XX書(shū)香苑策劃方案.doc

XX書(shū)香苑策劃方案前言每年哈爾濱市都有超過(guò)600萬(wàn)平方米的房子被推向市場(chǎng)，600多萬(wàn)的房子賣(mài)給誰(shuí)？作為這600萬(wàn)中的一份，我們將用怎樣的產(chǎn)品，怎樣的策略，去成為哈爾濱地產(chǎn)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的最后贏家？對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，買(mǎi)房子已不再是為了有一個(gè)遮身之所，他們要買(mǎi)的是一種生活，按照他們自己及家人所向往的方式去生活。因而，我們也不能再去出售鋼筋與混凝土的成品，而是要出售一種生活方式。單純的傳遞硬件信息已不能促成他們的行動(dòng)，我們需要用他們習(xí)慣的思維方式，憑借他們所熟悉、向往的事物與生活方式，與他們溝通?？偩V目前哈爾濱市的開(kāi)發(fā)已呈日新月異之勢(shì)，同質(zhì)化、同檔次的樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)已趨于白熱化程度，所有的競(jìng)爭(zhēng)利益點(diǎn)如出一轍，即地點(diǎn)、物業(yè)環(huán)境、增值、尊貴感，但現(xiàn)有的事實(shí)充分說(shuō)明，價(jià)值認(rèn)同及附加價(jià)值必須尊重消費(fèi)者的實(shí)際承擔(dān)能力，透明度越來(lái)越高的市場(chǎng)，消費(fèi)越來(lái)越理性的顧客，都使價(jià)值衡量的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生了變化，在所有地產(chǎn)完美組合方案競(jìng)爭(zhēng)無(wú)效的背后，最原始、最見(jiàn)成效的競(jìng)爭(zhēng)方式就是價(jià)格。所以，建議本項(xiàng)目以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，制定合理的、具有吸引力的購(gòu)買(mǎi)方案，這既是消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題，也是同業(yè)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)者尚未明確使用的競(jìng)爭(zhēng)手段。無(wú)論項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃，還是廣告推廣，都需要有一個(gè)中心，即項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“XX.書(shū)香苑”，作為一個(gè)新生樓盤(pán)，面對(duì)長(zhǎng)期的銷(xiāo)售戰(zhàn)線，必然需要長(zhǎng)期的品牌戰(zhàn)略。針對(duì)本項(xiàng)目而言其核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是“讓你的人生Brilliant(光輝)精彩起來(lái)！”。圍繞這一核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分別從銷(xiāo)售力的分析、銷(xiāo)售力的提升、銷(xiāo)售力的傳播等方面進(jìn)行剖析。銷(xiāo)售力分析項(xiàng)目分析XX.書(shū)香苑，一個(gè)極具涵蓋力又動(dòng)聽(tīng)的名字。優(yōu)越的周邊氛圍與精心的規(guī)劃設(shè)計(jì)是項(xiàng)目的重要優(yōu)勢(shì)，但也存著期房，以及價(jià)格上心理差距等不足。柏拉圖說(shuō)“圓滿就是美”。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)需要充分利用，產(chǎn)品的不足則應(yīng)盡力轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，從而讓XX.書(shū)香苑成為一個(gè)真正美的產(chǎn)品。本節(jié)提要1項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（1）優(yōu)越的周邊氛圍：項(xiàng)目身處10余所大中專(zhuān)院校和高等學(xué)府的環(huán)抱之中，在奉行知識(shí)就是力量的今天，如此豐厚的住宅特權(quán)將是生命中不可多得的享受。