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個人年度報告2003年度管理咨詢行業(yè)市場發(fā)展報告盡管管理咨詢在中國的發(fā)展歷史已超過十年，社會上對管理咨詢的認識仍然處于“盲人摸象”、“霧里看花”的狀態(tài)。在此背景下，新華信從2002年開始對“上市公司業(yè)績與管理咨詢的相關(guān)性”開始了探索性的研究，2003年，新華信推出2003年度中國管理咨詢行業(yè)市場發(fā)展報告，對中國企業(yè)使用管理咨詢服務(wù)的系列問題發(fā)表了獨家觀點。之所以將上市公司作為研究樣本，是因為上市公司的經(jīng)營狀況公開、有規(guī)模、是市場經(jīng)濟的主流、隊伍正在發(fā)展壯大、對管理咨詢的需求相對集中。因此，以上市公司作為研究樣本，能夠客觀地折射出中國企業(yè)與管理咨詢的關(guān)聯(lián)性。本項目執(zhí)行時間為2003年，資料收集采用電話訪問并結(jié)合二手資料研究，并分為兩個階段： 第一階段為普查，研究對象為截止至2002年12月31日之前上市的1197家上市公司，共成功訪談889家公司，內(nèi)容包括：（1）財務(wù)業(yè)績指針（主要為凈資產(chǎn)收益率），（2）是否接受過咨詢，（3）項目類型和時間。 第二階段為分層抽樣，成功訪問了100家接受過管理咨詢的上市公司，內(nèi)容包括：（1）咨詢對財務(wù)業(yè)績指針的影響，（2）咨詢對具體業(yè)務(wù)的影響程度，（3）企業(yè)對管理咨詢是否滿意，（4）企業(yè)是否愿意繼續(xù)接受咨詢服務(wù)。第一部分：咨詢的春天中國管理咨詢市場迅速增長2002年，管理咨詢公司的新增客戶數(shù)量增長*%，市場滲透率增長*.*%（見圖1）。咨詢項目數(shù)量更是長勢喜人，2002年上市公司所委托的咨詢項目數(shù)相當(dāng)于前三年項目數(shù)的總和，是2001年的2.2倍（見圖2）。注：當(dāng)年新增客戶數(shù)量=當(dāng)年第一次接受咨詢服務(wù)的新客戶數(shù)量市場滲透率=曾經(jīng)接受過咨詢的上市公司數(shù)（咨詢時間不限）/上市公司總數(shù)客戶接受管理咨詢的地域差別巨大北京、上海、廣東在市場規(guī)模上領(lǐng)先。值得一提的是，北京的市場滲透率也名列前茅，高達*%，是發(fā)育最為成熟的區(qū)域市場。從發(fā)展速度上看，東部發(fā)展快于西部，東部增長速度高達*%，明顯高于西部*%的年增長速度（見圖3）。管理咨詢的三大行業(yè)市場分別是：機械（包括機械、設(shè)備、儀表）、石化（包括石油、化學(xué)、塑料、塑料）、醫(yī)藥（包括醫(yī)藥、生物制品）上面三大行業(yè)的客戶共占據(jù)了全部客戶數(shù)量的*.*%，以及全部項目數(shù)量的*.*%。其中，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)育最為成熟，其市場滲透率達到*.*%，高于平均市場滲透率*個百分點；同時，醫(yī)藥行業(yè)咨詢需求的增長也相當(dāng)快，新增客戶數(shù)量年增幅幾乎相當(dāng)于平均增長率的1.5倍；從項目數(shù)量增長看，醫(yī)藥行業(yè)增長接近1倍，但仍低于*%的平均增長率。石化行業(yè)的市場滲透率接近平均水平，但新增客戶數(shù)量年增幅是平均水平的1.4倍，項目數(shù)量增長與平均增長率基本相當(dāng)。機械行業(yè)的市場滲透率略高于平均市場滲透率，但新增客戶數(shù)量年增幅遠遠低于平均水平，項目數(shù)量增長相當(dāng)于平均增長率的1.4倍。戰(zhàn)略咨詢和人力資源咨詢市場份額最大，高管激勵咨詢增長速度最快圖4和圖5顯示，高管激勵咨詢盡管只有9%的市場份額，但增長極其迅猛。