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三只白熊酒吧：酒吧營銷十大策劃案 一：“唯才是用”和“吐故納新”是企業(yè)的生存之道。 鄧小平“不管白毛黑貓，抓住耗子就是好貓”講的是任何人、只要能給企業(yè)創(chuàng)造直接或間接的效益，就應(yīng)該大膽啟用，并且遵循“疑人不用、用人不疑”的原則，這就是“唯才是用；俗話說“姜還是老的辣”，有很多企業(yè)在招聘人才時，往往有年齡、經(jīng)驗（如從事本行業(yè)幾年以上）、學(xué)歷的要求，殊不知這些附加條件實際上是限制了企業(yè)的自身發(fā)展，是一大用人誤區(qū)。試想，年齡小有學(xué)歷的，經(jīng)驗、閱歷自然不豐富，而經(jīng)驗豐富的人才又有什么理由跳槽到你那兒？除非是你的待遇好或是這個“經(jīng)驗豐富”的人在原單位不能“與時俱進(jìn)”、是過氣明星。縱觀世界上的跨國企業(yè)和國內(nèi)一些私企的創(chuàng)始人并非都是靠從事老本行而發(fā)展壯大，有些人甚至是靠“久病成醫(yī)”中途轉(zhuǎn)行取得了輝煌的成就。再如春晚“常勝將軍”趙本山和春晚新人趙津生（姜昆的老學(xué)生56歲），他們并沒有因年齡大、土包子（自學(xué)成才）被央視拒之門外。而央視看中的正是他們的風(fēng)趣和幽默所帶來的高收視率。毛澤東沒有“黃埔”的學(xué)歷，但是，卻把科班出身年輕有為的蔣介石驅(qū)趕至彈丸之地臺灣。 縱觀歷史上用人之道可圈可點的當(dāng)屬曹操，他為什么能統(tǒng)一北方并管理有序？主要原因是他的“唯才是舉”延攬?zhí)煜掠⑿?、謀士的政策。水滸傳上，自宋江掌權(quán)后千方百計不擇手段的挖掘人才為我所用，最終有了與朝廷抗衡和談判的資本。從他們的發(fā)跡史上來看，共同之處是用人和人脈。常言說“商場如戰(zhàn)場”，企業(yè)家要想做大做強打敗競爭對手，最主要的功課是不予余力地挖掘人才，儲備人才。 企業(yè)發(fā)展到一定時期，有些人（指元老級）的思維已經(jīng)僵化不能與時俱進(jìn)或是坐享其成不圖進(jìn)取，這些人的存在嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，此時就需要用“吐故納新”的策略來解決，以達(dá)到給企業(yè)補充新鮮血液增強生命力的目的。但是，在人情味較濃以及金融危機的大環(huán)境下，誰操刀這項工程誰就得罪人，因此，臨時雇傭“職場刀客”幫助企業(yè)解決棘手問題是最佳選擇。 “唯才是用”和“吐故納新”是因果關(guān)系，做不到“唯才是用”也就達(dá)不到“吐故納新”的目的。美國自南北戰(zhàn)爭后為何逐漸成為世界霸主？這主要歸功于他們的總統(tǒng)選舉制度，如果按國內(nèi)一些企業(yè)的用人原則來衡量，對美國任何人而言都沒有做總統(tǒng)的資格。 二：企業(yè)設(shè)立“營銷總監(jiān)”勢在必行： 美國有總統(tǒng)經(jīng)濟(jì)、安全等顧問，中國政府也有各類智囊機構(gòu)，大部分跨國公司設(shè)有營銷總監(jiān)，他們?yōu)閲液推髽I(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。例如2008年6月12號美國百事可樂在推出“多力多滋”玉米脆片時，營銷總監(jiān)格亨.