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培訓(xùn)版管理總結(jié)范文 運(yùn)河灣銷售現(xiàn)場管理和銷售技巧交流會(huì)開場白尊敬的蘇總，各位領(lǐng)導(dǎo)大家好。 接到總公司的安排做這次交流會(huì)，我們感到很榮幸，今天在座的都是公司老總和項(xiàng)目營銷總精英，對(duì)銷售工作也都非常熟悉，我就將今年以來的一些運(yùn)河灣項(xiàng)目的銷售日常工作給大家做個(gè)匯報(bào)，供各位同事參考。 眾所周知北京的房地產(chǎn)市場在去年底到了冰點(diǎn)，各個(gè)項(xiàng)目的營銷工作都步履艱難，如何做好xx年的營銷工作，更好的完成全年任務(wù)也是營銷管理者每天必做的功課。 匯報(bào)前言xx年度運(yùn)河灣項(xiàng)目的銷售主力是大戶型，因此，需要對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品的形象，銷售及其相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)的措施進(jìn)行相應(yīng)提升，以樹立項(xiàng)目高端形象，傳播產(chǎn)品高端品質(zhì)，贏得市場口碑，促進(jìn)項(xiàng)目最終銷售。 在此形勢之下，我們運(yùn)河灣項(xiàng)目確立了以品質(zhì)提升年為推廣主線，以銷售現(xiàn)場管理和銷售技巧的提升為兩大執(zhí)行手段的營銷策略，從產(chǎn)品價(jià)值提升、現(xiàn)場品質(zhì)提升、公關(guān)活動(dòng)提升三大方面對(duì)營銷進(jìn)行整合，主要涵蓋產(chǎn)品價(jià)值體系、售樓處現(xiàn)場包裝、售樓處銷售人員服務(wù)、公關(guān)活動(dòng)推廣宣傳等。 匯報(bào)內(nèi)容銷售現(xiàn)場管理和銷售技巧第一部分銷售現(xiàn)場管理前言銷售現(xiàn)場管理的意義銷售現(xiàn)場，是項(xiàng)目為顧客提供產(chǎn)品展示服務(wù)、咨詢服務(wù)以及交易服務(wù)的地方，現(xiàn)場直接為項(xiàng)目創(chuàng)造出價(jià)值，是營銷活動(dòng)中最活躍的地方。 所以，現(xiàn)場管理也是整個(gè)營銷活動(dòng)中至關(guān)重要的一環(huán)，通過合理的現(xiàn)場管理，一方面可以最大化的展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，另一方面可以充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場人員工作的積極性和創(chuàng)造性。 總之，現(xiàn)場管理就是要把銷售最前線的一切可用資源的價(jià)值發(fā)揮到最大、最強(qiáng)，并使之為項(xiàng)目的最終銷售服務(wù)！ 一、產(chǎn)品價(jià)值提升針對(duì)于產(chǎn)品主力戶型增大、產(chǎn)品地段位置更好，價(jià)格更高等突出特點(diǎn)，匹配的高端形象對(duì)產(chǎn)品原有價(jià)值體系進(jìn)行全新整合，例如，在價(jià)值體系中突出大運(yùn)河、三大城市公園的自然環(huán)境優(yōu)越的賣點(diǎn)，突出項(xiàng)目戶型的特點(diǎn)，通州新城發(fā)展利好等方面，構(gòu)架產(chǎn)品價(jià)值樹，突出產(chǎn)品的核心價(jià)值。 產(chǎn)品全新價(jià)值樹【首善水脈】2500余年大運(yùn)河畔，上風(fēng)上水美境，聚財(cái)納福旺地【臻郁綠海】三大城市公園環(huán)伺，京城罕有生態(tài)，浩瀚綠海勝景【美好新城】通州新城核心區(qū)，地鐵6號(hào)線等快速連接中心城區(qū)【大宅氣度】100400平米養(yǎng)生大宅，兩居至五居全精裝準(zhǔn)現(xiàn)房【醇熟生活】教育、醫(yī)療、商業(yè)等齊全配套，必備設(shè)施一應(yīng)俱全【大匠運(yùn)營】上市新華聯(lián)不動(dòng)產(chǎn)扛鼎作品，榮獲建筑結(jié)構(gòu)長城杯 二、銷售現(xiàn)場管理品質(zhì)提升銷售現(xiàn)場管理品質(zhì)提升包括兩個(gè)方面，一方面是售樓處銷售、工作人員內(nèi)部管理的提升細(xì)化日常工作、優(yōu)化工作方法、提高工作效率，將人力資源價(jià)值發(fā)揮到最大；另一方面是售樓處銷售現(xiàn)場包裝的提升展現(xiàn)項(xiàng)目風(fēng)格、打造舒適環(huán)境、活躍溝通氛圍，將物力資源價(jià)值發(fā)揮到最大。 “售樓處銷售人員內(nèi)部管理提升”與“售樓處現(xiàn)場包裝提升”兩個(gè)方面。 售樓處銷售人員內(nèi)部管理提升我總結(jié)了日常管理的7大招數(shù)1.大膽選拔優(yōu)秀的銷售人員想賣好房，就先要找好賣房的人，銷售人員是銷售推廣環(huán)節(jié)中最為重要的殺手锏之一，是樓盤成敗的指引者，他的推銷能力，專業(yè)素質(zhì)將直接關(guān)系到樓盤的銷售進(jìn)展情況。 選拔業(yè)務(wù)人員的方法通過市場調(diào)研和介紹經(jīng)驗(yàn)豐富且穩(wěn)定的銷售人員來選拔銷售人才，挖掘銷售精英。 運(yùn)河灣項(xiàng)目為現(xiàn)房銷售，全年7個(gè)億的任務(wù)也非常重，繁瑣的網(wǎng)簽工作需要穩(wěn)重，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員帶動(dòng)，只有經(jīng)驗(yàn)豐富，充滿激情的銷售骨干的帶動(dòng)，銷售團(tuán)隊(duì)才能戰(zhàn)斗力十足。 我們先后在多個(gè)項(xiàng)目挖掘招聘了很多有經(jīng)驗(yàn)的銷售能手和能力強(qiáng)的簽約骨干，大大增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力選拔業(yè)務(wù)人員的幾點(diǎn)素質(zhì)要求A.重經(jīng)驗(yàn)更重激情B.重智商更重情商C.精力充沛，渴望成功，勤奮執(zhí)著，有將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。 D.人品至上，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)。 2.定期召開銷售會(huì)議和市場調(diào)研總結(jié)工作。 早訓(xùn)式早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟?，而總結(jié)性晚會(huì)則有互相交流，反饋信息，檢查當(dāng)天銷售情況的作用。 銷售例會(huì)的召開銷售部每周一進(jìn)行全體銷售例會(huì)，由銷售負(fù)責(zé)人主持，涉及上周問題回顧，簽約回款，銷售動(dòng)向，營銷策略，銷售問題的解決，及一周工作的部署。 早晚例會(huì)的召開每天由經(jīng)理組織每組早晚例會(huì)的召開，分析每一個(gè)意向客戶情況，銷控情況統(tǒng)計(jì)，如何能讓意向客戶促成成交，下定客戶何時(shí)簽約，簽約客戶快速回款成為每日例會(huì)的主題，每日早晚例會(huì)還能把房產(chǎn)新政、通州新城建設(shè)進(jìn)度的最新消息、其他樓盤的最新銷售動(dòng)態(tài)與每人共享，把握客戶的購買心態(tài)。 做好市場調(diào)研工作目前限購的房產(chǎn)市場下，每個(gè)項(xiàng)目每月都會(huì)推出新的營銷策略或特價(jià)房，知己知彼，了解競爭對(duì)手的優(yōu)勢與劣勢，能夠幫助促進(jìn)成交，所以每月銷售部會(huì)組織銷售人員到周邊競爭項(xiàng)目調(diào)研，掌握通州市場變化。 回來后每位銷售員針對(duì)每個(gè)競爭項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)演講，針對(duì)通州規(guī)劃進(jìn)度、結(jié)合競爭項(xiàng)目和運(yùn)河灣自身項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行細(xì)致的演講匯報(bào)，在客戶談判時(shí)能夠更好地傳播項(xiàng)目優(yōu)勢。 3.長期密集式有效的培訓(xùn)和研討機(jī)制俗話說，知己知彼百戰(zhàn)不殆，為讓銷售人員更加詳細(xì)了解自身項(xiàng)目，銷售部組織開展了大量的銷售培訓(xùn)工作2月，銷售部組織召開“運(yùn)河灣項(xiàng)目演講比賽”，使每位銷售員更加熟練掌握項(xiàng)目的詳細(xì)數(shù)據(jù)，從整個(gè)通州市場，到社區(qū)規(guī)劃，再到每個(gè)戶型的具體特點(diǎn)，銷售員精心準(zhǔn)備，針對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行激情演講比賽，這樣的演講比賽，既鍛煉了員工的口才與應(yīng)變能力，又增強(qiáng)了業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)，鍛煉每位運(yùn)河灣銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)更加精煉。 