嘉怡公司營銷人員培訓(xùn)手冊.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除營銷人員培訓(xùn)手冊編寫：易紅元一，公司營銷人員要理解公司經(jīng)營基本理念1理解嘉怡經(jīng)營理念方針精神，做一個勤誠信儉的人。2遵守紀(jì)律 有計(jì)劃的推廣工作。3學(xué)習(xí)商品知識，明確銷售重點(diǎn)。4真誠服務(wù)顧客經(jīng)銷商，取得公司經(jīng)銷商的信賴。5重視人際關(guān)系。6以不屈不撓的精神達(dá)成目標(biāo)。1經(jīng)營體制：全員經(jīng)營，提案制度職員=企業(yè)每一個人都熱愛自己的工作2經(jīng)營精神：相信人有無限潛能，可以將不可能變成可能3經(jīng)營理念：共存共榮社會所共有，互利共生4經(jīng)營姿勢：創(chuàng)業(yè)精神使命感 努力成功 貢獻(xiàn)自主責(zé)任的經(jīng)營二 嘉怡公司營銷人員要有學(xué)習(xí)的心1坦誠地向人學(xué)習(xí)2學(xué)習(xí)也是一種能力，成功只垂青愛學(xué)習(xí)的企業(yè)和個人3社會的進(jìn)步，公司的發(fā)展，事業(yè)的開拓是靠人來經(jīng)營 推進(jìn)的三 嘉怡公司營銷人員的三大使命1 達(dá)成事業(yè)計(jì)劃目標(biāo)，完成下達(dá)的任務(wù)。2使公司所代理的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，擴(kuò)大影響力3市場信息的收集及反映和創(chuàng)新的解決存在的問題，四 營銷人員特質(zhì)（一）與人交涉的能力營銷是對人的工作，要有嫻熟的人際關(guān)系處理能力面對上司，同事的人面對代理商，經(jīng)銷商，零售店的人面對顧客的人面對行業(yè)界競爭的人面對社會不同層次的人與人交往的能力 理解的能力 口頭表達(dá)的能力 說明說服的能力 文字表達(dá)的能力對人的能力 感受力 統(tǒng)帥力 說服力 協(xié)調(diào)力（二）營銷人員要有自我管理的能力1走入市場時是公司的代表人，時有被褒賞，時有被指責(zé)，時有夾與公司與經(jīng)銷商進(jìn)退兩難的情景2個人七情六欲之情境3家人，同事間不和諧之情境 所以要克制自己，自我管理，自主判斷 （三）營銷人員必備的商品知識1認(rèn)真學(xué)習(xí)商品知識知己知彼2喜愛自己的商品3成為數(shù)碼商品的專家，數(shù)碼產(chǎn)品的經(jīng)營顧問師營銷人員所需的基本知識與能力1商品知識 (商品開發(fā)的意圖，基本事項(xiàng)和附帶事項(xiàng) 產(chǎn)品的特點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn) ）2 本行業(yè)的知識 總需求的狀況 普及率 競爭廠家的動向 及本行業(yè)的專業(yè)知識3消費(fèi)者的動向消費(fèi)者的變化 消費(fèi)者生活方式的變化4關(guān)于經(jīng)濟(jì)，社會動向的基本知識社會的動向 景氣狀況 市場法規(guī)，條例5計(jì)算管理能力 規(guī)劃，計(jì)劃的能力 經(jīng)營，財(cái)務(wù)管理的能力（四）營銷人員要具備報(bào)告聯(lián)系互助的能力 1接受指示，命令 2學(xué)習(xí)人際溝通 3坦率真誠互助 4真實(shí)地報(bào)告通報(bào)報(bào)告的方式1工作結(jié)束后立即報(bào)告2必須向指令的人報(bào)告3報(bào)告要簡潔易懂4全部正確，毫無保留地報(bào)告5若有必要，要以書面報(bào)告6別忘了中間報(bào)告7要學(xué)會寫報(bào)告書報(bào)告書的寫法1準(zhǔn)備資料齊全，不可遺漏找出要點(diǎn)寫出大綱2記述主題年月日3報(bào)告內(nèi)容以結(jié)果理由，經(jīng)過的順序記錄理由，經(jīng)過以5W1H說明附上有關(guān)資料事實(shí)與意見要區(qū)分清楚五） 