（2）先進(jìn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)：均為一梯兩戶的高層板房，實(shí)用率高，私密性好，更利于通風(fēng)采光。目前我市的房地產(chǎn)項(xiàng)目中較少采用板房，是我們的一大特點(diǎn)。戶型設(shè)計(jì)也盡顯巧思，更實(shí)用，更能滿足目標(biāo)消費(fèi)群注重生活品質(zhì)的要求。（3）方便的交通：雖然不屬于市中心，但多條公交線路從此經(jīng)過(guò)，道路也四通八達(dá)，出行方便。（4）齊全的配套設(shè)施：項(xiàng)目周邊各種生活配套設(shè)施齊全。2項(xiàng)目不足（1）與消費(fèi)者價(jià)格上的心理差距：本項(xiàng)目現(xiàn)有定價(jià)與哈市的普遍消費(fèi)水平相比稍有偏高，因此在銷(xiāo)售上應(yīng)首先將此心理差距問(wèn)題解決。（2）期房的不可預(yù)見(jiàn)性：本項(xiàng)目的工程進(jìn)度尚處于期房階段，這將使一大部分準(zhǔn)消費(fèi)者猶豫不決，不敢投資。分析：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目自身以及周邊樓盤(pán)的市調(diào)（見(jiàn)附件一：周邊市場(chǎng)調(diào)查一覽表），從中我們得出以下結(jié)論：書(shū)香苑周邊同檔次樓盤(pán)無(wú)論在地段、戶型還是配套上的優(yōu)勢(shì)均不相上下，若想在其中脫穎而出唯有在價(jià)格上做文章，即選定一個(gè)既不損失開(kāi)發(fā)商利益又能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力的價(jià)位，使本項(xiàng)目以最快的速度銷(xiāo)售出去。房地產(chǎn)作為典型的資金密集型企業(yè)，利潤(rùn)主要來(lái)自資金運(yùn)作的好壞。比如一個(gè)10萬(wàn)平方米的項(xiàng)目，以3000元/m2一年賣(mài)完所實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)率將高于以3500元/m2兩年賣(mài)完的利潤(rùn)率。其實(shí)，很多利潤(rùn)都是數(shù)字游戲，房子賣(mài)不出去毫無(wú)意義，房地產(chǎn)項(xiàng)目的最大風(fēng)險(xiǎn)是時(shí)間，一方面銀行利息，公司運(yùn)作費(fèi)用都與時(shí)間密切相關(guān)。同時(shí)，時(shí)間將帶來(lái)很多不可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，我方建議書(shū)香苑的銷(xiāo)售應(yīng)以“讓你的人生Brilliant精彩起來(lái)！”為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為中心，把本項(xiàng)目的其它優(yōu)勢(shì)貫穿于其中，從而使本項(xiàng)目在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。消費(fèi)者分析一個(gè)項(xiàng)目只要抓住目標(biāo)消費(fèi)者，就會(huì)起到一個(gè)事半功倍的效果，所以目標(biāo)消費(fèi)者的定位準(zhǔn)不準(zhǔn)確將對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售起決定性的作用。通過(guò)對(duì)哈市地產(chǎn)市場(chǎng)以及根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目的地理位置、周邊環(huán)境和樓盤(pán)周?chē)用竦南M(fèi)檔次的分析，我們認(rèn)為該項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群主要以政府官員、民營(yíng)企業(yè)家、銀行職員等具有穩(wěn)定收入的管理者和高收入私營(yíng)者以及一大部分受過(guò)或正在接受高等教育的人。