)談判中，談判雙方不存在文化差異，從而也就不存在由于文化差異而導(dǎo)致的相互間信息溝通的障礙。在跨文化談判中，談判者來自不同的國家或地區(qū)，談判者之間的溝通是跨文化的溝通，即不同文化背景下的人與人之間的溝通。在跨文化談判溝通中，談判者的思維方式、價值觀念、語言、態(tài)度及行為都打上各自文化的烙印，從而導(dǎo)致談判溝通的復(fù)雜化。談判雙方之間要進(jìn)行較為深入的 溝通，往往就會產(chǎn)生種種問題。 文化差異對談判溝通過程的影響，首先表現(xiàn)在談判語言溝通過程中。受文化因素的影響，談判者語言的取向性，即對同一語句的理解是不同的。文化差異對談判溝通過程的影響不僅表現(xiàn)在語言溝通過程中，還表現(xiàn)在非語言溝通過程中。文化的差異導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在表達(dá)過程中，形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。談判者不同形體、動作語言的運用和雙方認(rèn)知的差異，同樣給談判中的溝通制造了障礙。 文化差異也導(dǎo)致談判者溝通方式的差異?？缥幕勁兄械恼勁须p方經(jīng)常屬 于不同的文化圈，有各自習(xí)慣和偏好的特定溝通方式。 （ 3）文化差異對時間概念和空間概念的影響 大量研究表明，在不同國家或地區(qū)，人們的時間概念有著明顯的差異。就談判而言，有些國家和地區(qū)的談判者時間概念很強，將嚴(yán)格遵守時間約定視為一種最起碼的行為準(zhǔn)則，是尊重他人的表現(xiàn)。如在美國，人們將遵守時間看成是商業(yè)活動及日常生活中的基本準(zhǔn)則之一。比預(yù)定時間更早到達(dá)則經(jīng)常被視為急于成交的表示。但在一些拉丁美洲和阿拉伯國家，如果這樣去理解對方在談判桌上的行為，則很可能很難達(dá)成任何交易。那些地區(qū)或國家的談判者有著不同的時間概念。 空間概念是與時間概念完全不同的問題。在不同的文化環(huán)境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對方突破這種距離，就會使自己產(chǎn)生心理不適。有關(guān)研究表明，在某些國家，如法國，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短。而一般美國人的心理安全距離則較法國人長。如果談判者對這一點缺乏足夠的認(rèn)識，就可能使雙方都感到不適。 （ 4）文化差異對決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限的影響 談判的重要準(zhǔn)則之一是要和擁有相當(dāng)決策權(quán)限的人談判，至少也必須是與能夠積極影響有關(guān)決策的人員談判。這就需要談判者了解對方企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán) 限，了解能夠?qū)Ψ經(jīng)Q策產(chǎn)生影響的各種因素。企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)、決策權(quán)限與受文化影響的一國政治經(jīng)濟體制、法律體制和企業(yè)制度有關(guān)。由于不同國家的政治經(jīng)濟體制、法律體制和企業(yè)制度等存在著很大的差異，商務(wù)活動中的決策結(jié)構(gòu)也有著很大的不同。而同樣是在企業(yè)擁有自主決策權(quán)的情況下，企業(yè)內(nèi)部的決策權(quán)限分布在不同的國家和地區(qū)又會有很大差異。 （ 5）文化差異對法律制度的影響 基于不同的社會哲學(xué)以及不同的社會發(fā)展的歷史沿革等，不同國家的法律制度往往存在著很大的差異。