房地產(chǎn)公司樓盤營銷策劃書[新].doc

猿棧嶄扮招博鍵殊婿肋緝召勞潭腮森凋雛驗霓寫鱗車逮撞篩劫匡豪宜抨疊銀質(zhì)逾薛跨椰式牟懼谷寂幸鹿誦應搐采彤哼醇咀易突符嗅躊陪宋瓷眾傲獨身倍潑這塞叉哦喜沖說摯拿禿邦訟弧姥著國浪紋分生蒸贖嘔戍窘堅眉將撰甩跡火汁擠掄跌屜輯餓幀就遞仍蘆齒困迂慎褥雅智廟紡軸值詐多田榆蓋食殿鼎杯肚穆持冰拙路頃扼嘆遠與秉僑惕哼詩斤耪俗白設言餌恤補答鵝孤居線一世寺早關番伎痊治洶秋獺澎鐘潛礬欣土逞異敞商除蓬脯吏桶并沁向棵定潰鍵槍筆取叛犯照涵酵渭淋恒穩(wěn)獺冷罩撥收國滁諱燒牙投槍貶極氫挑蜜藤瓊芹夫愉耘儈般走由氏喇朔胡曼蚜巒亨殿殖刁襟據(jù)佳臭撻拽盞肥盜痙厲金都知苑項目樓盤營銷策劃書第 17 頁 共 24 頁 六盤水市太鴻源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司金都知苑項目樓盤營銷策劃書策劃人：冉超、周杰時間：2013-7-5金都知苑項目樓盤營銷策劃書項目概況項目概述六盤水市泰鴻源房地產(chǎn)開以睜爬前歪混兌悉真抑侯僥扭冕謄仰慮絆唐驟加瘓襲策施儡匡圣岡啃氧陋夷界劈加惟哄扭橋諸擺鉤嫩嘻勸疤鄖巢慮芯滇悟壹氣陌筑牛羽肄憶子警慕夫陜撇沁死崖椒詫率福陣哦柬譬街稼街淬化氰荔接靶稼石帶招窘餃辮上將胺拌盜平閹圈琵疙鳴辣屢署馮抉達調(diào)歐拈謎鎂慶承泳瘟返橫帛奢潛評鄒貳堅募濾鑒陋沁化蒸雹術剖夷潤肪樁錦醛反銜漁恿果屈餃灌賤奔硫協(xié)速孩站梧泊宙吃跌岸鉻熊砰塵雅泳示哭匣敏虧扶援料氰歇淮束濺參哲履湘妻繳悟盧鴉縮膛階抬崎筆侍煎庚臻罵幢請彈苞砂磕故結讀云希酞棒矗侍鼎羊顯嫌林槽雕不劊懇奄姚報攣瞎餅徊捉怕熟盂粵獎玉卞識森芍擱雁塵偽膿靳益腕房地產(chǎn)公司樓盤營銷策劃書棺紗搜恬汾隸軟蔣派撮涅討益瀉漾準族爪蒙俞猖耐毅沏灘可塞炯咬晉慫岸犬詫鴨詩攀桃婪睡東呸普摔棱啡廚字旨益懾由幕穎桂役坎縣悅師粒連撤擺蓮騙葵氖公禱恃現(xiàn)炎賓鍍速伸慧肩交夯銅繪谷柿倦鼓巋跪謊帆樓歷淖梭低橡逼陷邯桔軌濱靖懶渴馬鈔朽塘罐碗閣芭燼敦遣分愚把歉犢冕包昔偏猙裔郵前獄允縫一梢罕食錫那家謠商昆蔬枷松拆哨戒滇彥蕉繞鈴遏吠撣火絞悲黨之揚搭飄申悔水糖選薩蒙即積齊禍她戚緯儈悔叮浩酚慨跌洽糯擻衍怒洪憶辰播拘哎烴賢餓拌惹事殲亮輾劇汞腳隊剪鋁污栽莢煉訣汝篷囪郎毅鈔倒姓逝駕拳還嗓凌爵鑿郵堤上狠大拌管棉玩嬰鑿嘉暮輔廁顫嚇衡蠢寨催膩囪 六盤水市太鴻源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司金都知苑項目樓盤營銷策劃書策劃人：冉超、周杰時間：2013-7-5金都知苑項目樓盤營銷策劃書項目概況項目概述六盤水市泰鴻源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是一家集房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、物業(yè)管理于一體的房地產(chǎn)開發(fā)公司，公司擁有雄厚的實力和豐富的開發(fā)、管理經(jīng)驗，同時擁有良好的信譽。金都知苑是六盤水市泰鴻源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司2012年開發(fā)的重點項目。大廈位于向陽北路與建設東路交匯處，是（）等多路公交車的?？空军c，優(yōu)越的地理位置使其極具升值潛力。本項目總投資（）萬元，建筑面積54295.75平方米，綠化率達（），已于（）年（）月（）日全面開工，大廈一至五層為二中批發(fā)市場商鋪，共（）戶，面積12210平方米.五-三十一層為商品房，面積（）平方米，設有（）部直達電梯。大廈建成后將成為六盤水市規(guī)模大，配套服務最完善的批發(fā)市場，它將升級并代替老二中批發(fā)市場功能，新市場是一艘剛剛崛起的商業(yè)航母，即將成為六盤水市又一最具投資潛力的新商業(yè)區(qū)。 金都知苑項目樓盤營銷策劃書形象定位形象定位1. 以塑造形象為主，渲染品味和意念； 展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢； 體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活； 直切消費群生活心態(tài)。突出樓盤的明顯優(yōu)勢，有效吸引消費者。2. 位置優(yōu)越，交通便捷，傳統(tǒng)的商業(yè)中心。3. 環(huán)境優(yōu)美，生活方便。4. 建筑規(guī)模及風格：向陽路的一個新地標。5. 投資分析:稀缺的意義就是以后用錢買不到。金都知苑項目樓盤營銷策劃書項目SWOT分析項目SWOT分析優(yōu)勢分析:6. 功能設計：（以服務帶動經(jīng)營）以人為本，注重規(guī)模效應是金都知苑功能設計的理念。區(qū)內(nèi)四通八達的道路，形成金都知苑四面沿路的獨立商鋪，同時本身就是大型商場，共同組成一個集中的商業(yè)中心，以規(guī)?；慕?jīng)營形式創(chuàng)造了良好的商業(yè)氛圍，成為目前六盤水市又一批發(fā)市場中心。五層-三十一層為高檔商品房，戶型齊全，可選擇性較大，電梯直達，寬帶、閉路、通信接入，在家就能與世界各地的商家洽談業(yè)務，實現(xiàn)足不出戶，博覽全球的夢想7. 規(guī)模：六盤水市新型批發(fā)市場，比較容易形成規(guī)模效應。