銷售人員的獎懲制度.doc

銷售人員的獎懲制度第一部分 銷售人員獎懲規(guī)定一、 獎勵（一、）獎勵標準1. 嚴格遵守公司、部門、項目組各項管理制度、條例、規(guī)定、文件等。2. 行業(yè)基礎知識扎實，專業(yè)技能強，專業(yè)技巧高。3. 工作認真負責、兢兢業(yè)業(yè)。4. 服務態(tài)度惡劣優(yōu)秀、服務水準高、并受客戶表揚。5. 團結(jié)互助、樂于助人。6. 個人素質(zhì)高，職業(yè)形象佳。7. 鉆研業(yè)務，參加并通過相關考試。8. 月、季、年等階段銷售業(yè)績名列前茅或個人業(yè)務發(fā)展快。9. 對項目、部門、公司提出合理化建議并被采納。（二）獎勵類型1. 公開表揚（1.）口頭表揚銷售經(jīng)理、代理部經(jīng)理、公司領導在銷售日會、周會、公司項目例會及公司大會等會議上口頭表揚。（2）書面表揚公司以文件形式下發(fā)到各部門、各項目組，并存入個人檔案。重要表揚刊登在公司對外刊物、公司網(wǎng)站上。2. 給予優(yōu)先發(fā)展機會（1.）優(yōu)先補償接待客戶的機會（2.）優(yōu)先選擇樓盤的機會（3.）優(yōu)先參加公司出資的各種社會培訓或外地考察學習。3. 提前轉(zhuǎn)正、晉級試用人員提前轉(zhuǎn)正、正式員工給予晉級。4. 專業(yè)獎項公司視員工所做成績的不同設定以下獎項并頒發(fā)獎金。（1） 月、季、年銷售冠軍，年度銷售金、銀、銅牌獎每月、季、年根據(jù)銷售業(yè)績頒發(fā)月、季、年銷售冠軍，年度頒發(fā)銷售金、銀、銅牌獎。（2） 新人獎 公司年中、終總結(jié)表彰時，對業(yè)績突出，業(yè)務水準高而入職未滿一年的員工頒發(fā)新人獎。（3） 三好銷售員業(yè)務能力好、服務態(tài)度好、職業(yè)形象好。（4） 專業(yè)服務大使 服務態(tài)度好，熟練掌握相關專業(yè)知識、專業(yè)技能、專業(yè)技巧等。：（5） 最佳職業(yè)形象形象好、氣質(zhì)佳、素質(zhì)高、技術強。（6） 最佳銷售經(jīng)理完成并超額完成任務，定性、定量考核分數(shù)第一名。（7） 合理化建議獎 對項目、部門及公司提出合理化建議，并被采納的員工設立合理化建議獎。（8） 特別獎 對重要階段、重要活動作出較大貢獻者設立特別獎。以上（2）-（7）項獎，公司年中、終總結(jié)表彰及公司重要活動階段評選。二、 處罰公司視情節(jié)對員工給予口頭批評、書面批評、罰款、停牌、降級、辭退等處罰。其中口頭批評、書面批評形式同上“表揚”，其它處罰如下：（一）罰款1. 行政違規(guī)罰款（1） 考勤以具體項目作息時間、售樓處考勤表為依據(jù)，公司規(guī)定為標準，從工資體現(xiàn)。（2） 未按規(guī)定著裝或佩帶工作牌者，每次罰款30元，當月累計二次時，當日不準接待客戶。（3） 違反公司規(guī)章制度，散布不利于公司的信息，在團隊當中造成不良影響者；拉幫結(jié)派，搞小團隊，經(jīng)提醒仍未改正的，罰款300500元。（4） 無故未參加相關例會，每次罰30元。（5） 違犯以下任一項，每次罰款10-30元。A、 打私人電話超過3分鐘；B、 看與工作無關的書籍、雜志、報章等；C、 吃零食、用餐等；D、 未保持工作環(huán)境整潔，如臺面零亂、洽談桌不歸位等；E、 在辦公區(qū)域吸煙。2. 業(yè)務違規(guī)處罰明顯挑揀客戶、懈怠工作、服務缺乏熱情、不主動與客戶溝通者，每次罰款50元。偽造或涂改客戶登記（公眾或個人登記本），每次罰款100-200元。認購書、正式買賣合同簽錯者，每次罰款2001000元。如造成經(jīng)濟損失，由簽字者自行承擔。銷售人員欺騙客戶，超范圍承諾客戶，每次罰款5001000元。未自行核對銷控，賣重房號，每次罰款200500元，并自行承擔由此造成的一切損失。未經(jīng)銷售經(jīng)理同意擅自與發(fā)展商聯(lián)系、直接將房屋出售等等行為，每次罰款200元并且提成充公。透露客戶、員工資料（薪金、傭金等）、項目及公司其它秘密，罰款50-1000元。情節(jié)嚴重者，扣除薪金和傭金并辭退。未按規(guī)定完成并遞交各類表格。每份表格罰款10-50元。（二）停牌1. 月計遲到、早退累計三次者，停牌1天。2. 月計不做衛(wèi)生或不保持工作環(huán)境整潔三次者，停牌1天。