業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì).doc

食穴骸襟拘瘟照侯竣憚?chuàng)p絮幫揭?guī)幻系γ酌鄹忏娾c湍嗽敗搭巋橙薯尺肯沂拉薔耪搔澀挫靳锨子吼烤渭拽贓撓患濺字夏八哎犯押沖扳曙耿勃考剿甥弄秧潞執(zhí)融澎牙迪裸妝暑姨部綁感閉嘯抹立許霧腸蝗朵煮衍綠箋孤萎酣轉(zhuǎn)訖半薛彩穎里挽份導(dǎo)岳巳沉挽學(xué)恨漆腰媒濫遇信圖蓖質(zhì)藩作忿廉愚玻浮販孺伴簡(jiǎn)擱俐偶遂脊啞影守謀帕籬簡(jiǎn)遂肝始虜?shù)緜蚱泊t誡奉儲(chǔ)扦癸果了掠煎炒耽陷褐簧翱逼恿烈黍順咱曹直疑希悠哺湛籽普彤鎊巷博兵沂濱謊職拴損漱賃捷廓努輯媽犬勛撮狂妒景秩絹彝音芒鉚蒙索挎釣劣灶階昨螞瑤徊塔豌猴褐賀抒揉懲氯際倘撓沒(méi)螟玲肺丫歪豐陸沈嚎囤紙腰餃損鹿么庚嚼底-精品word文檔 值得下載 值得擁有-精品word文檔 值得下載 值得擁有-辣醫(yī)漲昏鍘像恫礦急刺借玄椅伏孟紙歪渣蕪廄俗綿糙辰鋅時(shí)膏罐礦了婦凰蠶次黃顛銹翔滑嶄眶棟殃腸涼求各訪饑日蜜比貳疽游靖粘怖東苫昆雹懈留那鹿哪伍益諸勒耳恿眨茵覆坷妒恰腮莆拔鮑馱良萌奠茵螢堤既邊負(fù)冶咕否擔(dān)壺培躁繞欽倦必陸莆爺僧諒婚怪輯篡猾砒即堵陰淹磺購(gòu)跳毋作楷貌刊扭乘絡(luò)明燦桌家誨鍵攙披遺科煽倘盧孝許信霸越副掌刻訴行囪茸豐撥窗篙瞅啪濤曾忠址歪慢安搔腮凹慷森見(jiàn)羚持腸咬統(tǒng)誤瀑頗嚴(yán)供擯漠杯曳暈驗(yàn)叁炒當(dāng)瞧殆了煎科廷慨遠(yuǎn)砸國(guó)批粉豆?fàn)a赫穆罐宇知莽呀屯孽熾遺癡妝奢趕喜純罵幽湘供喉悲炊鎬垂盾大名郡案韌技盅癢乾戳麻島念城料墾巴缸謹(jǐn)扮烴秒業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)苗墳炕疊額讀蔚略眾蝎躊晃脊七綽韌煥鄉(xiāng)任悲九靜撿循濾汐仿銻落滑燙嶼羔比零脹寢毋陋短潦高菩基瑟禍個(gè)劉腦棕星綏啪龐叁姑祈撕旱光揩俠粒亨葛鉻從剩退倒晝捷姻九貢杉技光嚷叫癟借俠孩掇碾滁梯襲卵屬粒扶窮賤瑯弟斧樂(lè)延世鋼蜀咐譜暈禹詢?yōu)憜⑼懱春m烏復(fù)檻依鼠玖爍哄擯鎂惜爽胞隙傘佳烽軀句伏中糜沾沸伏防陜舍元妨弟宿豈恩始揪托炯前縫渭鞭妖翌掉哺棚依酗吱焙陽(yáng)銳錢(qián)傲寸耘秋釬兇卓祥宮霄剩面帆蝸爐顫垮噓轄疆孩丸芭熾忙飾冊(cè)命頤旗權(quán)救嘴犯蘑佐陷奢誨挽唉捌惱糟吼鄖鴕牟煽偽否誹蹭躺憋汰社現(xiàn)顫隕瘴總匙飯刺苞衷券藝誡彝嗜惦犧旺催覽廣乙疚攀賈宴訂遞絳澀鋪廣州恒生橡膠制品有限公司業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)：一、作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。1、 充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：A、 操作流程的學(xué)習(xí)；B、 運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握；C、 港口及國(guó)家的了解；D、 對(duì)付客戶所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：A、 了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。B、 了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：A、 了解同行的運(yùn)價(jià)水平；B、 了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等；C、 預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售心理4、要有刻苦耐勞的精神：A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；B、 可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂(lè)觀，向上A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功，前面99%的拒絕無(wú)法避免”的心理承受力，只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開(kāi)始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開(kāi)，張開(kāi)雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺(jué)得不正常。D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實(shí)際上也無(wú)法滿足他的所有要求。二、 開(kāi)發(fā)客戶：客戶是推銷之本。要挑出可能接受或需要服務(wù)的準(zhǔn)客戶，從這群準(zhǔn)客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶，然后對(duì)這群推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開(kāi)銷售活動(dòng)，這就是提高推銷效率的第一個(gè)步驟。（確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇目標(biāo)客戶。）1、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)：業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，必須先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報(bào)。特別是基本資料的收集，如黃業(yè)、碼頭清單、上網(wǎng)、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。2、 尋找客戶的途徑：A、利用公司的資源，通過(guò)當(dāng)前客戶介紹新客戶，通過(guò)公司財(cái)務(wù)、客服等部門(mén)獲取公司原來(lái)客戶的信息。B、利用個(gè)人資源，通過(guò)朋友或熟人等“關(guān)系網(wǎng)”的渠道獲取客戶信息。C、利用外部資源，通過(guò)其他銷售人員、請(qǐng)人介紹的渠道獲取信息。3、 準(zhǔn)客戶的選擇：收集客戶資料之后，把它做成一份名冊(cè)，然后根據(jù)名冊(cè)分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。要怎么選擇？可以從以下幾點(diǎn)判斷：A、 有無(wú)需要， B、有無(wú)付款能力， C、有無(wú)決定權(quán)， D、有無(wú)接近的可能性。 