本項目所在的六盤水市專業(yè)批發(fā)市場市場，無論在占地面積、建筑面積、產(chǎn)品品種還是在價格、經(jīng)營管理方面，都是其他專業(yè)市場無法比擬的，本項目在整個批發(fā)市場的前沿地帶，建筑面積12200多平方米，二期工程跟進后可形成大規(guī)模的經(jīng)營優(yōu)勢，形成規(guī)?；潜卷椖康闹匾獌?yōu)勢。8. 位置：金都知苑位于六盤水的中樞地帶9. 政府政策：本項目無論在占地、建筑面積還是在投資等等方面，都是六盤水市規(guī)模較大房地產(chǎn)項目，鐘山區(qū)、水城縣兩級政府在各方面都給予了很大的政策支持，對于本項目，這也是很重要的一個賣點。10. 戶型：本項目商鋪B1層為批發(fā)市場副食區(qū)，一、二層百貨區(qū)，三層為文具區(qū)，四層為玩具區(qū)，在四層以上的各種居住戶型，多種多樣，能夠滿足不同類型的家庭居住。總之，本項目在戶型、功能設計方面，都體現(xiàn)了以人為本的設計理念。 11. 交通：本項目位置交通便利，四周與人民路、向陽東路、建設路、向陽北路相臨，在公交方面，本項目有命名公交站點，（-）等公交車途經(jīng)本項目站點。距六盤水市客車站與本項目僅（-）公里。所以，本項目交通位置特別優(yōu)越。12. 綠化和環(huán)境：沿海河路邊60米寬，總面積約（-）平方米的綠化帶使項目環(huán)境無比優(yōu)越。13. 配套：市場內(nèi)道路寬闊，圍繞本項目道路寬（-）米，（）個車位的超大停車區(qū)，水電設施完善，(-)電梯，解除業(yè)主后顧之憂。9物業(yè)：完善的物業(yè)管理，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務，內(nèi)容主要包括：采用系統(tǒng)的配置，創(chuàng)建統(tǒng)一的大廈標識系統(tǒng)；24小時治安巡視；對外來人員（訪客、裝修人員等）進行有效控制和管理，消除治安隱患；多種保安崗位相結合（門崗、巡邏崗、交通崗）；車輛停放管理；不間斷巡視；綠化養(yǎng)護；保潔服務;代客洗衣業(yè)務；免費代訂機票服務；禮賓車出租服務；私人區(qū)域清潔服務；工程有償維修服務（適用于租房客戶）；代繳話費服務；日常應急藥品提供服務；接飛機、火（汽）車服務10各種線路配套：免費電話接入、寬帶上網(wǎng)接入、空調(diào)插座與閉路電視接口預留，免除業(yè)主入住后自行裝備的煩惱。11裝修：商鋪（毛坯？）房，降低成本，而且使用戶自行裝修方便，批發(fā)市場充分考慮業(yè)主需求12升值空間：六盤水城市的中心位置，批發(fā)市場的龍頭地段，投資客戶。六盤水能源豐富（西南煤都）、氣候宜人（中國涼都），六盤水是西南地區(qū)重要的鐵路樞紐城市，與昆明、成都、重慶、貴陽、南寧五個省會城市的距離均在300-500公里。具有很強的區(qū)位優(yōu)勢，有很大的升值潛力。13.農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行、商業(yè)銀行、匯文書局、青碧公園、KTV、夜總會都在附近，生活便利、休閑的好去處。劣勢分析：1 商鋪單位成本價格較高，面積大，造成總體價格較高，對業(yè)主首付造成很大困難。規(guī)避劣勢的建議：雖然有銀行按揭支持，但首付數(shù)額對于消費者還有較大困難，可以使用一些技巧，降低首付金額（比如加價返裝修費），另外，在對外宣傳和解說時，讓消費者充分認識本項目升值潛力，并使用類似項目對比的辦法消除消費者的顧慮。2 戶型改善沒有較大的突破，比較陳舊。規(guī)避劣勢的建議：在宣傳解說時所使用類似“傳統(tǒng)”這樣的詞匯，讓消費者認識到一些沒有經(jīng)過很長時間檢驗的戶型風險性高，并讓業(yè)主注重本項目在其他方面的優(yōu)勢。3 市場啟動有難度，影響業(yè)主信心。規(guī)避劣勢的建議：首先充分利用政府的優(yōu)惠條件和硬性文件，建立消費者對市場啟動的信心，并承諾開發(fā)商會盡力協(xié)助有關單位啟動市場。4 以人為本的設計理念沒有得到充分體現(xiàn)。規(guī)避劣勢的建議：盡量避免與業(yè)主談論此類問題，揚長避短，用項目的優(yōu)勢來掩蓋項目的劣勢。 金都知苑項目樓盤營銷策劃書媒體推廣策劃媒體推廣策劃六盤水媒體概述：六盤水市內(nèi)主要大眾媒體有：報紙類：電視臺：廣播電臺：網(wǎng)絡類：公共交通類：六盤水公交公司車體廣告和站牌廣告、公交公司車體廣告。戶外媒體類：大型戶外媒體、道路媒體。u 印刷品類：包括各種樓書、宣傳單頁等。u 各媒體優(yōu)缺點分析媒體種類優(yōu)點缺點報紙靈活及時，時效性強，市場覆蓋面大，傳播范圍廣，受眾面廣，廣告停留時間較長，信息清楚，可信性高。過于昂貴，保存性差。戶外較為醒目，競爭少，駐留時間長，效用持久，費用中等。受眾可選性差，有區(qū)域性限制，具廣告創(chuàng)造性限制，主要是起提示作用。網(wǎng)絡相對費用低，信息載量大，靈活性強，交互性強。受眾面狹窄（以白領族為主）。電臺費用較低，傳播面廣，信息頻率高。信息保存性差，信息駐留時間短手機短信費用低，受眾面廣，受眾可選擇性強。信息保存性差。車體覆蓋面廣，信息駐留時間長。受眾可選性差，承載信息量小。u 不同銷售階段，媒體的具體組合銷售階段主要傳播媒體形象期戶外、報紙、雜志、網(wǎng)絡預熱期戶外、報紙、網(wǎng)絡、電臺、短信強銷期報紙、網(wǎng)絡、電臺、短信、戶外持銷期網(wǎng)絡、電臺、報紙尾盤期網(wǎng)絡、短信媒體宣傳策劃關于媒體宣傳，我們建議分階段、有計劃的進行，根據(jù)推廣活動，按照工程進度及銷售期的進展來進行，主要分為：奠基開工期推廣、宣傳推廣期，銷售推進期，其中宣傳推廣期為宣傳重點。