但我們也不能忽視準(zhǔn)消費(fèi)人群同樣有著巨大的購(gòu)買(mǎi)力，因?yàn)閺臓I(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度來(lái)說(shuō)，這種購(gòu)買(mǎi)力往往不局限于人們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，比如說(shuō)，手機(jī)、呼機(jī)、名表、名車(chē)、名牌服裝等產(chǎn)品的消費(fèi)群體中有60%以上的人的消費(fèi)水平在這些產(chǎn)品的正常消費(fèi)水平線以下，但他們?nèi)匀蛔非髸r(shí)尚，超值消費(fèi)，目的是提前步入上流社會(huì)，體現(xiàn)自我價(jià)值，這種消費(fèi)在哈市極為典型。所以我們應(yīng)該有效地利用銀行按揭貸款這一政策，把這些準(zhǔn)消費(fèi)群轉(zhuǎn)變成為正式的消費(fèi)群體。銷(xiāo)售力提升一個(gè)為能夠留在佛羅倫薩，不惜去當(dāng)門(mén)童的葡萄牙小伙子，對(duì)一位中國(guó)游客說(shuō)：佛羅倫薩“Art，Art,everywhereisArt!”。這是他對(duì)他所熱愛(ài)的佛羅倫薩的理解。本項(xiàng)目將是一個(gè)什么樣的樓盤(pán)，經(jīng)過(guò)我們的努力后，消費(fèi)者是否也會(huì)說(shuō)出如此飽含熱情的評(píng)價(jià)呢？形象包裝建議在對(duì)該項(xiàng)目銷(xiāo)售力分析的基礎(chǔ)上，還未能將項(xiàng)目的綜合素質(zhì)達(dá)到最佳，而進(jìn)一步提升項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，圍繞“讓你的人生Brilliant精彩起來(lái)！”這一核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出更多的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，才是對(duì)銷(xiāo)售力的最有力的提升。1XX.書(shū)香苑樓盤(pán)概念將本項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，包括環(huán)境、規(guī)劃、配套、服務(wù)等等，以概念的形式總結(jié)出來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)該項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)清晰化、明確化。l整合概念整合資源，創(chuàng)建“航母”l原創(chuàng)概念人宅相扶，感通天地l開(kāi)創(chuàng)概念回歸自然，高于自然l歷史概念承載文明，文以載道2樓盤(pán)概念理解（1）整合概念的理解讓你的居家Comfortable（舒適）起來(lái)！讓你的消費(fèi)Happy（快樂(lè)）起來(lái)！讓孩子的教育Relaxed（輕松）起來(lái)！讓你的出行Convenient（便捷）起來(lái)！讓你的家居Trust（放心）起來(lái)?。?）原創(chuàng)概念的理解經(jīng)典戶型濃縮，保證生活井然有序，舒展自如。陽(yáng)光戶型，以人為尊。匠心戶型，適意空間。（3）開(kāi)創(chuàng)概念的理解住XX.書(shū)香苑板式高層讓你的視野Bright（開(kāi)闊）起來(lái)！住XX.書(shū)香苑板式高層讓你的身心Relight（愉悅）起來(lái)！住XX.書(shū)香苑板式高層讓你的生活Cozy（愜意）起來(lái)！住XX.書(shū)香苑板式高層讓你的品位High（高）起來(lái)！（4）歷史概念的理解承文脈、載文化、傳文明“三文”主義，XX.書(shū)香苑之魂項(xiàng)目特點(diǎn)改進(jìn)建議以本項(xiàng)目現(xiàn)有狀況，還有不足以支持“讓你的人生Brilliant精彩起來(lái)！”這一概念的地方，許多細(xì)節(jié)還有改進(jìn)的必要。（一）形象包裝方面1、接待中心：A、整體設(shè)計(jì)應(yīng)與樓盤(pán)的類(lèi)型、檔次相吻合，顏色、造型盡量與樓盤(pán)配合，格調(diào)一致。B、室內(nèi)：應(yīng)設(shè)有秘書(shū)接待臺(tái)，談判桌椅，展板（包括廣告板、戶型效果圖、說(shuō)明圖等），樓盤(pán)模型，戶型模型，銷(xiāo)售進(jìn)度表，售樓書(shū)，飲水機(jī)等。C、室外：在樓盤(pán)旁邊的主要道路兩旁設(shè)置宣傳旗幟，內(nèi)容主要為樓盤(pán)名稱(chēng)及樓盤(pán)標(biāo)識(shí)；在接待中心屋頂向外拉設(shè)小彩旗用以裝點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)造氣氛。