房地產(chǎn)拓客渠道部經(jīng)驗(yàn)分享與實(shí)踐指引.ppt

渠道營銷經(jīng)驗(yàn)分享 1 找到客戶 帶回案場(chǎng) 成交極致 專業(yè)的人做專業(yè)的事 2 內(nèi)外場(chǎng)渠道分工 內(nèi)場(chǎng) 3 一般渠道架構(gòu) 專業(yè)的人做專業(yè)的事 渠道工作不僅僅是將客戶發(fā)現(xiàn)并引進(jìn)來 還必須有專業(yè)完整的接待流程 現(xiàn)場(chǎng)資源整合與維護(hù)責(zé)任人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待及殺客 負(fù)責(zé)人每天的客戶資源制定完整的解決方案及現(xiàn)場(chǎng)逼定工作 一般渠道架構(gòu) 一般渠道架構(gòu) 一般渠道架構(gòu) 一般渠道架構(gòu) 4 以成交為核心 在保證客戶來訪量的基礎(chǔ)上 提升來訪客戶的精準(zhǔn)度 同時(shí)對(duì)外部資源細(xì)分準(zhǔn)確 用最大的力氣完善最有可能的線索 概念區(qū)分 5 1 渠道整體平臺(tái)較低 資源整合能力因人而異 城市差異性大造成人員整體工作效率往往偏低 2 渠道和現(xiàn)場(chǎng)配合度不高 如果案場(chǎng)和渠道存在業(yè)績競(jìng)爭(zhēng) 易發(fā)生內(nèi)耗 3 工作自由度較大 管理存在難度 人員容易產(chǎn)生惰性 4 渠道單兵要求最重要的為外部資源整合能力及工作態(tài)度 由于個(gè)別項(xiàng)目較為高端 成交速率不及剛需樓盤 在長時(shí)間工作過程中人員產(chǎn)生消極情緒 影響團(tuán)隊(duì)士氣 人員流失嚴(yán)重 5 渠道人員入行門檻低 缺乏良好的培訓(xùn)體系 6 電話營銷效率低下 傳統(tǒng)渠道問題 6 Part1 公關(guān)活動(dòng)策略及定位思考Part2 前期活動(dòng)效果分析Part3 7 9月活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案Part1 團(tuán)隊(duì)精神 7 一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì) 必須對(duì)于以下幾點(diǎn)具有共識(shí) 團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)認(rèn)真 嚴(yán)肅 不再認(rèn)為目標(biāo)是可以打折的 通過階段性成果的不斷實(shí)現(xiàn) 慢慢對(duì)于項(xiàng)目和目標(biāo)更有信心 要比以前更努力 投入 我們遇到的問題很多時(shí)候不是能力問題 而是投入 努力不夠 銷售意識(shí)有明顯變化 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 壓力感時(shí)刻存在 團(tuán)隊(duì)受到了更多的重視 從總經(jīng)理到各部門 把銷售的事當(dāng)成最重要的事 團(tuán)隊(duì)缺了誰都還是會(huì)正常運(yùn)轉(zhuǎn) 并且在不斷壯大 8 渠道團(tuán)隊(duì)必須是更具狼性 行動(dòng)更堅(jiān)決的一線團(tuán)隊(duì) 強(qiáng)烈的目標(biāo)感和決心信心 責(zé)任心努力 激情 投入超強(qiáng)執(zhí)行力狼性 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不懼壓力 敢于挑戰(zhàn)第一時(shí)間解決影響指標(biāo)達(dá)成的問題把目標(biāo)分解成每個(gè)人每天的工作 咬定目標(biāo) 不斷的想辦法 找措施學(xué)會(huì)聚焦銷售本質(zhì) 找到最好的銷售人員 給最具競(jìng)爭(zhēng)力的傭金 讓銷售人員更有動(dòng)力知道我們的客戶是誰 在哪 怎么找出來 成交 9 1 重新制定客戶來訪登記流程 實(shí)現(xiàn)渠道案場(chǎng)雙業(yè)績及雙向考評(píng)每一個(gè)客戶都很寶貴 此舉從根本上杜絕渠道和案場(chǎng)客戶內(nèi)耗 渠道現(xiàn)場(chǎng)雙向監(jiān)督 使渠道案場(chǎng)可以在制度上通力合作 增加成交率和渠道歸屬感 2 制定并落實(shí)了人員激勵(lì)政策 激勵(lì)到每一天 保證發(fā)放及時(shí)和現(xiàn)金 3 制定系統(tǒng)渠道人員培訓(xùn)計(jì)劃 開辟上升機(jī)制和通道 4 渠道指標(biāo)切合實(shí)際 強(qiáng)調(diào)來人量及客戶要求 指標(biāo)落實(shí)到天 渠道來人偏差考核 獎(jiǎng)罰落實(shí) 確?