3月，銷售部組織召開運(yùn)河灣品質(zhì)年動(dòng)員大會(huì)，每位員工拿出自己的服務(wù)理念與大家分享，并討論出“xx年運(yùn)河灣品質(zhì)服務(wù)年宣傳口號(hào)”，如“服務(wù)至上、用心澆灌、永不停息、力爭上游”，“同心協(xié)力創(chuàng)佳績、敬業(yè)樂群齊參與”。 其次銷售部定期組織召開運(yùn)河灣成交客戶研討會(huì)”，在目前限購的房地產(chǎn)大形勢下，每一組看房客戶都是真貴的，能夠促進(jìn)成交那是更加的真貴，會(huì)上，每位銷售員都毫不保留的把自己客戶成交的流程與經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜砼c大家分享并討論，每位銷售員都有各自的氣場與溝通特點(diǎn)，大家學(xué)習(xí)彼此的銷售經(jīng)驗(yàn)與方式，相互促進(jìn)，共同進(jìn)步。 4.用制度強(qiáng)化銷售，用制度強(qiáng)化管理，減少人為偏差一個(gè)有效的、合理的管理制度能規(guī)范員工行為，提高員工的工作效率與質(zhì)量，形成良好的工作機(jī)制。 銷售部特別制定“日常行為規(guī)范管理制度”、“考勤管理制度”、“業(yè)務(wù)員撞單管理制度”，客戶簽約管理制度等，并制作成展板張貼在銷售辦公室，日常組織大家學(xué)習(xí)管理制度與互相彼此監(jiān)督。 銷售部管理制度的實(shí)施可以大大提高銷售部的管理效力和競爭能力，同時(shí)規(guī)范化的銷售流程與員工工作行為，能夠形成一個(gè)融洽、競爭、有序的銷售工作環(huán)境。 禮賓式服務(wù)制好的服務(wù)可以快速促進(jìn)成交和形成好的口碑傳播效應(yīng)，為提高項(xiàng)目服務(wù)品質(zhì)，銷售部要求每位銷售員把服務(wù)做到實(shí)處，落實(shí)到每個(gè)點(diǎn)上。 體現(xiàn)在三個(gè)方面A.統(tǒng)一銷售形象銷售部門是公司形象展示的窗口，為更好的展現(xiàn)新華聯(lián)上市公司員工的精神面貌，銷售部每位銷售人員都更加嚴(yán)格注意自己的一言一行，今年的市場競爭激烈，來訪的每一組客戶都很珍貴，同時(shí)客戶來到通州看房也不光只看一家，要給客戶留下專業(yè)的深刻的印象，就要提升每位業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，銷售部重新統(tǒng)一員工工服，使銷售員的精神面貌煥然一新，其次銷售部統(tǒng)一把每位銷售員的照片都印在自己的名片上，使客戶回家翻閱樓盤資料時(shí)很容易記住運(yùn)河灣的銷售人員。 B.統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)電話接待標(biāo)準(zhǔn)如接電話的標(biāo)準(zhǔn)“您好！歡迎致電運(yùn)河灣”。 接訪標(biāo)準(zhǔn)“先遞上自己的名片，您好！歡迎來訪運(yùn)河灣，我是置業(yè)顧問某某”。 客戶臨走時(shí)一定要送客戶到停車場。 當(dāng)在樓道碰到客戶時(shí)多一句您好。 細(xì)微與禮貌的服務(wù)能讓客戶感受備受關(guān)注，給客戶留下深刻印象，更進(jìn)一步促進(jìn)成交談判工作。 C統(tǒng)一銷售裝備每位員工自購I PAD用于日常銷售工作提高項(xiàng)目檔次和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，把運(yùn)河的照片、項(xiàng)目客戶活動(dòng)的照片、價(jià)格單、銷控表統(tǒng)統(tǒng)放到I PAD里，在與客戶談判時(shí)能夠留住客戶坐下來看看照片，使客戶坐在售樓處也能游覽大運(yùn)河，可謂“身未動(dòng)心已動(dòng)”，一組客戶坐下來看照片就會(huì)吸引更多的客戶坐下來，從而形成銷售賣場熱鬧看房景象，促進(jìn)客戶成交形成很好的鋪墊效果。 統(tǒng)一購置激光筆，客戶評(píng)價(jià)本等。 每日追訪量及約訪量工作量的制度每天要求銷售員必須回訪20組客戶，到周末每人必須每天約訪2組客戶到現(xiàn)場看房，有經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)并有獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。 每天的電話追訪可以把項(xiàng)目的最新銷售動(dòng)態(tài)傳達(dá)給客戶，然后得到客戶反饋，時(shí)刻了解到客戶的購買心理。 