聯(lián)想電腦營銷策劃書.docx

姓名：黎明 班級：土木1207二市場營銷現(xiàn)狀1宏觀環(huán)境（1）學(xué)生概況 西京學(xué)院目前在校學(xué)生大約有2萬余人，并且在全國大學(xué)生不多增多且學(xué)校有意擴招的形勢下，西京學(xué)院在校大學(xué)生的人數(shù)也在不多增加，有著廣闊的市場。（2）經(jīng)濟環(huán)境 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民的生活水平的提高，電腦已經(jīng)不再是有錢人的專屬物品。雖然在校大學(xué)生的經(jīng)濟情況暫時還無法獨立，但是有著越來越多的家庭能夠支付購買電腦所需要的費用。如今的各大電腦制造商也有意針對學(xué)生研發(fā)制造更適合學(xué)生的筆記本型號，買電腦對于現(xiàn)在的學(xué)生來說不再是那么沉重的經(jīng)濟負擔(dān)。（3）相關(guān)政策計算機應(yīng)用已成為現(xiàn)代人必備技能之一，大學(xué)生更應(yīng)該掌握電腦的使用，計算機應(yīng)用是大學(xué)生的必修課之一。西京學(xué)院的很多學(xué)科、專業(yè)的學(xué)習(xí)都離不開電腦，因此學(xué)校對電腦使用不但沒有限制，而且還鼓勵學(xué)生使用電腦輔助學(xué)習(xí)，正如學(xué)校周圍的標(biāo)題：“多讀英語，經(jīng)?？磿?，常打電腦”。學(xué)校近年來為學(xué)生提供了良好的上網(wǎng)條件和良好的使用環(huán)境，在學(xué)生電腦安全方面做得相當(dāng)?shù)轿弧?市場分析（1）市場規(guī)模與趨勢目前，西京學(xué)院現(xiàn)有筆記本中，除了聯(lián)想品牌之外，還有華碩，惠普，戴爾，宏基，東芝，三星等品牌，品牌眾多，其中，惠普，戴爾，華碩各占占到總數(shù)的20%左右，其他品牌也都占有相當(dāng)比重，另外，像華碩，惠普，戴爾等知名品牌依靠其強勁的綜合實力，在學(xué)生群體中擁有相當(dāng)?shù)闹群托湃味?，并且都開始加大對大學(xué)生消費群體的開發(fā)力度。如今西京學(xué)院每年都有近萬學(xué)生入校，其中自帶筆記本的人只有三分之一左右，潛在消費人群有六千人左右?，F(xiàn)在的學(xué)生大都會在選擇筆記本的時候選擇價位在35004500的學(xué)生本，在這個價位中各大電腦品牌都竭盡全力的研發(fā)各型電腦，在硬件配置上不相上下。西京學(xué)院男女比例為1:1，在男生中更多是玩游戲，女生這是上網(wǎng)，看電影。在男生中，由于玩游戲的需要，他們在選擇筆記本的時候更看重顯卡，所以價位一般會在40004500（個別學(xué)生家庭情況富裕，會選擇價位在45005500不等中高端電腦）。女生由于剛性需要沒有男生這樣突出，所以她們選擇的電腦價格區(qū)間大多會集中在35004500不等。在前幾年的筆記本銷售中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)沒有購買電腦的新生中，他們了會在開學(xué)后5個月以內(nèi)會有一般的人集中購買，其余的人會在開學(xué)后5到12個月不等的時間里小批量購買。在學(xué)校中也不僅僅只有大一學(xué)生會購買，也有一部分大二的學(xué)生也會購買。目前新生的技術(shù)越來越大，購買比例越來越高，有購買欲望的人也越來越多。3產(chǎn)品情況 聯(lián)想電腦近年來針對學(xué)生加大了研發(fā)力度，相繼有G系列，Z系列為主的各個系列問世，并且各個系列下的各種型號更新速度為1-2年升級一次。聯(lián)想電腦根據(jù)不同的人群在不同的型號也有所區(qū)別，幾乎每個系列都有三到四的不同的型號，這些型號都能滿足不同人的需要。問題是，其他的諸如戴爾，宏碁，華碩電腦也有相對的系列。在價格上，同配置的電腦宏碁電腦做便宜，其次是戴爾和華碩，聯(lián)想價格電腦相對稍貴。由于宏碁電腦大多數(shù)是由富士康代工，加上設(shè)計成本不高，宏碁電腦利潤相對更高，聯(lián)想，華碩，戴爾利潤旗鼓相當(dāng)。