如何有效拜訪otc藥店.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632如何有效拜訪OTC藥店抓住了終端，就等于抓住了市場(chǎng)，這是眾多醫(yī)藥企業(yè)近年來所形成的共識(shí)?！叭拧?、“太極”、“聯(lián)邦”這些醫(yī)藥巨子斥巨資以進(jìn)軍零售市場(chǎng)，大辦零售藥店，便是很好的例證。在眾多的市場(chǎng)大軍來搶占零售終端這塊蛋糕時(shí)，藥店里上到經(jīng)理，下到柜臺(tái)營業(yè)員，對(duì)那些每日眾多的、頻繁出入藥店店堂的終端工作人員，司空見慣，愛理不理；終端工作人員遭白眼、冷遇、吃閉門羹是常有的事。因此，很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。其實(shí)，只要我們找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，將終端工作的第一環(huán)節(jié)拜訪這一工作做好了，其它的業(yè)務(wù)工作自然就水到渠成，順理成章了。 下面，就如何有效地開展藥店拜訪工作談幾點(diǎn)看法。一、 開門見山，直述來意 一進(jìn)店堂，就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明；比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)藥品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量；需要藥店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹，藥店則很可能將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者，而盡其百般周到的服務(wù)。當(dāng)他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?nèi)绻偻蝗粊硪痪洹拔沂悄衬硰S家的，不是來買藥”，營業(yè)員則有一種強(qiáng)烈的被欺騙的感覺，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。 二、 突出自我，贏得注目 有時(shí)，我們一而再再而三地踏入同一藥店時(shí)，卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時(shí)，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關(guān)注。首先，不要吝嗇名片。每次去藥店時(shí)，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營的品種來吸引藥店工作人員，因?yàn)樗幍暾嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對(duì)藥店工作人員強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，“這個(gè)人”隨時(shí)都可以為您服務(wù)。第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注：xx做得這么成功，就是我公司獨(dú)家代理的。 第四、表現(xiàn)出與店堂經(jīng)理等關(guān)鍵人物的關(guān)系非常之好：如當(dāng)著營業(yè)員的面與經(jīng)理稱兄道弟、開玩笑等。經(jīng)理的好朋友，店員肯定不敢輕易得罪。三、 投其所好，群分類聚 我們踏入藥店?duì)I銷時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對(duì)我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！钡陠T說這些話時(shí)，一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客，二是他正在與其他同事進(jìn)行娛樂活動(dòng)，如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫店員做點(diǎn)什么，如當(dāng)消費(fèi)者購買行為舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話，以獨(dú)到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識(shí)。四、 明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 如果我們多次拜訪了同一家藥店，卻收效甚微，要進(jìn)的貨總是談不妥，我們就要反思是否找對(duì)人了。這就是要處理好我們平時(shí)所強(qiáng)調(diào)的“握手”與“擁抱”的關(guān)系，搞清誰是藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位（職務(wù)）的人。比如，要藥店接收新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財(cái)務(wù)主管；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的營業(yè)員了。五、 宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 商人重“利”，這個(gè)“利”字，我們可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給藥店帶來暫時(shí)的或長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來；讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優(yōu)勢(shì)宣傳時(shí)。我們可以采取F（特色、賣點(diǎn)）B（利益）I（沖擊、誘導(dǎo)）原則。六、 以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破藥店員工在業(yè)務(wù)過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對(duì)外，這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。所以，我們必須找一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)在藥店較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的行動(dòng)，與之建立“私交”，如給他正在上學(xué)的孩子送一書包，送一本復(fù)習(xí)試題資料，然后再用這個(gè)人的藥店里的威信、口碑、推介來感染說服藥店里其他的人，以達(dá)到進(jìn)藥、收款、促銷的目的。七、 四勤一體，適時(shí)跟進(jìn)藥店的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸，我們無須害怕失敗，要發(fā)揚(yáng)四千精神，走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)，每天多跑一家藥店，每家藥店多去一次，每次多聊幾句、多聽?zhēng)拙?、多看幾眼，看產(chǎn)品的陳列包裝，有無缺貨現(xiàn)象，聽藥店的要求、建議和市場(chǎng)反饋信息；把后續(xù)工作做細(xì)做好，這與“刀不磨，要生銹”的道理是一樣的。 拜訪終端的七步曲： 隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，銷售代表已經(jīng)不是把貨銷售到經(jīng)銷商就可以了，還要幫助經(jīng)銷商出貨，也就是要幫助經(jīng)銷商做零售店的工作，這就是所謂助銷。寶潔公司就有長(zhǎng)駐客戶的市場(chǎng)部，有專門的促銷小姐做店面的維護(hù)和促銷工作，同樣摩托羅拉各地的SALES也是負(fù)責(zé)管理促銷員，做針對(duì)零售店的服務(wù)。關(guān)于助銷的概念已經(jīng)是營銷專家和企業(yè)的共識(shí)。但是企業(yè)面臨的問題是如何去操作，只是知道營銷理念，企業(yè)不一定能用好，達(dá)到管理好終端，提高終端的忠誠度和擴(kuò)大銷量的目的?？偟膩碚f拜訪零售店就是要完成企業(yè)的任務(wù)：銷售產(chǎn)品、終端維護(hù)、零售店店員培訓(xùn)、店老板的感情溝通等工作，整理為拜訪零售店的七個(gè)步驟。 