網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)ppt課件

中國人壽新豐支公司郵政培訓(xùn) 一 為什么要召開網(wǎng)點(diǎn)沙龍 網(wǎng)點(diǎn)沙龍是局領(lǐng)導(dǎo)為廣大員工搭建的一個(gè)與客戶溝通交流 促成業(yè)務(wù)的最有效坪臺(tái) 網(wǎng)點(diǎn)沙龍的主要功用 為更多的員工提供展業(yè)技巧不熟的幫助 能夠?yàn)橐恍┍ｋU(xiǎn)觀念淡薄的客戶起到推波助瀾的作用 起到臨門一腳的功效 能夠使各支局借助這樣的一個(gè)坪臺(tái) 使業(yè)務(wù)得到瞬間的提升 使整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)柜員對(duì)客戶的訪量得到有效的提高 從而使柜員的準(zhǔn)客戶群儲(chǔ)蓄量得到提高 目前部份員工對(duì)網(wǎng)沙的理解走入了一個(gè)誤區(qū) 理解不到位 產(chǎn)生錯(cuò)覺 理解不到位 重視不夠 理解不到位 沒有很好的利用這個(gè)坪臺(tái)去產(chǎn)生效益 會(huì)前不知去邀客 會(huì)后方知客走了 讓客戶參加網(wǎng)沙的好處 感受到簽單的氛圍幫你說服客戶 更全面 準(zhǔn)確 生動(dòng) 通過專業(yè)講師的講解 提高客戶信任度 忠誠度 客戶簽單 你拿傭金 客戶拿獎(jiǎng)品 局長室出人力 財(cái)力 物力 二 網(wǎng)點(diǎn)沙龍的會(huì)前準(zhǔn)備工作 找到魚群才能捕到魚 電話預(yù)約話術(shù) 張大哥 您好 我是新豐郵政局的XX 這個(gè)周末玩兒的開心嗎 先處理心情 您是我們新豐郵局高品質(zhì)的客戶 我們局非常注重對(duì)你們的服務(wù)以及交流和溝通 星期四晚上就有一個(gè)VIP客戶沙龍 挺難得的 我會(huì)為您爭取一個(gè)名額 到時(shí)再跟您聯(lián)系 一兩天后 張大哥 您好 我是XX 上次我跟您說的沙龍交流會(huì) 我為您申請的邀請函已經(jīng)在我手上 您看我是現(xiàn)在給您送過去好呢還是我們約好一起去 電話約訪話術(shù)一 客戶稱不在新豐或?qū)嵲跊]空 陳大姐 您好 不打擾您吧 不知道星期四您有沒有空 沒有 我不在新豐 啊 那太可惜了 我們郵局將舉行一個(gè)VIP客戶沙龍 我專門為您爭取了一個(gè)名額 不過既然您不在 沒空 也沒關(guān)系 那就下次吧 是什么活動(dòng) 我們局非常注重對(duì)象您這樣的高素質(zhì)客戶的服務(wù)以及交流和溝通 經(jīng)常會(huì)組織一些聯(lián)誼活動(dòng) 挺難得的 既然您不在新豐 沒關(guān)系 下次我會(huì)再為您爭取的 電話約訪話術(shù)二 客戶有時(shí)間 王明 你好 不知道您星期四晚上有沒有空 有什么事嗎 是這樣的 我們局將于星期四晚上舉行一個(gè)VIP客戶沙龍 專門邀請一些高素質(zhì)的客戶參加 我覺得你平時(shí)很注意收集 了解各方面的理財(cái)資訊 就為你爭取了一個(gè)名額 我們局給您的邀請函我已經(jīng)拿到 你看是現(xiàn)在給您送去還是下午3點(diǎn) 面對(duì)面邀約話術(shù)一 商品說明及促成階段 王大哥 你好 是這樣的 上次我曾經(jīng)跟你談過關(guān)于你家庭理財(cái)?shù)膯栴} 你也一直在考慮之中 我想這也許是我講得還不夠清楚 使你心中還有一些疑問沒有解開 現(xiàn)在市場上有種兼具儲(chǔ)蓄與投資功能的分紅產(chǎn)品在熱銷 我覺得從你家庭的情況來看是比較適合的 我想如果讓一個(gè)專業(yè)人士來幫你分析一下可能會(huì)好一些 我們局的這次聚會(huì)專門請了一位資深的理財(cái)專家為我局的VIP客戶做詳細(xì)現(xiàn)場講解 我想他應(yīng)該可以很好地解答你心中的疑問 同時(shí)你還可以在聚會(huì)中認(rèn)識(shí)各界精英 結(jié)交到一些和你一樣高素質(zhì)的人 你可以與他們做做交流 看看他們能夠給你什么樣的意見和建議 這是那天的一個(gè)邀請函 你看星期四晚上8 00我來接你好呢 還是我在酒店門口恭候您 面對(duì)面邀約話術(shù)二 