OTC經理崗位職責.doc

OTC經理崗位職責OTC經理/主管崗位職責職位名稱：OTC經理/主管匯報對象：省經理、全國OTC經理、營銷總監(jiān)負責對象：公司指定區(qū)域市場、人員管理職能描述：所負責區(qū)域的市場開發(fā)、渠道嫁接、隊伍建設、人員管理、銷售拓展、客情維護、銷售活動、市場調研、市場評估一、市場開發(fā)期工作：1、組建所轄區(qū)域OTC銷售隊伍，依據市場情況合理劃分區(qū)域、終端資源2、結合公司所操作產品組織、實施市場調研（競品、市場份額、銷售方式、政策等）并對調研結果做以總結3、配合省經理、商務主管調研本省、所轄區(qū)域商業(yè)、連鎖店、單店進貨關聯(lián)，制定網絡布局規(guī)劃、合理選擇商業(yè)流通模式4、制定轄區(qū)代表鋪貨計劃、覆蓋率、考核標準并嚴格落實5、根據連鎖店、單店情況設定合理終端分級，結合公司政策制定具體實施方式、方法6、快速建立轄區(qū)內連鎖藥店、大型單體店重點人員的客情關系，理清內部各項規(guī)定、規(guī)則、店內利益分配方式、人員關系7、認真學習公司銷售政策、產品知識、了解公司意圖，充份發(fā)揮自身能力、身先士卒、不斷挑戰(zhàn)自我，積極、圓滿完成各項銷售工作8、監(jiān)督代表快速完成終端檔案建設并設定具體計劃、目標、考核方法二、常規(guī)工作：1、根據公司所制定市場發(fā)展方向、銷售策略、銷售政策、銷售任務結合所轄區(qū)域市場情況制定相應市場開發(fā)計劃、方案、保障措施并細化到具體區(qū)域、代表、終端、月份并做好監(jiān)督、落實、評估、保證及時、準確、有效完成2、圍繞所轄區(qū)域年度計劃組織、策劃階段性促銷活動、店員教育活動，經省經理、營銷中心批準通過后執(zhí)行3、指導OTC代表根據辦事處整體計劃制定階段性工作計劃并幫助、監(jiān)督完成（周、月、年）4、組織、召開辦事處每日早會、周例會，指導OTC代表制定所負責終端藥店工作重點、拜訪路線，總結前日（周）工作、安排本日（周）工作5、針對代表工作情況、遇到問題及時做以總結、分析并找出解決辦法。同時，根據不同時段市場發(fā)展情況、代表情況，制定培訓計劃、編織培訓內容并實施6、制定自身周、月工作計劃、市場開發(fā)計劃上報省經理，經批準后執(zhí)行7、認真學習、領會公司銷售政策、相關規(guī)定并嚴格按照公司規(guī)定執(zhí)行，指導代表根據終端藥店不同情況制定相應費用使用、兌付方式上報省經理、營銷中心批準通過后執(zhí)行。8、嚴格監(jiān)督代表的費用、禮品、宣傳品到位情況對拖延或截流兌付的代表及時上報省經理并按公司制度嚴格處罰。同時，不得自身或與代表同謀貪污、截留費用、禮品、宣傳品一經發(fā)現將嚴格按相關公司制度處理9、熟練掌握所銷售產品的產品知識、基本掌握相關醫(yī)理、藥理知識與產品知識相結合做到活學活用并做好藥店營業(yè)員的培訓工作10、定期與OTC代表協(xié)同拜訪，了解各終端產品陳列、客情關系、代表工作、店員反饋每周與代表協(xié)同拜訪A類藥店30家、B類藥店50家、C類藥店30家11、協(xié)助省經理建立與當地相關政府職能部門的融洽關系，解決突發(fā)事件12、隨時了解市場的動態(tài)和變化情況（1）、本公司產品銷量有較大浮動變化（2）、OTC代表所反饋異常情況（3）、藥店經理、組長、營業(yè)員對我公司產品、政策等相關情況的了解及意見和建議（4）、連鎖藥店、單體店關鍵人員、政策、規(guī)則的變動（5）、競爭產品人員、政策、促銷活動、銷售情況的變化（6）、消費者向藥店反饋的關于我公司產品、竟品的相關信息（7）、當地政府、行政主管部門出臺的與我公司銷售模式、產品相關信息13、工作計劃及相關報表：（1）、周、