要能保證談判活動的正常進(jìn)行，保證談判協(xié)議能夠得以順利實施，正確認(rèn)識法 律制度的差異是不可忽視的。與此同時，一個值得注意的現(xiàn)象是，不僅不同國家的法律制度存在著明顯的差異，而且不同國家法律制度得以遵照執(zhí)行的程度也有很大不同。 （ 5）文化差異對合作雙方關(guān)系的影響 在商務(wù)談判中，語言、習(xí)慣、價值等文化差異與沖突，使經(jīng)營文化環(huán)境更加復(fù)雜，假如各方不能正確面對文化差異，不能找出問題的根源所在，必然影響相互之間的溝通，難以形成統(tǒng)一的談判目標(biāo)，最終可能會導(dǎo)致國際經(jīng)營活動和商業(yè)合作的失敗。在戴姆勒 克萊斯勒這個案例中，兩公司之間巨大的文化差異，公司從高層管理人員直至普通員工溝通上的嚴(yán)重障礙， 大大制約了總公司的整體運作。盡管這次合作還沒有走到盡頭，但至少彌合兩種文化的縫隙實在不是件容易的事情。 （ 6）文化差異對談判者行為的影響 談判者在談判中所表現(xiàn)出來的行為是其文化的反映。文化的差異導(dǎo)致在一種文化里被認(rèn)為是合理的行為，再另外一種文化里卻變成了不合理的行為。一般來說，西方的談判者注重細(xì)節(jié)，喜歡從具體事實出發(fā)，習(xí)慣于開門見山、直截了當(dāng)。而在東方一般是 “先談原則、后談細(xì)節(jié)”，在做出任何決定之前是要考慮再三，注重和諧、求同。類似地，西方人認(rèn)為時間是有價值的，在談判中追求速度和效益，作風(fēng)雷厲風(fēng)行。相反， 在阿拉伯、南美及某些亞洲國家，時間被認(rèn)為是有彈性的，他們希望通過較長的時間來了解對方。而就個人與集體的關(guān)系而言，西方人普遍認(rèn)為人應(yīng)該追求自己的利益，而在東方人們強調(diào)集體主義和群體意識，就像在美國，人們會說：“會吱吱作響的輪子才能得到潤滑油”，而在中國，人們則會說：“槍打出頭鳥”，另外，相比于中國談判者的“單贏”策略，西方談判者則更多地采用“雙贏”的策略和主張“人、事分開”的原則，并且喜歡用法律來保障自己的權(quán)利和履行自己的義務(wù)。 （ 7）文化差異對談判風(fēng)格的影響 文化是由談判人員帶到談判中來的，談判人員的行為同 時也反映了他們所具有的文化特征，而這種文化特征反映在商務(wù)談判中，就形成了不同的談判風(fēng)格。比如說，中國的談判者在談判中注重禮節(jié)，重人情，說話含蓄，不喜歡直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱膽B(tài)度?！昂蜑橘F”的價值觀使中國人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，并且希望通過談判建立一種長久和諧的關(guān)系。而日本商人除了也注重禮節(jié)、重人情關(guān)系之外，更具有強烈的集體意識，執(zhí)著耐心，吃苦耐心。他們同樣是用迂回曲折的方式陳述自己的見解，據(jù)說在日語中大約有十六種避免說“不”的表達(dá)方式。而美國人說話就比較直接，注重效率，法律意識也比較強。法國人則 偏愛橫向談判，堅持使用法語。德國商人則注重合同，守信用等等。以上這些都是因為各國所具有的不同的文化背景而形成的不同的談判風(fēng)格。 3 要取得跨文化談判的成功應(yīng)特別注意哪些問題？ （ 1）正視文化差異 （ 2）建立跨文化的談判意識 （ 3）在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作 （ 4）選擇一個真正的雙文化翻譯者 4美國商人有哪些談判風(fēng)格？ （ 1）干脆利落，不兜圈子 （ 2）重視效率，珍惜時間 （ 3）法律意識根深蒂固 （ 4）喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易” 5 英國商人有哪些談判風(fēng)格？ （ 1）冷靜持重，充滿自信。 （ 2）注重禮儀，崇尚紳士 風(fēng)度。 （ 3）行動按部就班。 （ 4）忌談?wù)?，宜談天氣?6德國商人有哪些談判風(fēng)格？ （ 1）談判準(zhǔn)備工作充分周到。 （ 2）非常講究效率。 （ 3）自信而固執(zhí)。 （ 4）崇尚契約，嚴(yán)守信用。 （ 5）時間觀念強。 7法國商人有哪些談判風(fēng)格？ （ 1）對本民族的歷史、文化和語言充滿自豪。 （ 2）富于人情味，珍惜人際關(guān)系。 （ 3） 偏愛橫向談判方式，對細(xì)節(jié)問題不很重視。 （ 4）思維靈活，手法多樣。 （ 5）注重依靠個人力量達(dá)成交易。 （ 6）時間觀念不強。 8俄羅斯商人有哪些談判風(fēng)格？ （ 1）節(jié)奏緩慢 ,效率低下 （ 2）喜歡討價 還價 （ 3）注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高 9日本商人有哪些談判風(fēng)格？ （ 1）坦率自信，風(fēng)格幽默 （ 2）等級觀念根深蒂固 （ 3）團隊意識強烈 （ 4）重視人際關(guān)系和信譽 （ 5）忍耐堅毅，曖昧圓滑 （ 6）注重禮儀，講究面子 （ 7）通常不選擇法律途徑處理合同糾紛 10阿拉伯商人有哪些談判風(fēng)格？ （ 1）重信義，講交情 （ 2）談判節(jié)奏較慢 （ 3）重視中下級人員的意見和建議 （ 4）當(dāng)?shù)卮砩淘谏虡I(yè)活動中起重要作用 （ 5）喜愛討價還價 11你要向聯(lián)邦德國一家公司出售勞保手套，該公司也同意簽訂合同，但是你在簽訂合同之前， 他們告訴你價格必須削減 10%，否則不能簽約。你應(yīng)該怎樣做？ （ 1）不同意。 （ 2）同意。 （ 3）在三年批量訂貨的條件下，同意減價，否則不同意減價。 我認(rèn)為，由于德國商人嚴(yán)守效率，尊重契約，并且非常注重效率，我方可以不同意。 12你正在進(jìn)行一項談判，從英國制造商那里買一批推進(jìn)器系統(tǒng)。最難達(dá)成協(xié)議的事情可能是什么？ （ 1）價格。 （ 2）支付方式。 （ 3）交貨方式。 （ 4）質(zhì)量。 我認(rèn)為最難達(dá)成協(xié)議的可能是交貨方式及交貨時間。 13你和當(dāng)?shù)匾晃恢匾陌⒗砩虝妫诨藥讉€小時進(jìn)行社交活動和喝咖啡以后，還 沒有論及任何生意問題，你急著要討論你的建議，那么，你應(yīng)該怎樣做？ （ 1）在談話中插空提起這件事。 （ 2）等著東道主提起這件事。 （ 3）你決定等著讓東道主提起這件事，但你離開的時間又到了，那么你該怎樣做？ A問他你什么時候可以再來看他。 B留下一套關(guān)于你的產(chǎn)品的材料。 C請他定下一個確切的會面日期，再討論生意問題。 遇到這種情況，應(yīng)該充分了解阿拉伯人的談判風(fēng)格，阿拉伯人談判較慢，往往前幾次見面都談不到實質(zhì)性的問題，不能著急。因此，遇到這種情況，應(yīng)該安心等待。 14某日本商社邀請你們到東京商談訂購農(nóng)產(chǎn)品 事宜。當(dāng)你抵達(dá)羽田機場時，該社社長率手下的公關(guān)部科長已在迎候你們。在送你們前往飯店的途中，該社長交代其科長為你們安排回程機票的訂位事宜，并熱情要求你們將機票交給該科長，一切由他代為辦理。在這種情況下你該怎么辦？ （ 1）多謝社長的一番盛情，將機票交出，并將回程的各項細(xì)節(jié)交代給公關(guān)科長，請他代為辦理。 （ 2）多謝社長的一番盛情，告訴對方機票沒有劃定回程坐位，而且你才剛剛抵達(dá)東京，還有很多的時間可以利用，因此不急于考慮回程機票的訂位事宜。 在這種情況下，我會選擇第二種方式。因為，在談判過程中，自己的行程安排往往會 成為對方的有利信息。為了使己方談判獲勝，應(yīng)該盡量對己方的形成保密。 四、 案例分析題 (1)美、日兩國商人的談判風(fēng)格有何不同？ 根據(jù)材料可知，美國與日本商人的談判風(fēng)格截然不同。其不同： 首先：美國商人談判干脆利落，不兜圈子；而日本商人則忍耐堅毅，曖昧圓滑； 其次：美國商人干脆利落，珍惜時間；而日本商人則坦率自信，善于觀察； (2） 日本商人是如何贏得勝利的？ 通過閱讀材料可知，日本人得以取得勝利，除了他們掌握全面的知識和自信以外，最重要還是他們了解美國商人的談判風(fēng)格。針對美國的談判風(fēng)格，他們采取反策略從而取得了勝利。 (3)在與美日兩國商人進(jìn)行談判時應(yīng)注意哪些問題？ 在與日本商人談判時，應(yīng)注意了解其談判風(fēng)格，如日本人往往坦率自信，風(fēng)格幽默；等級觀念根深蒂固；團隊意識強烈；忍耐堅毅，曖昧圓滑。在與日本人進(jìn)行談判時，一定要做好準(zhǔn)備，以陣地戰(zhàn)回應(yīng)。首先要制定好方案，不論對手是安靜沉默還是急風(fēng)驟雨的攻擊，都要依然如故，不亂陣腳。如果預(yù)案與事實不符，也可以運用緩兵之計迅速地研究出新方案，部署新陣地后再戰(zhàn)。 在與美國商人進(jìn)行談判時，同樣也應(yīng)注意其談判風(fēng)格，美國人談判往往脆利落，不兜圈；重視效率，珍惜時間；法律意識根深蒂固；喜歡搞全 盤平衡的“一攬子交易”。因此，在與美國人進(jìn)行談判時應(yīng)注意采用反策略，以爭取協(xié)議的達(dá)成。 第五章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 一、 單項選擇題 1 A B 二、 多項選擇題 、 問答題 （ 1）談判資料和信息是制定談判計劃和戰(zhàn)略的依據(jù) （ 2）談判資料和信息是談判雙方相互溝通的紐帶 （ 3）談判資料和信息是控制談判過程的手段 競爭對手資料是談判雙方力量對比中一個重要的“砝碼”， 會影響談判天平的傾斜度。競爭對手資料主要包括： （ 1）現(xiàn)有競爭對手的產(chǎn)品因素，如數(shù)量、品種、質(zhì)量、性能、包裝方面的優(yōu)缺點。 （ 2）現(xiàn)有競爭對手的定價因素，如價格策略、讓價策略、分期付款等方面。 （ 3）現(xiàn)有競爭對手的銷售渠道因素，如有關(guān)分銷、儲運的實力對比等方面。 （ 4）現(xiàn)有競爭對手的信用狀況，如企業(yè)的成長史、履約、企業(yè)素質(zhì)等方面。 （ 5）現(xiàn)有競爭對手的促銷因素，如推銷力量、廣告宣傳、營業(yè)推廣、服務(wù)項目等方面。 談判信息資料保密的一般措施有： （ 1）不要給對方造成竊密 機會，如文件調(diào)閱、保管、復(fù)印、打字等。 （ 2）不要隨便托人代發(fā)電報、電信等。 （ 3）不要隨意亂放文件。 （ 4）不要在公共場所，如餐廳、機艙、車廂、過道等地方談?wù)撚嘘P(guān)談判業(yè)務(wù)問題。 （ 5）不要過分信任臨時代理人或服務(wù)人員。 （ 6）最后的底牌只能讓關(guān)鍵人物知道。 （ 7）在談判達(dá)成協(xié)議前，不應(yīng)對外公布。 （ 8）必要時使用暗語。 判小組負(fù)責(zé)人應(yīng)具備哪些條件？ （ 1） 知識具有互補性。 性格具有互補性。 分工明確。 （ 2） 具備較全面的知識。談判小組負(fù)責(zé)人本身除應(yīng) 具有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)之外，還必須掌握整個談判涉及的多方面知識。