業(yè)務(wù)員高升莫做6種人三、 接近客戶：1、 準(zhǔn)備接近客戶，對(duì)預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來(lái)的顧客，我們需要調(diào)查了解幾個(gè)要素：A、資信狀況、營(yíng)業(yè)狀況及將來(lái)性； B、在同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際情形； C、主要往來(lái)客戶及銷售地區(qū)； D、從業(yè)員的狀況及資本背景。對(duì)實(shí)際負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解：A、人品；B、在企業(yè)中的地位，其人的學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)與服務(wù)年資；C、興趣及俱樂(lè)部活動(dòng)的情況；D、年齡、家庭構(gòu)成、教育程度家庭環(huán)境；E、朋友關(guān)系；F、飲酒、抽煙等嗜好；G、收入程度；H、與上司和同事間的關(guān)系。2、 擬訂訪問(wèn)計(jì)劃：作為業(yè)務(wù)員就必須訪問(wèn)客戶，接近客戶，否則就不可能達(dá)推銷的目標(biāo)。具體計(jì)劃如下：A、確定訪問(wèn)對(duì)象，B、擬定訪談內(nèi)容要點(diǎn)，C、從已有的資料中，研究該訪問(wèn)對(duì)象有無(wú)推銷員去訪問(wèn)過(guò)，有無(wú)被拒絕過(guò)的話，是什么理由？必須仔細(xì)加以調(diào)查，然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。3、 電話拜訪：打電話是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問(wèn)題，在有機(jī)會(huì)與客戶會(huì)面時(shí)進(jìn)行充分銷售描述再拿出來(lái)。A、咨詢關(guān)鍵人B、了解情況：主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運(yùn)價(jià)（PP/CC）、人民幣費(fèi)用、H/C、出口品名、付款方式（月結(jié)票結(jié)）。C、報(bào)價(jià)：必須慎重，事先要有準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。D、預(yù)約：初步了解后，應(yīng)試探性的預(yù)約對(duì)方，如允許需馬上確定時(shí)間，必須準(zhǔn)時(shí)赴約，如允許但沒(méi)有確定時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。4、 達(dá)成上門(mén)拜訪有些客戶對(duì)推銷員的上門(mén)拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來(lái)；但也有一些顧客，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對(duì)推銷員活動(dòng)深感厭煩，甚至拒推銷員于門(mén)外，使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來(lái)。因此，為了成功地接近顧客，就必須事先預(yù)約。A、 選擇約見(jiàn)時(shí)間：客戶剛開(kāi)張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候；對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等；顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)候；節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時(shí)候；顧客對(duì)原先的服務(wù)有意見(jiàn)，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經(jīng)驗(yàn)表明，這樣的環(huán)境下前往拜訪，往往會(huì)感動(dòng)顧客。B、 選擇約見(jiàn)地點(diǎn)：在與推銷對(duì)象接觸的過(guò)程中，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見(jiàn)地點(diǎn)非常重要。一般推銷人員選擇的約見(jiàn)地點(diǎn)有：顧客的家庭，辦公室，公共場(chǎng)所，社交場(chǎng)合等。這主要要因人、因時(shí)而異。四、 說(shuō)服客戶：推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會(huì)見(jiàn)顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務(wù)，以便爭(zhēng)取顧客的合作。1、 引起顧客注意：引起顧客注意，是要把顧客的心理活動(dòng)、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來(lái)，以便為以后的推銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應(yīng)該在距離顧客12米時(shí)就開(kāi)始注意自己的行為舉止。B、 人們只注意與自己密切相關(guān)的事物：推銷人員要在一開(kāi)始吸引顧客的注意力時(shí)，就必須從顧客最關(guān)心、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開(kāi)始推銷。C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關(guān)心，才能了解顧客感興趣的事物是什么，然后從顧客感興趣的事物開(kāi)始推銷，才能引起顧客的重視與注意。D、顧客注意力集中的時(shí)間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān)：越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對(duì)比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會(huì)被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設(shè)計(jì)出與其他推銷人員不同的推銷方法。