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終端前移培訓(xùn)手冊(cè) 源通酒業(yè)有限公司前 言傳統(tǒng)的五糧液經(jīng)銷店,基本采用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式:靠家族中的官人賣:“官商”;靠路邊的行人主動(dòng)來(lái)買:“坐商”?！肮偕獭?、“坐商”在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和買方市場(chǎng)時(shí)代盛行。社會(huì)在進(jìn)步,時(shí)代在發(fā)展。在當(dāng)今這個(gè)以“品牌”、“競(jìng)爭(zhēng)”為主旋律的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、賣方市場(chǎng)的年代,特別是中國(guó)白酒競(jìng)爭(zhēng)到白熱化的今天,已知的白酒市場(chǎng)已是無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)理競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)德競(jìng)爭(zhēng),競(jìng)爭(zhēng)得像沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)是中國(guó)商業(yè)典型的一片“紅海”。產(chǎn)品要營(yíng)銷,營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新?！熬葡悴慌孪镒由睢钡膬?yōu)勢(shì)已一去不復(fù)返了“茅五劍“傳統(tǒng)的專賣店只開(kāi)到地級(jí)城市,在地級(jí)以上的城市競(jìng)爭(zhēng),形成高端白酒的“紅?！? 在已知的市場(chǎng)空間“紅?！敝?白酒的界限已被劃定并為人們所接受,競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則也已為人們所知。在酒界, 各品牌商都試圖擊敗對(duì)手,以攫取更大的市場(chǎng)份額。隨著市場(chǎng)空間越來(lái)越擁擠,利潤(rùn)和增長(zhǎng)的前途也就越來(lái)越黯淡。產(chǎn)品成了貨品,殘酷的競(jìng)爭(zhēng)也讓現(xiàn)有的市場(chǎng)變得越發(fā)鮮血淋漓。與之相對(duì),在全新的白酒營(yíng)銷領(lǐng)域“藍(lán)海”代表著亟待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)空間,代表著創(chuàng)造新需求,代表著高利潤(rùn)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。在全新白酒營(yíng)銷領(lǐng)域的市場(chǎng)中,競(jìng)爭(zhēng)無(wú)從談起,因?yàn)橛螒虻囊?guī)則還未制定。其實(shí),隨著國(guó)家開(kāi)放搞活的富民政策的普及,人民的消費(fèi)水平普遍大大提高, 當(dāng)今的縣級(jí)城市的消費(fèi)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了原來(lái)的地級(jí)城市,可“茅五劍”等高端白酒的專賣店,還是按照傳統(tǒng)的銷售意識(shí),店只開(kāi)到地級(jí)城市,中國(guó)的大部分縣級(jí)城市基本沒(méi)有“茅五劍”的專賣直銷店,造成眾多城鄉(xiāng)的大批有權(quán)有錢的消費(fèi)者,買不到、喝不到真的“茅五劍”,這應(yīng)是中國(guó)高端白酒的巨大銷售空間,是中國(guó)白酒的“藍(lán)?！薄：廊A五糧液品牌首創(chuàng)中國(guó)式“藍(lán)海戰(zhàn)略”行動(dòng),開(kāi)創(chuàng)中國(guó)白酒的“藍(lán)?！比掳拙茽I(yíng)銷領(lǐng)域中小城市建中高檔酒專營(yíng)直銷店;全新白酒營(yíng)銷渠道機(jī)關(guān)家屬院、高檔住宅區(qū);全新白酒營(yíng)銷模式“終端前移”,即產(chǎn)品營(yíng)銷從終端銷售場(chǎng)所向終端消費(fèi)人群前移。 豪華五糧液中國(guó)式 “藍(lán)海戰(zhàn)略”認(rèn)為:中國(guó)白酒要想在未來(lái)市場(chǎng)取勝,就必須停止與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)。打敗競(jìng)爭(zhēng)者的唯一辦法,就是停止那種試圖擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的做法。今天白酒競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng),供給都超過(guò)了需求,在這種情況下,在日益萎縮的市場(chǎng)中為份額而戰(zhàn),雖說(shuō)是必要的,卻不足以維持白酒營(yíng)銷企業(yè)的上乘表現(xiàn)。白酒營(yíng)銷企業(yè)需要超越競(jìng)爭(zhēng)這一境界。白酒營(yíng)銷企業(yè)要把視線從市場(chǎng)的供給一方轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方提供價(jià)值的飛躍。通過(guò)跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)邊界看市場(chǎng)以及將不同市場(chǎng)的買方價(jià)值元素篩選與重新排序, 重建市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)邊界,開(kāi)啟巨大的潛在需求,從而擺脫已知市場(chǎng)空間的血腥競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)創(chuàng)“藍(lán)?！毙碌氖袌?chǎng)空間。通過(guò)增加和創(chuàng)造現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)未提供的某些價(jià)值元素,并剔除和減少產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有的某些價(jià)值元素, 就有可能同時(shí)追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”,即以較低的成本為買方提供價(jià)值上的突破。白酒營(yíng)銷企業(yè)要超越“成本優(yōu)勢(shì)”的境界,將目光投向買方價(jià)值的大幅提升上,從而擺脫價(jià)格戰(zhàn)的陷阱,開(kāi)創(chuàng)優(yōu)秀的、持久的經(jīng)營(yíng)品牌。同時(shí),通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新,可以避免常規(guī)“差異化”戰(zhàn)略下的高成本、高投入與高定價(jià),從而實(shí)現(xiàn)買方與企業(yè)的雙贏。