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戰(zhàn)略管理緒言 一 戰(zhàn)略管理的重要性 目的二 企業(yè)戰(zhàn)略管理的三個(gè)層次 公司策略 企業(yè)策略以及部門策略三 企業(yè)策略的基本架構(gòu) 公司策略多角化策略購(gòu)并策略垂直整合策略 競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)業(yè)分析進(jìn)入策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略技術(shù)策略策略性的MIS 組織結(jié)構(gòu)控制系統(tǒng) 策略形成 執(zhí)行策略 第一章策略的基本概念 一 策略管理與決策體系 管理決策體系 企業(yè)目標(biāo) 公司策略 CORPORATESTRATEGY 企業(yè)策略 BUSINESSSTRATEGY 部門策略 FUNCTIONALSTRATEGY 管理技術(shù) MANAGERIALTECHNIQUES 二 策略的特性 1 策略的第一個(gè)特性 做對(duì)的事情 而不是僅將事做對(duì) 2 策略的第二個(gè)特性 以企業(yè)整體作為策略選擇的基礎(chǔ) 3 策略的第三個(gè)特性 不針對(duì)短期現(xiàn)象 而是從長(zhǎng)期的觀點(diǎn)出發(fā) 三 策略的階層 1 策略的階層2 公司賺取超額利潤(rùn)的兩種來(lái)源 部門策略 超額利潤(rùn) 進(jìn)入有利的產(chǎn)業(yè) 公司策略 增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)策略 策略形成 激勵(lì)制度 控制系統(tǒng) 組織系統(tǒng) 內(nèi)容 形成過(guò)程 策略執(zhí)行 四 策略規(guī)劃的優(yōu)劣點(diǎn) 1 策略規(guī)劃的優(yōu)點(diǎn)公司目標(biāo)清楚統(tǒng)一思想清楚企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向激發(fā)創(chuàng)意促使經(jīng)理人員采取策略性思考2 策略規(guī)劃的弱點(diǎn)成本很高將策略規(guī)劃當(dāng)作形式 五 策略與口號(hào)管理 1 口號(hào)管理是指企業(yè)一般常采用的策略 如提高質(zhì)量 降低成本 加強(qiáng)促銷 提高研究開發(fā)水平 發(fā)展良好顧客關(guān)系 多角化進(jìn)入高成長(zhǎng)企業(yè)等基本動(dòng)作 2 沒(méi)市場(chǎng)地位的企業(yè)只有落實(shí)這些基本策略 但若企業(yè)有市場(chǎng)地位還可采用其它策略 六 策略的定義與要件 1 策略的定義 決定企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo) 采取行動(dòng)分配資源來(lái)達(dá)到目標(biāo) CHANDLER 1962 能將公司主要目標(biāo) 政策以及行動(dòng)統(tǒng)合為一緊密的整體 良好的策略是根據(jù)企業(yè)本身的優(yōu)劣勢(shì) 未來(lái)環(huán)境的變化 對(duì)手的行動(dòng)來(lái)分配資源追尋獨(dú)特 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的定位 QUINN 2 策略的要件 四個(gè)要件 產(chǎn)品市場(chǎng)的界定競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)的成長(zhǎng)方向綜效 3基本策略 成本領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品差異化集中策略 4基本策略的要件 成本領(lǐng)導(dǎo) 產(chǎn)品差異化 集中策略 市場(chǎng) 產(chǎn)品范圍 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 成長(zhǎng)方向 綜效 四 決定合作或競(jìng)爭(zhēng)的因素 1 廠商的數(shù)目2 成本結(jié)構(gòu)3 產(chǎn)業(yè)需求成長(zhǎng)率4 產(chǎn)品的同質(zhì)性5 產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)循環(huán) 五 合作的方式 1 明顯合作方式蓋瑞晚餐 固定價(jià)格 劃分市場(chǎng) 月亮系統(tǒng)方式2 潛在合作方式產(chǎn)業(yè)公會(huì) 轉(zhuǎn)包 專利授權(quán) 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo) 最惠國(guó)待遇 六 合作不能持久的因素 1 價(jià)格隱蔽性2 發(fā)現(xiàn)受騙到報(bào)復(fù)有時(shí)間差3 在市場(chǎng)需求比較高時(shí)或有大訂單來(lái)的時(shí)候 合作容易瓦解4 