外貿(mào)業(yè)務(wù)討價還價.ppt

外貿(mào)業(yè)務(wù)討價還價 早晨的課程中 已經(jīng)教了同學(xué)們?nèi)绾螒?yīng)用網(wǎng)絡(luò)資源開發(fā)客戶 其中Email是非常重要的手段的溝通方式 那么假定同一封開發(fā)信件 已經(jīng)收到四個客戶的回復(fù) 分別來自中東 印度 歐洲 美加 大家先憑直覺告訴我 他們的回復(fù)內(nèi)容會是一樣的 不一樣的 還是基本相同 學(xué)生討論5分鐘 為什么會出現(xiàn)不同 假設(shè)你新到了一個公司與總經(jīng)理交流后 他交代了幾個條件 客戶來之不易 應(yīng)該盡量爭取與這些客戶多成交 最低報價5美金 單件如何賣的更高你需要給對方提供報價 10分鐘小組討論 然后提交一份答案 該答案包括你報的價格 以及如此的報價的理由 1 中東和印度的客戶 喜歡將價格要求壓得很低 甚至說價格就是交易的標(biāo)準(zhǔn)前提 這類客戶對質(zhì)量的要求不會很高 但往往這樣的客戶下一個小單都需要找好幾家工廠報價或者是咨詢相關(guān)市場的行情對市場上的價格有一個準(zhǔn)確的分析 所以一般這樣的客戶只有自身工廠在價格上的競爭實力上比較強(qiáng)的情況下會比較好談 但這些客戶有一個優(yōu)點(diǎn)就是只要價格合適的情況下 很多時間定單的量相對來說是比較穩(wěn)定的而且在沒有出現(xiàn)較大的意外的前提會比較少更換供應(yīng)商 但價格利潤上的優(yōu)勢上考慮就不一定了 報價 5 3美金 2 歐洲國家客戶 一般來說這些客戶的定單成功的幾率會比中東的客戶要大 但在質(zhì)量方面的要求來說相對來說會比較嚴(yán)格 甚至歐洲的一些相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)口都需要提供相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)證 所以歐洲的客戶會把質(zhì)量方面的要求當(dāng)做相互合作的前提 報價 5 8美金 3 美加客戶 這些客戶相對來說比較復(fù)雜 不僅對質(zhì)量要求會比較高而且服務(wù)才是最重要的 很多美國的客戶在談判的時候會把服務(wù)放在第一位 合作的時候很多美國的客戶都喜歡要求工廠在運(yùn)輸方式做到門到門的服務(wù)方式 將貨物送到他們指定的工廠甚至送到指定倉庫上架 所以經(jīng)常為了這些附帶的服務(wù)傷透腦筋 但這些客戶來說利潤的空間是很高的 一般的利潤會是產(chǎn)品成本的30 40 左右 報價 6 8美金當(dāng)然其中還涉及多方面的內(nèi)容 以上只是一些基本的情況 詳細(xì)的課程在阿里學(xué)院的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易實戰(zhàn)中會有詳細(xì)的授課 二客戶根據(jù)你的報價 如果有意向 他會還一個低價 經(jīng)過與總經(jīng)理交流后 他吩咐你要維持一個最低價 此時 你該如何討價還價 小組討論5分鐘 給出一個具體還價的金額 然后說出你還價的合理理由當(dāng)然每個國家還價的標(biāo)準(zhǔn)不一樣 中東的客人有可能還到成本價以下 比如4 5美金 我們還價 5 4美金理由 經(jīng)常都會碰到一些很聰明的印度人 拿著A的價格去找B報價 然后又拿著B的價格去壓C的價格 這樣的事情經(jīng)常都會發(fā)生而且一問就是十幾家工廠的報格 碰到這樣的客戶的話就需要留意了 他給的目標(biāo)價格多數(shù)是自己估算的 實際上是達(dá)不到的 這種情況在保證利潤的同時 不能報高 但前提是絕對不能虧本 多數(shù)的工廠 低價 可以 