白酒營(yíng)銷企業(yè)需要做的,不是比照現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)最佳實(shí)踐,而是改變產(chǎn)業(yè)景框,重新設(shè)定游戲規(guī)則;不是瞄準(zhǔn)現(xiàn)有市場(chǎng)中“高端”或“低端”的顧客,而是面向代表著潛在需求的買方大眾;不是一味地通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)滿足顧客的偏好,而是通過(guò)合并細(xì)分市場(chǎng)整合需求。傳統(tǒng)白酒銷售都是先做酒店、商超直銷,交大量的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上柜費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、專場(chǎng)費(fèi)甚至一個(gè)大店一年交幾十萬(wàn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi).結(jié)果是你進(jìn)店他也進(jìn)店,你給50元開(kāi)瓶費(fèi)他給100元開(kāi)瓶費(fèi),你進(jìn)場(chǎng)他買專場(chǎng);你上一個(gè)促銷員他上兩個(gè)促銷員,所有品牌都擠到終端場(chǎng)所“你死我活”的竟?fàn)帯把蛎鲈谘蛏砩稀?大量的產(chǎn)品加價(jià)離譜,極大的坑害了消費(fèi)者的利益,無(wú)從體現(xiàn)“物有所值,超值享受”的商業(yè)運(yùn)作服務(wù)理念。豪華五糧液市場(chǎng)運(yùn)作超越傳統(tǒng)模式,全面創(chuàng)新,首次提出全新“終端前移”直銷理念與操作模式豪華五糧液開(kāi)創(chuàng)中國(guó)白酒營(yíng)銷渠道領(lǐng)域“新藍(lán)海”,徹底解決白酒“做終端找死,不做終端等死,做了終端虧死.”的癥狀。 -蔣氏首創(chuàng)終端前移營(yíng)銷方案一、終端的意義與作用 1. 終端是一切營(yíng)銷管理的出發(fā)點(diǎn)； 2. 終端建設(shè)是提高產(chǎn)品推薦率、提高銷售業(yè)績(jī)的必要手段； 3. 終端是企業(yè)對(duì)外傳播信息的媒介； 4. 終端是連接企業(yè)與商家、消費(fèi)者的紐帶； 5. 終端建設(shè)是樹(shù)立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施。二、終端業(yè)務(wù)員的要求 業(yè)務(wù)代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的責(zé)任，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。 其工作職責(zé)如下： 1.安排繪制終端拜訪線路圖； 2.直接拜訪零售店客戶，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫(kù)存。 3.完成商品生動(dòng)化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理； 4.進(jìn)行有效的售點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛和陳列； 5.培育零售商店對(duì)于商品陳列工作的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷的較多認(rèn)識(shí)； 6.積極了解并獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，積極利用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見(jiàn)； 7.建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹(shù)立公司的專業(yè)形象； 8.積極有效地利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式開(kāi)展各類促銷活動(dòng)； 9.服從工作安排，完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、匯報(bào)各類報(bào)表； 10.在上級(jí)主管的指導(dǎo)下，管理好各類促銷人員； 11.其他工作（如回款、處理消費(fèi)者投訴等）。三、終端業(yè)務(wù)員拜訪客戶的技巧和要求（專業(yè)化的拜訪步驟） 1、計(jì)劃與準(zhǔn)備 每次拜訪前，都要擬訂拜訪計(jì)劃，運(yùn)用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問(wèn)題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價(jià)格單、抹布（隨時(shí)在終端擦貨品）。 同時(shí)要注重個(gè)人衛(wèi)生，頭發(fā)理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈。并節(jié)約利用時(shí)間，雷厲風(fēng)行，盡早出行隨時(shí)做好收款準(zhǔn)備，事先要帶好收款的發(fā)票。 2、拜訪程序 開(kāi)場(chǎng)白： 要求問(wèn)候客戶時(shí)態(tài)度要真誠(chéng)，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒(méi)有信心，也不能態(tài)度傲慢，對(duì)客戶視而不見(jiàn)。 售點(diǎn)庫(kù)存盤點(diǎn) 如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫(kù)存準(zhǔn)確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價(jià)牌，核對(duì)零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)貨，清潔產(chǎn)品，同時(shí)檢查競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)，盡可能抓住對(duì)手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。 銷售陳述 運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開(kāi)展的促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取店員支持，推薦我公司的產(chǎn)品，同時(shí)推薦新產(chǎn)品，從利益點(diǎn)開(kāi)始介紹公司的新品并及時(shí)爭(zhēng)取上市。 異議處理 客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握實(shí)際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買。各種矛盾要化干戈為玉帛。 約束銷售 運(yùn)用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢(shì)。結(jié)合促銷活動(dòng)，以合理庫(kù)存為基礎(chǔ)下定單，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨。