帶看技巧及快速收意向.doc

帶看技巧及快速收意向帶看是一個案件最重要的組成部分之一，沒有帶看就沒有成交。一、 帶看前的準(zhǔn)備工作看樓前的準(zhǔn)備工作非常重要，好的準(zhǔn)備等于成功了一半。A、 專業(yè)的準(zhǔn)備，掃樓工作必須到位，即一定要熟悉樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)和周邊市場情況；B、 看樓前要測試業(yè)主的心態(tài)，再次確認(rèn)及提醒買賣雙方約定的看樓時間，提前給雙方打好“預(yù)防針”；約房東：客戶可能會在10點(diǎn)至10點(diǎn)15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套（給房東造成緊迫感）。約客戶：.您一定要準(zhǔn)時10點(diǎn)到，房東一會兒還有事情，要出去;.我的其他同事還有客戶要看，意向非常強(qiáng)，您要是遲到，恐怕就沒了。.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧!.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯過心儀的房屋很遺憾的！.盡量約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。提前與客戶房東溝通，防止跳單：.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课荩視膶I(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價，一切交給我，您就放心吧！.對客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會見風(fēng)漲價，要是您對房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。C、 準(zhǔn)備好鞋套、名片、胸牌、帶看單、看房指南或樓書！二、 推盤時應(yīng)該注意些什么？A、首次推薦選擇房源不要太多，一次最好不超過3套(因為客戶一般看了3套房以上就會累，就不想到處走了)，要有對比性（明確推薦順序獨(dú)家優(yōu)先主推房源 、次推房源 、炮灰房源），上中下有對比，最好把房源相關(guān)稅費(fèi)也計算出來；B、推薦約看的房源，最好提前親自看一遍，掌握優(yōu)缺點(diǎn)，以便介紹時突出賣點(diǎn)；再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對客戶的任何提問；C、同時要在心里記幾套同類別的房子，為帶看反應(yīng)冷淡做好復(fù)薦準(zhǔn)備；D、提前給帶看房業(yè)主合理的建議（如：房內(nèi)的清潔、修整，家具擺布等）；E、客戶上門來買房，若沒合適的賣盤，剛好有一租盤，要不要帶去看：要。我們可報價高些，因為第一時間帶客看的目的是制造機(jī)會了解客戶真正耍求，加深客戶對你印象，同事不讓客戶有機(jī)會去別的會司看房。（去別的公司借鑰匙的要說去別的分部拿鑰匙，廣告上賣了的房子要說是我們賣的）三、 帶看過程中的促銷工作A、 集中帶看，相互促銷；B、 接電話（故意搞錯電話）；C、 打電話（故意打電話給其他客戶或同事，制造緊迫感）；電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳?，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。D、 讓同事及時打電話跟進(jìn)業(yè)主，團(tuán)隊促銷；E、 推薦不存在的案件，做犧牲品！F、 帶看的路上促銷話題：.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。.帶看路上講解交易流程（教育客戶在房子里面的情況）及房屋附近的配套設(shè)施（交通，市場，學(xué)校，商場等賣點(diǎn)），多和客戶聊天，掌握更隱性的需求.“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！” 拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。四、 帶看過程中出現(xiàn)的問題及處理方法A、 看樓前，客戶不肯簽看房確認(rèn)書 “看房我們不收費(fèi)的，成交后才收傭金。簽看樓書只是證明我們帶你看了此房，若成交必通過我們公司，這也是公司看房程序，是對業(yè)務(wù)員一天工作檢查的依據(jù)”B、 看樓中，業(yè)主和客戶之間相互遞名片禮貌的說：“成交后再留電話吧，有的是機(jī)會，現(xiàn)在你們還可以通過我們來給你們傳達(dá)信息，這是我們的義務(wù)和勞動成果。”成度惡劣的我們可直接制止，并警告如不通過我們成交我們一定會依據(jù)法律追討傭金的。C、 客戶看中后，帶來風(fēng)水先生來的時候你就要把他奉承好了！什么問題大師都可以解決的嘛！給足風(fēng)水師面子，解決不了還叫什么大師呢！