怎樣創(chuàng)造雙贏的談判(doc 8頁).doc

如何創(chuàng)造雙贏的談判 什么是最好的優(yōu)勢談判，如何創(chuàng)造優(yōu)勢談判呢？優(yōu)勢談判就是讓買方答應(yīng)了你的要求，還讓他自己相信，他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。 談判的目的并不是控制對方，而是要和對方一起協(xié)作找出問題，并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。 這也就是我為什么強(qiáng)調(diào)“要讓對方感覺自己贏得了談判”的原因。要想做到這一點(diǎn)，你需要：不要立即接受對方的第一次報(bào)價(jià)；提出高于你預(yù)期的報(bào)價(jià)；當(dāng)對方提出報(bào)價(jià)時(shí)，一定要表現(xiàn)得猶豫不決；避免對抗；裝扮成不情愿的買家和不情愿的賣家；使用鉗子策略；使用更高權(quán)威和白臉一黑臉策略；永遠(yuǎn)不要對雙方的報(bào)價(jià)進(jìn)行折中；一旦出現(xiàn)僵持局面，不妨先把爭議放在一旁；當(dāng)你為對方做了什么之后，一定要要求對方給予你一定的回報(bào)；在作出讓步時(shí)，讓步的幅度一定要越來越小；努力為對方著想，讓對方更容易接受你的條件。雙贏談判法則1： 千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上 打個(gè)比方說，當(dāng)你把雙方所有其他的問題都已經(jīng)解決清楚，只剩下價(jià)格問題時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方就一定要分出輸贏。而反過來說，只要你能保持談判桌上的問題超過一個(gè)，你就總是能夠和對方保持協(xié)商狀態(tài)，從而當(dāng)你能夠在其他方面給對方提供回報(bào)時(shí)，對方也就很可能會(huì)考慮在價(jià)格方面作出讓步。 有時(shí)候，買家可能會(huì)把你的產(chǎn)品當(dāng)成一件普通的商品，比如說他可能會(huì)告訴你：“我們會(huì)采購很多這樣的東西，只要它能夠達(dá)到我們的質(zhì)量要求，我們并不介意是誰生產(chǎn)的，也不介意它是在哪里生產(chǎn)的?！边@時(shí)他們就是在盡量把眼前的談判轉(zhuǎn)化成“單一問題”的談判，通過這種方式，他們可以強(qiáng)迫你只能降低價(jià)格。遇到這種情況時(shí)，你應(yīng)該盡量引入更多的談判條件，比如說配送條件、付款方式、包裝以及保修期等，這樣你就可以大大增加自己的談判籌碼，讓對方感覺眼前的談判并不只是集中在一個(gè)問題上。 在一次培訓(xùn)班上，一位房地產(chǎn)銷售人員走上前來和我聊天。他當(dāng)時(shí)顯得非常興奮，因?yàn)樗恢痹跒橐粭澊笮蛯懽謽堑暮贤乱诉M(jìn)行談判，現(xiàn)在談判已經(jīng)接近尾聲了?！拔覀冞@個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)運(yùn)作一年多了?！彼f，“基本上都已經(jīng)解決了。事實(shí)上，我們現(xiàn)在只剩下價(jià)格問題了。我們的報(bào)價(jià)與對方可以接受的價(jià)格之間只差7.2萬美元?！甭牭竭@里，我不禁猶豫了一下，因?yàn)槲抑浪芸赡軙?huì)很快遇到麻煩一旦雙方把談判的焦點(diǎn)集中到了一個(gè)問題上，就一定會(huì)分出輸贏勝負(fù)，這時(shí)問題就會(huì)變得非常棘手了。在遇到這種情況時(shí)，你不妨向?qū)Ψ教岢鲆恍┬碌臈l件，以便在隨后的談判中作為交換條件。