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精品文檔汽車輪胎銷售技巧理論篇被動式銷售汽車輪胎銷售的好壞,不僅與汽車輪胎品牌、質(zhì)量、服務(wù)有著直接的關(guān)系,同時輪胎銷售方法、技巧也是銷售環(huán)節(jié)關(guān)鍵?,F(xiàn)就被動式銷售方式中銷售細(xì)節(jié),進(jìn)行問答式模擬進(jìn)行。具體方法如下:一、銷售技巧要素1、 禮貌用語,突顯公司文化:歡迎光臨!2、 了解車型情況,以便切入主題:您好!請問,您是什么車,那年、什么款式的?3、 傳達(dá)給客戶,公司是一個專業(yè)、商品齊全的理念:謝謝您選擇了我們,我們是一家專業(yè)經(jīng)營多個汽車品牌輪胎的經(jīng)銷商?,F(xiàn)耽誤您幾分鐘時間,介紹一下輪胎及相關(guān)使用安全情況。好不?4、 測量客戶輪胎胎面為引語,正確引導(dǎo)告知客戶車輛使用狀況: 混用是不會有問題的,只要花紋一樣,摩擦系數(shù)就沒什么太大差異,安全就沒有問題。請問這次打算換幾條?我叫我同事幫你看看,檢查測量一下您車子的其它幾條輪胎,看看磨損及胎面狀況。好不?5、 二條一起換的理由,用事實說話,變相提示更換必要,同時增加銷售量:一條一條換,從花紋磨損情況看,是沒有問題的??墒悄銘?yīng)該明白的,一條新一條舊,花紋磨損程度不一樣,就會有高有低,從科學(xué)角度分析也是一樣,磨損不一樣,摩擦系數(shù)就不同,剎車時,地面與輪胎摩擦力也就不同,急剎車時容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條,其中一條做備胎,同時我們把你的其它輪胎做個綜合調(diào)整。兩條新胎放在前面,做方向胎,原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全,也節(jié)約了成本。對于你來說也沒浪費(fèi),你說對不?6、 用測量結(jié)果來引出話題,用換位思考方式,安全才是更換的理由:好的。剛剛我同事檢查、測量了一下,你的其它輪胎,離安全線還一點(diǎn)點(diǎn)距離,不知您主要是跑市區(qū)、還是跑長途多些?7、 對客戶提出善意的建議,達(dá)到立即銷售或成為銷售潛在的可能:哦。這么說來還行,就我同事看,您在市區(qū)走走,還可以跑一個月左右,但速度不要跑的太快哦。如要跑長途的話,我們還是建議您,另外兩條也同時換掉,這樣對您來說比較安全些。8、 介紹店鋪的優(yōu)惠情況,同時為下一步推廣和提高銷售打基礎(chǔ): 打折情況是這樣的。我們對會員有5%的折扣,你卡上有寫的,有時間請你看看。如果你是VIP客戶,可以在原5%的折扣上,再折5%9、 貼心細(xì)致的服務(wù)會提升客戶的信任度:好,謝謝您!請和我一起上收銀臺辦一下手續(xù)好不?10、 告知等待時間,傳達(dá)給客戶安排自己活動時間,讓其安心參觀賣場商品或處理其它事宜,體現(xiàn)公司人性化服務(wù)優(yōu)勢。:手續(xù)辦好了!請到這邊休息區(qū)休息一下,從調(diào)整、更換安裝、平衡、換位一起下來,大約需要1小時左右。請你在這坐坐,順便看看我們的汽車用品,您來我們公司不多,還有很多適合您車用的。如。請您把車鑰匙、施工單據(jù)聯(lián)給我,讓我同事幫您抓緊時間進(jìn)行施工。好不?謝謝!11、 含蓄告知銷售員已盡力為他爭取了利益,進(jìn)一步提升客戶對你的信任,以便在不同意時,改變或更換對策,促使銷售達(dá)成:不好意思!我的權(quán)限也只有5%折扣,而且打下來后,也送不了你積分了,你看是選擇積分,還是打折?12、 結(jié)束用語:不用謝,這是我應(yīng)該做的!