合作造成的超額利潤(rùn)會(huì)吸引新進(jìn)入者 IBM利用本身市場(chǎng)權(quán)力來(lái)增強(qiáng)它在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力 下面例子是從IBM跟美國(guó)政府反托拉斯法訴訟中泄露出來(lái)的 美國(guó)政府控告IBM有下列違反反托拉斯法的行為 1 提前宣布新產(chǎn)品的推出2 捆束策略3 主機(jī)價(jià)格高 周邊設(shè)備價(jià)格低4 拒絕維護(hù)采取其它品牌周邊設(shè)備以及軟件的IBM主機(jī)5 免費(fèi)訓(xùn)練使用者6 進(jìn)行價(jià)格歧視 對(duì)于教育機(jī)構(gòu) 價(jià)格比較低7 如果目前使用者計(jì)劃要轉(zhuǎn)換到別的機(jī)種 IBM拒絕展延它的契約 8 IBM利用本身的購(gòu)買能力要求供應(yīng)商也要用IBM的主機(jī)9 垂直整合 要進(jìn)入電腦租賃業(yè)10 IBM為了鼓勵(lì)買主用租賃而不用購(gòu)買的方法 采取了以下措施 1 IBM常常改變主機(jī)的機(jī)型 2 購(gòu)買的價(jià)格比租賃的價(jià)格高 3 IBM給舊機(jī)型折價(jià)非常低 4 如果消費(fèi)者用購(gòu)買的方式用電腦的話 IBM的維護(hù)費(fèi)就增加了很多 這些策略的目的在于增加IBM長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 第三章多角化策略 一 多角化動(dòng)機(jī)1 原有的產(chǎn)業(yè)凋零 企業(yè)必須多角化進(jìn)入新產(chǎn)業(yè) 2 廠商發(fā)展出副產(chǎn)品 利用副產(chǎn)品進(jìn)入新產(chǎn)業(yè) 3 廠商利用現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 如分配通路 產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)入其他產(chǎn)業(yè) 增加原有產(chǎn)業(yè)的附加價(jià)值 二 企業(yè)成長(zhǎng)的策略選擇 服務(wù) 行銷技術(shù) 分配通路 零組件技術(shù) 基本原料 制程技術(shù) 產(chǎn)品技術(shù) 三 多角化策略1 垂直整合2 關(guān)聯(lián)性多角化3 非關(guān)聯(lián)性多角化四 多角化方式1 內(nèi)部成長(zhǎng)2 外部購(gòu)并 五 多角化分析模式1 SWOT分析2 BCG BostonConsultingGroup 多角化策略分析方法產(chǎn)品生產(chǎn)周期學(xué)習(xí)曲線BCG矩陣策略事業(yè)部三種策略的選擇 成長(zhǎng)策略 維持策略 收獲策略執(zhí)行BCG的方式上的三步驟 確定策略事業(yè)部 畫出矩陣圖 分配給每一個(gè)單位一個(gè)策略任務(wù) 待續(xù) BCG的問(wèn)題 從理論上而言 1 BCG并不是一個(gè)利潤(rùn)極大化的方式 2 市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)率的關(guān)系并不非常固定 3 BCG并不重視綜效 4 舉債方式籌措資金并不在BCG的考慮之中執(zhí)行上的問(wèn)題 1 實(shí)行BCG方式時(shí)要進(jìn)行SBU 策略事業(yè)部 重組 這要遭到許多組織的阻力 2 由于不考慮綜效 很難處理各個(gè)SBU之間的關(guān)系 待續(xù) 3 BCG并沒(méi)告訴廠商如何去找新的投資機(jī)會(huì) 修改的BCG方法成高長(zhǎng)低率高低市場(chǎng)占有率 第四章策略執(zhí)行與策略規(guī)劃制度 一 策略執(zhí)行的重要性二 策略與組織之間關(guān)系 回饋 公司多角化策略全球性策略 組織結(jié)構(gòu)分化功能組織事業(yè)部整合矩陣式組織組織層次 控制系統(tǒng)建立目標(biāo)市場(chǎng)控制績(jī)效衡量產(chǎn)出控制獎(jiǎng)懲制度管理控制文化控制 三 組織結(jié)構(gòu)垂直分化水平分化分化后的整合 功能式組織結(jié)構(gòu) 會(huì)計(jì) 人事 公關(guān) 事業(yè)部式組織 計(jì)劃A 計(jì)劃B 計(jì)劃C 矩陣式組織結(jié)構(gòu) 四 控制系統(tǒng) 1 策略性控制系統(tǒng)的設(shè)立在于確保策略得以執(zhí)行2 控制系統(tǒng)設(shè)立的三步驟 1 確定組織的策略目標(biāo) 2 根據(jù)目標(biāo)加以監(jiān)督 均衡 3 以獎(jiǎng)懲制度明定績(jī)效 利用控制系統(tǒng)所獲得的信息修正原先策略規(guī)劃的假設(shè)以及推理過(guò)程 四 控制系統(tǒng) 3 控制方式 市場(chǎng)控制 產(chǎn)出控制 管理控制 文化控制 五 策略規(guī)劃系統(tǒng) 五 策略規(guī)劃系統(tǒng) 1 公司總體目標(biāo) 公司哲學(xué)及主持人個(gè)人價(jià)值2 