梅道別出心裁耗資30萬美元給外星人播放了一則廣告，此舉開創(chuàng)了廣告史上的先河，同時打破了吉尼斯世界記錄。消息一出，立即引起轟動。許多人甚至懷疑梅道腦子有毛病，“百事可樂早晚會毀到他手里”的聲音在業(yè)界得到大多數(shù)人的認(rèn)同。但過后沒幾天，公司訂單如雪花般飄來。格亨.梅道的年薪也從三千萬美元飆升至1.2億。營銷總監(jiān)（經(jīng)理）在企業(yè)中的職責(zé)是制定董事長和總經(jīng)理認(rèn)可的營銷方案并具體實施。其工作目標(biāo)是：企業(yè)以最低的成本生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，然后以相對較高的價格銷售出去。使企業(yè)在激烈的競爭中脫穎而出。營銷總監(jiān)的人選要具備思想家、心理學(xué)家（能揣摩顧客的消費心理）、戰(zhàn)略家、發(fā)明家（奇思妙想）的實力派而非花架子。 三：善于把握政策動向和經(jīng)營“脈客”： 經(jīng)商的目的是盈利，在社會主義國家要實現(xiàn)企業(yè)盈利，1靠大環(huán)境，即政策導(dǎo)向（如，招聘多少多少下崗職工可有多少優(yōu)惠等），絕不能與其背道而馳，或是打政策的擦邊球。2靠經(jīng)營人脈(英語稱脈客)，斯坦福研究中心發(fā)布的調(diào)查報告稱：“一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自人脈，中國也有“沒有關(guān)系找關(guān)系、有了關(guān)系沒關(guān)系”的說法，可見“脈客”的重要性，反之，沒有“脈客”,即便是正當(dāng)經(jīng)營也會舉步艱難。脈客的含義是政府層面（及時了解政策動向及衛(wèi)生、消防、質(zhì)檢的檢查預(yù)案）的經(jīng)營，社會層面（朋友間的N次方如同傳銷模式，消費者將呈爆炸性增長，出現(xiàn)此種情況的前提是：酒店提供五星級的服務(wù)和安全保障顧客享受無星級的價位，當(dāng)然還有其它因素）的經(jīng)營，在這方面我還有一個新潮的想法，即，營銷總監(jiān)下面設(shè)N個副總監(jiān)，作用同六款中的“中層干部的面子工程”相同。 四；拋棄“物以稀為貴”和“守株待兔”思維； 假如石家莊只有四個五星級酒店，分別坐落在不同位置，經(jīng)營模式和項目、價位都相同，那么客戶必然選擇就近消費，如果其中一家酒店改變了某一項目的經(jīng)營模式或是增加了亮點，那么，其他三家酒店輻射區(qū)域的客戶自然也會來此消費，道理很簡單，這類消費群體是高端客戶，擁有私家車，為了品嘗、體驗不一樣的感覺，舍近求遠(yuǎn)也用不了多少車程。因此，企業(yè)只有通過不斷創(chuàng)新增加看點、亮點才能晉升行業(yè)霸主地位。 目標(biāo)客戶定位于高端客戶的酒店，如果忽略中低端市場的培育不符合利益最大化的原則，高端客戶日復(fù)一日的享受“大魚大肉”總有乏味的一天，酒店的風(fēng)光不在也屬自然。世界上唯一的“七星級”飯店是阿聯(lián)酋迪拜市的“伯瓷酒店”，他們的目標(biāo)客戶是世界上的王室成員、政要、富商，河南馮三峰在此任面點大師，他做的拉面竟然可以賣到1000美元一碗，原因是他做的拉面可以在一根針眼里穿過20根。央視及多家地方臺熱播的電視劇“鄉(xiāng)村愛情”，劇中鮮有帥哥靚女，且土的掉渣，卻創(chuàng)出極高的收視率，原因就是審美疲勞，換句話說就是“大魚大肉”吃膩了換換蘿卜白菜而已；從另一個極端分析，“誰過年不吃頓餃子”，中低端客戶天天蘿卜白菜偶而打打牙祭的行為蘊藏著巨大的商機。