2、施工現(xiàn)場(chǎng)：A、設(shè)置致歉公告B、施工進(jìn)度板C、廣告布幅D、指示牌E、溫柔的警告牌3、樣板間：幾個(gè)主力戶型就可以。4、工作人員：統(tǒng)一著裝。定價(jià)建議以價(jià)格實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，以價(jià)格強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)投資回報(bào)速度越快，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越小。等待的銷(xiāo)售過(guò)程，無(wú)疑需要成本投入，并需時(shí)刻提防越來(lái)越多的市場(chǎng)參與者的競(jìng)爭(zhēng)及戶型、風(fēng)格、觀念變遷等所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，由于消費(fèi)能力的現(xiàn)實(shí)，不允許以更長(zhǎng)時(shí)間，更多的成本去等待獲取高額利潤(rùn)的時(shí)機(jī)。因此，我們應(yīng)以合理的利潤(rùn)獲得快速回報(bào)。書(shū)香苑現(xiàn)在的價(jià)格，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況講是略高于市場(chǎng)的期望價(jià)和目標(biāo)客戶的心理價(jià)格，但大幅降價(jià)銷(xiāo)售顯然不切實(shí)際，所以有必要根據(jù)市場(chǎng)情況從新定價(jià)并主要從付款方式方面著手推出各種優(yōu)惠政策，增加消費(fèi)者信心，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。1、價(jià)位的調(diào)整通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目所處地理位置、周邊環(huán)境和周?chē)用竦南M(fèi)水平的分析，以及對(duì)同地段同檔次樓盤(pán)的調(diào)查，我們認(rèn)為本樓盤(pán)價(jià)格應(yīng)作以下定位：1、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)位建筑面積2750元/m2本價(jià)位適用于開(kāi)盤(pán)及強(qiáng)銷(xiāo)期，在品牌、形象價(jià)值體系有效傳達(dá)后，以超低價(jià)位炒作形成有利競(jìng)爭(zhēng)，并以尾數(shù)心理價(jià)位賦予價(jià)格的合理性。2、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)位建筑面積2950元/m2正式銷(xiāo)售期價(jià)位，在價(jià)值炒作同時(shí)實(shí)施的價(jià)格，以達(dá)到平穩(wěn)的銷(xiāo)售目的，并以各種促銷(xiāo)手段予以推廣。3、炒作價(jià)位建筑面積3150元/m2進(jìn)入銷(xiāo)售旺季時(shí)，利用各種公關(guān)、廣告、展銷(xiāo)等活動(dòng)炒作推動(dòng)，并以余房及現(xiàn)房形式施加心理壓力，使價(jià)格得以攀升。在此價(jià)格定位實(shí)施過(guò)程中，還可執(zhí)行“一房一價(jià)”、“好房好價(jià)”、“特房特價(jià)”法，根據(jù)朝向、視野、采光、戶型等差別對(duì)價(jià)格作上下浮動(dòng)。2、付款方式的優(yōu)惠方案拉大一次性付款與按揭付款的差距，刺激一次性付款的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，另外，為了讓前期的購(gòu)買(mǎi)者有本項(xiàng)目的價(jià)格是不斷上升的感覺(jué)，建議隨著工程進(jìn)度逐步減低折扣額，無(wú)形中調(diào)升了價(jià)格，但又不易讓消費(fèi)者覺(jué)察。