房地產(chǎn)銷售技巧.doc

房地產(chǎn)銷售技巧一、售樓部置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)電接聽(tīng)的技巧和注意事項(xiàng)（一）. 來(lái)電接聽(tīng)禮儀：1. 響鈴三聲內(nèi)必須接聽(tīng)。2. 自報(bào)家門(mén)“你好，功夫堂”3. 不能講“喂”！4. 不能打斷對(duì)方說(shuō)話。5. 接聽(tīng)中，隨時(shí)保持對(duì)方的稱謂（如先生，X小姐）(二). 來(lái)電接聽(tīng)重點(diǎn)：1. 對(duì)客戶認(rèn)知媒體的了解。（為后期媒體投放做好準(zhǔn)備）2. 對(duì)客戶面積需求的了解。（為現(xiàn)場(chǎng)銷控及價(jià)格調(diào)整提供依據(jù)）3. 對(duì)客戶房型需求的了解。（為現(xiàn)場(chǎng)銷控及價(jià)格調(diào)整提供依據(jù)）4. 對(duì)客戶購(gòu)房動(dòng)機(jī)的了解。（為媒體尋找訴求點(diǎn)）5. 對(duì)客戶詢問(wèn)重點(diǎn)作登記。（修正現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭、為媒體提供訴求點(diǎn)）6. 盡力留下客戶的聯(lián)系電話。（為后期清盤(pán)時(shí)追蹤客戶做準(zhǔn)備）7. 化被動(dòng)為主動(dòng)，力邀客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。控制時(shí)間（三分鐘），保留客戶的一個(gè)問(wèn)題，留下懸念。（三）. 詢問(wèn)技巧：1. 認(rèn)知媒體：可以比較直接的詢問(wèn)；“您是怎樣知道我們功夫堂的”。2. 面積及房型需求：因?yàn)榭蛯拥牟煌酝瑯用娣e上房型會(huì)有很大不同。3. 購(gòu)房動(dòng)機(jī)：對(duì)銷售中的付款方式、媒體訴求點(diǎn)有極大幫助，可以比較直接的詢問(wèn)。4. 詢問(wèn)重點(diǎn)：僅做主要的三至四個(gè)詢問(wèn)重點(diǎn)的登記。5. 留電：這是比較考驗(yàn)語(yǔ)言技巧的一項(xiàng)，也是業(yè)務(wù)員考評(píng)的參考項(xiàng)。主要方式有一下以下幾種：1）“先生，您可以把您的聯(lián)系方式留給我嗎？這樣公司有優(yōu)惠或促銷活動(dòng)我就可以及時(shí)通知您?！?）“先生，我們的電話現(xiàn)在比較忙，請(qǐng)把您的電話留下來(lái)，稍后我打給你解答你的問(wèn)題。”3）“先生，麻煩您，我們現(xiàn)在在搞一項(xiàng)調(diào)查，請(qǐng)您配合我們一下?！保ㄋ模?注意事項(xiàng)：1.銷控2.價(jià)格（除均價(jià)、起價(jià)）3.個(gè)人全名4.已購(gòu)客戶姓名(五).來(lái)電表填寫(xiě)注意事項(xiàng)：不能空項(xiàng)目，注意數(shù)據(jù)的合理性。二、置業(yè)顧問(wèn)克服異議的五問(wèn)序列法每一位買(mǎi)房者所提出異議的原因是多種多樣的。優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)偶爾都能感覺(jué)到顧客到底會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，迅速弄清楚潛在客戶不買(mǎi)的原因。要做到這一點(diǎn)，應(yīng)考慮使用一系列預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題：Q1：您現(xiàn)在猶豫不決一定有原因。我想問(wèn)一下是什么原因，可以嗎？、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。Q2：除了這個(gè)，還有別的原因使你猶豫不決嗎？Q3：假設(shè)您能使自己確信那么您想接著往下進(jìn)行嗎？（如果回答是，繼續(xù)推銷，如果是否定回答，進(jìn)行Q4）、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。Q4：一定還有別的原因，我可以問(wèn)是什么嗎？（對(duì)方回答后回到Q2，也可直接問(wèn)Q5或重得本系一二次后再用Q5）Q5：什么才能使您信服呢？、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。成功的談判者必須切實(shí)掌握對(duì)方的個(gè)性，心意，動(dòng)機(jī)及需求，才能掌握對(duì)方的弱點(diǎn)，來(lái)說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而透過(guò)議價(jià)過(guò)程來(lái)達(dá)成最后交易。 三、房地產(chǎn)銷售過(guò)程中身體語(yǔ)言的把握技巧1、眼睛:眼睛直視,表示專注和坦白,一個(gè)人在講話或傾聽(tīng)的時(shí)候,眼睛應(yīng)該直視對(duì)方,這表示你是認(rèn)真的,但直視時(shí)間過(guò)長(zhǎng)則又帶有攻擊意味,會(huì)使對(duì)方感到不適,因此需要時(shí)不時(shí)地將目光稍微移開(kāi)一下,這要與講話的節(jié)奏相配合.