2002年7月22日人民日報刊登的積極穩(wěn)步地推進國有企業(yè)改革和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整中提到：“建立現(xiàn)代企業(yè)制度是國有企業(yè)改革的方向政府與企業(yè)的關(guān)系還沒有真正轉(zhuǎn)到適合市場經(jīng)濟要求的軌道上來，各負其責(zé)、協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)、有效制衡的公司治理結(jié)構(gòu)還沒有真正形成，企業(yè)內(nèi)部勞動、人事、分配制度還需繼續(xù)改革，即使是已經(jīng)上市的國有企業(yè)不少也需要完善規(guī)范。”2003年10月14日中國共產(chǎn)黨第十*屆中央委員會第三次全體會議通過的中共中央關(guān)于完善社會主義市場經(jīng)濟體制若干問題的決定中再次強調(diào)：“完善公司法人治理結(jié)構(gòu)。按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求，規(guī)范公司股東會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)營管理者的權(quán)責(zé)，完善企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員的聘任制度。”可以預(yù)見，隨著近年來國家對國有企業(yè)改革的大力推進，高管激勵咨詢和公司治理相關(guān)的咨詢將繼續(xù)超速發(fā)展，最終將在未來的管理咨詢市場中贏得一席之地。小結(jié)2002年是中國管理咨詢行業(yè)發(fā)展的一個轉(zhuǎn)折點。經(jīng)過十年的市場培育，管理咨詢公司終于欣慰地看到咨詢的春天已經(jīng)來臨。究其原因，既有中國企業(yè)管理意識和資金實力的因素，也有國家政策環(huán)境的鼓動，同樣與管理咨詢從業(yè)者長期以來潤物細無聲的努力和積累密不可分。管理咨詢終于走上了快車道，無論是對于管理咨詢行業(yè)本身，還是對于中國的企業(yè)界以及我們的國家，都不能不說是一件大喜事！第二部分：咨詢的價值“咨詢有什么用？”、“咨詢能提高業(yè)績嗎？”、“衡量咨詢價值的標準應(yīng)該是什么？”多年來，人們對這些問題的爭論從未停止過。在2002年和2003年對中國上市公司進行的研究中，新華信逐漸找到了以上問題的答案。我們認為，衡量咨詢價值可以采用四項標準： 咨詢服務(wù)對客戶財務(wù)業(yè)績指針的促進作用； 咨詢服務(wù)對客戶具體業(yè)務(wù)（如人力資源、營銷等）的幫助； 客戶對咨詢的滿意率； 客戶忠誠度：對再次接受咨詢服務(wù)的愿望。咨詢服務(wù)對客戶財務(wù)業(yè)績指針的促進作用很多人（包括客戶和傳媒界）理所當(dāng)然地認為，管理咨詢就應(yīng)該提高客戶財務(wù)意義上的業(yè)績，否則誰還花幾十萬、幾百萬、甚至幾千萬的高價請咨詢公司呢？因為這種期望而產(chǎn)生的爭論和涉及到的案例很多，不再冗述。然而，新華信的研究人員在對上市公司的定量研究中，卻發(fā)現(xiàn)咨詢對財務(wù)業(yè)績指針的影響并不是直接的和快速見效的。在接受過咨詢的上市公司中，只有*%的客戶認為咨詢對業(yè)績“作用很明顯”或“作用明顯”，*%的客戶認為“有一定作用”，其余客戶則表示“作用不明顯”。沒有任何一家上市公司不希望自己的財務(wù)業(yè)績好的。但作為管理咨詢公司，我們并不建議那些希望通過咨詢快速改變凈資產(chǎn)收益率的公司來找我們。如果說一定要做咨詢的話，那么我們會推薦客戶先做營銷咨詢或BPR（相比而言，客戶在評價這兩類咨詢對業(yè)績的影響時，總體評價接近于 “有一定作用”，稍高于對其他類型咨詢的評價）?？偟膩碚f，咨詢對財務(wù)業(yè)績指針的影響是間接的，需要經(jīng)過一段時間，并且需要一定的前提條件。