【超市店鋪管理】門店盈利模式之門店銷售氛圍提升的價(jià)值.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632門店盈利模式之門店銷售氛圍提升的價(jià)值 隨著醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，各零售連鎖藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，而目前的現(xiàn)狀是絕大多數(shù)零售藥店正處在不賺錢或虧損的狀況。中國(guó)零售連鎖藥店的發(fā)展在短短十年左右的時(shí)間經(jīng)歷了連鎖加盟、門店數(shù)量擴(kuò)張、藥品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)等階段，已經(jīng)發(fā)展到了全面提升零售連鎖藥店門店經(jīng)營(yíng)管理的高速發(fā)展階段。零售連鎖藥店的各個(gè)門店是連鎖企業(yè)的最基本的利潤(rùn)來源，門店的經(jīng)營(yíng)管理占到了零售連鎖企業(yè)日常管理工作的80%以上，門店的經(jīng)營(yíng)管理主要集中在以下五個(gè)方面： 1、人事績(jī)效管理：主要表現(xiàn)在針對(duì)門店員工的激勵(lì)和管理。 2、人員培訓(xùn)和督導(dǎo)管理：主要表現(xiàn)在提升店員的基本素質(zhì)和醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，人員培訓(xùn)需要系統(tǒng)和持續(xù)的培訓(xùn)并注重連鎖各門店間相互溝通學(xué)習(xí)和溝通的機(jī)制建立，同時(shí)加強(qiáng)各門店運(yùn)營(yíng)的監(jiān)督和控制。 3、銷售推廣管理：主要表現(xiàn)在門店的促銷活動(dòng)和人員促銷導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)等內(nèi)容。 4、顧客服務(wù)管理：主要表現(xiàn)在門店的客戶服務(wù)模式、方法和技能，包括應(yīng)對(duì)客戶不滿和投訴的處理。 5、門店銷售氛圍管理：各零售連鎖企業(yè)門店布置需要制定基本統(tǒng)一、持續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行門店銷售氛圍的營(yíng)造，這是門店管理中不可或缺的重要一環(huán)。同時(shí)還應(yīng)該將門店的促銷活動(dòng)和信息的發(fā)布融入門店銷售氛圍提升中去。 門店銷售氛圍提升的內(nèi)容及注意事項(xiàng) 門店銷售氛圍管理是吸引顧客眼球的直接要素，門店藥品陳列管理、門店產(chǎn)品廣告宣傳和促銷信息發(fā)布以及所處位置的環(huán)境管理是構(gòu)成門店管理的重要部分。具體包括門店內(nèi)外、顧客活動(dòng)區(qū)、門店空間、門店特殊區(qū)域等場(chǎng)地的裝飾亮點(diǎn)、色彩、音樂、氣味等，并圍繞產(chǎn)品展示，產(chǎn)品陳列，門店布局、POP宣傳、促銷信息發(fā)布、櫥窗和店招廣告等因素進(jìn)行重點(diǎn)的設(shè)計(jì)和布置，營(yíng)造更加吸引顧客和提高業(yè)績(jī)的門店銷售氛圍。 門店銷售氛圍渲染的根本目的在于提升門店銷售業(yè)績(jī)，因此我們必須縈繞門店業(yè)績(jī)提升這一核心問題來開展工作，同時(shí)應(yīng)該將門店的產(chǎn)品促銷活動(dòng)融入門店銷售氛圍提升中去。在實(shí)際工作中我們應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的設(shè)計(jì)和布局： 1、門店氣氛烘托的渲染：例如用一些彩色氣球烘托貨架、天花板；在藥店內(nèi)擺放一些綠色植物或塑料花卉植物，使門店環(huán)境給顧客一種清新宜爽的感覺，還可以將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念、宣傳話語(yǔ)合理地融合進(jìn)去。門店內(nèi)裝飾物品的擺放一定要注意色彩的搭配，注意與企業(yè)文化和季節(jié)變化的匹配。門店氣氛的烘托還需要店員的精神面貌的配合，以及門店的清潔衛(wèi)生保持。同時(shí)還可以播放一些音樂或釋放一些好聞的氣味來渲染門店環(huán)境。這是門店銷售氛圍提升“靜”的因素。 2、產(chǎn)品促銷推廣和信息發(fā)布融入門店銷售氛圍提升之中：產(chǎn)品的門店廣告宣傳和促銷活動(dòng)的信息發(fā)布的有效利用，可以使死板的門店修飾氛圍立刻活躍起來，他包括產(chǎn)品的海報(bào)、產(chǎn)品堆頭、花車賣架、紙架、易拉寶等POP宣傳，還包括一些耐用性的產(chǎn)品宣傳，如門店的門頭、背景墻、燈箱、櫥窗、專柜等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝和宣傳，這是門店銷售氛圍提升“動(dòng)”的因素。