做外貿如何選擇產品.doc

每個國家、地區(qū)暢銷的進口產品都不一樣有人在義烏賣牙簽，一天穩(wěn)賺1 萬多元!還有人賣中國結，半年多就賺了1000 萬元!義烏市奧多健身器材有限公司的吳賢軍以小小的手指滑板，光在網上的年銷售額就達到了6000 多萬元，并且成功簽約了索尼等幾家大型國際企業(yè)。對于他們的成功，很多人看著羨慕，甚至想去效仿?？墒?，到底什么樣的產品才是適合自己的外貿產品呢?采編 |天下網商記者 馬潔蔚當你選擇了外貿這條路，可以說就是選擇了與外國人做生意。那么接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，到底選擇什么樣的產品才可以脫穎而出，獨當一面呢?什么樣的產品才是海外買家最喜歡的呢?什么樣的產品能給自己帶來滾滾利潤呢?這些都是眾多創(chuàng)業(yè)者，特別是外貿創(chuàng)業(yè)者所苦惱的。其實對于外貿到底做什么產品好，每個生意人都會有自己的想法。中國華東不銹鋼集團有限公司國際貿易部的蘭廷光認為，最適合的外貿產品是機電類產品，比如說發(fā)動機、液壓馬達、閉門器等等?！斑@些產品技術含量高，競爭相對較小，利潤也會高。另外紡織品的市場需求也大，而且退稅下降的不算最厲害?！睂幉ㄐ率兰o進出口有限公司采購部的小薛則認為，“純貿易類公司，就不要局限一兩種產品，但也不可能所有產品都做，最好就是結合你所在地區(qū)的市場，選出幾類認為好做的產品，再根據(jù)所擁有的產品渠道嘗試做其中的兩三種，等到有一定的發(fā)展時再慢慢把局面做大。還有就是貿易公司不要就認為只能做出口，從現(xiàn)在的國情看，進口也是一個很好的市場!”而更多的創(chuàng)業(yè)者則表示，最重要的是從自己熟悉的產品入手。那么到底怎樣才能選擇合適的外貿產品呢?1 根據(jù)市場選擇產品一個選擇開展外貿的創(chuàng)業(yè)者，或者準備轉戰(zhàn)外貿的企業(yè)，在沒有穩(wěn)定的產品供應商的情況下，要選擇一個全新的產品之前，首先要對自己將要面對的市場有一定的分析和了解。對于剛開始的企業(yè)來說，一個穩(wěn)定的、成熟的，并且有潛力和購買力的市場就足夠引起供應商的興趣。所以，選擇對的市場是選擇對的產品的重要前提，先選擇市場，再選擇產品。什么是對的市場?一個感興趣的市場：人只要在對一樣事物產生興趣的前提下，就有可能激發(fā)出最大的潛能和爆發(fā)力，得到自己最理想的成績。所以只有找準了感興趣的市場，就能發(fā)現(xiàn)更多商機，這樣才有信心做好外貿，才能更好地做好外貿業(yè)務!一個成熟的市場：之所以要強調一個成熟的市場，并不是否定目前所說的“新興市場有更大的潛力?！倍俏覀儾坏貌怀姓J，一個成熟的市場，各方面配套都會相對穩(wěn)定，對于剛進入外貿領域的企業(yè)來說，更加具有穩(wěn)定性和保障性。而相反的，一個新生的市場，并不是一個外貿新手所能培育成熟的;一個有潛力的市場：當然，市場要成熟并不是說要已經非常飽和的市場，如果這塊地方已經被做熟做爛了，那奉勸一句還是及早轉換目標吧，當前的國際大趨勢時不時有些震蕩，在這些不確定因素中也會帶來很多商機，能源、健康、環(huán)保，隨便哪一個也比傳統(tǒng)市場更有潛力。一個有購買力的市場：顧名思義，賣的東西再好，別人買不起也是枉然!什么是對的產品?看產品是否需要打樣或定做：要打樣或者定做的產品(如服裝服飾)，打樣的成本遠高于大貨，比較麻煩。同時和客戶談樣品費很是問題，工廠的合作很重要，如果沒有合作好的工廠，建議不要涉及此類產品。看產品的復雜程度和科技含量：原材料和勞動加工型產品，利潤低，不值得做;當然，如果能夠走量的話，也是不錯的選擇?？