學(xué)大教育咨詢師電話銷售流程.ppt

咨詢師電話流程 概述 外呼電話 咨詢來電 回訪跟蹤 家長(zhǎng)來訪 顧客簽約 建立學(xué)生檔案制定輔導(dǎo)計(jì)劃?rùn)n案移交定期跟進(jìn)聯(lián)系顧客 外呼電話流程 你好 我是學(xué)大教育的 X老師 我們通過學(xué)校 新聞晨報(bào)聯(lián)合在上海針對(duì)中小學(xué)生進(jìn)行一個(gè)家庭教育和學(xué)習(xí)情況的調(diào)查 并會(huì)在近期的晨報(bào)中刊登相關(guān)的調(diào)查報(bào)告 打擾你幾分鐘 你說話方便嗎 1 哦 方便 2 不好意思 不方便 下次再說 目標(biāo) 讓家長(zhǎng)不掛我的電話 常見問題 遭到顧客快速拒絕遭到顧客質(zhì)疑遭到顧客不斷追問難以切入正題主要溝通對(duì)象不在心態(tài)沒擺正 外呼電話流程 謝謝 X先生 現(xiàn)在您孩子 在XXX學(xué)上XX年級(jí)是嗎 那他有沒有注意力不集中 厭學(xué) 逆反心理 偏科 考試憂慮 的問題呢 他這次考試考的怎么樣 目標(biāo) 讓家長(zhǎng)主動(dòng)和我談孩子的問題 常見問題 連續(xù)追問 不斷繞圈引起顧客反感過于急切 一發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)有需求就急于介紹產(chǎn)品 進(jìn)行邀約交流不足 問答偏多 外呼電話流程 家長(zhǎng)您剛剛說您孩子的情況其實(shí)在您孩子的年齡段是一個(gè)通病 針對(duì)厭學(xué) 注意力不集中 逆反心理 詳細(xì)分解 其實(shí)向你孩子這樣的情況我見的太多了 只要適當(dāng)?shù)氖鑼?dǎo) 溝通就可以有明顯的改善 那怎么改善呢 目標(biāo) 讓家長(zhǎng)認(rèn)為我是專家 外呼電話流程 其實(shí) 家長(zhǎng)您孩子出現(xiàn)這種情況 家長(zhǎng)也是有責(zé)任的 所以現(xiàn)在要想讓孩子改變 必須自己也先改變 想我一般都是這樣建議家長(zhǎng)的 要多注意與孩子的交流方式多鼓勵(lì) 少責(zé)備 對(duì) 老師說的很對(duì) 謝謝老師 目標(biāo) 給家長(zhǎng)信心 外呼電話流程 家長(zhǎng) 剛才和您聊了很多 對(duì)您孩子有個(gè)初步的了解 如果要找到切實(shí)可行的辦法解決孩子的問題 我得更詳細(xì)全面地了解下您孩子的情況 您可以把孩子帶過來 我是這邊的咨詢老師 我?guī)湍⒆雍煤梅治鲈\斷一下 而且我們這有一個(gè)PPTS測(cè)試 可以更加詳細(xì) 量化地看到孩子的智力 非智力因素 這樣我們就能 那老師是不是要到專業(yè)的機(jī)構(gòu)啊 目標(biāo) 讓家長(zhǎng)和我確定時(shí)間 外呼電話流程 1 在外呼過程中不談三大內(nèi)容 不談產(chǎn)品 不談價(jià)格 不談制度 優(yōu)惠 只談提供的服務(wù) 重點(diǎn)圍繞孩子的問題 2 電話溝通過程中 注重交流 禁忌頻繁的灌輸個(gè)性化輔導(dǎo) 3 注重的語言表達(dá)的連貫性 避免答非所問 不斷的繞圈 4 思路縝密 目的性強(qiáng) 咨詢來電接聽流程圖 接聽電話 問候語 需求確認(rèn) 孩子基本信息年級(jí)姓名學(xué)習(xí)成績(jī) 孩子狀態(tài)信息性格特點(diǎn)興趣 習(xí)慣 