1加1飾品店營銷渠道研究報告.doc

1加1飾品制作加工店營銷渠道研究報告1加1飾品制作加工店基于青年人的追求個性的品格，該飾品店提供不同種類的飾品，用以滿足他們的需求。飾品行業(yè)最終的競爭將落腳到品牌與渠道的競爭。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該有明確的品牌定位、競爭戰(zhàn)略和長期的推廣和運作機制，如果企業(yè)缺乏品牌意識和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，將最終失去渠道和消費者，最終失去市場。為了適應(yīng)市場，其具體營銷渠道概況如下：一、企業(yè)概況企業(yè)名稱：1加1飾品加工制作店經(jīng)營范圍：各種飾品和禮品。專業(yè)經(jīng)營：生日禮物、佩戴飾品、DIY飾品等。區(qū)位信息：河北某大學(xué)旁聯(lián)系人：xxx電話：151*1加1飾品店堅持以“誠信為根，共贏為本”的經(jīng)營理念，以誠信的經(jīng)營，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獨特的工藝為宗旨，滿足顧客對于不同飾品的要求，達(dá)到高的客戶滿意度。1加1專業(yè)為廣大女孩提供優(yōu)質(zhì)的個人生活裝飾用品，多年來一直秉承著“平價、時尚、熱情、歡樂”的經(jīng)營理念，致力研究并滿足消費者的需求。 1加1飾品店內(nèi)采用粉色與淡紫色搭配的裝修風(fēng)格，活潑可愛，溫暖十足。屋頂裝有柔和燈光，氣氛更顯溫馨。使顧客能充分的看清每件飾品，從而提高銷售。該店商品具體特點： 1、復(fù)古 高端的復(fù)古如周生生設(shè)計繁華, 加入懷舊元素,如十八世紀(jì)拜占廷的典型色彩,或十六世紀(jì)裙邊設(shè)計，造型華麗，重重疊疊，充滿魅力。色彩高雅，材質(zhì)高貴，使用各色的寶石，鉆石，鉑金，做工精細(xì),可使用單一材質(zhì)精雕細(xì)琢, 也可使用不同色彩的材質(zhì)進(jìn)行鑲拼,如藍(lán)寶石與水鉆,鉑金的鑲拼。低端的復(fù)古,如海盜船造型相對簡練，做工也沒有高端那么精細(xì),但仍然強調(diào)懷舊的設(shè)計元素,如繁復(fù)的花紋,令人懷舊的材質(zhì)。代表產(chǎn)品：復(fù)古頭飾 、鬢夾 2、簡約設(shè)計簡練流暢, 具現(xiàn)代感，色彩通常較為素雅, 可為銀飾，鉑金或素色珍珠。由于設(shè)計簡約，因而適合與各類休閑服飾搭配，適配性強。品名：水晶、珍珠發(fā)夾 3、民族設(shè)計具有濃重的民俗氣息, 會加入典型的代表元素，如印度或地中海地區(qū)的圖案花紋和圖騰。色彩豐富，體現(xiàn)民族風(fēng)情, 款式繁多，會出現(xiàn)夸張造型。材質(zhì)多為自然類，如木材、竹、藤、 石頭等，適合與各類民俗服飾或休閑服飾搭配。代表產(chǎn)品：民族風(fēng)情掛飾介紹：明亮的藍(lán)如同清澈的湖水，流行世界的中國風(fēng)與韓國風(fēng)情裝飾完美結(jié)合。特色的民族飾品飽涵著美麗的情結(jié)，不禁放飛快樂的心情。 4、自然 大量使用自然界中的元素,如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成為設(shè)計的流行圖案。色彩為自然色澤，如花朵的顏色、樹的顏色、海浪的顏色、動物和蟲魚的天然色彩。材質(zhì)也是來自自然如水晶、琥珀、貝殼等。 代表產(chǎn)品：水晶項鏈、琉璃項鏈 5、時尚在經(jīng)典設(shè)計中加入時尚元素, 設(shè)計體現(xiàn)為與服飾流行趨勢的吻合；造型時尚,比如珍珠的串法以及寶石的鑲嵌方法都會挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，材質(zhì)新穎,會使用彩色珍珠，彩色水晶，彩色寶石等以前較少使用的材質(zhì)，出現(xiàn)新的時尚產(chǎn)品,如手機鏈。年輕人的新焦點：星座類型首飾、情侶首飾。代表產(chǎn)品：彩鉆耳飾，水晶手鏈、戒指 6、個性新的時代，人們不再追求雷同的潮流，人們崇尚個性、魅力，這些都在DIY首飾中得以彰顯。