您的車鑰匙,請拿好!謝謝光臨!歡迎下次再來!再見!二、銷售技巧實用篇(實例)某周六上午,一位姓王的先生到大華店咨詢輪胎??蛻敉:密嚭?,直接進(jìn)入店鋪輪胎區(qū)域,店員觀察后馬上停止工作,微笑著向王先生打招呼。銷售員:歡迎光臨!顧客:請問,我車子的輪胎有嗎?銷售員:您好!請問,您是什么車,那年、什么款式的?顧客:哦!我是豐田花冠,05款銷售員:請問您對輪胎的品牌有何要求?是否要求與您原車配套?顧客:對不起!我對車子不太懂,輪胎也不太了解,最好是原車配套的吧!銷售員:謝謝您選擇我們,我們是一家專業(yè)汽車多品牌經(jīng)銷商?,F(xiàn)耽誤您幾分鐘時間,介紹一下輪胎及相關(guān)。好不?顧客:好的,沒關(guān)系。銷售員:謝謝,是這樣的。您好原車是普利斯通,195/60R15,速率84H的。我們店有的,該輪胎軟硬度屬中性,性能也還不錯。不過,我們店還有幾款,軟硬度偏軟,舒適相對較好的,橫濱、米其林輪胎,都是進(jìn)口品牌,不知聽說過沒?顧客:有的,是進(jìn)口的吧。會不會太貴?銷售員:是進(jìn)口的,不是太貴。尤其是橫濱輪胎,信價比高,舒適性好,使用壽命也長。我們這里銷售了很多,客戶反應(yīng)較好,到目前還沒收到投訴和質(zhì)量問題。而且開起來噪音明顯好于固特異、韓泰什么的。當(dāng)然它價格也比橫濱低點(diǎn)。顧客:是吧,與我原來輪胎一起用,還會有問題吧? 銷售員: 一起用不會有問題的,只要花紋一樣,摩擦系數(shù)就沒什么太大差異,安全就沒有問題。請問這次打算怎么換,換幾條?要不叫我同事幫你看看,您車的其它幾條輪胎磨損及使用情況。好不?顧客:好的。你看看,我只有一條被扎破了,另一條還可以跑個5千到1 萬公里吧?銷售員:從花紋磨損情況看,是沒有問題的??墒悄銘?yīng)該明白,一條新一條舊,花紋磨損程度不一樣,從道理上你也知道是有高有低,從科學(xué)角度分析也是一樣,磨損不一樣,摩擦系數(shù)就不同,剎車時地面與輪胎摩擦力也就不同,急剎車時容易跑偏。存在一定的安全隱患。我建議你這次換兩條,其中一條做備胎,同時我們把你的其它輪胎做個綜合調(diào)整。兩條新胎放在前面,做方向胎,原前面兩條放在后面做拖胎。即確保了安全,也節(jié)約了成本。對于你來說也沒浪費(fèi),你說對不?顧客:是吧。要不等你同事看回來再說。 。銷售員:好的。剛剛我同事檢查、測量了一下,你的其它輪胎,離安全線還一點(diǎn)點(diǎn)距離,不知您主要是跑市區(qū)還是跑長途?顧客:我主要是上上班用車。銷售員:哦。這么說來還行,就我同事看,您在市區(qū)走走,還可以跑一個月左右,但速度不要跑的太快哦。如要跑長途的話,我們還是建議您,另外兩條也同時換掉,這樣對您來說比較安全。顧客:這樣??!費(fèi)用太高了,超出了我的計劃。呵呵!對的。如果今天買兩條有什么優(yōu)惠嗎? 銷售員: 哦!是這樣的。您是我們的會員嗎?顧客:是的。上次洗車剛辦好的,還不到一個月呢。怎么了? 銷售員: 是這樣的。我們對會員有5%的折扣,你卡上有寫的,有時間請你看看。如果你是VIP客戶,可以在原5%的折扣上,再折5% 顧客:你看看我的卡,我是不是VIP客戶? 銷售員: 呵呵!對不起!現(xiàn)你還不是,要年消費(fèi)的5000元以上(含),你才剛辦的,還沒多少時間,相信你在我店鋪一年后,一定能成為我們VIP客戶的。來請你以后有時間看看我們公司的“駕車寶典”還有很多優(yōu)惠服務(wù)和活動呢!這本給您! 顧客:好!你看,能不能幫個忙再打個折,優(yōu)惠點(diǎn)?銷售員:不好意思!我的權(quán)限也只有5%折扣,而且打下來后,也送不了你積分了,你看是選擇積分,還是打折? 