營銷人員的基本態(tài)度 實(shí)現(xiàn)所需營業(yè)計(jì)劃設(shè)身處地為客戶著想展開高效的營銷活動與客戶建立良好的人際關(guān)系與信賴關(guān)系建立公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)，相互支援的體系為將來業(yè)務(wù)撒下種子生根不斷創(chuàng)新和思索改進(jìn)營業(yè)活動六） 工作推進(jìn)的基本做法1 營業(yè)活動的管理目標(biāo) 計(jì)劃 實(shí)施 檢查 行動2 養(yǎng)成5W2H的思考習(xí)慣 WHY ， WHAT ， WHO ，WHERE ， WHEN HOW ， HOW MUCH3 “3現(xiàn)”主義 現(xiàn)場 現(xiàn)實(shí) 現(xiàn)物4 工作的計(jì)劃性，步驟5 把握業(yè)務(wù)的進(jìn)展?fàn)顩r6 有效率 有效果的開展業(yè)務(wù)活動7 每日完結(jié)七）營銷活動1 把握市場 從日常生活中收集信息 通過促銷活動收集信息從競爭廠家處信息收集2、參與客戶提案3客戶的管理和新客戶的開拓4 貨款的回收5 促銷活動6 日常的銷售活動 銷售平臺的搭建 客戶抱怨處理銷售和促銷經(jīng)費(fèi)管理店面的陳列展示訂貨，交貨，送貨 經(jīng)銷商和公司內(nèi)部庫存管理 支援經(jīng)銷商等服務(wù) 促銷活動的開展五 營銷人員的心理素質(zhì)熱情主動，具有挑戰(zhàn)精神真誠 有責(zé)任感，守約有創(chuàng)造性，善于鉆研學(xué)習(xí)高速度，充滿活動力勇于競爭，善于協(xié)調(diào)發(fā)展開朗與樂觀六 成為杰出 成功 頂尖的銷售人員之素質(zhì)發(fā)揮銷售人員潛能成為杰出成功頂尖的銷售人員必須要多勞又勤于走入市場停聽看學(xué)習(xí)，不斷讓市場洗禮，教育，建立良好人際關(guān)系HEAD 用心的頭腦，聰明的做HEART 善解人意的心，了解客戶，關(guān)心客戶。HAND 技術(shù)家的手，專業(yè)，專家。FOOT 勤勞的腳，快速走入市場1 要有信心 走入市場培養(yǎng)信心肯定自己的能力，相信市場開拓必須經(jīng)過自己的努力奮斗，而非一蹴而就的，信心需要培養(yǎng)，需要嘗試錯誤，銷售人員要以不怕失敗的勇氣去面對挑戰(zhàn)。2 需要創(chuàng)意走入市場培養(yǎng)自己敏銳的觀察力，吸收豐富廣博的知識，歷練想象力 及創(chuàng)造力，使自己成為新點(diǎn)子，新概念源源不斷的創(chuàng)意人。展開受歡迎的促銷活動，以新和異吸引顧客，滿足顧客。開創(chuàng)寬廣的市場3 需要智慧走入市場接受多元化的市場，在客戶的拒絕聲中學(xué)習(xí)，在數(shù)不清的談判中練習(xí)，在沒有辦法之下絞盡腦汁想辦法，而在有辦法中成長，一關(guān)又一關(guān)突破最后才能成為智慧超人一等的銷售員。智慧是知識經(jīng)驗(yàn)美德的綜合體現(xiàn)，是人際溝通的基礎(chǔ)，也是贏得客戶不可缺少的素質(zhì)。4 有所堅(jiān)持走入市場要有堅(jiān)強(qiáng)，永不退卻，決不認(rèn)輸?shù)木瘛２徽摥h(huán)境多么惡劣，處境如何困難，都要有愈挫愈勇的決心和毅力勇往直前，克服一切不利的因素，致死也不屈服。5 需要熱情走入市場優(yōu)秀的銷售人員是平易近人的，熱心誠懇善于溝通，使接觸的人感受到其所散發(fā)的光和熱，這就是熱情。