期貨銷(xiāo)售介紹.doc

期貨銷(xiāo)售介紹5.1 見(jiàn)面前的準(zhǔn)備客戶(hù)愿意見(jiàn)面詳談?wù)f明他的防備心理開(kāi)始下降，他有興趣了解經(jīng)紀(jì)人所說(shuō)的事情，至少他對(duì)經(jīng)紀(jì)人本身有興趣了解，想見(jiàn)識(shí)一下（不要忽視客戶(hù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人本人的興趣，很多客戶(hù)就是因?yàn)樾蕾p經(jīng)紀(jì)人而投資期貨的）。這時(shí)候第一印象很重要，往往決定事情能否順利進(jìn)行，所以做好見(jiàn)面準(zhǔn)備工作方能在交流中把握先機(jī)。見(jiàn)面時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該攜帶的概念工具和資料有：1 名片。名片是社會(huì)交往的通行證。2 公司簡(jiǎn)介。期貨公司作為正規(guī)企業(yè)能增強(qiáng)客戶(hù)的信心。3 某品種的歷史走勢(shì)圖。直觀(guān)反映期貨的運(yùn)行方式?？梢允谴蛴〉模詈糜惺掷L的大圖，有一種氣勢(shì)。4 筆，白紙。在講解的時(shí)候養(yǎng)成邊說(shuō)邊寫(xiě)的習(xí)慣。5 計(jì)算器。方便幫助客戶(hù)計(jì)算盈利和虧損。6 公司的投資協(xié)議書(shū)。客戶(hù)有投資意圖時(shí)馬上簽約。5.2 銷(xiāo)售中的流程一 策劃見(jiàn)面的話(huà)術(shù)。見(jiàn)面前盡可能了解客戶(hù)的背景資料，根據(jù)資料策劃幾個(gè)與客戶(hù)交流的重點(diǎn)問(wèn)題，并準(zhǔn)備可能遇到的問(wèn)題話(huà)術(shù)。這樣才能使自己在見(jiàn)面后知道自己應(yīng)該說(shuō)什么。這種計(jì)劃的好處是：1 消除見(jiàn)面的冷漠和增強(qiáng)自己的信心。2 在會(huì)面時(shí)表達(dá)意思有節(jié)奏，又計(jì)劃而不牽強(qiáng)，沒(méi)話(huà)找話(huà)。3 把需要介紹的重點(diǎn)放在最短的時(shí)間表達(dá)清楚，不浪費(fèi)時(shí)間在無(wú)聊的閑談。4 留給客戶(hù)好印象，專(zhuān)業(yè)和自信。5 有效的回答客戶(hù)提出的問(wèn)題。在交流中必須提到的部分：1 有組織清楚的介紹公司所能提供的服務(wù)。2 完善，有效地解答客戶(hù)可能的顧慮和問(wèn)題。3 主動(dòng)提問(wèn)，鑒別客戶(hù)的背景，經(jīng)濟(jì)能力，個(gè)人興趣，判斷是否符合理想客戶(hù)的條件而決定取舍。4 邀請(qǐng)客戶(hù)親自參觀(guān)公司。二 講解期貨知識(shí)與客戶(hù)聊天再怎么順利最終也必須落在期貨投資的實(shí)處，所以講解期貨知識(shí)是經(jīng)濟(jì)人工作最重要的組成部分。大部分客戶(hù)對(duì)于期貨知識(shí)十分陌生，并常把它與現(xiàn)貨或股票相混淆，針對(duì)這種情況經(jīng)紀(jì)人在講解期貨知識(shí)時(shí)應(yīng)該多使用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言結(jié)合客戶(hù)自身的行業(yè)特點(diǎn)解釋?zhuān)梢远嘁钥蛻?hù)身邊的實(shí)際例子來(lái)說(shuō)明，即時(shí)客戶(hù)所處行業(yè)沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的期貨品種也可以假設(shè)成類(lèi)似的期貨交易來(lái)解釋?zhuān)热缢啵静牡鹊痊F(xiàn)貨也可以運(yùn)用套期保值方式虛擬解釋價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的防范。比如：客戶(hù)是做水泥生意的，經(jīng)紀(jì)人可以這樣解釋?zhuān)骸瓣愊壬?，你做水泥生意，也知道水泥的價(jià)格一年之內(nèi)變化很大，現(xiàn)在價(jià)格較低，可能過(guò)幾個(gè)月價(jià)格會(huì)上漲，那么你怎么去防止這種漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)呢？”這就是首先通過(guò)提問(wèn)讓客戶(hù)回答出正常的現(xiàn)貨中防范風(fēng)險(xiǎn)的方式?，F(xiàn)貨中杜絕風(fēng)險(xiǎn)一般是采用放任自流隨行就市或提前備貨兩種方式。