崗位職責(zé)_營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)規(guī)范

1 營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)資料 南區(qū)任偉2002年2月18日 2 培訓(xùn)內(nèi)容摘要 一 營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)二 營(yíng)銷秘書的工作職責(zé)三 區(qū)域市場(chǎng)支持經(jīng)理的工作職責(zé)四 做好一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理的必備條件五 成功的銷售從切合市場(chǎng)實(shí)際的計(jì)劃開(kāi)始六 每天雙向的價(jià)格信息傳遞七 銷售及價(jià)格跟進(jìn)八 庫(kù)存管理及控制九 對(duì)所管小蜂星的手機(jī)銷售作數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析十 價(jià)格制定及價(jià)格管理十一 與廠商在各省區(qū)的銷售 市場(chǎng)人員協(xié)調(diào)爭(zhēng)取資源十二 做好手機(jī)銷售的基本條件十三 一些常用的報(bào)表形式的功能介紹 3 營(yíng)銷經(jīng)理工作角色總體描述 集團(tuán)公司將營(yíng)銷經(jīng)理定位為業(yè)務(wù)管理者 全面代表公司對(duì)所轄省級(jí)蜂星實(shí)施管理 幫助其更好地貫徹 區(qū)域深耕 的經(jīng)營(yíng)策略 故必須跳出傳統(tǒng)銷售人員僅限于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷的角色 營(yíng)銷經(jīng)理工作內(nèi)涵主要包括六個(gè)方面的職能 1 銷售任務(wù)的完成與跟進(jìn) 2 市場(chǎng)代表的管理及省級(jí)蜂星市場(chǎng)行為的指導(dǎo) 3 渠道的拓展 維護(hù) 梳理與管理 4 客戶服務(wù)協(xié)調(diào)管理 包括售前 售中 售后 5 協(xié)助財(cái)務(wù)代表對(duì)省級(jí)蜂星的財(cái)務(wù)資金狀況進(jìn)行管理 6 據(jù)集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)并參與省級(jí)蜂星公司管理 4 一 營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé) 1 正確掌握管轄省區(qū)月平均放號(hào)總量 中國(guó)電信和聯(lián)通 及所在省區(qū)的各二線城市的放號(hào)量 2 根據(jù)公司下達(dá)給所管省區(qū)小蜂星的手機(jī)銷售任務(wù) 協(xié)助小蜂星編制所在省區(qū)省會(huì)城市和各二線城市的年度 季度 月度的銷售計(jì)劃 保證月度銷售計(jì)劃的完成 3 根據(jù)公司下達(dá)給所管省區(qū)小蜂星的手機(jī)銷售任務(wù) 檢查小蜂星的人員配備情況 監(jiān)督所管區(qū)域小蜂星的人員配備是否到位 沒(méi)有到位的要協(xié)助其進(jìn)行調(diào)整 4 正確了解各自所在區(qū)域每天每個(gè)機(jī)型的市場(chǎng)價(jià)格及鄰近省區(qū)的手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格 并及時(shí)向區(qū)域總監(jiān)匯報(bào) 5 熟悉小蜂星在其區(qū)域的放貨渠道 對(duì)其渠道的質(zhì)量和出貨量進(jìn)行評(píng)估和統(tǒng)計(jì) 對(duì)完不成任務(wù)的地區(qū) 協(xié)助小蜂星作人員或渠道的調(diào)整 6 對(duì)小蜂星每天的出貨情況要作跟蹤 對(duì)完不成任務(wù)的地區(qū)要分析其原因和拿出解決方案和建議 7 參與小蜂星促銷方案的策劃 與廠商地區(qū)辦事處的人員進(jìn)行溝通 爭(zhēng)取更多資源為小蜂星服務(wù) 8 協(xié)助小蜂星和當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展合作關(guān)系 9 