三SWOT分析聯(lián)想電腦優(yōu)勢分析從品牌的角度上看：領(lǐng)先品牌的優(yōu)勢更加明顯，通過消費調(diào)研中心ZDC對2009年1月中國筆記本市場的用戶調(diào)查，聯(lián)想蟬聯(lián)冠軍，以32.5%的關(guān)注比例再次成為關(guān)注度最高的筆記本品牌。同時也是全球筆記本銷售量前三甲！ 從設(shè)計的角度上：高校學(xué)生是具有高素質(zhì)、追求品質(zhì)、時尚且生活具有一定封閉性的群體，聯(lián)想產(chǎn)品各具特色，高貴、輕薄、強勁、設(shè)計出眾，恰恰迎合了他們的需求。從售后的角度上：聯(lián)想電腦的售后在中國電腦行業(yè)可謂是首屈一指。24小時的人工服務(wù)。每臺電腦都有一鍵還原功能，不用擔(dān)心電腦問題。聯(lián)想近段時間還推出延長保修的服務(wù)，可以讓顧客更好的體驗聯(lián)想的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從產(chǎn)品品質(zhì)的角度上：聯(lián)想電腦制造工藝非常扎實。其主板大部分采用華碩公司生產(chǎn)的主板，主板質(zhì)量安全可靠。其個部分零件代工廠也是經(jīng)過嚴(yán)格的盛和篩選，不會出現(xiàn)鍵盤無法復(fù)位或者筆記本連接部分出現(xiàn)問題導(dǎo)致筆記本無法順暢的打開關(guān)閉。聯(lián)想筆記本的電池多采用高技術(shù)，能達到一般電池的3倍。最值得一提的是聯(lián)想筆記本擁有全國最好的三個技術(shù)，同型號對比，聯(lián)想筆記本能保證腕托保持舒適的溫度并且在散熱口外援溫度保持環(huán)比最低。聯(lián)想電腦劣勢分析價格上較其他的稍高配置雖然已經(jīng)很高了，但是與其他品牌相比沒有太多的優(yōu)勢。其他品牌有自己的獨特優(yōu)勢。例如：華碩：服務(wù)完善，市場推廣與市場公關(guān)活動非常出色，擁有整合了神州數(shù)碼這樣強大的分銷渠道。此外，清華紫光，海爾等也有不俗的市場表現(xiàn)。聯(lián)想電腦機會分析高校市場目前具有四個特點：市場規(guī)模大，地區(qū)分布相對集中，市場呈穩(wěn)健增長的趨勢,高校市場是時尚市場的代言及前沿。這個年輕群體是未來和現(xiàn)在的接受者,這就是市場的源泉所在。學(xué)生市場的基本狀況是：基數(shù)越來越大，購買比例越來越高。由于在校大學(xué)生信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴于其在高校市場內(nèi)。高校生的消費能力增長迅速，與此同時大學(xué)生對個人電腦的消費更是上到了一個新的臺階。目前大學(xué)生在購買筆記本電腦時有著近似商務(wù)的使用需求，而不同于專用商務(wù)機型的是，他們也需要筆記本有著較強的娛樂功。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個寢室甚至一個班電腦配置的相同率在60%以上，這種情況在女生消費群體中更常見。更是由于以上幾點，聯(lián)想筆記本在高校生的口碑相當(dāng)不錯，加之近幾年來聯(lián)想集團對于廣告的投資逐年加大，使得聯(lián)想筆記本在高校生中擁有良好的產(chǎn)品形象。聯(lián)想電腦威脅分析國外品牌： ，華碩，DELL,宏碁，三星等國際巨頭紛紛加大了對國內(nèi)市場的拓展力度。DELL采用“直銷”模式，加大了行業(yè)用戶的開拓，以強大的廣告攻勢拓展市場。三星從渠道與市場入手，著重產(chǎn)品的外形設(shè)計與時尚概念，強調(diào)“品牌效應(yīng)”。 國內(nèi)的品牌也不甘落后，紛紛出怪招奇招在市場上進行廝殺。比如方正電腦每年的校園巡展和大型市場活動。由于國家近年來的家電下鄉(xiāng)活動，海爾等列入名單的電腦品牌擁有極大的價格優(yōu)勢。在市場上，也有像神舟電腦這樣的“性價比神器”的存在。神舟電腦中與聯(lián)想中高端筆記本相同配置的型號其零售價格相當(dāng)?shù)牡?。