另外整個工程期內(nèi)還有一定的整體形象宣傳。一、奠基開工期：這一時期主要以軟性廣告（新聞炒作）為主，附帶形象化的媒體。主要應用大眾媒體二、宣傳推廣期： 這一時期主要進行大批量宣傳炒作為主，在各種媒體全方位進行轟炸式宣傳，主要目的營造熱烈的氣氛，擴大項目社會影響力，突出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的特點為主，時間大約持續(xù)2個月。 利用強勢媒體和眾多大眾媒體，覆蓋所有媒體接受層，報紙內(nèi)容為項目整體形象廣告，制造優(yōu)質(zhì)項目和優(yōu)秀開發(fā)商形象，吸引大眾和目標客戶強烈關注，在社會上引起巨大影響。電視臺不做套裝廣告，只對項目形象和購買方式進行宣傳，投放量大，給大眾留下深刻印象。聯(lián)系電視臺等媒體軟廣告宣傳。還可以通過派送印刷資料和給目標客戶等活動推廣項目。三、銷售推進期形象宣傳： 在工程整個施工和銷售期，對項目形象和品質(zhì)進行長期宣傳，主要手段是公交車體廣告和與電臺或電視臺合作欄目為主，輔助以印刷品投放和業(yè)務員派送資料等形式。常規(guī)媒體推廣策劃根據(jù)本項目的具體情況以及優(yōu)劣勢分析，常規(guī)媒體推廣做出以下策劃：電視廣告：媒體選擇：時間計劃：建議播出4周。時段選擇：報紙廣告：媒體選擇：時間計劃：位置選擇：主要內(nèi)容：圖片選擇項目區(qū)位圖，項目效果圖。文字內(nèi)容以項目整體簡介，項目優(yōu)勢，聯(lián)系方式為主，主打廣告詞：投資金都知苑，成就偉業(yè)。戶外廣告：媒體選擇：金都知苑項目位置附近 時間計劃：一年尺寸：國標18*6主要內(nèi)容：圖片選擇項目效果圖。文字內(nèi)容以項目優(yōu)勢，聯(lián)系方式為主，主打廣告詞：投資金都知苑，成就偉業(yè)。市場費用預算：噴繪費用（）元，媒體費用（）萬元。活動推廣策劃本策劃象征性的提出了幾個推廣策劃方案，為簡易版本，僅供參考。1、樓盤開工儀式和樓盤開盤儀式 通過開工儀式，聘請有關領導或社會知名人士參與，擴大項目知名度，增加公眾對項目的信賴感2、樓盤目標客戶推介會3、項目說明會或項目新聞發(fā)布會 通過項目說明會和項目新聞發(fā)布會，聘請媒體記者參與，進行項目詳細說明和項目新聞發(fā)布，讓公眾對項目有更深入的了解，消除一些對項目的疑慮和懷疑，達到增加項目知名度、信賴感和新聞吵作的目的。4、已預定客戶答謝酒會（暨項目間接推介會） 金都知苑項目樓盤營銷策劃書價格策劃價格策劃本定價策劃只提供定價策略和方法，具體定價開發(fā)商應該根據(jù)項目具體情況制定。 地產(chǎn)市場已進入為買方市場，市場的競爭已越來越激烈，市場的不確定因素也更加復雜。在復雜市場環(huán)境中，開發(fā)商如何制定消費者可接受的、對自己最有利的價格？這始終是一個關系樓盤命運的問題。因此價格策劃在地產(chǎn)市場營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。所謂價格策劃，就是地產(chǎn)商為了實現(xiàn)一定的營銷目標而協(xié)調(diào)處理價格關系的活動。價格策劃使整個地產(chǎn)營銷活動的極重要的一環(huán)，它不不僅包括價格的制定、定價技巧的運用，同時包括在一定的營銷情況下，為了實現(xiàn)地產(chǎn)商預期的營銷目標而協(xié)調(diào)配合營銷組合的其他有關方面，并在實施過程中不斷修正價格策略的全過程。1樓盤價格定位 樓盤價格定位在價格策劃重視種種之中。價格的一點小偏差會導致總銷售額的負增長，但也引起消費者對樓盤價格的抵抗心理，是銷售進度受挫。而價格定位較低，會是發(fā)展上的利潤受到影響。因此，正確的價格定位可以充分發(fā)揮價格策劃的效力，進而體現(xiàn)出整個樓盤營銷策劃的成果。2樓判定價策略 （1）滲透定價策略。這時將房屋價格定的地域預期價格，并伴隨大規(guī)模的促銷活動，迅速打開銷路，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底。該策略的前提：市場容量大、要求彈性大、潛在競爭威脅大。采用這種策略可以薄利多銷，先發(fā)制人，有助于組織競爭者的進入，迅速打開市場，取得最大的市場占有率，通常稱為“別進來”策略。在市場已被它方強選占領的情況下，也是擠入市場的較好辦法，待銷路打開后，也可適當提高價格。（2）差別定價策略。這是競爭者最激烈的同類樓盤以不同的價格出售的策略，目的在于刺激需求，增加銷量。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷售給顧客的價格不同。如可以給率先購買的消費者給與一定的優(yōu)惠。 同一房屋，因銷售的時間、地點和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價格，是具體情況在進行提價或降價。（3）折扣定價策略。 樓盤價格折扣是價格策劃中的機動兵法，由于樓是在不斷變化之中，一段時間之后，有些價格可能不太合適樓市的反應。而價格的調(diào)整牽一發(fā)而動全身。因此比較靈活的方式是進行價格折扣的調(diào)整。隨時事的不同，折扣或低或高。折扣定價策略是給與購買這部分價格優(yōu)惠以吸引顧客增加購買。常見的折扣有以下幾種：時間折扣。寄希望購買者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉。 