協(xié)調(diào)小蜂星與公司財(cái)務(wù) 倉(cāng)庫(kù) 售后服務(wù)等部門的關(guān)系 5 二 營(yíng)銷秘書的工作職責(zé) 1 根據(jù)區(qū)域制定的分貨計(jì)劃進(jìn)行分貨和出貨單證及合同的制作 做好發(fā)貨預(yù)告 并跟蹤貨物的出庫(kù)和運(yùn)達(dá) 2 對(duì)各小蜂星每天的進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表進(jìn)行收集 并進(jìn)行復(fù)核 3 協(xié)助財(cái)務(wù)部做結(jié)帳日的統(tǒng)計(jì) 收款工作和調(diào)價(jià)及合同修改 4 對(duì)各小蜂星庫(kù)存中的維修機(jī)在每個(gè)結(jié)算日與維修部門進(jìn)行確認(rèn) 5 負(fù)責(zé)開(kāi)票通知和開(kāi)票清單的制作 負(fù)責(zé)核對(duì)發(fā)票的相關(guān)內(nèi)容和發(fā)票的郵寄 6 資料保管 1 所有客戶 訂貨確認(rèn)清單 及 購(gòu)銷合同 的保存 2 所有客戶 銷售日?qǐng)?bào)表 的保存 3 所有客戶結(jié)算相關(guān)文件的保存 包括 銷售結(jié)算對(duì)帳表 調(diào)價(jià)申請(qǐng) 合同修改通知書 等等 6 三 區(qū)域市場(chǎng)支持經(jīng)理工作職責(zé) 1 市場(chǎng)預(yù)算工作 依據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)層所確定的年度市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算 結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況 合理分配預(yù)算 并對(duì)其申請(qǐng) 使用 償付 報(bào)銷合理控制 利用有效資源 產(chǎn)生最大效益 2 銷售市場(chǎng)工作 依據(jù)區(qū)域銷售指標(biāo) 利用摩托羅拉CSF基金 諾基亞合作促銷基金 適時(shí) 適地 適情的進(jìn)行各類促銷活動(dòng) 并協(xié)助小蜂星進(jìn)行促銷活動(dòng)的計(jì)劃工作 并負(fù)責(zé)各促銷活動(dòng)的實(shí)施 跟進(jìn) 報(bào)銷以及評(píng)估工作 3 渠道市場(chǎng)工作 依據(jù)摩托羅拉 諾基亞公司年度整體計(jì)劃以及大蜂星的零售發(fā)展綱要 匯總區(qū)域內(nèi)各省的摩托羅拉 諾基亞專賣店 專區(qū) 專柜發(fā)展計(jì)劃 并全面負(fù)責(zé)申報(bào) 審批 落單 安裝等流程 同時(shí)制定專賣店 專柜的日常管理方案 匯總月度銷售及市場(chǎng)狀況 4 品牌市場(chǎng)工作 依據(jù)小蜂星市場(chǎng)工作需要 同區(qū)域內(nèi)各省的廠商 摩托羅拉 諾基亞北京總部 地區(qū)辦事處等 合作伙伴 各省蜂星 各地客戶等 各類媒體 報(bào)紙 刊物 電臺(tái)等 以及各類供應(yīng)商 禮品 宣傳品 店面陳列等 保持良好合作關(guān)系 5 零售市場(chǎng)工作 配合小蜂星零售發(fā)展計(jì)劃 聯(lián)合廠商及其它組織提供各類支持于各省蜂星 包括廠商區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用支持 店面陳列品支持 零售店員銷售技巧培訓(xùn) 新聞稿宣傳等 以利于其擴(kuò)大當(dāng)?shù)胤湫瞧放浦?提高市場(chǎng)占有率 6 加盟網(wǎng)絡(luò)工作 依據(jù)蜂星銷售策略及零售市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃 敦促各省制定 蜂星電訊加盟店 專營(yíng)店 發(fā)展計(jì)劃 并監(jiān)控其階段發(fā)展進(jìn)度 同時(shí)制定各店的店面設(shè)計(jì) 店堂陳列 店內(nèi)促銷 開(kāi)閉店規(guī)則等工作標(biāo)準(zhǔn) 并提供其宣傳 陳列物料方面的支持 7 四 做好一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理的必要條件 敬業(yè) 