產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作細(xì)節(jié)詳解及異議處理培訓(xùn)教材.ppt

產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作細(xì)節(jié)詳解及異議處理 課程大綱 會(huì)中操作訓(xùn)練會(huì)后操作訓(xùn)練異議處理 第一部分會(huì)中操作訓(xùn)練 會(huì)中銷售的目的與流程會(huì)中操作要點(diǎn) 內(nèi)容 保證客戶全程參加會(huì)議促成客戶現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)保單預(yù)約客戶下次拜訪時(shí)間 會(huì)中銷售目的 會(huì)前準(zhǔn)備客戶迎接會(huì)前交流會(huì)中引導(dǎo)促成申購(gòu)預(yù)約回訪 會(huì)中銷售流程 一 會(huì)中操作要點(diǎn) 準(zhǔn)客戶背景資訊溝通客戶產(chǎn)品組合及建議書(shū)確認(rèn)促成環(huán)節(jié)銜接方式的提前約定 主管 新人 與客戶聊天 建立信任 激起興趣 溝通內(nèi)容 家庭 新聞 理財(cái) 公司榮譽(yù) 會(huì)議流程介紹等 先不要談產(chǎn)品 更不要忙于去講解建議書(shū) 提醒客戶關(guān)閉手機(jī) 1 時(shí)機(jī) 主持人宣布現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠 2 關(guān)鍵句 張姐 聽(tīng)了剛才專家的理財(cái)觀念和產(chǎn)品介紹 您感覺(jué)怎樣 我去幫你領(lǐng)申購(gòu)單 你稍微等一下 到工作人員領(lǐng)取 填寫(xiě)完客戶資料后 張姐 您需要在這里簽個(gè)字 促成篇 第一次促成參考關(guān)鍵句 一 會(huì)中操作要點(diǎn) 1 時(shí)機(jī) 主持人開(kāi)始不停報(bào)出簽單客戶姓名時(shí) 2 關(guān)鍵句 張姐 你也不用擔(dān)心 你填寫(xiě)申購(gòu)單后公司會(huì)馬上錄入電腦 你不一定非要馬上決定購(gòu)買(mǎi) 你希望更詳細(xì)的了解產(chǎn)品 我會(huì)在會(huì)后上門(mén)仔細(xì)講解產(chǎn)品利益和責(zé)任 這時(shí)你再去考慮是否真正購(gòu)買(mǎi)也不遲 同時(shí) 公司也會(huì)審核你的資料 以決定是否同意你購(gòu)買(mǎi) 不是每個(gè)人想買(mǎi)保險(xiǎn)就可以買(mǎi)的 公司也會(huì)很慎重的選擇客戶的 張姐 你只需要在申購(gòu)單這里簽字就可以了 促成篇 第二次促成參考關(guān)鍵句 一 會(huì)中操作要點(diǎn) 1 時(shí)機(jī) 主持人不斷報(bào)送時(shí) 2 關(guān)鍵句 張姐 填寫(xiě)申購(gòu)單只是資格的申請(qǐng) 過(guò)后你有其它想法 公司也不會(huì)勉強(qiáng) 同時(shí) 你并不需要現(xiàn)場(chǎng)交費(fèi) 誰(shuí)也不會(huì)現(xiàn)場(chǎng)帶這么多錢(qián)的 會(huì)后我再上門(mén)給你詳細(xì)講解 這樣你再?zèng)Q定也不遲 張姐 在你看這么多客戶在現(xiàn)場(chǎng)為自己申購(gòu)了產(chǎn)品 來(lái) 你看你只需在此簽字 我就馬上為你遞送上去 促成篇 第三次促成參考關(guān)鍵句 一 會(huì)中操作要點(diǎn) 1 時(shí)機(jī) 會(huì)議即將結(jié)束時(shí)2 關(guān)鍵句 張姐 這兩天我會(huì)幫你設(shè)計(jì)一個(gè)適合您的建議書(shū) 盡快來(lái)給你具體講解您的投資計(jì)劃 到時(shí)還要麻煩你一下 公司為提高服務(wù)質(zhì)量要求我們?cè)跁?huì)后三天之內(nèi)要上門(mén)填寫(xiě)您對(duì)會(huì)議的意見(jiàn)反饋表 您看明天下午2點(diǎn)或3點(diǎn)有空 到你家方便還是辦公室更方便 3 特例處理 有家人沒(méi)家人到場(chǎng)預(yù)約不一樣 您愛(ài)人什么時(shí)候方便 我覺(jué)得你們夫妻倆一起了解更好 回訪篇 預(yù)約參考關(guān)鍵句 一 會(huì)中操作要點(diǎn) 1 時(shí)機(jī) 送客戶離開(kāi)會(huì)場(chǎng)時(shí) 2 關(guān)鍵句 張姐 很感謝你參加會(huì)議 辛苦你了 張姐 那我們就說(shuō)好了 明天下午我3點(diǎn)到你家里來(lái) 給你和你愛(ài)人具體講解一下產(chǎn)品 千萬(wàn)不要忘了喲 到時(shí)我就直接過(guò)去 提醒路上小心 再次表示感謝 回訪篇 預(yù)約參考關(guān)鍵句 一 會(huì)中操作要點(diǎn) 第二部分會(huì)后操作訓(xùn)練 內(nèi)容 會(huì)后銷售目的與流程會(huì)后操作要點(diǎn) 收單 一 會(huì)后銷售目的 回訪前準(zhǔn)備預(yù)約回訪現(xiàn)場(chǎng)面談建議書(shū)講解 會(huì)后銷售流程 二 會(huì)后操作要點(diǎn) 與新人溝通 請(qǐng)新人自我檢討會(huì)中表現(xiàn)主管點(diǎn)評(píng)與新人制定下一步計(jì)劃主管示范建議書(shū)講解 新人 準(zhǔn)備好以下工具 電子建議書(shū)投保相關(guān)手續(xù) 