導(dǎo)購管理--培訓(xùn)動作分解.doc

第1講 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解（一）【本講重點】1. 引言2激勵導(dǎo)購的三個“絕招”3導(dǎo)購培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示導(dǎo)購又被稱為促銷人員?，F(xiàn)今，在導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理上，我國的企業(yè)存在許多誤區(qū)。這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對導(dǎo)購這個職業(yè)的重要作用認識不清密切相關(guān)。其實，對一些專業(yè)產(chǎn)品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來說，導(dǎo)購是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線推銷的人，他們的作用至關(guān)重要。但是，我國沒有幾個企業(yè)真正重視導(dǎo)購這個隊伍，既不重視對他們的激勵管理，也沒有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號稱自己有“三千導(dǎo)購”，實際在很大的程度上，這樣的隊伍目前只能被稱為“流寇”。首先，導(dǎo)購永遠是一個企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒有什么晉升空間。所以，導(dǎo)購的流動率很高。在目前這種情況下，那些意識到導(dǎo)購重要性的而且切實改善導(dǎo)購地位的企業(yè)，就是在提升自己的核心競爭力。要想管理好、用好導(dǎo)購這只隊伍，就要從以下三個方面入手，做好這三個方面的工作，也就相當于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購精英強隊。激勵導(dǎo)購的三個絕招建立有吸引力的晉升空間導(dǎo)購隊伍之所以被稱為“流寇”，一個最大的原因不是工資低，而是因為沒有晉升機制。許多導(dǎo)購的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個優(yōu)秀導(dǎo)購?！彼麄兛床坏较Ｍ粫テ谂螌碛幸惶鞎趺礃?。所以，企業(yè)一定要為導(dǎo)購建立有吸引力的晉升空間，也就是為其提供安全感。分級晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問題，也就是想晉升的人多而職位少的問題，這種方法在外企中非常常見。一般來說，外企都有員工工資級別表，這個表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級業(yè)代、中級業(yè)代、高級業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級主管、高級主管、資深主管。以此類推，每個崗位均有等級之分。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級比一級的工資更高，也就是進行了工資分級。這樣一個很小的動作，即將同樣的崗位劃成不同的級別，就能讓一個員工在一個崗位上至少奮斗三年，與此同時，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。就以肯德基為例，其服務(wù)員被分為五級見習服務(wù)員、服務(wù)員、星級服務(wù)員、全星級服務(wù)員和全星級培訓(xùn)員。其實，雖然工資一級比一級高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽感，讓他們更加盡心盡力地工作。當然，這種方法對企業(yè)中那些經(jīng)受過風雨的經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理來說并不適用，然而對企業(yè)中處于底層、思想相對單純、非常有上進心且對未來有恐懼感的導(dǎo)購來說，是絕對有效的。做好福利分級除了做好底薪分級，更重要的工作是做好福利分級。福利是激勵員工的一個很好的工具，它在許多時候比工資更能帶給員工榮譽感，激勵的效果也更好。假設(shè)你跟一個員工說：“本月我給你增加15塊錢”，他可能毫無興趣；但是，如果你對他說：“你干得非常好，比他們干得都好，從今天起，你比他們多報15塊錢手機費，你覺得怎么樣？”這個員工就會覺得有面子。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。所以，工資分級和福利分級一個都不能少，這樣才能做好對導(dǎo)購的激勵管理?！扒坝袠吮?，后有追兵”“前有標兵，后有追兵”是做好上面兩類分級的一個重要原則。具體來說就是將導(dǎo)購分為見習導(dǎo)購、初級導(dǎo)購、中級導(dǎo)購、高級導(dǎo)購以及資深導(dǎo)購五個等級。員工一進公司就是一名初級導(dǎo)購。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購的最低一級即見習導(dǎo)購是懲罰性的，如果某個初級導(dǎo)購連續(xù)兩個月表現(xiàn)不好，就被降為見習導(dǎo)購，而見習導(dǎo)購底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做“后有追兵”；“前有標兵”指的是向前的等級是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的?！扒坝袠吮蹦転閷?dǎo)購帶來希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。對這幾層導(dǎo)購，不僅要劃分工資，還要劃分福利。比如，見習導(dǎo)購沒有通訊補貼、交通補貼、假日補貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險、節(jié)日禮物等等；初級導(dǎo)購有通訊補貼50元錢、交通補貼50元錢、假日補貼45元錢；而資深級導(dǎo)購不但有30元錢電話費，而且交通補貼可以報65，假日補貼報60，還有7天帶薪年假。簡言之就是：級別越高福利越好。第2講 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解（二）【本講重點】1. 1. 導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù)2. 迅速提升導(dǎo)購技能的培訓(xùn)方案3. “吸星大法”讓教材與時俱進導(dǎo)購培訓(xùn)的方法一個企業(yè)一定不能忽視對最基層員工的培訓(xùn)，因為這些人的工作效率會直接決定這個企業(yè)產(chǎn)品的直接銷量。很多企業(yè)都不惜成本給高層管理者培訓(xùn)，卻不愿為基層員工培訓(xùn)，這種短視的做法對企業(yè)的未來影響很大，對導(dǎo)購而言更是如此，接受過正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購在大多數(shù)時候都要比沒接受過培訓(xùn)的導(dǎo)購工作能力強。