當(dāng)一個(gè)人臉帶微笑地凝視你的時(shí)候,表明他正欣賞你或者你所說(shuō)的話.2、雙手：人在說(shuō)話的時(shí)候，雙手的動(dòng)作是隨意表達(dá)的意義不同而不斷變的人，保持一個(gè)動(dòng)作不變是很僵硬的，不僅言者很不自在，聽(tīng)者也會(huì)感到不舒服，然而雙手的動(dòng)作幅度過(guò)大則明顯夸張，如果言者和聽(tīng)者的距離很近，還會(huì)感到時(shí)時(shí)刻刻在威脅對(duì)方，使人提心吊膽。動(dòng)作的力度大有加強(qiáng)語(yǔ)氣的效果，銷售人員講話時(shí)，動(dòng)作的幅度和力度都應(yīng)盡量輕柔為妙。3、雙腳：雙腿長(zhǎng)時(shí)間保持一個(gè)姿勢(shì)會(huì)感到疲勞，因此時(shí)不時(shí)地需要交換一下姿勢(shì)，但是變換的頻率不能太快。腳的姿勢(shì)一般都是雙腿微夾或者疊起腿來(lái)，這是表示雙方保持一定距離，疊腿和夾腿意義是一致的，只是疊腿的姿勢(shì)要優(yōu)雅得多。4、姿勢(shì)的對(duì)立與統(tǒng)一：銷售人員在傾聽(tīng)客戶訴說(shuō)時(shí)，采取與對(duì)方同樣的姿勢(shì)會(huì)給人以親近感，客戶能夠感覺(jué)到你的關(guān)心，同樣道理，解說(shuō)時(shí)有意識(shí)地在姿勢(shì)上向客戶貼近也會(huì)取得良好的效果，而那些只知擺出一副優(yōu)雅姿勢(shì)的銷售人員是很難與客戶融洽相處的。5、注意信號(hào)：（1）、欣賞：面帶微笑，眼睛較長(zhǎng)時(shí)間地注視你的臉部時(shí)不時(shí)地輕點(diǎn)著頭。（2）、同意：點(diǎn)頭表示同意是最明顯德望動(dòng)作，但有些自尊心較強(qiáng)的人也會(huì)用眨一下眼或目光輕微下垂來(lái)表示基本同意，還有些人會(huì)用手指或腳尖輕點(diǎn)來(lái)代替點(diǎn)頭的動(dòng)作，那也是表示同意，只是同意程度略輕而已。（3）、不感興趣：說(shuō)話時(shí)聽(tīng)者哼哼哈哈隨便應(yīng)付，或者眼睛、頭部轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，或者雙手不停地玩弄著一些小東西，這都表示對(duì)你所說(shuō)的話題不感興趣。（4）、厭倦：最常見(jiàn)的表現(xiàn)方式是大呵欠或者用手按摩額頭或脖子而做深呼吸、凝視遠(yuǎn)方和不斷看手表等則是客氣的表現(xiàn)方式。（5）、不耐煩：搓搓手板，抖抖腳板，用手輕彈衣服或者輕拍某個(gè)部位，都是想要離開(kāi)的預(yù)備動(dòng)作。（6）、厭 惡：最常見(jiàn)的表現(xiàn)是愁眉深鎖，用手揉著喉頭或肚子。（7）、優(yōu)越信號(hào)：頭向后揚(yáng)，雙眼微閉，眉毛略微上挑，這些都是向人們表示自己的優(yōu)越感，銷售人員這樣對(duì)客戶是決不應(yīng)該的，客戶這樣對(duì)你時(shí)則大可不必介意。四、售樓人員接待初訪客戶時(shí)的策略對(duì)于每一位房地產(chǎn)銷售人員來(lái)說(shuō)，吸引新顧客的注意力是極重要的，要用誠(chéng)懇、友善自信和合作的態(tài)度獲取新客戶的好感及贊賞。銷售成功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解他們將會(huì)推銷的樓盤(pán)情況，因此在介紹樓盤(pán)時(shí)；和顧客所說(shuō)的每一句話都要言之有物。如樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、樓層的間隔、建筑材料、樓宇售價(jià)、樓宇的周?chē)h(huán)境、設(shè)施及其它同類樓盤(pán)的情況，銷售人員都要清楚，否則被客戶的問(wèn)題難倒而不知所措，將會(huì)失去一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)。銷售人員須自覺(jué)地去尋找所需在和參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的資料作一個(gè)比較，從而得出本樓盤(pán)的特色。你還可試圖以顧客的角度去考慮購(gòu)房者的心態(tài)，觀察他們對(duì)你所銷售房子有什么要求，總結(jié)銷售重點(diǎn)。在銷售工作的進(jìn)行中，銷售人員必須具有說(shuō)服力，一個(gè)有效的“說(shuō)服”是通過(guò)一些事例，充分的證據(jù)及對(duì)客戶需求的確切了解，去引導(dǎo)他做出購(gòu)樓房的決定。要注意培養(yǎng)個(gè)人的信心，即你在答復(fù)問(wèn)題與處理異議時(shí)的信心，這種信心就來(lái)自于本身的豐富的專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力。五、售樓人員尋找目標(biāo)客戶的方法技巧在房地產(chǎn)銷售過(guò)程中，挖掘有效的目標(biāo)客戶是十分重要的。那么作為一名售樓員，該如何尋找目標(biāo)客戶呢？1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷。 