顧客:算了,還是要積分吧,積分可以另買商品或做服務(wù)項目嗎? 銷售員:可以的,可以做任何消費(fèi)使用。好!那我?guī)憧纯摧喬?,請往這邊走。你看就這種,花紋一樣,195/60-15,85V,速率比你原來的還要高,安全性更好。價格是620元/條,與你原來的只差30元。你看還是挺合算的。對不? 顧客:嗯!行吧!銷售員:好,謝謝您!請和我一起上收銀臺辦一下手續(xù)好不?顧客:好!銷售員:來,王先生這邊請!請上二樓! 。銷售員:手續(xù)辦好了!請到這邊休息區(qū)休息一下,從調(diào)整、安裝、平衡、換位一起下來,大約需要1小時左右。請你在這坐坐,順便看看我們的汽車用品,您來我們公司不多,還有很多適合你車。如。好請您把車鑰匙、施工單據(jù)那聯(lián)給我,讓我同事幫您抓緊時間施工。好不?謝謝!顧客:好!鑰匙給你,你先忙。我看看。銷售員:好!我先下去做您車輛項目了,請您稍等,待會見!。銷售員:王先生,您好!您的車好了。我?guī)氯タ纯?。顧客:好的!謝謝!。 銷售員:王先生:您看這就是剛換上去的兩條輪胎,另外一條放在這(打開備胎箱看過)。其它的也調(diào)整好了,您看花紋什么的都一樣, 對不?顧客:嗯。不錯!謝謝你們!銷售員:不用謝,這是我應(yīng)該做的!您的車鑰匙,請拿好!謝謝光臨!歡迎下次現(xiàn)來!祝你一路順風(fēng)!再見! 顧客:好。再見!汽車輪胎銷售技巧理論篇二 主動式推廣銷售汽車輪胎銷售的好壞,不僅與汽車輪胎品牌、質(zhì)量、服務(wù)有著直接的關(guān)系,同時輪胎銷售方法、技巧也是提高銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)?,F(xiàn)就主動式銷售方式中銷售環(huán)節(jié),進(jìn)行問答式模擬進(jìn)行。具體如下:一、銷售技巧要素1、禮節(jié)用語:您好!汪先生2、介紹自己,以便對方了解并關(guān)注:您好!我是安吉黃帽子銷售員王昆。歡迎光臨!3、主動與他溝通,正確引導(dǎo)、切入話題:是這樣的,剛您上二樓時,我專門對你車子輪胎做了認(rèn)真細(xì)致的檢查、測量,發(fā)現(xiàn)了一點(diǎn)小問題。不知能否打擾您好幾分鐘時間?4、用專業(yè)、實際使用話語打動對方,告知本店鋪的專業(yè)狀況,吃下一顆技術(shù)安全定心丸。你的車輛行駛里程表反應(yīng)是68339,輪胎使用是05年第45周的。這兩個數(shù)據(jù)反應(yīng)你行駛近7萬公里,使用的還是原配車胎。這說明,您對車輛使用、保管非常好,正常汽車輪胎行駛距離為45萬公里,最多一般不超過6萬公里,可是你已經(jīng)近7萬了,這還說明你開車技術(shù)好,平時剎車使用少。如果沒猜錯的話,你的剎車片還沒換過吧?對不?5、以贊美方式切入重點(diǎn),引入其愿意或需要傾聽銷售員下一話題:你看看,這車漆還也很不錯,你平時保養(yǎng)、保管非常好!無論是內(nèi)飾還是外部或底盤。我們行家,也難看出,這車已經(jīng)開了6年了。6、正面告知對方現(xiàn)實狀態(tài),從現(xiàn)場指點(diǎn),讓其身臨其境、心身體會:那好!您知道不?你的輪胎磨損很嚴(yán)重哦,已經(jīng)露出安全線了,還有兩條起包,另外兩條有龜裂的現(xiàn)象。您看,這是龜裂的還是蠻厲害的,您再看看這起的包,還是方向輪胎,很危險的。7、因為他是老會員,了解公司情況,基本熟悉價格。我們必須傳達(dá)準(zhǔn)確、專業(yè),不存在虛假信息,讓其自己計算。