公司績(jī)效目標(biāo) 策略規(guī)劃準(zhǔn)則 公司資產(chǎn)組合情況3 企業(yè)目標(biāo) 企業(yè)的產(chǎn)品及目標(biāo)市場(chǎng)范圍4 形成企業(yè)策略包括SWOT分析及策略要件5 形成功能部門策略6 整合各企業(yè)策略 總公司或總管理處 形成公司策略7 形成企業(yè)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃8 形成功能部門戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃9 公司主要資源分析10 12 形成各級(jí)預(yù)算 由總公司批準(zhǔn) 第五章產(chǎn)業(yè)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略的基本概念 一 產(chǎn)業(yè)定義二 結(jié)構(gòu) 行為 績(jī)效命題 S C P 三 產(chǎn)業(yè)組織的S C P命題 四 波特的競(jìng)爭(zhēng)力分析 五 三種最基本的競(jìng)爭(zhēng)策略 成本領(lǐng)導(dǎo)策略產(chǎn)品差異化策略集中策略 第六章進(jìn)入策略與進(jìn)入阻絕策略 一 維護(hù)長(zhǎng)期利潤(rùn)的兩個(gè)策略 進(jìn)入策略阻絕策略 二 進(jìn)入決策 進(jìn)入產(chǎn)業(yè)后的利潤(rùn) 進(jìn)入成本 退出成本 二 進(jìn)入決策 進(jìn)入成本是廠商為了要達(dá)到和目前競(jìng)爭(zhēng)者具有相同地位所需要的成本影響進(jìn)入成本的因素 1 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 2 現(xiàn)存廠商的品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3 消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本 4 產(chǎn)品空間 5 專利權(quán) 三 影響進(jìn)入后的利潤(rùn)的因素 1 進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的潛在平均利潤(rùn) 2 現(xiàn)有廠商對(duì)新進(jìn)入者的策略 報(bào)復(fù)策略分析 領(lǐng)導(dǎo)廠商 報(bào)復(fù)也損害現(xiàn)有廠商的利益 進(jìn)入成本高 廠商報(bào)復(fù)的機(jī)會(huì)不高 現(xiàn)有廠商可以建立報(bào)復(fù)的名譽(yù) 四 進(jìn)入阻絕策略 1 先占策略2 超額設(shè)備3 限制價(jià)格策略4 提高競(jìng)爭(zhēng)者成本策略 五 進(jìn)入策略 1 以新科技進(jìn)入市場(chǎng)的策略2 進(jìn)入者以小型的規(guī)模進(jìn)入3 以合資的方式進(jìn)入4 以授權(quán)的方式進(jìn)入 第七章訂價(jià)策略 一 價(jià)格在策略上的重要性 1 價(jià)格對(duì)利潤(rùn)的影響2 價(jià)格并不是有效的競(jìng)爭(zhēng)工具 1 價(jià)格是由其他策略因素所決定的 例如競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài) 廠商的目標(biāo)以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等 2 價(jià)格當(dāng)作一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)武器可以隨時(shí)改變 3 兩階段競(jìng)爭(zhēng)法 第一階段要做的策略性決策如產(chǎn)品線的廣度 科技領(lǐng)先的程度 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 然后投資 當(dāng)投資完成后再做第二階段的決策 如價(jià)格 服務(wù)態(tài)度 產(chǎn)品的保證 二 合作定價(jià) 公會(huì)定價(jià)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)功能定價(jià)觸動(dòng)定價(jià) 三 競(jìng)爭(zhēng)訂價(jià)策略 1 廠商混淆市場(chǎng) 不讓消費(fèi)者有比價(jià)的機(jī)會(huì)2 掠奪式訂價(jià)3 價(jià)格歧視 1 不同的價(jià)格彈性市場(chǎng)收取不同價(jià)格 2 雙段定價(jià) 四 影響合作或競(jìng)爭(zhēng)的因素 產(chǎn)業(yè)的成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)的需求成長(zhǎng)量和需求彈性企業(yè)本身的因素多重市場(chǎng)接觸 第八章產(chǎn)品差異化與產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng) 