代表產(chǎn)品：個性、布藝手機鏈二、企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)營銷環(huán)境的變遷，使企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)已不再適應(yīng)新環(huán)境的變化。以市場為導(dǎo)向，以消費者為基礎(chǔ)。建立好的營銷協(xié)調(diào)和信息溝通能力，促成內(nèi)外部更好交流的內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)等等，這些新的營銷組織特點，為我們更好地發(fā)展?fàn)I銷組織，適應(yīng)新環(huán)境，迎接知識經(jīng)濟時代更嚴(yán)峻的考驗打下了堅實的基礎(chǔ)。 我們1加1飾品店采用的是市場/顧客型營銷組織。以消費者為基礎(chǔ)，從而不斷掌握新的市場行情。三、企業(yè)渠道環(huán)境分析從廣義上講，營銷渠道環(huán)境由營銷渠道存在的所有外部非控因素組成。從這一意義上講，影響營銷渠道的因素是不計其數(shù)的。下面我們從以下幾方面來進(jìn)行分析：（一）宏觀環(huán)境1. 人口環(huán)境（1）近年來，女生的各種小玩意兒、小飾品層出不窮，在全國出現(xiàn)熱銷勢頭，錢自然也流水般滾滾而進(jìn)。（2） 隨著市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展,中國女孩的生活品味、生活質(zhì)量,正在發(fā)生著質(zhì)的飛躍。1加1飾品店根據(jù)女孩愛美的特點，滿足女孩的需求，擴大市場。（3）源源不斷的新生的加入，從而使1加1飾品店擁有穩(wěn)定的市場。2、經(jīng)濟環(huán)境(1) 隨著國內(nèi)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和國民收入的高速增長，女性對飾品的需求與日俱增。僅2005年，女性飾品的消費量全球超過1400億人民幣。據(jù)專家預(yù)計，2012年中國的女性飾品占有率將由現(xiàn)在的7%增到55%以上。（2）大學(xué)生對錢的支配能力強，父母每個月都會按時“發(fā)工資”，少則五六百，多則一兩千。很多大學(xué)生還會做兼職，以補零用。（3）大學(xué)生不僅僅滿足于基本生活的追求，對生活品味有很高的要求。（4）大學(xué)生大多沒有直接經(jīng)濟來源，主要依靠父母的生活費，每個月在500-1000元左右。消費結(jié)構(gòu)較為單一，消費能力也遠(yuǎn)低于公司白領(lǐng)，社區(qū)居民。（5）大學(xué)生消費觀念不成熟，從眾者居多。盲目攀比，盲目追求時尚名牌，儲蓄觀念淡薄，透支消費、沖動消費現(xiàn)象屢見不鮮。3.自然環(huán)境（1）進(jìn)貨成本，運輸成本，工人待遇等等成本的增加,使得總成本增加。（2）小飾品的包裝袋較多，易增加環(huán)境環(huán)境污染。4.科學(xué)技術(shù)環(huán)境 隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，1加1飾品店的產(chǎn)品不斷推陳出新，滿足消費者需求。5.文化環(huán)境（1）“愛美之心，人皆有之”，女孩對美的追求永遠(yuǎn)是一個重要的主題。（2）新一代大學(xué)生已經(jīng)超越生存型消費的社會條件下，日益關(guān)注的是展現(xiàn)自我價值。他們喜歡追逐前衛(wèi)和新潮，崇尚個性品味。6 行業(yè)環(huán)境我國的飾品人均占有率很低，需求旺盛、潛力巨大。據(jù)我國權(quán)威機構(gòu)對中國女性飾品市場的調(diào)查，女人占據(jù)飾品消費市場的最大份額。世界四大時尚之都以及漢城、東京、香港等城市的飾品年貿(mào)易總量近1000億美元。我國女性飾品人均占有率不足5，而東京68.2、新加坡48、香港54、韓國68、馬來西亞為47，泰國為68。市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，女性的生活品味、生活質(zhì)量，正在發(fā)生著質(zhì)的飛躍。