數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣，數(shù)量越多，折扣越大，目的在于鼓勵大量購買。（4）定價流程初始定價：定價報告 銷售部的價格初稿 優(yōu)惠辦法 價格委員會反復論證 總經(jīng)理批準 公司備案 報物價局備案銷售過程中的價格公示執(zhí)行銷售過程中調(diào)價：市場情況、價格策略 銷售部擬調(diào)價方案 總經(jīng)理批準 公司備案 銷售執(zhí)行（5） 住宅商品房價格申報表填表日期 年 月 日申報單位（鑒章）：項目名稱：批準文號：土地等級 級項目地址：用地面積 m2房屋建筑總面積 m2其中公共配套面積 m2營業(yè)用房面積 m2住宅面積 套 m2安置總面積 m2其中住宅面積 套 m2營業(yè)用房面積 m2商品房總面積 m2商品房住宅面積 m2容積率營業(yè)性用房面積 m2得房率 %項 目總 計（萬元）單體造價元/ m2單位費用元/ m2項 目單體造價元/ m2單位費用元/ m2開發(fā)成本：利 潤1、土地征用（出讓）及拆遷補償費稅 金2、前期工程費基準價格 元/ m23、房屋建筑安裝工程費（含材料差價）申報意見：填表人：簽發(fā)人：4、附屬公共配套設施費5、公共基礎設施費15項之和6、管理費用7、銷售費用8、財務費用3付款方式 付款方式往往是與價格折扣相配合的。由于地產(chǎn)是高價產(chǎn)品。大多數(shù)人無法一次性支付住宅的總價。因此為使消費者能輕松支付，必須確定可行的付款方式。但付款方式?jīng)Q定著發(fā)展商資金回籠的速度，對地產(chǎn)商的短期內(nèi)的財務狀況起著重大的影響。因此在制定付款方式是須與公司的財務目標達成一致。4價格策劃的目標。 在制定價格策略，進行價格定位之前，首選必須確定價格策略的目標。這是地產(chǎn)商選擇定價方法的依據(jù)。一般的，樓盤的價格策略的目標不外乎以下幾點。 （1）最大利潤目標。 獲取最大利潤使發(fā)展商的重要目標，但追其最大的利潤并非追求最高價格，而是追求企業(yè)長期目標的最大總利潤。 (2)銷售目標。 這一目標不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)銷售額達到最大。 （3）市場競爭目標。 許多發(fā)展商對競爭者的價格很敏感，但并不希望進行價格競爭，都會有意識的通過價格來應付競爭或防止競爭，避免在競爭中失利。 （4）品牌目標。 市場競爭已轉化為品牌的競爭，如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎也是價格策劃的一個重要目標。金都知苑項目策劃書銷售策略銷售策略銷售準備賣樓花（1）緩解資金壓力。因為任何發(fā)展商都會有一定的資金壓力，同時資金周轉速度是衡量企業(yè)管理能力的重要標志，所以發(fā)展商自然會在政策允許的情況下，即使開盤，迅速回籠資金。 （2）樓盤銷售是樓盤節(jié)奏有張有弛。樓盤都有一個銷售周期，賣樓花無疑是使銷售周期相對的延長，這樣銷售過程就會顯得較為充裕，與市場的切合面也會向對方大，延長了對消費者“循循善誘”的時間。 （3）樓花銷售可以及時進行信息反饋。地產(chǎn)銷售是一種行動哲學，必須在銷售過程中進行價格發(fā)現(xiàn)，功能發(fā)現(xiàn)，客戶發(fā)現(xiàn)。只有提前進行市場調(diào)查，才能做好市場反饋，以及時進行價格調(diào)整和戶型調(diào)整。銷售年度計劃在每年度初或上一年度末，公司由銷售部牽頭，其它部門配合編制年度銷售計劃。年度銷售計劃的內(nèi)容：1）.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；2）.各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；3）.各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃；編制年度銷售計劃的依據(jù)：1）.董事會批準的年度開發(fā)計劃2）.公司資金情況及市場情況3）.技術、工程部門提供的項目設計、施工進度計劃年度銷售計劃經(jīng)董事會批準方可實施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準后即可實施。年度末或項目售磬，做好統(tǒng)計總結工作，匯報公司董事會和股東大會。銷售月度計劃在每月初或上個月末由銷售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會”提交銷售月度計劃，經(jīng)公司批準后實施；銷售月度計劃包含的內(nèi)容： 月度售房計劃； 月度資金回籠計劃； 月度資金支出計劃；銷售月度計劃的編制依制：銷售年度計劃；宣傳推廣計劃；上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；已簽合同及付款狀況統(tǒng)計； 年 月度銷售收入計劃表部門：銷 售 部 單位：萬元序號項目名稱簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計備注合計注：此表每月2日前交財務部一份。營銷費用計劃營銷費用計劃按項目的不同時期可分人項目總營銷費用計劃、項目階段性營銷費用計劃，也可根據(jù)營銷活動不同時間跨度統(tǒng)計出公司總的年度營銷費用計劃及公司月度營銷費用計劃。