串a品的入門門檻高低：高門檻，可能需要很長時間才能熟悉產品，但相對而言，市場競爭會小些，進入后，發(fā)展壯大的機會也大些;低門檻，進去容易，能否存活是個問題!看產品的單位貨值、退稅率和平均利潤率：有的產品一個小柜的貨值不過一萬美金，滿打滿算也賺不了幾個錢，不做也罷!看產品的出口手續(xù)：有的產品出口很是麻煩(如農產品)，出次貨得跑N 個部門，蓋N 個章，手續(xù)繁瑣，外貿新手還是避免涉及的好。在確定了從哪幾個角度來判斷市場和產品后，就需要根據(jù)產品和市場兩方面的情況做一定的分析了。首先看市場競爭激烈程度：作為一個剛接觸外貿的企業(yè)，千萬不要妄想能做個別人沒有做過的產品，因為這樣的誘惑下面可能隱藏著巨大的黑洞，就是意味著沒有人買過這個產品。其實正常的市場競爭不可怕，別人口中的“同行是冤家”其實也可以有另外一種解釋。換個角度來看，同行，特別是做的好的同行，未嘗不是一個值得學習的好對象。而在市場競爭中最可怕的是畸形競爭，貿易型的外貿公司拼價格基本上拼不過工廠，所以不要拼價格。有很多外貿企業(yè)會在Alibaba 英文站上輸入對應的關鍵詞，看有多少家中國的金牌會員就知道競爭激烈程度了。其次，看產品的市場所在：一般可以通過一些軟件來做產品定位的分析。比如說Google Trends 之類關鍵詞分析工具，可以很容易了解要做的產品在全球哪個區(qū)域更受關注，被關注程度如何，然后再決定在這個市場是否適合做這個產品。 不同的市場對產品的偏好也不同2 選擇受歡迎的產品作為一個剛開始接觸外貿的企業(yè)，基于原本是生產型的還是貿易型的，在選擇產品的層面上也有不同的取決因素。如果本身就是生產廠家，那么選擇自有的產品來進行外貿開拓當然是首選。因為不但對產品了解，對工藝生產也了解，也可以自行去調整產品各方面，并且控制成本。這在貿易的環(huán)節(jié)上是一個非常大的競爭優(yōu)勢。不過生產型企業(yè)要注意的是，內貿和外貿的產品在各方面都會有不同，國內暢銷的產品卻不一定會受國外買家的青睞。這時，同行在外貿行業(yè)的前輩就是最好的老師了，分析他們的產品，了解國外買家的喜好。如果有機會，不妨爭取一些合作機會，即使不賺錢也可以學到一些實際操作的經驗，這是新人最穩(wěn)妥的一步。如果是貿易型的公司類型，一般來說，一家成熟的外貿公司的新手業(yè)務員，都會被授命推銷自己公司的產品，要么就是公司下屬或者兄弟工廠出產的，要么就是長久的穩(wěn)定的合作廠家的產品，這樣的情況下，公司基本有成熟的業(yè)務流程，那么就不用急于去找什么突破，只要努力學習產品知識，積極學習銷售技巧就可以了。而如果是一家普通的貿易公司想要發(fā)展國際市場，則就需要尋找自身優(yōu)勢，根據(jù)行業(yè)知識，所在地區(qū)的優(yōu)勢、人際關系等多方面考慮了，因為這樣的公司往往就好比一張白紙，沒有產品，沒有客戶，沒有穩(wěn)定的供應商，沒有較好的渠道等等。那么一般的原則，就是以貨源為考慮重心。還有一種特殊情況就是個人從事外貿行業(yè)。那么就要考慮到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質標準比較模糊，不涉及進出口商品檢驗檢疫的類，比如工藝品、時裝箱包等，避免食品、農副產品、大宗紡織品、電器這類較專業(yè)，各國限制較多的類別。其實，外貿產品的品質不是一成不變的。即使同一類產品，銷往不同國家，品質大不相同。外貿業(yè)務員要學會通過調整品質來調整成本，適應不同國家市場，從而取得價格上的競爭優(yōu)勢。而不同的市場，對產品也會有不同的偏好。