舉個例子：我單位大致3000人，高收入（月入超萬元）者僅十多人，以十人計算，每人每周吃一次餃子每次500元，年總消費額是多少？24萬。三千人的一半每年吃一次餃子是多少？75萬，更何況每年消費三四次也能承受得起。另外，他們還持有不可變現(xiàn)的貨幣（鐵路醫(yī)保）可以變相消費。我認(rèn)為，低端客戶的市場培育首先要做的是克服他們自卑感的心理障礙，想想看，“酒店內(nèi)燈火輝煌、停車場轎車一片，中、低端客戶即便是想吃頓餃子也會望而卻步。因此，這個市場的培育，需要有人引導(dǎo)才能一傳十、十傳百。俗話說“十年河?xùn)|、十年河西”，沒準(zhǔn)哪天他們發(fā)了大財搖身一變成為你固定的高端客戶呢。這只是一個單位的例子，如果野心大一點，放眼全市，總?cè)丝诘?%每人每年消費一次是多少？所以說，這個市場絕對是最大的無限資源，問題的關(guān)鍵是如何將這些資源發(fā)揮到極致，轉(zhuǎn)換為效益？我的考慮是，將相關(guān)行業(yè)有機地結(jié)合在一起，形成互補，打造飲食、洗浴產(chǎn)業(yè)鏈，這樣水乳交融的資源整合只需要小小的投入，就能起到四兩撥千斤之效。再從另一個角度分析，這些低端客戶只是相對低端而已，中國的改革取得了驕人的成就，有道是“大河里有水小河里滿”，老百姓受益匪淺，錢袋漸豐，消費潛力不可小視，如果誰忽略了這點，誰就會與巨額財富擦肩而過。一些知名的企業(yè)如可樂、肯德基、麥當(dāng)勞、蒙牛等的成功經(jīng)驗都是值得借鑒的目標(biāo)。 五；明修棧道、暗度陳倉，創(chuàng)造超常規(guī)收益； 曾有畫家以自己的女兒為模特，創(chuàng)作出多幅裸體作品并公開展覽，此舉雖然引起了眾多非議，但并不違法。因此，建議開辟以“人體藝術(shù)繪畫”的形式暗度陳倉，在取得超常規(guī)收益的同時，也規(guī)避了法律的風(fēng)險。 六實行“標(biāo)準(zhǔn)化”和“人性化”是恩威并用的管理模式。 “標(biāo)準(zhǔn)化”即各個崗位的工作標(biāo)準(zhǔn)（包括成本控制），職工唯有按其執(zhí)行，才不會因工作失誤為企業(yè)造成損失，個人收益才能得到保障。“連坐制”是“標(biāo)準(zhǔn)化”內(nèi)涵之一，凡發(fā)生問題追究領(lǐng)班和主管責(zé)任，以防止他們滋生好人主義增強其責(zé)任心，因為，他們是現(xiàn)場監(jiān)工，最了解職工的動態(tài)。 “人性化”管理也稱“面子工程”，其目的是樹立企業(yè)良好的形象，讓干部職工有家的感覺。試想一下，服務(wù)人員大部分來自農(nóng)村，對資方不滿而隨意離職的現(xiàn)象時有發(fā)生，從而影響了企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，為什么呢？因為國家對農(nóng)業(yè)扶持力度逐漸加大，使他們具備了“攻守兼?zhèn)洹钡臈l件。因此，在管理上要以教育為主、處罰為輔；近期某飯店發(fā)生了一起職工寧舍大額工資（因離職損失一個月工資）也不簽小額罰單（200元）的事件？我分析,一是當(dāng)事者雖然口頭承認(rèn)錯誤，實際上內(nèi)心認(rèn)為是小題大做，二是管理層有對人不對事執(zhí)法不公的“前科”，因此憤而離職。此事值得深思;?