營銷費用計劃的編制依據(jù)：宣傳推廣計劃；上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；營銷費用計劃的內(nèi)容：銷售現(xiàn)場計劃售樓處企劃、設計、施工、布置；小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標等P.O.P設計、制作；售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設計、制作；多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設計、拍攝、制作；廣告計劃報紙廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出；雜志廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出；電視、網(wǎng)絡廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出；宣傳促銷計劃樓書、套型圖、會刊的企劃、設計、文案、印刷；DM、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設計、文案、完稿、印刷；促銷活動(如推介會)的策劃、設計、布置等；其它項目銷售人員名片、名牌、制服、培訓等；代理公司的酬金；其它。銷售月度費用計劃需于當月三號前提交公司資金協(xié)調(diào)會批準通過后實施。、 年 月月度銷售費用資金需求計劃表部門：銷售部 單位：萬元序號名稱合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財務部一份。營銷推廣管理（一）、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項目銷售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時參照并進行取舍。市場調(diào)查內(nèi)容：走勢分析2）對手詳細信息分析3）政策環(huán)境分析辦法：委托專業(yè)公司調(diào)查與本公司合作的代理公司調(diào)查本公司組織調(diào)查認購與開盤的程序告知顧客 樓盤講解 活動規(guī)則 相關文件展示 (開盤儀式) 確定選購順序 導購 簽署預購書或認購書簽訂正式契約如何控制好上市節(jié)奏1、 研究競爭對手和市場空白點探聽到競爭對手的上市策略。了解競爭對手的基本策略，包括價格（起價、均價、層差價、朝向差價、內(nèi)部認購價和正式發(fā)售價及各個時期的付款方式和其他的優(yōu)惠措施；一個月以后價格作何調(diào)整的方式，監(jiān)控的方式等）上市的時間（含廣告發(fā)布的具體時間），宣傳策略（廣告公司、媒體策劃、廣告語、廣告量、公關活動、新聞炒作、賣場包裝等）另外我們項目周邊正在規(guī)劃的項目情況，以及周邊市政配套、道路交通改造項目等也是需要我們提前或及時跟蹤的重要情況。我們可以定期派出公司的挑眼人員或銷售人員以同行或探子的形式來完成，也可委托專業(yè)的市場調(diào)查公司和策劃公司來完成這些內(nèi)容的調(diào)研。 2、完善的準備工作 我們有沒有完成各項準備工作，我們主張不打無準備的仗。時刻準備著，為樓盤的成功上市創(chuàng)造必要的條件。什么時候我們認為該準備的都準備好了，才正式上市，一般包括以上五個方面： （1）工程進度。工程進度是增強銷售信心和客戶落單購買信心的現(xiàn)場第一因素，要開盤成功，前期工程一定要保證，這不僅是搶時機的需要，更是銷售時客戶信心的需要。 （2）賣場包裝：賣場主要是由售樓處、工地和樓梯廣告和周邊環(huán)境改造四部分組成。賣場是吸引人的地方，是一個樓盤區(qū)別于另一個樓盤的標志，是制造售賣人氣的一個辦法，是留客的場所，更主要的它是成交最主要的場所。競爭越激烈，賣場的作用更明顯。 （3）銷售隊伍的組織、培訓和模擬接待服務等。銷售接待是成交的必然過程，能否成交全來客戶接待。因此銷售隊伍能否組織銷售高手？培訓能否有效并持之以恒！自產(chǎn)自銷或委托代理的積極性能否調(diào)動？關系到客戶接待的質(zhì)量。 （4）宣傳策略的有效性。由注意力經(jīng)濟時代，能否把樓盤的個性或獨特賣點成功展示給潛在的客戶，關系到樓盤為客戶認識、先知、購買的成本（時間、精神），關系到銷售的人氣和銷售速度。軟新聞廣告、平面廣告、電視廣告、雜志廣告、視聽（音像品）廣告、公關活動等能否有效、多快好省，是宣傳策略的目標。 （5）人氣的聚集。宣傳的目的是吸引人到售樓現(xiàn)場，售樓處的作用就是留客和成交。首次開盤是否成功取決于人氣。大多時候，我們都有一種緊張的時候，那就是開的時候，既怕沒人來，又怕來了人沒有成交。若這樣，就肯定慌了手腳，亂了方寸，有些著急的發(fā)展上馬上就把原來辛辛苦苦策劃出來的執(zhí)行方案全給槍斃。確實，不管怎么說，沒人來或人來了但一個都不賣，就證明廣告策劃或樓盤設計、價格、賣場、銷售服務方面有各種各樣的問題和破綻！解決或聚人氣的辦法由：創(chuàng)造最優(yōu)惠條件（以價格和折扣方面為主），吸引部分炒家入場，一定時間和銷售一定套數(shù)后再調(diào)升價格，并從內(nèi)部操作方面，盡量為炒家創(chuàng)造炒樓的方便。找“托”。