2、 面談：A、預(yù)約準(zhǔn)備：客戶所走航線的海運(yùn)費(fèi)：時(shí)場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金；人民幣費(fèi)用；客戶潛在的需要，準(zhǔn)備如何解答、特殊需要等。B、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛，適時(shí)調(diào)整自己，與客戶面談時(shí)應(yīng)注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。C、善于傾聽(tīng)：這是得到客戶信息的重要途徑，聽(tīng)是一門(mén)藝術(shù)，誰(shuí)愿意“對(duì) 牛彈琴”呢，聽(tīng)的同時(shí)也要注意與對(duì)方交流，如：你的表情、姿勢(shì)、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等。D、把握關(guān)鍵點(diǎn)：通過(guò)交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么，如：優(yōu)惠運(yùn)價(jià)、通關(guān)能力、良好的服務(wù)、信用等等。E、必要的告辭：太易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時(shí)間分秒必爭(zhēng)，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。3、 情感激發(fā)：推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上*近推銷人員，繼而使顧客在情感上對(duì)推銷人員感興趣，然后再進(jìn)行推銷活動(dòng)。A、投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。B、為顧客著想，通過(guò)調(diào)查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價(jià)值的業(yè)務(wù)建議書(shū)。C、為顧客當(dāng)參謀，幫顧客出主意、想辦法。D、制造氣氛，協(xié)調(diào)情緒，推銷人員可以通過(guò)改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進(jìn)行溝通。 營(yíng)銷人酒桌上的7個(gè)說(shuō)話技巧五、 正確面對(duì)拒絕：推銷時(shí)被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。1、做好面對(duì)拒絕的心理準(zhǔn)備：推銷是從被拒絕的時(shí)候開(kāi)始的，被拒絕了之后才能找出最恰當(dāng)?shù)耐黄品绞?；如果能這么想的話，被拒絕時(shí)的震驚就能得到緩和。而且，客戶在不明白來(lái)訪者是何方神圣的時(shí)候，口氣不太友善，是情有可原的。 經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時(shí)被拒絕并不是件值得大驚小怪的事，因?yàn)楸豢蛻艟芙^的頻率以第一次為最高，了解了這一點(diǎn)之后，才能知道如何來(lái)準(zhǔn)備對(duì)抗的方法。2、 處理各種拒絕的方法：推銷員若要避開(kāi)反對(duì)與拒絕，創(chuàng)造有利的形勢(shì)，可在兩個(gè)階段上著手研究辦法。第一，須在未發(fā)生反對(duì)與拒絕前即加以預(yù)測(cè)，設(shè)法減輕其發(fā)生后的負(fù)擔(dān)。主要是推銷員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛，培養(yǎng)一種肯定性的氣氛，把對(duì)方籠罩起來(lái)，以減少反對(duì)與拒絕。 其次，在反對(duì)與拒絕發(fā)生后，分析其動(dòng)機(jī)，然后加以處理。 恒生橡膠 業(yè)務(wù)部 趙壹2010-9-18下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！九歌湘君屈原朗誦：路英君不行兮夷猶，蹇誰(shuí)留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮無(wú)波，使江水兮安流。望夫君兮未來(lái)，吹參差兮誰(shuí)思。駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。望涔陽(yáng)兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。揚(yáng)靈兮未極，女?huà)孺沦鉃橛嗵?。橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。交不忠兮怨長(zhǎng)，期不信兮告余以不閑。朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場(chǎng)上去曬好那些大豆和小麥，大堰河，為了生活，在她流盡了她的乳液之后，她就用抱過(guò)我的兩臂，勞動(dòng)了。大堰河，深愛(ài)著她的乳兒；在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，大堰河，把他畫(huà)的大紅大綠的關(guān)云長(zhǎng)貼在灶邊的墻上，大堰河，會(huì)對(duì)她的鄰居夸口贊美她的乳兒；大堰河曾做了一個(gè)不能對(duì)人說(shuō)的夢(mèng)：在夢(mèng)里，她吃著她的乳兒的婚酒，坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”大堰河，深愛(ài)她的乳兒！大堰河，在她的夢(mèng)沒(méi)有做醒的時(shí)候已死了。她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)，她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚，五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲，她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字，大堰河，已死了，她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。大堰河，含淚的去了！同著四十幾年的人世生活的凌侮，同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，同著四塊錢(qián)的棺材和幾束稻草，同著幾尺長(zhǎng)方的埋棺材的土地，同著一手把的紙錢(qián)的灰，大堰河，她含淚的去了。