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卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)部信息管理辦法制定目的:一、根據(jù)“二八定律”,卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)部品牌經(jīng)理必須投入80%的時(shí)間,將目光聚焦到20%的核心客戶(hù)身上;區(qū)域主管與銷(xiāo)售顧問(wèn)必須花100%的時(shí)間,將目光聚焦到80%的普通客戶(hù)身上。只有這樣,才能不斷培養(yǎng)卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)部的營(yíng)銷(xiāo)力、戰(zhàn)斗力,打造出一支精英營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。制定內(nèi)容:一、日常信息搜集、整理、維護(hù)1、銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)每天做好新信息搜集、詳細(xì)記錄及老信息的更新,以便自己查詢(xún)。并于每天晨會(huì)后09:00前上報(bào)區(qū)域主管,區(qū)域主管應(yīng)及時(shí)做好記錄,以便有據(jù)可查。(如不報(bào)或不組織上報(bào)卻成功簽單的信息,一律不計(jì)入銷(xiāo)售顧問(wèn)業(yè)績(jī))2、區(qū)域主管每天下午下班前,將當(dāng)天搜集的新信息和跟蹤的情況,與本區(qū)域銷(xiāo)售顧問(wèn)溝通后,以電子版或傳真的方式上報(bào)信息員,并電話(huà)確認(rèn)收到。由信息員及時(shí)編制信息匯總表。若有特殊情況不能上報(bào),應(yīng)電話(huà)告知信息員,并于次日上班后補(bǔ)報(bào)。(如不報(bào)或當(dāng)天未電話(huà)告知的,處以區(qū)域主管元次的罰款)3、信息員及時(shí)、有效的與各廠方商務(wù)處及各供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào),及時(shí)向品牌經(jīng)理傳達(dá)商務(wù)處下發(fā)的相關(guān)通知、文件、商務(wù)政策,及時(shí)了解廠方商務(wù)動(dòng)態(tài),向品牌經(jīng)理匯報(bào),并做好文本記錄工作。(如不報(bào)、未及時(shí)上報(bào)、未做好文本記錄的,處以元次的罰款)二、日常信息的分配工作1、信息員在收到區(qū)域主管的信息之后,提交品牌經(jīng)理篩選,并立即將有效的信息編制進(jìn)信息匯總表里。2、信息員收到信息的次日09:00以前,信息員應(yīng)將收到的信息進(jìn)行二次分配,二次分配原則如下:1)按照區(qū)域進(jìn)行分配,2)按照區(qū)域主管的要求,將信息分配給銷(xiāo)售顧問(wèn)3、信息員在不確認(rèn)的情況下,應(yīng)積極主動(dòng)的和品牌經(jīng)理聯(lián)系,征詢(xún)品牌經(jīng)理意見(jiàn)。在征得品牌經(jīng)理同意后,致電區(qū)域主管,告知信息分配情況,由區(qū)域主管將信息分配情況傳達(dá)給信息責(zé)任人。4、信息員致電區(qū)域主管后,應(yīng)立即將信息分配情況記錄至信息分配表中,確保記錄準(zhǔn)確無(wú)誤。三、周信息、月信息搜集、整理、維護(hù)、管理1、信息員每周一下午五點(diǎn)前,整理出意向客戶(hù)信息反饋表,下發(fā)至區(qū)域主管及銷(xiāo)售顧問(wèn)。(未整理、未下發(fā)的,處以30元/次罰款。)2、區(qū)域主管及銷(xiāo)售顧問(wèn)在每周例會(huì)中,必須將上周意向客戶(hù)信息反饋表一同攜帶參加會(huì)議,并將上周跟進(jìn)情況、跟進(jìn)結(jié)果與本周意向客戶(hù)信息反饋表進(jìn)行分析、比對(duì),并做出合理解釋?zhuān)ㄒ庀蚩蛻?hù)信息反饋表的具體要求:1、客戶(hù)名稱(chēng)要求寫(xiě)全,聯(lián)系方式要求正確無(wú)誤;2、跟進(jìn)情況,詳細(xì)跟進(jìn)日期要求明了;3、排版美觀、整潔,便于查看;4、面臨困難需提供的幫助。)(區(qū)域主管、銷(xiāo)售顧問(wèn)未攜帶,未作出合理解釋的,處以30元/次罰款。)3、區(qū)域主管在每周例會(huì)前,須如實(shí)填寫(xiě)上周工作結(jié)果表和下周工作計(jì)劃表,并在每周一下午五點(diǎn)前交至品牌經(jīng)理審閱由品牌經(jīng)理修改并部署,會(huì)議結(jié)束后統(tǒng)一交至事業(yè)部經(jīng)理審閱由信息員跟進(jìn)、監(jiān)督并將落實(shí)情況匯報(bào)至品牌經(jīng)理及事業(yè)部經(jīng)理。(上周工作結(jié)果表與下周工作計(jì)劃表具體要求:有時(shí)間、有地點(diǎn)、可量化,可考核。)(區(qū)域主管未填寫(xiě)上周工作結(jié)果表、下周工作計(jì)劃表的,或未按要求落實(shí)的處以30元/次的罰款,會(huì)后未統(tǒng)一交至事業(yè)部經(jīng)理的,信息員處以30元/次罰款。)4、品牌經(jīng)理每月底填寫(xiě)部門(mén)費(fèi)用計(jì)劃表、次月日前填寫(xiě)月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析表,進(jìn)行科學(xué)分析,并在每月3日將上月部門(mén)費(fèi)用計(jì)劃表和上月月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析表交至事業(yè)部經(jīng)理審閱,由信息員保管。