四營銷目標(biāo)聯(lián)想的產(chǎn)品能順利進入西京學(xué)院市場并能建立完善的銷售渠道，在未來新生市場實現(xiàn)50%以上的市場占有率，最終實現(xiàn)聯(lián)想筆記本在本校的市場占有率達到50%-70%，并保持市場份額，同時使大學(xué)生對聯(lián)想筆記本形成年輕、有活力、有樂趣，售后完善的深刻印象，從而形成良好的品牌形象。五STP戰(zhàn)略1市場細分在西京學(xué)員中大致可以分為游戲人群，簡單娛樂人群，學(xué)習(xí)工作類三大人群。（1）游戲人群以男生為主，以玩游戲為目的。這樣的人群對筆記本的顯卡，CPU以及屏幕尺寸有較高的要求。這類人群在購買筆記本的還是后也會側(cè)重這3各方面。針對此聯(lián)想筆記本中Y系列有很大的優(yōu)勢。這一系列的筆記本擁有性能強大的顯卡和CPU，在屏幕上也是由各個尺寸的。（2）簡單娛樂人群以女生為主，以消遣時間為目的。這樣的人群對筆記本沒有太高的配置要求，能滿足基本需要即可。針對這類人群聯(lián)想筆記本中Z系列和G系列完全可以滿足。（3）辦公人群主要以工科學(xué)生為主，以制作CAD等圖文處理為主。這樣的人群對筆記本的顯卡有較高的要求。由于聯(lián)想筆記本配置普遍較高，所以Z系列和G系列中有英特爾i5三代的筆記本就可以勝任，Y系列和N系列更是可以輕松完成任務(wù)。2確定目標(biāo)市場 在3類人群中，前兩者將會是西京學(xué)院的主要消費人群。聯(lián)想電腦進駐西京應(yīng)該重視這兩類人群3定位 聯(lián)想筆記本對于此應(yīng)該給這兩類人群，聯(lián)想以時尚筆記本打入市場，以IDEAPAD為 例，IDEAPAD又分為Y 系列：影音娛樂、強悍性能，U 系列：時尚超薄、長效續(xù)航，S 系列：超級便攜、多彩互聯(lián)，Z 系列：新潮時尚、影音勁享。除此之外學(xué)生們可根據(jù)各自需求來選購。五營銷策略1產(chǎn)品策略由于國內(nèi)品牌電腦行業(yè)都沒有核心技術(shù)，因此在電腦的硬件設(shè)施上基本相似。我們必須尋找新的市場(如高校市場)，對產(chǎn)品進行重新包裝，進行產(chǎn)品包裝的同時，我們還要與國際合作相結(jié)合，把最先進最成熟的技術(shù)和產(chǎn)品帶給用戶。同時，也應(yīng)注意和國際一流同行的合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，保障產(chǎn)品的領(lǐng)先性和市場的競爭力。在高校這個市場上根據(jù)市場個性和細分推出特定產(chǎn)品，滿足不同高校學(xué)生的需求。2價格策略目前眾多的電腦生產(chǎn)廠商，降價幾乎成為唯一的競爭手段。要想在價格競爭中不失去市場，必須在巨大的壓力下，通過開發(fā)新產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量等方面的努力，使產(chǎn)品的價格性能比得到提高，才能處于競爭的有利地位，以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。 3渠道策略（1）傳統(tǒng)渠道：選擇校內(nèi)有實力的商家作為代理經(jīng)銷商；（2） 直銷：建立一支由學(xué)生組成的直銷團隊，進行較為專業(yè)的培訓(xùn)，確定團隊制度，統(tǒng)一對外口徑和形象，以維護企業(yè)專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的品牌形象；（3） 特殊渠道網(wǎng)絡(luò)營銷：在校內(nèi)網(wǎng)等學(xué)生經(jīng)常關(guān)注的網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)店，或者與校園網(wǎng)合作，開始網(wǎng)上專賣店并建立友情鏈接。4促銷策略（1）通過在學(xué)校宣傳欄張貼海報、宿舍派發(fā)單頁的形式，進行地毯式宣傳，使學(xué)生產(chǎn)生對新產(chǎn)品的期待；（2）制定相應(yīng)的促銷折扣，派發(fā)按序號編排的購買折扣券，規(guī)定折扣優(yōu)