把實事傳達(dá)的明明白白,引導(dǎo)他自己說出價格,方便我們下一步銷售對策:會員打折后普利斯通是710元花紋A349,速率82H,橫濱是640元一只,花紋也是A349,速率是85V的,一只相差70元,4條下來是280元,你看是那種?.。8、回答要肯定,不拖泥帶水。讓其不要有太多非想,但表達(dá)的同時要告訴他,沒有余地,但還是有談價格的可能:這不行!這樣打下來超出我的權(quán)限了,肯定我做不了。9、對理性消費(fèi)者,且具有砍價辟好型的客戶。要用迂回方式,一步一步切入,不能完全說死,給自己留下空間和余地,防止步入僵局:然后無奈的說:這樣吧,我上去和我的領(lǐng)導(dǎo)、主管商量一下,看看能否再打點(diǎn)折。請您稍等一下。好不?10、要把數(shù)字細(xì),讓對方明白我們的誠意,同時可以亮出我們的底牌(底限)。讓其死心,并決定結(jié)果:汪先生,你看和你心理價位也就15元/條,加起來還買不到一包好的香煙呢?真的,已經(jīng)到了我們的底限了。要不我再請示一下店長,再送你兩次洗車,看看行不?你看如何?11、要讓他知道對其讓利程度,在他享受勝利果實的同時,是銷售員的配合與幫助有關(guān),有利于下一步繼續(xù)銷售可能,促進(jìn)銷售達(dá)成:汪先生,您好!剛我請求過了,店鋪同意了我的請求,但這次我的一點(diǎn)點(diǎn)的小提成就沒了,呵呵!不過沒事。還請以后還多多關(guān)照我的業(yè)務(wù)喲。12、告訴結(jié)果,表現(xiàn)公司實力,說到做到。再度提高對我們的信任:汪先生:您看這就是剛換上去的四條輪胎,留下一條最好的放在這(打開備胎箱看過)。其它的也調(diào)整好了,您看花紋、氣壓什么的都一樣,對不?13、禮節(jié)用語,體現(xiàn)公司文化:不用謝,這是我應(yīng)該做的!您的車鑰匙,請拿好!謝謝光臨!歡迎下次現(xiàn)來!祝你一路順風(fēng)!再見! 二、銷售技巧實用篇(主動銷售實例)輪胎銷售員小王,正常來公司上班。做好一切上班準(zhǔn)備后,到達(dá)自己工作崗位,與美容洗車人員一道,對工位上的每臺車輛進(jìn)行相關(guān)輪胎使用狀況進(jìn)行檢查、測量。當(dāng)時他發(fā)現(xiàn)有一臺豐田花冠車正在洗車工位擦試,他上前檢查了解,該車車主不在車位(車旁),通過查看,該車出廠為05年10月份,輪胎為05年第45周批次?;y磨損非常嚴(yán)重,四條輪胎均已經(jīng)達(dá)到或超過安全線,再看其公里數(shù)是68339。分析看來,該車還沒更換過輪胎,還屬原來配備輪胎,側(cè)胎面有龜裂紋、起包現(xiàn)象各78處,屬立即更換狀態(tài)。于是小王記錄好各種參數(shù),準(zhǔn)備找到車主,了解情況。通過POS系統(tǒng)查找到,該車主姓汪,是我們9個月左右的會員了。買完洗車單剛下去。于是趕緊跑下樓去。銷售員:您好!汪先生顧客:你好!銷售員:您好!我是安吉黃帽子銷售員王昆。歡迎光臨!顧客:你好!謝謝!銷售員:您好!您是那輛銀色豐田花冠嗎?。手勢跟進(jìn)顧客:是的。怎么了?銷售員:是這樣的,剛您上二樓時,我專門對你車子輪胎做了認(rèn)真細(xì)致的檢查、測量,發(fā)現(xiàn)了一點(diǎn)小問題。不知能否打擾您好幾分鐘時間?顧客:哦。這下有時間,不是太忙。怎么了,什么問題? 銷售員:沒什么大問題。從你輪胎使用情況看,是一定是老師傅了吧。銷售員:你的車輛行駛里程表反應(yīng)是68339,輪胎使用是05年第45周的。這兩個數(shù)據(jù)反應(yīng)你行駛近7萬公里,使用的還是原配車胎。這說明,您對車輛使用、保管非常好,正常汽車輪胎行駛距離為45萬公里,最多一般不超過6萬公里,可是你已經(jīng)近7萬了,這還說明你開車技術(shù)好,平時剎車使用少。