而要根據(jù)銷售分析和公司的庫(kù)存管理情況來(lái)適當(dāng)送貨。四、運(yùn)作方法 終端售點(diǎn)作為最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為的場(chǎng)所，也是各種市場(chǎng)信息匯合集中的地方，所以，終端的信息收集是公司信息系統(tǒng)的最基礎(chǔ)也是最重要的部分。1、通過(guò)終端調(diào)查隨時(shí)跟蹤我公司產(chǎn)品的銷售情況及銷售走勢(shì)，掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀，提供決策依據(jù)。2、在終端通過(guò)營(yíng)業(yè)員或親自觀察，了解消費(fèi)者的一些重要情況，掌握現(xiàn)階段存在的消費(fèi)障礙，觀察購(gòu)買者的消費(fèi)心理、購(gòu)買特點(diǎn)，以及消費(fèi)行為特點(diǎn)等第一手情報(bào)。3、通過(guò)終端調(diào)查，可以掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定相應(yīng)對(duì)策。4、通過(guò)終端調(diào)查，可以在一定程度上對(duì)廣告宣傳實(shí)施效果和營(yíng)銷策略進(jìn)行評(píng)價(jià)提供決策依據(jù)。5、與店員溝通（1）與店員溝通的實(shí)施應(yīng)細(xì)分售點(diǎn)的不同來(lái)執(zhí)行，還應(yīng)掌握對(duì)方的接受方式來(lái)制定方案。如一些中老年?duì)I業(yè)員則宜先行情感式溝通后再介紹產(chǎn)品知識(shí)，同類產(chǎn)品分析比較；年輕的營(yíng)業(yè)員可進(jìn)行知識(shí)探討、交流、再尋求對(duì)方的看法，切不可把自己當(dāng)作專家，把別人作為聽(tīng)課學(xué)生，這樣容易造成別人的反感，直至厭惡。前期的目標(biāo)達(dá)到后再采取有獎(jiǎng)答題的形式，讓他們參與活動(dòng)，增加他們對(duì)品牌的理解，對(duì)公司終端工作的支持。（2）情感式的溝通是通過(guò)人來(lái)處理，如定期舉辦一些俱樂(lè)部形式的活動(dòng)，集中部分售貨員，辦一些娛樂(lè)性的活動(dòng)，或抽獎(jiǎng)等形式。此類活動(dòng)宜在大型藥店內(nèi)進(jìn)行，因?yàn)樵谶@些售點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的推薦作用非常之大。而超市等開(kāi)架式銷售，理順售貨員就足矣。但現(xiàn)在市場(chǎng)操作規(guī)則基本相同，大家所采用的方法也已雷同，能拿出標(biāo)新立異的手段來(lái)，相對(duì)來(lái)講就易在終端售點(diǎn)的溝通上搶先一步。還有一種方法，如我們與新聞媒體合辦一些綜藝類娛樂(lè)節(jié)目，請(qǐng)來(lái)自一線的售貨員參加方陣，形式新穎且大家又樂(lè)于接受。也可利用媒體對(duì)一些先進(jìn)售點(diǎn)A類店的售貨員表?yè)P(yáng)，前期做好活動(dòng)宣傳，讓大家知道人人爭(zhēng)相參與，但必須注意一些未參加人員是否會(huì)有負(fù)面效應(yīng)。很重要的一方面是我們終端促銷人員與店員平常的溝通，應(yīng)主動(dòng)、熱情、善解人意，我們業(yè)務(wù)員配合售點(diǎn)促銷員的工作，同時(shí)與我們的合作伙伴，經(jīng)常保持聯(lián)系、溝通、增加相互間的了解。6、近臺(tái)促銷管理（1）促銷網(wǎng)的選擇l 選擇客流量大、保健品銷售量高的售點(diǎn)。l 促銷點(diǎn)的選擇要均勻、合理l 通過(guò)商店客流量、銷售潛力、競(jìng)品促銷等因素，確定日常促銷與周末促銷。（2）促銷網(wǎng)點(diǎn)的洽談l 業(yè)務(wù)員與售點(diǎn)經(jīng)理或有關(guān)主管洽談促銷事宜，A類店一定要爭(zhēng)取上促銷員進(jìn)行銷售。l 店方許可促銷后，業(yè)務(wù)員要了解售點(diǎn)有關(guān)促銷的管理規(guī)定，如促銷員年齡、著裝要求。（3）選擇促銷員l 業(yè)務(wù)員將促銷售點(diǎn)及售點(diǎn)對(duì)促銷員的要求反饋給促銷主管，由促銷主管負(fù)責(zé)促銷員的招聘、培訓(xùn)。促銷主管委派各售點(diǎn)的促銷員。7、對(duì)于新上崗的促銷員，業(yè)務(wù)員要給店員引薦，讓她盡快熟悉店內(nèi)環(huán)境。l 在促銷技巧、產(chǎn)品知識(shí)等方面，業(yè)務(wù)員要予以指導(dǎo)，使促銷員盡快熟悉本職工作。l 業(yè)務(wù)員協(xié)助促銷員布置展臺(tái)，通過(guò)與店方協(xié)商，爭(zhēng)取最好的產(chǎn)品陳列與POP廣告展示。8、促銷員的管理l 業(yè)務(wù)員按促銷管理與培訓(xùn)手冊(cè)有關(guān)規(guī)定管理促銷員l 業(yè)務(wù)員通過(guò)與店方的溝通，了解促銷員實(shí)際表現(xiàn)，調(diào)查促銷期間的真實(shí)銷量。l 業(yè)務(wù)員定期檢查促銷員工作，填寫人員考核表，將表格轉(zhuǎn)交促銷主管。l 促銷主管根據(jù)促銷銷量、促銷人員考核表以及促銷主管親自檢查等方式，判定促銷員實(shí)際工作表現(xiàn)，并予以獎(jiǎng)懲。9、接近客戶技巧初次見(jiàn)面，您如何立即獲得客戶的好感？當(dāng)您對(duì)一個(gè)人有好感時(shí)，您一定會(huì)以好意回應(yīng)他，如此雙方的會(huì)談汝木春風(fēng)。是哪些因素影響的到第一次會(huì)面的印象好壞呢？業(yè)務(wù)代表應(yīng)該把握住哪些地方呢？（1）先入觀的暗示效果一位有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師，當(dāng)他們面對(duì)一群學(xué)生時(shí)，他對(duì)這些初見(jiàn)面的學(xué)生，往往不覺(jué)中會(huì)聯(lián)想到他曾經(jīng)教過(guò)的學(xué)生；刑警對(duì)人的第一眼印象，往往把以往接觸過(guò)犯罪類型當(dāng)作衡量的尺度；銀行家往往也會(huì)把以往接觸客戶的經(jīng)驗(yàn)而判斷初次見(jiàn)面的人和信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。專業(yè)業(yè)務(wù)代表的形象在初次見(jiàn)面就可營(yíng)造，例如初次會(huì)面前電話約定時(shí)間表現(xiàn)出的專業(yè)電話接近的技巧，電話訂下的約定日期若有間隔三天以上時(shí)間，可先寄出推銷信函（sales letter），在見(jiàn)面前再確認(rèn)會(huì)面時(shí)間及感謝客戶給予時(shí)間會(huì)面：也可先寄一份公司簡(jiǎn)介讓客戶先了解您的公司，這些動(dòng)作都能給客戶感受到您是專業(yè)的印象。（2）注意客戶的“情緒”生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，人都有高潮期與低潮期，客戶情緒的變化是您無(wú)法事先掌握的，因此，您初次面對(duì)客戶若是感到客戶陷入低潮，注意力無(wú)法集中時(shí)，您最好能體諒客戶的心情，適機(jī)另約下次會(huì)面的時(shí)間后，迅速禮貌地告退。