SIMmarketing市場營銷模擬實(shí)驗(yàn)報告.doc

實(shí)驗(yàn)報告1、 本次實(shí)驗(yàn)?zāi)阒饕隽四男┕ぷ?？?） 你在組內(nèi)的角色？我在ORG小組擔(dān)任營銷部門中的CEO助理，主要是對營銷決策提出自己的意見與建議，與組內(nèi)成員共同協(xié)助組長完成最終策略的制定。（2） 你在每個實(shí)驗(yàn)中主要提出了哪些策略？實(shí)驗(yàn)一：護(hù)膚品市場護(hù)膚品市場是我們在SimMarketing中接觸的第一個市場。所有的公司在初始階段都處在平等的地位，在營銷策略、產(chǎn)品品牌、市場占有率和銷售收入等方面都相同。每一家公司都經(jīng)營著一種護(hù)膚品品牌，每一家公司都可以對現(xiàn)有品牌進(jìn)行調(diào)整或者推出新的產(chǎn)品。大家都有平等的機(jī)會去發(fā)展各自的營銷戰(zhàn)略決策而爭取成功。根據(jù)我們ORG小組對調(diào)查報告的分析，發(fā)現(xiàn)我們的化妝品在美白嫩膚功效這個市場里應(yīng)該占據(jù)較大的份額，所以我們推出了“閃姐笑了”的新品牌，瞄準(zhǔn)的是低收入人群，因?yàn)榈褪杖肴巳菏袌龇蓊~占據(jù)的大。但是在第一季度對市場的總預(yù)測，根據(jù)模擬實(shí)驗(yàn)的市場數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品銷量的預(yù)測，以及對產(chǎn)品的定價等方面我們都忽略了從調(diào)查報告中汲取重要的市場信息，導(dǎo)致我們ORG小組的決策都沒有理論的支持，就像我們小組當(dāng)天最后的自我批評與總結(jié)所說的：過分的相信自我感覺，忽略了數(shù)據(jù)傳遞的信息的重要性。在后幾季的季度中，我們加快了決策制定的速度，提高效率，產(chǎn)品線沒有增加，但是新品牌價格下降過大，促銷力量大幅上升，渠道支持也提升，但在市場規(guī)模預(yù)測上仍有不足，“閃姐笑了”的投資回報率卻不如“ORGA”原有品牌，市場回應(yīng)度并不高，渠道覆蓋率明顯偏低。資金沒有得到利用，預(yù)算幾乎沒有結(jié)余，導(dǎo)致總的投資回報率偏低。后來，我們把營銷重點(diǎn)放在更能盈利的“ORGA”上，但市場定位模糊，導(dǎo)致市場占有率繼續(xù)下降，到了最后一季我們ORG小組屈居末位。在護(hù)膚品市場中，我們小組是初次的磨合，各自的意見都得到很好的重視，不得不說，我們ORG小組是一個很熱鬧的團(tuán)隊，雖有矛盾，但是組內(nèi)成員傾向于用事理去說服他人。實(shí)驗(yàn)二：電冰箱市場電冰箱市場1在電冰箱市場1的第一季度中我們對自己的電冰箱制冷效果與容積有較大信心，但對進(jìn)軍高端市場沒有太多把握。但根據(jù)對化妝品市場的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，高端市場是利潤重點(diǎn)。我們對電冰箱價格沒有太多把握，但我們對傳統(tǒng)家庭、企業(yè)、時尚家庭的細(xì)分市場規(guī)模進(jìn)行預(yù)測后認(rèn)為，企業(yè)用戶雖然市場份額最小，但是極少公司搶占企業(yè)用戶的份額，所以我們鎖定了企業(yè)用戶的市場，制定了很高的價格，6999元，以求一開始就搶占企業(yè)用戶市場。事實(shí)證明，企業(yè)用戶對價格的敏感度極高，導(dǎo)致我們的新品牌市場占有率并不高。雖然由于成本低，價格高，我們的投資回報率非常高。但是，極低的銷量，讓我們把價格進(jìn)行了較大的降幅，在消費(fèi)者中產(chǎn)生了不好的影響。電冰箱市場1是我們公司做的不太好的一個市場。我們ORG小組推出了面向企業(yè)用戶的新項(xiàng)目“大象的家”，從名字就可以看出，該生產(chǎn)線所產(chǎn)品牌電冰箱體積偏大，但是我們錯誤的認(rèn)為企業(yè)用戶對電冰箱價格是不敏感的，因此，我們的新品牌“大象的家”初始定價面向高端客戶，價格高企，是六個小組之最，為6999元。對細(xì)分市場的客戶需求了解不足，導(dǎo)致產(chǎn)品定位錯誤，進(jìn)而導(dǎo)致之后的一系列決策失誤，其中包括了最后推出“小象的家”想力挽狂瀾，背水一戰(zhàn)，最后被淹死在水中，值得慶幸的是，我們汲取了護(hù)膚品市場的不足，對廣告的支出，使得小組當(dāng)期得分在第四，沒有居于末位。電冰箱市場2在電冰箱劇情1的基礎(chǔ)上，我們ORG營銷小組更需要面對宏觀環(huán)境的變化、消費(fèi)者需求的變化和季節(jié)性的市場增長和衰退。由于營銷季度的大縮減，使得初始的策略極為重要。