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(中國電子商務研究中心訊)根據(jù)淘寶網(wǎng)類目劃分，將服裝行業(yè)細分為女裝、男裝、女鞋、男鞋、運動鞋、運動衣、內(nèi)衣/家居服、童裝、服飾配件和箱包皮具十個行業(yè)。無論從成交件數(shù)還是成交金額來看，女裝的市場份額都是最高，男裝位于其次。我將主要對男裝這一典型商品從成交規(guī)模及趨勢分析、各種影響因素、面對的主要群體、受眾群體特點及易受哪些因素影響、銷售中容易受哪些因素影響以及如何解決根據(jù)數(shù)據(jù)進行分析。一、淘寶網(wǎng)男裝類服裝網(wǎng)絡購物市場分析1、淘寶網(wǎng)服裝行業(yè)訂單規(guī)模根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，淘寶網(wǎng)女裝的訂單數(shù)量為5206.1萬筆，居于榜首；其次為男裝，其訂單數(shù)量為1565.1萬筆；男鞋的訂單數(shù)量最少，為236.8萬筆。2、淘寶網(wǎng)男裝成交規(guī)模及趨勢分析淘寶網(wǎng)男裝的成交規(guī)模根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010年第一季度通過淘寶網(wǎng)購買男裝類商品的用戶達到870.1萬人，成交訂單筆數(shù)為1565.1萬筆，成交商品件數(shù)為1986.2萬件，共實現(xiàn)成交金額25.6億元。淘寶網(wǎng)男裝類產(chǎn)品成交趨勢根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在2010年第一季度，男裝類產(chǎn)品的網(wǎng)上交易金額在春節(jié)期間降至最低，隨后在3月份開始反彈。3、淘寶網(wǎng)男裝成交商品分析淘寶網(wǎng)男裝成交商品類別分析根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010年第一季度在男裝類產(chǎn)品細分類別中，T恤和牛仔褲的網(wǎng)絡銷售金額占總體服裝銷售額的比例位居前兩位，分別為25.1%和16.1%，說明以年輕人群為主體的網(wǎng)購用戶更青睞休閑服飾。淘寶網(wǎng)男裝熱銷品牌排行杰克瓊斯是2010年第一季度淘寶網(wǎng)上最熱銷的男裝品牌，市場占有率高達14.9%。在占有率排名前十的品牌中，大多數(shù)為外資服飾品牌，中國品牌僅有鄂爾多斯、金利來、七匹狼進入前十名。從市場集中度來看，TOP10品牌的市場占有率已達48.4%，說明男裝消費者較多的關(guān)注品牌服飾，尤其是國外知名品牌。4、淘寶網(wǎng)男裝網(wǎng)購消費者分析淘寶網(wǎng)男裝網(wǎng)購人口屬性分析根據(jù)數(shù)據(jù)可以看出，男裝網(wǎng)購人群主要以男性網(wǎng)民為主，占比達到60.6%，女性網(wǎng)購人群占比為39.4%。在男裝網(wǎng)購人群中，25-29歲人群占比最高，為35.9%；其次是18-24歲人群，占比為28.2%；30-34歲人群占比也達到了19.7%。匯總得出，18-34歲的年輕人群占比達到83.8%，顯示年輕人群是男裝網(wǎng)購的主流人群。另外，35歲及以上人群合計占比達16.2%，說明年齡層次較高的人群中部分消費者也開始男裝類產(chǎn)品的網(wǎng)購。由此可以看出，在淘寶上購買男裝的大部分都是年輕一代，他們主要的消費特點是：(1)消費的沖動性與中老年人相比年輕人更愛沖動，不僅在生活方面，更淋漓盡致的體現(xiàn)在購物上。也許并不需要某一物品，但隨著在網(wǎng)上的瀏覽，覺得喜歡就毫不猶豫的買下來。