（3）給客戶好的外觀印象人的外觀也會(huì)給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會(huì)面的客戶一個(gè)好印象。一個(gè)人面部上的眼、鼻、嘴及頭發(fā)都會(huì)給人深刻的印象，雖然每個(gè)人的長(zhǎng)相是天生的，但是您也能經(jīng)由您自己的注意而能做相當(dāng)程度的裝飾。例如有些人的眼神冷俊或雙目大小不一或眼白大而眼球小，都不會(huì)給人較愉悅的觀感。此時(shí)，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好，潔白的牙齒能給人開(kāi)朗純潔的好感，鼻毛露出給人不潔的感覺(jué)，同時(shí)讓人感覺(jué)不禮貌，頭發(fā)散亂不整理，讓人感到落魄，不值得授與重任?；蛟S有些人認(rèn)為這些都是小節(jié)，覺(jué)得自己超強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)能給客戶最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是在這里，不可以以貌取人。沒(méi)錯(cuò)！但是，客戶購(gòu)物的決定往往是感性的因素左右著理性，否則“推銷商品前先推銷自己”這句化不會(huì)成一句推銷的指導(dǎo)金言了。（4）要記住并能常說(shuō)出客戶的名字名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。傳說(shuō)中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城堡以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好的辦法：他頒發(fā)了指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和石盤上。指令頒發(fā)不久，大樹(shù)、花卉、怪石等等絡(luò)繹不絕地有人捐出。專業(yè)的推銷員會(huì)密切注意，準(zhǔn)客戶的名字有沒(méi)有被報(bào)刊雜志報(bào)道，若是您能帶著有報(bào)道準(zhǔn)客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初次見(jiàn)面的客戶，客戶能不被您所感動(dòng)嗎？能不對(duì)您心懷好感嗎？（5）讓您的客戶有優(yōu)越感每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部分的人都過(guò)著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽(tīng)命于人。雖然說(shuō)常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也會(huì)有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以夸贊。若是客戶講究穿著，您可以向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若客戶是知名公司的員工，您可以表示羨慕他能在這么好的公司上班?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足，初見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。（6）替客戶解決問(wèn)題在您與準(zhǔn)客戶見(jiàn)面前，若是能事先知道客戶面臨著哪些問(wèn)題？有哪些因素捆擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場(chǎng)上表達(dá)您對(duì)客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問(wèn)題，他必定會(huì)對(duì)您立刻產(chǎn)生好感。（7）自己要快樂(lè)開(kāi)朗快樂(lè)是會(huì)傳染的，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感。能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭(zhēng)取別人好感的人。（8）利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感日本人是最懂得送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會(huì)費(fèi)盡心思去制作一些小贈(zèng)品，供業(yè)務(wù)代表初次拜訪客戶時(shí)贈(zèng)送給客戶。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶喜歡與否，至少表達(dá)了對(duì)客戶的一種感謝接見(jiàn)的心意及尊重，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生。以上的八種方式都能使您的準(zhǔn)客戶對(duì)您立即產(chǎn)生好感，若您能把這八種方法當(dāng)作您立身處世的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會(huì)成為一位受歡迎的人物。初次見(jiàn)面，如何立即引起注意？引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買，是客戶購(gòu)買心理的六個(gè)階段，引起準(zhǔn)客戶注意處于第一個(gè)階段。別出心裁的名片別出心裁的名片，能吸引準(zhǔn)客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊的訊息引起準(zhǔn)客戶的注意。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊的注意感，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的資訊，絕大多數(shù)的資訊平常您不會(huì)想到，也會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考是否立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的資訊、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法呢？迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好辦法。告訴準(zhǔn)客戶一些有用的訊息每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新的訊息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。指出能協(xié)調(diào)解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年高升時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題時(shí)，客戶必定會(huì)注意您所說(shuō)的出的每一句話。