在電冰箱市場2時，我們汲取了1的教訓(xùn)與不足，在該次決策中，我力排眾議，說服小組其他成員，繼續(xù)鎖定企業(yè)用戶的細(xì)分市場，并在第一季研發(fā)大體積，低價格的新項(xiàng)目“研發(fā)”，繼而在第二季度推出該項(xiàng)目下的新品牌“北極”。由于，市場定位正確，定價適中，“北極”的推出使得我們ORG小組由第一季度的市場占有率的倒第一穩(wěn)步上升，最后取得并列第二的好分?jǐn)?shù)。實(shí)驗(yàn)三：手機(jī)市場手機(jī)市場1手機(jī)市場1，我們調(diào)整策略，不再盲目進(jìn)軍高端市場又或者是低端市場，而是努力打進(jìn)中間價位的市場，推出“葫蘆”品牌，迎合形象追求型的需求量上升，進(jìn)行定位，價格較前一場景低，廣告和渠道投放都比較高，而效果也是不錯的。我們小組一直處于穩(wěn)定的狀態(tài)，排名第三。手機(jī)市場2我們組在手機(jī)市場2中遭遇很大沖擊，慘遭失敗危機(jī)。首先是我們的定價，高端的不精，而低端產(chǎn)品在價格上降價頻發(fā)，失去競爭優(yōu)勢。無論是科技追求型還是形象追求型，我們的目標(biāo)市場不買賬，而個人交往型對我們的產(chǎn)品滿意度很低。最失敗的還是我們在產(chǎn)量制定上，由于時間太過倉促，我們對市場預(yù)估過高，高端產(chǎn)品的產(chǎn)量太大，而市場需求量低，導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷，造成庫存費(fèi)用高，而投資回報率極低，甚至為負(fù)，使我們在第二季度的預(yù)算非常少，想要扳回一城的幾率很小，甚至維持運(yùn)營都產(chǎn)生困難。這是我們ORG小組最為失敗的一次策略，成績低至65分。手機(jī)市場3手機(jī)市場3中除了營銷環(huán)境變化之外，各家公司開始所處的地位將不再相同，營銷小組將處在不同的基礎(chǔ)上開始競爭。我們ORG公司是手機(jī)市場上市場占有率排名第一的生產(chǎn)廠商，公司專注于向高端手機(jī)用戶提供性能卓著的手機(jī)產(chǎn)品，而且已經(jīng)取得了領(lǐng)導(dǎo)者的市場地位。同時，功能更加優(yōu)越的新項(xiàng)目“FAST”即將推出。在如此優(yōu)越的位置上，我們的壓力感覺頗大。我公司吸取之前的教訓(xùn)，也充分的研究了競爭對手銷售策略。小組成員進(jìn)行討論，同時對兩次手機(jī)市場的營銷計劃進(jìn)行組內(nèi)分析，找到相應(yīng)的問題所在。然后我們對之前的問題進(jìn)行總結(jié)、修改，制定手機(jī)市場3的營銷計劃。各個手機(jī)市場的數(shù)據(jù)不再是一開始的均衡狀態(tài)，數(shù)據(jù)都有了相應(yīng)的變化，我們根據(jù)這些數(shù)據(jù)的變化，把營銷計劃中不合理的部分做了相應(yīng)的處理。我們決定繼續(xù)原來的銷售策略，把市場定位鎖定高消費(fèi)者人群，并且對商場、超市、便利店的人員進(jìn)行了重新調(diào)配。在宣傳方面我們把重點(diǎn)放在電視、雜志上。并在新項(xiàng)目“FAST”推出了“IN”品牌，從名字可以看出我們ORG公司推出的“IN”鎖定在科技追求型和形象追求型，他們都是高消費(fèi)人群，對價格相對不敏感。我們有著市場率第一的強(qiáng)大優(yōu)勢，在高端市場中我們的唯一一個產(chǎn)品“ORGA”價格高，但是知名度與市場份額穩(wěn)居高端市場首位。我們希望借助這個優(yōu)勢，專注于一個產(chǎn)品“ORGA”和新推出的“IN”品牌，以保護(hù)品牌的高端形象，保住市場份額。于是我們略調(diào)價格，而增加生產(chǎn)計劃，因?yàn)橹纫呀?jīng)非常高，廣告投放略減，渠道支持保持略升。然而事實(shí)證明效果并不好，我們“ORGA”的市場份額被新品牌“IN”搶占，而由于對手的價格戰(zhàn)，使得公司的市場占有率下降，渠道覆蓋率也被競爭對手占領(lǐng)，不過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)低庫存，投資回報率依然是我們ORG的優(yōu)勢。最后小組排名第三。2、 你的主要體會和收獲是什么？（1） 總體的體會與收獲1）.經(jīng)過此次實(shí)習(xí)，我的市場營銷的專業(yè)知識有了更深入的了解；并初步運(yùn)用了相關(guān)課程（如經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，營銷學(xué)原理，市場調(diào)查與預(yù)測，生產(chǎn)運(yùn)作原理，金融股票知識等）的專業(yè)基礎(chǔ)理論知識。