，F(xiàn)在正值國家經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇階段，農(nóng)民工短缺已是不爭的事實。2月25日21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道報刊登了一篇“六零部隊走俏”的文章，里面清楚地刻畫了一個嚴(yán)竣的現(xiàn)實：用工荒倒逼企業(yè)加薪潮，勞動力市場從此轉(zhuǎn)型。對中層干部的“面子工程”不可或缺，即將各部門經(jīng)理的級別上調(diào)一級，尊稱為副總，但實際上他（她）的工作性質(zhì)（副總主抓原來的業(yè)務(wù)）、待遇不變。這樣做可起到“一石二鳥”的作用，1是提高了他（她）在其親朋好友圈中的地位和面子（他的親朋好友也有了面子），自然感恩戴德，工作必然更加賣力。2是（舉例說明）：他的親朋好友圈中的某一人的單位或自己的親朋好友圈擇擇聚會地點時，可能會提議：“我哥們在某某飯店（歌廳、洗?。┤胃笨偅剿前伞?。 七：不是唯一，要做成“唯一”達(dá)到吸引顧客眼球的目的；飯店也好、洗浴歌廳也罷，在大型城市里你絕對不是唯一一處（而且競爭日趨激烈），既然不是唯一還要做成“唯一”讓客人別無選擇地來此消費，怎么辦？只有采用“人無我有、人有我新、人新我奇的經(jīng)營方針；即時刻刺激著顧客的神經(jīng)，讓其好奇感、“超值感”得到滿足，客人沉醉于樂不思蜀狀態(tài)下的智商一般為零，在亢奮中失去了正常的判斷力，從而盡情消費?？傊髽I(yè)要保持持續(xù)盈利能力，必須審時度勢地在吸引眼球方面不斷革新。老舍的茶館就演繹了變革，雖然結(jié)局悲慘，誰之過？亂世之過。春晚怎么樣？雖然越辦越華麗，但是受眾面越來越窄，什么原因？視覺、審美疲勞使然。央視十套“百家講壇推出的特色主講紀(jì)連海等人，雖然遭到了學(xué)術(shù)界根紅苗正的權(quán)威們的眾多非議，但是卻取得了可觀的收視率。開展“造星”運動，為企業(yè)創(chuàng)造超額收益。在這方面，港、澳娛樂界最有發(fā)言權(quán)，電影“大灌籃”的造星運作過程很有借鑒意義。國內(nèi)“傻根王寶強”的推出以及姜昆提攜趙本山等都是最好的佐證。歌廳一般都是客人落座后小姐列隊供客人挑選，這樣的模式不符合利益最大化的原則，首先是優(yōu)秀小姐提供超值服務(wù)后沒有增加“溢出收益”。 過去“紅樓”一般都有頭牌，她們美如天仙、能言善辯、深得達(dá)官貴人、公子哥們的垂愛，是紅樓的搖錢樹。因此，在與客人直接接觸的部門挖掘有此潛質(zhì)的人才刻意培育成首席是“標(biāo)新立異”提高效益的措施之一。 要做成唯我在河南經(jīng)營歌廳時曾用網(wǎng)絡(luò)營銷，效果不錯?？梢岳锰煅氖仪f板塊（如果想在國內(nèi)增加知名度可以選擇在人氣旺的天涯雜談板塊進(jìn)行操作）營銷，借以提高知名度？（網(wǎng)民游覽論壇的心態(tài)分析：一般情況下，網(wǎng)民會選擇感興趣的標(biāo)題點擊進(jìn)入，對不敢興趣但點擊率高的標(biāo)題，也會在好奇心的支配下進(jìn)入游覽。因此，標(biāo)題和點擊率是關(guān)鍵）。具體做法是;準(zhǔn)備好一篇有震撼力標(biāo)題及內(nèi)容的文章在天涯發(fā)帖，先期利用10天左右的時間在周邊城市布局（尋找合作網(wǎng)吧），合作方的任務(wù)是跟帖和提高帖子的點擊率。迅速使帖子火起來。