漏斗法特訓(xùn)營(yíng)－贏銷(xiāo)七步法.ppt

2020 2 23 1 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法SellingtoWINstepbystep 卞維林 WilliamBianWeilin bian Mobile2020 2 23 2 2020 2 23 3 課程目標(biāo) 進(jìn)一步掌握漏斗法客戶(hù)分類(lèi)掌握將客戶(hù)不斷向前推進(jìn)的完整方法學(xué)會(huì)使用銷(xiāo)售工具促進(jìn)銷(xiāo)售學(xué)會(huì)使用提問(wèn)銷(xiāo)售法推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程 2020 2 23 4 建立健康的漏斗法客戶(hù)體系 不斷補(bǔ)充 新血液 新潛在客戶(hù)保持體形 不斷將客戶(hù)向前推進(jìn) 2020 2 23 5 不斷將客戶(hù)向前推進(jìn) 一 尋找客戶(hù)二 發(fā)現(xiàn)商機(jī)三 推動(dòng)立項(xiàng)四 確保入圍五 促成交易六 交易實(shí)施七 重復(fù)采購(gòu) 2020 2 23 6 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第一步 尋找客戶(hù) 一 客戶(hù)狀態(tài) 待開(kāi)發(fā)客戶(hù)推進(jìn)目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)足夠多的待開(kāi)發(fā)客戶(hù)主要銷(xiāo)售對(duì)象 使用者 需求發(fā)起者 決策者 2020 2 23 7 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第一步 尋找客戶(hù) 待開(kāi)發(fā)客戶(hù)定義 發(fā)現(xiàn)足夠多的待開(kāi)發(fā)客戶(hù)有足夠的購(gòu)買(mǎi)力銷(xiāo)售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對(duì)方帶來(lái)利益 2020 2 23 8 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第一步 尋找客戶(hù) 二 推進(jìn)問(wèn)題 我公司其他產(chǎn)品的客戶(hù)中有可能采購(gòu)這種產(chǎn)品 解決方案嗎 有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似 可供聯(lián)絡(luò) 現(xiàn)有客戶(hù)的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同學(xué)在其他類(lèi)似公司工作嗎 我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在同類(lèi)客戶(hù)單位工作嗎 最近是否有該行業(yè)的會(huì)議 我如何得到與會(huì)人員名單 有多大機(jī)會(huì) 百分比 下一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)自以前的顧客 現(xiàn)在顧客和新的顧客 2020 2 23 9 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第一步 尋找客戶(hù) 三 推進(jìn)行動(dòng) 創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)致勝策略 客戶(hù)影響客戶(hù)行業(yè)影響吸引客戶(hù) 2020 2 23 10 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第一步 尋找客戶(hù) 創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)瘋狗期現(xiàn)有的生意 睡眠客戶(hù)哪些對(duì)你說(shuō) 謝謝 現(xiàn)在不要 的人社交團(tuán)體中營(yíng)銷(xiāo)FRCA 親朋好友 F 朋友 R 親戚 C 同學(xué) A 相關(guān)的人 名單 目錄 報(bào)紙合作單位 2020 2 23 11 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第一步 尋找客戶(hù) 三 推進(jìn)行動(dòng) 創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)致勝策略 客戶(hù)影響客戶(hù)行業(yè)影響吸引客戶(hù) 2020 2 23 12 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第二步 發(fā)現(xiàn)商機(jī) 一 客戶(hù)狀態(tài) 待開(kāi)發(fā)客戶(hù) 10 推進(jìn)目標(biāo) 從待開(kāi)發(fā)客戶(hù)中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)需求的意向客戶(hù)從待開(kāi)發(fā)客戶(hù)中創(chuàng)造消費(fèi)需要?jiǎng)?chuàng)造FA主要銷(xiāo)售對(duì)象 使用者 需求發(fā)起者 2020 2 23 13 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第二步 發(fā)現(xiàn)商機(jī) 二 推進(jìn)問(wèn)題 待開(kāi)發(fā)客戶(hù)中有哪些有潛在的生意機(jī)會(huì) 他們有購(gòu)買(mǎi)能力嗎 如果他們需要采購(gòu)我們的產(chǎn)品 解決方案 他們會(huì)關(guān)心什么產(chǎn)品特點(diǎn) 如何電話(huà)約見(jiàn) 2020 2 23 14 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第二步 發(fā)現(xiàn)商機(jī) 三 推進(jìn)行動(dòng) 發(fā)現(xiàn)需要背后的需求電話(huà)行銷(xiāo)創(chuàng)造約見(jiàn) 2020 2 23 15 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第二步 發(fā)現(xiàn)商機(jī) 需求與需要 需求不一定需要需要背后的需求更加重要重要的不是客戶(hù)要買(mǎi)什么 而是為什么要買(mǎi) 需求 需要 vs 2020 2 23 16 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第二步 發(fā)現(xiàn)商機(jī) 創(chuàng)造FA ADAPT五分鐘行銷(xiāo)法事先情況收集利益銷(xiāo)售 直接使用激發(fā)性問(wèn)題 不在電話(huà)中做Seminar約定FA人物銷(xiāo)售約定時(shí)間 2020 2 23 17 練習(xí) 五分鐘電話(huà)行銷(xiāo)問(wèn)題設(shè)計(jì) 2020 2 23 18 