；A(chǔ)工作對(duì)渠道人員的認(rèn)可 5 建立俱樂部 提升渠道外拓層次 保證資源互通 建設(shè)團(tuán)隊(duì) 10 Part1 公關(guān)活動(dòng)策略及定位思考Part2 前期活動(dòng)效果分析Part3 7 9月活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案Part2 會(huì)員制 平臺(tái) 11 生活平臺(tái) 旨在為業(yè)主整合更多高端品牌資源 提高生活質(zhì)素 如奢侈品資源等 事業(yè)平臺(tái) 旨在為業(yè)主提供更理財(cái)投資 商業(yè)外交等平臺(tái) 如商會(huì) 論壇 峰會(huì)等 修為平臺(tái) 旨在為業(yè)主提升個(gè)人修養(yǎng) 承擔(dān)社會(huì)價(jià)值資源的整合 如文化 慈善等 12 生活 事業(yè) 修為平臺(tái) EMBA教育 高爾夫休閑運(yùn)動(dòng) 投資理財(cái) 名車品牌 國際化 外商協(xié)會(huì) 藝術(shù)品 文藝界 慈善 珠寶 媒體 商會(huì) 其它 社交 奢侈品協(xié)會(huì) 活動(dòng)資源方向 高端圈層活動(dòng)社交平臺(tái) 13 最重要的核心 會(huì)員俱樂部成為業(yè)主和客戶的身份平臺(tái) 雙府會(huì) 14 揚(yáng)州雙府會(huì)成功案例 15 Part1 公關(guān)活動(dòng)策略及定位思考Part2 前期活動(dòng)效果分析Part3 7 9月活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案Part3 人員及分工 16 渠道一組渠道二組 會(huì)員俱樂部 大客戶平臺(tái) 渠道策劃 平臺(tái)戰(zhàn)略資源拓展 平臺(tái)資源維護(hù) 渠道架構(gòu) 17 渠道總監(jiān) 渠道主管 2組及以上 渠道助理 電話營銷人員 編外 下線 外部銷售員 電話營銷編外人員 渠道專員 外展及拓客 截客 派單等 圈層及活動(dòng)人員 俱樂部 關(guān)鍵人 渠道架構(gòu) 18 Part1 公關(guān)活動(dòng)策略及定位思考Part2 前期活動(dòng)效果分析Part3 7 9月活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案Part4 工作細(xì)化 19 更高效 更廣泛 更務(wù)實(shí) 20 一 外部資源細(xì)分 一個(gè)中心 五個(gè)基本點(diǎn) 以成交為核心 在保證客戶來訪量的基礎(chǔ)上 提升來訪客戶的精準(zhǔn)度 渠道在來人上按照以上五條工作方向?yàn)榛境霭l(fā)點(diǎn) 將各自擅長的領(lǐng)域資源挖掘透徹 依靠團(tuán)隊(duì)整體配合 完成公司制定的各項(xiàng)指標(biāo) 能全力為項(xiàng)目導(dǎo)入客戶資源的公司 聯(lián)合具有客戶資源的一方舉辦相關(guān)活動(dòng)或家用挖掘客戶 例如銀行 財(cái)富公司 工商聯(lián)合組織等 21 1 理解你的要求是什么當(dāng)你請(qǐng)求對(duì)方推薦的時(shí)候 實(shí)際上是在請(qǐng)求對(duì)方用他的信譽(yù)擔(dān)保你是一個(gè)值得別人注意的人 這是一件大事 一定要慎重對(duì)待2 首先贏得信任第一次聯(lián)系就覺得能獲得推薦完全浪費(fèi)時(shí)間3 相對(duì)方明確你需要的人是誰4 請(qǐng)求對(duì)方最好有一個(gè)實(shí)際行動(dòng)朋友一句話抵我們一百句一點(diǎn)也不為過 有可能的情況下一個(gè)電話或一頓飯是個(gè)不錯(cuò)的開局5 立刻感謝你的推薦人 無論結(jié)果如何6 全程跟蹤 把進(jìn)展有意無意的匯報(bào)給推薦人7 時(shí)刻再次感謝你的推薦人8 目標(biāo)成功認(rèn)購 確保回報(bào)及時(shí)和再次的感謝 這點(diǎn)非常重要 如何獲得外部資源 22 二 