付款方式一次性付款首付超過(guò)50%的按揭客戶首付30%的按揭客戶輕松按揭客戶優(yōu)惠折扣九三折九五折九八折按訂價(jià)簽署訂購(gòu)書(shū)十天內(nèi)房款的30%并簽署正式購(gòu)房合同房款的30%并簽署正式購(gòu)房合同房款的30%并簽署正式購(gòu)房合同房款的10%并簽署正式購(gòu)房合同一個(gè)月內(nèi)付房款的70%房款的20%并辦理銀行按揭手續(xù)辦理銀行按揭手續(xù)房款的10%兩個(gè)月內(nèi)付房款的10%辦理銀行按揭手續(xù)集體購(gòu)房行動(dòng)搭單即變散客為集體購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)房者先按現(xiàn)行價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，若日后介紹其親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)達(dá)三至五套，該買(mǎi)家及其朋友均可在原價(jià)基礎(chǔ)上享受額外的折扣優(yōu)惠。以利益驅(qū)動(dòng)購(gòu)房者為本項(xiàng)目作免費(fèi)宣傳，使購(gòu)房者及其朋友都有優(yōu)惠，買(mǎi)家的優(yōu)越感油然而生?！耙豢趦r(jià)”策略將部分位置較差的單位以較低的價(jià)位作為特惠房推出，進(jìn)行“一口價(jià)”交易，來(lái)吸引消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng)，從而帶動(dòng)正常價(jià)位單位的銷(xiāo)售，還可以使部分資金迅速回籠，減少資金成本?！耙豢趦r(jià)”的房源在付款方式還可作一些限制，如一次付款需在15天內(nèi)付清，銀行按揭要在十天內(nèi)付30%的房款等。兩周一折價(jià)即從正式公開(kāi)銷(xiāo)售之日起兩周內(nèi)消費(fèi)者在享受正常折扣的基礎(chǔ)上還可以額外得到九七折的優(yōu)惠；其后的兩周，額外折扣便從九七折改為九八折；再后兩周，則為九九折，以此類(lèi)推。銷(xiāo)售力的傳播現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)即傳播。營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于將有獨(dú)特價(jià)值的信息，最快速最準(zhǔn)確地傳達(dá)給消費(fèi)者，讓其產(chǎn)生鮮明的印象與認(rèn)知沖動(dòng)。傳播策略以迅雷不及掩耳之勢(shì)“炸開(kāi)”所有潛在客戶的心理防御單一推廣手段能發(fā)揮的效用是有限的，力往一處使，才能取得事半功倍的效果。需要在整體規(guī)劃下，圍繞主題定位，采用統(tǒng)一的訴求內(nèi)容、訴求風(fēng)格進(jìn)行推廣，將硬性的平面、電視廣告，促銷(xiāo)活動(dòng)，軟性的新聞炒作，公關(guān)活動(dòng)等整合使用。即盡可能的組合一切銷(xiāo)售手段，立體作戰(zhàn)，全方位出擊，多角度的打動(dòng)客戶，或者改變客戶在頭腦中已形成的認(rèn)同觀念，迅速征服消費(fèi)者，從而使其認(rèn)知樓盤(pán)，最終促成購(gòu)買(mǎi)。因此，我們建議本項(xiàng)目采用“整合傳播”的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。具體包括以下幾個(gè)方面：一、以傳單廣告為主，輔以報(bào)紙廣告、樓書(shū)、展板等宣傳方式，統(tǒng)一宣傳口徑，以實(shí)現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ恼?。以大量發(fā)放廣告單形式作為主要宣傳方式，是因?yàn)榇朔N方式具有即時(shí)性、見(jiàn)效快的特點(diǎn)，也是銷(xiāo)售中投資最少、最直接、最有效、最簡(jiǎn)潔的廣告方式。它將有效地傳達(dá)樓盤(pán)的相關(guān)利益承諾，品牌形象，以達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)知面積的廣泛，先將廣告到達(dá)率和傳播率提高50%-80%，使準(zhǔn)消費(fèi)人群震動(dòng)、感動(dòng)、心動(dòng)、行動(dòng)。另外，可根據(jù)信息反饋量對(duì)價(jià)格、銷(xiāo)售方式等進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；經(jīng)數(shù)據(jù)匯總、統(tǒng)計(jì)并根據(jù)實(shí)際情況與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，分析出已推出的部分的房源層的市場(chǎng)抗性、操作重點(diǎn)及廣告效果，發(fā)現(xiàn)偏差及時(shí)糾正，有效地調(diào)整銷(xiāo)售策略，確保完成計(jì)劃，加之報(bào)紙廣告、樓書(shū)、展板等宣傳方式的輔助，實(shí)現(xiàn)廣告?zhèn)鞑サ娜嬲希瑥亩蒙倭康馁Y金完成整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在哈爾濱市已有不少樓盤(pán)因?yàn)椴捎昧舜朔N宣傳方式而扭轉(zhuǎn)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的狀況，例如東方中山花園、恒運(yùn)花園、新苑小區(qū)、閩江小區(qū)、紅河小區(qū)、康泰家園等。