那么，上文所說的“前提條件”是什么呢？ “外因通過內(nèi)因起作用”，咨詢公司的工作是外因，而客戶的經(jīng)營團隊和員工如何執(zhí)行就是內(nèi)因。接受過戰(zhàn)略咨詢的客戶多半對此深有體會。一般戰(zhàn)略咨詢分為前期的“戰(zhàn)略規(guī)劃”和后期的“戰(zhàn)略實施”。在“戰(zhàn)略規(guī)劃”階段，以咨詢公司為主，客戶為輔；但在“戰(zhàn)略實施”階段，主要靠客戶的經(jīng)營團隊和員工來落實前期的規(guī)劃，咨詢公司的人員只起一些輔導(dǎo)作用。由此可見，即使是完美的戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有完善的戰(zhàn)略實施也是空談，更不要說拉動公司的財務(wù)業(yè)績了；反之，不切實際的戰(zhàn)略規(guī)劃，無論實施的力度如何，最終都不能體現(xiàn)出好業(yè)績來。在實際操作中，我們經(jīng)?？吹郊惫男袨樽罱K導(dǎo)致短期效應(yīng)，對公司的長期發(fā)展有百害而無一利；那些經(jīng)常請“外腦”的公司，則更傾向于長遠發(fā)展和未雨綢繆。我們還發(fā)現(xiàn)：業(yè)績好的公司更愿意把錢花在采購管理咨詢服務(wù)上，他們相信管理咨詢將帶來管理水平的提升，提高企業(yè)競爭力。這一現(xiàn)象正應(yīng)了所謂的“馬太效應(yīng)”：強者愈強，弱者愈弱。業(yè)績好的公司傾向于采購管理咨詢的原因可能在兩個方面： 財務(wù)業(yè)績好的公司的支付能力強； 財務(wù)業(yè)績好的公司的管理水平高，管理層對管理咨詢的接受度高。同時，業(yè)績越好的公司越傾向于接受戰(zhàn)略咨詢和IT咨詢，顯然，這些公司做咨詢的目的不是為了短期內(nèi)改善經(jīng)營狀況。咨詢服務(wù)對客戶具體業(yè)務(wù)的幫助既然咨詢服務(wù)對經(jīng)營業(yè)績的影響是間接的，那么什么指針能夠直接體現(xiàn)咨詢的價值呢？或者說咨詢對企業(yè)的幫助體現(xiàn)在哪里呢？而企業(yè)又是通過什么樣的方法來衡量咨詢的效果呢？新華信的研究發(fā)現(xiàn)，*%的上市公司認為咨詢對公司具體業(yè)務(wù)的改善是明顯的，還有一半的上市公司認為有一定作用（參見圖6）。這說明，請外腦的確能夠解決企業(yè)遇到的管理問題。企業(yè)對咨詢的作用表示認可也是在意料之中的?！白稍冊趯嵤┑倪^程中，對針對的具體業(yè)務(wù)影響比較顯著”，這是被訪談企業(yè)的典型回答。其實，咨詢服務(wù)對企業(yè)的幫助恰恰在于“針對”二字。管理咨詢服務(wù)是十分個性化的，咨詢公司拿出的方案，強調(diào)的是“可操作性”。最近有一位房地產(chǎn)公司的老總來新華信洽談有關(guān)戰(zhàn)略和人力資源方面的項目，他無意中提到了這樣的情況：前一段時期，他曾經(jīng)請某大學(xué)的博士做了一個組織結(jié)構(gòu)和薪酬體系的咨詢項目（當(dāng)然，價格是比有規(guī)模的咨詢公司要便宜不少），但在實施的時候大家才發(fā)現(xiàn)根本落實不下去。受過紙上談兵之苦的他這才體會到真正的管理咨詢是什么?？蛻魧ψ稍兊臐M意率客戶滿意率是評價服務(wù)行業(yè)的一項重要標準。盡管滿意率是一項主觀性指針，但服務(wù)與有形產(chǎn)品最大的不同就在于服務(wù)是通過“體驗”而判斷質(zhì)量的，所以，滿意率就成為評價服務(wù)質(zhì)量最不可缺少的標準。新華信在研究中了解到，上市公司對管理咨詢的滿意率達到*%，也就是說絕大多數(shù)客戶是滿意的。咨詢服務(wù)給公司帶來的改變，基本上實現(xiàn)了客戶企業(yè)的預(yù)期，很多企業(yè)都表達了“咨詢確實達到了企業(yè)希望達到的目標，滿足了企業(yè)在不同方面的需求”等看法。