而隨著上網(wǎng)用戶的大量增加，依賴于網(wǎng)絡了解市場信息的群體日趨增多，網(wǎng)絡中出現(xiàn)的一則商品信息，就有可能帶動一個群體的網(wǎng)絡用戶在短期內(nèi)進行沖動式購買，導致許多商品的購買行為具有極強的沖動性。(2)消費的便利性隨著人們生活節(jié)奏的加快，人們對于日常生活用品的購買，不僅要求質(zhì)量好，價格合理，而且要求方便，快捷，以節(jié)省時間。又加上現(xiàn)代物流技術(shù)的采用，以及運籌學中管理技術(shù)的引人，加快了商品的物流速度，使消費者可以通過網(wǎng)絡，不僅可以更加廣泛地了解市場商品性能及價格信息，還可以確立他們的消費目標，并選擇其自身最為便利的消費方式。(3)消費的主動性隨著時代進步經(jīng)濟的發(fā)展，消費者尤其是年輕的消費者對購買的風險感隨著對商品的選擇增多而上升，而且對單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦和不信任。他們會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進行分析比較。這些分析也許不夠充分和準確，但卻可從中獲取心理上的平衡，以減少購買后的后悔感，增加對于產(chǎn)品的信任和爭取心理上的滿足感。(4)更熱衷于上網(wǎng)消費由于互聯(lián)網(wǎng)的用戶中年輕人比較多，對于網(wǎng)上購物這也不再是單純趕時髦的方式，更覺得有吸引力，因為年輕人的風險意思比較低，求新求異的愿望更加強烈。(5)消費的個性化如今年輕消費者的消費已不再是盲目的跟隨潮流，而是向著個性化方向發(fā)展。因為這正代表年輕人的個性和特點。消費者可以通過網(wǎng)絡更快，更全面地了解某一商品的市場價格，性能，售后服務等方面的信息，對一些最新出現(xiàn)的個性化商品，他們可以通過網(wǎng)絡的便利條件，確定它們的消費行為，為自身的個性化消費找到?jīng)Q策的依據(jù)。淘寶網(wǎng)男裝消費行為分析根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，晚上20:00-22:00是用戶網(wǎng)購男裝商品的高峰期；另一個網(wǎng)購的高峰期是在下午的13:00-17:00。在淘寶網(wǎng)男裝網(wǎng)購用戶中，2010年第一季度僅購買1次的占比達到68.9%，該數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購用戶對于男裝類產(chǎn)品的消費需求剛處于起步階段，未來仍有較大的成長空間。數(shù)據(jù)顯示，購買頻次在4次及以上的用戶也占到4.9%，反映已有部分網(wǎng)民形成網(wǎng)上購買男裝的消費習慣。2010年第一季度，在淘寶網(wǎng)男裝類商品網(wǎng)購用戶中，人均消費金額在50元以下的用戶僅占14.9%，人均消費金額在50-200元的用戶是主流消費群體，占比為64.3%；人均消費金額在200-500元的用戶占比為16.8%；人均消費金額在500元以上的用戶仍占有4.1%。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010年第一季度淘寶用戶對于男裝類商品的搜索關(guān)鍵詞中，排名第一的是外套，日均搜索次數(shù)為2.9萬次；其次是正品、春裝，日均搜索次數(shù)分別為2萬次和1.4萬次。從用戶搜索關(guān)鍵詞種類來看，男裝網(wǎng)購用戶較關(guān)注商品的品類(如外套、休閑)、品質(zhì)(如正品)、款式(韓版、韓國、新款)等因素。5、淘寶網(wǎng)男裝賣家分析淘寶網(wǎng)男裝類產(chǎn)品店鋪數(shù)量根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止到2010年3月，淘寶網(wǎng)上從事男裝類商品品銷售的商家店鋪達到18.1萬家，基本與2009年12月齊平，無明顯變化。