房地產銷售人員管理及培訓工作手冊.doc

此文檔收集于網絡，如有侵權，請聯(lián)系網站刪除房地產銷售人員管理及培訓工作手冊房地產銷售人員崗位技能培訓之分析競爭對手1分析競爭對手的產品這是樓盤市場調查的主體部分，重點在于了解樓盤的占地面積、總建筑面積，產品類別與規(guī)劃，建筑設計與外觀，總建套數與房型，面積、格局配比，建筑用材，公共設施和施工進度等等。分析產品是理解樓盤的基礎，只有認真分析產品，才能正確把握因此而產生的種種變化。產品因素中有一特別項目，雖不是產品本身，但卻是產品的重要構成，它就是我們常說的公司的組成，即樓盤的投資、設計、建設和物業(yè)管理等主要事項的承擔公司是誰?他們的資質如何?彼此間是如何合作的?從而評估樓盤的資信度。2分析與自己競爭的售樓員我們知道，筆業(yè)務能不能拿下來，產品非常重要，售樓員實際上比產品還重要。與自己競爭的，不僅是對方的產品，主要還是對方的售樓員。有時候，我們把對方的產品研究透了，對方的產品甚至還不如我們的產品好，客戶用我們的產品對他們的利益更有好處，但因為競爭對手的售樓員非常厲害，他居然能打敗我們，拿下了這一筆業(yè)務，我們是不是非常氣憤呢?說白了也沒有什么好氣的，這就是金牌售樓員的價值所在。我們自己可能也多次依靠自己的個人魅力，把我們的產品順利地賣了出去。如何才能在競爭中獲得勝利呢?要研究競爭對手的售樓員。3分析對方售樓員的優(yōu)勢我們與對方售樓員的競爭，主要集中在以下幾個方面：(1)介紹產品。對方售樓員可能會采取一種別開生面的介紹方法，例如使用幻燈、使用計算機軟件等，也有可能使用一些比較新鮮的道具，把他們的產品的優(yōu)點介紹的非常突出，給人留下極其深刻的印象。長期的競爭會使我們認識到對方售樓員的般做法，在介紹之前，可以猜測、估計對方的手法，然后一定要想出一種比他更好的辦法，介紹我們的產品。如果實在想不出比對方更好的介紹方式，建議干脆就不要在這方面與別人競爭了，努力在別的方面擊敗他。(2)禮儀。金牌售樓員的禮儀方面不應該輸給對方，對方之所以在禮儀方面把我們擊敗，肯定采取了一些非常規(guī)的做法。例如，因為雙方公司的長期交往，在個人關系上，競爭對手與客戶公司的負責人形成了比較密切的關系，超出了單純的售樓員與客戶的關系，私人之間有了一定的感情。在這種情況下，作為一個后來者，要把對方的生意搶過來，是十分困難的。還有，競爭對手的售樓員在與客戶公司的長期交往中，與公司的上上下下關系都很熟。我們公司，包括自己在內，如果不能向客戶公司提供實質性的利益，就很難在競爭中取勝。(3)利益。如果我們與競爭對手的產品質量相差不遠的話，對方的價格又低一點，就可能把我們擊敗。當然，我們可能并沒有權力決定產品的價格，但有能力探知對方的價格，把探知的價格信息告訴給我們公司的價格決策者，讓他們決定到底怎么辦。還有，競爭對手的售樓員可能給客戶公司的經手人有利益許諾，這樣，即使我們的價格低，也可能在競爭中落敗。這是對金牌售樓員的真正考驗。如果我們在其他所有方面都做得比競爭對手的售樓員好或者一樣好，只是因為對方售樓員進行了一些違法或者違規(guī)的做法，使我們在競爭中失敗，那是沒有辦法的事情。如果確實知道對方進行違法活動，可向客戶公司經手人的主管報告。當然，這樣就得罪了那個經手人，如果他因為獲得的利益不多，僅僅是受了一點小處分，仍然負責業(yè)務，那以后就徹底沒有希望了，以后再也別想與這家公司談成任何生意了。如果客戶公司的業(yè)務負責人個人獲得的利益比較多，達到觸犯法律的程度，可以向有關部門舉報。這樣一來，自己在行業(yè)內的名聲將非常響亮，這名聲在某些時候，會對自己的業(yè)務有幫助，在某些時候，會對業(yè)務有負面影響。如何避免負面影響呢?舉報的時候，不要用真名。這不是怯懦，這是法律所許可的行為，也是法律對舉報人的保護。競爭對手采取了法律所不許可的做法，奪走了本來屬于我們的生意；機會。我們采取的行動是完全應當并且非常合適的。當客戶公司中的蛀蟲被清除出去之后，競爭對手也在這次事件的調查中元氣大傷，最后的勝利肯定就我們的了。4實地考查：踩盤售樓人員做競爭樓盤的市場調查，可采取的方法有很多，如查閱相關資料、現(xiàn)場“踩點”等。現(xiàn)場“踩點”(也叫“踩盤”)是售樓人員進行市場調查的最常見方法。市場調查人員直接進入競爭樓盤的銷售現(xiàn)場，通過索取樓盤資料、傾聽售樓人員介紹、實地觀察等手段，獲取我們所想要的相關資料。在“踩盤”時，我們要注意分析所獲取的樓盤資料和售樓人員的介紹是否有夸大和不全面之處，不要為其表象所迷惑，應盡可能通過參觀樓盤、施工現(xiàn)場及其他途徑，從側面、從其內部人員和一些已購房人士作深入的調查，增大調查結果的可靠程度。(1)“踩盤”的最佳時間?！安缺P”的時間選擇是個學問。