一 行銷策略中的4個(gè)部分 價(jià)格 產(chǎn)品 促銷 行銷渠道二 產(chǎn)品策略中的產(chǎn)品同質(zhì)與產(chǎn)品差異三 產(chǎn)品差異化的分析架構(gòu) 四 垂直產(chǎn)品差異化 1 最佳品質(zhì)不等于品質(zhì)最高 1 生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品成本昂貴 四 垂直產(chǎn)品差異化 2 在有些情況下 服務(wù)性的產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)者之間存在信息差距 廠商無(wú)法分辨出哪些消費(fèi)者是廠商本身所需要的消費(fèi)者2 經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品3 轉(zhuǎn)換成本問(wèn)題4 產(chǎn)品品質(zhì)中的耐久性 五 水平產(chǎn)品的差異化 水平產(chǎn)品的差異化是指 生產(chǎn)者以同樣的成本生產(chǎn)不同的產(chǎn)品 而消費(fèi)者根據(jù)本身嗜好選擇產(chǎn)品 水平產(chǎn)品差異化的原則 盡量制造和競(jìng)爭(zhēng)者不同的產(chǎn)品 以避免面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng) 落入價(jià)格戰(zhàn)的局面 此原則考慮下列因素 1 消費(fèi)者嗜好的集中程度 2 商圈效果 3 如果價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不存在 廠商生產(chǎn)同樣產(chǎn)品也不憂慮競(jìng)爭(zhēng) 如夜市 家具城 六 產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)1 產(chǎn)品互斥現(xiàn)象2 品牌擴(kuò)散3 范疇經(jīng)濟(jì) 七 知覺(jué)性產(chǎn)品差異化 第九章垂直整合的策略 一 從策略的角度來(lái)看垂直整合二 從財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)看垂直整合三 垂直控制的工具四 垂直整合存在的問(wèn)題五 部分整合 一 從策略的角度來(lái)看垂直整合 1 上 下游鎖合的策略2 增加進(jìn)入障礙3 可以進(jìn)入一個(gè)完全新的產(chǎn)品 二 從財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)看垂直整合 1 保證原料來(lái)源穩(wěn)定 保證出貨速度2 知道成本的信息 增加本身再購(gòu)籌碼3 避免本身與銷售商的利益沖突4 可以進(jìn)行價(jià)格歧視5 資產(chǎn)的特定性 三 垂直控制的工具 1 現(xiàn)貨市場(chǎng)購(gòu)買2 長(zhǎng)期合約長(zhǎng)期供應(yīng)原料3 衛(wèi)星工廠制度4 二段取價(jià)5 固定售價(jià)6 固定數(shù)量7 經(jīng)銷商區(qū)域?qū)Yu8 多重銷售 四 垂直整合存在的問(wèn)題 1 技術(shù)能力 行銷能力 生產(chǎn)能力 創(chuàng)新能力2 垂直整合影響技術(shù)變遷3 如何公平制定轉(zhuǎn)換價(jià)格4 生產(chǎn)過(guò)程中上游產(chǎn)品問(wèn)題會(huì)轉(zhuǎn)到下游去 垂直整合動(dòng)機(jī) 垂直控制的手段 下游利益沖突 訊息利益 供料穩(wěn)定 確保貨源 搭配限制排外銷售分?jǐn)傎M(fèi)用專賣區(qū)域 多重經(jīng)銷固定數(shù)量固定售價(jià)二段取價(jià) 部分整合 JIT衛(wèi)星工廠 一次貨源期貨市場(chǎng)長(zhǎng)期合約 第十章多角化的策略和購(gòu)并實(shí)務(wù) 一 企業(yè)成長(zhǎng)三個(gè)方向二 多角化動(dòng)機(jī)三 多角化策略分類四 購(gòu)并的程序五 反購(gòu)并策略六 管理人員反對(duì)購(gòu)并的原因及解決辦法七 購(gòu)并存在的問(wèn)題八 海外購(gòu)并策略 一 企業(yè)成長(zhǎng)三個(gè)方向 水平擴(kuò)張垂直整體整合多角化 二 多角化動(dòng)機(jī) 1 防衛(wèi)性多角化2 實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì) 1 發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品 副產(chǎn)品 2 核心科技 3 利用市場(chǎng)通路將不同產(chǎn)品賣給相同的顧客3 防止企業(yè)倒閉4 提高公司的規(guī)模 三 多角化策略分類 關(guān)聯(lián)性多角化垂直整合非關(guān)聯(lián)性多角化以及比較 五 反購(gòu)并策略 1 管理人員找別的公司出比購(gòu)并公司更高的股價(jià)收購(gòu)股票2 發(fā)綠函3 被購(gòu)并公司去購(gòu)買購(gòu)并公司4 被購(gòu)并公司在公司的章程中加一些毒藥 