3. 工作狀態(tài)不達標二次以上，（例如不著裝、不佩帶工作牌、頭發(fā)亂、帶酒氣、精神萎靡、情緒不穩(wěn)定等）停牌1-3天。4. 培訓考核不合格者。5. 與客戶和發(fā)展商工作人員發(fā)生沖突、爭執(zhí)或被客戶投訴，情節(jié)較嚴重者。6. 當眾爭搶客戶，停牌1-3天。7. 違反公司業(yè)務操作程序或具體要求，擅作主張，對公司造成損害者。8. 當月被罰款三次以上者，停牌1-3天。9. 不服從公司安排者。其它情況停牌天數(shù)視情況而定。停牌日銷售人員仍到銷售現(xiàn)場，但不得接聽咨詢電話和接待新客戶，由銷售經(jīng)理另行安排工作。停牌一天報部門經(jīng)理，停牌二天以上（含二天）報公司通報批評。（三）降級嚴重違反公司及部門規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等；當月被罰款或停牌三次以上；累計罰款或停牌五次以上；當月被停牌3天以上者降級。（四）辭退并罰款有下列情形之一者，公司有權(quán)辭退，并可同時罰款。1. 嚴重違反公司、部門、項目組規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等。2. 無故礦工三日者。3. 被客戶投訴，嚴重損害公司形象、聲譽者。4. 服務態(tài)度端正惡劣，與客戶爭吵、打架者。5. 與同事之間爭斗，對同事惡意攻擊，制造事端者。6. 涂改公司重要文件者。7. 利用工作職權(quán)收授別人財物、款項，謀取私利者。8. 嚴重超范圍承諾客戶，并造成惡劣影響者。9. 傳播不利公司的謠言者。10. 故意泄露公司機密者。11. 連續(xù)三月未完成定額者。第二部分 銷售團隊獎懲規(guī)定一、 獎勵先進（或優(yōu)秀）團隊 團隊有下列情形之一者，給予公開表揚。綜合表現(xiàn)佳者頒發(fā)先進團隊獎，公司年終總結(jié)表彰時頒發(fā)證書和獎金。（一） 互相團結(jié)、密切配合（二） 售樓處及樣板房衛(wèi)生環(huán)境狀況好（三） 售樓處辦公臺、洽談桌及時整理、整潔（四） 經(jīng)常組織專研業(yè)務（五） 銷售人員與發(fā)展商工作人員友好相處（六） 項目組超額完成任務，項目組大部分人員超額完成個人任務。二、 處罰團隊有下列情形之一者，給予批評及罰款。（一）售樓處或樣板房衛(wèi)生環(huán)境亂，經(jīng)兩次提醒仍未改進者，每次罰款100元。（二）現(xiàn)場辦公臺、洽談桌不及時整理，經(jīng)兩次提醒仍未改進者，每次罰款100元。（三）銷售人員被客戶投訴（在公司范圍內(nèi)）三次以上；整體形象欠佳，服務態(tài)度惡劣者，每次罰款500元。（四）項目組未完成公司規(guī)定的銷售任務，第一次公開批評，第二次則罰款500元。 上述罰金若項目組無獎勵金，則分攤到每個銷售人員和銷售經(jīng)理承擔。以上各獎項的獎金主要由公司發(fā)放。個人和團隊的罰金作為項目組的獎勵基金和活動基金，暫由公司財務保管，動用時由銷售經(jīng)理報部門經(jīng)理審核公司領導審批。第三部分 銷售人員轉(zhuǎn)正、晉升規(guī)定銷售人員入職一個月以上三個月以內(nèi)，經(jīng)考試合格后轉(zhuǎn)正，詳見銷售人員考評表及說明。正式人員晉升規(guī)定如下：一、銷售人員級別： 初級置業(yè)顧問（三級職員）中級置業(yè)顧問（二級職員）高級置業(yè)顧問（一級職員）附加技術級別：特級置業(yè)顧問二級特級置業(yè)顧問一級二、晉升條件（一） 在公司工作滿三個月以上者（表現(xiàn)突出者可提前晉升）。（二） 完成并超額完成銷售任務。（三） 在整個項目銷售期間排名前三名者。（四） 嚴格遵守公司、部門、項目組各項規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等。（五） 具備一定的專業(yè)知識、專業(yè)技能、專業(yè)技巧。（六） 有一定的協(xié)調(diào)能力、溝通能力、獨立處理突發(fā)事件的應變能力。（七） 在團隊中具表率作用，具團隊合作精神，（八） 樂于助人，具有良好的道德品質(zhì)。（九） 自覺維護公司形象和公司利益。（十） 對公司服務具長遠性，自身發(fā)展具目標性。