目光呆滯，說話不帶感情，對四周的人和事都漠不關(guān)心的人，總是欠缺親和力，而使人不愿接近，這種人是不可能成為杰出的銷售人員，坦白真誠，熱情地走入市場，營造堅(jiān)固的人際心橋。傾聽市場之聲，客戶之聲，市場問題，市場情況匯報(bào)上司，本部，力求立即作出回應(yīng)。體察經(jīng)銷商的苦情，了解其心聲，并熱情地輔導(dǎo)經(jīng)營及協(xié)助。銷售人員要三多多動，多學(xué)，多謝6 要有特色走入市場要有異于他人的特點(diǎn)，風(fēng)格，品位之氣質(zhì)，性格，異于常人見識，眼光，格調(diào)之良好形象。這種特色是自然流露，表里一致的表現(xiàn)。特色在于質(zhì)的差異。依市場聲音，需求，發(fā)現(xiàn)特色，培養(yǎng)特色，創(chuàng)造特色。走入市場五不不認(rèn)輸，不驕傲，不急躁，不怠慢，不動搖。七 如何成為頂尖銷售人員1 將自己今后的人生規(guī)劃寫下來審視在前十年想做什么，前五年呢？根據(jù)這些目標(biāo)想一想目前這三年該做些什么事。如果夢想只是單純的愿望是無法實(shí)現(xiàn)的。要達(dá)到成功的山頂必須要靠自己每一步腳步的穩(wěn)定前進(jìn)，否則無法到達(dá)目的地。人生完全要靠自己怎么做來開創(chuàng)的設(shè)定目標(biāo)，訂立期限，一步步實(shí)現(xiàn)。2 自我革新，搭上成長快車！心態(tài)能夠改變，行動就會改變行動能夠改變，習(xí)慣就會改變習(xí)慣能夠改變，性格就會改變性格能夠改變，命運(yùn)就會改變3 即使有障礙也要跨越他無論工作上或人生上，目標(biāo)越高，遇到的障礙物也越多，遇到困難時，應(yīng)該如何超越他。抱著這種態(tài)度的人和找一堆借口，畏縮不前不敢解決問題如斗敗的人，這兩種人的未來便會出現(xiàn)象高山和低谷般的差異。要到達(dá)成功的山頂必須要靠自己每一步腳步穩(wěn)定的前進(jìn)，否則無法到達(dá)目的地。4 堅(jiān)持是無堅(jiān)不摧的力量了解是一回事，能不能做到又是另一回事。確實(shí)去做是到達(dá)目標(biāo)的唯一的道路。目標(biāo)盡可能以長期為基礎(chǔ)。如能一日一日達(dá)成也是一種樂趣，想在短期內(nèi)勉強(qiáng)達(dá)成是會辛苦的。5 用游戲的方式享受工作這一點(diǎn)很重要每項(xiàng)措施都應(yīng)設(shè)定臺數(shù)，件數(shù)，金額，達(dá)成率及質(zhì)的能力也以數(shù)據(jù)表現(xiàn)。6 一日一個計(jì)劃，且應(yīng)經(jīng)常達(dá)到最好的標(biāo)準(zhǔn)要把整年的目標(biāo)分解成若干個月，再分解成若干天，總之，不要停止前進(jìn)的步伐。7 在要求報(bào)酬之前先提出成果如果加薪就會多賣點(diǎn)，顧客要買才對他有較好的服務(wù)，有這種想法一定無法體會到工作的樂趣。由自己先付出不預(yù)先設(shè)想成果的努力，才可體驗(yàn)工作的快樂，也一定會得到報(bào)酬?？偨Y(jié)：今日是通往明日后日的橋梁，為了想達(dá)成第一年，第三年，第五年的理想目標(biāo)，一切都需要由今天開始。懷抱希望，確實(shí)積極的行動吧。相信你一定可以開創(chuàng)美好的未來。勝利者的精神人類是擁有目標(biāo)的動物 除了人類以外，其他的動物沒有理想，信念，目標(biāo)，計(jì)劃，感謝，自覺，使命感，及反省能力。所以每一天是否活得輕松愉快穩(wěn)定自然呢？人類中最寶貴且最缺乏的資源是時間 持續(xù)的平凡一定就變成不平凡 與其做不平凡的事，不如加倍做平凡的人會做的事，最后定可成為不平凡的人。成功是努力的積聚，失敗是懶惰的聚集。（任何時候要提醒自己，做什么，怎么做。）設(shè)定自己的目標(biāo)1為何自己有目標(biāo) 所謂的成功是持續(xù)自我實(shí)現(xiàn)的過程。