遇到風(fēng)水師記得要張名片，然后告訴他公司同事好幾個客戶都要找風(fēng)水師，或者自己也有講風(fēng)水的客戶，正愁沒有聯(lián)系電話呢。風(fēng)水師也跟我們一樣靠業(yè)務(wù)量賺錢的，為了今后有生意做，一般不會亂點(diǎn)評房子的。D、 看樓中，如何巧妙地介紹樓盤的缺陷贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是“唯一的缺點(diǎn)”，對于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。E、 看樓中，如何應(yīng)對同行的競爭，客戶說你報價比行家高時首先分析客戶是否在套我們有沒報價？說：“這就是業(yè)主的底價，業(yè)主底價只有一個，其它人能談到我們一定也能，再說你買房不單是看報價，肯定要看這房值多少錢，看完房，若喜歡，請還價，我盡善盡美為你爭取?！盕、 看樓后，如何防止客戶回頭去找業(yè)主 “我一會兒還有一個客戶要來看這套房子，我等他”G、 看樓后要注意客戶的肢體語言和提問興趣所在進(jìn)而判斷其是否看好房子，把握好現(xiàn)場動態(tài)，可以根據(jù)意向程度進(jìn)行促成或帶回店內(nèi)詳談如客戶有需要陪其一起在小區(qū)內(nèi)再觀察一下環(huán)境，過程中要問客戶觀感如何，是否能定下來（一定要主動問能定下來嗎，什么時間簽合同？）一定要有這個意識。如客沒看好一定要深問什么地方不滿（是進(jìn)一步掌握需求的關(guān)鍵，非常重要）？同時，要在此階段解決客戶異議五、 帶看過程中的細(xì)節(jié)事項A、 整理著裝B、 守時，一定要比客戶早到C、 合理安排看樓程序和時間D、 路過行家時，通過談話分散客戶的注意力，盡量避開中介密集的道路E、 看樓時避免經(jīng)過堵車或環(huán)境差的地方，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分F、 見到業(yè)主時，主動遞上名片，然后介紹客戶G、 鑰匙房也要先敲門再進(jìn)H、 帶看中，如我方人較少，客戶人較多，應(yīng)跟雙方人較少的一方，提高自我保護(hù)意識，時刻關(guān)注雙方的交流（如用手機(jī)、遞煙等），以免雙方私下成交；看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，看樓時永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶和業(yè)主中間，避免客戶和業(yè)主單獨(dú)相處I、 看樓時間避免過長，不要做無謂的逗留?？捶客戤吔獯鸹締栴}，向業(yè)主表示真誠謝意后請客戶下樓除非客戶意向非常明顯、意欲馬上談判議價，否則有進(jìn)一步的商談不要在屋內(nèi)進(jìn)行，可下樓或回店溝通。J、 看樓中預(yù)防外來影響因素K、 不要輕易打斷客戶的講話，避免自己搶著講話L、 業(yè)主是自住的，一定要簽看房單M、 客戶提出問題及時回答或了解N、 帶看時列舉附近成交樓盤做個案比較O、 要敢于提實(shí)質(zhì)性的問題，明確表明的客戶付意向金P、 多給客戶面子，多談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，多贊美，不跟客戶理論Q、 是否是做主的人？如果不是，就促銷引出做主的人，比如：陳先生，看您對房子也感覺不錯，要不您和您愛人再抽個時間，一起來看看，互相也有個商量?(不要當(dāng)客戶的面鄙視他在家不能做主，容易讓客戶惱羞成怒。）六、 逼定逼價A、 嫌屋就是買房人B、 不出價，不讓價C、 誰先出價誰先死七、 堅持A、 看價就是底價針對出價低的客戶.堅決的說房東不可能同意。早有人出這個價了，要是這個價的話，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢！你出的價格肯定買不到房子！您還是重新考慮一下吧！.看房后還價太低還想看第二次，直接拒絕不用看，房東知道您的報價了，根本不考慮把房子賣給您了，給你另外推薦一套吧。（要拒絕客戶，讓自己占主動）.如果客戶還價始終很低，并且堅決不漲，就直接告訴他房子賣了，他確實(shí)喜歡的話，他會很失落的，推薦其他房子，下次再看房子，會很配合的。或者再編個話說房子由于什么原因還在。他應(yīng)當(dāng)會有失而復(fù)得的感覺，會很沖動！B、 卡價，主動限制客戶，使其在我們可控的價格范圍內(nèi)議價如果客戶還的價你認(rèn)為不可能成交，就不要輕易收認(rèn)購金，收了等于默認(rèn)他的還價了。可以這樣說：“我很想幫你以這樣的價買到這房，但價格相差實(shí)在太大，我同事的客戶出到390萬讓業(yè)來收定金，業(yè)主都不肯來，他說一定要420萬。如果你真的有誠意，我按400萬幫你爭取。”這是一招讓客戶盡快加價的方法，如果客戶誠心買，一定會加，反之，我們也能了解到客戶的實(shí)際情況，無須浪費(fèi)時間。C、 制造波瀾，業(yè)主態(tài)度堅決D、 促銷，讓同事大聲的推薦客戶剛看中的房子E、 欲擒故縱，故意推薦客戶不感興趣的房子八、 收意向A、 表明客戶的誠意度B、 先