2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。 3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。中國(guó)地產(chǎn)商 4、權(quán)威介紹法：充分利用人們對(duì)各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性的邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。 5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 6、重點(diǎn)訪問(wèn)法：對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)的適當(dāng)選擇一部分直接上門(mén)拜訪或約談，開(kāi)展推銷“攻勢(shì)”。7、滾雪球法：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。六、房地產(chǎn)銷售接待流程案例 1、“客戶到，歡迎參觀” 2、引導(dǎo)入座（帶銷售道具，同事配合服務(wù)） 3、業(yè)務(wù)寒暄（同客戶聊天，遞名片）目的是了解客戶的年齡，職業(yè)，需求等基本資料，同時(shí)將結(jié)合海報(bào)等介紹小區(qū)概況 4、參觀展示、進(jìn)而介紹產(chǎn)品，環(huán)境，其間觀注客戶神態(tài)，把握其關(guān)注點(diǎn) 5、二次引導(dǎo)入座細(xì)說(shuō)產(chǎn)品，解答疑問(wèn)（戶型、面積、綠化等），并根據(jù)客戶情況為其做出適合推薦 6、帶客戶去樣板間、工地，了解其抗性所在，及滿意度 7、第二次引導(dǎo)入座，進(jìn)入價(jià)格的實(shí)質(zhì)性談判，先緩和一下氣氛（喝水、聊天、吸煙等），后計(jì)算單價(jià)、總價(jià)、付款方式等解決異議 8、柜臺(tái)銷控，引導(dǎo)客戶，不要給其太多的選擇余地，“請(qǐng)問(wèn)柜臺(tái)，賣(mài)掉了沒(méi)有或可否介紹？”，“恭喜你，可認(rèn)介紹”或“對(duì)不起，已賣(mài)掉了！” 9、銷售論價(jià)，（從樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)、成交率，客戶付款方式，成本分析，客戶滿度）判斷出客戶心理價(jià)位，必要時(shí)向?qū)０刚?qǐng)示，切記！在沒(méi)有達(dá)到實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談優(yōu)惠 10、現(xiàn)場(chǎng)逼定，注意說(shuō)辭，請(qǐng)問(wèn)你是否愿意做保留，目的是客戶過(guò)兩天交大定，當(dāng)客戶表不愿時(shí)，順其自然。 11、柜臺(tái)確認(rèn)“柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn) ，恭喜你，請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次”，確認(rèn)后，“恭喜你，已售出了”，全體祝賀，營(yíng)造氣氛，給客戶無(wú)形推助力，同時(shí)體現(xiàn)案場(chǎng)規(guī)范，即使客戶猶豫則形成既成事實(shí)。 12、簽單收款，迅速填寫(xiě)簽單，盡量不必要干擾，再寒暄。 13、送客禮貌至門(mén)口，約定下次見(jiàn)面時(shí)間。 七、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售管理應(yīng)注意的事項(xiàng) 所謂房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售，就是在樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)建立售樓部以開(kāi)展銷售。這是當(dāng)前房地產(chǎn)銷售的一種最主要方式，對(duì)大型跨年度發(fā)展的項(xiàng)目尤顯重要。 做好現(xiàn)場(chǎng)銷售，關(guān)鍵在以下兩個(gè)方面： 第一、 現(xiàn)場(chǎng)包裝 現(xiàn)場(chǎng)包裝工作主要內(nèi)容包括：售樓部布置、樣板間布置、環(huán)境綠化、工地圍墻與指示牌的裝飾等。總之，務(wù)必讓購(gòu)房者來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)后有一種濃郁的法蘭西情調(diào)，用“家”的環(huán)境去引導(dǎo)、感染購(gòu)買(mǎi)者。具體方案由廣告公司與裝修公司共同設(shè)計(jì)，聯(lián)合發(fā)展商、策劃代理公司共同審定。找房地產(chǎn)資料 到中國(guó)地產(chǎn)商 第二、 搞好銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣的培育?！坝腥藲獠庞胸?cái)氣”，購(gòu)房者皆有從眾心理（即“羊群效應(yīng)”），故要善于制造旺盛的銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣，具體措施有： 1、重點(diǎn)把握的每個(gè)周末的小高潮。