步驟一：事前計(jì)劃：事前計(jì)劃是要讓市場(chǎng)代表明確拜訪目的，這次拜訪是去收貨款、是理貨、是終端POP的維護(hù)、是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情。不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計(jì)劃的時(shí)候，市場(chǎng)代表要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計(jì)這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時(shí)間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，市場(chǎng)代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的分布表，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況表，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)記錄表?？蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料，也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況，豐富公司對(duì)市場(chǎng)的“知識(shí)”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場(chǎng)資源。做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9：00-9：30這個(gè)區(qū)間，或者是下午5：00-6：00的這個(gè)區(qū)間。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場(chǎng)代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，我們要求市場(chǎng)代表在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個(gè)市場(chǎng)代表。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約。步驟二：掌握政策： 有的行業(yè)，價(jià)格和市場(chǎng)信息變化的比較迅速，比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場(chǎng)代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。同時(shí)還要和覆蓋這個(gè)零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商的政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。綜合兩個(gè)方面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷，市場(chǎng)的變化，價(jià)格是上漲，還是下跌；別的代理商在做什么事情；別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。 同時(shí)還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)候開始?，F(xiàn)在促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。 步驟三：觀察店面； 有些市場(chǎng)代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手POP的情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)。市場(chǎng)代表的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望市場(chǎng)市場(chǎng)代表給自己提出一些專業(yè)的建議。市場(chǎng)代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的市場(chǎng)代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場(chǎng)代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專業(yè)水平。市場(chǎng)代表在零售店之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，就是當(dāng)?shù)劁N量擴(kuò)大的時(shí)候。 步驟四：解決問題：零售店是市場(chǎng)代表信息的來源的主要方面，也只有通過對(duì)零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。所以市場(chǎng)代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務(wù)。這些問題包括：零售店在促銷活動(dòng)中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時(shí)到位；經(jīng)銷商的服務(wù)情況；售后服務(wù)的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問題以后，市場(chǎng)代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同解決。 通過解決零售店的問題，市場(chǎng)代表可以知道經(jīng)銷商對(duì)零售店的服務(wù)怎么樣，從而對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督，也為今后切換經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由。 步驟五：催促定貨：拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品；銷量是持續(xù)上升的；零售店老板和我們的理念是共通的；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。 以上這些中，核心是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以市場(chǎng)代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價(jià)值的。所以市場(chǎng)代表要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。一般來說“見面三分情”，市場(chǎng)代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會(huì)進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 步驟六：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：老板對(duì)你產(chǎn)品的了解，對(duì)你公司政策的了解不可能和你一樣多。因?yàn)樗刻烀鎸?duì)太多的市場(chǎng)代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板會(huì)主推 誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品，自己最了解公司的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個(gè)道理對(duì)于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡市場(chǎng)代表的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場(chǎng)代表的一項(xiàng)核心任務(wù)。主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識(shí)；廠家的歷史和未來；廠家的經(jīng)營理念；促銷活動(dòng)的操作辦法；介紹其他店的銷售技巧。如果市場(chǎng)代表能做好培訓(xùn)工作，設(shè)想一下，哪里有學(xué)生不買老師的帳？誰會(huì)不主推老師的產(chǎn)品？ 步驟七：做好記錄： 一般來說，市場(chǎng)代表一天要拜訪15-40家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。