在執(zhí)行過程中要注意門店銷售氛圍的營(yíng)造要保持持續(xù)性，避免時(shí)斷時(shí)續(xù)而造成資源浪費(fèi)，最終達(dá)不到預(yù)期的效果。開展促銷活動(dòng)最好要求產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)能夠給予大眾媒體宣傳的配合，這樣可以使產(chǎn)品的促銷活動(dòng)信息得到最廣泛的傳播，最大化凝聚促銷現(xiàn)場(chǎng)的人氣，滿足門店對(duì)人流、現(xiàn)金流的追求，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買行為。 3、特價(jià)藥品信息發(fā)布是門店銷售氛圍提升的畫龍點(diǎn)睛之筆：藥店往往會(huì)利用一些知名品牌產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)銷售來吸引顧客，形成終端銷售氛圍提升的焦點(diǎn)。特價(jià)產(chǎn)品的促銷信息發(fā)布標(biāo)識(shí)一定要簡(jiǎn)單、明了、醒目，太多文字的標(biāo)識(shí)顧客是不會(huì)仔細(xì)閱讀的，特價(jià)標(biāo)識(shí)應(yīng)該讓顧客一目了然，一看就知道，對(duì)于傳達(dá)特價(jià)產(chǎn)品的種類與價(jià)格的文字或圖案應(yīng)用強(qiáng)調(diào)性強(qiáng)的色彩來表現(xiàn)，標(biāo)識(shí)的色調(diào)應(yīng)保持一致，最好不要超過3個(gè)色彩。那些復(fù)雜、花哨的語(yǔ)句，會(huì)讓顧客不知所云，從吸引消費(fèi)者的角度來看效果反而差。 特價(jià)產(chǎn)品一定要選擇顧客認(rèn)知度高的品牌產(chǎn)品。在目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，不要寄希望特價(jià)會(huì)給非品牌產(chǎn)品帶來銷量，非品牌產(chǎn)品應(yīng)更加注重自身產(chǎn)品的品牌塑造和市場(chǎng)推廣。特價(jià)產(chǎn)品一定是擁有較大的消費(fèi)人群，顧客對(duì)產(chǎn)品熟悉，尤其是對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度高。 門店銷售氛圍提升的價(jià)值 門店銷售氛圍提升的基本價(jià)值就在于提升門店的銷售業(yè)績(jī)，增加門店銷售額和利潤(rùn)兩個(gè)方面的盈利水平。其表現(xiàn)在以下三個(gè)方面： 1、 提升重點(diǎn)品種的認(rèn)知度： 門店銷售氛圍提升并融合產(chǎn)品促銷信息的發(fā)布可以提升重點(diǎn)銷售品種的產(chǎn)品認(rèn)知度，通過產(chǎn)品震撼的視覺沖擊力、終端形象、活動(dòng)影響等促進(jìn)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買和購(gòu)買行為的轉(zhuǎn)變，提升門店銷售額和利潤(rùn)。 2、 聚集人流增加門店人流、現(xiàn)金流： 通過門店銷售氛圍提升可以吸引更多的顧客光顧門店，提高門店人流量，從而增加因人流量增加而產(chǎn)生的銷售額增加，提升門店的現(xiàn)金流量。同時(shí)門店銷售氛圍的提升可以讓顧客在如此舒適宜人的購(gòu)藥環(huán)境中逗留的時(shí)間延長(zhǎng)，增加顧客發(fā)現(xiàn)和了解事先沒有打算購(gòu)買的其他產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，同時(shí)也提高了顧客主動(dòng)去了解門店中其他產(chǎn)品的信息和促銷活動(dòng)信息，增加顧客機(jī)會(huì)購(gòu)藥。 顧客在門店逗留時(shí)間的延長(zhǎng)，也增加了店員向顧客推薦和講解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，顧客在不知不覺中接受店員的產(chǎn)品知識(shí)宣傳和教育，增加顧客的購(gòu)藥品種和數(shù)量，更有機(jī)會(huì)讓顧客改變初衷購(gòu)藥品種，增加門店希望銷售的高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售量。 