重點(diǎn)工作實(shí)例 1 關(guān)鍵人營銷關(guān)鍵人維護(hù)工作重點(diǎn) 1 飯局跟進(jìn) 陪同關(guān)鍵人應(yīng)酬及拜訪 獲取客戶資源 2 私人秘書 一對(duì)一針對(duì)關(guān)鍵人服務(wù) 幫助他們整合手上的客戶資源 提醒他們飯局的時(shí)間人員 參加他們的各種活動(dòng) 為他們朋友進(jìn)行專業(yè)的介紹 3 資源同質(zhì) 針對(duì)關(guān)鍵人的圈層資源重疊可借助他們的圈層效應(yīng)帶動(dòng)客戶來訪及成交 4 陪同拓展 借助關(guān)鍵人的生意往來或者朋友拜訪機(jī)會(huì)一對(duì)一的陪同拜訪 在融入關(guān)鍵人圈層同時(shí)宣傳公司產(chǎn)品及口碑 尋找機(jī)會(huì)成交 23 2 關(guān)鍵銷售人員每個(gè)項(xiàng)目銷售前2 3名銷售員 每月帶訪5組新客戶 確認(rèn)為意向客戶 并提供50組客戶資源者 可發(fā)底薪1200元 推薦成交后 獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)金額 工作重點(diǎn) 1 利用約定條款保持強(qiáng)化銷售員介紹意識(shí) 2 關(guān)鍵銷售員對(duì)接人需每周進(jìn)行對(duì)接項(xiàng)目巡查 加深與項(xiàng)目對(duì)接人互動(dòng) 了解對(duì)接項(xiàng)目最新近況 3 相應(yīng)底薪及提成由現(xiàn)金發(fā)放 由銷售負(fù)責(zé)人每月集中約定給予 24 3 外展點(diǎn)拓客外展重點(diǎn) 超市 高爾夫 市中心廣場(chǎng)巡展 酒店 鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演 小區(qū)等 外展工作重點(diǎn) 1 點(diǎn)面結(jié)合 提前完成布點(diǎn)工作 如酒店與客房部 餐飲部 超市會(huì)員中心 內(nèi)部商家等必須有渠道人員提前關(guān)系維護(hù)完成 并發(fā)展他們?yōu)殛P(guān)鍵銷售員 借助現(xiàn)場(chǎng)展位可以隨時(shí)獲得客戶資源并展示 后期通過關(guān)鍵銷售員隨時(shí)可了解客戶動(dòng)態(tài)便于成交 2 便于簡單直接了解項(xiàng)目情況的展位資料 策劃協(xié)助 3 隨時(shí)做好下階段計(jì)劃擴(kuò)展的展位目標(biāo) 高檔餐廳 商場(chǎng) 4S店 夜總會(huì)等 25 4 企業(yè)陌生拜訪工作重點(diǎn) 1 借助業(yè)主資源切入 了解當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主情況并制定重點(diǎn)拜訪計(jì)劃 結(jié)合公司現(xiàn)有的這兩個(gè)地方的業(yè)主 關(guān)鍵人資源 逐個(gè)的從點(diǎn)打開到面 挨個(gè)拜訪 利用這兩類人對(duì)我們公司產(chǎn)品的認(rèn)可度來間接地幫我們做一定力度的宣傳 還要定時(shí)的給這兩類人定時(shí)發(fā)問候短信 定時(shí)組織這兩類人進(jìn)行一些活動(dòng)宣傳 加深他們對(duì)我們公司的認(rèn)可度 2 當(dāng)?shù)睾诵恼刮毁Y源發(fā)展 酒店 超市 4S店等 26 電話營銷 不再是傳統(tǒng)意義上的電話或說辭的精細(xì)化 而是系統(tǒng)性的變革 第一輪 精準(zhǔn)的客戶資源 周邊進(jìn)線電話 客戶地圖梳理高端小區(qū)名單 中介 下線提供的準(zhǔn)客戶名單等 最優(yōu)質(zhì)的資源才是成功的關(guān)鍵第二輪 短信鋪墊 已2輪以上的短信提前進(jìn)行項(xiàng)目宣傳鋪墊 提高辨識(shí)度 加強(qiáng)最后電話邀約的成功性 第三輪 專業(yè)化電話邀約 現(xiàn)場(chǎng)周密說辭配合工程 前期 財(cái)務(wù)等答客問梳理 安利和中國平安電話營銷培訓(xùn) 每一輪成功電話必須通話3分鐘以上 第四輪 客戶反饋的精細(xì)化梳理 銷售員判斷與對(duì)策第一 主管梳理第二 總監(jiān)每晚集中梳理第三 每日進(jìn)行 第五輪 對(duì)于未來現(xiàn)場(chǎng)客戶 渠道拓展部配合介入 電話意向客戶上門拜訪 并針對(duì)該客戶優(yōu)質(zhì)區(qū)域集中派單及外展 已一切可行的形