家裝【設(shè)計(jì)師】渠道規(guī)劃方案.doc

家裝渠道2部架構(gòu)及運(yùn)作方案一、 家裝市場(chǎng)現(xiàn)狀在家庭裝修的過(guò)程中大部分的家庭裝修設(shè)計(jì)都是由設(shè)計(jì)師來(lái)完成。因此，設(shè)計(jì)師的重要性不言而喻。從接單、設(shè)計(jì)、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至裝飾公司貨款回籠，設(shè)計(jì)師的工作囊括了整個(gè)家裝業(yè)務(wù)的過(guò)程。設(shè)計(jì)師的談判溝通技巧、設(shè)計(jì)水平、綜合素質(zhì)和能力對(duì)業(yè)務(wù)的成敗影響起著決定性的作用。誰(shuí)擁有了優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，誰(shuí)就擁有了滾滾而來(lái)的財(cái)源。因此，設(shè)計(jì)師是家裝公司的生命力，設(shè)計(jì)師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一種趨勢(shì)且年年都在不斷增多，開始慢慢的分吃家裝這塊奶酪。因此，對(duì)于我們材料商而言不止是大公司的設(shè)計(jì)師重要，有裝修客戶和訂單保證。然而，對(duì)于一些新興設(shè)計(jì)所與部分經(jīng)過(guò)時(shí)間歲月磨練的設(shè)計(jì)公司一樣的至關(guān)重要。二、 家裝公司發(fā)展方向1、 向集團(tuán)化、集約化方向發(fā)展。如開展特許工程業(yè)務(wù)只有大公司才有資質(zhì)、將小型家裝公司收購(gòu)納入旗下，實(shí)行統(tǒng)一管理，形成家裝連鎖企業(yè)(例如：前年元洲裝飾收購(gòu)地名XX佳天下裝飾)。還有部分以統(tǒng)一報(bào)價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一一體化核算、進(jìn)行的整體家裝(例如：業(yè)之峰、維爾維爾)。2、 向設(shè)計(jì)事務(wù)所方向轉(zhuǎn)化。一些優(yōu)秀設(shè)計(jì)師接受不了大公司的管理制度與一體化規(guī)范，當(dāng)自己又擁有十分強(qiáng)大的設(shè)計(jì)、溝通、談判能力與長(zhǎng)年的資源積累后，開始自立門戶創(chuàng)辦設(shè)計(jì)事務(wù)所。他們一般以承接中高檔裝修業(yè)務(wù)，體貼，細(xì)致，高水平的設(shè)計(jì)與高質(zhì)量的施工管理為特點(diǎn)。因此，這部門設(shè)計(jì)師群體與設(shè)計(jì)事務(wù)所對(duì)材料商而言也是至關(guān)重要。三、 家裝擴(kuò)展渠道部門架構(gòu)家裝部門經(jīng)理主要渠道專員主要渠道專員主要渠道專員部門經(jīng)理維護(hù)及開拓現(xiàn)有主要裝飾公司設(shè)計(jì)師維護(hù)及開拓現(xiàn)有主要裝飾公司設(shè)計(jì)師維護(hù)及開拓現(xiàn)有主要裝飾公司設(shè)計(jì)師維護(hù)小裝飾公司及開發(fā)新合作渠道總體工作目標(biāo)：裝飾設(shè)計(jì)師渠道專員具體負(fù)責(zé)發(fā)展裝飾公司、設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)，達(dá)到相應(yīng)銷量、收款目標(biāo)，并和裝飾公司、設(shè)計(jì)師建立良好的合作關(guān)系。渠道專員向家裝渠道部經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展情況。渠道專員配置要求：1、 熟悉家裝建材行業(yè)、有一定的家裝渠道行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，懂裝飾、設(shè)計(jì)者優(yōu)先。2、 為人溫和、處事得體、開朗外向、適應(yīng)能力強(qiáng)且善于交流言談，掌握說(shuō)服性推銷技能的應(yīng)用。3、 責(zé)任心強(qiáng)、進(jìn)取好勝心強(qiáng)，敢于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕與挫折打擊的勇氣4、 以上人員必須在1月份至2月20日以前到崗接受崗位職責(zé)與企業(yè)思想文化培訓(xùn)，且積極投入新的工作，開始美妙的工作旅程5、 工作模式：部門獨(dú)立運(yùn)營(yíng)銷售、規(guī)劃、管理四、 部門崗位職責(zé)規(guī)劃1、 拜訪轄區(qū)內(nèi)的裝飾公司，收集相關(guān)人員的名片，建立裝飾公司檔案與設(shè)計(jì)師檔案。2、 做好對(duì)設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購(gòu)經(jīng)理/負(fù)責(zé)人的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系。3、 積極向設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購(gòu)經(jīng)理/裝飾協(xié)會(huì)/負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品、會(huì)員優(yōu)惠政策，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。