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第二步 發(fā)現(xiàn)商機(jī) 四 致勝策略 客戶(hù)介紹客戶(hù) 第三方轉(zhuǎn)介推銷(xiāo)利益 2020 2 23 19 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第三步 推動(dòng)立項(xiàng) 一 客戶(hù)狀態(tài) 10 FA 25 推進(jìn)目標(biāo) 將意向客戶(hù)發(fā)展成立項(xiàng)客戶(hù)引導(dǎo)客戶(hù)需求建立客戶(hù)信任主要銷(xiāo)售對(duì)象 需求發(fā)起者 技術(shù)論證者 2020 2 23 20 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第三步 推動(dòng)立項(xiàng) 二 推進(jìn)問(wèn)題 與這家公司類(lèi)似的 我們有什么成功案例 這家公司的行業(yè)特點(diǎn)是什么 我們的產(chǎn)品如何引起對(duì)方的注意 這家公司附近是否有其他可能的客戶(hù) 我的NextStep策略是什么 2020 2 23 21 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第三步 推動(dòng)立項(xiàng) 三 推進(jìn)行動(dòng) 精心準(zhǔn)備客戶(hù)拜訪自我推銷(xiāo)創(chuàng)造需求參與并推動(dòng)立項(xiàng)分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求尋找銷(xiāo)售突破口尋找決策鏈致勝路徑 2020 2 23 22 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第三步 推動(dòng)立項(xiàng) 客戶(hù)拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) 我們賣(mài)什么 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同 我們憑什么在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝 如果我們的價(jià)格并不是最低 客戶(hù)為什么會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù) 我知道客戶(hù)的業(yè)務(wù)和行業(yè)嗎 我想好如何客戶(hù)溝通了嗎 我的下一步策略是什么 2020 2 23 23 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第三步 推動(dòng)立項(xiàng) 客戶(hù)拜訪前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境SWOT分析產(chǎn)品與利益價(jià)格與價(jià)值客戶(hù)策略KIT策略 Keepintouch 2020 2 23 24 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第三步 推動(dòng)立項(xiàng) 應(yīng)用ADAPT詢(xún)問(wèn)法 2020 2 23 25 練習(xí) 五大需求策略 2020 2 23 26 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第三步 推動(dòng)立項(xiàng) 四 致勝策略 參與立項(xiàng)協(xié)助準(zhǔn)備立項(xiàng)文件 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等 根據(jù)影響購(gòu)買(mǎi)者決策的需求入手 2020 2 23 27 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第四步 確保入圍 一 客戶(hù)狀態(tài) 25 50 推進(jìn)目標(biāo) 將立項(xiàng)客戶(hù)推動(dòng)成入圍客戶(hù)引導(dǎo)客戶(hù) 控制銷(xiāo)售方向形成合理方案 創(chuàng)造雙贏主要銷(xiāo)售對(duì)象 使用者 技術(shù)論證者 需求發(fā)起者 采購(gòu)審批者 決策者 2020 2 23 28 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第四步 確保入圍 二 推進(jìn)問(wèn)題 這家公司是做什么的 怎樣做 為什么這樣做 什么時(shí)候開(kāi)始這樣做 他們有向其他公司購(gòu)貨嗎 為何及怎樣選擇這些公司呢 這公司正在考慮其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎 為什么是這些公司 為什么他們要變呢 他們的采購(gòu)決策鏈由哪些人組成 我如何到達(dá)決策鏈上層 決策者希望達(dá)到什么目標(biāo) 我們?cè)鯓訋椭麄冏龅酶?我們產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)符合對(duì)方的利益 我們的方案對(duì)客戶(hù)有足夠的吸引力嗎 我的NextStep策略是什么 2020 2 23 29 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第四步 確保入圍 三 推進(jìn)行動(dòng) 收集信息基于雙贏的方案設(shè)計(jì)初步方案介紹 討論 小范圍 公司實(shí)力展示決策鏈營(yíng)銷(xiāo)了解對(duì)方價(jià)格預(yù)期 2020 2 23 30 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第四步 確保入圍 收集信息 收集信息的類(lèi)型公司信息產(chǎn)品信息行業(yè)信息客戶(hù)信息供應(yīng)商信息使用信息收集信息的方法積極的傾聽(tīng) 2020 2 23 31 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第四步 確保入圍 方案設(shè)計(jì) 基于雙贏的方案設(shè)計(jì)原則評(píng)判方案的五個(gè)方面可靠性可信性真實(shí)性雙贏性合作性 2020 2 23 32 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第四步 確保入圍 決策鏈營(yíng)銷(xiāo) 組織購(gòu)買(mǎi)行為的決策鏈 你的客戶(hù)決策鏈?zhǔn)鞘裁?2020 2 23 33 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第四步 確保入圍 四 致勝策略 決策鏈營(yíng)銷(xiāo)基于雙信任的雙贏方案設(shè)計(jì) 2020 2 23 34 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第五步 促成交易 一 客戶(hù)狀態(tài) 50 90 推進(jìn)目標(biāo) 促成采購(gòu)合同主要銷(xiāo)售對(duì)象 