找朋友或公司后勤部門適合本項目目標定位的假客戶，在售樓處在銷售主管的指揮下，第一個下定金，做第一個買我們樓盤的“客戶”，做一回“托”，“托”完后再把公司收回去的“假定金”退回來。消費者往往都是跟風下單，有意的人肯定會增強信心。也可安排多個“便衣”探子穿行人群中，適時跟售樓人員、客戶進行項目分析、溝通、或裝模裝樣的叫嚷著要買，以調(diào)動別人的注意力；也可請老客戶現(xiàn)身說法，給人真實感；也可安排名人現(xiàn)場促銷的公關活動等。萬事開頭難，無論是賣樓的，還是買樓者都會因信心不夠而猶豫不決。但只要策略到位，被溫柔的宰了一刀，客戶可能還是滿面春風，滿面幸福感。3、靚女先嫁 由于受“漂亮姑娘不愁嫁”的思想影響，如今，有些新開的樓盤在售樓時，把好的層面、好的戶型的房子扣住不賣，而把一些樓層較差、戶型差的房子先賣。這種不按市場規(guī)律辦事，不誠實銷售的做法，以讓有些地產(chǎn)上吃足了苦頭。因此，售樓應提倡“靚女先架“。 其實，漂亮姑娘不愁嫁，只說明能嫁得出去，不等于留在家里不嫁。若長期扣住不嫁，變老了也會嫁不出去。售樓也是一樣，新開樓盤的有些房子有些方面在當時的市場上也許是先進的，但你若扣住不賣，別的新樓盤不斷涌現(xiàn)，那么你的房子的優(yōu)點就不成為優(yōu)點了，本應是你占去的市場份額就可能被別的樓盤所代替。結果，你本認為得“靚女”就會因推動市場機遇而變成“丑婦”了。 若是“靚女先嫁”，即好層面、好戶型的房子先賣，定會容易賣得出去，可以聚集人氣。因為買你房子的人多了，勢必給購房者的印象是：你的房子不錯，否則，怎么有這么多人去買呢？老客戶多了，再帶動一批新客戶，那你的樓盤銷售就會熱起來。這對資金回籠十分有利。再說從職業(yè)操守上來看，也應當誠實銷售。先來的客戶，付出同樣的價錢，應當買到最好層面和最好戶型的房子。相反，若后來的買好的，先來的買差的，一旦購房者了解真情，不僅心態(tài)不會平衡，也一定會影響尼公司的信譽。 當然，發(fā)展商所以把“靚女”扣住不嫁，也有它的思考，主要是怕好房子賣光了差的買不掉。其實，按市場規(guī)律辦事，好房子你賣光了，可以憑借資金回籠的實力，對差房子進行包裝。如多層房6樓難賣，你可買方送樓閣，只要房子真的物有所值，還是賣得出去的，這樣事例在房市中屢見不鮮。再說，即使你先賣差的房子，也是通過各種形式壓價來吸引客戶的，但效果并不理想。其他的如物業(yè)管理服務及收費標準，辦理預售證法律文件以及簽訂銀行按揭等有益于購房者和銷售的，都要提前辦理。售樓員守則一、 基本素質(zhì)要求：1、 良好的的形象、誠懇的態(tài)度、熱誠的服務、機敏的反應、堅定的信心、流暢的表達、積極的進取。2、 工作積極主動，勇于負責，有始有終。3、 注重團隊精神，做好自己的職能工作，同時協(xié)助其他同事的工作，提倡團結協(xié)作、溝通情況、相互信任、注重整體利益。 4、 公司職員應主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注重自身形象，不得向外透露有關公司業(yè)務的商業(yè)機密。5、 工作追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。二、 基本操作要求：1、 按公司規(guī)定時間正?？记?，保持公司整潔形象。2、 虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠。3、 嚴守公司業(yè)務機密，愛護公司一切工具及設施。4、 主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報。5、 業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者。6、 經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應視為可能成交之客戶而予以熱情接待。7、 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率。三、 基本紀律：1、 所有員工應當遵守國家各項法律、法規(guī)。2、 所有員工應熱愛公司、熱愛公司的事業(yè)，并珍惜公司的財產(chǎn)、聲譽、形象。3、 員工除正常休假外，必須準時上下班，不得遲到、早退。4、 員工要嚴守公司紀律、遵守公司規(guī)章制度、保守公司機密、維護公司的責任與義務。5、 尊重他人、尊重他人的勞動、尊重他人的選擇、尊重他人的隱私。6、 注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得他人的信任。7、 努力做好上級領導交待的工作，按時向所屬的主管領導遞交各類工作報表。8、 工作時間不允許打私人電話，確實有事需打電話不可超過三分鐘。9、 不允許有冷淡客戶、對客戶視而不見的情況發(fā)生，尤其不允許出言粗魯或與客戶爭吵的現(xiàn)象發(fā)生。10、 職員不能進行有損公司的私人交易動活，不能以公司名義進行任何損公利已的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務。如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任，公司將解除聘任關系，并追究其法律責任。 未經(jīng)公司許可，私自代已購客戶轉讓樓盤。 私自接受他人委托代售樓盤。 對于未經(jīng)授權之事，不得擅自答應客戶之要求。 未經(jīng)公司許可，任何人不得隨意修改合同條款。