針對(duì)這兩種方式的不足，順勢(shì)提出套期保值的方法?！笆茄剑愊壬?，前一種方式你要忍受利潤(rùn)下降甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)，后一種方式又要占據(jù)很大的資金，而且如果價(jià)格沒(méi)有漲反而下跌你甚至要虧得更多。期貨的套期保值就可以更好的控制風(fēng)險(xiǎn)。”這樣就順利過(guò)渡到套期保值的作用和功能上。在這一階段要注意，在套期保值上不要討論的過(guò)于深入，否則容易引導(dǎo)客戶(hù)走入死胡同，畢竟大部分客戶(hù)都不可能去做套期保值，而是單純的賺取價(jià)差的。所以重點(diǎn)是通過(guò)期貨的價(jià)格波動(dòng)發(fā)現(xiàn)價(jià)差的利潤(rùn)。因此拿出期貨的走勢(shì)圖指引客戶(hù)觀(guān)察行情，并拿出筆和計(jì)算器與客戶(hù)共同計(jì)算。在走勢(shì)圖上講解要明確告訴客戶(hù)在什么價(jià)位入市，目標(biāo)位在何處，止損位在何處，并計(jì)算出具體的金額寫(xiě)在白紙上給客戶(hù)直觀(guān)的印象。在講解過(guò)程中要注意幾點(diǎn)：1 頭腦清晰，概念清楚。2 舍小放大 ，抓住重點(diǎn)，讓客戶(hù)明白期貨對(duì)客戶(hù)重要的作用賺錢(qián)。3 語(yǔ)言生動(dòng)，易于理解，多與客戶(hù)自身情況聯(lián)系講解。4 嘴說(shuō)手動(dòng)，要把數(shù)字和圖表在白紙上寫(xiě)下來(lái)。很多時(shí)候經(jīng)紀(jì)人離開(kāi)后留給客戶(hù)講解的紙片對(duì)客戶(hù)有很大的觸動(dòng)。5 隨時(shí)觀(guān)察客戶(hù)的反應(yīng)，多互動(dòng)，不能成為一言堂。6 盡可能讓客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題。三 設(shè)計(jì)投資計(jì)劃書(shū)投資計(jì)劃書(shū)是經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的投資說(shuō)明，他一般是經(jīng)濟(jì)人再次拜訪(fǎng)客戶(hù)的最好理由，也能使客戶(hù)能夠全面了解期貨運(yùn)作的模式及親身體驗(yàn)?zāi)M投資的效果。投資計(jì)劃書(shū)一般包含以下內(nèi)容：1） 期貨品種的介紹。該品種的生產(chǎn)，需求，產(chǎn)地等情況。2） 交易所該品種的合約標(biāo)準(zhǔn)及客戶(hù)下單的要求。包括一次下單的數(shù)量，保證金，手續(xù)費(fèi)等。3） 該品種的歷史行情走勢(shì)分析。4） 未來(lái)價(jià)格預(yù)測(cè)5） 客戶(hù)入市的策略及資本運(yùn)作。6） 風(fēng)險(xiǎn)的防范及最大的盈利及虧損比較。投資計(jì)劃書(shū)不需要過(guò)于長(zhǎng)篇，一般2-3頁(yè)紙就夠了，重點(diǎn)在于未來(lái)價(jià)格的預(yù)測(cè)和入市策略。必須堅(jiān)持以數(shù)字說(shuō)話(huà)，利潤(rùn)和虧損要清楚明白，并計(jì)算出投資比率。5.3 銷(xiāo)售介紹技巧一 傾聽(tīng)的力量在與客戶(hù)交流過(guò)程中并不是說(shuō)經(jīng)紀(jì)人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，而應(yīng)該把握自己說(shuō)話(huà)的時(shí)機(jī)。當(dāng)你把話(huà)題引到開(kāi)時(shí)應(yīng)適時(shí)促使客戶(hù)多說(shuō)，自己保持傾聽(tīng)的習(xí)慣，讓客戶(hù)去思考發(fā)表自己的意見(jiàn)。客戶(hù)在說(shuō)話(huà)的時(shí)候會(huì)透露出他的真實(shí)想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽(tīng)的神情也更容易獲得對(duì)方的好感，在感情上也更容能夠溝通。二。隨時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，避免爭(zhēng)論與客戶(hù)討論期貨時(shí)，也不僅僅只能拘束在期貨中，因?yàn)榕c客戶(hù)交流重要的是營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，只談?wù)撈谪浫菀讏?chǎng)面枯燥。