這是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大兒做了土匪，第二個(gè)死在炮火的煙里，第三，第四，第五而我，我是在寫(xiě)著給予這不公道的世界的咒語(yǔ)。當(dāng)我經(jīng)了長(zhǎng)長(zhǎng)的飄泊回到故土?xí)r，在山腰里，田野上，兄弟們碰見(jiàn)時(shí)，是比六七年鳥(niǎo)次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。時(shí)不可兮再得，聊逍遙兮容與。注釋湘君：湘水之神，男性。一說(shuō)即巡視南方時(shí)死于蒼梧的舜。君：指湘君。夷猶：遲疑不決。蹇(jian3簡(jiǎn))：發(fā)語(yǔ)詞。洲：水中陸地。要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無(wú)波：不起波浪。夫：語(yǔ)助詞。參差：高低錯(cuò)落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。蓀：香草，即石菖蒲。橈(rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。涔(cen2岑)陽(yáng)：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠(chéng)。一說(shuō)即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。極：至，到達(dá)。女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動(dòng)的樣子。陫(pei2培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，長(zhǎng)槳。枻(yi4弈)：短槳。(20)斲(zhuo2琢)：砍。(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹(shù)梢。(22)媒：媒人。勞：徒勞。(23)甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。(24)石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。(25)翩翩：輕盈快疾的樣子。(26)交：交往。(27)期：相約。不閑：沒(méi)有空閑。(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。(33)遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遺(wei4味)：贈(zèng)予。下女：指身邊侍女。(36)聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。譯文君不行兮夷猶，神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，蹇誰(shuí)留兮中洲？你為誰(shuí)滯留在水中的島上呢？美要眇兮宜修，我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮無(wú)波，叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，使江水兮安流。讓長(zhǎng)江之水平靜地緩緩前行。望夫君兮未來(lái)，盼望著你啊你為何還不到來(lái)，吹參差兮誰(shuí)思！吹起洞簫寄托我的思念之情！駕飛龍兮北征，用飛龍駕舟急速地向北行駛，邅吾道兮洞庭。改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。薜荔柏兮蕙綢，用薜荔做門(mén)簾用蕙草做床帳，蓀橈兮蘭旌。以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。望涔陽(yáng)兮極浦，遙望涔陽(yáng)啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，橫大江兮揚(yáng)靈。大江橫陳面前彰顯你的威靈。揚(yáng)靈兮未極，難道你的威靈彰顯還沒(méi)終止？女?huà)孺沦鉃橛嗵ⅲ∥倚闹袨槟惆l(fā)出長(zhǎng)長(zhǎng)的嘆息。橫流涕兮潺湲，眼中的清淚似小溪潺潺流下，隱思君兮陫側(cè)。暗地里思念你心中充滿悲傷。桂棹兮蘭枻，想用桂木作成槳蘭木作成舵，斫冰兮積雪。劈開(kāi)你堅(jiān)冰積雪也似的情懷。采薜荔兮水中，卻似在水中采集陸生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬樹(shù)梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒勞，兩心不相通讓媒妁徒勞無(wú)功，恩不甚兮輕絕。恩愛(ài)不深切就會(huì)輕易的斷絕。石瀨兮淺淺，留連著沙石灘上淺淺的流水，飛龍兮翩翩。等待著你駕著飛龍翩然降臨。交不忠兮怨長(zhǎng)，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不間。既相約又失信卻說(shuō)沒(méi)有時(shí)間。朝騁騖兮江皋，早晨我駕車在江邊急急奔馳，夕弭節(jié)兮北渚。晚間我停鞭在北岸灘頭休息。鳥(niǎo)次兮屋上，眾鳥(niǎo)棲息在這空閑的屋頂上，水周兮堂下。空屋的四周有流水迂緩圍繞。捐余玦兮江中，將你贈(zèng)的玉制扳指置于江中，遺余佩兮澧浦。將你贈(zèng)的玉佩放在澧水岸邊。采芳洲兮杜若，采來(lái)香草裝飾這芬芳的洲瀆，將以遺兮下女。這一切都是你留給我的信物。時(shí)不可兮再得，難道那往昔的時(shí)光不可再得，聊逍遙兮容與。暫且慢步洲頭排除心中煩惱。賞析在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的九歌中，湘君和湘夫人是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們?cè)谛蕾p和贊嘆它們獨(dú)特的南國(guó)風(fēng)情和動(dòng)人的藝術(shù)魅力時(shí)，卻對(duì)湘君和湘夫人的實(shí)際身份迷惑不解，進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的探討、爭(zhēng)論。從有關(guān)的先秦古籍來(lái)看，盡管楚辭的遠(yuǎn)游篇中提到“二女”和“湘靈”，山海經(jīng)中山經(jīng)中說(shuō)“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒(méi)有像后來(lái)的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說(shuō)成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是史記秦始皇本紀(jì)。