企業(yè)參展策劃方案.doc

一，前言： 二，參展時(shí)間：2007年日日 （應(yīng)提前三天安排布展工作） 三，地點(diǎn)： 四，人員： 五，參展背景分析： 1，大會(huì)分析： 專業(yè)性； 品牌性； 權(quán)威性； 全國性； 2，參展商構(gòu)成： 3，與會(huì)者分析： A，競爭對(duì)手：農(nóng)機(jī)總網(wǎng)、AA等 （競爭對(duì)手參展的主題，參展的規(guī)模，內(nèi)容，以及目的。針對(duì)競爭對(duì)手，進(jìn)行參展策劃調(diào)整。） B，媒體； C，世界各地渠道商； D，其他單位及人員； 六，參展目的： 1.渠道拓展； 渠道分析： 借全國各地渠道商匯集于此的機(jī)會(huì)，開拓農(nóng)機(jī)渠道銷售，進(jìn)行全國范圍內(nèi)渠道的建立和產(chǎn)品推廣。 渠道特點(diǎn)： 1）農(nóng)機(jī)大會(huì)匯集了來自全國各地的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，具有地域性廣的特點(diǎn)，可以很好的拓展全國代理機(jī)構(gòu)； 2）與會(huì)者基本上屬于農(nóng)機(jī)行業(yè)，具備很高的行業(yè)性，對(duì)象十分明確； 3）產(chǎn)品的優(yōu)勢性： 2.公司品牌宣傳； 可以通過農(nóng)機(jī)會(huì)會(huì)很好的傳達(dá)這一品牌新形象。 3.終端客戶拓展； 終端客戶的拓展是一個(gè)參展的一個(gè)小收獲，現(xiàn)場進(jìn)行演示。 4.農(nóng)機(jī)網(wǎng)推向市場的造勢和推廣； 此次大會(huì)，眾多公司不遺余力的推出新產(chǎn)品以吸引投資商或者渠道商，進(jìn)而開拓產(chǎn)品市場，通過此次大會(huì)，可以很好的將產(chǎn)品品牌進(jìn)行市場推廣，為以后的農(nóng)機(jī)網(wǎng)拓展預(yù)熱。 5，對(duì)市場的信息動(dòng)態(tài)、國家政策、市場需求的深度把握。 農(nóng)機(jī)行業(yè)大會(huì)，信息匯集之處，不僅可以收集很多參展企業(yè)信息，更能了解到市場最新動(dòng)態(tài)，通過與各地域不同的渠道商交流，能了解全國各地不同的市場需求。 七，參展安排： 展前： 展臺(tái)準(zhǔn)備： 1，參展主題的確定 ；（待定） 2，展位的確定； 3，展品、展位的布置； （略） 包括：物料準(zhǔn)備；展臺(tái)總體設(shè)計(jì) 1、展品選擇。展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應(yīng)予重點(diǎn)考慮。選擇展品有三條原則，即針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)到之處，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來。 影響參展人員記憶的因素主要有下列六條： a)展品有吸引力 39% b)操作演示 25% c)展臺(tái)設(shè)計(jì) 14% d)展臺(tái)人員表現(xiàn) 10% e)散發(fā)資料 8% f)展出者的名氣 4% 2、展示方式。展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要適應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。展品如果是機(jī)械或儀器，要考慮安排現(xiàn)場示范，甚至讓參觀者親自動(dòng)手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費(fèi)派發(fā)；如果是服裝或背包，要使用模特展示，或安排專場表演。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。 展中： 產(chǎn)品促銷活動(dòng)： 媒體報(bào)道： 1，公司網(wǎng)站進(jìn)行同步報(bào)道； 2, 各大城市等媒體報(bào)道； 3，各大網(wǎng)站/論壇/BBS/博客的宣傳； 4，其他活動(dòng)策劃 展后： 1，參展商的追蹤跟進(jìn)。 2，這時(shí)的宣傳主要是針對(duì)展會(huì)所洽談的參展商的跟蹤追訪，把在展會(huì)上的火熱場面刻成光盤，進(jìn)行形象整合，再包裝等等。 3，網(wǎng)站的后續(xù)報(bào)道； 參展物料： 1、宣傳資料： A、代理商邀請(qǐng)函； B、公司簡介； C、公司廣告服； D、產(chǎn)品宣傳冊(cè)； E、海報(bào)； F、贈(zèng)品； 2、洽談資料： A、展品 B、名片 C、相關(guān)合同書 3、服務(wù)資料： A、客戶資料統(tǒng)計(jì)表 B、嘉賓簽到簿 C、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。 效果預(yù)測： 1，農(nóng)機(jī)的渠道將首次開拓，產(chǎn)品開始進(jìn)入市場，市場框架的初步構(gòu)成； 2，中國農(nóng)機(jī)網(wǎng)新名稱借此平臺(tái)得到很好的宣傳，公司新形象的推廣。 3，網(wǎng)站品牌得到初步的建立和推廣，在一個(gè)高的平臺(tái)提高了品牌的美譽(yù)度。 4，部分終端客戶的簽單；獲得第一步的客戶使用資料，為以后市場推廣提供第一手資料。 