淘寶網(wǎng)男裝類產(chǎn)品賣家分地域網(wǎng)絡銷售情況根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010年第一季度，浙江、上海和廣東地區(qū)的賣家在男裝網(wǎng)銷方面成交金額位居前三位，分別達到5.2億元、3.6億元和2.8億元。從賣家所在城市來看，上海、杭州及北京的賣家成交金額位居前三位，成交金額分別為3.6億、3.0億和2.0億。二、影響因素分析通過以上數(shù)據(jù)可以看出，雖然男裝的銷量也以僅次于女裝的速度不斷上升，但是還有很多因素制約著消費者的購買行為：1、消費觀念受傳統(tǒng)的消費文化理念的影響，對網(wǎng)絡購物這種新消費模式還未完全認識，擔心上當受騙，不愿意嘗試網(wǎng)絡購物，因此，大多數(shù)人還是更愿意在商場購物。2、網(wǎng)絡安全網(wǎng)絡安全是消費者非常關(guān)心的一個問題。網(wǎng)絡是一個極度開放的平臺，他的安全性也同時受到多方面的影響。1網(wǎng)絡交易的安全性網(wǎng)絡購物主要取決于賣家所發(fā)布的產(chǎn)品等相關(guān)信息，如果賣家的商業(yè)信用不佳，發(fā)布虛假信息，或是實施詐騙，就會給消費者造成經(jīng)濟損失。2008年中國網(wǎng)絡購物調(diào)查研究報告顯示，賣家騙取貨款后不發(fā)貨的占1.9%;賣家不守信用，成交后借故毀約的占0.9%。在所有制約網(wǎng)上交易成功的因素中，安全性得不到保障是主要因素之一。由于網(wǎng)上購物不可能像傳統(tǒng)市場一樣做到“一手交錢一手交貨”，所以安全問題始終是制約網(wǎng)店發(fā)展的瓶頸。2網(wǎng)上支付的安全性現(xiàn)在很多大型的電子商務網(wǎng)站都將原有的電匯、郵局匯款、銀行匯款方式轉(zhuǎn)變?yōu)閷①Y金直接通過網(wǎng)上銀行或加入第三方來交付，盡管能夠改善網(wǎng)上購物資金交付的快捷性，同時保障交易流程的安全性，但如果數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)被攻破，就有可能造成用戶的銀行資料泄漏，賬號和密碼被盜，利用網(wǎng)上銀行進行盜取資金的案件層出不窮。3、商品質(zhì)量消費者購買商品就是要買到貨真價實的商品，但在實際網(wǎng)絡購物的過程中，消費者所購買的商品經(jīng)常出現(xiàn)商品質(zhì)量的問題，主要表現(xiàn)是一是實際收到的物品與網(wǎng)上的宣傳資料不符，如功能不全、款式不一致、顏色有差異等，甚至出現(xiàn)了“三無產(chǎn)品”，購買者拿到的產(chǎn)品無說明書、無生產(chǎn)廠家。2008年中國網(wǎng)絡購物調(diào)查研究報告顯示，網(wǎng)民在網(wǎng)購過程中碰到的不愉快經(jīng)歷中，商品與網(wǎng)上商品圖片不一樣的占6.8%，偽劣或殘損物的占3.6%，商品是仿冒的，并且事先賣家未告知的占1.1%。4、售后服務網(wǎng)絡購物因消費者只憑賣家對產(chǎn)品的描述及參考有關(guān)評論進行購物，對所購買的商品缺乏實際體驗，容易導致消費者對產(chǎn)品不知情，只有在使用后才能了解該產(chǎn)品的真實情況。而一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，售后服務相對較差，退貨程序比較復雜。由于網(wǎng)購空間上的虛擬性，交易雙方身份認證難以準確核實，除網(wǎng)上記錄外，一般無其他實質(zhì)性憑據(jù)，容易造成消費者投訴無門，即使有憑據(jù)，也缺乏法律效力。