216可口可樂(lè)管理學(xué)院-Module12(計(jì)劃拜訪.doc

Module 12計(jì) 劃 拜 訪學(xué) 員 手 冊(cè)可口可樂(lè)管理學(xué)院模塊十二 ： 計(jì)劃拜訪介紹歡迎你參加培訓(xùn)，本次課程是該計(jì)劃的十二模塊：計(jì)劃拜訪。在為時(shí)兩小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)，你將有機(jī)會(huì)與培訓(xùn)員及其他學(xué)員一起圍繞本模塊的有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行討論交流。希望你積極參與培訓(xùn)中的每一項(xiàng)活動(dòng)以使培訓(xùn)更有效果。課程目標(biāo)本模塊培訓(xùn)結(jié)束后，你應(yīng)能：l 明確計(jì)劃拜訪的定義及給我們帶來(lái)的好處l 識(shí)別并掌握計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟l 通過(guò)角色扮演模擬應(yīng)用所學(xué)的計(jì)劃拜訪的步驟課程內(nèi)容l 計(jì)劃性拜訪的定義及重要性l 如何做好計(jì)劃拜訪的八個(gè)步驟計(jì)劃拜訪的定義及其重要性活動(dòng)1：介紹計(jì)劃拜訪的定義并討論它的重要性目的：讓你明確什么是計(jì)劃性拜訪，它有什么好處。問(wèn)題：1. 什么是計(jì)劃性拜訪？2. 計(jì)劃性拜訪有什么好處？請(qǐng)?jiān)谏厦娴目瞻滋幜谐瞿愕拇鸢?。如何做好?jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟活動(dòng)2：角色扮演目的：看一下我們業(yè)務(wù)代表現(xiàn)在是如何做計(jì)劃拜訪的，問(wèn)題在哪里。培訓(xùn)員提出問(wèn)題：“好，我們來(lái)回顧一下，你剛才是否注意到，我們的業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶時(shí)如何做的？請(qǐng)你將回答寫(xiě)在下面的空白處：活動(dòng)3小組活動(dòng)目的：請(qǐng)你討論，并掌握計(jì)劃性拜訪的每一個(gè)步驟的具體工作。問(wèn)題：“請(qǐng)你列出計(jì)劃性拜訪每一個(gè)步驟所要做的具體工作內(nèi)容有哪些？”第一步：進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作個(gè)人儀表自檢表1. 個(gè)人外觀漱洗干凈頭發(fā)整齊胡須刮凈其他2. 著裝干凈，熨平襯衫系與褲內(nèi)系好腰帶皮鞋擦亮其他 我們需要什么 第二步：檢查戶外廣告第三步：進(jìn)入售點(diǎn)后向客戶打招呼第四步：做好售點(diǎn)內(nèi)的生動(dòng)化第五步：檢查存貨第六步：做銷(xiāo)售訪問(wèn)第七步：確認(rèn)訂貨第八步：向客戶致謝活動(dòng)4：練習(xí)角色扮演目的：通過(guò)角色扮演模擬應(yīng)用所學(xué)的計(jì)劃拜訪的八個(gè)步驟。要求：請(qǐng)你實(shí)際操聯(lián)計(jì)劃拜訪的八個(gè)步驟（如貼廣告招貼，標(biāo)上明顯的價(jià)格，標(biāo)識(shí)，做生動(dòng)化陳列，保持公司產(chǎn)品的最佳形象等等），可能的話培訓(xùn)員在課程前準(zhǔn)備一些做的不好的廣告招貼，生動(dòng)化陳列等的圖片，請(qǐng)你指出問(wèn)題所在，如何改進(jìn)。問(wèn)題1：“請(qǐng)你們想一想如果省掉一步或跳掉一步會(huì)如何？”（在第一組結(jié)束后提問(wèn)）問(wèn)題2：“請(qǐng)你們回想一下，在平時(shí)做計(jì)劃拜訪時(shí)，遇到過(guò)那些問(wèn)題？”（第二組后問(wèn)）請(qǐng)將你的答案寫(xiě)在下面的空白處：?jiǎn)栴}1：?jiǎn)栴}2：對(duì)本模塊的內(nèi)容，你有何不清