但多半要跟 量大 預(yù)付款多 余款及時安全 交貨期長 等等條件捆綁 所以我們可以突出自身的優(yōu)勢 不需要這些捆綁條件 歐洲客戶可能還價 5 4美金我們還價 5 6美金理由 歐洲人價格不放在眼里 但是注重質(zhì)量 我們可以從質(zhì)量上入手說服客人 美洲客戶可能還價 6 2美金我們還價 6 4美金理由 美國人注重服務(wù) 多數(shù)需要特殊的產(chǎn)品 需要開設(shè)模型等 利潤可適當(dāng)提高當(dāng)然一個交易 不是只有一次還價這么簡單 同一個國家的客戶同樣的銷售產(chǎn)品和質(zhì)量但是讓老業(yè)務(wù)的談的話利潤的空間會比新的業(yè)務(wù)員成交的利潤高出10 相信這樣的情況也經(jīng)常都會碰到 在這里一表明了一些老業(yè)務(wù)員的談判技巧 姜還是老的辣 具體的談判技巧 因為時間有限 以后的課程中提到 新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員對報價的處理過程往往比較簡單 上級經(jīng)理給個價格就往外報價 客戶還價就匯報給上級經(jīng)理 業(yè)務(wù)員基本上就是個 傳聲筒 對不同國家的陌生客戶報價技巧對中東人報價 要說stockprice 到中國他們不夢想量 但一定要?dú)€夢想中的好價格 對日本人報價 要說factoryprice 他們大多是看重工廠的成本價 時機(jī)一到在你對面開家工廠 對歐洲人報價 要說finalprice 任何中國價對他們來說都是便宜的 可硬要你仿個意大利的質(zhì)量 對美國人報價 要說competiveprice 天生好斗 價格上也會跟你有幾個來回 陪他們玩 對其他人報價 要說reasonalbeprice 這里面有騙了有大款還有些假洋鬼子 要小心 如何預(yù)防假洋鬼子 在下節(jié)課中會有一個簡單的介紹 經(jīng)典 外貿(mào)人 的5種類型就我個人的經(jīng)歷而言 我可以把我所見過的幾種 外貿(mào)人 進(jìn)行一個分類供大家參考 拋磚引玉 第一種 大刀闊斧型特點(diǎn) 敢想敢為 勇于冒險我曾結(jié)識過一個專做戶外傘具的外貿(mào)人 典型的敢做敢為 幾年前 真是他把中國的某種產(chǎn)品做大了 同時也做爛了 價值幾十元的產(chǎn)品 做到后來竟然只有10來元 您以為他掙的很多嗎 不是 他的毛利率只有3 一般的外貿(mào)人認(rèn)為這樣等于在義務(wù)勞動 搞不好還要雞飛蛋打 但是他的業(yè)務(wù)量大呀 幾乎壟斷了浙江一個縣的改種產(chǎn)品的出口 也成為業(yè)界名人 當(dāng)時聽說他一種產(chǎn)品的年出口額就有1000萬美金 他就是通過薄利多銷 為他人所不為 不怕犧牲的精神 為自己開創(chuàng)了很好的局面 第二種 穩(wěn)扎穩(wěn)打型特點(diǎn) 工作細(xì)膩 記憶力好為什么要記憶力好呢 因為他最多時同時有多達(dá)50個客戶在和他做生意 您說記憶力不好行嗎 開始時 他的業(yè)務(wù)量不多 只有區(qū)區(qū)得幾十萬美金 但是很穩(wěn)定 逐年增長 到今年已經(jīng)達(dá)到了1020萬美金 這個人我接觸的比較多 他的胃不好 朋友也沒有 因為他沒有時間呀 連做夢都在做生意 雖然忙 但他幾乎沒有犯過錯誤 因而給客戶留下了很好的印象 不像第一種人 他講究生意的成功率 做一票賺一票 得到一個客戶 從來不貿(mào)然行事 第三種 刻苦鉆研型我認(rèn)識一個老板 專門做一個客戶 絕對的大客戶 他是這樣的 從客戶那里得到消息 客戶需要什么產(chǎn)品 回到家埋頭苦干 一頭扎到工廠里 很多工廠 研究半個月 修成正果 拿給客戶一個樣品 保證和別人的一模一樣 但是價格要比別人都低 甚至低到50 訂單當(dāng)然