生意人 張總 您好 跟您接觸中您常說做生意的人脈就等于錢脈 這個(gè)觀念給了我很多啟發(fā) 告訴您一個(gè)好消息 我們局專門為象您這樣有生意頭腦的客戶提供了一個(gè)交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái) 所以將在星期四舉辦一個(gè)VIP客戶沙龍 我一聽說就為您爭取了一個(gè)名額 我們局還專門讓我給您送來了的邀請函 明天晚上8 00我來接您好還是我在酒店門口等您 約訪注意事項(xiàng) 態(tài)度誠懇 口氣堅(jiān)定不要急于求成 不要過于勉強(qiáng)注重細(xì)節(jié) 用細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶讓客戶感覺是一個(gè)私人的 真誠服務(wù)的約會(huì) 三 會(huì)中與客戶溝通的關(guān)鍵點(diǎn) 引導(dǎo)客戶認(rèn)真聆聽沙龍交流會(huì)上的講解 客戶如有問題的地方 順手記下來以便后續(xù)解決 避免在會(huì)上現(xiàn)場開小會(huì) 關(guān)注客戶感受 觀察其聽講時(shí)的表情 反應(yīng) 以了解其興趣點(diǎn) 鼓勵(lì)客戶積極回答主講人的提問或參與現(xiàn)場活動(dòng) 融入氛圍 給客戶以積極正面的影響 有效的促成動(dòng)作 1 適時(shí)取出投保書2 請客戶拿出身份證3 請客戶確定受益人4 引導(dǎo)客戶簽字 有效的促成話術(shù) 營銷員 王姐 您還需要猶豫嗎 這么好的產(chǎn)品這么好的機(jī)會(huì) 把它送給 自己 家人 孩子 是一份多么特別的新年禮物啊 更何況今天簽單公司還有紀(jì)念品贈(zèng)送 客戶 我考慮考慮 營銷員 這樣吧 今天先把手續(xù)辦一下 把紀(jì)念品拿回家 明天再存錢 如果實(shí)在感覺不妥 我保證在10天之內(nèi)一分不少的把錢退給您 這樣您沒有任何風(fēng)險(xiǎn) 但是多了一次選擇的機(jī)會(huì) 您說呢 客戶送別話術(shù) 王先生 祝賀您今天做出了明智的選擇 明天我去登門拜訪您 把一些投保細(xì)則給您講清楚 四 如何提高沙龍交流會(huì)后的收單率 產(chǎn)說會(huì)已結(jié)束 你是否為還沒有收單而感到郁悶 問題在哪 你是否已經(jīng)做好后續(xù)的追蹤 成功在于追蹤 有技巧的追蹤 追蹤篇 毋庸置疑 對(duì)于已在沙龍會(huì)上簽署意向的客戶 下一步最重要的工作 就是如何將意向變?yōu)閷?shí)際的保費(fèi) 時(shí)間 越快越好跟進(jìn) 打消客戶的顧慮重點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)客戶保險(xiǎn)利益如遇到客戶現(xiàn)場簽署意向 卻沒有實(shí)際投保意愿的客戶 不要再三催促 避免客戶反感 同樣感謝客戶的參與和支持 同時(shí)要求客戶轉(zhuǎn)介紹 介紹其他人員參與到活動(dòng)中來 放長線釣大魚 意向簽單客戶 會(huì)后需要對(duì)聽完全場產(chǎn)說會(huì) 卻沒有簽署保費(fèi)意向的客戶進(jìn)行回訪 了解客戶不簽單的原因 不簽單應(yīng)對(duì)招式 1 經(jīng)濟(jì)原因的 留意客戶的經(jīng)濟(jì)狀況 2 產(chǎn)品不符合自身需求的 了解客戶的真實(shí)想法 提供更貼身的理財(cái)計(jì)劃3 純粹為禮品而來的 感謝客戶的參與和對(duì)我局的關(guān)注 要求客戶轉(zhuǎn)介紹其他人員參與到活動(dòng)中來 并告知被轉(zhuǎn)介紹人員參會(huì) 也同樣可獲得禮品 未簽單客戶 會(huì)后主動(dòng)跟客戶撥打電話 不對(duì)活動(dòng)本身和保險(xiǎn)產(chǎn)品作解釋 了解客戶離場的真正原因 并做相關(guān)后續(xù)工作 回訪目的 感謝客戶樹立良好的單位及個(gè)人形象避免客戶對(duì)一次活動(dòng)的不熱衷 導(dǎo)致今后對(duì)單位及類似活動(dòng)的排斥 等待機(jī)會(huì) 未聽完就離開的客戶 1 已經(jīng)成交 感謝您給予我機(jī)會(huì)為您提供我們最好的服務(wù) 我們確信 