新華信最近收到一位湖南客戶的來信，信中說：“新華信設(shè)計的方案，既敢于超前地設(shè)想、大膽地設(shè)計，又善于現(xiàn)實地考慮，漸進地安排；既提出了很高的要求，通過努力又可以達到。方案實施后，必能對公司的內(nèi)部管理帶來很大的提升?！边@是客戶對“滿意”的專業(yè)詮釋。滿意的客戶是咨詢公司的義務(wù)宣傳員，這一點是毋庸質(zhì)疑的。也許有人注意到了，咨詢公司有一個特點：很少做廣告。因此咨詢公司的影響力很大程度上來自于客戶的“口碑”。一家咨詢公司的品牌就是由無數(shù)的口碑累積而成的。研究同時發(fā)現(xiàn)，與接受單項咨詢的客戶相比，接受過多項咨詢的客戶滿意度更高。后者的滿意度比前者高出9個百分點。這一現(xiàn)象估計與以下四個方面有關(guān)：1. 越是咨詢經(jīng)驗豐富的客戶，對本企業(yè)問題的認識越準確，對咨詢的期望值越合理，所以更容易滿意；2. 越是咨詢經(jīng)驗豐富的客戶，與咨詢公司的溝通和合作越是“無縫”的，任何咨詢項目的成功必然是雙方共同努力的結(jié)果；3. 很多企業(yè)的管理問題不是單方面的，多方位的咨詢服務(wù)能夠起到協(xié)同作用，給企業(yè)帶來的管理提升效果高于單個項目的簡單相加；4. 反過來講，初次接受咨詢的客戶如果滿意，很可能會繼續(xù)做咨詢；初次接受咨詢的客戶如果不滿意，很可能不再接受咨詢。因此，越是滿意的客戶越會接受多項咨詢?？蛻糁艺\度：對再次接受咨詢服務(wù)的愿望說明一下：這里所指的忠誠，不是指針對某一家管理咨詢公司的忠誠，而是指對“管理咨詢”的忠誠；“新客戶”指第一次接受管理咨詢服務(wù)的客戶，而“老客戶”則是有過多次管理咨詢經(jīng)驗的客戶。研究表明，上市公司中有*.*%的公司是接受過管理咨詢服務(wù)的客戶。在這些客戶中，有*%的公司只做過一個咨詢項目；其余的*%接受過兩項或者兩項以上的咨詢，且其中大部分都是在不同時間執(zhí)行的，這些客戶就成了“老客戶”。無論“新客戶”還是“老客戶”，絕大多數(shù)企業(yè)都希望能夠繼續(xù)接受咨詢服務(wù)，這個比例高達*%。一些客戶表示，“繼續(xù)咨詢既是大勢所趨，同時也是公司自身發(fā)展的內(nèi)在需要和外在推動”。一方面，“新客戶”接受了一次咨詢服務(wù)之后，對咨詢的效果有了直觀的體會，嘗到了甜頭；另一方面，對于接受過咨詢服務(wù)的企業(yè)而言，當(dāng)企業(yè)遇到來自內(nèi)部或外界問題的時候，他們會習(xí)慣于想到是否到了請外腦的時候。也有的客戶，即使沒有遇到問題，也會定期地讓咨詢公司做培訓(xùn)和輔導(dǎo)。有了這種意識的企業(yè)，已經(jīng)不僅僅把咨詢當(dāng)作治病救人的“醫(yī)生”，更是無病防病的“保健醫(yī)生”。值得咨詢公司注意的是：不僅在項目質(zhì)量上要嚴格控制，保證客戶滿意；而且要持續(xù)地關(guān)懷老客戶，挖掘他們的需求潛力。這是因為，有咨詢經(jīng)驗的客戶在理念上認同咨詢的價值，他們會長期地、自發(fā)地尋求幫助，是咨詢公司的優(yōu)質(zhì)客戶。小結(jié)四個指針，組成了一個價值體系。它的作用在于：給客戶一雙“慧眼”，用它們?nèi)ヅ袛嘧稍兊男Ч?；給咨詢公司一塊“試金石”，用它去保證每一個項目的質(zhì)量和維系老客戶。那么怎樣更大限度地發(fā)揮咨詢的價值，就要靠客戶和咨詢公司來續(xù)寫了。相關(guān)鏈接：管理咨詢常見名詞釋義戰(zhàn)略咨詢戰(zhàn)略咨詢是給企業(yè)確定未來發(fā)展的方向。戰(zhàn)略咨詢一般會涉及以下四個階段：1. 戰(zhàn)略澄清（診斷）。咨詢師通過和企業(yè)管理層的溝通，進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)查歸納出目前企業(yè)的戰(zhàn)略。