3、 促進(jìn)門店高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售： 目前許多連鎖藥店在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上都采取了這樣的策略，利用利潤(rùn)率低的品牌藥品吸引顧客，帶動(dòng)利潤(rùn)率高的非品牌藥品的銷售；同時(shí)品牌藥又能給連鎖藥店帶來良好的現(xiàn)金流，解決連鎖公司的資金流問題；而對(duì)于非品牌藥尤其是連鎖公司代理的產(chǎn)品、A類產(chǎn)品以及OEM產(chǎn)品等高利潤(rùn)產(chǎn)品，由于其利潤(rùn)率高，是連鎖藥店各門店最希望銷售的產(chǎn)品。 但在營(yíng)銷過程中呈現(xiàn)的最大的困惑是高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售量始終還是比較小，無(wú)法支撐公司對(duì)產(chǎn)品銷售現(xiàn)金流的要求。高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售量始終有一個(gè)瓶頸難以突破，一般連鎖公司高利潤(rùn)產(chǎn)品在品種占比為23，銷售額占比在20左右，利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比在25左右。云南三九濟(jì)民連鎖公司曾經(jīng)出現(xiàn)過高利潤(rùn)產(chǎn)品銷售額占比達(dá)到了40以上，馬上出現(xiàn)的問題就是現(xiàn)金流的斷鏈。雖然連鎖公司的利潤(rùn)提高了，但整體銷售額下降得很厲害，資金流減少無(wú)法滿足上游供應(yīng)商的要求，最終導(dǎo)致上游供應(yīng)鏈的斷裂，出現(xiàn)銷售危機(jī)。 因此，在促進(jìn)連鎖藥店高利潤(rùn)產(chǎn)品銷售的同時(shí)需要保證產(chǎn)品銷售的現(xiàn)金流，在現(xiàn)金流保障的前提下，通過門店銷售氛圍的提升，提高高利潤(rùn)產(chǎn)品的在終端品質(zhì)感的附加值，增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，給顧客品質(zhì)保證的安全感，最終提升產(chǎn)品銷售量。銷售量的不斷增加，門店利潤(rùn)也就自然提升。 門店銷售氛圍的提升可以逐步提升零售連鎖品質(zhì)感和品牌度，促進(jìn)高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售額，并逐步調(diào)整高利潤(rùn)產(chǎn)品和品牌藥之間的銷售占比，逐步增加高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售占比。 需求上游供應(yīng)商或廠家的費(fèi)用支持來共同完成門店銷售氛圍的提升 門店銷售氛圍的提升需要投入大量的資金，在目前醫(yī)藥零售低利潤(rùn)的環(huán)境下，門店盈利能力弱，許多零售藥店還處在解決生存問題的階段。尋求上游供應(yīng)商或廠家的費(fèi)用支持是門店銷售氛圍提升最佳途徑。也是連鎖藥店充分利用門店資源獲取門店?duì)I業(yè)外的收入的一條路，既讓門店終端銷售氛圍得到了提升，又增加了門店的營(yíng)業(yè)外收入。 對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠得到零售藥店的門店資源支持是求之不得的好事，但往往具有這種支持能力的生產(chǎn)企業(yè)一般來說都是品牌產(chǎn)品的企業(yè)。因此，合理地與品牌產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行終端合作是企業(yè)雙方共盈的模式。在終端門店中對(duì)品牌產(chǎn)品的適度宣傳有利于提升門店銷售氛圍的品質(zhì)感，就如在酒吧中沒有喜力啤酒的POP宣傳就好像這家酒吧的布置缺少了點(diǎn)什么。 品牌產(chǎn)品要想在終端門店中獲得很好的合作，維價(jià)是最重要的，也就是說品牌產(chǎn)品終端零售價(jià)格的穩(wěn)定是保證門店銷售品牌藥獲利的重要保證，維價(jià)行為需要生產(chǎn)企業(yè)全國(guó)性的通盤考慮，而非區(qū)域市場(chǎng)的局部調(diào)整，是全局的觀念。當(dāng)然某個(gè)品牌產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品維價(jià)失敗，市場(chǎng)零售價(jià)格混亂甚至倒掛，導(dǎo)致連鎖藥店門店利潤(rùn)受損，零售藥店也可以選擇同類的其他品牌的產(chǎn)品進(jìn)行替代。例如，由于品牌產(chǎn)品的維價(jià)問題，最近云南健之佳連鎖藥店就將專業(yè)藥物去屑這一類的品牌產(chǎn)品西安楊森的采樂進(jìn)行全面下柜，而替代用其他相同成分酮康唑的品牌產(chǎn)品康王洗