在其中發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)可以先放下敏感話(huà)題轉(zhuǎn)向一些輕松的大家都感興趣的社會(huì)問(wèn)題，打消客戶(hù)的戒備心理。避免爭(zhēng)執(zhí)，以免逞一時(shí)口舌之快，就算你辯駁對(duì)方無(wú)話(huà)可說(shuō)也無(wú)法促使談判無(wú)法進(jìn)行下去。三 不要在有第三者在場(chǎng)的情況下介紹如果有他人在場(chǎng)就不要去介紹期貨，因?yàn)樽鳛橥顿Y方式每個(gè)人都有自己的看法，你無(wú)法把握其他人的想法。此時(shí)客戶(hù)的心理是猶豫不決的，外界的看法對(duì)他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場(chǎng)也容易使客戶(hù)分心，無(wú)法集中精力去理解經(jīng)紀(jì)人的介紹。四 抓住簽約良機(jī)面談的目的就是簽約。除非經(jīng)紀(jì)人成功的促成簽約，否則在會(huì)面中所達(dá)成的任何結(jié)果都是無(wú)效的。所以經(jīng)紀(jì)人在交談中隨時(shí)隨地都要準(zhǔn)備去促成交易。從見(jiàn)面一開(kāi)始到結(jié)束經(jīng)紀(jì)人都要抓住時(shí)機(jī)，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶(hù)突然插嘴諸如此類(lèi)的問(wèn)題“我需要頭多少錢(qián)呀”“我要辦什么手續(xù)呀”。等等這都是簽約的良機(jī)。這時(shí)候就要拿出公司的專(zhuān)業(yè)合同嘗試簽約。如果不成功，就繼續(xù)講解其他內(nèi)容。不斷地嘗試促請(qǐng)客戶(hù)簽約，不論他說(shuō)多少次“不”，經(jīng)紀(jì)人只需要得到一個(gè)“是”就可以啦。5.4 銷(xiāo)售階段拒絕處理實(shí)例下面是見(jiàn)客戶(hù)時(shí)常遇到的問(wèn)題一 B我朋友說(shuō)期貨不熟悉不好做A陳先生，不知道你朋友對(duì)期貨熟不熟悉？反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說(shuō)的不錯(cuò)。不過(guò)要知道人不時(shí)“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對(duì)自己所做的行業(yè)也可以說(shuō)是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識(shí)增加，眼光獨(dú)到，經(jīng)驗(yàn)豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無(wú)所知的，但經(jīng)過(guò)努力今天我也具備較豐富的投資知識(shí)，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。二B這一行風(fēng)險(xiǎn)很大A 任何生意都是有賺有賠得，沒(méi)有任何人敢說(shuō)自己做生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目投資就等于賭錢(qián)，賺和賠是一半對(duì)一半。而我市專(zhuān)業(yè)人士，能夠運(yùn)用我的學(xué)識(shí)經(jīng)驗(yàn)及公司的準(zhǔn)確消息避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險(xiǎn)。我相信任何風(fēng)險(xiǎn)我們都可以應(yīng)付的。四 B我曾經(jīng)在別的公司虧過(guò)錢(qián)A你如果做過(guò)期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過(guò)錢(qián)，我會(huì)衷心替你高興，但如果你是虧損的話(huà)你有沒(méi)有考慮過(guò)是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀(jì)人的水平問(wèn)題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問(wèn)題為什么不搞率別的公司呢？我不敢說(shuō)我們公司是全國(guó)最好的公司，但我深信我的服務(wù)和運(yùn)作比其他公司更為全面。