發(fā)現(xiàn)存在的問題。2. 戰(zhàn)略環(huán)境分析。包括對企業(yè)自身競爭力分析，企業(yè)所處行業(yè)分析，宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析。3. 戰(zhàn)略制定。提出企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域戰(zhàn)略、經(jīng)營地域戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略等等方面。4. 實施戰(zhàn)略。制定實施計劃，以及相應(yīng)制度的完善。中國企業(yè)常見戰(zhàn)略管理問題包括： 缺乏長遠發(fā)展規(guī)劃，戰(zhàn)略變化頻繁 戰(zhàn)略決策隨意性較大，缺乏科學(xué)的決策機制 對市場和競爭環(huán)境的認識和分析盲目，缺乏量化的客觀分析 盲目追逐市場熱點，企業(yè)投資過度多元化 企業(yè)戰(zhàn)略計劃流于書面報告，沒有明確的切實可行的戰(zhàn)略目標 企業(yè)戰(zhàn)略計劃難以得到中高層的有力支持，也沒有具體的行動計劃營銷咨詢營銷咨詢是咨詢?nèi)藛T運用市場營銷的理論與方法，深入調(diào)查和分析企業(yè)的市場營銷環(huán)境與市場營銷活動的現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)企業(yè)面臨的風(fēng)險、威脅、衰退危機和企業(yè)發(fā)展的市場機會，幫助企業(yè)解決現(xiàn)存問題，改善和創(chuàng)新企業(yè)的市場營銷活動，使企業(yè)能夠更好的躲避風(fēng)險，迎接挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝衰退危機，抓住并創(chuàng)造市場機會，促進企業(yè)獲得快速、持續(xù)繁榮發(fā)展而進行的一種智力型服務(wù)活動。營銷咨詢一般會有以下一些模塊：行業(yè)分析、市場分析、企業(yè)內(nèi)部資源分析、市場定位、產(chǎn)品分析、產(chǎn)品定位、制定營銷戰(zhàn)略、規(guī)劃營銷渠道、營銷人員績效考核等方面。在具體進行營銷咨詢的時候咨詢公司會根據(jù)客戶的需求或者客戶存在的問題有針對的進行。人力資源咨詢?nèi)肆Y源咨詢一般會有以下一些模塊，咨詢公司會根據(jù)企業(yè)的需求和在企業(yè)診斷中發(fā)現(xiàn)的問題提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)：戰(zhàn)略導(dǎo)向的組織管理模式設(shè)計、人力資源規(guī)劃、工作描述體系、人才素質(zhì)測評、績效管理體系、薪酬激勵體系、薪酬調(diào)查、職業(yè)發(fā)展體系、人力資源管理制度和流程、企業(yè)文化、人才獵頭、培訓(xùn)等。BPR即業(yè)務(wù)流程再造，或稱企業(yè)流程重建，最初于1990年由美國的MichaelHammer提出。BPR“是對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程作根本性的思考和徹底重建”，其目的是“在成本，質(zhì)量，服務(wù)和速度等方面取得顯著的改善，”使得企業(yè)能最大限度地適應(yīng)以“顧客(Customer)，競爭(Competition)，變化(Change)”為特征的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營環(huán)境。業(yè)務(wù)流程重組咨詢是通過對公司原來的業(yè)務(wù)流程的梳理，達到管理流程和各種運作流程更加順暢的效果，使得企業(yè)能節(jié)約成本，提高效率