月、季、年度工作計劃及總結（2）、各項銷售報表（3）、促銷活動、費用、宣傳品、禮品申報、使用、庫存等相關報表14、每月對所轄區(qū)域OTC代表工作情況、辦事處下達各項任務完成情況，根據公司所制定階段性考核方案進行考核打分OTC營銷團隊的終端管理將向系統(tǒng)性管理演變楊澤OTC營銷團隊的終端管理應從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，OTC終端推廣模式應更加注重區(qū)域化、差異化，終端管理更加注重終端項目的有效性，依據不同終端零售業(yè)態(tài)，進行更加適合的系統(tǒng)分類，按照工作項目和內容進行人員配置和管理，人員工作目標成為最終的考核標準。隨著OTC零售終端經營模式的變革和零售市場競爭日趨白熱化，許多OTC企業(yè)的管理層都在反映，為提升產品的市場銷售額，普遍采取的方法就是擴大OTC營銷團隊終端工作的范圍，讓終端營銷工作對市場進行更深更廣的覆蓋。如果按照傳統(tǒng)OTC營銷管理的方式，一個OTC代表一般可以管理的藥店終端在80120家之間，那么要想把終端市場做深做透，就必然需要增加OTC終端代表的人員數量。然而，人員增加了，企業(yè)的監(jiān)控能力勢必降低，如果想真正監(jiān)督到位，是否還需要增加市場監(jiān)督人員，企業(yè)能否在此銷售費用不斷攀升的醫(yī)藥營銷環(huán)境中增加這樣的管理成本？在營銷團隊中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。況且監(jiān)督總是事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。另一方面，許多OTC企業(yè)在一個省區(qū)的OTC終端代表動輒就有40到50人的規(guī)模，有的企業(yè)甚至高達70到80人之多。然而，這些企業(yè)的管理者并不能確定OTC代表是否都在走訪終端？OTC代表現在在干什么？OTC代表的管理和市場布局是否能夠適應目前已經變化了的零售終端經營模式？在與許多OTC企業(yè)管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統(tǒng)的OTC營銷管理模式思想指導OTC營銷工作。傳統(tǒng)OTC營銷團隊的管理模式還有效嗎？在傳統(tǒng)OTC營銷團隊的管理模式中，一般有目標終端和非目標終端之分。然后，再把目標終端按照一定標準分類為A、B、C三級(有的分得更細還有D級終端)，分級管理模式是以藥店營業(yè)額、營業(yè)面積、營業(yè)員人數、地理位置等綜合因素確定，分類的重要指標是藥店終端的銷售量，按照終端產出量的重要性來對OTC代表的工作時間和工作內容進行科學、規(guī)范的管理。最后，對OTC代表工作進行區(qū)域定編管理，其管理的精髓是按照區(qū)域位置規(guī)劃OTC代表的工作時間和工作內容。對OTC代表工作時間管理主要表現在針對不同級別的藥店終端拜訪時耗時長短的規(guī)定和指導。在目前醫(yī)藥零售企業(yè)經營模式變革的今天，這樣的終端營銷管理還有實效嗎？零售藥店的價格戰(zhàn)、品牌產品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、貼牌產品等高毛利產品的進入、藥店店員的管理日趨規(guī)范等現象的出現，OTC代表的日常終端工作內容的成效在哪里？店員憑什么為你查庫存？費了很大的精力拿到了產品庫存又有多大的意義？銷售量的提升重點工作在哪里？店員的推薦工作究竟有多大可實施的可能性？我們的投入是否值得？這些問題都不是傳統(tǒng)OTC營銷團隊的管理模式所能容易回答的。