所以說，作為一個外貿從業(yè)人員，應該去適當?shù)牧私庖恍┦澜绲乩碇R、風俗習慣、歷史文化等等，這樣才能更好地對市場投其所好。從買家的行為習慣來看，目前的外貿市場基本上可以分為美加(美國和加拿大)市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場幾大類。、然后可以根據(jù)不同地區(qū)的不同客戶具有不同的愛好，風格等，再具體細分。日韓市場(特別是日本市場)：一般更加喜好精致優(yōu)良的產品，高、精、尖、小巧美觀，喜歡的產品偏向中國傳統(tǒng)文化，特別是一些包含有民族特色的產品更加受人喜歡，也可以抬高價格，不過一般訂單數(shù)量不會太大;美加與西、北、南歐等英語國家市場：這些地區(qū)的買家對品質要求適中，一般情況下喜歡的產品風格是簡潔大方，新奇多變的。能夠接受的產品價格適中，不過采購的量比較大，是目前中國出口企業(yè)比較喜愛的客戶。中東市場：該市場的買家對產品的品質要求不高，也對產品的外觀方面要求不高，一般要求樸實甚至俗氣，相對來說要求的價格也低，不過數(shù)量也比較大;非洲市場：作為近年來新興市場的代表，非洲市場對產品，對價格等方面可接受的彈性都比較大。由于非洲的本土文化和前殖民地文化相互穿插，導致買家的愛好比較復雜，上到奢侈品，下到品質極差的產品都有可以接受的群體。3 選擇外貿產品的三大誤區(qū)其實在實際貿易中，要選擇開展外貿業(yè)務，會面臨各種各樣的選擇。有一些產品，競爭會非常激烈，導致利潤很低甚至根本賺不到錢，比如說簡單的工藝蠟燭。而還有一些產品會受到比較嚴格的品質限定，例如大部分的食品。另外還有一些產品會在出口過程中受到一些數(shù)量、政策等多方面的限制，比方說一些紡織品。而不同的國家對于進出口的政策條例也會有它的不同。作為商人，怎樣避免在選擇產品中所造成不必要的麻煩呢?價格越低越有競爭力不難發(fā)現(xiàn)，價格戰(zhàn)是目前市場競爭中最為常見的一種競爭方式。但是價格戰(zhàn)卻常常會弄得大家同歸于盡，于己于彼都得不償失。古語有云：一分價錢一分貨。這樣的道理在現(xiàn)在的商場上來說也是個真理。一般正規(guī)的國際買家都會明白這個道理。而供應商在與國際采購買家溝通的過程中，經常會聽到有買家說起：“某某廠的東西比你的便宜多了?！庇行┕淘诼牭竭@樣的砍價后，便會自亂陣腳。其實正規(guī)的買家心理明白，價格越低，產品本身的競爭力就會越弱，如果客戶在乎的真的是便宜的價格，那就根本不和跟你談。而且，排除技術的一些因素外，一般同一時期的同一類產品在生產成本上都不會有太大的差別。而如果不顧一切地去減少成本的話，最有可能發(fā)生的悲劇就是偷工減料。這樣的情況，除非是發(fā)生在某些地區(qū)的客戶有特殊的要求，比如說中東的客戶有時候會追求超低的價格而對工廠做出此類要求。不然作為一個標準的國際買家，會直接質疑供應商的生產安全，技術含量。所以說，在面對買家砍價的時候，根據(jù)生產底線，提供一個較為合理的中間價位則更加容易獲得買家的喜愛。品質越高越好其次，在價格的基礎上，很多人認為，挑選外貿的產品肯定是品質越高的越好。其實這點是非常片面的。作為一個生意人，必須知道，買家也是商人，并不一定是最終消費者。而作為一個商人的買家，關心最重要的永遠也一樣是利潤。買家更多的考慮是購買這個產品后，對他而言所產生的利潤和性價比，利潤的驅使才是他最想要得到的東西。目前價高物美是市面上的一個定律，而高品質的產品，雖說產生的利潤較高，但是資金的占用會偏大，而且市場會比較小，遇到的訂單也不會是大量的。大部分的國際買家則會根據(jù)實地的情況和對該類產品的接受程度來考量訂單的需求量。所以，對一個剛剛接