五 B期貨好像是賭博A我想你對(duì)期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運(yùn)氣，賭機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗(yàn)，毫無(wú)科學(xué)道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國(guó)家禁止，而期貨時(shí)法律允許的。再說(shuō)期貨是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，而賭博不過(guò)是一種娛樂(lè)，兩者有根本的區(qū)別。六 B我的錢(qián)比較夠用，放在銀行比較安全。A陳先生，你知道物價(jià)是在隨時(shí)上漲的，貨幣的購(gòu)買(mǎi)力也是不斷下降的，錢(qián)放在銀行表面上很安全，其實(shí)是不斷在貶值。現(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰(shuí)更值錢(qián)呀。何況現(xiàn)實(shí)生活中誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料哪天會(huì)不會(huì)更缺錢(qián)呀。七 B我已經(jīng)有很多投資啦A我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話(huà)的意思是說(shuō)如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì)損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，這也客觀(guān)要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。常言說(shuō)東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì)進(jìn)行各種投資組合的。附：不同性格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法A ：沉著型（一）特征：1。思考縝密2。凡事小心求證3。決定事物考慮周到（二）應(yīng)對(duì)1。對(duì)期貨知識(shí)深刻認(rèn)識(shí)2。耐心提供正確資料3不任意提供沒(méi)把握的承諾4。理性判斷客戶(hù)拒絕的理由B：多疑性（一） 特征1 不輕易相信他人2 常捕捉對(duì)方的錯(cuò)誤3 常以社會(huì)上虧損的案例為拒絕的理由（二） 應(yīng)對(duì)1 提供客戶(hù)實(shí)際利用期貨盈利的例子2 培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)自己的信心3 說(shuō)明期貨正確的信息4 利用辦公室簽約C：猶豫型（一） 特征1 思想和動(dòng)作不一致2 言語(yǔ)飄忽不定3 咨詢(xún)的內(nèi)容無(wú)次序（二） 應(yīng)對(duì)1 不能損傷其自尊心2 盡量快速簽約3 提供他人真實(shí)案例D果斷型（一） 特征1 做事積極有效率2 個(gè)人說(shuō)話(huà)表情豐富3 自信心強(qiáng)4 處事堅(jiān)定（二） 應(yīng)對(duì)1 耐心傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)明2 將其注意力引導(dǎo)到所談?wù)摰氖虑? 多贊美對(duì)方處事能力和魄力4 有機(jī)會(huì)簽約果斷促成E社交型（一） 特征1 有風(fēng)度禮貌2 善于辭令3 處事為人圓滑4 見(jiàn)識(shí)廣博（二） 應(yīng)對(duì)1 禮貌，親切2 隨時(shí)將話(huà)題轉(zhuǎn)入正題3 說(shuō)明果斷不拖延，控制時(shí)間F好辯型（一） 特征1 自我意識(shí)強(qiáng)烈2 喜歡打斷對(duì)方的話(huà)語(yǔ)3 對(duì)不正確的資料緊抓不放4 為反對(duì)而反對(duì)，顯示自己的高明（二） 應(yīng)對(duì)1 是賭恭維2 利用例證法說(shuō)明3 正確使用資料4 生活化拒絕處理話(huà)術(shù)G寡言型（一） 特征1 任何激勵(lì)言詞無(wú)法影響內(nèi)心2 不輕易表示意見(jiàn)和建議3 面無(wú)表情，冷漠（二） 應(yīng)對(duì)1 以誘導(dǎo)方式提出問(wèn)題，讓對(duì)方多發(fā)言2 說(shuō)明過(guò)程附和其觀(guān)點(diǎn)，少長(zhǎng)篇大論3 運(yùn)用間接法。“是的。但是?！碧幚砭芙^4 接受其批評(píng)，轉(zhuǎn)移其立場(chǎng)。第六章 促成投資技巧6.1 促成投資的感情引導(dǎo)一。