帖子發(fā)布后安排合作方在第一時間第一個跟帖（此貼的內(nèi)容是飯店的廣告），然后，此合作方不再跟帖，只做提高帖子點擊率的工作。此后，其它合作方的跟帖內(nèi)容圍繞著主題進(jìn)行，以期吸引眾多網(wǎng)民參與，。另外這種在多個城市共同參與下使帖子火起來的形式不會引起吧主的警惕而被刪帖。利用網(wǎng)絡(luò)傳播快的特點進(jìn)行營銷幾乎是零費用。 現(xiàn)在各個星級飯店都是竭盡豪華之能事，這種基本上千篇一律沒有個性的過度裝修，達(dá)不到吸引顧客的目的，只會使投入與產(chǎn)出失調(diào)。為何農(nóng)家樂比較火爆？個中緣由是城里人吃膩了“大魚大肉”到農(nóng)家樂享受田園風(fēng)光和親近大自然。我有一個想法可以使其成為全市獨特一景，即在大廳和餐廳打造鳥語花香的意境，顧客步入飯店仿佛進(jìn)入世外桃源，在百花齊放、百鳥爭鳴的氛圍中欣賞星級飯店的豪華設(shè)施。（此創(chuàng)意源于顧客選擇就餐地點時：不僅僅盯住盤中餐，還要看是否有優(yōu)美的環(huán)境、別致的情調(diào)） 另外，可以利用頂層打造神圣的“連心或是同心廣場”，名曰：夫妻同心、全家同心、同學(xué)同心、朋友同心、班子同心；“同心廣場”專為有同心要求的顧客提供“同心鎖”，此鎖是專門定做（選擇到百靈禪寺開光更有吸引力），沒有鑰匙沒有鎖眼，特點是只能鎖不能開，意寓地久天長友誼長存。選擇在頂層打造“同心廣場”意寓日月可鑒。此創(chuàng)意的主要目的是吸引婚宴，婚宴時增加這一與眾不同的環(huán)節(jié)，一定會引起眾多參加婚宴的客人的興趣，同時，他們還會當(dāng)做新鮮事物一傳十十傳百，進(jìn)而增加了酒店的知名度。這把鎖，實際上是顧客與酒店的紐帶，有了“同心鎖”，即增加了顧客的樂趣，同時，也讓顧客對此多一份牽掛，他們再聚會時一定會來此，對“同心鎖”擦拭的同時回味當(dāng)初的情景。假如今年設(shè)置萬把鎖，明年一定會有萬場飯局（一把鎖帶來的回頭客）。可以說是為酒店持續(xù)經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)。市場分析：1，現(xiàn)在，學(xué)生畢業(yè)時（90后基本上是獨生子，他們有消費能力）都要聚會，從全班、宿舍、哥們、姐們；2，領(lǐng)導(dǎo)班子新組建，包括企業(yè)的、學(xué)校班級；3，同鄉(xiāng)會；4.朋友間；5.生意伙伴；6.家庭等；7.軍人。我工作30年有余，每年參加各類聚會（老鄉(xiāng)、同學(xué)、朋友、同事）10余次（注明：不包括春節(jié)前后的聚會)，飯店的選擇呈不規(guī)則狀，我想如果千千萬萬的這類聚會都吸引到一處該是多么巨大的商機??？同心鎖的創(chuàng)意即由此而生。 八：多方位營銷：（利用一切可以利用的機會宣傳自己）1/網(wǎng)絡(luò)營銷：辦公室文員及管理層在線時-。數(shù)字營銷:譬如店慶、銷售額突破多少多少等“欲加之罪、何患無詞”。2/視覺營銷：大門口要燈火輝煌，讓南來北往的過客造成強烈的視覺沖擊。3/充分利用人脈-(附件：全員營銷計劃)。3.培養(yǎng)“李蓮英”式的服務(wù)員和中低層管理人員也是營銷措施之一；“李蓮英”服侍慈禧這么難伺候的主子還游刃有余，這說明他悟出了顧客是上帝、是衣食父母的真諦。這一題目大有文章可做（此方案在電腦存檔），屆時一定能引起各大媒體的炒作，達(dá)到名利雙收的目的。 有些人仍然對“消費滿多少多少贈多少多少不能忘懷，豈不知消費者對這種老掉牙的促銷套路并不買賬，誰不知“羊毛出在羊身上”？