(品牌經(jīng)理未按要求交付的,處以30元/次的罰款。)四、客戶(hù)信息檔案的分類(lèi)管理1、品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)維護(hù)20%的核心客戶(hù),及時(shí)、準(zhǔn)確將客戶(hù)信息內(nèi)容及跟進(jìn)情況在信息員處登記,做好核心客戶(hù)信息檔案的維護(hù)工作。(品牌經(jīng)理未做好核心客戶(hù)維護(hù),致使信息員無(wú)法編制核心客戶(hù)信息檔案的,處以品牌經(jīng)理50元/次罰款。信息員未及時(shí)編制核心客戶(hù)信息檔案的,處以信息員30元/次的罰款。)2、區(qū)域主管及銷(xiāo)售顧問(wèn)做好80%的普通客戶(hù)的跟蹤和維護(hù),及時(shí)、準(zhǔn)確將客戶(hù)信息內(nèi)容及跟進(jìn)情況在信息員處登記,不斷完善大客戶(hù)信息檔案(由已定及戰(zhàn)敗的單位客戶(hù)構(gòu)成),確??蛻?hù)信息的實(shí)效性、準(zhǔn)確性,各品牌經(jīng)理、各事業(yè)部共享大客戶(hù)信息檔案。(區(qū)域主管未做好80%普通客戶(hù)維護(hù),致使信息員無(wú)法編制大客戶(hù)信息檔案的,處以區(qū)域主管30元/次罰款。信息員未編制大客戶(hù)信息檔案的,處以信息員30元/次罰款。)3、信息員根據(jù)會(huì)員辦理情況,及時(shí)編制會(huì)員客戶(hù)信息檔案,并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行更新,提醒信息責(zé)任人及時(shí)對(duì)會(huì)員客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng),走訪(fǎng)鞏固客戶(hù)關(guān)系協(xié)助處理售后服務(wù)事宜(信息員未及時(shí)、準(zhǔn)確編制會(huì)員客戶(hù)信息檔案的處以30元/次罰款。)4、信息員負(fù)責(zé)將每月四次的意向客戶(hù)信息反饋表存檔,每月底根據(jù)信息分配表中的有效信息量、成功簽單客戶(hù)量、信息責(zé)任人核算出責(zé)任人成功簽單率。(未進(jìn)行科學(xué)分析,導(dǎo)致無(wú)法核算或核算出錯(cuò)誤的責(zé)任人成功簽單率的,處以30元/次罰款。)五、卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)部全體工作人員信息管理基本要求1、卡車(chē)營(yíng)銷(xiāo)部全體人員必須對(duì)信息對(duì)外保密,不得錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)、不報(bào)信息。按區(qū)域以先上報(bào)信息為準(zhǔn),進(jìn)行分配。對(duì)于上報(bào)信息后一個(gè)月內(nèi),無(wú)跟蹤信息的成功簽單,按正常提成的80%進(jìn)行核算。信息分配后無(wú)跟蹤記錄的而被他人簽單,將計(jì)入簽單人銷(xiāo)量及考核片區(qū)。對(duì)于有信息不報(bào)的成功簽單,視為廢單同時(shí)不計(jì)入業(yè)績(jī)銷(xiāo)量。2、對(duì)于有外出計(jì)劃,區(qū)域主管應(yīng)提前12天上報(bào)品牌經(jīng)理,請(qǐng)示外出時(shí)的具體安排。2.1外出人員在外出時(shí),及返回公司后必須在信息員處做好登記。登記需包含外出時(shí)間、返回時(shí)間,品牌經(jīng)理以此作為費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的依據(jù)。2.2外出人員需在信息員處領(lǐng)取客戶(hù)信息調(diào)查表,外出人員外出后,及時(shí)用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)向區(qū)域主管匯報(bào)情況。外出人員返回公司后,應(yīng)及時(shí)將客戶(hù)信息調(diào)查表交至信息員處,以便品牌經(jīng)理預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。2.3對(duì)于客戶(hù)信息調(diào)查表的量化要求:l 銷(xiāo)售顧問(wèn)外出一天及以上的,返回公司后必須向區(qū)域主管遞交3條及以上有效客戶(hù)信息。l 對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)外出之前,區(qū)域主管已指定訪(fǎng)問(wèn)、調(diào)查的客戶(hù),由區(qū)域主管另行規(guī)定。l 銷(xiāo)售顧問(wèn)返回公司后,遞交至信息員處的客戶(hù)信息調(diào)查表,信息員員應(yīng)一一進(jìn)行核實(shí),對(duì)于虛報(bào)信息的,一律不計(jì)入有效信息。(對(duì)于無(wú)請(qǐng)示就外出的,視為無(wú)故外出,按曠工處理。對(duì)于虛報(bào)或不報(bào)信息的,處以元/次罰款,且外出所需費(fèi)用自理。)3、卡
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