就以家電行業(yè)為例，當顧客進入家電賣場時，素質(zhì)好的導(dǎo)購會馬上抓住時機，主動向顧客推薦產(chǎn)品，而且會跟據(jù)顧客的反應(yīng)迎合顧客的喜好。這種類型的導(dǎo)購不僅能清楚而準確地說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，還能根據(jù)自己對競爭對手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長。而那些不專業(yè)的導(dǎo)購既不熟悉自己的產(chǎn)品特性，又不夠積極主動。二者可謂對比鮮明，銷售業(yè)績自然也就可以預(yù)料了。所以，對企業(yè)來說，做好導(dǎo)購培訓(xùn)是十分重要的。下面就是做好導(dǎo)購培訓(xùn)的幾種主要的方法。心態(tài)調(diào)整1引起共鳴：導(dǎo)購是個“苦孩子”給最基層的導(dǎo)購作培訓(xùn)時，心態(tài)調(diào)整很重要。因為導(dǎo)購的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動量大、挨的批評最多。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給導(dǎo)購培訓(xùn)時，首先要引起他們的心理共鳴。具體做法的第一步就是實話實說，可以這樣跟他們說：“導(dǎo)購是銷售行業(yè)中最苦的人，是銷售行業(yè)的邊緣人，是似乎看不到希望的人。”這樣自然很容易引起共鳴。2激勵：不想一輩子當導(dǎo)購，今天請把導(dǎo)購做好引起導(dǎo)購的心理共鳴后，接著要說：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子打工、一輩子當導(dǎo)購嗎？你如果不想一輩子做導(dǎo)購，今天就要把導(dǎo)購做好。明白了嗎？”這樣讓他們在心底升起尋求發(fā)展的動力，激發(fā)他們工作的積極性。 3鼓勵：導(dǎo)購很重要引起共鳴、激發(fā)積極性后要告訴導(dǎo)購：“導(dǎo)購其實很重要，營銷就像一場足球賽，生產(chǎn)是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中鋒，企業(yè)的業(yè)務(wù)員是前鋒，導(dǎo)購是臨門一腳；營銷就像一場戲，廠家是導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購是主角，而別人都是配角?！?遠景：打工是個“零存整取”的過程最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠景。要告訴他們：“打工是一個零存整取的過程。金錢是個游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報，你沒有賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。因為只要努力，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質(zhì)變。那個時候再去取錢。”上面的這些語言是一個漸進的幫助導(dǎo)購調(diào)整心態(tài)的過程，目的是點燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都會容易進行了。銷售技巧的培訓(xùn)當完成對導(dǎo)購的心態(tài)調(diào)整之后，就應(yīng)開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。1心理建設(shè)心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購，當他進行銷售的時候，要具備五種基本的心理素質(zhì)：熱情在對導(dǎo)購人員進行銷售技巧的培訓(xùn)時，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的灌輸。要告訴他們，“熱情”這個詞源于希臘語，意思是受神的啟示。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別人受到感染，對銷售來說，更是必不可少的。銷售都是在概率中實現(xiàn)的一個導(dǎo)購每天可能會拜訪100個人，但可能有98個人會說：“我不要。”所以，一定要告訴導(dǎo)購不要氣餒，推銷就是在概率中實現(xiàn)的。拜訪100個人，只有兩個人購買，如果拜訪1萬個，就會有200個人購買了?？傊菰L越多，成交越多?；@球定律籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強。優(yōu)秀的推銷員拜訪100個客戶，100個客戶都說：“你走。”可是看見第101個，他照樣昂首闊步走了過去。銷售始于拒絕客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購買，而銷售正是從習慣這種拒絕開始的。惟一原則簡言之就是要意識到你眼前的1000名顧客中，至少有900名是來閑逛的。所以，當你根據(jù)經(jīng)驗判斷出哪個顧客可能要購買產(chǎn)品時，一定要將其當作惟一顧客來認真對待，這樣你的成交率就會提高。2行為建設(shè)實戰(zhàn)技能一：良好的開場進行銷售時首先要有良好的開場，這是導(dǎo)購行為建設(shè)的首要問題。導(dǎo)購見到消費者時千萬不要說“歡迎光臨，你要點什么？”這樣的話語，而是應(yīng)該站在消費者的角度上，有針對性地提出可以顯示專業(yè)素質(zhì)的問題。比如對購買彩電的顧客應(yīng)該問：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布藝的？您希望電視機與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認為電視機的顏色與地毯的顏色不同，房間會更有層次感。”而銷售鍋的見了顧客應(yīng)該問：“你們家?guī)卓谌?？你們家飯量大不大？這么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費者應(yīng)說：“您給誰買？給小孩買還是給大人買啊？您要加鈣的牛奶嗎？”總之，良好的開場就是告訴對方我不是要把產(chǎn)品銷售給你，而是要幫你挑一份適合你的產(chǎn)品。實戰(zhàn)技能二：常見異議回答話術(shù)除了良好的開場，還要經(jīng)常組織導(dǎo)購們將接近顧客的具體方法、常見異議的回答話術(shù)一一羅列出來，打印裝訂成冊，讓導(dǎo)購牢牢記在心里。同時，還要與時俱進，不斷增加新的內(nèi)容?；鶎訂T工技能培訓(xùn)精髓：簡單化、標準化、動作化基層員工的培訓(xùn)，就是要把復(fù)雜的問題簡單化，簡單的問題標準化，標準的問題機械化，機械的問題流程化，流程的問題經(jīng)?；?dǎo)購的培訓(xùn)教材要來源于導(dǎo)購，做到“取之于民，用之于民”，而且要不斷地升級。要認真記錄不同導(dǎo)購的日常導(dǎo)購技巧，用他們的智慧，來充實你的技巧，建立自我培訓(xùn)平臺?！咀詸z】請?zhí)顚懴卤恚鹤龊脤?dǎo)購工作條目核對標記建立有吸引力的晉升空間有 無做好福利分級有 無做好導(dǎo)購的心態(tài)調(diào)整工作有 無做好導(dǎo)購的心理建設(shè)工作有 無做好導(dǎo)購的行為建設(shè)工作有 無【本講小結(jié)