賠本的買賣誰干？因此，要開拓時尚的、能迎合消費者心理的營銷策略才能“一劍封喉”。最近的案例：“青島啤酒主題花園”高舉時尚的大旗在省會“跑馬圈地”，引領(lǐng)了時尚一族的消費潮流。其意義非同一般。其他餐飲企業(yè)如不及時轉(zhuǎn)舵，最終結(jié)果是進(jìn)入微利或虧損行列。 所謂的營銷金點子并非來自閉門造車，而是善于觀察、思索、分析產(chǎn)生的創(chuàng)意，；廣州“隔壁好”飯店能在夾縫（左右鄰居都是有名的酒店）中異軍突起，得益于有創(chuàng)意的名字，都說“王婆賣瓜自賣自夸”，他卻反其道而行之，即充分利用了消費者的逆反、好奇心理。大經(jīng)街“金漢斯”的顧客盈門、中華大街與和平路交口露天燴面的人山人海、“海底撈”從大排檔快速發(fā)展成大型連鎖企業(yè)?“美生堂”遍布全市的門面、“新興藥房”星羅密布的布局，值得一提的是革新街一家普通理發(fā)店，僅靠兩只會說話的鸚鵡就換取了顧客盈門。對這些案例我們可以抱著拿來主義復(fù)制或借鑒。如果僅憑閉門造車或是“協(xié)會”的信息交流來左右企業(yè)的運營軌跡，是危險的舉動，請不要忘記“同行是冤家”的古訓(xùn)。 九：低成本運營是企業(yè)提高競爭力持續(xù)發(fā)展的重頭戲，降低成本：一是精兵簡政，二是節(jié)能降耗。這里只談第二款，譬如說，銷售額為500元的一桌菜，甲飯店的綜合成本是400元，乙飯店的綜合成本是300元，如果甲乙都降低了綜合成本10% ，那么這個10%對甲飯店純利%比的提升意義重大。洗浴的節(jié)能降耗大有文章可做，我在做“洗浴中心”（雖然營業(yè)面積只有四百多平方，但是，麻雀雖小五臟俱全）時，發(fā)現(xiàn)是耗能拖了整體利潤的后腿，后來分兩步逐漸解決了問題，第一步實現(xiàn)節(jié)能10%，第二步跨越至40%。 十：“沉沒成本”轉(zhuǎn)化為“溢出收益”。飯店的“沉沒成本”是星期一至星期五中午的低上座率以及顧客自帶酒水，前一問題只要和相關(guān)行業(yè)形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系就能迎刃而解，顧客自帶酒水是普遍現(xiàn)象，何不順勢而為推出平價酒水，這樣做即解除了顧客酒店酒水貴的顧慮增加賣點，又可以得到供貨商的返利。 綜述：認(rèn)清形勢，居安思危。金融危機加重了各國貿(mào)易主義的抬頭，尤其是針對中國的反傾銷制裁，使中國企業(yè)的出口形勢不容樂觀，促使其轉(zhuǎn)向本土作戰(zhàn)，一部分資金更是看好了飯店、洗浴等科技含量低、資金回收快的消費市場，紛紛進(jìn)行大手筆投資，從而形成了“增多粥少”的局面。比如，各種形式的連鎖酒店陸續(xù)跑馬圈地，青島啤酒花園的遍地開花，在此情況下，如果沒有危機感、壓力感、不能拋棄守株待兔的思維而采取有效的措施留住老客戶（更談不上吸引新客戶），那么，市場的份額將被進(jìn)一步擠壓，淘汰出局的噩運將不期而至。因此，如何在全市乃至全國迅速增加知名度必須提前運作，我認(rèn)為最佳選擇是通過網(wǎng)絡(luò)、媒體的渠道，可以借鑒歌星發(fā)唱片前制造緋聞的已達(dá)到媒體免費炒作的策略，以期增加知名度從而順利發(fā)行唱片的目的?，F(xiàn)階段可以利用的題材是低碳、地震。國家乃至世界都在提倡低碳經(jīng)濟(jì)（上海世博會有大量的低碳元素），從環(huán)境因素考慮，此趨勢