變興趣為欲望客戶(hù)表達(dá)了欲望，他不反對(duì)而同意經(jīng)紀(jì)人在介紹中表達(dá)的各種觀(guān)點(diǎn)，但這時(shí)候客戶(hù)離馬上投資還有很遠(yuǎn)的距離，經(jīng)紀(jì)人還需要花費(fèi)很大的精力促使客戶(hù)從興趣過(guò)渡到投資欲望。實(shí)際上經(jīng)過(guò)詳細(xì)的介紹之后的客戶(hù)不大可能再與經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)執(zhí)期貨能不能做的簡(jiǎn)單問(wèn)題，但經(jīng)紀(jì)人把客戶(hù)的興趣當(dāng)成愿望去理解就會(huì)出現(xiàn)判斷錯(cuò)誤。經(jīng)紀(jì)人最終還需要推動(dòng)客戶(hù)走出實(shí)際投資的最后一步。一般經(jīng)紀(jì)人這時(shí)候有兩種方式去解決：一是利用感情去打動(dòng)對(duì)方；一種是以實(shí)際行情為依據(jù)，直接觸動(dòng)客戶(hù)投資的熱情。三 感情引導(dǎo)的作用我們?cè)趶?qiáng)調(diào)經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)交往中介紹期貨知識(shí)是工作的主要內(nèi)容，但實(shí)際過(guò)程中更重要的是展示經(jīng)紀(jì)人自身的風(fēng)采，讓客戶(hù)體會(huì)到你的個(gè)人魅力，。事實(shí)上每一個(gè)客戶(hù)決定投資的結(jié)果都是受到經(jīng)紀(jì)人的感情引導(dǎo)，致使有的人表露的多些，有些人表露的少些，所以關(guān)鍵是經(jīng)紀(jì)人要自覺(jué)和努力去從客戶(hù)的感情促成投資。推銷(xiāo)技巧是在感情的基礎(chǔ)上為原則而不是直白的強(qiáng)烈沖擊客戶(hù)的需求。美國(guó)總統(tǒng)林肯曾說(shuō)過(guò)一段很有意義的話(huà)，他說(shuō)：如果你要為你的事業(yè)說(shuō)服一個(gè)人，首先你要讓她相信你是他的朋友。在這點(diǎn)上你要讓他嘗到甜頭，表明我們一定會(huì)這么做。一旦做到這點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)服他對(duì)你的事業(yè)作出判斷遍布困難。相反，如果你要求他作出判斷或命令他的行動(dòng)，他就會(huì)退卻，而關(guān)閉所有通往心靈或頭腦的大門(mén)。盡管你的事業(yè)斯完全正確的，盡管你投入的力氣比?？肆λ垢蟾y，你也不過(guò)是用一根稻草去扎一個(gè)堅(jiān)硬的烏龜殼，那是不可能成功的。人就是如此，所以那些要引導(dǎo)別人，并使別人得到最大好處的人，首先必須理解別人。6.2 以行情為依據(jù)的引導(dǎo)一 客戶(hù)所想證實(shí)的事實(shí)考慮感情引導(dǎo)作用的重要性以后，經(jīng)紀(jì)人也許認(rèn)為期貨講解工作已經(jīng)這樣完成了，但實(shí)際上這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？蛻?hù)猶豫不決的例子太多，他依然害怕不確切的因素給他帶來(lái)?yè)p失。客戶(hù)再?zèng)Q定是否投資會(huì)考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：1 他想知道經(jīng)紀(jì)人的建議對(duì)他是否有利可圖，是否有什么他沒(méi)有了解的風(fēng)險(xiǎn)。2 他想知道他所做的事情是否會(huì)被他周?chē)娜似毡橘澇伞? 他想知道這項(xiàng)決定是否可以在拖后幾天看看對(duì)他是否有很大的影響。因此使用行情為依據(jù)的引導(dǎo)方法就是強(qiáng)化客戶(hù)在投資者中的信心工具。二。處理事實(shí)的手法期貨投資對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)最大的好處就是可以賺取比一般投資方式更大的利益。而且方式簡(jiǎn)單，行情的變化更直觀(guān)，易于計(jì)算，便于控制（至少在想象中是如此）。所以不斷地提供行情的變化給客戶(hù)并不斷通過(guò)計(jì)算每天波動(dòng)所帶來(lái)的盈虧會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)強(qiáng)烈的投資刺激。一般而言，巨大的利潤(rùn)會(huì)吸引客戶(hù)沉浸在投資的樂(lè)趣中。期貨的走勢(shì)一般或處于盤(pán)整或處于單邊走勢(shì)。