從事此行業(yè)需要有較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力 用心做事 用腦是前提 能對(duì)小蜂星進(jìn)行有效的管理 8 五 成功的銷售從切合市場(chǎng)實(shí)際的計(jì)劃開(kāi)始 附件 5 1各省年放號(hào)量列表5 2月分貨計(jì)劃總表5 3小蜂星月分貨計(jì)劃5 4小蜂星季度銷售計(jì)劃 9 六 每天雙向的價(jià)格信息傳遞 附件 6 1公司內(nèi)控結(jié)算價(jià)格表6 2南區(qū)結(jié)算價(jià)格一覽表6 3市場(chǎng)價(jià)格一覽表6 4負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格日?qǐng)?bào)表 此表由營(yíng)銷經(jīng)理完成 10 七 銷售及價(jià)格跟進(jìn) 附件 7 1銷售情況日?qǐng)?bào)表7 2銷售情況統(tǒng)計(jì)列表 11 八 庫(kù)存管理及控制 各加盟子公司合理庫(kù)存應(yīng)是平均銷量五天的庫(kù)存 其中三天在庫(kù)庫(kù)存 二天在途庫(kù)存與區(qū)域分貨主管協(xié)調(diào)合理安排各子公司的庫(kù)存附件 8 1各小蜂星庫(kù)存情況表8 2各小蜂星手機(jī)銷售動(dòng)態(tài)表 12 九 對(duì)所管小蜂星的手機(jī)銷售作數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析 附件 9 1小蜂星銷售情況分析圖表 13 十 價(jià)格制定及價(jià)格管理 建立價(jià)格信息渠道反饋所有區(qū)域每天的市場(chǎng)價(jià)格掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出貨價(jià)格正確判斷水貨 假貨 跳樓貨 拆貨與正常渠道貨的價(jià)格區(qū)別定價(jià)銷售 開(kāi)放銷售 14 十一 與廠商在各省區(qū)的銷售 市場(chǎng)人員協(xié)調(diào)爭(zhēng)取資源 根據(jù)廠商不同的企業(yè)文化人員特性操作流程同時(shí)應(yīng)根據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域省級(jí)蜂星的人文背景企業(yè)特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)理念因地制宜 爭(zhēng)取主動(dòng) 15 十二 做好移動(dòng)通訊營(yíng)銷工作的基本條件 1 人力資源管理人才的引進(jìn)敬業(yè) 熟悉商業(yè)運(yùn)作 懂得公司內(nèi)部管理與銷售規(guī)模相適應(yīng)的人員架構(gòu)公司各部門人員配備要到位 人員的配備要能對(duì)銷售 市場(chǎng) 服務(wù)作全面的跟進(jìn)建立一支具有良好素質(zhì)的員工隊(duì)伍敬業(yè) 能與廠商 供應(yīng)商 客戶保持良好溝通 能為企業(yè)作出貢獻(xiàn)的優(yōu)秀員工隊(duì)伍 16 2 產(chǎn)品要有好的產(chǎn)品資源爭(zhēng)取供應(yīng)商的支持好的管理 高質(zhì)量的銷售渠道3 價(jià)格要有貼近市場(chǎng)銷售價(jià)格的政策支持 17 4 服務(wù)良好的售前 售中 售后服務(wù)銷售前與客戶的溝通 銷售中為客戶提供快捷方便的配送服務(wù) 銷售后如出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題為客戶提供良好的售后服務(wù)5 市場(chǎng)支持保持與廠家及供應(yīng)商的良好溝通利用廠家和供應(yīng)商的人力 物力資源為銷售服務(wù) 18 6 渠道渠道建設(shè)建設(shè)大容量 高質(zhì)量的手機(jī)銷售渠道渠道的質(zhì)量客戶的選擇 講信譽(yù) 懂管理 有資金渠道的數(shù)量根據(jù)銷售目標(biāo) 確定與銷售目標(biāo)相適應(yīng)的渠道數(shù)量渠道的結(jié)構(gòu)根據(jù)產(chǎn)品線特性 確定與產(chǎn)品定位相適應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu) 19 十三