心理 學(xué)考信息初三 高三 競(jìng)賽 家長(zhǎng)提1 價(jià)格3 個(gè)性化2 師資4 效果 PPTS 學(xué)科分析并給出建議 結(jié)合信息進(jìn)行分析 解答家長(zhǎng)疑惑 深挖需求建立信任 預(yù)約上門 塑造專業(yè)形象情感溝通肯定家長(zhǎng)目前的行為達(dá)成共識(shí) 塑造專業(yè)形象情感溝通給家長(zhǎng)一定的危機(jī)感達(dá)成共識(shí) 回訪跟蹤流程 回訪 聯(lián)系感情預(yù)約上門 再次預(yù)約確定時(shí)間 講座 ppts報(bào)告體驗(yàn)課程 常見異議處理 價(jià)格系列問題 你們這里是怎么收費(fèi) 你們這里輔導(dǎo)多少錢 你們這里的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的 年級(jí)不同收費(fèi)不一樣 上課頻率不同收費(fèi)不一樣 上課周期不同收費(fèi)不一樣 孩子基礎(chǔ)不同收費(fèi)不一樣 家長(zhǎng) 您是問我 我們這里的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是嗎 是這樣的 我們這邊根據(jù)年級(jí)不同 上課頻率不同 上課周期不同以及孩子基礎(chǔ)不同收費(fèi)都是不一樣的 您孩子現(xiàn)在幾年級(jí) 不要直接回答家長(zhǎng)關(guān)于價(jià)格的問題 常見異議處理 價(jià)格系列問題 衍生問題 我的孩子現(xiàn)在是 年級(jí) 你們這里是怎么收費(fèi) 多少錢 呵呵 家長(zhǎng) 不知道您怎么稱呼 某先生 小姐 也許您不太了解我們學(xué)大教育 我們做的是個(gè)性化教育 根據(jù)孩子的不同情況 我們會(huì)制定不同的輔導(dǎo)計(jì)劃 孩子和孩子之間無論是基礎(chǔ)和吸收程度 還是需要輔導(dǎo)的課程都是不一樣 所以所需要的費(fèi)用都是不一樣的 一般 年級(jí) 的孩子在我們這里輔導(dǎo)一個(gè)月從幾百塊 1千多 我目前只能給你一個(gè)大致的價(jià)格范圍 詳細(xì)的還得根據(jù)您孩子的情況 禮貌巧妙的回避家長(zhǎng)的尖銳追問 要引導(dǎo)家長(zhǎng)多聊聊孩子情況 常見異議處理 價(jià)格系列問題 衍生問題 我的孩子現(xiàn)在是 年級(jí) 成績(jī)不好你們這里要怎么收費(fèi) 某先生 小姐 您孩子的成績(jī)不好 我相信您打電話來是想找到一個(gè)途徑改變您孩子的學(xué)習(xí)方法和成績(jī)的 至于價(jià)格您放心 學(xué)大是專門培養(yǎng)孩子學(xué)習(xí)方法和習(xí)慣的 我們會(huì)制定一個(gè)屬于您孩子的個(gè)性化輔導(dǎo)方案 您需要讓我了解孩子的情況 我才知道您孩子需要多少的課時(shí) 至于現(xiàn)在我回答您你的孩子需要多少費(fèi)用 這個(gè)是沒有任何依據(jù)的 也是不可信的 所以我們還是先聊聊您孩子的情況吧 讓家長(zhǎng)清楚我們不是隨便報(bào)價(jià)的 糾正觀念 引導(dǎo)到正題 常見異議處理 價(jià)格系列問題 衍生問題 年級(jí) 上一次課多少錢 家長(zhǎng)我們這邊上課是這樣的 指定老師指定學(xué)科上課2小時(shí) 上完課后我們要留出2小時(shí)時(shí)間讓孩子消化吸收老師上課的內(nèi)容 