如果沒猜錯的話,你的剎車片還沒換過吧?對不?顧客:是啊,對的!看來的還是挻專業(yè)的,我開車是有些年份了。 呵呵!銷售員:你看看,這車漆還也很不錯,你平時保養(yǎng)非常好!無論是內(nèi)飾還是車漆。像我們行家,也難看出,這車已經(jīng)開了6年了。顧客:是吧,還好。平時也就上上班,出去時間不多。不過今年十一,要打算出去走走,回趟老家。銷售員:那好!您知道不?你的輪胎磨損很嚴(yán)重哦,已經(jīng)露出安全線了,還有兩條起包,另外兩條有龜裂的現(xiàn)象。“您看,這是龜裂的還是蠻厲害的,您再看看這是起的包,還是方向輪胎,很危險的”。顧客:是呀。這我到是不太懂,也沒太注意。我覺得還能再跑些日子。又在開市區(qū),速度也不快。應(yīng)該沒什么問題。你說對不? 銷售員: 這可能不完全對。你是個老師傅了,近來雨天多,剎車時比早期會差點(diǎn)不?遇大雨或較滑地段,會不會有點(diǎn)測滑、剎車有點(diǎn)偏軟的現(xiàn)象?顧客:這個呀。是。,好象有點(diǎn)。銷售員: 所以,從你輪胎情況看,是該換了,現(xiàn)在也正是更換時間。加上十一左右你也想出去一趟,不妨看看我們的輪胎。您車上輪胎是195/60R15的普利斯通,剛好,這次你車上4條輪胎,一起換,也可以償試一下,我們這里的信價比較高,目前賣的很較好的橫濱輪胎,花紋一樣。你看就這款,速率還要高一個檔次。也是進(jìn)行口的,想必你也聽說過吧。質(zhì)地偏軟,很適合在市區(qū)使用,相對來說舒適性較好。對于你來說,還是比較符合的。對不?顧客:這樣啊!換是想換的,你說也是有道理。可是我覺的原車品牌還好,使用壽命比較長,質(zhì)地方面,我可以在氣壓上適當(dāng)降低。就我一個在車上,上下班用用,問題不大。銷售員: 對。這樣也是對的,相對來說也降低了噪音和舒適度。可是價格方面稍微貴有點(diǎn)貴哦。顧客:貴多少?如果比市場貴很多嗎?銷售員: 不會的。你也是知道的,輪胎價格市場非常透明,一般一個都在30、50元一只,還要給你做平衡、換位、調(diào)試什么的?您還是我們的會員,您不說我們也會自然的以公司優(yōu)惠介給你的。顧客: 那這個普利斯通多少錢一只?橫濱怎么賣的?銷售員: 會員打折后普利斯通是710元花紋A349,速率82H,橫濱是640元一只,花紋也是A349,速率是85V的,一只相差70元,4條下來是280元,你看是.。?顧客: 哦!讓我考慮一下“。280元。6年。一年是40多塊。 還不知道橫濱的壽命怎樣?”他自己在合計折算。 顧客: 這樣。你說的那么好,換還是換,我還是換原車品牌輪胎,但價格貴了點(diǎn)。能否一共2600元,平均下來650元/條?銷售員: 這不行!這樣打下來超出我的權(quán)限了,肯定我做不了。顧客: 那沒辦法,我的預(yù)算這么多?如果不行,就算了。銷售員: “先遲疑一下”說:這樣??!。銷售員: 然后無奈的說:這樣吧,我上去和我的領(lǐng)導(dǎo)主管商量一下,看看能否再打點(diǎn)折。請您稍等一下。好不? 。顧客: 嗯,行。 。銷售員: 汪先生您好!讓您久等了。剛才找了我的主管。就你的情況也仔細(xì)考慮了一下,為感謝你長期以來對我們支持與信任。加上您這次一起換4條,就給了您一個折上折,價格是665元/條,一共為2660元,也是我目前知道的最低價的了。同時這樣打后,是不計積分的。我想您可能是知道的。您看可以不?顧客: 啊,還要這么貴呀?積分我不要沒問題。還能再打點(diǎn)不?銷售員: 汪先生,真的不好意思!顧客: 這樣???。他還在遲疑中。(這人比較懂行,喜歡砍價
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