一般來說，到售樓處“踩點”時，有幾個時間要避開：一是上午9點以前不要去，一般來說，此時售樓處剛剛開始上班，很多售樓人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會。二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段是售樓人員最疲憊的時刻，此時去無異于找臉色看。三是下午5：30點以后不要去，在這個時間段售樓人員要么忙于填寫當天的各種分析報表，要么就是在開銷售總結會議。(2)“踩盤”身份。以什么身份去“踩盤”效果最好?這是很售樓人員在做市場調查時關注的問題?？傮w來說，“踩盤”身份不外乎兩種：一是明著去，直接表明自己的同行身份；二是暗著來，以客戶的名義去踩盤。是選擇明著去還是選擇暗著來，必須根據不同的情況而定。直接表明同行的身份。一般來說，以同行的身份去售樓處“踩點”不是一個十分明智的選擇。即使是在深圳、廈門等房地產發(fā)展比較成熟的地區(qū)，售樓人員大多數都經過系統(tǒng)的培訓，素質較高，對同行人員有著更多的理解，但他們最多就是對你客氣點，未必能夠真心提供幫助，更何況大多數公司都制定有保密制度。而在房地產發(fā)展欠發(fā)達地區(qū)，多數踩盤人不被同行善待。假扮客戶。明著去不行，就暗著來，暗著來，最常見的就是把自己扮成一個看房的客戶，通過現(xiàn)坊觀察和與銷售人員的洽淡來獲取自己所想要的信息。假扮客戶進行市場調查時，要把自己當成一個準客戶，要站在客戶(看房者)的角度去與售樓人員洽談。即使被售樓人懷疑是踩盤的，只要不說，他的懷疑也不過是種猜想，不會有所防備。一般來說，假扮客戶最好的是一男一女扮成情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以互相配合又不至于引起懷疑。對于假扮客戶，有一點必須注意，那就是必須符合該項目目標客戶群的身份。比如，對于一個豪宅項目，如果坐公交車去或穿著一套幾十元的廉價服裝，售樓人員會認為這不是他們的目標客戶，自然不抱熱情。在這種情況下，可以向公司申請，讓公司派專職司機拉著去踩盤。還有一點，那就是，千萬不要表現(xiàn)出自己的專業(yè)身份。要知道，客戶不是專業(yè)人士，他們所問的問題也不會非常專業(yè)。對于一些過于復雜的專業(yè)術語，最好不要提，換種方式去表達它。比如，要得知該項目的容積率，可以問售樓人員“你們的建筑會不會很密”，那樣售樓人員就會告訴容積率是多少，建筑密度是多少。當然，容積率的數據很容易得到，這里只是打個比方而已。(3)“踩盤”的工具?！安缺P”是為了獲取必要的信息。在條件允許的情況下，可以自我準備或向公司申請配備一些基本工具。比如，為了防止與售樓人員進行長時間的交流后無法記住全部的信息，可以配備一支微型錄音筆，那效果就不一樣了；為了便于攜帶很多資料(如樓書、海報、戶型圖等)，最好隨身攜帶一個手提袋或皮包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，可以配備帶有大容量攝影功能的手機(如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數碼相機)。(4)“踩盤”的心態(tài)。相信大多數“踩盤”者都受過冷遇或尷尬，每次“踩盤”回來都要在心里痛罵那些沒有素質的售樓人員一番。其實，對于“踩盤”，只要抱著學習、理解、放松的心態(tài)就可以了，沒有必要過多地煩惱。學習。我們?yōu)槭裁匆ァ安缺P”?除了獲取一些競爭對手的資料外，我們還要學習其他售樓人員的銷售方法與銷售技巧。要知道，這種學習是不交學費的，不管能夠學習到多少，自己都是獲利的一方。理解。我們需要換個角度，站在售樓人員的處境上去想想他們的難處，對被踩盤者多一分理解。大家都知道，一般的售樓部都是實行傭金制與輪流接待制，很多時候，售樓人員接待了“踩盤”者，就有，可能失去接待另外一個真正的準客戶的機會(當然這種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就輪到我了)。尤其是在我們假扮客戶又扮得不像時，言談之中多有專業(yè)水準，被問到是不是同行，還死不承認，并且表現(xiàn)出一副趾高氣昂的表情，出現(xiàn)很多帶有侵犯、歧視、不尊重他人的言語，那些接待的售樓人員自然會窩了一肚子火。其實，在我們假扮客戶“踩盤”被識破時，完全可以誠懇地說明來意，以人心換人心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何況可以互通信息，何樂而不為呢?這樣，大家心知肚明，能告訴客戶的也就都能告訴了，完全沒必要遮遮掩掩的。這道理很簡單，有誰愿意面對一個不誠懇的人?要想騙