以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見(jiàn)面客戶的注意力。五、如何取得商店店主的信任及合作銷售代表每天的拜訪工作面對(duì)的是不同客戶，由于每個(gè)客戶的興趣、需求、生意思路、個(gè)性都不相同，特別是新的銷售代表和店主還存在著相互熟悉的過(guò)程，更快更好地取得每個(gè)店主的信任及合作，這是我們?nèi)〉贸晒Π菰L重要的第一步。（一）端正自己的位置，樹(shù)立自信心在踏進(jìn)商店之前，你要清楚你已經(jīng)具備其他公司的銷售代表所不具備的三大優(yōu)勢(shì)：第一，我們擁有最好的品牌第二，我們有最強(qiáng)大的市場(chǎng)支持第三，我們是最好的銷售人員公司的銷售人員拜訪商店時(shí)要意識(shí)到自己不單純是把我們的產(chǎn)品賣給店主，更重要的是你正在提供給店主賺錢的機(jī)會(huì)，如果店主不接受你的建議，一般原因在于你還不清楚店主的興趣和需求，或者他還沒(méi)明白你的轉(zhuǎn)椅帶給他的好處，因此你需要花時(shí)間和老板更耐心、更誠(chéng)懇地交談。（二）熟悉產(chǎn)品知識(shí)您需要比店員、店主更熟悉你分銷產(chǎn)品的名稱、特點(diǎn)、價(jià)格等情況，熟悉鑒別真假貨的方法，在店主面前樹(shù)立一個(gè)專業(yè)銷售人員的形象。（三）有效的利用銷售工具公司提供你的銷售工具，如銷售包、報(bào)表、助銷品不僅是工作中的一部分，同樣可以讓客戶更直觀地認(rèn)識(shí)勁得鈣公司的銷售代表，增加對(duì)銷售代表的信任度。（四）堅(jiān)持固定拜訪銷售代表定時(shí)定線地拜訪區(qū)域內(nèi)每一家商店，給每一個(gè)店主都留下深刻的印象，這本身就是良好信譽(yù)的標(biāo)志，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)，天道酬勤，很多開(kāi)始對(duì)我們銷售代表不信任的店主就是被這種堅(jiān)韌的精神所感動(dòng)，和我們建立了長(zhǎng)期的生意關(guān)系。（五）市場(chǎng)終端管理策略 1、終端建設(shè) a、爭(zhēng)取A級(jí)商超最好的陳列點(diǎn)。完善終端陳列，根據(jù)具體情況做五糧神產(chǎn)品詳細(xì)的陳列規(guī)劃。 b、終端理貨 理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)的一個(gè)依據(jù)，五糧神酒有君臨天下的氣概，因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。 2、實(shí)施步驟 a、隨時(shí)檢查五糧神的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序； b、對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的感覺(jué)，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)； c、在大A商、A超、大商場(chǎng)、專營(yíng)店?duì)幦≡谕颈ＷC位置的更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺(jué)，增加刺激消費(fèi)； d、節(jié)假日充分利用POP和終端生動(dòng)化活動(dòng)，來(lái)活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷售的氛圍； e、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售、促銷人員進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，并增加協(xié)助搞好賣場(chǎng)與酒店關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨信息反饋及進(jìn)行補(bǔ)貨等責(zé)任； f、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場(chǎng)、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考核； 3、終端宣傳 a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點(diǎn)，競(jìng)品限制，合同約定，甚至買斷專營(yíng)等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營(yíng)銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。這樣一來(lái)，不但起到了經(jīng)濟(jì)宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的切實(shí)效果。 b.終端宣傳、促銷應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通。 利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對(duì)消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題的主題促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動(dòng)消費(fèi)者的心靈，而不是簡(jiǎn)單地重復(fù)在終端買一送一活動(dòng)。 c.終端生動(dòng)化項(xiàng)目必須綜合應(yīng)用圖象、音樂(lè)以及一些有趣的游戲活動(dòng)，加強(qiáng)促銷的感染力，增強(qiáng)促銷效果。 4、口碑傳播 終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經(jīng)銷商的直銷隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。 5、實(shí)施步驟 a.加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)； b.加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購(gòu)買率； c.應(yīng)為營(yíng)業(yè)推介人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制。 對(duì)有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐，不但要盡量爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率。 6、控制終端 終端系統(tǒng)管理 終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫(kù)的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商必須善于利用銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在車銷、預(yù)銷、拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。