崗位職責(zé)_主管的定位與職責(zé)培訓(xùn)講義

1 主管的定位與職責(zé) 2 綱要 一 主管的角色與任務(wù)二 主管的定位三 主管的職責(zé)四 主管的管理技巧 3 一 主管的角色與任務(wù) 主管的角色指導(dǎo)者督導(dǎo)者表率者 主管的任務(wù)展業(yè) 好 增員 好 輔導(dǎo) 好 主管的法寶基本法 專家 產(chǎn)品 專家 4 二 主管的定位 率先垂范人才培養(yǎng)者 主管的定位 業(yè)務(wù)先行者人才培養(yǎng)者 增加個(gè)人收入提升展業(yè)技能積累輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)了解研究市場帶動(dòng)是最好的管理 主管的定位 業(yè)務(wù)先行者人才培養(yǎng)者 進(jìn)行理念打造督促習(xí)慣養(yǎng)成履行陪同輔導(dǎo)訓(xùn)練展業(yè)技能保證組織發(fā)展 7 三 主管的職責(zé) 計(jì)劃的制定增員與選擇輔導(dǎo)與訓(xùn)練會(huì)報(bào)管理活動(dòng)管理激勵(lì)部屬日常事務(wù)市場展業(yè) 8 1 計(jì)劃的制定 目標(biāo)管理 目標(biāo)本身就是激勵(lì)格局 要對目標(biāo)有強(qiáng)烈的達(dá)成欲望堅(jiān)定的信念 相信一切皆有可能高目標(biāo) 才有挑戰(zhàn)性 用數(shù)字而非形容詞 短 平 快 可以促使盡快完成 并督導(dǎo) 主管的目標(biāo)只有一個(gè) 實(shí)現(xiàn) 達(dá)成 超越 9 2 增員與選擇 增員是開金礦 育樹林 要有前期投入 要有耐心 增員靠吸引 成功吸引成功 害怕跳傘嗎 不增員等于死亡 增員不選擇死得更快 我們不能絕對判斷誰一定能行 但我們可以判斷誰不行 10 3 輔導(dǎo)與訓(xùn)練 輔導(dǎo)要用心 耐心 關(guān)心 新人要做好緣故開拓 緣故行銷新人有哪些顧慮 營銷員的信心來自于成功的經(jīng)驗(yàn) 11 新人的第一次是輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī) 幫助營銷員建立自信 相信自己能夠成功 敢于追求高的目標(biāo) 自信是專業(yè)銷售的基礎(chǔ) 擁有自信是一個(gè)人散發(fā)出來的氣質(zhì) 從而影響到客戶 自信給予客戶以被權(quán)威引導(dǎo)的感覺 12 輔導(dǎo)應(yīng)注意事項(xiàng) 照我說的做 不如照我做的做主管要求的和主管自己做的不一樣 疑問就會(huì)產(chǎn)生 主管要求的營銷員很難做到 恐懼就會(huì)產(chǎn)生 教育解決的是知識(shí)的掌握 訓(xùn)練解決的是習(xí)慣的養(yǎng)成和技能的提升 我們的錯(cuò)誤之一就是積累了大量的知識(shí)而沒有改變行為文化 系統(tǒng) 習(xí)慣 模式等等諸如此類的建立只能靠身教 13 陪訪的三個(gè)類型我做你看 示范你做我?guī)?協(xié)同你做我看 觀察 14 4 會(huì)報(bào)管理 大早會(huì)二次早會(huì)周經(jīng)營檢討會(huì) 本周總結(jié) 下周計(jì)劃 建立業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)是健全管理的基礎(chǔ)記錄本身就是規(guī)劃與激勵(lì)數(shù)據(jù)是管理 激勵(lì) 計(jì)劃 訓(xùn)練等的依據(jù) 15 大早會(huì) 早會(huì)不是為講什么的 早會(huì)是為解決什么的 精致早會(huì)之 精 在于精心準(zhǔn)備 而單非內(nèi)容 緊扣月工作計(jì)劃 月工作行事歷的日常細(xì)化 體現(xiàn)工作節(jié)奏體現(xiàn)周經(jīng)營思想內(nèi)容來自夕會(huì) 或二次早會(huì) 壽險(xiǎn)經(jīng)營 經(jīng)營什么 17 二次早會(huì) 第一 大早會(huì)的延續(xù) 要充分鞏固大早會(huì)的成果第二 工作督導(dǎo) 即昨天工作檢查工作日志記錄的檢查第三 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃檢查拜訪工具 資料 話術(shù) 演練 通關(guān)第四 歡呼出發(fā) 18 5關(guān)鍵指標(biāo) 活動(dòng)率達(dá)成率新增有效當(dāng)月轉(zhuǎn)正 19 6 激勵(lì)部屬 現(xiàn)代企業(yè)的主管是啟發(fā)潛能型的 是教練和激勵(lì)者 一個(gè)人做好事情的意愿甚至比能力重要 所謂激勵(lì)就是對需求的發(fā)現(xiàn)與提供滿足 拍拍肩膀和踢踢屁股都是激勵(lì) 設(shè)定目標(biāo)和改變現(xiàn)狀也是激勵(lì) 用人所長和原諒失誤 獎(jiǎng)優(yōu)和罰劣 高期望 尊重 關(guān)愛 關(guān)注等都是激勵(lì) 激勵(lì)別人之前先激勵(lì)自己 20 7 日常工作 公平 公正 公開 在利益面前 沒有傻瓜文化建設(shè) 風(fēng)氣和習(xí)慣堅(jiān)持時(shí)間長了就成了文化打造團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感分清事情的輕重緩急 21 重要 緊急矩陣 重要 不重要 重要但不緊急不重要也不緊急 緊急且重要緊急但不重要 22 溝通的技巧 差異化進(jìn)行溝通溝通前的準(zhǔn)備 數(shù)據(jù) 心情 環(huán)境 可能的拒絕問題溝通 建立信任 取得承諾追蹤 督導(dǎo)與評量 23 8 市場展業(yè) 不會(huì)游泳的人不可能成為游泳教練給我沖與跟我沖照我說的做與照我做的做良好的業(yè)績表現(xiàn) 是業(yè)務(wù)員的責(zé)任所在 主管也是 24 四 主管的一般管理要領(lǐng) 主管不發(fā)無名之火 業(yè)務(wù)員喜歡追隨穩(wěn)重的領(lǐng)導(dǎo)者 避免不成熟的極端激動(dòng)與情緒化 特別在別人激動(dòng)時(shí)保持您的冷靜 永遠(yuǎn)站在公司的立場上 公司永遠(yuǎn)是對的 學(xué)會(huì)推崇的管理藝術(shù) 推崇就是借力 你想借誰的力你就推崇誰 推崇 客戶 推薦人 組員 主管 經(jīng)理 營業(yè)部 公司 行業(yè) 26 做為主管 切記 不接受消極的話 不傳遞消極的話 不散布消極的事 27 重視表率作用 要想成為優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者 必須學(xué)會(huì)成為優(yōu)秀的被領(lǐng)導(dǎo)者唯有上對下的熱誠 才有下對上的忠誠 唯有上對下的愛護(hù) 才有下對上的擁戴 唯有上對下的真心 才有下對上的同心 你希望你的團(tuán)隊(duì)怎樣你就怎樣 做事 有模學(xué)模 有樣學(xué)樣 28 做一個(gè)理智的