只有這樣才能針對談判中出現(xiàn)的問題提出正確的見解，制定正確的策略，使談判朝著正確的方向發(fā)展。 具備果斷的決策能力。當(dāng)談判遇到機遇或是遇到障礙時，負(fù)責(zé)人能夠敏銳地利用機遇，解決問題，做出果斷的判斷和正確的決策。 具備較強的管理能力。談判小組負(fù)責(zé)人必須要具備授權(quán)能力、用人能力、協(xié)調(diào)能力、激勵能力、總結(jié)能力，使談判小組成為具備高度凝聚力和戰(zhàn)斗力的集體。 具備一定的權(quán)威地位。談判小組負(fù)責(zé)人要具備權(quán)威性，有較大的權(quán)力，如決策權(quán)、用人權(quán)、否定 權(quán)、簽字權(quán)等；要有豐富的管理經(jīng)驗和領(lǐng)導(dǎo)威信，能勝任對談判小組的管理。談判小組負(fù)責(zé)人一般由高層管理人員或某方面的專家擔(dān)任，最好與對方談判小組負(fù)責(zé)人具有相對應(yīng)的地位。 擇談判時間的長短應(yīng)考慮哪些因素？ （ 1） 談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要求達(dá)到的目的、企業(yè)對本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判的目標(biāo)可以分為以下三個層次。 最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。若 不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂，放棄商貿(mào)合作項目，也不愿接受比最低目標(biāo)更低的條件。因此，也可以說最低目標(biāo)是談判者必須堅守的最后一道防線。 可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。這個目標(biāo)是一個誠意或范圍，即己方可努力爭取或做出讓步的范圍。談判中的討價還價就是在爭取實現(xiàn)可接受目標(biāo)，所以可接受目標(biāo)的實現(xiàn)，往往意味著談判取得成功。 最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的 最高程度，它也是一個難點。如果超過這個目標(biāo)，往往要冒談判破裂的危險。因此，談判人員應(yīng)充分發(fā)揮個人的才智，在最低目標(biāo)和最高目標(biāo)之間爭取盡可能多的利益，但在這個目標(biāo)難以實現(xiàn)時是可以放棄的。 （ 2） 談判時間長短應(yīng)考慮的因素： 談判準(zhǔn)備的程度； 談判人員的身體和情緒狀況； 市場形勢的緊迫程度； 談判議題的需要。 擬談判方式有哪些？ （ 1） 模擬談判可以使談判者獲得實際性的經(jīng)驗，提高應(yīng)對各種困難的能力； 能夠較為全面嚴(yán)格地檢驗談判方案是否切實可行，檢查談判方案存在的問題和不 足，及時修正和調(diào)整談判方案； 模擬談能使談判人員有機會站在對方的立場上進(jìn)行換位思索。 模擬談判的方式主要有下列兩種。 （ 2） 組成代表對手的談判小組 如果時間允許，可以將自己的談判人員分成兩組，一組作為己方的談判代表，一組作為對方的談判代表；也可以從本企業(yè)內(nèi)部的有關(guān)部門抽出一些職員，組成另一談判小組。但是，無論用哪種辦法，兩個小組都應(yīng)不斷地互換角色。這是正規(guī)的模擬談判，此方式可以全面檢查談判計劃，并使談判人員對每個環(huán)節(jié)和問題都有一個事先的了解。 讓一位談判成員扮演對手 如果時間、費用和人員等因素不允許 安排一次較正式的模擬談判，那么