采購(gòu)執(zhí)行者 采購(gòu)審批者 決策者 使用者 2020 2 23 35 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第五步 促成交易 二 推進(jìn)問(wèn)題 為什么你要講解這份銷(xiāo)售建議書(shū)呢 你憑什么知道這 些 人有權(quán)做決定呢 他們的進(jìn)行時(shí)間表是怎樣的 誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 有沒(méi)有討論具體的金額 有沒(méi)有討論具體的計(jì)劃 對(duì)方是否跟我們一樣急切希望達(dá)成這次銷(xiāo)售嗎 我的NextStep策略是什么 2020 2 23 36 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第五步 促成交易 三 推進(jìn)行動(dòng) 標(biāo)書(shū) 方案編寫(xiě)了解評(píng)標(biāo)小組組成及評(píng)標(biāo)方法成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng)傾聽(tīng)溝通信號(hào)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 2020 2 23 37 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第五步 促成交易 成交前的七個(gè)準(zhǔn)備事項(xiàng) 這個(gè)人是如何得到這份工作的 這個(gè)人在決策鏈中的角色 跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準(zhǔn)的人嗎 客戶(hù)現(xiàn)在關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃是什么 他們以前為什么沒(méi)與你合作 這個(gè)交易對(duì)他們或其他人是否合理 這樣的交易下次還會(huì)發(fā)生嗎 為什么問(wèn) 2020 2 23 38 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第五步 促成交易 價(jià)格預(yù)期與報(bào)價(jià) 2020 2 23 39 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第五步 促成交易 傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào)非口頭購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 2020 2 23 40 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第五步 促成交易 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售利益 不銷(xiāo)售產(chǎn)品只銷(xiāo)售與客戶(hù)利益相關(guān)的產(chǎn)品特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程 2020 2 23 41 討論 你的產(chǎn)品有何特點(diǎn) 每個(gè)特點(diǎn)對(duì)什么樣的客戶(hù)最有用 列舉一二 2020 2 23 42 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第五步 促成交易 四 致勝策略 影響主要決策者影響評(píng)標(biāo)小組合作伙伴式銷(xiāo)售價(jià)值行銷(xiāo) 2020 2 23 43 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第六步 交易實(shí)施 一 客戶(hù)狀態(tài) 90 100 推進(jìn)目標(biāo) 確保交易實(shí)施主要銷(xiāo)售對(duì)象 采購(gòu)執(zhí)行者 采購(gòu)審批者 決策者 使用者 2020 2 23 44 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第六步 交易實(shí)施 二 推進(jìn)問(wèn)題 具體的實(shí)施計(jì)劃是什么 使用者在客戶(hù)內(nèi)部的影響力有多大 如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實(shí)現(xiàn)最大化 怎么做才能使他們?cè)敢獠少?gòu)更多的產(chǎn)品 我的NextStep策略是什么 2020 2 23 45 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第六步 交易實(shí)施 三 推進(jìn)行動(dòng) 實(shí)施才是真正的成交利益實(shí)現(xiàn)才是成交的結(jié)果致勝策略 利益銷(xiāo)售使用者的支持同行案例 2020 2 23 46 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第七步 重復(fù)采購(gòu) 一 客戶(hù)狀態(tài) 100 重復(fù)采購(gòu)?fù)七M(jìn)目標(biāo) 培養(yǎng)長(zhǎng)期合作關(guān)系 創(chuàng)造重復(fù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)主要銷(xiāo)售對(duì)象 使用者 需求發(fā)起者 決策者 2020 2 23 47 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第七步 重復(fù)采購(gòu) 二 推進(jìn)問(wèn)題 哪些是最容易影響他們的滿(mǎn)意度 上次采購(gòu)的產(chǎn)品已經(jīng)真的對(duì)他們有幫助嗎 如果效果不明顯 為什么 我們?cè)趺茨軒椭麄兲岣呤褂眯Ч?這些客戶(hù)哪里可以增加新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 我的NextStep策略是什么 2020 2 23 48 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法第七步 重復(fù)采購(gòu) 三 推進(jìn)行動(dòng) 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度實(shí)現(xiàn)附加值致勝策略 滿(mǎn)意度營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大行為影響 2020 2 23 49 不斷將客戶(hù)向前推進(jìn) 一 尋找客戶(hù)二 發(fā)現(xiàn)商機(jī)三 推動(dòng)立項(xiàng)四 確保入圍五 促成交易六 交易實(shí)施七 重復(fù)采購(gòu) 2020 2 23 50 顧問(wèn)型 贏 銷(xiāo)七步法銷(xiāo)售重點(diǎn)與時(shí)間管理 2020 2 23 51 建立健康的漏斗法客戶(hù)體系 不斷補(bǔ)