還可以運(yùn)用電子商務(wù)、ERP或者CRM來(lái)管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行。 終端分銷陳列 終端陳列一般由以下幾個(gè)要素組成： a、產(chǎn)品陳列 b、產(chǎn)品生動(dòng)化設(shè)備 c、品牌信息、促銷信息傳遞 d.終端銷售促進(jìn) 終端分銷促進(jìn)的表現(xiàn) a、銷售促進(jìn) b、各地事件營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷促進(jìn) 5、終端客戶管理 確立終端客戶管理的地位 終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強(qiáng)對(duì)客戶的分類和管理； 終端客戶管理的要點(diǎn)是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊(duì)伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍； 終端客戶管理必須堅(jiān)持的原則 a、不做簡(jiǎn)單的販賣，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)； b、讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長(zhǎng)期錢； c、不斷擴(kuò)大銷售范圍，不斷擴(kuò)大貨架占有，不斷尋找新的銷售機(jī)會(huì)； 建立面向客戶的銷售管理體系 a、銷售計(jì)劃管理 b、客戶管理 C、營(yíng)銷執(zhí)行員過(guò)程管理 d、結(jié)果管理 建立客戶資料庫(kù) a、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶；利用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)品牌挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶； b、潛在的市場(chǎng)客戶；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)精耕，發(fā)展非本行業(yè)的客戶； c、新扶植的客戶； 6、終端業(yè)務(wù)員管理 業(yè)務(wù)代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的責(zé)任，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。 工作職責(zé) 1.安排繪制終端拜訪線路圖； 2.直接拜訪零售店客戶，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫(kù)存。 3.完成商品生動(dòng)化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理； 4.進(jìn)行有效的售點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛和陳列； 5.培育零售商店對(duì)于商品陳列工作的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷的較多認(rèn)識(shí)； 6.積極了解并獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，積極利用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見(jiàn)； 7.建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹(shù)立公司的專業(yè)形象； 8.積極有效地利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式開(kāi)展各類促銷活動(dòng)； 9.服從工作安排，完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、匯報(bào)各類報(bào)表； 10.在上級(jí)主管的指導(dǎo)下，管理好各類促銷人員； 11.其他工作（如回款、處理消費(fèi)者投訴等）。 拜訪客戶的技巧和要求 A計(jì)劃與準(zhǔn)備 每次拜訪前，都要擬訂拜訪計(jì)劃，運(yùn)用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問(wèn)題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價(jià)格單等。 同時(shí)要注重個(gè)人形象。并節(jié)約利用時(shí)間，雷厲風(fēng)行，盡早出行隨時(shí)做好收款準(zhǔn)備，事先要帶好收款的發(fā)票。 B拜訪程序 開(kāi)場(chǎng)白 要求問(wèn)候客戶時(shí)態(tài)度要真誠(chéng)，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒(méi)有信心，也不能態(tài)度傲慢，對(duì)客戶視而不見(jiàn)。 售點(diǎn)庫(kù)存盤點(diǎn) 如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫(kù)存準(zhǔn)確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價(jià)牌，核對(duì)零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)貨，清潔產(chǎn)品，同時(shí)檢查競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)，盡可能抓住對(duì)手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。 銷售陳述 運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開(kāi)展的促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取店員支持。 異議處理 客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握實(shí)際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買。要有隨機(jī)處理問(wèn)題的能力。 約束銷售 運(yùn)用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢(shì)。結(jié)合促銷活動(dòng)，以合理庫(kù)存為基礎(chǔ)下定單，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨。而要根據(jù)銷售分析和公司的庫(kù)存管理情況來(lái)適當(dāng)送貨。 