4、 積極進(jìn)駐裝飾公司的材料展廳，并做好展示產(chǎn)品的日常維護(hù)工作。5、 配合設(shè)計(jì)師做好業(yè)主選購(gòu)導(dǎo)購(gòu)，并及時(shí)向設(shè)計(jì)師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。6、 執(zhí)行公司確立的與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動(dòng)。7、 每月積極規(guī)劃開展與裝飾公司/裝飾協(xié)會(huì)重要成員及設(shè)計(jì)師群體的互動(dòng)游戲、休閑娛樂(lè)活動(dòng)和設(shè)計(jì)想法創(chuàng)意交流等。8、 按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫日?qǐng)?bào)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并按時(shí)上交。9、 崗位職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)1、 銷量/收款2、 拜訪3、 客戶滿意4、 工作職責(zé)實(shí)現(xiàn)每月銷售目標(biāo)/收款目標(biāo)每日不少于2個(gè)裝飾公司及10個(gè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師/裝飾公司/裝飾協(xié)會(huì)滿意度95%以上準(zhǔn)確及時(shí)按照公司/部門要求執(zhí)行五、 部門銷售目標(biāo)規(guī)劃回顧2010年全年家裝設(shè)計(jì)師渠道1400萬(wàn)元的總體銷售額，對(duì)于2010年設(shè)計(jì)師渠道的全年努力及奮斗成果歷歷在目。為此，我們作為一個(gè)新興并需迅速組建崛起的家裝渠道2部，承受著公司給予的強(qiáng)大壓力及高度重視下，務(wù)必協(xié)同原有工程1部同心協(xié)力共同完成公司下達(dá)任務(wù)目標(biāo)不誤使命，實(shí)現(xiàn)2010年至2011年新的突破及飛躍。家裝渠道2部銷售目標(biāo)構(gòu)建：主要渠道銷售專員人數(shù)【A】：3人每月平均銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】：50單/月平均每單銷售金額預(yù)估【C】：6000元/單平均每人單月銷售額預(yù)估:32萬(wàn)元全年銷售訂單時(shí)間長(zhǎng)度【D】：11個(gè)月全年銷售目標(biāo)預(yù)估【E】：E=A*B*C*D=10500000元新開發(fā)維護(hù)渠道專員人數(shù)【A】：1人每月銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】：30單/月平均每單銷售金額預(yù)估【C】：7000元/單全年銷售訂單時(shí)間長(zhǎng)度【D】：10個(gè)月全年銷售目標(biāo)預(yù)估【F】：F=A*B*C*D=2000000元部門全年銷售目標(biāo)預(yù)估【M】：M=E+F=12500000元產(chǎn)品/價(jià)格策略計(jì)劃： 明年50%全年銷售業(yè)績(jī)的完成靠市面上較為知名的裝飾公司與其中設(shè)計(jì)師推薦完成；這部分產(chǎn)品主要傾向于門市正特價(jià)活動(dòng)產(chǎn)品，價(jià)位介于100-400元/之間的為主。其材質(zhì)和材種也是市場(chǎng)上主流材質(zhì)，主要以走量來(lái)平衡利潤(rùn)。其次30%全年銷售業(yè)績(jī)是通過(guò)高端個(gè)人設(shè)計(jì)師與設(shè)計(jì)事務(wù)所來(lái)完成，主要材種傾向于市面較少、國(guó)內(nèi)外較知名的材質(zhì)，價(jià)位一般分布在400-1000左右的。這部分設(shè)計(jì)師單子主要通過(guò)高利潤(rùn)、高價(jià)位來(lái)達(dá)到銷售目標(biāo)。另外20%全年銷售業(yè)績(jī)主要通過(guò)裝飾公司與公司之間的合作來(lái)完成，此種合作模式較前兩種產(chǎn)品利潤(rùn)略有下降，但相對(duì)穩(wěn)定也是一個(gè)輔助完成全年銷售目標(biāo)的不錯(cuò)選擇。難度問(wèn)題評(píng)估分析：1、 全新架構(gòu)部門招聘人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)及融入公司環(huán)境進(jìn)入工作狀態(tài)需要消耗全年工作時(shí)間及員工磨合時(shí)間2、 全年銷售目標(biāo)以出貨金額為計(jì)量單位，非銷售訂單金額作為全年考核目標(biāo)3、 征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，新興部門無(wú)歷史遺留訂單所謂無(wú)糧，必須靠自己前1-3個(gè)月的無(wú)底打拼，慢慢積累作戰(zhàn)軍糧綜合評(píng)估：1250萬(wàn)元的全年銷售目標(biāo)絕非憑空幻想猜測(cè)，而是根據(jù)目前市場(chǎng)情況、新興部門特殊情況、毫無(wú)存量及去年銷售總額評(píng)估分析得出。作為新興家裝渠道2部必須把本職工作做好為公司創(chuàng)造利潤(rùn)且有義務(wù)協(xié)助工程1部與其相互互補(bǔ)、相互幫助、共同成長(zhǎng)壯大，為公司創(chuàng)造更加豐富的整體銷售額與利潤(rùn)。