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和國民收入的高速增長，女性對飾品的需求劇增，她們變的更為時尚，追求不斷塑造個性和魅力，更崇尚文化和風(fēng)情。據(jù)專家預(yù)計，2006年中國的女性飾品需求旺盛、潛力巨大，極具開發(fā)價值。有明顯飾品消費需求的女性從8歲55歲，我國約有5億人。如此龐大的消費群體，每年的消費需求達(dá)數(shù)百億元。（二）微觀環(huán)境1.供應(yīng)商（1）產(chǎn)品從廠家直達(dá)終端店鋪，省掉中間多余環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品的價格降低。（2）1加1飾品店的飾品都是一些小飾品，在質(zhì)量上都是有一定保證的。2競爭者（1）附近的飾品零售店比較多，競爭較大。（2）其他飾品店的規(guī)模較大，對1加1飾品店有一定的影響力。（3）附近的飾品店采取會員卡、打折、送贈品等促銷手段來吸引消費者。3.消費者1加1飾品店的消費者基本上以女生為主。4.公眾社區(qū)公眾：1加1飾品店與附近大學(xué)生保持著良好的關(guān)系，在大學(xué)中樹立了良好的口碑。四、企業(yè)渠道戰(zhàn)略“得渠道者得天下”。在市場經(jīng)濟較為發(fā)達(dá)的今天，越來越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到了渠道在競爭中的作用，對渠道的依賴程度也在不斷加大。由于新產(chǎn)品的層出不窮，渠道商對商品的供貨源更多的選擇，成為產(chǎn)品流向市場的“守門人”，利用這種優(yōu)勢地位，他們不斷要求生產(chǎn)商做出讓步，如降低價格、減對渠道商的少存貨、增加返利和對渠道商的營銷支持力度等，把激烈的市場競爭壓力轉(zhuǎn)嫁給生產(chǎn)商。同時，由于渠道商是獨立的利益主體，在市場壓力下經(jīng)常會表現(xiàn)出很強的機會主義傾向，為了謀求自己利益最大化，而不惜損害生產(chǎn)商的利益。生產(chǎn)商對于銷售渠道的管理成本大大增加。為了在市場中取得控制權(quán)，就必須設(shè)計自己的渠道戰(zhàn)略。企業(yè)的渠道戰(zhàn)略可以分為：但一銷售；雙重銷售；非傳統(tǒng)分銷；寬道路網(wǎng)絡(luò)；技術(shù)戰(zhàn)略；優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；低銷售成本；專業(yè)市場通道。綜合考慮我們是飾品店的各項因素，我們采用非傳統(tǒng)分銷和技術(shù)戰(zhàn)略。1.渠道戰(zhàn)略 (1)樹立戰(zhàn)略觀念。我店從整體、全局、長期和動態(tài)的角度，系統(tǒng)規(guī)劃渠道戰(zhàn)略，即要根據(jù)內(nèi)外環(huán)境,將資源進(jìn)行最佳配置,渠道戰(zhàn)略同時應(yīng)滿足持續(xù)發(fā)展需要,隨營銷環(huán)境變化做適時、適度的調(diào)整。根據(jù)學(xué)生喜好和流行趨勢制作和購進(jìn)飾品。 (2)注重逆向營銷思考。我店的渠道戰(zhàn)略管理，注重逆向營銷思考，即將戰(zhàn)略管理的思路變?yōu)閺膽?zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略，把競爭中的某項戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略目標(biāo)，形成渠道的特色和優(yōu)勢。這樣的戰(zhàn)略管理不僅避免了為戰(zhàn)略而戰(zhàn)略，同時也解決了一般渠道戰(zhàn)略無法落到實處的問題。2供貨渠道我店提供多種供貨方式，便利不同地區(qū)的經(jīng)銷商。五、渠道的swot分析 SWOT分析即強弱機危綜合分析法，是一種企業(yè)競爭態(tài)勢分析方法，是市場營銷的基礎(chǔ)分析方法之一，通過評價企業(yè)的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機會(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對企業(yè)進(jìn)行深入全面的分析以及競爭優(yōu)勢的定位。