7、鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計(jì)和分析 各個(gè)辦事處和經(jīng)營(yíng)部每月需要對(duì)本區(qū)域時(shí)常進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個(gè)終端零售客戶的終端鋪貨率和庫(kù)存情況，并成為每月銷售工作例會(huì)之一。對(duì)鋪貨率較低的城市或區(qū)域需要根據(jù)加權(quán)鋪點(diǎn)數(shù)量方法進(jìn)行鋪貨或整改，提出解決方法。對(duì)于存貨較大的終端，需要通過(guò)退損貨方法或進(jìn)行促銷活動(dòng)消化庫(kù)存，保持合理庫(kù)存數(shù)。 調(diào)查表反映出： 各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比 各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比 各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比 各區(qū)域各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品鋪貨率狀況 建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng) 各辦事處或經(jīng)營(yíng)部以城市為單位，根據(jù)本市場(chǎng)情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點(diǎn)。然后再按照各區(qū)域終端客戶動(dòng)銷狀況，依據(jù)周期進(jìn)貨頻率和重點(diǎn)非重點(diǎn)來(lái)確定。 8、信息的管理包括： 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立； 企業(yè)內(nèi)部信息反饋機(jī)制； 渠道信息反應(yīng)系統(tǒng)； 巡視市場(chǎng)信息系統(tǒng)； 企業(yè)第一線銷售隊(duì)伍反饋信息系統(tǒng)； 會(huì)議反饋系統(tǒng)； 互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)； a.通過(guò)系列軟件進(jìn)行分銷管理，庫(kù)存管理，配送管理，客戶資料管理，市場(chǎng)信息管理，財(cái)務(wù)管理以及促銷管理，使市場(chǎng)管理的點(diǎn)點(diǎn)滴滴更加科學(xué)、合理、規(guī)范，避免因?yàn)槿藶槭韬龌蛘呷藛T素質(zhì)的因素，使管理出現(xiàn)漏洞。 b.和移動(dòng)公司合作，使用移動(dòng)信使，進(jìn)行精細(xì)化督促管理。 2、移動(dòng)信使的特點(diǎn)： a、提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率：以短消息方式幫助企業(yè)發(fā)布會(huì)議通知、工資單、工作檢查、提醒、節(jié)日問(wèn)候語(yǔ)等信息，不必一個(gè)一個(gè)打電話或傳真通知，使企業(yè)信息流通順暢，大大提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。 b、節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本：電話通知需支付通話費(fèi)，而通過(guò)移動(dòng)信使發(fā)布信息，在0.10元的短消息費(fèi)用上還可享受優(yōu)惠，大大節(jié)省企業(yè)開(kāi)支。 3、移動(dòng)信使的特色功能： A通訊錄：通訊名單分組存儲(chǔ)，隨時(shí)隨地查詢。工作、生活井井有條。 B客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便?？蛻舴?wù)更輕松。 C批處理：信息批量處理，一次操作、數(shù)人接收。方便又快捷。 D歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時(shí)查詢與核對(duì)。一切信息心中有數(shù)。 E會(huì)議通知：會(huì)議信息輕松發(fā)，回復(fù)確認(rèn)不遲到。 F任務(wù)單：任務(wù)快速下達(dá)，自動(dòng)提醒情況反饋，及時(shí)掌握任務(wù)情況。 G問(wèn)候語(yǔ)：節(jié)日問(wèn)候語(yǔ)自由編寫，無(wú)限關(guān)懷，同事客戶均感受。 4、網(wǎng)建步驟： 城市經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷主管、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等； 將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況； 城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和計(jì)劃，網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與計(jì)劃推進(jìn)，當(dāng)期沒(méi)有完成的，應(yīng)及時(shí)向城市經(jīng)理報(bào)告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營(yíng)銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫(kù)； 建立營(yíng)銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對(duì)終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。 對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。 城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購(gòu)買）。 網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工作效率，協(xié)助經(jīng)銷商迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。 注意事項(xiàng)：對(duì)經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做： 1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)； 2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)； 3）提供終端管理解決方案和助銷； 4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式； 5）推廣個(gè)性化服務(wù)； 6）階段性強(qiáng)大的促銷支持； 7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù)； 8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端； 9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。