銷(xiāo)售行為中的價(jià)格談判技巧.ppt

銷(xiāo)售行為中的價(jià)格談判技巧 企業(yè)生存的保障 爭(zhēng)價(jià)格 最基本的原則爭(zhēng)品質(zhì) 最合理的要求爭(zhēng)時(shí)效 讓風(fēng)險(xiǎn)減到最小爭(zhēng)服務(wù) 堅(jiān)強(qiáng)難破的認(rèn)同 殺價(jià)求售不是推銷(xiāo)的唯一方法 銷(xiāo)售 一場(chǎng)精彩的拔河比賽 價(jià)格就是拔河賽的繩索 價(jià)格 客戶(hù)心中的信任指標(biāo) 千萬(wàn)不要一口氣就答應(yīng) 讓價(jià) 是為了大筆交易額 或是為了快速成交 殺價(jià) 不是推銷(xiāo)的唯一方法 不要忘了推銷(xiāo)的基本技巧 要了解客戶(hù)的需求 采購(gòu)的目的 談判中的討價(jià)還價(jià)策略 報(bào)價(jià)與讓價(jià) 零價(jià)與整價(jià)如何面對(duì) 兇悍 和 兩極 類(lèi)型的客戶(hù)如何應(yīng)付 雞蛋里面挑骨頭 的客戶(hù)八種讓步技巧 報(bào)價(jià)與讓價(jià) 零價(jià)與整價(jià) 首先按一般規(guī)則報(bào)價(jià) 如面價(jià) 保持沉默 等待客戶(hù)殺價(jià)套出客戶(hù)預(yù)定的成交價(jià)和真實(shí)想法不妨提一下過(guò)去或類(lèi)似案例的成交價(jià)突出優(yōu)勢(shì) 隨機(jī)應(yīng)變埋下契機(jī)化整價(jià)為零價(jià) 客戶(hù)容易接受 如何面對(duì) 兇悍 和 兩極 類(lèi)型的客戶(hù) 安撫情緒建議雙方進(jìn)行更有建設(shè)性的溝通一切按規(guī)則辦事 不要過(guò)分防御沉默為上 或改變?cè)掝}價(jià)格一次到位 如何應(yīng)付 雞蛋里面挑骨頭 的客戶(hù) 必需冷靜 耐心仔細(xì)分析客戶(hù)提出的諸項(xiàng)具體要求不要和客戶(hù)展開(kāi)辯論或逐項(xiàng)討論客戶(hù)的要求不要逐條答復(fù)總之 吹毛求疵的客戶(hù)的目的是為了壓價(jià) 八種讓步技巧 第一種 0 0 0 60 第二種 15 15 15 15 第三種 8 13 17 22 第四種 22 17 13 8 第五種 26 20 12 2 第六種 59 0 0 1 第七種 50 10 1 1 第八種 60 0 0 0 第一種 0 0 0 60 優(yōu)點(diǎn) 讓買(mǎi)方以為妥協(xié)無(wú)望 如果遇到非買(mǎi)不可但又斗志不高的客戶(hù) 可以為公司獲得更高的利潤(rùn)缺點(diǎn) 既放棄了本來(lái)有可能成交的軟弱的客戶(hù) 又為強(qiáng)硬的客戶(hù)造成繼續(xù)施壓的機(jī)會(huì) 第二種 15 15 15 15 平均讓步的形態(tài) 極易刺激客戶(hù)的更大期望 第四次讓價(jià)之后 賣(mài)主已到底線(xiàn) 不能再讓 客戶(hù)就會(huì)失望 很可能達(dá)不成交易 第三種 8 13 17 22 和第二種一樣 是最不可取的讓步形態(tài) 這會(huì)讓客戶(hù)堅(jiān)定 再堅(jiān)持一下 令人鼓舞的價(jià)錢(qián)就在前面 從而殺價(jià)越來(lái)越兇 最后 要么不能成交 要么給賣(mài)方造成直接很大損失 第四種 22 17 13 8 這是一種既表示賣(mài)方的立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)強(qiáng) 又表示賣(mài)方愿意妥協(xié) 但防衛(wèi)森嚴(yán) 不會(huì)輕易讓步 第五種 26 20 12 2 這是一種表示出具有強(qiáng)烈妥協(xié)愿望 同時(shí)又告訴客戶(hù) 所能做的讓步是有限的 更進(jìn)一步的讓步已經(jīng)是不可能的了 第六種 59 0 0 1 這是一個(gè)很巧妙 但又很危險(xiǎn)的讓步方式 巧妙是指它能使客戶(hù)的心理造成由喜到憂(yōu) 又由憂(yōu)變喜的波折危險(xiǎn)是說(shuō)賣(mài)主永遠(yuǎn)不知道客戶(hù)是否能在更高的價(jià)格上成交 第七種 50 10 1 1 這種讓步形態(tài)巧妙在于當(dāng)?shù)诙巫屚曛?價(jià)錢(qián)又回升1元 如果客戶(hù)再堅(jiān)持壓價(jià) 便又減去處1元 讓客戶(hù)在心理上得到很大的滿(mǎn)足 第八種 60 0 0 0 這種方式與第一種完全相反的另一個(gè)極端 同樣對(duì)賣(mài)方不利 一開(kāi)始就給客戶(hù)壓價(jià)壓出甜頭 但接下來(lái)便是失望 如果不再降價(jià) 很可能失掉一次較易的機(jī)會(huì) 白 是命 色 的 馬 是命 形 的 形 色 各不相干 白馬 就是 白馬 不能說(shuō) 白馬 是 馬 只能說(shuō) 白馬 非 馬 看到了 馬 和 白馬 兩個(gè)概念的差異 即發(fā)現(xiàn)了 一般 和 個(gè)別 的差異 但過(guò)分夸大了這種差異 沒(méi)有認(rèn)識(shí)到 一般 和 個(gè)別 的辯證關(guān)系 從而 導(dǎo)致了與客觀事實(shí)相違背的結(jié)