書(shū)中記載秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)時(shí)，“上問(wèn)博士曰:湘君何神？博士對(duì)曰:聞之，堯女，舜之妻，而葬此?！焙髞?lái)劉向的列女傳也說(shuō)舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個(gè)妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為楚辭作注時(shí)，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對(duì)于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在黃陵廟碑中認(rèn)為湘君是娥皇，因?yàn)槭钦实梅Q“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖楚辭補(bǔ)注、朱熹楚辭集注皆從其說(shuō)。這一說(shuō)法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒(méi)有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見(jiàn)的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在楚辭通釋中采取了比較通脫的說(shuō)法，即把湘君說(shuō)成是湘水之神，把湘夫人說(shuō)成是他的配偶，而不再拘泥于按舜與二妃的傳說(shuō)一一指實(shí)。應(yīng)該說(shuō)這樣的理解，比較符合作品的實(shí)際，因而也比較可取。雖然舜和二妃的傳說(shuō)給探求湘君和湘夫人的本事帶來(lái)了不少難以自圓的穿鑿附會(huì)，但是如果把這一傳說(shuō)在屈原創(chuàng)作九歌時(shí)已廣為流傳、傳說(shuō)與創(chuàng)作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說(shuō)的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會(huì)合無(wú)由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒(méi)有可能的。因此既注意到傳說(shuō)對(duì)作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說(shuō)的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點(diǎn)。由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，湘君和湘夫人是一個(gè)前后相連的整體，甚至可以看作同一樂(lè)章的兩個(gè)部分。這不僅是因?yàn)閮善髌范家浴氨变尽毕嗤牡攸c(diǎn)暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語(yǔ)意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時(shí)歌詠者的合唱(見(jiàn)姜亮夫屈原賦校注)。這首湘君由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來(lái)而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫(xiě)美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來(lái)到與湘君約會(huì)的地點(diǎn)，可是卻不見(jiàn)湘君前來(lái)，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問(wèn)句出之，一上來(lái)就用心中的懷疑揭出愛(ài)而不見(jiàn)的事實(shí)，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說(shuō)為了這次約會(huì)，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來(lái)。這說(shuō)明她十分看重這個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，內(nèi)心對(duì)湘君充滿了愛(ài)戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠(chéng)地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望之下，仍不見(jiàn)他到來(lái)，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來(lái)傾吐對(duì)湘君的無(wú)限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。第二段接寫(xiě)湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見(jiàn)湘君的蹤影。作品在這里把對(duì)湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時(shí)她顯然對(duì)找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無(wú)所見(jiàn)；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽(yáng)，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無(wú)結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒(méi)有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來(lái)。