周末約訪客戶讓銷售現(xiàn)場達(dá)到門庭若市的效果，能夠加快促進(jìn)有意向的客戶下定購買。 經(jīng)理總監(jiān)談判制運(yùn)河灣銷售部推出經(jīng)理總監(jiān)談判制，當(dāng)銷售員接待完意向購房客戶遇到更進(jìn)一步的談判工作或議價(jià)時(shí)，銷售經(jīng)理就會(huì)出面進(jìn)行客戶成交談判工作，使客戶感覺很受重視的同時(shí)，我們也能更深一步的抓住客戶得購買心理促進(jìn)下定，并確保該客戶日后簽約的準(zhǔn)確性，有時(shí)遇到團(tuán)購或更加難纏的客戶，營銷總監(jiān)也直接參與到談判中，在冷淡的限購市場下，銷售部全員營銷，不放棄每一組客戶成交的機(jī)會(huì)。 5.提高內(nèi)部競爭力，樹立銷售標(biāo)桿，建立有效地激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制合理的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可以充分的調(diào)動(dòng)銷售人員的工作激情，提高銷售中心內(nèi)部人員之間的競爭意識(shí)，共同提高，促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。 A.用信念加強(qiáng)銷售人員的自我激勵(lì)元月銷售部組織召開“運(yùn)河灣銷售誓師大會(huì)”，全體員工總結(jié)和沉淀以往銷售經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)人都很清楚自己肩負(fù)的銷售重任，個(gè)人的業(yè)績關(guān)系到部門的榮辱，鎖定年銷售目標(biāo)，每個(gè)人宣誓和說出自己的年度完成任務(wù)指標(biāo)并互相激勵(lì)，會(huì)上銷售士氣激情澎湃。 會(huì)上銷售部推出“爭標(biāo)桿、拼業(yè)績、勇創(chuàng)xx年銷售新紀(jì)錄”的口號(hào)，“以業(yè)績論成敗，以成交論輸贏”作為銷售理念，激勵(lì)每位員工在銷售工作上有所作為，同時(shí)張貼到業(yè)務(wù)員室。 同時(shí)鐵牛不怕獅子吼，“永爭金牛獎(jiǎng)“等口號(hào)時(shí)時(shí)的激勵(lì)著業(yè)務(wù)人員的精神。 我們?cè)阡N售辦公室門口特意安裝了禮儀鏡，鏡子上刻有“我一定要成功”，每天早晨銷售員都要練習(xí)微笑，自己的儀容儀表，使每位銷售部員工在工作中保持良好的精神狀態(tài)。 好的榜樣就像一雙隱形的翅膀催人奮進(jìn)，給人信心、勇氣、力量，趕走人的懶散、依賴，銷售部讓榜樣無時(shí)不在，無時(shí)不有，在銷售員辦公室有“銷售排名榜”，榜上把每位銷售員的本年度的銷售套數(shù)累計(jì)作以展示，使每個(gè)人都對(duì)自己的業(yè)績一目了然。 形成了我也要當(dāng)?shù)谝幻哪銧幬亿s的銷售態(tài)勢。 銷售成績優(yōu)異的給予榮譽(yù)，讓其他人學(xué)習(xí)榜樣，從銷售冠軍身上取長補(bǔ)短，捕捉精華，在榮光與汗水中揮灑自己的銷售能力，使自己卓爾不群，提高自身綜合素質(zhì)。 運(yùn)河灣學(xué)習(xí)站學(xué)習(xí)是一種力量，是一種自覺，是一種風(fēng)尚，是一種創(chuàng)造。 運(yùn)河灣學(xué)習(xí)站設(shè)立在會(huì)議室內(nèi)，書架上擺放著每位同事喜歡的書籍，工作之余來到學(xué)習(xí)站看看書，轉(zhuǎn)換下思維模式，對(duì)待客戶成交方法是有所幫助的。 我們營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)常定期組織一些業(yè)余活動(dòng)，同時(shí)只要完成一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)的工作，銷售部都會(huì)拍照留念。 為此我們?cè)跁?huì)議室設(shè)置照片墻，每次開會(huì)大家都能看到工作和生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，這大大增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力和團(tuán)結(jié)互助精神，我們要讓所有團(tuán)隊(duì)的成員都明白，只有靠集體團(tuán)隊(duì)的大智慧才能不斷進(jìn)步，才能共同打造輝煌戰(zhàn)績。 B.行之有效公正公平的績效考核每位銷售員業(yè)績是周周有排名，月月有積分，進(jìn)行排名季度考核，并有淘汰的管理方式，大大提高銷售人員的銷售主動(dòng)性與積極性。 “新