六、白酒婚慶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案白酒婚慶市場(chǎng)啟動(dòng)策略、怎樣做好白酒的營(yíng)銷策劃 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，白酒品牌市場(chǎng)的逐步細(xì)分，婚慶用酒作為一個(gè)用量大、口碑傳播較為廣泛，互動(dòng)影響較強(qiáng)的一塊大蛋糕，越來(lái)越被眾多的白酒企業(yè)所看重，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)或團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的利器，一時(shí)間，上到國(guó)內(nèi)高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進(jìn)入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場(chǎng)在極速開(kāi)拓的過(guò)程中也顯得混亂起來(lái)。俗話說(shuō)無(wú)酒不成席，所以無(wú)論是在親人團(tuán)聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。根據(jù)中國(guó)習(xí)俗，結(jié)婚往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場(chǎng)奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場(chǎng)。但市場(chǎng)的細(xì)分不僅僅是品牌名稱的細(xì)分，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個(gè)大大的“喜”字，目標(biāo)顧客在消費(fèi)的過(guò)程中就一定會(huì)選擇你。一般情況下只要這個(gè)品牌的名字吉利，包裝喜慶，價(jià)格適中，基本上都可以拿來(lái)用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真正啟動(dòng)白酒婚慶市場(chǎng)，做大婚慶市場(chǎng)份額，必須要著重考慮下列因素：一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力，為品牌的成長(zhǎng)打下基礎(chǔ)（一）婚宴用酒的現(xiàn)狀：1、品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在XX喜酒、XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個(gè)性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無(wú)聲無(wú)息。2、產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。目前在國(guó)內(nèi)的眾多市場(chǎng)中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個(gè)大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點(diǎn)綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調(diào)而無(wú)新意，缺乏時(shí)尚與潮流。3、品牌情感訴求同質(zhì)化。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺，只是站在“紅雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點(diǎn)上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸。（二）婚宴用酒要想實(shí)現(xiàn)突破，必須要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個(gè)性，營(yíng)造濃厚的氛圍：1、從視覺(jué)行銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個(gè)性化突出；2、在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即該產(chǎn)品將來(lái)是準(zhǔn)備做全國(guó)性市場(chǎng)還是區(qū)域性市場(chǎng)；是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開(kāi)拓市場(chǎng)，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)借機(jī)拓寬消費(fèi)群體，進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮。3、在酒度設(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識(shí)的提高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過(guò)去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習(xí)慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。4、在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過(guò)程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。通過(guò)婚宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，婚宴市場(chǎng)做好了，其他終端市場(chǎng)就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用。所以一定要有過(guò)硬的酒質(zhì)，否則再?gòu)?qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推動(dòng)也無(wú)濟(jì)于事，甚至?xí)_(dá)到適得其反的結(jié)局。白酒婚慶市場(chǎng)啟動(dòng)策略二、把準(zhǔn)核心通路選擇，實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合（一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇：婚宴用酒作為白酒市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有：1、 商超2、 大中型餐飲業(yè)3、 傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：1、 婚紗影樓。2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動(dòng)宣傳。1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)