它彌補(bǔ)了課堂教學(xué)的不足，將理論與市場實(shí)踐相結(jié)合，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提升教學(xué)效果、保證教學(xué)質(zhì)量。2）.營銷計劃是實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形式以及相關(guān)財務(wù)成果的邏輯順序和一系列活動，對于企業(yè)有著戰(zhàn)略性的意義。3）.要有效利用市場調(diào)查報告提供的信息正確評估當(dāng)前的市場機(jī)會和競爭者動態(tài)，做到“知己知彼”。此外，還要結(jié)合公司自身特點(diǎn)發(fā)展長期的有效的營銷戰(zhàn)略。4）. 產(chǎn)品的定價要考慮產(chǎn)品成本及其性能，產(chǎn)品供求狀況，競爭激烈情況，營銷策略的一致性，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，法律政策等；企業(yè)確定了產(chǎn)品的價格后，還要根據(jù)競爭環(huán)境的變化經(jīng)常對價格進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)市場的競爭需要，提高企業(yè)的市場競爭力。渠道是公司的生命，在處理與渠道商關(guān)系時，要適當(dāng)給予他們折扣和渠道支持。不能過多或過少。5）.新產(chǎn)品的研發(fā)要做到有的放矢，即要有針對性，能針對我們的目標(biāo)顧客研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品，同時，在研發(fā)時一定要注意各項(xiàng)參數(shù)之間的協(xié)調(diào)與倚重。這是我們從“大象的家”的失敗中的總結(jié)出的教訓(xùn)。廣告是一個公司的靈魂。在廣告投入時，一定要把錢用在刀刃上，把錢適時適量的投放在重點(diǎn)項(xiàng)目上，讓花的每一分錢都得到最大回報。我們一直投入大量的資金來增強(qiáng)或保持公司及產(chǎn)品的知名度，以此來保持我們的市場占有率。6）.通過此次實(shí)習(xí)，大家的溝通能力，表達(dá)能力，思維能力，創(chuàng)新能力，分析能力都得到鍛煉，團(tuán)隊精神及團(tuán)隊意識有所增強(qiáng)。（2） 對于每個實(shí)驗(yàn)的體會與收獲實(shí)驗(yàn)一：護(hù)膚品市場護(hù)膚品的購買者被劃分為兩個細(xì)分市場，他們分別是：低收入者和中高收入者。每個細(xì)分市場的人群都有不同產(chǎn)品需求、消費(fèi)心理、行為特征、市場大小和成長空間，并且這些特性隨著時間的推移也在不斷變化。護(hù)膚品市場的目標(biāo)受眾對價格的敏感跨度大，高端市場對價格非常不敏感，甚至越貴越能給他們安全感，而低端市場對價格敏感，邊際需求大。我們在第一季度對市場的總預(yù)測，根據(jù)模擬實(shí)驗(yàn)的市場數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品銷量的預(yù)測，以及對產(chǎn)品的定價等方面我們都忽略了從調(diào)查報告中汲取重要的市場信息，導(dǎo)致我們ORG小組的決策都沒有理論的支持，結(jié)果慘敗。實(shí)驗(yàn)二：手機(jī)市場對細(xì)分市場的客戶需求了解不足，導(dǎo)致產(chǎn)品定位錯誤，推出“大象的家”進(jìn)而導(dǎo)致之后的一系列決策失誤，其中包括了最后推出“小象的家”想力挽狂瀾，背水一戰(zhàn)，最后被淹死在水中。手機(jī)市場更新?lián)Q代速度快，而價格提升的情況是鮮見的，所以價格降低才是王道，實(shí)驗(yàn)三：電冰箱市場積極研發(fā)是個有效對策，而敢于放棄十分重要，要敢于開發(fā)新領(lǐng)域，“北極”品牌是我們的驕傲。市場定位正確，定價適中，“北極”的推出使得我們ORG小組由第一季度的市場占有率的穩(wěn)步上升。不同的零售商渠道有著不同的特性，表現(xiàn)為渠道店面數(shù)量、向消費(fèi)者提供的服務(wù)、品牌銷售數(shù)量以及每個店面預(yù)期受益的差異。每個細(xì)分市場的消費(fèi)者在選擇購買場所的時候也有不同的偏好。3、 你發(fā)現(xiàn)了Sim-marketing這個軟件有哪些問題？對軟件有哪些建議？1) 相關(guān)的操作指導(dǎo)較少，市場的變化處理相對單一，相關(guān)評分標(biāo)準(zhǔn)沒有給出，決策時沒有著重點(diǎn)，猶如瞎子摸象。2) 產(chǎn)