在盤(pán)整期間價(jià)差波動(dòng)不大，每一次買(mǎi)賣(mài)利潤(rùn)也不大，所以對(duì)客戶(hù)的吸引力也較弱，此時(shí)應(yīng)向客戶(hù)說(shuō)明未來(lái)行情的發(fā)展方向，展示前景，強(qiáng)調(diào)盤(pán)整入市的重要性。在單邊走勢(shì)時(shí)，每天行情走勢(shì)幅度很大，每天的盈虧也很可觀(guān)，這時(shí)候是最能展示期貨魅力的時(shí)機(jī)。不過(guò)單邊行情維持的時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，所以應(yīng)該抓住時(shí)間讓客戶(hù)體會(huì)到你的專(zhuān)業(yè)水平。這時(shí)候給客戶(hù)通報(bào)行情可以加快頻率，一日數(shù)次。三。說(shuō)服客戶(hù)投資許多經(jīng)紀(jì)人在最后關(guān)頭不知道該做什么，總幻想客戶(hù)會(huì)主動(dòng)拿出資金去投資。其實(shí)事實(shí)遠(yuǎn)非如此，人們?cè)谏钪械难孕信e止回收惰性約束，同時(shí)也需要有人給他最后推一把的動(dòng)力。6.3 促成投資需遵循的原則一 促成客戶(hù)投資應(yīng)該遵循的原則1 語(yǔ)言要增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)自己和未來(lái)的信心。2 把自豪感引入投資行為，讓客戶(hù)感覺(jué)她的投資是成功人士的必然選擇。3 向客戶(hù)證明現(xiàn)在入市時(shí)投資最好的時(shí)機(jī)。4 保留一條對(duì)現(xiàn)在投資有利最有效的理由，作為促使他立即行動(dòng)的最后嘗試。二。促成投資的小竅門(mén)1。坐在客戶(hù)的右邊，這樣你寫(xiě)下的東西都在客戶(hù)的視線(xiàn)內(nèi)。2。與客戶(hù)交談要坐在桌子的同一邊。不要讓桌子成為你們交談中間的阻擋。3。帶上一份單獨(dú)的投資計(jì)劃書(shū)，并讓客戶(hù)知道這是為他特意設(shè)計(jì)的。4。讓客戶(hù)一起計(jì)算，畫(huà)圖，共同參與，親自填寫(xiě)資料。5。準(zhǔn)備好詳細(xì)的開(kāi)戶(hù)資料，一次性讓客戶(hù)簽好。6?？蛻?hù)簽字后離開(kāi)，要控制面部表情，不要得意洋洋，直到客戶(hù)看不到你的時(shí)候才可以慶祝。6.4 促成簽約的技巧一適時(shí)地激勵(lì)任何產(chǎn)品成功的銷(xiāo)售都是建立在一系列適時(shí)激勵(lì)對(duì)方的結(jié)果上的。一開(kāi)始你為得到一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)你激勵(lì)客戶(hù)，中間你為讓客戶(hù)同意你所介紹的投資方式有利于他你激勵(lì)客戶(hù)，那么在最后階段需要客戶(hù)做最后決定的時(shí)候你更要激勵(lì)對(duì)方。激勵(lì)客戶(hù)最重要的是在于經(jīng)紀(jì)人所使用的語(yǔ)言是否能夠促使客戶(hù)決定投資，所以必須生動(dòng)明了，讓客戶(hù)產(chǎn)生共鳴。同時(shí)必須有堅(jiān)定的信心，使客戶(hù)無(wú)法抗拒。二。默許的使用默許就是指如果你不說(shuō)話(huà)就代表你對(duì)我所說(shuō)的沒(méi)有意見(jiàn)，我可以按我的要求去要求你。使用默許促成簽約能否成功要視你在進(jìn)行中的心理狀態(tài)而定?？蛻?hù)的態(tài)度固然重要，但經(jīng)紀(jì)人的心態(tài)更加重要。只要經(jīng)紀(jì)人堅(jiān)信期貨是好的投資方式，保持這種工作態(tài)度客戶(hù)很容易為你所動(dòng)而決定投資的。所以在促成階段只要經(jīng)紀(jì)人提出簽約客戶(hù)沒(méi)有回答就視為客戶(hù)已經(jīng)做好決定，經(jīng)紀(jì)人就要把開(kāi)戶(hù)資料交給客戶(hù)讓其簽署。如果客戶(hù)提出異議，則繼續(xù)作說(shuō)明，同時(shí)要求客戶(hù)給出明確的疑問(wèn)處。三。化大為小逐步同意投資期貨對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)重大的決策，每個(gè)人都需要有很大的決心。如果我們把這個(gè)大決策分解成一個(gè)一個(gè)小的決策，客戶(hù)作出決定就相對(duì)輕松些。讓我們回顧一下整個(gè)說(shuō)明過(guò)程：1。在接近客戶(hù)之前，他原本不想見(jiàn)你結(jié)果卻接受你并允許你交談，這時(shí)候他做了一個(gè)決策。