以下是我們對1加1飾品店所作的渠道和企業(yè)的SWOT分析：（1） 優(yōu)勢(S)1 渠道短，便于企業(yè)進(jìn)行管理。2渠道短，節(jié)省了大量的中間費用，從而保證了商品的價格低廉。3 1加1飾品店的地理位置比較優(yōu)越，交通發(fā)達(dá)。4 1加1飾品店經(jīng)營的飾品種類繁多，樣式新穎。（2） 劣勢（W）1渠道短，從而使中間商數(shù)量有限，限制和商品的廣泛銷售。2新進(jìn)入者逐漸增多，市場趨于飽和，環(huán)境快速進(jìn)入激烈的生存斗爭中，利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于最初。競爭使利潤逐漸減少，廠商開始大規(guī)?？s減成本，但利潤仍無法滿足正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，廠商以降低質(zhì)量來縮減成本直至質(zhì)量已不堪入目。3廣告宣傳力度小。擁有很強的實力的確很重要，但外在包裝同樣不可忽視?。ㄈC遇（O）1國家政策的支持2 擁有良好的市場基礎(chǔ)。3 消費群體龐大，每年的消費需求達(dá)數(shù)百億元。需求旺盛、潛力巨大，極具開發(fā)價值。隨著生活水平的提高，獨立的思想的具備，現(xiàn)代女孩子已不再盲從于滿街都是幾元一件的小飾品，而更多的追求唯一，追求個性。時尚飾品的經(jīng)營比較零散，專門為女孩量身打造的飾品店較少。 （4） 威脅（T）1飾品店銷售渠道的劣勢。2存在強勁的競爭對手！因此，1加1飾品店要想好對策，應(yīng)對將來會出現(xiàn)的問題，這樣才會在競爭中處于優(yōu)勢！3隨著小飾品店越來越多，而目標(biāo)消費群體總數(shù)卻一直保持不變，小飾品行業(yè)已漸漸陷入了惡性循環(huán)。4潛在進(jìn)入者的威脅。隨著新進(jìn)入者的進(jìn)入，1加1飾品店將面臨更加激烈的競爭和更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。所以1加1飾品店要清楚自己的市場情勢，做好積極的應(yīng)付措施。 根據(jù)其SWOT分析制定了其競爭策略1、企業(yè)應(yīng)明確自身的品牌定位和樹立誠信意識市場的空間是廣闊的，而每個廠商的能力都是有限的。如何能在自己的關(guān)注領(lǐng)域內(nèi)做大做強，關(guān)鍵的一點在于能否把握細(xì)分市場。飾品和服飾一樣，都是有針對性的，一個17、8歲的女孩子顯然和已經(jīng)上班的白領(lǐng)所需要的飾品不同。所以關(guān)注消費者的需求，應(yīng)對不同需求生產(chǎn)不同產(chǎn)品，細(xì)分大市場，做好小市場，不能眼睛大、肚子小，做好細(xì)分市場內(nèi)的各種產(chǎn)品，會使有針對性的消費者追隨一個品牌，甚至可能在不同時間段內(nèi)，盡管需求發(fā)生變化，仍然關(guān)注同一品牌。這些都是以消費者本位為核心的銷售理念。 以消費者生活方式的變化，考慮相關(guān)飾品的需要。幾年前，手機還只是通訊工具，而隨著手機的普遍應(yīng)用，手機的功能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了從前。手機需要美容，需要飾品來裝點，同一款手機需要不同的飾品來彰顯使用者的與眾不同，手機飾品的需求也成就了廣闊的市場前景。這就是消費者生活方式以及理念的變化所帶來的市場，手機也只是新的飾品其中一個例子，廠商應(yīng)該以敏銳的消費者的眼光，以消費者的身份來體察需求，不斷創(chuàng)造消費者的“需求”。同時，企業(yè)也需要樹立誠信意識，以誠實的態(tài)度來對待經(jīng)銷商和消費者。極小數(shù)打著飾品加盟連鎖之名來欺騙經(jīng)銷商和消費者的不法商人將給飾品業(yè)的良性發(fā)展帶來極大的危害。2、企業(yè)應(yīng)加強流行趨勢的把握能力把握當(dāng)前流行趨勢，對于飾品廠商是必要的。當(dāng)然，你也可以把不流行的東西說成“復(fù)古”，但你要知道其實真正意義上的“復(fù)古”也是另外一種流行。這里，我們綜合前面分析的流行趨勢，綜合出幾個要點以備廠商參考：從首飾來說，珠寶從單色向彩色發(fā)展，大自然的圖案與色彩的廣泛應(yīng)用，都成為設(shè)計的主流。