參展預(yù)算（略） 1，參展費(fèi)用 2、展示廳的搭建、裝飾費(fèi) 3、宣傳物品的制作費(fèi)用 4、相關(guān)禮品的準(zhǔn)備 5、媒體費(fèi)用 6、參展人員的住宿飲食費(fèi)用 注意事項(xiàng)： 1、展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止被人偷竊 2、關(guān)注被邀請(qǐng)代理商的行蹤，何時(shí)到達(dá)并及時(shí)接待 3、在展會(huì)期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場吃東西，要體現(xiàn)出一個(gè)國際品牌的水準(zhǔn)要求來，保持展廳干凈整潔。 4、每天閉會(huì)后要及時(shí)開總結(jié)會(huì)，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，整理客戶意向書，重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上就約見。 5、參展工作人員衣著要統(tǒng)一，體現(xiàn)出公司的良好的精神面貌，和國際品牌的操作要求。 6、去農(nóng)機(jī)參展前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏。 參展企業(yè)展會(huì)前準(zhǔn)備及注意事項(xiàng) （一）明確參展目標(biāo) 參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場策略，具有實(shí)際性和可衡量性。一般來說，企業(yè)參展主要會(huì)有以下幾個(gè)目標(biāo)：新產(chǎn)品宣傳推廣； 融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識(shí)實(shí)力強(qiáng)大的買家；企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升； 收集市場信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研； 找到新的市場推銷思路；每次參展的目標(biāo)不會(huì)是單一的，根據(jù)各自的實(shí)際情況都會(huì)有所側(cè)重。明確的參展目標(biāo)是展會(huì)營銷成功的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開的。 （二）研究并選擇展覽會(huì) 每年，各地同一題材的主題展會(huì)都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會(huì)有所差別。到底選擇參加哪些展會(huì)，則要結(jié)合參展目標(biāo)，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認(rèn)真選擇。 研究行業(yè)動(dòng)向，了解行業(yè)相關(guān)的公司?行業(yè)協(xié)會(huì)和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會(huì)，擬定出可能參加的展覽會(huì)名單。 與各展會(huì)經(jīng)理洽談，了解前幾屆展會(huì)的觀眾數(shù)量?職業(yè)分布、地理分布和交易類別；了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時(shí)，應(yīng)盡可能要求展會(huì)經(jīng)理寄上一份詳細(xì)的招展說明和往屆展會(huì)的分析報(bào)告，從中判斷各展會(huì)的質(zhì)量和特色。 比較各展會(huì)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和展位費(fèi)用。這些與企業(yè)的整體市場計(jì)劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會(huì)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)的不同，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)參加展會(huì)的側(cè)重目標(biāo)有所不同。例如，參加一個(gè)在企業(yè)業(yè)務(wù)尚未開拓的區(qū)域舉辦的展會(huì)，其重點(diǎn)可能就會(huì)放在產(chǎn)品宣傳推廣、市場調(diào)研等方面；而在一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會(huì)，其重點(diǎn)則可能會(huì)放在企業(yè)形象宣傳、品牌提升，融洽客戶關(guān)系等。 同時(shí)，還可以通過上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業(yè)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)和雜志社，以了解展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的組織能力、展會(huì)的觀眾特征等；從以往的展會(huì)目錄中，可以知道哪些公司參加過該展會(huì)，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。 （三）參展準(zhǔn)備工作 在企業(yè)確定好要參加的展會(huì)后，就進(jìn)入到了參展準(zhǔn)備這個(gè)事務(wù)性的工作階段。