論我店會員營銷追求單個高利潤經(jīng)營思路.doc

論我店會員營銷追求單個高利潤經(jīng)營思路與走薄利多銷追求整體競爭力和總體利潤經(jīng)營思路的對比作為一個企業(yè)來講，經(jīng)營方向的正確性將直接影響該店的生存與發(fā)展，如果經(jīng)營方向上出現(xiàn)了偏差，即使管理再好也將會導(dǎo)致事倍功半，甚至于勞而無獲的結(jié)果，足浴店也是如此，我通過對寧海足療市場及我店實際情況的認(rèn)真調(diào)研與分析，針對公司會員營銷方面，提出以下幾點意見，其也可歸納為追求單個高利潤經(jīng)營思路與走薄利多銷追求整體競爭力和總體利潤經(jīng)營思路兩種方案，通過對兩種方案各自利弊的分析，從中選出一種利大于弊的方案予以施行：一、 追求單個高利潤經(jīng)營思路利：1、 可以提高足療和按摩項目單個顧客的純利潤，如果客流量相同的情況下，公司整體利潤也會得到較大的提高，如：我店現(xiàn)每天會員卡消費的足浴和按摩顧客大約在270位左右，如果我們會員卡價格能平均提高5元左右，（即目前58元、50元、45元的價格）那么我們每月純利潤可以增加4萬元左右，相當(dāng)于每天多做3040個足浴顧客。2、 可以降低工資在營業(yè)額中的所占比例。弊：1、 在價格競爭力上將受到一定的影響，對服務(wù)和技術(shù)等方面提出更高的要求，因為，從寧海當(dāng)前足療市場的來看，在同等規(guī)模的足浴店，其足浴價格均在60元/90分鐘，會員價格在4048元，且充值金額偏低。2、 增加了穩(wěn)定客流量和增長客流量的難度。二、 走薄利多銷追求整體競爭力和總體利潤經(jīng)營思路利：1、 可增強價格競爭力和加快會員的發(fā)展，從而達(dá)到增加客流量和薄利多銷提高總體利潤的目的。其一，會員客戶的發(fā)展和數(shù)量是一個足浴店提高市場競爭力的一種基本條件和需要。會員顧客越多，其抵御市場風(fēng)險的能力就越強，同行之間的競爭優(yōu)勢就越明顯。其二，會員顧客的消費頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通顧客，是商務(wù)應(yīng)酬和請客消費的主流消費群體，且這部分消費群體的附加消費項目通常做得較好，附加項目的利潤較高。其三，一旦顧客成為我們的會員，就基本鎖定在本店消費，他們會帶動很多潛在顧客到本店消費，尤其是新發(fā)展的會員，因此，會員發(fā)展得越快，客流量就增長得越快，薄利多銷的目的體現(xiàn)得就越明顯。2、 可增加現(xiàn)金收入，快速回收投資成本，降低投資風(fēng)險。3、 營業(yè)額的提高和客流量的提高直接影響到公司所有員工的切身利益，因此，它與員工的工作積極性緊密的聯(lián)系在一起，營業(yè)額和客流量越高，員工工作積極性就越強，管理的難度就越小，反之，員工工作積極性就會受到負(fù)面影響，形成惡性循環(huán)。弊：單個顧客的足浴和按摩項目就受到5元左右的純利潤影響，因此，要想保持總體利潤不受到影響，就必須有更多的客流量做保障。三、 旗艦店兩種會員營銷方案的比較。（一）、1000元58元 2000元50元 2800元45元（二）、1000元50元 2000元45元 3800元40元第一種方案與第二種方案要想在總利潤上達(dá)到一樣的結(jié)果，那么第二種方案就必須要比第一種方案每天多出3040個客流量。通過這段時間的觀察和分析，我個人看法如下：1、 從我店目前情況來看，10月1日會員卡提價以后，在實施送券促銷的前提下，新增會員的數(shù)量仍然明顯下降，現(xiàn)金收入和客流量都受到了一定的影響，業(yè)績的增長和維持受到了較大的阻力。（這是由于我過于自信，而在判斷和決策上出現(xiàn)的偏差，在此，特向董事長和各位股東進(jìn)行自我檢討，但我們不能一直錯下去，如果盡快調(diào)整的話，影響可以降到最低程度，因為我們才剛剛?cè)∠怂腿?、 我店的床位數(shù)和技師數(shù)的整體接待量在600位足浴顧客以上，兩個足浴大包廂的增加還會增強我店的整體接待能力，因此，目前我店的客流量與我店的接待能力相比還有很大的提升空間。3、 我店78元的原價一時還難以實現(xiàn)，而會員卡價格58元與原價68元的差價太小，推銷的成功率不大，且58元與其它足浴店的原價基本持平，大部分顧客的心里還難以接受，而1000元會員卡恰恰是會員數(shù)量發(fā)展的重要卡型。4、 實行第二種方案比第一種方案在客流量上高出3040個甚至更多的把握性很大，總體利潤不會受到影響，且市場競爭力將得到很大提高。5、 目前我店的硬件設(shè)施在寧海所有足浴店當(dāng)中是最高的，但軟件方面還沒有形成較大的優(yōu)勢。主要是技師形象、