寶石從經(jīng)典的水鉆和紅藍(lán)寶石向多色轉(zhuǎn)化，如粉紅、橘色和綠色寶石被大量應(yīng)用。珍珠也一改端莊高雅的老面孔，彩色珍珠被賦予不同的鑲法和穿法，變得青春時尚。跟隨時尚界的復(fù)古風(fēng)，首飾也可緊緊跟隨以與服飾相配。如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成為設(shè)計的流行圖案，花卉為彩色寶石最心愛的圖案設(shè)計。飾品的設(shè)計要緊隨其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品(服裝手表眼鏡手機汽車家具裝修等)的發(fā)展來展開設(shè)計,關(guān)注主流產(chǎn)品的設(shè)計變化,同時組合流行文化趨勢,設(shè)計出與其他產(chǎn)品配合同時有特點的新飾品。如同在本文前面的調(diào)查中所涉及到的一樣，消費者考慮的一個重要因素是“配”的問題，現(xiàn)在的關(guān)聯(lián)設(shè)計已經(jīng)成為時尚的焦點。消費者考慮的是“我的這件衣服應(yīng)該用什么搭配呢？”“我的車和我的表是不是夠配？”等等這樣的具體問題。很多廠商已經(jīng)行動起來，考慮“絕配”的營銷模式，就好像每一款甲殼蟲與一款表搭配、swatch為新款服飾設(shè)計新表一樣，飾品的銷售應(yīng)該把握其他業(yè)界的流行步伐，時尚是同步的，而不是孤立的。飾品設(shè)計要考慮服裝、手表、眼鏡、鞋類等諸多方面的流行趨勢來綜合考慮，這樣才能產(chǎn)生與其他同步流行元素搭配的飾品。3、企業(yè)應(yīng)關(guān)注娛樂文化的新亮點和流行新元素包括文化體育等很多領(lǐng)域的娛樂活動產(chǎn)生的明星故事和角色都是人們愿意引入自己生活中的符號。人們追逐明星，除了喜歡明星本人，更多的是追逐自己所能達(dá)到的將明星實物化、具體化的東西。而這種東西就是明星所佩戴的各種飾品所傳遞的信息，將這些元素飾品化,或者利用這些人物或場景來推銷飾品,是飾品流行的重要機會。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)人們會關(guān)注明星的各個方面，會關(guān)心名人在穿什么，用什么，然后轉(zhuǎn)化為自己的追求。從社會學(xué)的角度來說，人們的這種行為是求得認(rèn)同感，達(dá)到“我和明星用的東西是一樣的”這種效果，得到同輩群體的認(rèn)同，得到一定程度的心理滿足。所以，不斷的發(fā)現(xiàn)焦點人物所引領(lǐng)的潮流，并將這些元素融入自己產(chǎn)品的設(shè)計，是使產(chǎn)品得到大眾接受簡單而有效的方法。同時，請與品牌定位相匹配的人士做代言，也成為一種宣傳策略，以此來推銷飾品，增加產(chǎn)品在大眾的認(rèn)同力，都是有效的方法。但是，在請代言人的時候，也應(yīng)該注意相關(guān)的問題，比如代言人的受歡迎群體與產(chǎn)品受眾是否一致，代言人本身的氣質(zhì)、性格是否與產(chǎn)品相符，如果選取代言人與產(chǎn)品產(chǎn)生沖突，或者代言人本身出現(xiàn)一系列問題，都會給產(chǎn)品本身帶來負(fù)面影響。4、企業(yè)應(yīng)加強與品牌定位相適應(yīng)的渠道構(gòu)造能力飾品應(yīng)跟隨產(chǎn)品關(guān)聯(lián)化的勢頭,不能走簡單的專業(yè)飾品渠道的路線,而應(yīng)如同SWATCH手表一樣,把飾品有效地切入主流產(chǎn)品渠道,比如汽車銷售店、家居店、手表商店等等的渠道。銷售渠道是我們一再強調(diào)的問題，如何發(fā)展更廣闊的銷售渠道，是廠商應(yīng)該花費心思去考慮的一個重要的問題。在做好正常銷售渠道的同時，如何能夠?qū)椘啡谌朊恳粋€人的生活，如何能夠使飾品流通的渠道多元化，我們建議廠商應(yīng)該多考慮將飾品與服飾、家居、汽車銷售、手表商店、雜志攤位、美容店等多渠道考慮。隨著新經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)正一步一步走入每個人的生活，以新的渠道，新的手段來搶奪市場，不僅是有效的，而且是必要的。