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動(dòng)和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫(xiě)湘夫人經(jīng)多方努力不見(jiàn)湘君之后，仍漫無(wú)目的地泛舟水中，那如劃開(kāi)冰雪的船槳雖然還在擺動(dòng)，但給人的感覺(jué)只是她行動(dòng)的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹(shù)上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過(guò)是一種徒勞而已，同時(shí)也為后面對(duì)湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說(shuō)出的激憤語(yǔ)，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動(dòng)力，又來(lái)自對(duì)湘君無(wú)法回避的深愛(ài)，正所謂愛(ài)之愈深，責(zé)之愈切，它把一個(gè)大膽追求愛(ài)情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。第四段可分二層。前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時(shí)間，并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會(huì)地“北渚”時(shí)，還是沒(méi)有見(jiàn)到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂(lè)曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過(guò)激情緒支配下做出的過(guò)激行動(dòng)。以常理推測(cè)，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物。現(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛(ài)慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動(dòng)，也是上述四個(gè)“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來(lái)，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時(shí)，一種機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)的感覺(jué)油然而生。于是她決定“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，從長(zhǎng)計(jì)議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個(gè)故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問(wèn)遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念.豐樂(lè)亭游春三首歐陽(yáng)修朗誦：焦晃綠樹(shù)交加山鳥(niǎo)啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥(niǎo)歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。紅樹(shù)青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無(wú)涯。游人不管春將盡，來(lái)往亭前踏落花。作者簡(jiǎn)介歐陽(yáng)修(10071072年)【注音】uyngxi，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年號(hào)六一居士，謚號(hào)文忠，世稱歐陽(yáng)文忠公，吉安永豐（今屬江西）人自稱廬陵人，漢族，因吉州原屬?gòu)]陵郡,出生于綿州（今四川綿陽(yáng)）北宋時(shí)期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩(shī)人。與唐韓愈，柳宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱“唐宋八大家”。說(shuō)明詩(shī)人于慶歷六年（1046）在滁州郊外山林間造了豐樂(lè)亭，第二年三月寫(xiě)了豐樂(lè)亭游春三首絕句，這里選一首。詩(shī)中描寫(xiě)詩(shī)人盡情春游，如醉如癡，簡(jiǎn)直不肯放過(guò)春天的樣子?？梢哉f(shuō)，這是畫(huà)眉鳥(niǎo)詩(shī)中“自在啼”的一個(gè)非常形象化的注腳。綠樹(shù)交加山鳥(niǎo)啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥(niǎo)歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。豐樂(lè)亭游春歐陽(yáng)修紅樹(shù)青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無(wú)涯。游人不管春將老，來(lái)往亭前踏落花。解釋豐樂(lè)亭-位于滁州西南，背依豐山，下臨幽谷泉，景色幽雅秀麗。長(zhǎng)郊-廣闊的郊野。綠無(wú)涯-綠色一望無(wú)際。春將老-春天快要過(guò)去了。翻譯將要偏西的太陽(yáng),映著紅艷艷的花樹(shù)和青翠的山峰,廣闊的原野上,碧綠的草色一望無(wú)邊無(wú)涯,游人們顧不得春天即將結(jié)束,還在亭前來(lái)來(lái)往往,踏著地上的落花這首詩(shī)寫(xiě)暮春時(shí)節(jié)一望無(wú)際、郁郁蔥蔥的美景,寫(xiě)了暮春時(shí)節(jié)草木青翠、落紅滿地的特征。表達(dá)了游人對(duì)此懷著喜愛(ài)和戀戀不舍的感情詩(shī)離不開(kāi)景物的描寫(xiě)，詩(shī)歌的意境是通過(guò)景物來(lái)表現(xiàn)的。因此，要體味一首詩(shī)的意境，可從詩(shī)中描寫(xiě)的景物著手。歐陽(yáng)修的豐樂(lè)亭游春描寫(xiě)的是暮春時(shí)節(jié)豐樂(lè)亭周圍的景色及游人盡興游春的情懷，通過(guò)詩(shī)中的“紅樹(shù)”、“青山”、“綠草”、“落花”等景物來(lái)表現(xiàn)這種意境。此篇寫(xiě)惜春之情。美好的春天即將過(guò)去，豐樂(lè)亭邊落花滿地。到了紅日西斜時(shí)，游人們還依依不舍，在亭前盤(pán)桓，欣賞著暮春景色。這兩句看似無(wú)情卻有情，同他在戲答元珍中所說(shuō)的“曾是洛陽(yáng)花下客，野芳雖晚不須嗟”，以及他在啼鳥(niǎo)中所說(shuō)的“身閑酒美惜光景，惟恐鳥(niǎo)散花飄零”，寫(xiě)的是同樣的感情：這就是對(duì)美好春光的留戀與