而自我實(shí)現(xiàn)是發(fā)揮現(xiàn)有能力的最大期限，以達(dá)到自我改新的目的。2 集中注意力于目標(biāo)上反復(fù)持續(xù)將目標(biāo)分割成小部分，滿滿的一步步執(zhí)行，總有一天會完成的。最重要的是過程。銷售是營銷人員最大的任務(wù)，達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵在于此人的人性化的個性。這種人性化的個性是一個人努力磨練自我展現(xiàn)出來的姿態(tài)。新進(jìn)的銷售的人員 走向成功的第一階梯1 正確的看待先進(jìn)同事的關(guān)心和意見2 不要讓他人的嘲弄左右你的心情。3 想法有偏差，工作就不會有熱情。4 合宜的應(yīng)對有助于人際關(guān)系更完滿。5 不要小氣回答：好的6 會隨時記載備忘錄，完整傳達(dá)實(shí)情7 問過的問題，避免重復(fù)問第二次8 第一次應(yīng)邀參加聯(lián)誼會，不可失禮9 你不滿別人，別人有可能更不滿你10 你的努力表現(xiàn)，你的上司不會忽視的11 領(lǐng)了薪水，你每天大部分時間都是公司的職員12 以優(yōu)秀的主觀為學(xué)習(xí)的目標(biāo)第二部分營銷活動業(yè)務(wù)重點(diǎn)日志及銷售管理辦法一 熟記銷售目標(biāo)及強(qiáng)烈達(dá)成意念1 年度總目標(biāo)依銷售年度方針政策，市場占用率， 成長率之目標(biāo)2 團(tuán)對目標(biāo)依地區(qū)性，環(huán)境，經(jīng)濟(jì)，購買力之目標(biāo)3 個人目標(biāo)依銷售人員之責(zé)任區(qū)潛力核定銷量4 銷售目標(biāo)管理表填記及檢核所謂目標(biāo)1 目標(biāo)=預(yù)測+12分的努力訂立目標(biāo)除了加入努力的因素外，還具備條件A 所有的目標(biāo)都必須明確的限定期限，更要有必成的決心B 目標(biāo)的另一條件是應(yīng)達(dá)到的狀況是指它的結(jié)果必須是實(shí)質(zhì)的，有形的可見的3 銷售人員要置身于達(dá)成目標(biāo)的過程中，也就是背負(fù)責(zé)任的能力4 銷售員不是傭人，凡是和自己有關(guān)的工作，必須認(rèn)真去了解二 100%現(xiàn)金回收與債權(quán)管理辦法1 帳款未100%回收的原因報(bào)告及對策2 帳款回收異常時立即報(bào)告3 回收是銷售員的工作的鏡子三 銷售網(wǎng)點(diǎn)開拓與鞏固一定要做好1開拓銷售據(jù)點(diǎn)2網(wǎng)點(diǎn)的鞏固四 店面的運(yùn)營一定要關(guān)心1 拜訪店的重點(diǎn)步驟A看什么B聽什么C說什么D經(jīng)銷商的庫存品的點(diǎn)檢，調(diào)查五 市場動態(tài)，市場情報(bào)收集與反映1地區(qū)性市場動態(tài)及情報(bào)2競爭廠商及業(yè)界動態(tài)3顧客的心聲，需求六 促銷活動熱心展開推動及經(jīng)費(fèi)的核算1借力使力2商品點(diǎn)展服務(wù)活動3專案活動促銷費(fèi)每月促進(jìn)辦法，務(wù)必傳達(dá)登記歸檔，并遵守日期核算與給付。七 了解與體察經(jīng)銷商的心聲，解決出現(xiàn)的問題1 時常與老板（娘）商談經(jīng)營之道 正確傳達(dá)公司方針政策，理念 介紹他店成功經(jīng)驗(yàn)及做法2 帶領(lǐng)觀摩學(xué)習(xí)成功店3 經(jīng)營指導(dǎo)，建立管理制度創(chuàng)造顧客創(chuàng)造店鋪培育人才八 自我充實(shí)，自愛，人愛，成長1自我充實(shí)，成為銷售專家2自愛，人愛，立場轉(zhuǎn)換3健康，開朗，熱情第三部分銷 售 人 員 須 知一 活動目的，方針的明確化一） 營銷活動的目的滿足顧客需求為手段 