網(wǎng)上購物不再是新鮮的話題，但是現(xiàn)在在中國市場，很多廠商還沒有開辟在網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道，而這在國外已經(jīng)屢見不鮮，像施華洛世奇首飾、樸秀秀飾品都有網(wǎng)郵的地址，而且在網(wǎng)上購物還有優(yōu)惠的折扣，這些都為中國廠家提供了好的思路。5、企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造具有獨特個性的飾品文化探索形成具有自己主導(dǎo)標(biāo)志的飾品文化,形成品牌自己的價值理念，是爭取同類消費者的有效競爭手段。以“志同道合”來吸引當(dāng)下的年輕人，不得不說是最為合適的一招?，F(xiàn)在的年輕人，有自己的追求和理念，如果產(chǎn)品文化與他們潛在的價值觀相符，那么他們就會成為忠誠的追隨者。以KITTY CAT為例,日本有很多專門收藏kitty貓的一族，只要有新品，他們一定會收藏，有的愛好者甚至成立俱樂部，或者專門的展覽室來供大家欣賞。這說明圍繞受人們歡迎的符號標(biāo)志來整合產(chǎn)品,可以把大量產(chǎn)品飾品化,同時也可以把大量飾品收藏化,這就改變了原來人們的飾品消費文化和規(guī)則,將飾品消費者聚集在特定的符號標(biāo)志之下,形成規(guī)?；娘椘菲放啤＿@也和我們調(diào)查的結(jié)果相吻合，有相當(dāng)多數(shù)的消費者，購買飾品單純?yōu)榱耸詹囟切枰?。品牌需要文化來支持，一旦形成一種氛圍，流行就成了趨勢。當(dāng)然，廠商的問題就在于如何創(chuàng)造這種文化，而不同的產(chǎn)品所代表的文化群體也是不同的，廠商注意的是這個概念的選取非常重要，而且一旦推出就很難再更改。所以，選擇與自身產(chǎn)品相吻合的文化觀念，對于廠商來說甚為關(guān)鍵。 6、企業(yè)應(yīng)對代理商和加盟店進(jìn)行必要的支持和培訓(xùn)從產(chǎn)品方面來說，飾品品種多、款式翻新快，新工藝、新材料應(yīng)用層出不窮，加之經(jīng)銷商對季節(jié)性、流行趨勢的把握和預(yù)測缺乏經(jīng)驗，從而使他們增加產(chǎn)品的選擇風(fēng)險和壓貨風(fēng)險。從營銷方式來說，大陸飾品行業(yè)尚處于發(fā)展階段，經(jīng)銷商通常仍采用傳統(tǒng)的、落后的營銷方式，不能得到系統(tǒng)的培訓(xùn)。市場缺乏規(guī)范的管理和服務(wù)也使得普通飾品零售店的經(jīng)營風(fēng)險進(jìn)一步加大。同時，飾品的經(jīng)銷商是使飾品品牌接觸消費者的重要渠道，他們營銷技巧的缺乏將成為妨礙品牌發(fā)展的重要因素之一。因此，品牌商有必要對其下流分銷渠道的從業(yè)人員進(jìn)行包括選址、如何進(jìn)行店面裝修、如何進(jìn)行商品陳列、如何促銷、如何處理顧客的關(guān)系、如何進(jìn)行人員的招聘、如何進(jìn)行店面的宣傳推廣等必要而系統(tǒng)的培訓(xùn)，以達(dá)到品牌商與加盟經(jīng)銷商的雙贏目標(biāo)。來自韓國的樸秀秀飾品致力于為加盟商提供系統(tǒng)支持和經(jīng)營培訓(xùn)的策略為業(yè)內(nèi)的廠商提供了一個很好的經(jīng)營范例。六、企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計受到許多因素的影響，每一個因素的變動都會影響到企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)。渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計是指為實現(xiàn)分銷目標(biāo)，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營銷渠道的過程。渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計是渠道管理的前提，科學(xué)合理的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計會給營銷渠道管理工作減輕相應(yīng)的負(fù)擔(dān)。