但是，隨著技術(shù)不斷的改進，網(wǎng)上市場不斷地優(yōu)化，逐漸出現(xiàn)了一網(wǎng)上購物安全保護措施，例如誠信通、支付寶、安付通、貝寶等支付中介工具及“信用評價系統(tǒng)”的出現(xiàn)，這些都為淘寶網(wǎng)站的向前發(fā)展提供了支持。三、電子商務網(wǎng)站銷售中的問題及解決方案第一，知名度不高，訪問量少網(wǎng)店的知名度不高是大部分網(wǎng)店的通病，而如何提高知名度，增加訪問量是每個網(wǎng)店的必備功課。1.網(wǎng)站內(nèi)部優(yōu)化1應建立合理的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，可以讓搜索引擎輕松抓取到網(wǎng)站的大多數(shù)內(nèi)容，同時提高各個網(wǎng)頁之間的相互關(guān)聯(lián)。2搜索引擎都喜歡通過一些標簽來認識網(wǎng)頁、判斷網(wǎng)頁，現(xiàn)在我們已做好網(wǎng)頁標題、關(guān)鍵詞標簽工作，同時首頁不要框架，為此特去掉首頁FLASH，也是因為搜索引擎是不能識別首頁文件表達的意思的。3網(wǎng)頁文本突出關(guān)鍵詞，可以對文字加粗以醒目，但關(guān)鍵字密度不要太多，我們最多取3個，另外如在其他文本中有相同關(guān)鍵字，可以加上超鏈接，導向相關(guān)頁面。2.網(wǎng)站外部推廣1競價排名2友情鏈接盡可能與PR值(表示網(wǎng)站質(zhì)量的表示方法)高的網(wǎng)站友情鏈接。3登錄各搜索引擎，加入網(wǎng)頁目錄4自己宣傳到各大貼吧、論壇、網(wǎng)摘宣傳或加入網(wǎng)摘聯(lián)盟，通過自己的文字或是圖片吸引眼球，以此訪問網(wǎng)站。第二，訪問量不少，成交量少網(wǎng)站做的很好，也宣傳到位了，訪問量不少，銷量卻上不去。究其原因主要是商品不夠吸引人，網(wǎng)店信用度比較低。根據(jù)以上原因，網(wǎng)店應該重點做到貨真價實，提高店鋪的信用度，上傳商品圖片時盡量真實，拍攝商品盡量美觀，使消費者產(chǎn)生購買欲望從而進行交易。第三，與顧客的溝通方式不恰當一般情況下，如果顧客和店家聯(lián)系溝通，表明顧客對商品有濃烈的興趣，如果此時店家可以有效地抓住顧客，可以促成交易。但現(xiàn)實情況下，店家做的不夠好，態(tài)度的冷淡，甚至不友好會使顧客放棄對此商品的關(guān)注和對店鋪的訪問。因此，做好與顧客的有效溝通至關(guān)重要。首先，在推銷商品的時候先推銷自己。只有顧客認可你、相信你才會接受你的商品第一印象很重要，這個時候需要的是專業(yè)和熱心，因為即便剛剛才是沒有信譽度的新人，只要表現(xiàn)的對自己所賣寶貝的足夠?qū)I(yè)，也會讓顧客對你有了根本的信任，而熱心則是使顧客產(chǎn)生親近感，愿意和你進一步的交流。其次，消除顧客的購買顧慮。網(wǎng)店本身就是一種非面對面的銷售，顧客在購買前，對賣家的信譽度、對寶貝的質(zhì)量、對售后服務自然會有所顧慮，那我們就只能通過語言技巧去溝通。第四，顧客的惡評對于顧客的惡評，賣家是非常頭疼的，如何有效地避免呢。首先，保證貨真價實。盡量保證商品的質(zhì)量，顧客對此十分介意的，不管商品的價格高低，大部分的惡評都是因為質(zhì)量差啦，與描述不符等。所以選好商品很重要。其次，購買過程中與顧客的有效溝通。網(wǎng)上看到不少的商品評論，有的雖然說商品很失望，但是由于賣家的熱情，還是給了店家好評，所以，在購買過程中與顧客的有效溝通非常重要。然后，購買后對顧客安撫。顧客在拍下寶貝后，大多有心里不踏實的感覺，價格是不是很合適，貨能不能及時發(fā)出，質(zhì)量會不會保證等諸多問題會存留在顧客心里，那么我們應該