這次投資對(duì)于您將來的發(fā)展 您會(huì)感到滿意的 當(dāng)前我們的目標(biāo)是為您提供優(yōu)質(zhì)的跟蹤服務(wù) 并希望您能將有關(guān)情況介紹給和您有類似需求的客戶 2 沒有成交感謝您對(duì)我們公司的信任來參加我們的理財(cái)講座 真是很遺憾 你目前沒有打算投資 可是 如果您需要進(jìn)一步的資料或者有什么疑問 請不要客氣 隨時(shí)打電話來 我將向你匯報(bào)最新發(fā)展和變化情況 3 對(duì)介紹客戶的人感謝您引見您的朋友和我認(rèn)識(shí) 讓我們有機(jī)會(huì)為他們介紹我們公司的產(chǎn)品和服務(wù) 您盡管放心 您給我引見的人將得到最高水準(zhǔn)的專業(yè)化服務(wù) 我也將定期反饋情況給您 產(chǎn)說會(huì)后追蹤話術(shù) 結(jié)束當(dāng)天 只要細(xì)節(jié)到位 就一定有收獲 五 如何面對(duì)客戶的拒絕 面對(duì)客戶的拒絕 要有一個(gè)正常的心態(tài) 客戶的拒絕是正常的沒有拒絕就沒有營銷 如何面對(duì)客戶的拒絕呢 客戶的拒絕通常有三種心理 第一是拒絕銷售人員本身 第二是客戶本身有問題 第三是對(duì)公司或者是產(chǎn)品沒有信心 拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作 一般說來 惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法 并且 拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī) 拒絕處理的突破要從分析中國人的個(gè)性開始著手 中國人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn) 中國人的記性奇好所以 對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn) 否則 你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交 中國人愛美 所以 銷售人員給人的第一印象很重要 中國人重感情 所以 銷售要注重人與人的溝通 中國人喜歡牽交情 所以 你也要和你的客戶牽交情 哎呀 小王啊 是你同學(xué)啊 他是我鄰居啊 這樣關(guān)系可以立刻拉近 中國人習(xí)慣看臉色 表情都寫在臉上 所以 你要注意察言觀色 中國人喜歡投桃報(bào)李 所以 一定要懂得相互尊重 中國人愛被贊美 所以 你要逢人減歲 逢物加價(jià) 中國人愛面子 所以 你要給足你客戶面子 中國人不容易相信別人 但是 對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑 中國人不容易相信別人 但是 對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑 中國人太聰明 所以 不能被客戶的思路帶著走 銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo) 決定了最后是否能成交或你被客戶拒絕 中國人不愛 馬上 怕做第一 知而不行 喜歡話講一半 所以 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 你要懂得給你的客戶做決定 中國人喜歡馬后炮 所以 你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同 中國人不會(huì)贊美別人 所以你要學(xué)習(xí)贊美 異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人的心理 懂得分析客戶拒絕背后的真正問題 事實(shí)上 銷售技巧是因人而宜的東西 也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的 當(dāng)你越來越忘記銷售技巧的時(shí)候 你的技巧才是真正越來越純熟了 微笑打先鋒 傾聽第一招 贊美價(jià)連城 人品做后盾 帶您走進(jìn)中國人壽 中國人壽在新中國的禮炮聲中誕生 作為新中國歷史最為悠久的保險(xiǎn)公司之一 