從區(qū)域性人員定編向系統(tǒng)性管理演變OTC營銷團隊的終端管理應從區(qū)域性人員定編向營銷系統(tǒng)性管理演變，OTC終端推廣模式應更加注重區(qū)域化、差異化，終端管理更加注重終端項目的有效性，依據不同終端 窗體頂端窗體底端零售業(yè)態(tài)，進行更加適合的系統(tǒng)分類，按照工作項目和內容進行人員配置和管理，人員工作目標成為最終的考核標準。營銷系統(tǒng)化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現在以下幾個方面。零售終端屬性層級分類。隨著醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展，連鎖藥店越來越成為我們零售終端的主流。目前各地級甚至縣級城市都出現了區(qū)域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成。因此，我們需要將所轄區(qū)域中主流連鎖藥店分為一類，其他社會藥店為一類。其次，按照終端性質進行目標終端屬性分類，如平價超市型藥店、KA終端(銷售量巨大的重要終端)、多元化經營的藥店、藥妝店、鬧市區(qū)藥店、社區(qū)藥店(分為高檔社區(qū)和普通社區(qū))、社會小藥店、部分城市中的診所、社區(qū) 窗體頂端窗體底端醫(yī)院等。將目標終端進行層級屬性附注，利用系統(tǒng)篩選功能(最簡單的就是Excel表格篩選和透視功能)進行終端藥店的層級分級和分類管理。根據營銷模式不同合理人員配置。1. 利用商務資源開發(fā)非目標終端。針對非目標終端，主要是指第三終端市場，我們營銷采取的方式主要是依托商業(yè)資源來拓展和推進市場。其核心是依托醫(yī)藥商業(yè)平臺進行一對多的產品銷售，主要營銷模式可包括：醫(yī)藥渠道組織的第三終端會議營銷；單一和多個企業(yè)聯(lián)合組織第三終端推廣會議，依托一個商業(yè)公司配送；利用專業(yè)第三終端推廣公司完成產品銷售；其他形式，如商業(yè)賣場促銷，商業(yè)業(yè)務人員促銷激勵等。2. 利用企業(yè)與連鎖藥店終端推廣合作項目，配備專業(yè)推廣人員跟進項目。認真研究和分析零售連鎖藥店的經營模式，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現在產品的終端推廣方面，根據雙方合作項目內容，進行人員終端工作的安排，使OTC代表終端工作的目的性更強，避免含糊其辭的工作內容和目標。3. 根據階段性終端重點進行人員配置。企業(yè)產品處在不同的發(fā)展階段，對終端市場工作內容和重點要求是不一樣的。例如，新產品上市，產品終端鋪貨率就是首要的終端工作內容之一；新產品開始媒體投放宣傳，終端與之相配合的“拉動”就是當前終端工作的重點內容。根據產品市場發(fā)展的不同階段，制訂市場終端推廣策略，根據不同時期的終端工作重心不同進行人員的合理安排。在終端推廣方面，營銷系統(tǒng)化管理模式的核心思想就是：盤活終端市場的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動起來，能夠有效性地進行工作。OTC終端代表不能按照區(qū)域終端數量進行固定式的配置，應該按照終端屬性不同、零售連鎖經營狀況不同和廠商合作狀態(tài)、企業(yè)和產品發(fā)展不同階段性的需求，根據終端營銷模式的不同進行OTC終端代表有針對性的人員配置。從表面上看，OTC代表的終端推廣工作內容所受影響因素較多而復雜，如何理順？其關鍵點有兩點，一是要求營銷管理者對醫(yī)藥零售市場及連鎖藥店經營發(fā)展現狀要有充分的了解和研究，能夠從中找出有效的切入點。二是具有有效整合資源的意