因為飾品店是直接面向消費者或是通過網(wǎng)絡(luò)和宣傳來面對最終消費者，所以我們飾品店在渠道長度中選用一級渠道。寬度上使用密集型分銷渠道。1 從產(chǎn)品的角度設(shè)計渠道： 單位價值：飾品的單位價值越小，路徑越長、網(wǎng)絡(luò)越密，要求布點越多，以便民為原則。大眾產(chǎn)品：大眾化產(chǎn)品購買頻率高，應(yīng)密集布點，走便民路線；隨著人們生活水平的提高，飾品已經(jīng)成為生活中必不可少的裝飾品。2 從市場的角度設(shè)計渠道： 市場容量：市場容量大的區(qū)域，廣泛布點，大面積覆蓋，分銷方式多樣化。 市場成熟度：投入期求快，加之自身營銷力量單薄，主要依賴中間商打開市場；進(jìn)入成長期后，應(yīng)培植自己的營銷網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)入成熟期后，主要依靠自己的網(wǎng)絡(luò)，廣泛布點；衰退期時，應(yīng)四處撒網(wǎng)，以便快速脫離。飾品市場已走向成熟化。 地理位置：位于大學(xué)旁邊，人流較多。消費群體：以大學(xué)生為主。3 從競爭者角度設(shè)計渠道： 競爭者分析主要分析以下幾項內(nèi)容：競爭者的渠道戰(zhàn)略，競爭者的渠道戰(zhàn)略意圖，競爭者的渠道優(yōu)勢與劣勢、競爭對手的渠道結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品輻射分布地區(qū)；對方反擊的可能性及力度。1加1飾品店從以上各方面綜合考慮來制定營銷渠道結(jié)構(gòu)。七、企業(yè)的銷售區(qū)域銷售區(qū)域是指在一定時期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客。銷售區(qū)域指的是“顧客群”。我們決定把目標(biāo)市場定位在 大學(xué)周邊地區(qū)。1.學(xué)習(xí)措施：加強對銷售人員、促銷員的執(zhí)行力、銷售技巧方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，增強銷售人員綜合素質(zhì)和工作能力，從而更好地完成工作任務(wù)。2.有效宣傳措施：在費用預(yù)算范圍內(nèi)，認(rèn)真做好廣告宣傳計劃，以低成本，高回報為廣告宣傳的指導(dǎo)原則，集中對品牌和新品進(jìn)行宣傳，以增加消費者對新品和品牌的認(rèn)知，廣告宣傳以專賣宣傳（POP），促銷員介紹為兩種主要手段。向大學(xué)生發(fā)宣傳單，我們同時還在市區(qū)進(jìn)行傳單宣傳，主要對象為女性和情侶。八、企業(yè)渠道成員的選擇與管理渠道的成員主要有廠商、批發(fā)商、零售商和消費者，他們是實現(xiàn)商品價值的主要環(huán)節(jié)。選擇中間商時我店考慮以下幾個方面：（1）與制造廠商的目標(biāo)顧客有較密節(jié)的關(guān)系。選擇批發(fā)商或零售商時， 首先應(yīng)考慮其所面向的顧客，是否就是本企業(yè)所要發(fā)展的目標(biāo)顧客。特別是 在考慮把零售商作為獨家代理商時，更應(yīng)注重其所面向的顧客的社會與經(jīng)濟 地位。 （2）經(jīng)營場所的地理位置較理想。良好的商店位置是選擇零售商的特別 重要的條件，選擇批發(fā)商時對此也應(yīng)作相當(dāng)?shù)目紤]。這是因為，商店的位置 與期望的市場具有密切的關(guān)系。通常，制造選購品的廠商往往選擇競爭品地 區(qū)的零售商?；蛘哳櫩土髁孔畲蟮貐^(qū)的零售商擔(dān)任其獨家代理，如果選擇郊 區(qū)的商業(yè)區(qū)的零售商，則在每一地區(qū)均選擇一零售商，并各賦予獨家的代理 權(quán)；選擇批發(fā)商時，則主要考慮其位置是否有利于發(fā)揮運輸、儲存與運送等 功能，并節(jié)省各種費用。 （3）市場滲透能力較強。市場滲透能力較強的中間商有利于企業(yè)進(jìn)入新 市場，有利于企業(yè)推銷新產(chǎn)品。這類中間商具有豐富的營銷經(jīng)驗，對新產(chǎn)品 的投放、新的市場領(lǐng)域的開拓有專門的技術(shù)。