但是，作為新興部門也非常需要原工程1部的幫助及公司的輔助支持。對(duì)此，從多方面分析出新興家裝渠道2部的全年考核銷售量理應(yīng)低于工程1部的，在兩個(gè)部門的相互配合、相互協(xié)助、相互互補(bǔ)的模式下實(shí)現(xiàn)2011年設(shè)計(jì)師渠道銷售同2010年比，成迅速飛躍式增長(zhǎng)。堅(jiān)信站在巨人的肩膀上與公司大力扶持幫助下一定能完成全年規(guī)劃銷售任務(wù)使命。六、 部門薪酬架構(gòu)1、渠道專員薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：1.1：試用期第一個(gè)月沒(méi)有任何業(yè)績(jī)者根據(jù)其考勤、遵守公司規(guī)章制度、完成領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)情況、部門經(jīng)理意見(jiàn)，報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，且無(wú)重大違規(guī)違紀(jì)事件發(fā)生，發(fā)放薪酬=1200+100(績(jī)效獎(jiǎng))*80%。1.2：試用期第二個(gè)月任然無(wú)任何業(yè)績(jī)者，發(fā)放薪酬=1200+100(績(jī)效獎(jiǎng))*60%；有重大違規(guī)違紀(jì)者不予發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金或辭退。1.3：轉(zhuǎn)正員工薪酬=底薪+績(jī)效+保險(xiǎn)+車費(fèi)補(bǔ)貼+電話補(bǔ)貼+當(dāng)月提成+午餐補(bǔ)貼2、渠道專員個(gè)人開發(fā)提成2.1：享受開發(fā)提成時(shí)間：當(dāng)有銷售業(yè)績(jī)訂單以后客戶第一次銷售出貨日期開始計(jì)算。為此，非轉(zhuǎn)正員工薪酬=底薪(1200)+100(績(jī)效)+報(bào)銷費(fèi)用(部門經(jīng)理同意)轉(zhuǎn)正員工薪酬=底薪(1500)+績(jī)效+保險(xiǎn)+車費(fèi)補(bǔ)貼+電話補(bǔ)貼+當(dāng)月提成+午餐補(bǔ)貼3、當(dāng)月績(jī)效考評(píng)賞罰標(biāo)準(zhǔn)超額完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)3.1：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)0-15%（含）享受20%的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。3.2：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)15%以上40%以下（含），享受60%的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。3.3：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)40%以上，享受100%的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。未完成任務(wù)處罰標(biāo)準(zhǔn)3.1：未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)超過(guò)0-15%（含）扣除20%的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。3.2：未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)超過(guò)15%以上40%以下（含），扣除40%的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。3.3：未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)超過(guò)40%以上，扣除80%的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)。4、提成系數(shù)預(yù)估核定全年銷售總?cè)蝿?wù)：1250萬(wàn)元平均每人全年銷售任務(wù)【A】：350萬(wàn)行業(yè)全年同等任務(wù)量下薪酬待遇:7.5萬(wàn)每人每月平均底薪：1500元平均每人全年底薪總合：1500元/月*12=18000元可分配提成薪酬【B】=75000-18000=57000元提成系數(shù)=B/A=1.6%預(yù)設(shè)提成系數(shù)=1.5%完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者可按照1.5%的提成系數(shù)提成未完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者只能按照1%的提成系數(shù)提成七、 設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策設(shè)定為了更好地開發(fā)設(shè)計(jì)師渠道和規(guī)范服務(wù)，個(gè)人建議成立“AA 樂(lè)享.