第四部分 銷售人員、銷售經(jīng)理考評表一、銷售人員考評所有到崗銷售人員均參與考評。相關說明如下：1、銷售人員轉(zhuǎn)正、晉級、季度、年度考核及重要活動階段使用考評表。2、銷售人員考評從定量和定性兩個角度考核，滿分均為100分。3、當銷售人員定量考核在60分以上，且定性考核分在70分以上時，可轉(zhuǎn)為正式員工；定量、定性分值均在80分以上（含80分），才有資格晉級。4、已轉(zhuǎn)正的銷售人員定量考核分在60分以下且定性考核分在70分以下時，公司可考慮降級、辭退等。5、考核表由銷售經(jīng)理完成報相關領導審批。銷售人員定量考核表DL-FB-XG19 分 項內(nèi) 容項目組排名（占70%）公司排名（占30%）合計完成任務額（占60%）100%-90%(50分-60分) 80%-90%(40分-50分)70%-80%(30分-40分)60%-70%(20分-30分)50%-60%(10分-20分)50%以下(0分-10分)銷售總金額（占28%）40%20分8分 銷售總套數(shù)（占12%）8分4分合計銷售經(jīng)理意見代理部經(jīng)理意見行政人事部意見總監(jiān)/副總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見填表人： 填表時間：定量考核表說明：1、完成任務額滿分為60分，排名分滿分為40分。2、表中各項分數(shù)為滿分數(shù)。3、按銷售金額、套數(shù)、公司排名、項目組排名權(quán)重計算分數(shù)。4、各項分數(shù)=滿分/銷售人員數(shù)*（銷售人員數(shù)-名次+1）。 銷售人員定性考核表 DL-FB-XG20銷售員： 分 數(shù) 分 項分數(shù)工作能力50分1、行業(yè)知識(10分)2、專業(yè)技能(15分)3、專業(yè)技巧(10分)4、項目知識（15分）小 計(50分)工作態(tài)度50分1、公司、部門規(guī)章執(zhí)行(15分)2、儀表儀態(tài)、職業(yè)形象(5分)3、團隊協(xié)作精神(5分)4、敬業(yè)樂業(yè)精神(5分)5、對公司經(jīng)營、理念、企業(yè)文化認知度(5分)6、客戶滿意度(10分)7、執(zhí)行力度（5分）小 計(50分)合 計 100分銷售經(jīng)理意見/發(fā)展商代理部意見行政人事部意見總監(jiān)/副總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見 填表人： 填表時間：定性考核表說明：1、 行業(yè)知識：指房地產(chǎn)經(jīng)濟、房地產(chǎn)開發(fā)、城市規(guī)劃、建筑基礎、房地產(chǎn)金融、房地產(chǎn)法律法規(guī)、房地產(chǎn)經(jīng)紀、房地產(chǎn)評估、房地產(chǎn)營銷策劃、房地產(chǎn)市場調(diào)研與分析。2、專業(yè)技能指使用、簽署各種銷售文件、資料，使用、完成規(guī)定的各類表格。3、專業(yè)技巧指判斷、談判、溝通、協(xié)調(diào)、公關、組織、學習、創(chuàng)新能力等。4、公司及部門規(guī)章執(zhí)行指公司、部門、項目組各種規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等執(zhí)行情況。5、執(zhí)行力度 指公司、部門、項目組、發(fā)展商各項規(guī)定執(zhí)行情況。銷售人員定性考核總表DL-FB-XG21 分 數(shù) 分 項銷售經(jīng)理策劃部行政部發(fā)展商工作能力60分1、行業(yè)知識（20分）2、專業(yè)技能（20分）3、專業(yè)技巧（20分）小 計（60分）工作態(tài)度40分1、公司部門規(guī)章執(zhí)行（10分）2、儀表儀態(tài)、形業(yè)形象（5分）3、團隊協(xié)作精神（5分）4、敬業(yè)樂業(yè)精神（5分）5、對公司經(jīng)營理念、文化認知度（5分）6、客戶滿意度（10分）小 計（分）權(quán) 重60%15%10%15%權(quán)重后得分銷售經(jīng)理意見代理部意見行政人事部意見總監(jiān)/副總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見 填表人： 填表時間：二、銷售經(jīng)理考評所有到崗銷售經(jīng)理均參與考評。