2。他對(duì)期貨沒(méi)有興趣，但由于你喚起他對(duì)期貨的好奇想更多的了解一些新知識(shí)，這時(shí)候他做了一個(gè)決策。3。他了解你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)而愿意聽(tīng)取你提供的投資計(jì)劃書(shū)的說(shuō)明。這時(shí)候他做了一個(gè)決策。4。他認(rèn)為你的計(jì)劃投資書(shū)詳細(xì)可行而認(rèn)為可以投資，這時(shí)候他又做了一個(gè)決策。進(jìn)行到此，接下來(lái)是你如何推動(dòng)他在做一個(gè)決策：馬上投資入市。在讓客戶(hù)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題作出決策時(shí)必須要獲得肯定的答復(fù)才行，而不是你想當(dāng)然的認(rèn)為客戶(hù)已經(jīng)同意你的意見(jiàn)。比如：“陳先生，你是想明天上午還是下午到我公司來(lái)簽合同？”“你投資金額是十萬(wàn)還是二十萬(wàn)？”對(duì)以上的問(wèn)話(huà)一定要客戶(hù)作出肯定的回答，如果客戶(hù)中途采取一些阻止德行為，那么要使用簡(jiǎn)捷有力的語(yǔ)言促使客戶(hù)在做選擇。從小問(wèn)題逐步讓客戶(hù)作出選擇的主要用意是讓客戶(hù)在心理上擺脫恐懼，逐步適應(yīng)。一個(gè)人在不斷對(duì)自己說(shuō)是的時(shí)候也是自己說(shuō)服自己的過(guò)程。這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)工作難度也小些。6.5 遭受拒絕的處理方法下面是在促成階段常遇到的一些問(wèn)題話(huà)術(shù)一 B：我要慢慢考慮一下。A：的確，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是絕對(duì)不會(huì)放過(guò)任何機(jī)會(huì)的。除了要尋找機(jī)會(huì)之外，更要把握機(jī)會(huì)。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)時(shí)我們就應(yīng)當(dāng)大膽的嘗試，一有進(jìn)展就作重手出擊，莫失良機(jī)。目前行情已經(jīng)到達(dá)關(guān)鍵時(shí)刻，所以我認(rèn)為你應(yīng)該盡快決定作出投資的第一步。你現(xiàn)在需要考慮的是這波行情如何才能抓住最大利潤(rùn)，而不是是否投資呀。二。B我馬上要出差，等我回來(lái)再說(shuō)吧。A哦陳先生，我想你現(xiàn)在還有疑慮吧，是嗎？你這次出差那么辛苦，也是為賺錢(qián)吧。做老板的人不會(huì)放過(guò)任何機(jī)會(huì)的，你比我清楚。所以我才請(qǐng)你馬上到我們公司去參觀(guān)一下，進(jìn)一步了解，可行的話(huà)我們可以先簽好協(xié)議的。我公司的服務(wù)很周到，不會(huì)耽誤你的時(shí)間。三。B我要和太太（朋友）商量一下A我不反對(duì)你和太太（朋友）商量一下，陳先生，不過(guò)我認(rèn)為做生意最重要的是要當(dāng)機(jī)立斷。如果你太太（朋友）的性格是果斷的當(dāng)然會(huì)帶給你作出正確的決定，但如果他的性格比較優(yōu)柔寡斷，則可能會(huì)令你失去機(jī)會(huì)。這樣如果你認(rèn)為真是有這個(gè)必要的話(huà)，請(qǐng)你和太太（朋友）一起到我們公司來(lái)，讓我向她解釋清楚。不過(guò)你要有心理準(zhǔn)備喲，賺錢(qián)是你太太（朋友）的決定，虧錢(qián)就是你一個(gè)人的決定呀。四。B我和你各出一部分資金合伙做怎么樣A你這想法很好。陳先生。不過(guò)我們的行業(yè)性質(zhì)決定我不能這樣做。我與你的關(guān)系是經(jīng)紀(jì)人和客戶(hù)的關(guān)系，而不是共同投資的關(guān)系，因?yàn)樽鳛橥顿Y我必須保持一個(gè)清醒的頭腦分析預(yù)測(cè)行情，所以要站在客觀(guān)的立場(chǎng)去看待市場(chǎng)。如果我也湊錢(qián)一起做容易帶有情緒呀。不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。而且如果合伙做，到時(shí)候下單是聽(tīng)你的指令還是聽(tīng)我的指令呀？五。B如果我現(xiàn)在投資我的風(fēng)險(xiǎn)有多大？A陳先生，看來(lái)是你對(duì)我還沒(méi)有信心呀。