對想在新的市場銷售產(chǎn)品，或 把新產(chǎn)品投放市場的企業(yè)來說，選擇具有市場滲透能力的中間商是十分重要 的。 （4）有較強的經(jīng)營實力。中間商的經(jīng)營實力，包括有足夠的支付能力， 訓(xùn)練有素的銷售隊伍，以及必要的流通設(shè)施。此外，這種實力還表現(xiàn)為它的 具有進(jìn)行市場調(diào)查，收集情報、資料的能力，以及豐富的營銷經(jīng)驗。中間商 的經(jīng)營實力較強，自然對企業(yè)的營銷有利。 在選擇渠道成員的同時，企業(yè)還應(yīng)按照利益原則和相互協(xié)調(diào)的原貝樹成 員各自的營銷范圍、權(quán)力和任務(wù)加以規(guī)定，包括對定價政策、交易條件和廣 告宣傳、產(chǎn)品儲運、市場調(diào)查等任務(wù)作出明確規(guī)定。我店對渠道企業(yè)成員我們采取以下管理措施由于我店采用短渠道，因此只涉及零售商。我店會和零售商建立良好的關(guān)系，保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及幫助他們宣傳產(chǎn)品，從而實現(xiàn)他們的利潤。同時，還會給他們一定的返利，以刺激他們加強產(chǎn)品的銷售。九、企業(yè)渠道的終端管理終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費者直接接觸的端面的管理。 終端是指銷售渠道的終點,企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后,產(chǎn)品就像流水一樣流動,比如從代理商一級批發(fā)商 二級批發(fā)商一級零售商二級零售商流動，一直到消費者，那所有能把產(chǎn)品直接賣給最終用戶的都是終端。終端的建設(shè)，最能夠檢驗一個企業(yè)是否優(yōu)秀，以及對市場和消費者的用心程度。不應(yīng)該把終端建設(shè)看做是一項簡單的工作，更不能把終端建設(shè)當(dāng)成面子工程。 企業(yè)應(yīng)該建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范而合理的終端管理制度，并培養(yǎng)、尋找和挖掘有經(jīng)驗、有能力的終端執(zhí)行人員。 同樣，企業(yè)應(yīng)該視自身情況選擇合理的終端方式，注意對終端行為的監(jiān)控和調(diào)度，分期間對終端進(jìn)行維護(hù)，保證終端每一天都是能夠反映企業(yè)和產(chǎn)品精神面貌的一天。 根據(jù)以上原理，我店積極的配合銷售人員的銷售工作，并且給予銷售人員不斷的支持。從而使終端運營良好.十、企業(yè)渠道成員的激勵成員激勵，簡稱為渠道激勵（channel activation），就是指廠商為促進(jìn)渠道成員努力完成公司制訂的分銷目標(biāo)而采取的各種激勵或促進(jìn)措施的總稱。我店對于中間商采用多種激勵方式，協(xié)助他們開展促銷活動，搞好經(jīng)營管理，給他們提供市場情報，以此與他們建立長期的伙伴合作關(guān)系。對于店內(nèi)員工，采用正激勵和負(fù)激勵相結(jié)合的方法，了解他們的需求，從而有針對性的獎勵和懲罰。十一、渠道的沖突管理渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標(biāo)。渠道沖突可以分為不同的類型 1、不同品牌的同一條渠道之爭： 該渠道對持有不同品牌的廠商來說都很重要，都勢在必得，目的是盡快進(jìn)入市場；廠商為爭奪同一條渠道，都會許諾比對方更優(yōu)惠的條件來吸引中間商；上游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的談判地位；中間商可能同時代理多家品牌，但現(xiàn)實往往很難使所有品牌廠商都滿意；不同中間商對一家二級經(jīng)銷商或分銷商的爭奪也可能造成彼此之間的沖突。2、道內(nèi)部沖突：廠商開拓了一定的目標(biāo)市場后，中間商將在目標(biāo)市場上大興“圈地運動”，爭奪更多的市場份額，爭取廠商更多的返利和政策；沖突的原因大多是廠商沒有對目標(biāo)市場的