SIMmarketing市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告.doc

實(shí)驗(yàn)報(bào)告1、 本次實(shí)驗(yàn)?zāi)阒饕隽四男┕ぷ鳎浚?） 你在組內(nèi)的角色？我在ORG小組擔(dān)任營(yíng)銷部門中的CEO助理，主要是對(duì)營(yíng)銷決策提出自己的意見與建議，與組內(nèi)成員共同協(xié)助組長(zhǎng)完成最終策略的制定。（2） 你在每個(gè)實(shí)驗(yàn)中主要提出了哪些策略？實(shí)驗(yàn)一：護(hù)膚品市場(chǎng)護(hù)膚品市場(chǎng)是我們?cè)赟imMarketing中接觸的第一個(gè)市場(chǎng)。所有的公司在初始階段都處在平等的地位，在營(yíng)銷策略、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)占有率和銷售收入等方面都相同。每一家公司都經(jīng)營(yíng)著一種護(hù)膚品品牌，每一家公司都可以對(duì)現(xiàn)有品牌進(jìn)行調(diào)整或者推出新的產(chǎn)品。大家都有平等的機(jī)會(huì)去發(fā)展各自的營(yíng)銷戰(zhàn)略決策而爭(zhēng)取成功。根據(jù)我們ORG小組對(duì)調(diào)查報(bào)告的分析，發(fā)現(xiàn)我們的化妝品在美白嫩膚功效這個(gè)市場(chǎng)里應(yīng)該占據(jù)較大的份額，所以我們推出了“閃姐笑了”的新品牌，瞄準(zhǔn)的是低收入人群，因?yàn)榈褪杖肴巳菏袌?chǎng)份額占據(jù)的大。但是在第一季度對(duì)市場(chǎng)的總預(yù)測(cè)，根據(jù)模擬實(shí)驗(yàn)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品銷量的預(yù)測(cè)，以及對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)等方面我們都忽略了從調(diào)查報(bào)告中汲取重要的市場(chǎng)信息，導(dǎo)致我們ORG小組的決策都沒有理論的支持，就像我們小組當(dāng)天最后的自我批評(píng)與總結(jié)所說(shuō)的：過(guò)分的相信自我感覺，忽略了數(shù)據(jù)傳遞的信息的重要性。在后幾季的季度中，我們加快了決策制定的速度，提高效率，產(chǎn)品線沒有增加，但是新品牌價(jià)格下降過(guò)大，促銷力量大幅上升，渠道支持也提升，但在市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)上仍有不足，“閃姐笑了”的投資回報(bào)率卻不如“ORGA”原有品牌，市場(chǎng)回應(yīng)度并不高，渠道覆蓋率明顯偏低。資金沒有得到利用，預(yù)算幾乎沒有結(jié)余，導(dǎo)致總的投資回報(bào)率偏低。后來(lái)，我們把營(yíng)銷重點(diǎn)放在更能盈利的“ORGA”上，但市場(chǎng)定位模糊，導(dǎo)致市場(chǎng)占有率繼續(xù)下降，到了最后一季我們ORG小組屈居末位。在護(hù)膚品市場(chǎng)中，我們小組是初次的磨合，各自的意見都得到很好的重視，不得不說(shuō)，我們ORG小組是一個(gè)很熱鬧的團(tuán)隊(duì)，雖有矛盾，但是組內(nèi)成員傾向于用事理去說(shuō)服他人。實(shí)驗(yàn)二：電冰箱市場(chǎng)電冰箱市場(chǎng)1在電冰箱市場(chǎng)1的第一季度中我們對(duì)自己的電冰箱制冷效果與容積有較大信心，但對(duì)進(jìn)軍高端市場(chǎng)沒有太多把握。但根據(jù)對(duì)化妝品市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，高端市場(chǎng)是利潤(rùn)重點(diǎn)。我們對(duì)電冰箱價(jià)格沒有太多把握，但我們對(duì)傳統(tǒng)家庭、企業(yè)、時(shí)尚家庭的細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)行預(yù)測(cè)后認(rèn)為，企業(yè)用戶雖然市場(chǎng)份額最小，但是極少公司搶占企業(yè)用戶的份額，所以我們鎖定了企業(yè)用戶的市場(chǎng)，制定了很高的價(jià)格，6999元，以求一開始就搶占企業(yè)用戶市場(chǎng)。事實(shí)證明，企業(yè)用戶對(duì)價(jià)格的敏感度極高，導(dǎo)致我們的新品牌市場(chǎng)占有率并不高。雖然由于成本低，價(jià)格高，我們的投資回報(bào)率非常高。但是，極低的銷量，讓我們把價(jià)格進(jìn)行了較大的降幅，在消費(fèi)者中產(chǎn)生了不好的影響。電冰箱市場(chǎng)1是我們公司做的不太好的一個(gè)市場(chǎng)。