推出促銷方法（看樓者皆可獲贈(zèng)小禮品等），促使更多的人流集中在周末出現(xiàn)。2、采取多種措施，促使每一個(gè)購(gòu)房者更多地出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)。例如：把簽認(rèn)購(gòu)書(shū)、交首期款、辦銀行按揭、交樓手續(xù)、辦理房產(chǎn)證等都安排在銷售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)五、六次，人氣豈得不旺？3、采取多種措施延長(zhǎng)購(gòu)房者每次停留的時(shí)間： 專人照顧購(gòu)房者隨行的小孩，并帶其到兒童娛樂(lè)場(chǎng)所舉行各種文娛、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。八、房地產(chǎn)銷售代表現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)策略一個(gè)好的銷售人員不僅要有過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)，還有促成成交的手法及現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)狀態(tài)。廣告打的再響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。 要決A：現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)戰(zhàn)能力 表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語(yǔ)速適中，并且雙目注視對(duì)方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。 要決B：寓實(shí)利于巧問(wèn) 要確實(shí)掌握自己推銷的商品利在何處？只有對(duì)此了如指掌方能一語(yǔ)中標(biāo)，問(wèn)中寓利。巧問(wèn)時(shí)，要注意三方面： 一是提出的內(nèi)容要有針對(duì)性，把握推銷對(duì)象的實(shí)際需求； 二是提問(wèn)的方式要有靈活性，要根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定； 三是提問(wèn)的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，把握機(jī)會(huì)。 要決C：激發(fā)客戶的興趣 若要顧客對(duì)您銷售的樓盤(pán)發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識(shí)到獲得您的樓盤(pán)之后將能得到的好處。這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。 注意： 1、 銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。 2、 銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。 要決D：增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望手法 當(dāng)顧客對(duì)樓盤(pán)有了興趣后，并不等于就有購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)樗麄冞€會(huì)存在這樣那樣的疑問(wèn)，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會(huì)，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開(kāi)這個(gè)矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理使客戶對(duì)樓盤(pán)的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。 經(jīng)實(shí)踐證明：最重要問(wèn)題不在于您向客戶渲染什么，而在于顧客內(nèi)心相信什么。 要領(lǐng)： 第一、闡明明利、持之有據(jù)。 引導(dǎo)客戶相信該商品的使用價(jià)值是可滿足顧客的需要的，因此在推銷過(guò)程中，推銷員必須注意： 1、 是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，我們推銷不是房子，而是一種生活。 2、 站在顧客的立場(chǎng)上，延伸推銷的效益，意思是說(shuō)要充分展示購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品將會(huì)帶來(lái)的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的關(guān)鍵。 