深知打破僵局的唯一辦法就是引入新的談判條件，一旦發(fā)現(xiàn)雙方的談判焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上時(shí)，你不妨考慮引入新的談判條件，并最終達(dá)成讓雙方都滿意的結(jié)果。雙贏談判法則2 人們想要的東西通常都是不一樣的 人們不是為同樣的東西而來的.我們都有一種傾向，認(rèn)為對方是為要我們想要的東西而來的對我們重要的，對他們也重要。這不一定。 談判新手們遇到的最大困境就是，他們總是會(huì)以為人們在談判當(dāng)中最大的分歧就是價(jià)格。事實(shí)上，對于你的對手來說，可能還有很多甚至比價(jià)格還要重要的因素需要考慮。比如說他需要確保你能夠按時(shí)交貨，他也希望你能夠?qū)λ麄冇凶銐虻闹匾?。你的付款條件有多大的彈性空間?你的公司是否有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來成為他們的合作伙伴?你的團(tuán)隊(duì)是否接受過良好的培訓(xùn)，他們對自己的工作是否抱有足夠的熱情? 當(dāng)你告訴對方你能夠滿足所有這些要求時(shí)，也只有到了這個(gè)時(shí)候，對方才會(huì)把關(guān)注的焦點(diǎn)注意到價(jià)格上面。所以，雙贏談判的第2個(gè)法則就是：千萬不要假設(shè)對方和你的目標(biāo)完全一致。如果這樣想，你很容易就會(huì)把自己放到一個(gè)和對方針鋒相對的立場上。 只有當(dāng)你明白談判雙方很可能并不是想要同樣的東西時(shí)，你才有可能和對方達(dá)成雙贏的談判結(jié)果。所以優(yōu)勢談判并不只是能夠讓你得到你想要的東西，它還可以幫助你的對手達(dá)到他們的目的。在和你的對手談判時(shí)，一個(gè)最有利于你達(dá)成談判結(jié)果的想法就是：“在不損害自己利益的前提下，我可以為他們做些什么?”因?yàn)橐坏┠隳芙o予別人他們想要的東西，他們也就會(huì)在談判中給予你想要的東西。經(jīng)典案例那么如何創(chuàng)造真正的雙贏呢？現(xiàn)在給大家舉一個(gè)例子，假設(shè)我這邊有一顆柳丁，兩個(gè)人怎樣平分一顆柳丁呢？分一顆柳丁，最好的辦法是我們兩個(gè)人拿著這顆還沒剝開的柳丁，切一半，一人一半；第二種方法是我負(fù)責(zé)剝皮，你負(fù)責(zé)分柳丁；第三種我負(fù)責(zé)剝柳丁，你負(fù)責(zé)分配，我吃一片你吃一片，我吃第二片的時(shí)候，你也吃第二片。我們有很多的方法，可以把這個(gè)柳丁分掉?？墒窃谏虉錾衔覀兺ǔ]有這樣分，在商場上你只希望贏者全拿，你希望這顆柳丁從頭到尾都是你的，所以造成最后談判沒有獲得一個(gè)更大的均衡，去創(chuàng)造一個(gè)更好的結(jié)果。剛才講分開個(gè)柳丁的方法，就有三四種上，也有這樣的可能，我分這個(gè)柳丁的方法是，我喜歡柳丁皮，把柳丁給你吃。不要忘記了，柳丁皮拿回去曬干之后，可以拿來泡茶用的。如果我是這個(gè)行業(yè)的人，那我可能希望大家都去吃柳丁，這樣我就可以拿到更多的柳丁皮。 再舉個(gè)例子，比如一頭牛，只有一個(gè)牛心，大家知道有一些賣牛雜湯的，他專門需要里面的牛心、牛肝，這些牛的內(nèi)臟，他不要那么多的牛肉。所以有沒有可能，賣牛肉面的跟賣牛雜湯的，大家一起買一條牛，然后各取所需。我用不著牛肉，但是我需要很多牛心，雙方有可能會(huì)有一個(gè)共同的均衡。所以永遠(yuǎn)不要忘記，你們雙方都是可以達(dá)到更大的均衡，而不是一切東西都只有考慮到自己。所以真正的優(yōu)勢談判是，不只你贏，也讓對方覺得贏。成交的情況之下，比如兩個(gè)不同的業(yè)務(wù)員，我也是用一百萬賣掉，他也是用一百萬賣掉，可是優(yōu)秀的談判員，就是優(yōu)勢談判員，他用一百萬賣掉的時(shí)候，會(huì)讓買方覺得他是贏家；可是不好的談判員，他雖然也用一百萬賣掉，卻讓買方覺得他是輸家。