我們ORG小組推出了面向企業(yè)用戶的新項(xiàng)目“大象的家”，從名字就可以看出，該生產(chǎn)線所產(chǎn)品牌電冰箱體積偏大，但是我們錯(cuò)誤的認(rèn)為企業(yè)用戶對(duì)電冰箱價(jià)格是不敏感的，因此，我們的新品牌“大象的家”初始定價(jià)面向高端客戶，價(jià)格高企，是六個(gè)小組之最，為6999元。對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求了解不足，導(dǎo)致產(chǎn)品定位錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致之后的一系列決策失誤，其中包括了最后推出“小象的家”想力挽狂瀾，背水一戰(zhàn)，最后被淹死在水中，值得慶幸的是，我們汲取了護(hù)膚品市場(chǎng)的不足，對(duì)廣告的支出，使得小組當(dāng)期得分在第四，沒有居于末位。電冰箱市場(chǎng)2在電冰箱劇情1的基礎(chǔ)上，我們ORG營(yíng)銷小組更需要面對(duì)宏觀環(huán)境的變化、消費(fèi)者需求的變化和季節(jié)性的市場(chǎng)增長(zhǎng)和衰退。由于營(yíng)銷季度的大縮減，使得初始的策略極為重要。在電冰箱市場(chǎng)2時(shí)，我們汲取了1的教訓(xùn)與不足，在該次決策中，我力排眾議，說(shuō)服小組其他成員，繼續(xù)鎖定企業(yè)用戶的細(xì)分市場(chǎng)，并在第一季研發(fā)大體積，低價(jià)格的新項(xiàng)目“研發(fā)”，繼而在第二季度推出該項(xiàng)目下的新品牌“北極”。由于，市場(chǎng)定位正確，定價(jià)適中，“北極”的推出使得我們ORG小組由第一季度的市場(chǎng)占有率的倒第一穩(wěn)步上升，最后取得并列第二的好分?jǐn)?shù)。實(shí)驗(yàn)三：手機(jī)市場(chǎng)手機(jī)市場(chǎng)1手機(jī)市場(chǎng)1，我們調(diào)整策略，不再盲目進(jìn)軍高端市場(chǎng)又或者是低端市場(chǎng)，而是努力打進(jìn)中間價(jià)位的市場(chǎng)，推出“葫蘆”品牌，迎合形象追求型的需求量上升，進(jìn)行定位，價(jià)格較前一場(chǎng)景低，廣告和渠道投放都比較高，而效果也是不錯(cuò)的。我們小組一直處于穩(wěn)定的狀態(tài)，排名第三。手機(jī)市場(chǎng)2我們組在手機(jī)市場(chǎng)2中遭遇很大沖擊，慘遭失敗危機(jī)。首先是我們的定價(jià)，高端的不精，而低端產(chǎn)品在價(jià)格上降價(jià)頻發(fā)，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。無(wú)論是科技追求型還是形象追求型，我們的目標(biāo)市場(chǎng)不買賬，而個(gè)人交往型對(duì)我們的產(chǎn)品滿意度很低。最失敗的還是我們?cè)诋a(chǎn)量制定上，由于時(shí)間太過(guò)倉(cāng)促，我們對(duì)市場(chǎng)預(yù)估過(guò)高，高端產(chǎn)品的產(chǎn)量太大，而市場(chǎng)需求量低，導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷，造成庫(kù)存費(fèi)用高，而投資回報(bào)率極低，甚至為負(fù)，使我們?cè)诘诙径鹊念A(yù)算非常少，想要扳回一城的幾率很小，甚至維持運(yùn)營(yíng)都產(chǎn)生困難。這是我們ORG小組最為失敗的一次策略，成績(jī)低至65分。手機(jī)市場(chǎng)3手機(jī)市場(chǎng)3中除了營(yíng)銷環(huán)境變化之外，各家公司開始所處的地位將不再相同，營(yíng)銷小組將處在不同的基礎(chǔ)上開始競(jìng)爭(zhēng)。我們ORG公司是手機(jī)市場(chǎng)上市場(chǎng)占有率排名第一的生產(chǎn)廠商，公司專注于向高端手機(jī)用戶提供性能卓著的手機(jī)產(chǎn)品，而且已經(jīng)取得了領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)地位。同時(shí)，功能更加優(yōu)越的新項(xiàng)目“FAST”即將推出。在如此優(yōu)越的位置上，我們的壓力感覺頗大。我公司吸取之前的教訓(xùn)，也充分的研究了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售策略。小組成員進(jìn)行討論，同時(shí)對(duì)兩次手機(jī)市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行組內(nèi)分析，找到相應(yīng)的問(wèn)題所在。