四 購(gòu)并的程序 七 購(gòu)并存在的問(wèn)題 1 購(gòu)并公司通常出價(jià)比一般的高 引起購(gòu)并公司的股價(jià)下落2 購(gòu)并遭逢困難的公司遇到的問(wèn)題 轉(zhuǎn)進(jìn)策略 將購(gòu)并企業(yè)并入本身系統(tǒng)3 產(chǎn)品法律責(zé)任險(xiǎn)4 購(gòu)并后的管理 八 海外購(gòu)并策略 1 人生地不熟 如果購(gòu)并一個(gè)本身不太熟悉的企業(yè) 困難重重2 高科技在科技人員腦中 購(gòu)買很容易 但如何留住科技人員卻不是件容易的事3 原來(lái)的業(yè)主可以拿了錢到別的地方再開同樣的公司4 國(guó)內(nèi)廠商規(guī)模小 規(guī)模大的國(guó)外廠商買不起 規(guī)模小的用處有限 第十一章全球策略 一 國(guó)際化趨勢(shì)的原因二 國(guó)際化過(guò)程中的阻礙三 國(guó)際化策略四 全球策略及多國(guó)策略的區(qū)別五 在國(guó)際化過(guò)程中 除了國(guó)際化策略外還要考慮的問(wèn)題 一 國(guó)際化趨勢(shì)的原因 1 從需求面來(lái)看 全世界各地方偏好逐漸統(tǒng)一 各國(guó)家貿(mào)易壁壘逐漸消除2 從供應(yīng)面來(lái)看 由于運(yùn)輸價(jià)格的降低使得市場(chǎng)范圍逐漸擴(kuò)大3 科技的擴(kuò)散 先進(jìn)國(guó)家的科技 逐漸擴(kuò)散到發(fā)展中國(guó)家 造成了國(guó)際化的重要4 國(guó)際財(cái)務(wù)金融的興盛 浮動(dòng)匯率使國(guó)際化減少匯率風(fēng)險(xiǎn) 而且由于國(guó)際資金的取得與使用越來(lái)越簡(jiǎn)易 使得國(guó)際化財(cái)務(wù)問(wèn)題沒(méi)有以前嚴(yán)重5 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者的興起6 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)達(dá)到飽和狀態(tài)7 為了獲得自然資源 二 國(guó)際化過(guò)程中的阻礙 地主國(guó)家政治不穩(wěn)定外匯控制 三 國(guó)際化策略 1 出口2 直接投資3 授權(quán)制造 獨(dú)家或多重4 合資生產(chǎn) 四 全球策略及多國(guó)策略的區(qū)別 1 在市場(chǎng)的參與程度上 全球策略在各個(gè)主要市場(chǎng)都有重要地位 而多國(guó)策略不一定需要進(jìn)入每一個(gè)重要市場(chǎng)2 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上 多國(guó)策略 產(chǎn)品就為各個(gè)國(guó)家的需求而設(shè)計(jì) 而全球策略生產(chǎn)近乎標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品行銷全球3 對(duì)附加價(jià)值的貢獻(xiàn)上4 對(duì)于行銷的方法上5 在競(jìng)爭(zhēng)方面 五 在國(guó)際化過(guò)程中 除了國(guó)際化策略外還要考慮的問(wèn)題 與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題 第十二章策略性的管理信息系統(tǒng) 1 管理信息系統(tǒng)的發(fā)展史2 廠商的主要產(chǎn)品和服務(wù)與工廠技術(shù)相結(jié)合創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1 電腦訂位系統(tǒng) 2 上 下游電腦連線3 策略性管理信息系統(tǒng)要注意的問(wèn)題 1 管理信息系統(tǒng)發(fā)展成本高昂 2 電腦進(jìn)步迅速 系統(tǒng)很快會(huì)落伍 3 電腦信息系統(tǒng)并沒(méi)辦法獲得專利權(quán) 創(chuàng)意出來(lái)之后很容易被別的公司模仿4 電腦信息系統(tǒng)的首動(dòng)利益 第十三章技術(shù)策略 一 技術(shù)創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)觀二 策略規(guī)劃與技術(shù)創(chuàng)新三 研究發(fā)展管理 一 技術(shù)創(chuàng)新的經(jīng)濟(jì)觀 1 研究發(fā)展 R D 的基本型態(tài)2 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與技術(shù)創(chuàng)新 一般而言大廠商善于技術(shù)創(chuàng)新 1 分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 2 潛在利益大 3 R D有其經(jīng)濟(jì)規(guī)模 4 大企業(yè)利潤(rùn)高 可以負(fù)擔(dān)研

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