所以簡單來講，成交的價(jià)格是一樣的，但是雙方的感覺不一樣。所以你要努力去做，讓對方覺得他不僅成交了，而且還贏了。雙贏談判法則3 ： 千萬不可過于貪婪不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包。你可能會(huì)感覺自己獲得了勝利，但如果你讓對方感覺你這個(gè)人過于貪婪的話，這樣對你會(huì)有什么好處呢?西方有句諺語說：“談判桌上的最后1美元是十分昂貴的?！痹?jīng)有一位學(xué)員告訴我，他之所以能夠收購自己現(xiàn)在所擁有的公司，就是因?yàn)榱硗庖晃粷撛谫I家犯了這個(gè)錯(cuò)誤。那位買家太過強(qiáng)勢了，幾乎逼得賣家毫無退路。就在雙方即將達(dá)成協(xié)議時(shí)，那位買家又說：“你會(huì)在交易之前把那輛卡車換上新的輪胎，對吧?”這下可把賣家惹火了。他勃然大怒，決定撤銷協(xié)議，并把公司轉(zhuǎn)而賣給我的這位學(xué)員。雙贏談判法剛4： 談判結(jié)束之后，不妨返給對方一些好處 我并不是說你在雙方簽訂協(xié)議之后再給對方增加一些折扣，我只是說不妨給對方一些超出你的承諾的東西。比如說你可以給他們提供一些特殊服務(wù)，提供一些本來并不必要的關(guān)心。這時(shí)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你給他們的特殊服務(wù)對他們來說可能會(huì)有很大的幫助。 不同的人有著不同的性格特點(diǎn)，正因?yàn)槿绱耍运麄冊谡勁袝r(shí)也會(huì)表現(xiàn)出不同的風(fēng)格。所以你必須首先學(xué)會(huì)理解對方的性格特點(diǎn)，如果你發(fā)現(xiàn)對方的風(fēng)格與你差別很大，不妨對自己進(jìn)行稍微的調(diào)整，盡量學(xué)會(huì)適應(yīng)對方的風(fēng)格。事實(shí)上，人們之所以會(huì)在談判當(dāng)中表現(xiàn)出不同的風(fēng)格，在很大程度上是因?yàn)樗麄冇兄煌娜穗H關(guān)系，不同的行為方式，不同的缺點(diǎn)，以及不同的得到自己想要的東西的方式。勝負(fù)只是一種自我感受，通過適當(dāng)?shù)淖晕艺{(diào)整，你可以讓對方感覺是自己贏得了談判，但同時(shí)又不需要犧牲你自己的利益。案例一則關(guān)于“雙贏談判”的寓言從前，在一個(gè)遙遠(yuǎn)的太平洋小島上，有一對老夫妻，他們住在一間破舊的茅草屋里。一天，颶風(fēng)襲擊了整個(gè)村莊，茅草屋被刮倒。這對老夫妻都年事已高，也沒有什么積蓄，沒法重修茅草屋，只好搬去和女兒女婿住在一起。兒女家并不寬敞，她和丈夫與四個(gè)孩子住在一起，本來就很擁擠，這對老夫妻一來，整個(gè)家頓時(shí)顯得擁擠不堪。很快，家庭關(guān)系變得緊張起來。無奈之下，女兒只好去求教于村子里的智者。她向智者講述了自己目前的問題，然后問道：“我們該怎么辦呢？”智者慢慢地舉起了煙斗，抽了一口煙，輕輕地吐了出來，然后問道：“你養(yǎng)了一些雞，對吧？”“是的，”她說：“我們養(yǎng)了10只雞。”“那就把這些雞領(lǐng)到屋子里來養(yǎng)吧。”這個(gè)建議聽起來非?？尚?，可女兒還是聽從了。毫無疑問，家里變得更加糟糕了。每天屋子里遍地雞毛，家人之間惡語相向，一家人都覺得有些難以忍受，女兒只好再次到智者那里求救。“你養(yǎng)了幾頭豬，是吧？”“是的，我們養(yǎng)了3頭豬?！薄澳蔷桶?頭豬也領(lǐng)進(jìn)屋子里養(yǎng)吧?！边@個(gè)建議聽起來簡直荒謬，可對智者的建議提出質(zhì)疑簡直是無法想象的，所發(fā)女兒只好又把3頭豬領(lǐng)進(jìn)了屋子里。這下，情況變得更加糟糕了，日子簡直沒法過。想想看，一間又小又吵的房子里居然擠滿了8個(gè)人，10只雞，3頭豬。丈夫開始發(fā)牢騷，說他連收音機(jī)