相關說明如下：1、 銷售經(jīng)理月、季度、年度考核及重要活動階段使用考評表。2、 銷售經(jīng)理考評從定量和定性兩個角度考核，滿分均為100分。3、 銷售經(jīng)理考核基數(shù)為扣除10%預留金后當月應提成的數(shù)額。4、 定量考核權(quán)重為60分，定性考核權(quán)重為40分，合計分為100分。5、 當權(quán)重后總分在95分以上時，銷售經(jīng)理獲全額當月提成；當權(quán)重后總分在95分以下或100分以下時，銷售經(jīng)理按相應比例獲取當月提成數(shù)額。6、 售經(jīng)理扣罰和獎勵的提成統(tǒng)一由公司負責。7、 銷售經(jīng)理權(quán)重后總分在70分以下時，公司可考慮調(diào)換工作崗位，降級等。8、 考核表有代理部經(jīng)理完成報相關領導審批。策劃人員以上人員及銷售經(jīng)理定量考核表 DL-FB-XG22內(nèi) 容分 數(shù)完成任務額（100分）100%-90%(90分-100分)80%-90%(75分-90分)70%-80%(50分-75分)60%-70%(40分-60分)50%-60%(20分-40分)50%以下(0分-20分)銷售總金額、成交總套數(shù)排名第一附加分（5分）超任務附加分（15分）超額10%以內(nèi)（5分）超額10%以內(nèi)（10分）項目經(jīng)理意見 部門經(jīng)理意見行政人事部意見總監(jiān)/副總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見填表人： 填表時間：定量考核表說明：1、 完成任務額滿分為100分，另有附加分。(1) 60分以下不再享受當月預留金。(2) 連續(xù)三個月總分在65分以下，則不再享有全部預留金并降級。(3) 當年累計三個月總分在70分以下，不再享有全部預留金并降級。2、表中各項分數(shù)為滿分數(shù)。銷售經(jīng)理定性考核表DL-FB-XG23 銷售經(jīng)理：分 項 分 數(shù)分 數(shù)專業(yè)知識（20分）1、行業(yè)知識（10分）2、專業(yè)技能（10分）小 計工作態(tài)度（20分）1、自身規(guī)章執(zhí)行情況（5分）2、敬業(yè)精神（5分）3、團隊協(xié)作（4分）4、對公司理念文化認知度（3分）5、創(chuàng)新性、發(fā)展（3分）小 計工作能力（60分）1、銷售組織實施（30分）2、協(xié)調(diào)溝通（發(fā)展商、策劃部等）（10分）3、人員管理（10分）4、檔案、場地管理（8分）5、代理費結(jié)算核對（2分）小 計 合計銷售經(jīng)理意見/發(fā)展商意見代理部意見行政人事部意見總監(jiān)/副總經(jīng)理意見總經(jīng)理意見 填表人： 填表時間：定性考核表說明：1、行業(yè)知識：指房地產(chǎn)經(jīng)濟、房地產(chǎn)開發(fā)、城市規(guī)劃、建筑基礎、房地產(chǎn)金融、房地產(chǎn)法律法規(guī)、房地產(chǎn)經(jīng)紀、房地產(chǎn)評估、房地產(chǎn)營銷策劃、房地產(chǎn)市場調(diào)研與分析。2、專業(yè)技能指使用、簽署各種銷售文件、資料，使用、完成規(guī)定的各類表格。3、銷售組織實施指現(xiàn)場各類表格使用、實施，銷售資料、文件審核、簽署，現(xiàn)場銷控組織，銷售分析、各種銷售會議組織，營銷策劃建議，客戶接洽，投訴處理等。4、協(xié)調(diào)溝通指與發(fā)展商、物業(yè)管理公司等相關合作單位，公司策劃部、行政人事部等其它部門的協(xié)調(diào)溝通。5、人員管理指銷售人員的組織管理。銷售人員考勤、輪班，銷售人員上崗、后續(xù)培訓，銷售人員考評等。6、檔案、場地管理檔案管理指銷售現(xiàn)場各種項目資料、銷售資料、客戶資料等的保存、管理；場地管理指檢查、協(xié)調(diào)銷售現(xiàn)場硬件實施情況（售樓出、樣板房、看樓通道等）。銷售經(jīng)理定性考核總表DL-FB-XG24單 位分 項銷售人員代理部經(jīng)理策劃部行政部發(fā)展商專