組織經(jīng)驗(yàn)較豐富的展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)此時(shí)一般都會(huì)向參展企業(yè)提供一份詳細(xì)的參展商手冊(cè)，對(duì)其在該階段應(yīng)該完成的準(zhǔn)備工作和時(shí)間期限都會(huì)提出要求。 企業(yè)參展負(fù)責(zé)人應(yīng)保持與展會(huì)經(jīng)理的聯(lián)系，充分做好以下幾個(gè)方面的工作：展位的選擇與確認(rèn)；展位的設(shè)計(jì)與搭建；展品運(yùn)輸；各種宣傳資料、贈(zèng)品或禮品等的準(zhǔn)備；工作人員和展位人員的培訓(xùn)。 （四）展前促銷 市場競爭的日益激烈，使得展前促銷在整個(gè)展會(huì)營銷計(jì)劃中變的越開越重要，其效果也更顯突出。一個(gè)策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達(dá)到很好的宣傳效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會(huì)期間受關(guān)注的力度。一般的展前促銷計(jì)劃有：直接郵寄：在展會(huì)前，通過電子邀請(qǐng)、郵寄宣傳材料，或者與主辦機(jī)構(gòu)合作在其對(duì)外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會(huì)和具體攤位號(hào)，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時(shí)間與方式。 媒體宣傳：制定周密的媒體聯(lián)系計(jì)劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間通過報(bào)紙、行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動(dòng)態(tài)。內(nèi)容力求新穎、明了。 展位贈(zèng)品：恰當(dāng)選擇的展位贈(zèng)品會(huì)給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目標(biāo)客戶。贈(zèng)品要有個(gè)性，這樣才能走進(jìn)客戶的心里。還要注意所選用的贈(zèng)品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈(zèng)品會(huì)給與會(huì)者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準(zhǔn)備。 同時(shí)，還應(yīng)該特別注意贈(zèng)品的派送方式。營造贈(zèng)品稀缺的氛圍以激活贈(zèng)品的生命力，提高客戶對(duì)它的價(jià)值感。不要讓參觀者隨意拿取贈(zèng)品，而應(yīng)該把它作為一種酬謝贈(zèng)送給那些和公司代表交談或留下名片，填寫客戶信息，觀看產(chǎn)品演示的專業(yè)觀眾?？偠灾瑒?chuàng)新的運(yùn)用各種獎(jiǎng)勵(lì)方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。 贊助活動(dòng)：在展會(huì)舉辦期間，成功的展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)會(huì)組織各類活動(dòng)，以使展會(huì)靈動(dòng)起來，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)事先共同設(shè)計(jì)一些個(gè)性化的贊助活動(dòng)，增加公司對(duì)行業(yè)人士的曝光機(jī)會(huì)，提升形象！ 例如，由廣東鞋業(yè)廠商會(huì)和顯輝國際展覽有限公司于2004年6月在廣州主辦的第十四屆廣州國際鞋類、皮革及工業(yè)設(shè)備展覽會(huì)，在展會(huì)期間意大利一家皮革生產(chǎn)商與主辦機(jī)構(gòu)共同策劃了潮流走廊，以展示意大利皮革及鞋類設(shè)計(jì)的潮流信息，為該參展企業(yè)吸引了不少眼球，同時(shí)也為展會(huì)增添了許多亮色。 展會(huì)時(shí)間短，現(xiàn)場環(huán)境嘈雜、擁擠，要獲得最佳效果，應(yīng)注意以下幾個(gè)事項(xiàng): （一）現(xiàn)場安排。對(duì)于攤位相對(duì)較小而參展人員較多的企業(yè)來說，在展會(huì)現(xiàn)場和觀眾洽談的空間會(huì)顯得比較狹窄、擁擠，很難實(shí)現(xiàn)交易的順利進(jìn)行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會(huì)議室，或者在下榻的賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創(chuàng)造較為寬松的環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時(shí)間更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商。 （二）統(tǒng)一應(yīng)對(duì)。洽談的原則是所有的人都應(yīng)統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯(cuò)誤，否則會(huì)招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就引起誤解的招商政策進(jìn)行深入的交流，某一具體問題該使用什么樣的說辭，面對(duì)不同經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細(xì)致明確的方案。 （三）合理分配。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗(yàn)，分配工作任務(wù)，商務(wù)談判、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、后勤保障、展會(huì)信息搜集等，凡事都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實(shí)戰(zhàn)中分工合作，相輔相成。 （四）形象禮儀。任何一個(gè)參展人員都是代表企業(yè)面對(duì)客戶，個(gè)人行為舉止如何，對(duì)企業(yè)品牌而言，并非小事一樁。做市場首先是做人，經(jīng)銷商再有實(shí)力，如果素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好的經(jīng)銷商也會(huì)這樣考察企業(yè)。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會(huì)敬而遠(yuǎn)之。因此，所有參展人員都應(yīng)注意自身形象，面對(duì)客戶不卑不亢。在衣著上，最好是統(tǒng)一穿著企業(yè)商務(wù)裝。 （五）靈活掌握招商政策。農(nóng)化產(chǎn)品的地區(qū)表現(xiàn)差異較大，不同地區(qū)氣候差異、作物布局、用藥習(xí)慣、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平高低、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度，對(duì)農(nóng)化產(chǎn)品的品種、包裝、供貨時(shí)間、首次供貨數(shù)量需求都不相同，這就不能強(qiáng)求經(jīng)銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對(duì)這些情況，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下靈活應(yīng)用招商政策。 展會(huì)調(diào)研事項(xiàng) 該次展覽能滿足我們市場拓展的需要嗎？ 展會(huì)日期是否合適？ 同期有別的展會(huì)舉辦嗎？ 展會(huì)地點(diǎn)是否便利？ 有多少與會(huì)者是來自目標(biāo)市場的？ 有多少與會(huì)者是來自我們主要的服務(wù)地區(qū)的？ 組展機(jī)構(gòu)怎樣推廣展會(huì)？ 該展覽以往的業(yè)績?nèi)绾危?哪些競爭對(duì)手將參展？ 展會(huì)組織是否提供以往參展商的聯(lián)系方法？ 公司中有人曾參加過這個(gè)展會(huì)嗎？ 我們可為此展會(huì)投資多少？ 展會(huì)組織對(duì)參展商的推廣會(huì)提供什么樣的協(xié)助？ 組展機(jī)構(gòu)可以提供參觀買家專業(yè)性的保證嗎？ 我們希望通過參展得到多少回報(bào)？ 該展會(huì)能為我們現(xiàn)行的市場策略服務(wù)嗎？ 我們的需求是下面哪一項(xiàng)：提高現(xiàn)有市場的產(chǎn)品和服務(wù)？向現(xiàn)有市場推出新產(chǎn)品或服務(wù)？將現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)投向新的市場？將新的產(chǎn)品或服務(wù)投向新的市場？增強(qiáng)公司在現(xiàn)有市場的形象？將公司推向新的市場？ 需要展出什么產(chǎn)品？ 在這次展會(huì)上誰是我們的目標(biāo)觀眾？ 我們參展的目的是什么？ 我們有書面的參展計(jì)劃嗎？ 參展預(yù)算已確定了嗎？ 我們的展位已確定了嗎？ 訂金或必要的保證金已支付了嗎？ 怎樣的展位設(shè)計(jì)符合我們的要求？ 我們能使用現(xiàn)有的展示品嗎？ 我們需要新的展示品嗎？ 我們需要新的宣傳畫嗎？ 我們需要預(yù)定以下哪項(xiàng)展覽服務(wù)：楣板？電氣？地毯？視聽器材？給排水？展位清潔服務(wù)？植物擺設(shè)？電話？電腦？打印機(jī)？垃圾簍？家具？ 安全服務(wù)是否必要？ 是否安排好展位的安裝與拆卸？ 怎樣安排貨運(yùn)？ 有什么需要了解的當(dāng)?shù)卣邨l款？ 保險(xiǎn)怎樣安排？ 酒店服務(wù)預(yù)訂好了嗎？ 注意展位付款的最后期限了嗎？ 需要提供展位信用卡交易方式嗎？ 需要營業(yè)執(zhí)照嗎？ 指引卡片已設(shè)計(jì)并打印好了嗎？ 展前推廣如何進(jìn)行？ 是否做了以下事情：發(fā)個(gè)人邀請(qǐng)函（包括介紹和回復(fù)函）？做廣告（貿(mào)易出版物，當(dāng)?shù)孛襟w）？直郵廣告？電話推廣？公關(guān)？ 我們的展位號(hào)有否包含在展前的推廣材料中？ 需要印制額外的傳單、目錄和價(jià)目表嗎？ 印刷品準(zhǔn)備好了嗎？ 對(duì)其他的公關(guān)活動(dòng)做好了計(jì)劃嗎？ 我們的展覽指引條款已完成并寄出了嗎？ 怎樣的贈(zèng)品能取得更好的效果？ 我們要組織以下什么樣的現(xiàn)場推廣活動(dòng)：機(jī)場廣告戶外廣告板？酒店電視廣告？運(yùn)輸廣告？展會(huì)每日廣告？酒店房間推廣？展會(huì)目錄廣告？ 要預(yù)訂多少門票？ ?c+x?_?f?c歡迎儀式籌備好了嗎？ 展位上需要多少工作人員？ 誰是代表公司的