以實(shí)現(xiàn)銷售利益為目的二） 營銷的基本方針1顧客導(dǎo)向，顧客第一2共存共榮3公平競爭4適當(dāng)?shù)膬r格，適當(dāng)合理的利益的確保5銷售網(wǎng)的建立和鞏固6銷售方案的制定7正確廣泛的廣告宣傳8周到親切的服務(wù)9 迅速確實(shí)的回收二 市場調(diào)查一）市場競爭環(huán)境顧客的特性1市場的現(xiàn)狀和特性1）市場的規(guī)模與構(gòu)成 購買者的人數(shù)，需求 普及率，構(gòu)成比2）市場特性 季節(jié)性，氣溫天氣的特性2認(rèn)知，利益1）預(yù)計(jì)銷售比例2）購買者選擇動機(jī) 購買者的需求，利益， 便利性，經(jīng)濟(jì)性，安全性，學(xué)習(xí)性等3)商品購買選擇動機(jī)性能，品質(zhì)，顏色，外觀設(shè)計(jì)，形象，人氣，親友的推薦，廣告宣傳等4)購店選擇動機(jī)豐富齊全的商品，售后服務(wù)，價格，店鋪的地理位置，營業(yè)時間等3購入使用者的屬性性別，年齡，職業(yè)，學(xué)歷，所得，家庭構(gòu)成4購入，使用，保有實(shí)態(tài)1） 購買行動： 購買者，購買決定者，購買數(shù)量，購買價格，購買頻率數(shù)量，購買時間，購買場所，支付方式，送貨2） 使用狀況使用者，目的，場所，方法，其間，頻度，保存方法。3） 保有狀況品種，品牌，數(shù)量，價格，金額，所有者，4） 使用滿足度，評價商品，服務(wù)，價格，營業(yè)人員，公司3購買預(yù)定 商品，品牌，店二）流通特性1商業(yè)的規(guī)模與構(gòu)成1）商店數(shù)的構(gòu)成分析 批發(fā)，零售店數(shù)，營業(yè)面積，從業(yè)人員數(shù)2）銷售規(guī)模，構(gòu)成分析批發(fā)零售金額與構(gòu)成，一店員工平方米一人金額，大型店銷售額。3）營業(yè)課題專營店的經(jīng)營，營業(yè)上課題廠商，銷售公司希望得到資助4）交易往來滿足度評價5）品牌力的評價2 商圈的現(xiàn)狀1） 商業(yè)積聚狀況 商店街?jǐn)?shù)，商店街規(guī)模，大型店數(shù) 商店街地圖2） 商圈的形成 商店街大型店的商圈，商圈內(nèi)的人口，戶數(shù)的構(gòu)成 銷售店零售吸引力3） 商業(yè)活動的實(shí)態(tài) 商店街漂亮，營業(yè)時間好，三）競爭市場的特性1競爭者1） 競爭者數(shù)企業(yè)規(guī)模，經(jīng)營理念，經(jīng)營者的多角化狀況2） 競爭者的力量營業(yè)額，利益，企業(yè)的目標(biāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 2競爭的條件1） 競爭者的樣式 行動樣式，對方攻擊樣式，價格比2） 競爭者的行銷力情報(bào)調(diào)查力，價格對應(yīng)力，渠道開發(fā)力品牌力，流通力，人員的營業(yè)銷售力，促銷力廣告宣傳力3） 市場資源企業(yè)形象，市場占有率網(wǎng)絡(luò)的組織力四 )自己公司特性1銷售額及收益2成本 人員費(fèi)用，管理費(fèi)，銷售費(fèi)，促銷費(fèi)，廣告費(fèi)，交際費(fèi)，其他經(jīng)費(fèi)，3資源1） 定量的能力2） 定性的能力 三， 新店開拓的重要性 企業(yè)的三大目標(biāo)是：1） 提高銷售額2） 增加利益3） 擴(kuò)大市場占有率要提升銷售額必須具備兩項(xiàng)條件： 提供該地區(qū)所需要的東西 在同行的競爭中脫穎而出企業(yè)開發(fā)新客戶的主要目的以下幾點(diǎn)：1） 提高銷售額2） 迅速填補(bǔ)失去客戶所遺留的空缺3） 提高市場占有率4） 優(yōu)化客戶的結(jié)構(gòu)5） 強(qiáng)