這樣孩子就能更好掌握老師上課的內(nèi)容 如果孩子有時(shí)間不急著回家 還可以將其它的學(xué)科進(jìn)行陪讀 遇到不懂得地方他可以找老師 老師都可以給他進(jìn)行一定的輔導(dǎo) 這樣平均下來每小時(shí)收費(fèi)只要幾十元 孩子輔導(dǎo)只收取一對(duì)一上課費(fèi)用 陪讀是進(jìn)行捆綁附加值 常見異議處理 師資系列問題 你們那里的老師都是哪里的老師 你們那里是老師輔導(dǎo)嗎 你們這里的師資情況怎么樣 擁有教師資格證 擁有一線教齡4 5年 通過個(gè)性化培養(yǎng)成為學(xué)科專業(yè)化一對(duì)一輔導(dǎo)老師 聘請(qǐng)一線教師兼職老師 家長(zhǎng) 我們這邊的輔導(dǎo)老師 都是擁有教師資格證 同時(shí)擁有一線教齡4 5年的專職老師 她們通過我們個(gè)性化培養(yǎng)成為學(xué)科專業(yè)化一對(duì)一輔導(dǎo)的私人教師 她們能熟練掌握孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度 根據(jù)每個(gè)孩子的不同情況進(jìn)行備課講解的優(yōu)秀老師 常見異議處理 師資系列問題 衍生問題 你們這里有沒有重點(diǎn)學(xué)校的老師 家長(zhǎng)您是不是想為孩子找一個(gè)好一點(diǎn)的老師 其實(shí)是這樣的 好老師的定義是講的內(nèi)容孩子能聽得懂 能吸收 適合孩子的老師就是好老師 我們學(xué)大的老師都是去適應(yīng)學(xué)生 不是學(xué)生去適應(yīng)老師 我們會(huì)給孩子進(jìn)行系統(tǒng)的測(cè)試 在我們的師資庫(kù)中選派最與您孩子匹配的老師 同時(shí)保證每一個(gè)孩子都有一個(gè)師資團(tuán)隊(duì)為他服務(wù) 所以說您孩子來我們學(xué)大不是只有一個(gè)老師 而是一群老師為他做輔導(dǎo) 常見異議處理 師資系列問題 衍生問題 你們這里到底有沒有重點(diǎn)學(xué)校的老師 有的話我就報(bào)名 家長(zhǎng)是這樣的 老師的好與壞不是看來自哪個(gè)學(xué)校 重點(diǎn)中學(xué)的老師不一定適合您的孩子 不過我可以側(cè)重安排專門為重點(diǎn)中學(xué)孩子的輔導(dǎo)的老師給您的孩子上課 常見異議處理 效果系列問題 你們這里輔導(dǎo)的效果好不好 你們這里輔導(dǎo)效果能不能保證 你們這里能不能承諾輔導(dǎo)效果 系統(tǒng)化的管理每一個(gè)學(xué)生 每一個(gè)孩子都有一套專屬的輔導(dǎo)方案 每一個(gè)孩子匹配一個(gè)專屬的教師團(tuán)隊(duì) 從習(xí)慣 方法 技巧入手 家長(zhǎng) 我們是系統(tǒng)化的管理每一個(gè)學(xué)生 每一個(gè)孩子都有一套獨(dú)一無二的輔導(dǎo)方案 老師根據(jù)您孩子來備課和講解 每一個(gè)孩子背后不是一個(gè)老師 而是一個(gè)師資團(tuán)隊(duì) 老師會(huì)根據(jù)孩子情況開展教研活動(dòng) 從方法 技巧 習(xí)慣著手 效果和一般的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)是不一樣的 常見異議處理 效果系列問題 衍生問題 你們能不能保證我的孩子考上 學(xué)校 你們