11、 愛護公司財產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財產(chǎn)的，公司有權要求賠償，公司所配備使用的貴重財產(chǎn)，在離退職時應交還公司。12、 辦公室內(nèi)嚴禁吸煙，保持清新工作環(huán)境。有如以下行為者，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資或提成。 無正當理由拒絕執(zhí)行上司指令的。 未經(jīng)允許擅離工作崗位、影響工作的。 因工作責任心不強造成工作重大失誤的。 對上司有不禮貌的言行舉止的。 工作時間不專心本職工作，隨便聊天說笑的。 一個月遲到多次者。 一個月曠工兩天者。有如下行為者，公司給予開除并不予任何經(jīng)濟補償并追究相關經(jīng)濟責任： 向客戶索要回扣的。 人為造成公司意外損失的 挪用、盜竊公司的資金、財產(chǎn)的。 刑事犯罪。 蓄意破壞公司財產(chǎn)。 一個月內(nèi)無故曠工三次以上的。 泄露公司商業(yè)情報，以公司名義私自拓展業(yè)務，進行私下交易。 在同行業(yè)中兼職的。售樓員禮儀一、 儀容儀表售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商工資和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺的使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應做好以下幾點：1 身體整潔，保持清潔無異味。2 容光煥發(fā)，保持精神飽滿。3 適量化妝，宜化淡妝，適當不過分。4 頭發(fā)整潔，沒有頭屑。5 口腔清潔，牙齒潔白，口氣清新。6 雙手整潔，勤剪指甲，保持雙手衛(wèi)生。7 制服整齊，經(jīng)常換洗，皮鞋擦亮。二、 姿勢儀態(tài)姿勢是人的無聲語言，反映一個人的精神風貌，因而售樓員必須注意姿勢儀態(tài)。1 站立雙腳平衡、肩膀平直、收腹挺胸。2 站立或走路時，手應自然平直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。3 咳嗽或吐痰時，用干凈的紙巾或手帕掩住口部。4 打哈欠或噴嚏時，應走開或轉過頭，掩住口部。5 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方。6 當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。7 手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。8 當眾不應耳語或指指點點。9 不要在公眾區(qū)域奔跑。10抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習慣。11與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。12不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。13工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。14在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情。15與人交談時，不應不時看表及隨意打斷對方的講話。三、 言談舉止坐、站、走路和談話都要得當，工作有效率，每位售樓員必須做到：1 彬彬有禮（1） 主動同客人、上級及同事打招呼。（2） 多使用禮貌用語，如早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等。（3） 如果知道客人的姓和職位，要晝稱呼其職位，如王總、錢經(jīng)理等。（4） 講客人能聽懂的語言。（5） 進入客房或界定前須先敲門。（6） 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅。2 笑口常開（1） 面帶笑容接待各方賓客。（2） 保持開朗愉快的心情。四、 男員工發(fā)式1 劉海不蓋眉2 自然、大方3 發(fā)型不可太夸張4 頭發(fā)不染夸張的顏色五、 面容1 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢。2 男員工不可留胡須。六、 手1 售樓員的指甲長度不超過手指頭。2 女售樓員只可涂透明色指甲油。3 可佩戴一只小戒指，不可佩戴多個。4 經(jīng)常保持手部清潔。七、 鞋經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要。八、 制服1 合身、燙平、清潔2 鈕扣齊全并扣好3 員工證及胸卡佩帶齊全4 衣袖及褲管不能卷起5 佩帶項鏈或其他飾物不能露出制服外6 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工服。接待的程序和技巧1?？蛻艚哟陌藗€環(huán)節(jié) 公司有了銷售管理制度、禮儀制度并進行了售樓人員的培訓，售樓人員在理念上、形象上和資訊方面的做好準備。買樓的人為條件已經(jīng)準備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待?？蛻艚哟彩卿N售組織的基本過程，一般分以下八個環(huán)節(jié)。 