做我們經(jīng)紀(jì)人這一行都會(huì)幫助客戶(hù)在入市時(shí)設(shè)立一個(gè)客戶(hù)能夠承受的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)位，也就是止損。把損失控制在你能承受的范圍內(nèi)同時(shí)去謀取高額利潤(rùn)。比如現(xiàn)在入市你的風(fēng)險(xiǎn)大約是1000元左右，而利潤(rùn)空間大約有7000元，盈虧比利是7：1。你可以衡量一下這風(fēng)險(xiǎn)到底值不值得你去做呀。第三篇 客戶(hù)投資實(shí)務(wù)第七章 客戶(hù)交易基本流程7.1 客戶(hù)交易基本概念一?？蛻?hù)開(kāi)戶(hù)流程1。辦理開(kāi)戶(hù)手續(xù)需提供的文件和資料法人客戶(hù)需提供的資料：略自然人客戶(hù)開(kāi)戶(hù)需提供的資料略2。簽訂開(kāi)戶(hù)合同文件略二。交易指令進(jìn)入市場(chǎng)的流程略三。追加保證金和強(qiáng)行平倉(cāng)期貨交易最大的特點(diǎn)是實(shí)行保證金交易，由于價(jià)格的波動(dòng)常會(huì)造成資金的虧損從而使保證金不足以支持所持合約，此時(shí)期貨公司均會(huì)通知客戶(hù)再投入資金以維持合約足夠的辦證金，這就是追加保證金。1風(fēng)險(xiǎn)率風(fēng)險(xiǎn)率是期貨公司決定客戶(hù)資金是否足額的標(biāo)準(zhǔn)。不同的期貨公司對(duì)客戶(hù)有不同的要求。計(jì)算方法一般是：風(fēng)險(xiǎn)率=（權(quán)益/初始保證金）*100%2。追加保證金當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)率低于100%時(shí)，期貨公司向客戶(hù)發(fā)出追加保證金通知書(shū)并停止客戶(hù)的開(kāi)倉(cāng)指令，客戶(hù)必須在規(guī)定時(shí)間將資金補(bǔ)齊。3。強(qiáng)行平倉(cāng)當(dāng)客戶(hù)的權(quán)益降至所持合約所需維持保證金水平以下，風(fēng)險(xiǎn)率大于公司所規(guī)定比率，期貨公司發(fā)出強(qiáng)行平倉(cāng)通知，若客戶(hù)未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)自動(dòng)減倉(cāng)或追加保證金，期貨公司可以將客戶(hù)所持部分合約自動(dòng)結(jié)束，（不需要客戶(hù)下達(dá)交易指令）以保證客戶(hù)的資金狀況能達(dá)到公司規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)率。虧損由客戶(hù)自己承擔(dān)。7.2 期貨經(jīng)紀(jì)人在交易中的作用在期貨交易中，由于客戶(hù)自身的精力和時(shí)間無(wú)法親自接觸每一步交易，所以大部分工作必須依賴(lài)經(jīng)紀(jì)人代為完成。經(jīng)紀(jì)人的作用就是幫助客戶(hù)了解行情，分析和預(yù)測(cè)走勢(shì)，及日常交易。經(jīng)紀(jì)人的工作是復(fù)雜的，因?yàn)椴煌目蛻?hù)參與不同的交易商品必須采取不同的交易策略。某些客戶(hù)希望很快獲取較大的利益而愿意冒較大的風(fēng)險(xiǎn);某些客戶(hù)則希望資金安全，獲利反在第二位。所以針對(duì)前一類(lèi)客戶(hù)可采取較大膽激進(jìn)的交易策略，后一類(lèi)客戶(hù)則可采取較穩(wěn)健妥當(dāng)?shù)慕灰撞呗浴：玫慕?jīng)紀(jì)人就像一個(gè)金融教練去幫助客戶(hù)達(dá)到投資目標(biāo)。經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系對(duì)投資是很有好處的。雙方保持聯(lián)系，互相信任，也更容易溝通。經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)是為客戶(hù)賺錢(qián)，但市場(chǎng)是無(wú)情的，風(fēng)云變幻，經(jīng)紀(jì)人的預(yù)測(cè)也常常會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤而導(dǎo)致虧損，這是正常的，所以經(jīng)紀(jì)人有責(zé)任要讓客戶(hù)知道他的資金風(fēng)險(xiǎn)有多大，他能承受的風(fēng)險(xiǎn)有多大。經(jīng)紀(jì)人可以給客戶(hù)提供建議，提供研究的結(jié)果和信息，但最終是否被