3、 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開(kāi)河的感覺(jué)，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書(shū)、批文、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。找房地產(chǎn)資料,到中國(guó)地產(chǎn)商 第二、待之以誠(chéng)，動(dòng)之以情 由于顧客通常都會(huì)對(duì)銷售員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來(lái)激發(fā)對(duì)方的情感。因?yàn)椴簧俚匿N售專家認(rèn)為：顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，更多地來(lái)自情感的支配而不是理智的選擇。推銷要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。 第三、條分縷析，突出重點(diǎn) 推銷公式：特征-優(yōu)點(diǎn)-利益-證據(jù) 要求推銷員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（樓盤(pán)推銷員要強(qiáng)記樓盤(pán)資料）。在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十分具體，周密，可以及時(shí)細(xì)致地觀察客戶的反映，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開(kāi)展更深入有效的促銷工作。 前提：推銷員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效。 要決E：促成交易的秘訣 在下定決心購(gòu)買(mǎi)之前，顧客還會(huì)有一個(gè)最好、又是最激烈的思想斗爭(zhēng)，同時(shí)又是最容易受客觀因素影響，即推銷員的言行和旁人的言行影響。在這種抉擇性的時(shí)刻，推銷員千萬(wàn)不要采取悉聽(tīng)尊便的坐等態(tài)度。 促成成交要領(lǐng)-敏銳地捕捉促成交易的良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠(chéng)地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會(huì)的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡苄∽尣降取?九、房地產(chǎn)銷售中的客戶異議說(shuō)服及排除干擾技巧 一、客戶異議說(shuō)服 銷售員在銷售房屋的過(guò)程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說(shuō)服客戶是銷售員個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有這種異議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)。因此我們要感激顧客提出異議。當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。減少客戶異議的方法： 1)做一次詳盡的銷售介紹； 2)意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性。 1、客戶異議本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說(shuō)。 2、客戶異議判別 (1)明白客戶異議的潛臺(tái)詞 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。 例如：“我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表一分價(jià)錢(qián)一分貨” 潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司” 潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)” 例如：“我想再比較一下” 潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買(mǎi)，否則我不買(mǎi)” (2)辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買(mǎi)。 很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議，恐怕就是承認(rèn)自己買(mǎi)不起你的產(chǎn)品了。 A、辨別異議真假方式： a、當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。 b、當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。找房地產(chǎn)資料,到中國(guó)地產(chǎn)商 B、探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺(jué)得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？” (3)說(shuō)服異