中國人壽始終是中國保險(xiǎn)業(yè)的探索者 開拓者和領(lǐng)跑者 60余年的風(fēng)雨征程 開辟了中國人壽特色的科學(xué)發(fā)展之路 也是新中國60余年保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展與改革的一個(gè)縮影 保監(jiān)會(huì)主席吳定富 中國人壽 中國壽險(xiǎn)業(yè)的中流砥柱 履行行業(yè)和社會(huì)責(zé)任中國人壽貢獻(xiàn)突出 中國壽險(xiǎn)業(yè)的航空母艦中國人壽實(shí)力強(qiáng)勁 中國最大的 唯一一家由國家控股的保險(xiǎn)公司 國內(nèi)壽險(xiǎn)市場半壁江山 中國人壽 總資產(chǎn)1 4萬億 國務(wù)院直接控股 國家項(xiàng)目優(yōu)先投資 中國人壽 中國人壽保險(xiǎn) 集團(tuán) 公司已連續(xù)九年入選 財(cái)富 世界500強(qiáng)企業(yè) 排名從2003年的290位上升至2011年的113位 上升了177位 較去年118位上升了5位 在69家入選的中國企業(yè)中排名第10位 113位 經(jīng)營數(shù)據(jù) 年?duì)I業(yè)收入 64634 5 單位 百萬美元 國壽 34795 5 國泰 人保 32579 4 平安 28927 2 太平洋 20878 0 經(jīng)營數(shù)據(jù) 利潤 3505 4 單位 百萬美元 國壽 206 9 國泰 人保 573 5 平安 2557 3 太平洋 1264 1 0 銀行存款案例 協(xié)議存款 商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)通過簽訂協(xié)議約定存放利率辦理的一定期限 一定金額以上的存款 從近年來的實(shí)務(wù)操作看 保險(xiǎn)公司的協(xié)議存款的期期為5年及以上 協(xié)議利率高出同期儲(chǔ)蓄存款利率一定水平 長期收益在3 25 4 75 2010年07月中國人壽公告 公司在廣東發(fā)展銀行股份有限公司辦理30億元人民幣協(xié)議存款 存期61個(gè)月 上半年廣東發(fā)展銀行對(duì)國壽收益貢獻(xiàn)最高 年均收益接近13 09年國壽銀行協(xié)議存款總規(guī)模突破2000億 銀行存款利息收入108 05億元 萬一網(wǎng)制作收集整理 未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā) 違者必究 PE案例 2006年12月 中國人壽出資近350億元人民幣 持有南方電網(wǎng)32 的股權(quán) 該投資是迄今為止國內(nèi)最大的一筆股權(quán)投資 2009年股權(quán)增值達(dá)一千億 2008年1月90億PE 投資于渤海產(chǎn)業(yè)基地首期建設(shè) 資金投向 金融商貿(mào)業(yè) 高新技術(shù) 現(xiàn)代冶金 空港物流 海洋及循環(huán)經(jīng)濟(jì) 海港物流 化學(xué)工業(yè) 休閑旅游 經(jīng)典案例 發(fā)起成立秦皇島港股份有限公司 三峽水利工程190億元 分8年投入 年收益11 2 西氣東輸工程投資53億元 年收益高達(dá)8 黃河小浪底工程投資50億元 年收益9 3 華東電網(wǎng)工程投資37億元 年收益9 大亞灣核電站投資9億元 年收益12 我們將憑借長期穩(wěn)定的投資策略 通過產(chǎn)品創(chuàng)新 服務(wù)創(chuàng)新 盈利模式創(chuàng)新 經(jīng)營模式創(chuàng)新 給予社會(huì)和國壽廣大客戶更高 更好的回報(bào) 相知多年值得托付 分紅產(chǎn)品主要是以分紅為目的 任何產(chǎn)品的開發(fā)都是經(jīng)過精算師嚴(yán)格的精算 再經(jīng)過保監(jiān)會(huì)的核準(zhǔn)才出爐的 分紅產(chǎn)品的設(shè)計(jì)主要是以分紅為首要目的 有些分紅產(chǎn)品設(shè)有人身意外保障功能 在現(xiàn)金價(jià)值里肯定要扣除意外保障的保險(xiǎn)費(fèi) 這樣使其現(xiàn)金價(jià)值減少 分紅的額度就相應(yīng)減少