煙草分公司市場調(diào)研報告

煙草分公司市場調(diào)研報告一、基本情況1.市場情況開封市城區(qū)煙草局負(fù)責(zé)開封市區(qū)及六個郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的卷煙銷售及市場管理。截止8月底，城區(qū)分公司共有零售客戶4159戶，其中停歇業(yè)戶為321戶，正常經(jīng)營商戶3838戶。正常經(jīng)營商戶中電話訂貨戶2335戶，網(wǎng)上訂貨戶1503戶網(wǎng)上訂貨率達(dá)到%，雙電戶比例達(dá)到100%。2.卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)卷煙銷量33200箱；單箱類值12050元/箱，核算單條均價元；低檔煙任務(wù)6670箱；一二類煙比重較去年上升1個百分點；零售價60-90元價位的卷煙比重較去年提升2個百分點；省外煙比重較去年同期提升3個百分點；全國前20位一二類煙銷量占同價類銷售比重較去年不下降。月份任務(wù)完成情況城區(qū)分公司18月份累計實現(xiàn)卷煙銷量箱，較去年同期增長箱，增幅達(dá)到%；完成全年任務(wù)的，超時間進(jìn)度個百分點；省外煙銷售箱，比重達(dá)到%，同比增個百分點；低檔煙箱，完成年任務(wù)的%，超時間進(jìn)度個百分點；單箱銷售收入12664元，超目標(biāo)614元，同比增長1404元，增幅%；一二類煙箱，同比增長箱，增幅%；所占比重達(dá)到%，同比增長個百分點；零售60-90元價位的卷煙銷售箱，占總銷量的%，同比增長個百分點；全國銷量排名前20位的一二類卷煙銷售箱，占同價類比重為%，同比增長箱，所占比重減少個百分點；單箱毛利元，同比增長元，增幅%；毛利率達(dá)到%，同比增個百分點。1-8月份累計實現(xiàn)銷售毛利萬元，比去年同期多為公司創(chuàng)收萬元。二、市場調(diào)研情況1.品牌培育分析:城區(qū)分公司以“有利于零售商戶獲利、有利于企業(yè)增利、有利于滿足市場需求、有利于貨源穩(wěn)定”為核心構(gòu)建了以名優(yōu)強(qiáng)勢品牌為主導(dǎo)、類別價位分布合理、符合我市銷售實際的骨干品牌體系，最大限度地增加卷煙經(jīng)濟(jì)效益，確保了卷煙經(jīng)濟(jì)運行持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。目前城區(qū)分公司確定的重點品牌有省產(chǎn)“帝豪”、“紅旗渠”、2大系列品牌和省外“芙蓉王”、“紅塔山”、“利群”、“玉溪”、“中華”、“雙喜”、“紅金龍”、“黃鶴樓”9個系列牌號規(guī)格。其中，一類卷煙品牌7個，二類卷煙品牌6個，三類卷煙品牌3個。首先牌號體系建設(shè)在工資分配制度上有所體現(xiàn)，提高培育品牌的積極性主動性。為積極推進(jìn)市場資源向分公司確定的重點培育品牌集中，城區(qū)分公司把重點品牌卷煙銷售納入月度和年度目標(biāo)考核體系進(jìn)行考核。各區(qū)總牌號得分14分，各牌號分值完成60%以上時以考核分?jǐn)?shù)為基數(shù)，每超一個百分點，增相應(yīng)得分，完成60%以下不得分；其次在考核上側(cè)重骨干牌號的成長性考核?？己瞬块T及客服部將部分牌號的上柜率、銷售增長率作為衡量各線路品牌培育成績的體現(xiàn)，這些分配制度的實施極大提高了客戶經(jīng)理培育品牌的積極性和主動性；第三，工商協(xié)同營銷力度的加大，促進(jìn)了骨干牌號體系的成長。依托方便快捷的信息溝通平臺，及時把市場上的信息反饋給各中煙公司，促進(jìn)各卷煙牌號規(guī)格不斷完善和各牌號的快速成長。客戶經(jīng)理的營銷層面從零售客戶向消費者延伸，注重收集消費者的意見建議，定期反饋給中煙公司，共同培育骨干牌號。今年1-8月芙蓉王、軟塔山、玉溪、利群、中華、黃鶴樓同比均取得了兩位數(shù)的增長率，中華、黃鶴樓的增長率更是超過了120%帝豪(硬金黃)-%中華(軟)%紅旗渠(銀河之光)%紅雙喜(硬)-%芙蓉王%紅金龍(軟紅九州騰龍)%紅塔山(軟經(jīng)典)%黃鶴樓(硬雅香)%玉溪(軟)%黃鶴樓(軟藍(lán))%利群(新版)%黃鶴樓(硬金砂)%中華(硬)%2.骨干牌號成長分析：城區(qū)市場的需求多樣性導(dǎo)致品牌集中度進(jìn)一步降低。1-8月份卷煙在銷品種規(guī)格為127個，較去年同期的101個增加了26個 牌號規(guī)格。其中長白山、鉆石、北戴河、七匹狼、泰山、中南海、紅山茶等牌號為首次進(jìn)入開封城區(qū)市場。其中卷煙銷量超過500箱的品牌為10個，共銷售卷煙箱，占總銷量的%；較全年同期牌號減少1個，銷量減少箱，所占比重降低個百分點。一方面營銷中心的品牌購進(jìn)逐漸增多，而每個牌號進(jìn)入市場都是首先選取城區(qū)市場作為投放重點，故城區(qū)市場體現(xiàn)出百花競放的格局；另一方面開封作為全國優(yōu)秀旅游城市，各地游客觀光游覽不斷增多，帶來了多樣化的需求,而我們?yōu)榱吮ＷC供應(yīng)就要不斷充實貨源品種。全國強(qiáng)勢品牌的成長性良好。城區(qū)分公司確立的骨干牌號體系以全國強(qiáng)勢牌號為主，從去年開始重點培育，今年初見成效。特別是今年以來市公司與湖北中煙確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，加大了與各中煙公司工商協(xié)同營銷力度，各重點牌號成長態(tài)勢良好，增長率大幅提高。除紅雙喜由于貨源供應(yīng)問題導(dǎo)致較大下降外，省外其他牌號均提升明顯；帝豪由于紅旗渠的不斷擴(kuò)銷擠占市場及其他同價位牌號的進(jìn)入市場等原因，導(dǎo)致了%的下降。黃鶴樓、利群、軟玉溪等牌號，在工商協(xié)同營銷力度不斷加大的形勢下，呈現(xiàn)出良好發(fā)展態(tài)勢。尤其是市局提出的“三個一”工程，對黃鶴樓品牌在開封的成長指明了方向，明確了目標(biāo)。隨著開封市煙草公司“品牌形象店”工程的實施，利用其在市場中的影響力和號召力，營銷人員協(xié)助做好柜臺出樣、疑難解答、品牌知識講解、理念宣傳、及時送貨等個性化服務(wù)措施，必將擴(kuò)大銷售名優(yōu)強(qiáng)勢牌號的陣地，通過提升品牌形象店自身營銷能力來促進(jìn)骨干牌號的擴(kuò)銷，實現(xiàn)市場份額穩(wěn)步提升。中高檔品牌的成長性明顯好于低檔牌號，從卷煙消費市場格局變化印證城鄉(xiāng)居民經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提升，消費者對卷煙品牌的認(rèn)可從中低檔牌號向高檔牌號靠攏，從區(qū)域性品牌向全國強(qiáng)勢牌號靠攏。隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民可支配收入不斷提高，健康觀念的深化，促進(jìn)了各階