生活本真設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部”(這樣做只是給設(shè)計(jì)一種享受尊貴、重視的感覺(jué)，本俱樂(lè)部無(wú)門檻限制)，凡是加入俱樂(lè)部的會(huì)員可享受如下服務(wù)：1、一對(duì)一全程服務(wù)凡是加入俱樂(lè)部的設(shè)計(jì)師，即成為“AA 樂(lè)享.生活本真設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部”會(huì)員，享受業(yè)務(wù)員的一對(duì)一全程服務(wù)。2、 合作返點(diǎn)和合作激勵(lì)俱樂(lè)部會(huì)員享受區(qū)別于非會(huì)員的銷售返點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)(不區(qū)分正特價(jià)，因?yàn)槲覀內(nèi)甑幕顒?dòng)促銷實(shí)在太頻繁，如果特價(jià)和正價(jià)區(qū)分太大設(shè)計(jì)師有一種心里落差與抵制，同樣的市場(chǎng)、同樣的客戶、他想推正價(jià)多得返點(diǎn)，但是大部分產(chǎn)品都做特價(jià)、花色、顏色也都很好看又不是非標(biāo)板、客戶又不是傻子一定去買正價(jià)不賣特價(jià)的)1） 會(huì)員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)(不分正特價(jià)，不含輔料)A：強(qiáng)化地板100元/以下的返點(diǎn)5%，強(qiáng)化地板100元/以上的返點(diǎn)10%；B：多層標(biāo)版和單體實(shí)木，返點(diǎn)10%；C：仿古地板(實(shí)木和復(fù)合)返點(diǎn)15%；D：特殊材種返點(diǎn)30%；E：同時(shí)購(gòu)CC與BB家居者，額外增加獎(jiǎng)勵(lì)總銷售額的1%；(個(gè)人建議)2） 非會(huì)員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)(不分正特價(jià)，不含輔料)A：強(qiáng)化地板100元/以下沒(méi)有返點(diǎn)，強(qiáng)化地板100元/以上的返點(diǎn)8%；B：多層標(biāo)版和單體實(shí)木，返點(diǎn)8%；C：仿古地板(實(shí)木和復(fù)合)返點(diǎn)12%；D：特殊材種返點(diǎn)25%；E：同時(shí)購(gòu)CC與BB家居者，額外增加獎(jiǎng)勵(lì)總銷售額的1%；(個(gè)人建議)3） VIP設(shè)計(jì)師年終獎(jiǎng)根據(jù)會(huì)員設(shè)計(jì)師全年合作情況，每年評(píng)定出最佳合作伙伴，評(píng)為VIP設(shè)計(jì)師并做特別獎(jiǎng)勵(lì)：A全年AA地板推單銷售總額達(dá)到10-20萬(wàn)元者，年終可獲得推單銷售總金額2%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；B全年AA地板推單銷售總額達(dá)到20-30萬(wàn)元者，年終可獲得推單銷售總金額3%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；C全年AA地板推單銷售總額達(dá)到30萬(wàn)元以上者，年終可獲得推單銷售總金額5%的紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；D全年AA地板+德國(guó)BB家居+CC軟床合計(jì)推單銷售總額達(dá)到50萬(wàn)元以上者，年終可獲得由地名XX公司XX家居提供的前往意大利、托斯卡納等地雙人旅游(費(fèi)用全由公司XX家居提供)，以作VIP設(shè)計(jì)師合作鼓勵(lì)；3、會(huì)員權(quán)益1） 入會(huì)自愿，退會(huì)自由，建立會(huì)員檔案；2） 入會(huì)需提供本人名片、本人銀行賬號(hào)、本人生日、休息時(shí)間等信息；3） 俱樂(lè)部會(huì)員可享受AA地板全系列產(chǎn)品最高返點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)；4） 俱樂(lè)部會(huì)員旗下客戶可享受正價(jià)產(chǎn)品9.8折優(yōu)惠(設(shè)計(jì)根據(jù)自身客戶情況可以提出來(lái))；5） 針對(duì)俱樂(lè)部會(huì)員承諾在完成與客戶結(jié)算后的五個(gè)工作日之內(nèi)兌現(xiàn)返點(diǎn)；6） 享受俱樂(lè)部其他增值服務(wù)；八、 市場(chǎng)開拓技巧1、裝飾公司的信息來(lái)源（1）大面積尋找(例如：寫字樓)、整理現(xiàn)有設(shè)計(jì)師資源資料（2）裝飾協(xié)會(huì)（3）裝飾材料會(huì)展（4）各大建材賣場(chǎng)留意設(shè)計(jì)師推單與樓層進(jìn)駐的各大裝飾公司人員將信息整理并按地理區(qū)域與裝飾公司劃分，制定拜訪計(jì)劃。2、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識(shí)（1）家裝設(shè)計(jì)知識(shí)（如線條、空間、色彩搭配等）（2）本公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)、特點(diǎn)以及對(duì)設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)政策（3）各類建材產(chǎn)品知識(shí)，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。