確認(rèn)函 到場(chǎng)簽單客戶 回訪函 到場(chǎng)未簽單客戶 1 時(shí)機(jī) 會(huì)后1到2天之內(nèi) 2 關(guān)鍵句 張姐 我們之前說(shuō)好了 今天下午我3點(diǎn)到你家里來(lái) 給你和你愛(ài)人具體講解一下產(chǎn)品 千萬(wàn)不要忘了喲 到時(shí)我就直接過(guò)去 促成篇 回訪參考關(guān)鍵句 現(xiàn)場(chǎng)簽單 二 會(huì)后操作要點(diǎn) 1 時(shí)機(jī) 會(huì)后1到2天之內(nèi)2 關(guān)鍵句 張姐 很感謝你參加平安25周年客戶聯(lián)誼會(huì) 辛苦你了 張姐 我們之前說(shuō)好了 今天下午我3點(diǎn)到你家里來(lái) 公司要求對(duì)客戶聯(lián)誼會(huì)到場(chǎng)客戶進(jìn)行意見(jiàn)收集 您需要幫我填個(gè)意見(jiàn)表 您一定幫我個(gè)忙啊 促成篇 回訪關(guān)鍵句 現(xiàn)場(chǎng)未簽單 二 產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后操作要點(diǎn) 1 時(shí)機(jī) 見(jiàn)面寒暄過(guò)后2 工具 投保書(shū)等3 關(guān)鍵句 張姐 很感謝你參加平安25周年客戶聯(lián)誼會(huì) 我今天就幫你完善一下投保手續(xù) 您看您用于交納保費(fèi)的銀行存折是需要開(kāi)個(gè)專用銀行存折還是用您以前的銀行存折 因?yàn)楣矩?cái)務(wù)制度規(guī)定 我和你關(guān)系再好 為保證你的利益 也不能收您的現(xiàn)金 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 促成篇 現(xiàn)場(chǎng)面談關(guān)鍵句 到場(chǎng)簽單 二 產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后操作要點(diǎn) 平安客戶確認(rèn)函 尊敬的客戶 您好 感謝您信賴并選擇平安人壽 為讓你盡量享受保障擁有平安 近期我司員工將會(huì)上門(mén)為你完善公司聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)申購(gòu)意向書(shū)的后續(xù)手續(xù) 同時(shí)對(duì)我們工作不足之處深表歉意 為了我們?cè)谖磥?lái)工作的改善和工作效果的提升 我們懇請(qǐng)您協(xié)助業(yè)務(wù)人員完成下面的問(wèn)題回答 并提出建議 謝謝您的合作 1 時(shí)機(jī) 會(huì)后1到2天之內(nèi) 2 關(guān)鍵句 張姐 很感謝你參加平安25周年客戶聯(lián)誼會(huì) 辛苦你了 張姐 我們之前說(shuō)好了 今天下午我3點(diǎn)到你家里來(lái) 公司要求對(duì)客戶聯(lián)誼會(huì)到場(chǎng)客戶進(jìn)行意見(jiàn)收集 您需要幫我填個(gè)意見(jiàn)表 您一定幫我個(gè)忙啊 促成篇 到場(chǎng)未簽單參考關(guān)鍵句 二 產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)后操作要點(diǎn) 平安客戶回訪函 尊敬的客戶 您好 感謝您參加平安客戶23周年客戶聯(lián)誼會(huì) 由于我們業(yè)務(wù)人員的工作延誤 造成您在平安23周年客戶聯(lián)誼會(huì)上簽定的 申購(gòu)意向書(shū) 的承諾保費(fèi)尚未交到公司 您的保障不能及時(shí)生效 在此我們深表歉意 我們會(huì)責(zé)成業(yè)務(wù)人員限期改正 同時(shí)希望您對(duì)我們的工作提出幾點(diǎn)改善意見(jiàn) 謝謝您的合作 新人產(chǎn)說(shuō)會(huì)成功簽單的關(guān)鍵 主管的陪同 新人的及時(shí)跟進(jìn)促成 第三部分異議處理 內(nèi)容 正確看待客戶的異議LSCPA流程回顧關(guān)鍵句通關(guān) 正確看待客戶的異議 存在即是合理 客戶提出異議不可避免客戶提出異議是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的第一步為客戶解決異議的同時(shí) 提升了個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)客戶的異議是對(duì)我們保險(xiǎn)知識(shí)的檢驗(yàn)客戶提出的異議越多 說(shuō)明對(duì)保險(xiǎn)越重視客戶提出的異議越多 購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)烈 客戶提出的異議原來(lái)是個(gè)寶 常見(jiàn)異議的種類 異議 沒(méi)需要 沒(méi)有錢(qián) 不用急 不相信 壽險(xiǎn) 業(yè)務(wù)員 異議處理實(shí)戰(zhàn)分享 分享 日常拜訪中 我碰到了多少種異議 對(duì)于異議我是如何處理的 你認(rèn)為異議處理應(yīng)該遵循哪些規(guī)律 細(xì)心聆聽(tīng)客戶的異議 L 用心聆聽(tīng) 處理異議的技巧 S 尊重理解 C 澄清事實(shí) P 提出方案 A 請(qǐng)求行動(dòng) 尊重和體恤 我很理解您的想法 把客戶的異議一般化 其實(shí)很多人也是這樣想的 鎖定異議 除此之處 還有沒(méi)有別的原因 利用 是 但是 的方法