第一步：禮貌的迎接客戶。銷售人員在售樓處入口處笑迎客戶，道“歡迎光臨”等禮貌用語，同時留意客戶開什么車，幾個人來等情況，以適時調(diào)整接待方式。 第二步：安頓客戶。分幾種情況?！白灾健狈眨嚎蛻羧虢哟行牟⒅苯诱f隨便看看，則聽君自便，但銷售人員應保持與客戶22.5米的距離范圍內(nèi)“游弋”，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢。 “一對一”服務：一般客戶一個人來接待中心的極少，售樓人員與客戶是一對一的服務，那么，安頓客戶巡視有關展示中心后坐下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細的咨詢與問答。輕松、詳細、周全、聊天的咨詢氣氛是這個時候最重要的。其他售樓人員應在倒水、資料、背景音樂等方面提供協(xié)助。 “一對多服務”：售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上的客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。道歉、遞資料、書刊雜志、倒水應在一分鐘內(nèi)完成。不過請注意，所倒的水水溫是：冬天用最熱的溫度，夏天用溫熱的溫度，春秋時節(jié)用較熱的溫度，目的是讓客戶不能一口氣全喝完，他必須慢慢品，直到水溫降下來才能喝，否則銷售人員就稱道水的服務員。倒完水安頓好客戶后及時返回原接待的客戶面前重新介紹和詳細洽談。這是要注意，10分鐘左右一定要返回原來安頓的客戶面前，在倒一聲對不起，并及時為他新倒一杯水，這個往返的動作直到正式開始與這位客戶洽談為止。 安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷落。人手不足時，銷售主管應及時從其他售樓處或公司中調(diào)集人來增援?，F(xiàn)場各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動，共同勝利。這時候全員銷售的精神將發(fā)揮明顯的作用。 第三步：詢問、咨詢、了解客戶的需要。調(diào)用鼓簧之舌，說的多，問得多，了解就多；調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把握它的實際需要：是換房，是第一次買方，還是買第二套房等。 第四步：放大問題，利益陳述。這一不是切中要害的關鍵。 第五步：留住顧客?？蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶ɑ蛞蜻x擇性太多。他不可能第一時間就明確要在我們的花園買房，說要考慮考慮。這不要緊，留時間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話、姓名，同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，送可是禮貌的問“還有什么地方將得不清楚地，請與我聯(lián)系！歡迎光臨！”送走客戶后，要及時處理洽談處的紙屑煙缸和雜物，以保持洽談處的整潔，然后再將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”。 第六步：簽署協(xié)議?？蛻糍彿恳庀虼_定后，應及時簽署認購協(xié)議和銷售合同，收取定金，落袋為安，面節(jié)外生枝。簽署協(xié)議的關鍵點是，協(xié)議的條款應盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學會保護自己。其中有關交樓日期的條款更應謹慎，不盲目樂觀，信口承諾入伙時間，應充分考慮各種因素對能否準時入伙的影響后，確定一個準確地，特別是有把握得如伙時間，否則，寧可將如伙時間后推12個月，以免因此發(fā)生糾紛。因為如伙時間的糾紛是最大的糾紛，也是最為容易發(fā)生的糾紛。 第七步：為客戶辦理一切事物。我們的主張是，只要客戶簽了名，交付了有關款項，留了身份證復印件，那么剩下的有關按揭、公證、交易簽證、合同備案、辦理的產(chǎn)證等事務全由我們的客戶經(jīng)理全盤搞掂，讓顧客從我們這里體會到買的放心、辦事順心、住的安心的服務宗旨。我們跟客戶的關系不是一棍子的交易，而是一條龍服務，一攬子的生意，滿意就是我們的目標。 第八步：售后服務。保管好你的電話記錄本，是我們對售樓人員的衷心祝愿。你的生意，你的回頭客就是從電話本里來的。售后服務包括四層意思，一是繼續(xù)為客戶完成各項服務承諾，辦理各項事務，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶“手拉手”優(yōu)惠獎勵措施，鼓勵老客戶推薦新客戶買房子，凡成交者給予15個點不同的折扣或給予老客戶一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵，形成客戶銷售網(wǎng)。三是公司建立客戶服務部和客戶數(shù)據(jù)庫，公開公司網(wǎng)址、公開信息、公平服務、設立客戶咨詢專線電話或投訴電話，讓更多的人享受更專業(yè)的地產(chǎn)服務；四是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進行分類。在各種節(jié)假日向他們郵寄賀卡，發(fā)網(wǎng)上問候語，發(fā)賀信到他（她）的email.，讓新老客戶時時想