然后我們對(duì)之前的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)、修改，制定手機(jī)市場(chǎng)3的營(yíng)銷計(jì)劃。各個(gè)手機(jī)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)不再是一開始的均衡狀態(tài)，數(shù)據(jù)都有了相應(yīng)的變化，我們根據(jù)這些數(shù)據(jù)的變化，把營(yíng)銷計(jì)劃中不合理的部分做了相應(yīng)的處理。我們決定繼續(xù)原來(lái)的銷售策略，把市場(chǎng)定位鎖定高消費(fèi)者人群，并且對(duì)商場(chǎng)、超市、便利店的人員進(jìn)行了重新調(diào)配。在宣傳方面我們把重點(diǎn)放在電視、雜志上。并在新項(xiàng)目“FAST”推出了“IN”品牌，從名字可以看出我們ORG公司推出的“IN”鎖定在科技追求型和形象追求型，他們都是高消費(fèi)人群，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感。我們有著市場(chǎng)率第一的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，在高端市場(chǎng)中我們的唯一一個(gè)產(chǎn)品“ORGA”價(jià)格高，但是知名度與市場(chǎng)份額穩(wěn)居高端市場(chǎng)首位。我們希望借助這個(gè)優(yōu)勢(shì)，專注于一個(gè)產(chǎn)品“ORGA”和新推出的“IN”品牌，以保護(hù)品牌的高端形象，保住市場(chǎng)份額。于是我們略調(diào)價(jià)格，而增加生產(chǎn)計(jì)劃，因?yàn)橹纫呀?jīng)非常高，廣告投放略減，渠道支持保持略升。然而事實(shí)證明效果并不好，我們“ORGA”的市場(chǎng)份額被新品牌“IN”搶占，而由于對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)，使得公司的市場(chǎng)占有率下降，渠道覆蓋率也被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)，不過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)低庫(kù)存，投資回報(bào)率依然是我們ORG的優(yōu)勢(shì)。最后小組排名第三。2、 你的主要體會(huì)和收獲是什么？（1） 總體的體會(huì)與收獲1）.經(jīng)過(guò)此次實(shí)習(xí)，我的市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)有了更深入的了解；并初步運(yùn)用了相關(guān)課程（如經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，營(yíng)銷學(xué)原理，市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，生產(chǎn)運(yùn)作原理，金融股票知識(shí)等）的專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí)。它彌補(bǔ)了課堂教學(xué)的不足，將理論與市場(chǎng)實(shí)踐相結(jié)合，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提升教學(xué)效果、保證教學(xué)質(zhì)量。2）.營(yíng)銷計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定目標(biāo)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形式以及相關(guān)財(cái)務(wù)成果的邏輯順序和一系列活動(dòng)，對(duì)于企業(yè)有著戰(zhàn)略性的意義。3）.要有效利用市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告提供的信息正確評(píng)估當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，做到“知己知彼”。此外，還要結(jié)合公司自身特點(diǎn)發(fā)展長(zhǎng)期的有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略。4）. 產(chǎn)品的定價(jià)要考慮產(chǎn)品成本及其性能，產(chǎn)品供求狀況，競(jìng)爭(zhēng)激烈情況，營(yíng)銷策略的一致性，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，法律政策等；企業(yè)確定了產(chǎn)品的價(jià)格后，還要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化經(jīng)常對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需要，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。