目的：與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)一定的專業(yè)水平并且能更容易的與設(shè)計(jì)師們?nèi)谌虢徽務(wù)业焦餐信d趣的話題3、拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備(例如：設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)政策、公司產(chǎn)品資料、上一次設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)提醒)（2）心理及語(yǔ)言準(zhǔn)備4、拜訪應(yīng)得到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、設(shè)計(jì)總監(jiān)、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；（2）目前工程信息。有無(wú)適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；（3）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時(shí)間、生日、愛(ài)好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。5、鞏固（1）腿勤 發(fā)展新設(shè)計(jì)師與客戶，定期拜訪以往合作設(shè)計(jì)師與老客戶，及時(shí)派送樣板、新資料，介紹公司新政策。（2）口勤 定期用電話拜訪，了解最新動(dòng)態(tài)。（3）手勤 及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)互動(dòng)活動(dòng)。6、建立設(shè)計(jì)師問(wèn)題咨詢與輔助（1）時(shí)刻為設(shè)計(jì)師或者設(shè)計(jì)師的客戶提供 安裝、維護(hù)、安裝進(jìn)程以及返利政策咨詢等。九、 投入公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用規(guī)劃預(yù)計(jì)全年總銷售額:1250萬(wàn)元平均每人每月銷售業(yè)績(jī)：30萬(wàn)元平均每人每月公關(guān)應(yīng)酬、活動(dòng)使用經(jīng)費(fèi)合計(jì)：300000*5=1500元/月(預(yù)設(shè)公關(guān)費(fèi)用占每人每月銷售總金額的5)部門經(jīng)理全年公關(guān)費(fèi)用：12500000*2=25000元/年部門全年公關(guān)應(yīng)酬以及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)規(guī)劃預(yù)估合計(jì)：70000元/年備注：對(duì)于公關(guān)費(fèi)用核定：財(cái)務(wù)根據(jù)每位員工的當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)，按照預(yù)估的公關(guān)費(fèi)用百分比進(jìn)行核算。當(dāng)渠道銷售員工需要招待設(shè)計(jì)師或者做另外一部分公關(guān)應(yīng)酬時(shí)，先提交部門經(jīng)理審批、批準(zhǔn)后交與財(cái)務(wù)根據(jù)渠道銷售員工本月剩余總額招待費(fèi)用來(lái)進(jìn)行發(fā)放及領(lǐng)取。十、 開拓家裝公司成功要素1、 品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度產(chǎn)品特性與設(shè)計(jì)師們一對(duì)一的交流，讓設(shè)計(jì)師充分了解到我們的產(chǎn)品線、產(chǎn)品價(jià)位分布、產(chǎn)品適合風(fēng)格花色。最好就是將自身的產(chǎn)品和公司簡(jiǎn)短介紹做成一張光盤或者U盤拷貝交與設(shè)計(jì)師，讓他們?cè)诮o客戶介紹或者設(shè)計(jì)方案時(shí)會(huì)第一個(gè)想到自己，會(huì)第一時(shí)間擁有產(chǎn)品花色花紋的樣板供客戶選擇參考。如果你做到了與你有過(guò)接觸過(guò)的設(shè)計(jì)師中，80%的人電腦中拷貝了你的品牌介紹、返點(diǎn)政策、產(chǎn)品圖片介紹等，這個(gè)成交合作幾率一定會(huì)大幅增長(zhǎng)，在同行中也是非常有力的競(jìng)爭(zhēng)。2、 利潤(rùn)分配、返點(diǎn)及時(shí)目前有部分現(xiàn)有設(shè)計(jì)師渠道銷售員都還不能清楚的了解到我們自身的返點(diǎn)政策或者不能熟記于心。自己作為渠道銷售員對(duì)自己公司的政策都不清楚怎么能讓設(shè)計(jì)師群體都清楚明了？那么在推薦客戶選擇產(chǎn)品時(shí)第一選擇幾乎不會(huì)考慮到你，肯定會(huì)首先考慮到返點(diǎn)政策熟悉的、業(yè)務(wù)員熟悉的、返點(diǎn)高一點(diǎn)的、好先算算給客戶推薦這單后自己的口袋中能裝進(jìn)來(lái)多少M(fèi)oney。還有就是返點(diǎn)的時(shí)間把控一定要及時(shí)、必須在安裝完畢后3-5天以內(nèi)必須保證給設(shè)計(jì)的返點(diǎn)兌現(xiàn)(這塊我們是非常欠缺的)。爭(zhēng)取做到不要設(shè)計(jì)師都知道客戶產(chǎn)品安裝完了來(lái)找