我公司目前正在運(yùn)作的兩個(gè)項(xiàng)目“東平公寓”和“富華商務(wù)公寓”均是采用這種方式并且取得顯著的成績(jī)，“東平公寓”今年三月份以前該樓盤(pán)平均每月銷(xiāo)售額僅在二百萬(wàn)元左右，自從我公司三月份介入銷(xiāo)售后，采用了派發(fā)宣傳單的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，平均每月銷(xiāo)售額猛增到八百萬(wàn)元，總銷(xiāo)售額已達(dá)到七千萬(wàn)元以上，而這九個(gè)月的宣傳費(fèi)用只有45萬(wàn)元左右；“富華商務(wù)公寓”我公司介入銷(xiāo)售一個(gè)月已售出近半?？梢?jiàn)，此種宣傳方式不僅投資少，而且見(jiàn)效快。二、現(xiàn)場(chǎng)售樓處、樣板間、工地等形象一致，實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)包裝的整合。樓盤(pán)包裝是廣告的有益補(bǔ)充，是銷(xiāo)售中不可缺少的一環(huán)，起到強(qiáng)化及深化廣告宣傳效果的作用。有利于提升樓盤(pán)檔次品味，表現(xiàn)樓盤(pán)內(nèi)涵，獲取消費(fèi)者認(rèn)可，促進(jìn)銷(xiāo)售；有利于加強(qiáng)公司形象，樹(shù)立公司品牌。三、銷(xiāo)售經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員等說(shuō)辭一致，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售全體的整合。銷(xiāo)售員是企業(yè)的代表，銷(xiāo)售部是企業(yè)對(duì)外的窗口，因此必須統(tǒng)一對(duì)外口徑，才能取得客戶的信任。四、折扣銷(xiāo)售、贈(zèng)物銷(xiāo)售、抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售等合理使用，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的整合。通過(guò)一系列促銷(xiāo)活動(dòng)的整合，對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行直接刺激，活躍銷(xiāo)售氣氛，進(jìn)行銷(xiāo)售調(diào)劑。五、公開(kāi)發(fā)售期、強(qiáng)銷(xiāo)期、續(xù)銷(xiāo)期等前后連貫，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售周期的整合。六、分期付款、按揭貸款、一次性付款等付款方式綜合運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)支付方法的整合。通過(guò)以上幾方面的“整合傳播”，把本項(xiàng)目的品牌形象以迅雷不及掩耳之勢(shì)突破所有潛在客戶的心理防御，促使成交。傳播階段（一）準(zhǔn)備期本階段的主要工作內(nèi)容是為保證按計(jì)劃開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售而進(jìn)行的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，時(shí)間為十天，主要內(nèi)容包括：1、文件方面：向開(kāi)發(fā)公司索取該項(xiàng)目的所有法律批文的復(fù)印件，即營(yíng)業(yè)執(zhí)照、規(guī)劃許可證、施工許可證、土地使用證和商品房預(yù)售許可證。2、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備方面：接待中心的布置、工地包裝、樣板間設(shè)計(jì)等。3、廣告推廣方面：廣告公司的確定、項(xiàng)目的整體宣傳思路、媒體組合、媒體計(jì)劃、媒體預(yù)算。4、銷(xiāo)售工具方面：模型、樓書(shū)、戶型及外立面展板、銷(xiāo)控表