渠道是公司的生命，在處理與渠道商關(guān)系時(shí)，要適當(dāng)給予他們折扣和渠道支持。不能過(guò)多或過(guò)少。5）.新產(chǎn)品的研發(fā)要做到有的放矢，即要有針對(duì)性，能針對(duì)我們的目標(biāo)顧客研發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品，同時(shí)，在研發(fā)時(shí)一定要注意各項(xiàng)參數(shù)之間的協(xié)調(diào)與倚重。這是我們從“大象的家”的失敗中的總結(jié)出的教訓(xùn)。廣告是一個(gè)公司的靈魂。在廣告投入時(shí)，一定要把錢用在刀刃上，把錢適時(shí)適量的投放在重點(diǎn)項(xiàng)目上，讓花的每一分錢都得到最大回報(bào)。我們一直投入大量的資金來(lái)增強(qiáng)或保持公司及產(chǎn)品的知名度，以此來(lái)保持我們的市場(chǎng)占有率。6）.通過(guò)此次實(shí)習(xí)，大家的溝通能力，表達(dá)能力，思維能力，創(chuàng)新能力，分析能力都得到鍛煉，團(tuán)隊(duì)精神及團(tuán)隊(duì)意識(shí)有所增強(qiáng)。（2） 對(duì)于每個(gè)實(shí)驗(yàn)的體會(huì)與收獲實(shí)驗(yàn)一：護(hù)膚品市場(chǎng)護(hù)膚品的購(gòu)買者被劃分為兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，他們分別是：低收入者和中高收入者。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的人群都有不同產(chǎn)品需求、消費(fèi)心理、行為特征、市場(chǎng)大小和成長(zhǎng)空間，并且這些特性隨著時(shí)間的推移也在不斷變化。護(hù)膚品市場(chǎng)的目標(biāo)受眾對(duì)價(jià)格的敏感跨度大，高端市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常不敏感，甚至越貴越能給他們安全感，而低端市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感，邊際需求大。我們?cè)诘谝患径葘?duì)市場(chǎng)的總預(yù)測(cè)，根據(jù)模擬實(shí)驗(yàn)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品銷量的預(yù)測(cè)，以及對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)等方面我們都忽略了從調(diào)查報(bào)告中汲取重要的市場(chǎng)信息，導(dǎo)致我們ORG小組的決策都沒有理論的支持，結(jié)果慘敗。實(shí)驗(yàn)二：手機(jī)市場(chǎng)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求了解不足，導(dǎo)致產(chǎn)品定位錯(cuò)誤，推出“大象的家”進(jìn)而導(dǎo)致之后的一系列決策失誤，其中包括了最后推出“小象的家”想力挽狂瀾，背水一戰(zhàn)，最后被淹死在水中。手機(jī)市場(chǎng)更新?lián)Q代速度快，而價(jià)格提升的情況是鮮見的，所以價(jià)格降低才是王道，實(shí)驗(yàn)三：電冰箱市場(chǎng)積極研發(fā)是個(gè)有效對(duì)策，而敢于放棄十分重要，要敢于開發(fā)新領(lǐng)域，“北極”品牌是我們的驕傲。市場(chǎng)定位正確，定價(jià)適中，“北極”的推出使得我們ORG小組由第一季度的市場(chǎng)占有率的穩(wěn)步上升。不同的零售商渠道有著不同的特性，表現(xiàn)為渠道店面數(shù)量、向消費(fèi)者提供的服務(wù)、品牌銷售數(shù)量以及每個(gè)店面預(yù)期受益的差異。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者在選擇購(gòu)買場(chǎng)所的時(shí)候也有不同的偏好。3、 你發(fā)現(xiàn)了Sim-marketing這個(gè)軟件有哪些問(wèn)題？對(duì)軟件有哪些建議？1) 相關(guān)的操作指導(dǎo)較少，市場(chǎng)的變化處理相對(duì)單一，相關(guān)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)沒有給出，決策時(shí)沒有著重點(diǎn)，猶如瞎子摸象。2) 產(chǎn)